成功銷售十二種方法31頁

1、Tankertanker Design成功銷售12法萬一保險網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究萬一保險網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)站Tankertanker Design目 錄1.銷售應(yīng)有的幾點思考2.站在客戶的立場想問題4.角色扮演3.成功銷售12法Tankertanker Design一、銷售應(yīng)有的幾點思考 壽險營銷對我們來說就像一本書。 讀書有三個境界- 1.先是“薄”：剛開始的時候，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地和粗粗地看，薄薄的一本，不了解內(nèi)容，所以“薄”； 2.然后“由薄而厚”：漸漸學(xué)進(jìn)去了，了解的東西越來越多，也發(fā)現(xiàn)不了解的東西越來越多，于是越來越“厚”； 3.最后“由厚而薄”：學(xué)久了，熟練在心了，

2、“厚”的東西又變“薄”了。 壽險營銷也是如此，讀“薄”的過程是發(fā)現(xiàn)規(guī)律的過程。Tankertanker Design 推銷的兩個誤區(qū) 只要產(chǎn)品好，就沒有問題。 客戶沒有我專業(yè)一、銷售應(yīng)有的幾點思考萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最中國最 大的保險資料下載網(wǎng)大的保險資料下載網(wǎng)萬一保險網(wǎng)萬一保險網(wǎng)-中國最大的保險資料下載網(wǎng)站中國最大的保險資料下載網(wǎng)站Tankertanker Design推銷有兩種順序 向客戶推銷產(chǎn)品 VS 向客戶推銷需求一、銷售應(yīng)有的幾點思考Tankertanker Design產(chǎn)品產(chǎn)品 銷售（傳統(tǒng)含義）是把產(chǎn)品賣給客戶銷售（重新定義）是幫客戶解決問題更為有益的思維方式是從客戶需求角度我們習(xí)慣

3、的自身專業(yè)角度一、銷售應(yīng)有的幾點思考Tankertanker Design目 錄1.銷售應(yīng)有的幾點思考2.站在客戶的立場想問題4.角色扮演3.成功銷售12法Tankertanker Design二、站在客戶的立場上想問題 兩個人結(jié)婚，站在新郎的立場叫“娶”，站在新娘的立場叫“嫁”。立場不同，所辦的事情就不同。 和客戶談保險，站在自己的立場，給客戶的感覺就是“他在推銷”，站在客戶的立場，給自己的感覺，就會是“他要購買”。與其“他在推銷”，不如“他要購買”。Tankertanker Design 減少客戶的拒絕理由 喚起客戶的購買欲望 增強(qiáng)客戶的投保信心站在客戶的立場上想問題的好處二、站在客戶的立

4、場上想問題Tankertanker Design長壽：命不夭折且福壽綿長富貴：錢財富足且地位顯貴康寧：身體健康且心靈安寧好德：生性仁善且寬厚慈悲善終：無橫禍、無疾病、無牽掛的離開客戶希望得到的-二、站在客戶的立場上想問題Tankertanker Design兇：短命疾：疾病憂：憂慮弱：體弱惡：窘惡貧：貧窮客戶不希望面對的-二、站在客戶的立場上想問題二、站在客戶的立場上想問題Tankertanker Design1.規(guī)避意外風(fēng)險2.健康醫(yī)療保障3.子女教育保障4.養(yǎng)老保障5.家庭理財計劃壽險商品能解決什么？二、站在客戶的立場上想問題二、站在客戶的立場上想問題Tankertanker Design

5、我們?nèi)绾稳プ?Tankertanker Design目 錄1.銷售應(yīng)有的幾點思考2.站在客戶的立場想問題4.角色扮演3.成功銷售12法Tankertanker Design 1.數(shù)據(jù)法 2.圖示法 3.危機(jī)意識法 4.感性勸說法 5.故事法 6.直接切入法 7.對比法 8.舉例法 9.專業(yè)分析法 10.同理心法 11.討教法 12.打比喻法三、成功銷售三、成功銷售1212法法Tankertanker Design“保險到底有什么用？ “保險有兩大功用 一是，讓該掙的錢跑不了！ 比方說，李某， 30歲，月收入5000元，預(yù)期到退休時，共能掙到150萬元。天有不測風(fēng)云，剛31歲時，發(fā)生了意外，15

6、0萬元就別提了！如果他事先按150萬的保額投保了人壽保險，即使出現(xiàn)意外，也能保證應(yīng)該屬于他的錢，一定會屬于他（或他的家人）了 再比方說，小王按揭貸款買了房，只要款還沒付清，能說房子一定屬于小王嗎？買個保險就能讓應(yīng)該屬于他的房子一定屬于他。 二是，讓掙到的錢丟不了！ 比方說，老張辛苦一生，給自己攢了10萬元的養(yǎng)老錢，不曾想，剛一退休，就發(fā)生了重大疾病！花掉10萬塊不算，還得跟兒女借錢！如果他事先按15萬元保額投保了重大疾病保險，那他就不必動用養(yǎng)老金，理賠金就夠了。這就讓已經(jīng)屬于他的錢，別給醫(yī)院“打了工”。 “這兩大功用，是其他任何理財工具都無法替代的！”1、數(shù)據(jù)法三、成功銷售三、成功銷售1212

7、法法Tankertanker Design工工資資獎獎金金生生意意儲儲蓄蓄財富財富工工資資獎獎金金生生意意儲儲蓄蓄碗口大小碗口大小代表我們掙錢代表我們掙錢本事大小本事大小-保險保險問題是：碗口再粗只能代表我們掙錢的本事，沒有碗底兒了，掙再多的錢也可能打水漂買保險是家庭理財中必不可少的一項而且，保險和其他任何一種理財方式都不沖突！“畫個圖您就明白了”“保險和其他理財工具是什么關(guān)系？”2、圖示法三、成功銷售三、成功銷售1212法法Tankertanker Design“錢少還值得投資嗎？”3、故事法 “不知道您聽說過這個故事嗎？一個小女孩拿著三角錢到瓜園買西瓜，瓜農(nóng)說這點錢連1/5個西瓜也買不著，

8、便想趕緊趕她走，他順手指了指瓜地里一個拳頭大小、還沒有成熟的西瓜說：“三角錢只能買這種小西瓜?！惫限r(nóng)本以為女孩會反駁不熟的西瓜怎么吃，而放棄買瓜，誰知女孩略作考慮后竟然答應(yīng)了，并且接著就把錢遞了過來。瓜農(nóng)不解：“小西瓜又不能吃，你要它有什么用？”女孩說：“反正交了錢這個小西瓜就是我的了，過兩個月我再來拿?！边@回該瓜農(nóng)傻眼了，兩個月后，小姑娘抱著那個已經(jīng)瓜熟蒂落的大西瓜高興而去。 小女孩買瓜看似一件不起眼的小事，里面卻蘊(yùn)涵著“超前投資、賺取未來錢”的大智慧。在家庭投資理財過程中，靈活地運(yùn)用好這一哲理，善于買“小西瓜”，會使你家庭資產(chǎn)的增值速度始終快于別人?！?三、成功銷售三、成功銷售1212法法

9、Tankertanker Design 我身邊就發(fā)生了這么件事： 有一天，一個很有錢的老客戶打電話給我說要買養(yǎng)老保險。我去了他們家，他丈夫說：不買養(yǎng)老保險，不值！不如搞投資！ 您猜她怎么說：“這是兩碼事！我就是想拿出一筆錢，專門放到保險公司將來養(yǎng)老用，這叫保命錢！雷打不動！投資歸投資，我可知道它的風(fēng)險！” 您琢磨琢磨這話是不是有些道理？ 這種例子非常多 原本給自己好好地存著一筆養(yǎng)老錢，孫子要出國了，我們能不贊助？兒媳婦下崗了，能不資助搞點小買賣？親戚住院了，能不借點兒給人家？朋友要做生意，非要拉我們?nèi)牍?，好意思一口回絕？可是一旦肉包子打狗有去無回了可怎么辦？“你們公司養(yǎng)老保險劃算嗎？” “沒錯

10、！這個問題問得好！4、舉例法三、成功銷售三、成功銷售1212法法Tankertanker Design5、感性勸說法“丈夫?qū)ξ彝玫?，還必要買保險嗎？” “張?zhí)阏煞虻氖聵I(yè)這么有成就，孩子又這么懂事，一看就知道你的家庭很幸福，真是叫人羨慕呀！ 其實我們女人對幸福的要求不是一時的，而是一世的，你說是嗎？可現(xiàn)在的社會有太多的不確定，不過我就很放心了（微笑）因為我給自己買了足夠的保險，受益人是父母和孩子，給丈夫買的保險受益人是我本人，其實這叫一種責(zé)任，女人一定要對得起自己，你說是嗎？”三、成功銷售三、成功銷售1212法法Tankertanker Design6、強(qiáng)化危機(jī)意識法“哪能有那么多的風(fēng)險

11、？” “張經(jīng)理，一個人積累財富的方法是“機(jī)遇+能力+時間”才能擁有富足的一生，你說是嗎？ 但是，很多成功的人有機(jī)遇也有很強(qiáng)的能力，卻因為人生當(dāng)中的一些風(fēng)險讓他們失去了時間，當(dāng)然就別談其它的了，包括給家人提供幸福的生活等等。 不過沒關(guān)系，我們的保險產(chǎn)品可以延續(xù)人的經(jīng)濟(jì)生命，承載責(zé)任、愛和關(guān)懷”三、成功銷售三、成功銷售1212法法Tankertanker Design“主要有四類 1、教育婚嫁類（如鴻運(yùn)少兒、英才少兒、子女婚嫁保險） 2、健康保障類（如康寧終身、康恒） 3、意外保障類（如長順等） 4、長期理財類（如鴻鑫、美滿一生）注：再問：“您對哪類感興趣？”之后，再具體介紹 需要特別說明的是，我

12、們公司的少兒險有突出的特點 一是險 種 全可以給孩子提供全方位保障，而且可搭配性強(qiáng)； 二是有針對性比如專門針對兒童的教育保險； 三是責(zé)任細(xì)致比如領(lǐng)取方式多”“你們公司有什么兒童保險？” 注：先介紹類別， 7、專業(yè)分析法三、成功銷售三、成功銷售1212法法Tankertanker Design “沒錯！很多人都這么想不過，我這兒有張卡，您瞧 它才花了我百十塊錢，卻能保我好幾萬，甚至幾十萬！ 平時放在錢包里當(dāng)護(hù)身符，又能保著我平平安安的，讓我心里塌實！我最近給很多朋友都辦了這種卡”8、同理心法“買保險又貴又沒用？”三、成功銷售三、成功銷售1212法法Tankertanker Design“做保險到

13、底怎么樣？”“好呀！打個比方您就知道了 律師行業(yè)怎么樣？ 做保險和做律師一樣，而且我個人覺得比做律師還好！您看他們的相同處： 律師：協(xié)助客戶打官司保險：協(xié)助客戶投保險 律師：上崗需要律師證保險：上崗需要代理證 律師：需要專業(yè)知識強(qiáng)保險：同樣專業(yè)知識強(qiáng) 律師：服務(wù)收取代理費(fèi)保險：服務(wù)收取手續(xù)費(fèi) 他們的不同處： 律師：代理費(fèi)由客戶掏保險：手續(xù)費(fèi)由公司掏 律師：代理費(fèi)率比較高保險：手續(xù)費(fèi)率比較低 律師：只有行業(yè)協(xié)會管保險：專門監(jiān)管機(jī)構(gòu)管 律師：客戶出了事才幫保險：客戶出事之前幫您說哪個好？”9、對比法三、成功銷售三、成功銷售1212法法Tankertanker Design10、討教法 “張經(jīng)理，一

14、看就知道您是一位很有見解、知識淵博的人，那么您站在一位老板和領(lǐng)導(dǎo)的角度，在很多人保險觀念逐漸增強(qiáng)的今天，您覺得保險對企業(yè)、對家庭有什么樣的作用呢？”“我早就知道你們保險了？”三、成功銷售三、成功銷售1212法法Tankertanker Design1.張先生請問以前有沒有保險公司的人拜訪過你呢？ （你以前有沒有聽說過人壽保險呢？）2.那你們談了些什么？3.你有沒有投保呢？ （ 為什么那個時候沒有決定投保呢？） （ 你心目中最理想的保單是什么樣的？） 4買了什么保單呢？保額多大呢？ 5.為什么當(dāng)初確定了這樣的保額和保費(fèi)呢？ 6.你現(xiàn)在對人壽保險的看法是怎樣的呢？ 7.您認(rèn)為自己需要哪方面的保障呢

15、？ 11、直接切入法三、成功銷售三、成功銷售1212法法Tankertanker Design “如果家庭理財可以用開源節(jié)流這四個字簡單概括的話，那么保險最重要的作用應(yīng)該是“節(jié)流”，而且，是一種真正積極的節(jié)流方式。 打個比方，如果說證券投資是用1萬塊賺1百塊的話，那么保險就是用1百塊確保1萬塊不損失。雖然有時可能會帶有一些“開源”的性質(zhì)，但千萬要分清主次。 另外，我們都是對自己和家人有責(zé)任感和愛心的人，保險給這種責(zé)任感和愛心真正賦予了一種力量”12、打比喻法“保險對于家庭理財?shù)闹饕饔檬鞘裁?？”三、成功銷售三、成功銷售1212法法Tankertanker Design目 錄1.銷售應(yīng)有的幾點思

16、考2.站在客戶的立場想問題4.角色扮演3.成功銷售12法Tankertanker Designu角色A：銷售人員u角色B：準(zhǔn)客戶u角色C：觀察者u填寫反饋表四、角色扮演四、角色扮演銷售人員的優(yōu)點銷售人員的優(yōu)點銷售人員改進(jìn)方面銷售人員改進(jìn)方面Tankertanker Design 每一次銷售的成功都是一次站在客戶的角度進(jìn)行思考，并幫助客戶滿足需求的成功。Tankertanker DesignTankertanker Designhttp:/ 萬一網(wǎng)會員名登錄提醒 用戶朋友在使用萬一網(wǎng)，會員名處于登錄狀態(tài)，如直接關(guān)閉瀏覽器，再重新打開瀏覽器后登錄，將會提示“您的賬號已經(jīng)在別處登錄”。是由于直接關(guān)閉瀏覽器，此時會員名并沒有退出，仍處登錄狀態(tài)。處理方式：1、關(guān)閉萬一網(wǎng)所有網(wǎng)頁，過十分鐘后再打開即可登錄。2、下次碰到類似情況，請在關(guān)閉瀏覽器前先點擊“退出”，可隨時再登錄。萬一網(wǎng)電腦使用小建議：1、建議使用google瀏覽器，打開網(wǎng)頁速度會比較快，官方下載地址http:/ PPT，官方