IT產(chǎn)品與營銷(商業(yè)模式)

1、第七章第七章 商商業(yè)業(yè)模式模式2一、商業(yè)模式的概念 為實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)為實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達成持滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標的整體解決方案續(xù)贏利目標的整體解決方案 。商業(yè)模式是一個非。商業(yè)模式是一個非常寬泛的概念，跟商業(yè)模式有關的說法很多，包括常寬泛的概念，跟商業(yè)模式有關的說法很多，包括運營模式、盈利模式、運營模式、

2、盈利模式、B2B模式、模式、B2C模式、模式、“鼠標加水泥鼠標加水泥”模式、廣告收益模式等等模式、廣告收益模式等等 3二、商業(yè)模式的元素價值主張：即公司通過其產(chǎn)品和服務所能向消費價值主張：即公司通過其產(chǎn)品和服務所能向消費者提供的價值。者提供的價值。消費者目標群體：即公司所瞄準的消費者群體。消費者目標群體：即公司所瞄準的消費者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價值。這些共性）創(chuàng)造價值。 分銷渠道：即公司用來接觸消費者的各種途徑。分銷渠道：即公司用來接觸消費者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場。它涉及到公司的這里闡述了公司如

3、何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略。市場和分銷策略。 4二、商業(yè)模式的元素客戶關系：公司同其消費者群體間所建立的聯(lián)系。客戶關系：公司同其消費者群體間所建立的聯(lián)系。 價值配置：即資源和活動的配置。價值配置：即資源和活動的配置。 核心能力：公司執(zhí)行商業(yè)模式所需的能力和資格。核心能力：公司執(zhí)行商業(yè)模式所需的能力和資格。 合作伙伴網(wǎng)絡：即公司同其他公司之間為有效地提合作伙伴網(wǎng)絡：即公司同其他公司之間為有效地提供價值并實現(xiàn)其商業(yè)化而形成合作關系網(wǎng)絡。供價值并實現(xiàn)其商業(yè)化而形成合作關系網(wǎng)絡。成本結構：即所使用的工具和方法的貨幣描述。成本結構：即所使用的工具和方法的貨幣描述。 收入模型：即公司通過各種

4、收入流來創(chuàng)造財富的途收入模型：即公司通過各種收入流來創(chuàng)造財富的途徑。徑。 5三、商業(yè)模式的八大要素6四、傳統(tǒng)的商業(yè)模式店鋪模式（店鋪模式（Shopkeeper Model ）“餌與鉤（餌與鉤（Bait and Hook）” 其它模式其它模式7五、制造商領域的商業(yè)模式直供式商業(yè)模式直供式商業(yè)模式總代理商業(yè)模式總代理商業(yè)模式聯(lián)銷體商業(yè)模式聯(lián)銷體商業(yè)模式倉儲式商業(yè)模式倉儲式商業(yè)模式 專賣式商業(yè)模式專賣式商業(yè)模式復合式商業(yè)模式復合式商業(yè)模式 8六、商業(yè)模式的核心原則 商業(yè)模式的核心原則是指商業(yè)模式的內(nèi)涵、特商業(yè)模式的核心原則是指商業(yè)模式的內(nèi)涵、特性，是對商業(yè)模式定義的延展和豐富，是成功商業(yè)性，是對商業(yè)

5、模式定義的延展和豐富，是成功商業(yè)模必須具備的屬性。模必須具備的屬性。 企業(yè)能否持續(xù)贏利是我們判斷其商業(yè)模式是否企業(yè)能否持續(xù)贏利是我們判斷其商業(yè)模式是否成功的唯一的外在標準。持續(xù)贏利是對一個企業(yè)是成功的唯一的外在標準。持續(xù)贏利是對一個企業(yè)是否具有可持續(xù)發(fā)展能力的最有效的考量標準，贏利否具有可持續(xù)發(fā)展能力的最有效的考量標準，贏利模式越隱蔽，越有出人料的好效果。模式越隱蔽，越有出人料的好效果。 9六、商業(yè)模式的核心原則客戶價值最大化原則客戶價值最大化原則持續(xù)贏利原則持續(xù)贏利原則資源整合原則資源整合原則創(chuàng)新原則創(chuàng)新原則融資有效性原則融資有效性原則 組織管理高效率原則組織管理高效率原則風險控制原則風險控

6、制原則合理避稅原則合理避稅原則10七、商業(yè)模式的分類運營運營模式模式銷銷售售模式模式資資本本模式模式主要指企業(yè)主要指企業(yè)獲得資本的獲得資本的方式以及資方式以及資本運行的方本運行的方式式 特指企業(yè)內(nèi)特指企業(yè)內(nèi)部人、財、部人、財、物、信息等物、信息等各要素的結各要素的結合方式合方式 指的是產(chǎn)品指的是產(chǎn)品或服務的銷或服務的銷售方式售方式 11八、商業(yè)模式的成功特征客客戶戶價價值值企企業(yè)業(yè)資資源源和和能力能力贏贏利利方式方式12九、商業(yè)模式創(chuàng)新的概念 商業(yè)模式創(chuàng)新是指企業(yè)價值創(chuàng)造提供基本邏商業(yè)模式創(chuàng)新是指企業(yè)價值創(chuàng)造提供基本邏輯的創(chuàng)新變化，它既可能包括多個商業(yè)模式構成輯的創(chuàng)新變化，它既可能包括多個商業(yè)

7、模式構成要素的變化，也可能包括要素間關系或者動力機要素的變化，也可能包括要素間關系或者動力機制的變化。通俗地說，商業(yè)模式創(chuàng)新就是指企業(yè)制的變化。通俗地說，商業(yè)模式創(chuàng)新就是指企業(yè)以新的有效方式賺錢。以新的有效方式賺錢。 13九、商業(yè)模式創(chuàng)新的必要條件提供全新的產(chǎn)品或服務、開創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)領域，或以提供全新的產(chǎn)品或服務、開創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)領域，或以前所未有的方式提供已有的產(chǎn)品或服務。前所未有的方式提供已有的產(chǎn)品或服務。 其商業(yè)模式至少有多個要素明顯不同于其他企業(yè)，其商業(yè)模式至少有多個要素明顯不同于其他企業(yè)，而非少量的差異。而非少量的差異。 有良好的業(yè)績表現(xiàn)，體現(xiàn)在成本、贏利能力、獨特有良好的業(yè)績表現(xiàn)，體現(xiàn)在

8、成本、贏利能力、獨特競爭優(yōu)勢等方面。競爭優(yōu)勢等方面。 14十、商業(yè)模式創(chuàng)新的特點商業(yè)模式創(chuàng)新更注重從客戶的角度，從根本上思考商業(yè)模式創(chuàng)新更注重從客戶的角度，從根本上思考設計企業(yè)的行為，視角更為外向和開放，更多注重設計企業(yè)的行為，視角更為外向和開放，更多注重和涉及企業(yè)經(jīng)濟方面的因素。和涉及企業(yè)經(jīng)濟方面的因素。 商業(yè)模式創(chuàng)新表現(xiàn)的更為系統(tǒng)和根本，它不是單一商業(yè)模式創(chuàng)新表現(xiàn)的更為系統(tǒng)和根本，它不是單一因素的變化。它常常涉及商業(yè)模式多個要素同時大因素的變化。它常常涉及商業(yè)模式多個要素同時大的變化，需要企業(yè)組織的較大戰(zhàn)略調(diào)整，是一種集的變化，需要企業(yè)組織的較大戰(zhàn)略調(diào)整，是一種集成創(chuàng)新。成創(chuàng)新。 從績效表

9、現(xiàn)看，商業(yè)模式創(chuàng)新如果提供全新的產(chǎn)品從績效表現(xiàn)看，商業(yè)模式創(chuàng)新如果提供全新的產(chǎn)品或服務，那么它可能開創(chuàng)了一個全新的可贏利產(chǎn)業(yè)或服務，那么它可能開創(chuàng)了一個全新的可贏利產(chǎn)業(yè)領域，即便提供已有的產(chǎn)品或服務，也更能給企業(yè)領域，即便提供已有的產(chǎn)品或服務，也更能給企業(yè)帶來更持久的贏利能力與更大的競爭優(yōu)勢。帶來更持久的贏利能力與更大的競爭優(yōu)勢。 15十一、商業(yè)模式案例-Google客客戶戶價價值值：免：免費費提供提供優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì)服服務務消消費費群體群體：全球上全球上網(wǎng)網(wǎng)用用戶戶核心核心競爭競爭力力：不不斷斷完善、快捷、方便的服完善、快捷、方便的服務務贏贏利利模式模式：搜索廣告搜索廣告和和網(wǎng)頁網(wǎng)頁廣告廣告16十一

10、、商業(yè)模式案例-GoogleGoogle廣告贏利模式：廣告贏利模式：點擊量收費，定位更精確點擊量收費，定位更精確Adwords(愛得我癡）：根據(jù)用戶搜索內(nèi)容顯示愛得我癡）：根據(jù)用戶搜索內(nèi)容顯示與內(nèi)容相關的廣告與內(nèi)容相關的廣告Adsense(愛得神死）：建立一個愛得神死）：建立一個“互聯(lián)網(wǎng)廣告互聯(lián)網(wǎng)廣告聯(lián)盟聯(lián)盟”，由，由Google幫其他的網(wǎng)站來賣廣告幫其他的網(wǎng)站來賣廣告 吸引更多用戶使用吸引更多用戶使用Google，獲得更多人點擊廣告，獲得更多人點擊廣告，增加收入增加收入17十一、商業(yè)模式案例Dell直銷OEM加工加工產(chǎn)品設計外包產(chǎn)品設計外包低廉的價格低廉的價格直接與用戶聯(lián)系直接與用戶聯(lián)系零庫

11、存運作零庫存運作按用戶所需定制按用戶所需定制產(chǎn)品同步更新產(chǎn)品同步更新 18十一、商業(yè)價值案例惠普vsIBM19十二、商業(yè)模式創(chuàng)新案例施樂公司傳統(tǒng)復印機市場：機器便宜（傳統(tǒng)復印機市場：機器便宜（300$），耗材昂貴，），耗材昂貴，復印質(zhì)量差，復印數(shù)目?。刻觳坏綇陀≠|(zhì)量差，復印數(shù)目?。刻觳坏?00張）。張）。施樂采用施樂采用“靜電復印術靜電復印術”，技術先進，復印質(zhì)量高，技術先進，復印質(zhì)量高，復印量大（每天上千張），缺點是機器昂貴（每臺復印量大（每天上千張），缺點是機器昂貴（每臺2.7萬美元）。萬美元）。施樂采用的傳統(tǒng)商業(yè)模式將無利可圖，施樂采用的傳統(tǒng)商業(yè)模式將無利可圖，IBM、GE和和Kod

12、ak經(jīng)認真研究后，表示放棄對該項目的合作。經(jīng)認真研究后，表示放棄對該項目的合作。施樂改變商業(yè)模式，以租賃的方式導入市場。用戶施樂改變商業(yè)模式，以租賃的方式導入市場。用戶只需每月付只需每月付95$就能租賃一臺，導致復印量激增，就能租賃一臺，導致復印量激增，施樂由此獲得利潤，成為世界施樂由此獲得利潤，成為世界500強之一。強之一。20十二、商業(yè)模式創(chuàng)新案例-PPGPPG發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)服裝行業(yè)的三個致命的問題發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)服裝行業(yè)的三個致命的問題:由于中國是紡織服裝大國，擁有從產(chǎn)棉到加工制造由于中國是紡織服裝大國，擁有從產(chǎn)棉到加工制造的完整產(chǎn)業(yè)鏈，而且，中國服裝行業(yè)生產(chǎn)能力過剩，的完整產(chǎn)業(yè)鏈，而且，中國服裝

13、行業(yè)生產(chǎn)能力過剩，大量的產(chǎn)能找不到消化的出口大量的產(chǎn)能找不到消化的出口中國零售渠道的效率不高，如果說一件男士襯衣的中國零售渠道的效率不高，如果說一件男士襯衣的成本價是成本價是1元的話，通過零售渠道傳達到消費者手元的話，通過零售渠道傳達到消費者手里時就變成了里時就變成了1015元，通常一件衣服的零售價元，通常一件衣服的零售價格是其出廠價的格是其出廠價的7倍到倍到10倍。倍。對于服裝行業(yè)來說，庫存管理一直是一個大問題，對于服裝行業(yè)來說，庫存管理一直是一個大問題，它直接關系到企業(yè)的成本控制。它直接關系到企業(yè)的成本控制。21十二、商業(yè)模式創(chuàng)新案例-PPG面料生產(chǎn)、成衣加工、物流、質(zhì)檢等環(huán)節(jié)完全外包面料

14、生產(chǎn)、成衣加工、物流、質(zhì)檢等環(huán)節(jié)完全外包出去，通過整合社會資源，實現(xiàn)了低廉的制造成本出去，通過整合社會資源，實現(xiàn)了低廉的制造成本通過互聯(lián)網(wǎng)和呼叫中心這種簡單直接的訂單購買通過互聯(lián)網(wǎng)和呼叫中心這種簡單直接的訂單購買PPG的直銷商業(yè)模式的核心，在于通過縮短生產(chǎn)的直銷商業(yè)模式的核心，在于通過縮短生產(chǎn)者到消費者之間的者到消費者之間的“生產(chǎn)鏈生產(chǎn)鏈”，以提高生產(chǎn)效率和，以提高生產(chǎn)效率和市場反應速度。市場反應速度。通過電子商務，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了售價，吸通過電子商務，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了售價，吸引消費者，獲取了大量的利潤。引消費者，獲取了大量的利潤。22十二、商業(yè)模式創(chuàng)新案例-PPG23十二、商業(yè)模

15、式創(chuàng)新案例-征途贏利模式24十二、商業(yè)模式創(chuàng)新案例某小公司開發(fā)出一種智能電子防盜器的新產(chǎn)品，以某小公司開發(fā)出一種智能電子防盜器的新產(chǎn)品，以解決辦公室和住宅防盜的問題。該產(chǎn)品通過在需要解決辦公室和住宅防盜的問題。該產(chǎn)品通過在需要防盜的地點設置感應器，并能自動識別主人與外人；防盜的地點設置感應器，并能自動識別主人與外人；一旦有外人侵入，立即報警，并通過手機讓主人第一旦有外人侵入，立即報警，并通過手機讓主人第一時間知道。該產(chǎn)品售價在一時間知道。該產(chǎn)品售價在500元左右，需要安裝元左右，需要安裝人員上門安裝，可替代防盜門、防盜網(wǎng)等設施，市人員上門安裝，可替代防盜門、防盜網(wǎng)等設施，市場前景廣泛。場前景廣

16、泛。 請設計其商業(yè)模式。請設計其商業(yè)模式。25防盜器公司商業(yè)模式價值主張：為客戶提供防盜設備類的消費產(chǎn)品價值主張：為客戶提供防盜設備類的消費產(chǎn)品目標客戶：（辦公室目標客戶：（辦公室+住宅）消費市場住宅）消費市場分銷渠道：零售（店鋪銷售）分銷渠道：零售（店鋪銷售）核心能力：每個產(chǎn)品提供上門安裝核心能力：每個產(chǎn)品提供上門安裝贏利模式：每個產(chǎn)品的銷售利潤（約贏利模式：每個產(chǎn)品的銷售利潤（約200元）元）問題：當銷售量上升時，需要的專門安裝人員非常問題：當銷售量上升時，需要的專門安裝人員非常多，這樣會增加成本，減少利潤，當?shù)緛砼R時，多，這樣會增加成本，減少利潤，當?shù)緛砼R時，公司的收入會大大降低，不

17、利于公司的發(fā)展。當公公司的收入會大大降低，不利于公司的發(fā)展。當公司的業(yè)務向其它城市擴張時，安裝人員的培訓和管司的業(yè)務向其它城市擴張時，安裝人員的培訓和管理將是一個很大的問題，制約公司的業(yè)務擴展。理將是一個很大的問題，制約公司的業(yè)務擴展。26防盜器公司商業(yè)模式的創(chuàng)新解決之道：進行商業(yè)模式的創(chuàng)新解決之道：進行商業(yè)模式的創(chuàng)新 重新設計產(chǎn)品，使其在功能不變的情況下便于客戶重新設計產(chǎn)品，使其在功能不變的情況下便于客戶自行安裝，這樣就可以取消公司的安裝環(huán)節(jié)，不再自行安裝，這樣就可以取消公司的安裝環(huán)節(jié)，不再需要養(yǎng)一批安裝人員，只留少量的售后人員和管理需要養(yǎng)一批安裝人員，只留少量的售后人員和管理人員，提高了產(chǎn)品的利潤，同時有利于產(chǎn)