商務(wù)談判公開課課件

1、商務(wù)談判公開課課件一、接近探測一、接近探測l求教接近法l贊美接近法l震驚接近法1、求教接近法、求教接近法l含義：又稱咨詢接近法，是指商務(wù)談判人員利用向談判對方請教問題的機(jī)會來接觸對方，并進(jìn)而探測對方談判意圖的方法。l適用范圍：面對年長資深的對手；已方身處異地，客場談判；談判標(biāo)的為已方生疏而對方熟悉。1、求教接近法、求教接近法l注意事項：謙虛，禮貌；虛心誠懇，耐心傾聽；認(rèn)真求教在前，了解探測在后；切不可帶有愚弄談判對方的意識。二、觀察探測二、觀察探測l行為觀察法l心理觀察法l性格觀察法1、行為觀察法、行為觀察法l含義：是指對商務(wù)談判對方的各種“體語”進(jìn)行直接觀測、察看和判斷，從而發(fā)覺在語言、文學(xué)

2、中難以發(fā)現(xiàn)的種種信息，探測對方談判意圖的方法。l適用范圍：所有類型的商務(wù)談判。1、行為觀察法、行為觀察法l注意事項：l握手：主動與被動；速度的快慢；握手的力度。l落座：落座的位置；落座后與已方的距離；落座后面對已方的方向。l表情：凝視；掃視與側(cè)視；笑容。l手勢：手掌；手指；手臂2、心理觀察法、心理觀察法l含義：是指通過對商務(wù)談判對手的外在表現(xiàn)進(jìn)行細(xì)致的注意、體會和分析，從中察覺對方的內(nèi)心活動，探測對方的談判意圖的方法。l適用范圍：所有類型的商務(wù)談判。2、心理觀察法、心理觀察法l常見的心理狀態(tài)：l穩(wěn)定心理l過慮心理l自傲心理自卑心理l羞怯心理l孤僻心理l自私心理對立心理2、心理觀察法、心理觀察法

3、l談判者自我防衛(wèi)的反應(yīng)形式文飾逃避炫耀壓抑攻擊2、心理觀察法、心理觀察法l注意事項：要在自然條件下進(jìn)行，不宜為觀察對象所察覺；要認(rèn)真細(xì)致，不要忽略對方的細(xì)微的變化；要重點(diǎn)了解對方的內(nèi)心活動。3、性格觀察法、性格觀察法l含義：是指通過對商務(wù)談判對方的態(tài)度和行為所反映的個人心理特征，進(jìn)行認(rèn)真的觀測、分類和分析，從而了解對方談判人員的狀態(tài)，探測對方談判意圖的方法。l適用范圍：所有類型的商務(wù)談判3、性格觀察法、性格觀察法l在商務(wù)談判中常見的性格類型：性格活潑型的談判者暴躁型性格的談判者憂郁型性格的談判者黏液型性格的談判者3、性格觀察法、性格觀察法l注意事項：要積極主動，用眼、用耳、用心；要求觀察者具有

4、敏銳的洞察力；應(yīng)該用心思考，切忌用口評價。三、傾聽探測三、傾聽探測l引導(dǎo)傾聽法l接納式傾聽法l勸阻傾聽法1、引導(dǎo)傾聽法、引導(dǎo)傾聽法l含義：是指在商務(wù)談判中，潛心地聽取談判對方的發(fā)言，適時地按照已方的思路向?qū)Ψ教岢鲆恍﹩栴}，誘使對方說出其全部想法，從而探測對方談判意圖的方法。l適用范圍：對方為新客戶的初次談判；大多數(shù)場合1、引導(dǎo)傾聽法、引導(dǎo)傾聽法l注意事項：專心致志地傾聽協(xié)助和誘導(dǎo)對方傾聽時適當(dāng)追問傾聽時體察深意2、接納式傾聽、接納式傾聽l含義：是指在商務(wù)談判中，在專注地聽取談判對方談話的同時，適當(dāng)?shù)赜蠈Ψ降恼勗捙d致，適時地對對方的意見表示理解，使之消除戒備心理，更多地透露其意見，進(jìn)而從中探測

5、對方談判意圖的方法。l適用范圍：所有類型的商務(wù)談判2、接納式傾聽、接納式傾聽l注意事項：專注并沉默地傾聽，洞察對方意圖傾聽時要做積極的反應(yīng)傾聽過程中不發(fā)表不同意見，鼓勵對方多講話接納的表示要適度，適當(dāng)?shù)貞?yīng)諾，適量地記錄3、勸阻傾聽法、勸阻傾聽法l概念：是指在商務(wù)談判中，談判對方的談話偏離了談判主題，已方用扭轉(zhuǎn)話題的方法暗示對方回到主題。l適用范圍：對方夸夸其談，偏離主題，拖延時間，品出狂言，妄下定論，大大增加了談判難度。3、勸阻傾聽法、勸阻傾聽法l注意事項：勸阻前應(yīng)虛懷若谷，毫無偏見地傾聽勸阻時應(yīng)有鑒別、有判斷地冷靜傾聽勸阻的手法應(yīng)和緩，有分寸感四、發(fā)問探測四、發(fā)問探測l誘導(dǎo)發(fā)問法l迂回發(fā)問法

6、l佯攻發(fā)問法1、誘導(dǎo)發(fā)問法、誘導(dǎo)發(fā)問法l含義：是指商務(wù)談判中談判人員運(yùn)用誘發(fā)引導(dǎo)的手法，向談判 對方提出問題，以啟發(fā)對方的心智，了解對方談判意圖的方法。l適用范圍：所有類型的商務(wù)談判1、誘導(dǎo)發(fā)問法、誘導(dǎo)發(fā)問法l常用的形式：一般性發(fā)問 例如：“您認(rèn)為這一安排如何？”引導(dǎo)性發(fā)問 例如：“違約是要受到懲罰的，您說是不是？”探詢性發(fā)問：例如：“你們說能如若履約，根據(jù)是什么呢？”間接性發(fā)問 例如：“專家支持這種方式，不知貴方有何看法？”澄清性發(fā)問 例如：“您剛剛說對這一交易您可做取舍，那是不是說明您有全權(quán)跟我方進(jìn)行談判呢？”1、誘導(dǎo)發(fā)問法、誘導(dǎo)發(fā)問法l注意事項：發(fā)問應(yīng)態(tài)度誠懇，合情合理不可使用盤問、威脅

7、、諷刺或?qū)弳柺降膯柧鋺?yīng)爭取對方對發(fā)問確切的回答2、迂回發(fā)問法、迂回發(fā)問法l含義：是指在商務(wù)談判中談判人員運(yùn)用婉轉(zhuǎn)、隱蔽的手法，向談判對方提出問題，以消除對方的尷尬心理，輕松地進(jìn)行交談，從而了解對方的談判意圖的方法。l適用范圍：雙方以往沒有貿(mào)易交往，比較生疏；氣氛較為緊張，雙方尷尬拘束，不茍言笑；談判主題難度大，交鋒將相當(dāng)激烈。2、迂回發(fā)問法、迂回發(fā)問法l常用的形式：題外性發(fā)問介紹性發(fā)問選擇性發(fā)問 例如：“只有今天可以，您說是上午好，還是下午好？”2、迂回發(fā)問法、迂回發(fā)問法l注意事項：判斷迂回發(fā)問的時機(jī)選擇好迂回發(fā)問的方式明確迂回發(fā)問的要求3、佯攻發(fā)問法、佯攻發(fā)問法l含義：是指在商務(wù)談判中談判人員運(yùn)用聲東擊西、指南打北的手法，言辭激烈地向談判對方提出問題，使對方感覺迷惑，措手不及，甚至憤怒；對方匆忙應(yīng)答，從而使已方能從中了解對方談判意圖的方法。l適用范圍：