融資租賃公司業(yè)務(wù)開拓(定稿).

1、融資租賃公司業(yè)務(wù)開拓 2013年01月10日融資租賃業(yè)務(wù)開拓融資租賃業(yè)務(wù)開拓o 各位同行，大家好！很高興能有北京市租賃行業(yè)協(xié)會(huì)提供的與大家一起交流的機(jī)會(huì)，作為一個(gè)融資租賃一線從業(yè)者，在此與大家分享一些工作經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)商務(wù)部批準(zhǔn)成立的融資租賃公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作展開交流，以實(shí)用性、可操作性為原則，不談理論，只談某一種運(yùn)作方式，拋磚引玉，希望大家指正。o 以我個(gè)人融資租賃的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，新公司的成立、規(guī)劃、建設(shè)和開展業(yè)務(wù)，以及項(xiàng)目資金對(duì)接，給大家一個(gè)展示。目 錄o 引子：融資租賃業(yè)務(wù)有哪些o 一、融資租賃公司成立前的規(guī)劃o 二、融資租賃公司建設(shè)（偏重業(yè)務(wù)建設(shè)）o 三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓o 四、融資租賃業(yè)務(wù)

2、資金對(duì)接o 五、融資租賃業(yè)務(wù)的法律關(guān)系 引子雨后春筍幾成竹。 引子融資租賃全景圖 引子融資租賃業(yè)務(wù)從第三方的角度看融資租賃有四方面的業(yè)務(wù)：o 融資租賃資金對(duì)接業(yè)務(wù)o 融資租賃項(xiàng)目o 融資租賃公司建設(shè)o 租賃資產(chǎn)出表 引子什么是融資租賃業(yè)務(wù)o簡單地講：融資租賃業(yè)務(wù)就是在融資租賃公司平臺(tái)融資租賃公司平臺(tái)上的融資融資+租賃租賃 一手對(duì)接資金，一手找來業(yè)務(wù)，融資租賃公司就是一個(gè)服務(wù)平臺(tái)。p融資租賃公司開展業(yè)務(wù)不是簡單的一單一事，而是一個(gè)系統(tǒng)工程。融資租賃公司定位和平臺(tái)建設(shè)是基礎(chǔ)。 引子工欲善其事，必先利其器o 一個(gè)新成立的融資租賃公司必須要先把公司建設(shè)好。o 見過太多的租賃公司成立后不能開展業(yè)務(wù)，非常

3、痛苦。o 最常見的原因是成立目的不明確，沒有規(guī)劃，機(jī)會(huì)主義，抽逃注冊(cè)資本金，沒有團(tuán)隊(duì)。o 所以我先談涉及融資租賃業(yè)務(wù)的公司建設(shè)，業(yè)務(wù)流程及相關(guān)流程建設(shè)好，業(yè)務(wù)就會(huì)水到渠成。 引子融資租賃公司的幾個(gè)問題o 融資租賃公司的成立目的、定位o 融資租賃公司的盈利模式o 融資租賃公司的架構(gòu)和內(nèi)部建設(shè)o 融資租賃公司的核心資產(chǎn)o 融資租賃公司的市場o 融資租賃涉及的法律法規(guī)要解決這些課題，需從融資租賃公司成立前的規(guī)劃開始一、融資租賃公司成立前的規(guī)劃 -成立目的o 促進(jìn)產(chǎn)品銷售o 為資金找出路o 介入金融業(yè)務(wù)，擴(kuò)大經(jīng)營范圍o 為集團(tuán)及相關(guān)企業(yè)融資o 順應(yīng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展促進(jìn)，形成金融中心o 提供中小企業(yè)融資服務(wù)

4、 成立的目的和規(guī)劃決定著未來的專業(yè)化走向！一、融資租賃公司成立前的規(guī)劃 -成立目的o 成立目的明確后，要有清晰的規(guī)劃o 如果可能的話，引入部分國有股份o 盡可能的挖掘自身優(yōu)勢，挖掘股東的背景亮點(diǎn)，給新公司增信o 由于新公司必須是法人股東，根據(jù)成立目的，適當(dāng)設(shè)計(jì)關(guān)聯(lián)公司關(guān)系o 團(tuán)隊(duì)及早到位，統(tǒng)一思路，及早培訓(xùn)o 適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)儲(chǔ)備一、融資租賃公司成立前的規(guī)劃 -專業(yè)化規(guī)劃根據(jù)目的不同形成了各種類型的融資租賃公司o廠商租賃型：為母公司銷售服務(wù)。三一、中聯(lián)、斗山、龍工、IBM、日立、小松、馬尼托瓦克、拉赫蘭頓等等o產(chǎn)業(yè)發(fā)展型：行業(yè)延續(xù)。同岳、融鑫等o金融輸出型：上汽、平安等o中小企業(yè)服務(wù)型：仲利o行業(yè)方

5、向型：遠(yuǎn)東、聚信、歐力士、西門子、美聯(lián)信o集團(tuán)服務(wù)型：昆侖、渤海、揚(yáng)子江等o個(gè)人客戶服務(wù)型：個(gè)體用于經(jīng)營的設(shè)備融資租賃o獨(dú)立第三方：大部分規(guī)則型中外合資融資租賃公司，從事中間業(yè)務(wù)o綜合功能：隨著融資租賃公司的發(fā)展，業(yè)務(wù)范圍拓展,具備多種功能o特色類型：把融資租賃作為金融工具使用二、融資租賃公司建設(shè)o成立目的，遠(yuǎn)景規(guī)劃o三年計(jì)劃o組織架構(gòu)o人力資源o業(yè)務(wù)流程o風(fēng)控流程o文件體系o業(yè)務(wù)來源o宣傳包裝o績效考核o培訓(xùn)二、融資租賃公司建設(shè) -團(tuán)隊(duì)建設(shè)o 最少有一個(gè)資深融資租賃從業(yè)人員負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)o 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人跟股東理念要大部吻合o 根據(jù)業(yè)務(wù)方向確定組織架構(gòu)和人員構(gòu)成o 先業(yè)務(wù)還是先建設(shè)，思路要清楚o

6、股東們?nèi)绻麑?duì)融資租賃行業(yè)不十分了解的話，一定要有跟管理團(tuán)隊(duì)的通暢溝通渠道。o目前有人力資源整合的方向：由融資租賃領(lǐng)軍人物，組目前有人力資源整合的方向：由融資租賃領(lǐng)軍人物，組織當(dāng)?shù)厝谫Y租賃最高端人才，形成一個(gè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，對(duì)新織當(dāng)?shù)厝谫Y租賃最高端人才，形成一個(gè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，對(duì)新成立的融資租賃公司提供嵌入式服務(wù)，對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢成立的融資租賃公司提供嵌入式服務(wù)，對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢的提供咨詢服務(wù)，對(duì)已經(jīng)運(yùn)營良好的提供項(xiàng)目服務(wù)。的提供咨詢服務(wù)，對(duì)已經(jīng)運(yùn)營良好的提供項(xiàng)目服務(wù)。二、融資租賃公司建設(shè) -團(tuán)隊(duì)建設(shè) 從業(yè)人員基本技能要求o1、熟知融資租賃基礎(chǔ)知識(shí)及行業(yè)交易規(guī)則，并具備項(xiàng)目采集能力、盡職調(diào)查能力、租賃精算能力，

7、能夠編寫項(xiàng)目報(bào)告，熟知項(xiàng)目風(fēng)控原則。o2、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)知識(shí)：能看懂報(bào)表，能進(jìn)行財(cái)務(wù)分析。o3、法律法規(guī)：熟知中國基本法律及涉及租賃行業(yè)的法律法規(guī)，尤其重要的是合同法、擔(dān)保法、物權(quán)法、公司法、銀行法、民法通則、外商投資租賃業(yè)管理辦法以及稅收法規(guī)。o4、稅收政策：了解各種交易模式下，融資租賃三方所應(yīng)各自承擔(dān)的稅費(fèi)。o5、銀行知識(shí)：了解商業(yè)銀行的各種業(yè)務(wù)，銀行業(yè)務(wù)操作規(guī)范，涉及融資租賃的業(yè)務(wù)種類，當(dāng)?shù)馗魃虡I(yè)銀行的項(xiàng)目偏好，以及與銀行打交道的技巧、各銀行融資租賃項(xiàng)目流程和所提交的資料、報(bào)告模板，經(jīng)濟(jì)資本的實(shí)施細(xì)則等。o6、相關(guān)金融行業(yè)知識(shí)：信托、基金及其它金融機(jī)構(gòu)的運(yùn)作方式。o7、行業(yè)知識(shí)：融資租賃可以涉

8、及很多行業(yè)，對(duì)不同行業(yè)開展融資租賃業(yè)務(wù)時(shí)，要對(duì)該行業(yè)做深入了解，這非常重要。二、融資租賃公司建設(shè) -形象策劃o 統(tǒng)一對(duì)外的官方文件o 公司、股東優(yōu)秀展示o 網(wǎng)站建設(shè)，與集團(tuán)CIS一致o 宣傳冊(cè)、名片設(shè)計(jì)o 宣傳及廣告策劃o 辦公室、著裝等等二、融資租賃公司建設(shè) -財(cái)務(wù)規(guī)劃合理使用注冊(cè)資本金o 資本金存款放大o 積極開拓中小企業(yè)業(yè)務(wù)o 關(guān)聯(lián)項(xiàng)目的使用及保理o 關(guān)聯(lián)項(xiàng)目使用后不保理o委托采購，資金預(yù)付、股東借款不是好措施o最忌諱的資本金抽逃o融資租賃公司不得從事的金融業(yè)務(wù)二、融資租賃公司建設(shè) -管理文件o 基本行為規(guī)范o 可追溯的流程記錄文件o 文件編號(hào)規(guī)范o 檔案管理文件o 糾偏文件o 易發(fā)生錯(cuò)

9、誤的提醒文件o 有條件的話形成自己的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)二、融資租賃公司建設(shè) -風(fēng)控流程風(fēng)控包括：o1、承租方的盡職調(diào)查（參照銀行的征信調(diào)查）。 需要承租人提供如下材料： （1）企業(yè)基本情況介紹 （2）企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照等相關(guān)證件 （3）企業(yè)近三個(gè)會(huì)計(jì)年度財(cái)務(wù)報(bào)表、預(yù)測項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益、提供租金來源和支付計(jì)劃 （4）企業(yè)驗(yàn)資報(bào)告 （5）企業(yè)資產(chǎn)抵押擔(dān)保情況說明 （6）經(jīng)國家規(guī)定的審批單位批準(zhǔn)并納入計(jì)劃，融資租賃項(xiàng)目建議書、可行性研究報(bào)告及相關(guān)文件 （7）具有法人資格和相應(yīng)實(shí)力的經(jīng)濟(jì)實(shí)體的擔(dān)保承諾書或履約保函 （8）公司章程、已經(jīng)批準(zhǔn)的項(xiàng)目實(shí)施的相關(guān)決議性文件 （9）關(guān)于提供資料完整性、真實(shí)性和準(zhǔn)確性的承

10、諾函 （10）根據(jù)項(xiàng)目的特殊性，出租人認(rèn)為需要提供的其他資料二、融資租賃公司建設(shè) -風(fēng)控流程o2、公司內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制：合同文本審核，項(xiàng)目準(zhǔn)入、合規(guī)審核，主要條款審核，法務(wù)部意見，貸審部復(fù)核，董事會(huì)批準(zhǔn)。o3、風(fēng)控原則： (1)、真實(shí)性原則真實(shí)性原則 真實(shí)性原則要求無論通過何種渠道、借助何種方式，風(fēng)險(xiǎn)控制的基本資料是真實(shí)的、可靠的和可驗(yàn)證的。 (2)、穩(wěn)健性原則穩(wěn)健性原則 穩(wěn)健性原則要求正視融資租賃風(fēng)險(xiǎn)的不確定性，在控制風(fēng)險(xiǎn)的過程中，對(duì)收益做保守估計(jì)，對(duì)支出或損失做最大值估計(jì)，并采取相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施。 (3)、風(fēng)險(xiǎn)收益匹配原則風(fēng)險(xiǎn)收益匹配原則 融資租賃交易必須在承受既定風(fēng)險(xiǎn)的前提下，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的收

11、益最大化，或者在獲得既定收益的前提下將風(fēng)險(xiǎn)最小化。二、融資租賃公司建設(shè) -風(fēng)控流程o 建立自己的信用等級(jí)評(píng)價(jià)體系o 包含財(cái)務(wù)評(píng)級(jí)、非財(cái)務(wù)因素評(píng)分、行業(yè)測評(píng)等基本因素o 有條件的話與銀行分享自己的信用體系二、融資租賃公司建設(shè) -業(yè)務(wù)流程 每個(gè)公司應(yīng)該有自己的詳細(xì)業(yè)務(wù)流程o 接單o 簡單判斷是否可行o 要求承租方提供資料，盡職調(diào)查o 商業(yè)談判，落實(shí)租賃條款o 確定資金來源o 內(nèi)部風(fēng)控審核o 項(xiàng)目實(shí)施o 租后管理o 項(xiàng)目結(jié)束二、融資租賃公司建設(shè) -業(yè)務(wù)流程圖二、融資租賃公司建設(shè) -樣本文件o 融資租賃為個(gè)性化的服務(wù)，盡量避免格式性文件的出現(xiàn)。o 租賃合同涉及太多的法律法規(guī)，發(fā)展到今天已經(jīng)有經(jīng)過多家租

12、賃公司、律所完善的樣本文件，所以要掌握基本的回租、直租樣本文件，供業(yè)務(wù)人員參考，向承租方宣貫。o 回租合同不宜有買賣合同二、融資租賃公司建設(shè) -信用建立o注冊(cè)資本金及時(shí)到位，并用于融資租賃業(yè)務(wù)o母公司的強(qiáng)大實(shí)力并愿意為租賃公司承擔(dān)責(zé)任o董事長或?qū)嶋H控制人的良好信譽(yù)o運(yùn)營團(tuán)隊(duì)過往業(yè)績良好，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定延續(xù)并提高o法人治理結(jié)構(gòu)完善o業(yè)務(wù)流程、風(fēng)控流程完善o合法合規(guī)做業(yè)務(wù)被認(rèn)定為專業(yè)、理性的公司o專業(yè)化方向清晰，未來目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)o良好的銀行授信和按時(shí)足額還款記錄o領(lǐng)先的細(xì)分市場領(lǐng)域o租賃資產(chǎn)優(yōu)良，關(guān)注類沒有或比例很小o。 二、融資租賃公司建設(shè) -增信措施借用優(yōu)質(zhì)承租方資質(zhì)增信o 央企、國企、大型民企、上市

13、公司、外企、明星企業(yè)、有正面新聞的標(biāo)桿企業(yè)，擬上市，其他相關(guān)背景好。o 優(yōu)質(zhì)的行業(yè)背景，行業(yè)龍頭企業(yè)，細(xì)分市場冠軍，壟斷性企業(yè)，有很高的知名度等o 有相關(guān)的政策支持o 有標(biāo)桿人物二、融資租賃公司建設(shè) -增信措施擔(dān)保及信譽(yù)o 有其他的第三方的認(rèn)可：Pe介入，三板掛牌，四大行的授信o 強(qiáng)有力的第三方擔(dān)保，不動(dòng)產(chǎn)擔(dān)保、保證金、融資租賃應(yīng)收帳款履約保證保險(xiǎn)等o 集團(tuán)擔(dān)保、負(fù)責(zé)人無限連帶責(zé)任擔(dān)保o 抱團(tuán)增信、聯(lián)合租賃o 信用等級(jí)報(bào)告o 良好的貸款記錄二、融資租賃公司建設(shè) -增信措施結(jié)構(gòu)及管理o 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)完善無瑕疵，承租方違約成本高o 內(nèi)部管理制度嚴(yán)格規(guī)范，良好的管理手段o 優(yōu)秀的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，過往業(yè)績優(yōu)異o

14、 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)控流程、業(yè)務(wù)流程，穩(wěn)妥積極的決策機(jī)制二、融資租賃公司建設(shè) -培訓(xùn)o融資租賃是知識(shí)密集型行業(yè)，融資租賃產(chǎn)業(yè)具有典型的跨學(xué)科、融資租賃是知識(shí)密集型行業(yè)，融資租賃產(chǎn)業(yè)具有典型的跨學(xué)科、多元化、國際化特征，從業(yè)人員需要具備制造、金融和貿(mào)易等多多元化、國際化特征，從業(yè)人員需要具備制造、金融和貿(mào)易等多領(lǐng)域復(fù)合交叉知識(shí)。領(lǐng)域復(fù)合交叉知識(shí)。 o國際形勢、國內(nèi)政策導(dǎo)向、銀監(jiān)會(huì)指導(dǎo)意見、行業(yè)內(nèi)外重大事件等都會(huì)影響租賃業(yè)（比如這次的增值稅改革-上海試點(diǎn)）o參照前述融資租賃從業(yè)人員必備專業(yè)知識(shí)，進(jìn)行基礎(chǔ)培訓(xùn)，同時(shí)參加協(xié)會(huì)、稅務(wù)、商委的培訓(xùn)。o內(nèi)部對(duì)影響租賃行業(yè)的大事進(jìn)行通報(bào)和講解o經(jīng)驗(yàn)共享，快速培養(yǎng)對(duì)公司有

15、凝聚力的業(yè)務(wù)人員o接受目前已經(jīng)出現(xiàn)的領(lǐng)軍人物發(fā)起的明星運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的嵌入式管理，接受目前已經(jīng)出現(xiàn)的領(lǐng)軍人物發(fā)起的明星運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的嵌入式管理，通過通過1到到3年的聯(lián)合運(yùn)營，完善公司治理結(jié)構(gòu)，建立完善的流程，年的聯(lián)合運(yùn)營，完善公司治理結(jié)構(gòu)，建立完善的流程，項(xiàng)目操作全輔導(dǎo)或者直接負(fù)責(zé)項(xiàng)目運(yùn)作，最終培養(yǎng)出自己的專業(yè)項(xiàng)目操作全輔導(dǎo)或者直接負(fù)責(zé)項(xiàng)目運(yùn)作，最終培養(yǎng)出自己的專業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)！運(yùn)營團(tuán)隊(duì)！ 從業(yè)人員是融資租賃公司的重要資產(chǎn)，通過培訓(xùn)要使之增值，同時(shí)增加對(duì)公司的認(rèn)從業(yè)人員是融資租賃公司的重要資產(chǎn)，通過培訓(xùn)要使之增值，同時(shí)增加對(duì)公司的認(rèn)同感和凝聚力。同感和凝聚力。二、融資租賃公司建設(shè) -融資租賃公司的核心資產(chǎn)o

16、運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì) -最核心資產(chǎn)最核心資產(chǎn)o注冊(cè)資本金 -能否入門能否入門o股東背景 -能否規(guī)模業(yè)務(wù)能否規(guī)模業(yè)務(wù)o社會(huì)背景 -能否做大做強(qiáng)能否做大做強(qiáng)o企業(yè)管理（評(píng)審體系、管理體系） -決定著運(yùn)營質(zhì)量和運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)決定著運(yùn)營質(zhì)量和運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)二、融資租賃公司建設(shè)展現(xiàn)一個(gè)這樣的公司給各方：1、架構(gòu)合理，風(fēng)控嚴(yán)格，業(yè)務(wù)流程清晰，風(fēng)控體系嚴(yán)格2、人員配置齊全、有經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)人有業(yè)績無劣跡，有標(biāo)桿人物更好3、董事長口碑好，母公司實(shí)力強(qiáng)（資質(zhì)好）4、自有資金備用或已形成租賃資產(chǎn)，項(xiàng)目選擇優(yōu)良5、有嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理制度，有足額擔(dān)保6、項(xiàng)目選得好，承租方資質(zhì)優(yōu)良問題討論：o 融資租賃可以理解為兩部分：融資+租賃o 為了能夠融

17、到資金，這個(gè)平臺(tái)要進(jìn)行規(guī)劃、建設(shè)和包裝，既然從事金融業(yè)務(wù)，就要按照金融機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)要求自己o 也給我們的客戶一個(gè)相信我們的理由。o 融資與租賃哪個(gè)更重要?是先有租賃還是先有資金？o 一切設(shè)計(jì)都是為了能夠被金融機(jī)構(gòu)認(rèn)可,被認(rèn)同為有資格進(jìn)行金融業(yè)務(wù)的同行,能夠放心把資金放給租賃公司.三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓原則：o 可操作性o 合適的就是最好的o 復(fù)雜事情簡單化o 不同階段目標(biāo)不同o 業(yè)務(wù)方向隨大環(huán)境作適當(dāng)調(diào)整o 合法合規(guī)做業(yè)務(wù)，創(chuàng)新有出處三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -什么是租賃市場（一）、市場就是優(yōu)質(zhì)承租方按企業(yè)資質(zhì)劃分：o政府部門、國有控股大型企業(yè)、中央直屬企業(yè)、績優(yōu)上市公司、外商投資企業(yè)、信譽(yù)

18、良好的非公有制企業(yè)、高科技企業(yè)等是我們的市場；o擬上市公司、還款風(fēng)險(xiǎn)可控的中小企業(yè)是我們的市場；o產(chǎn)權(quán)不明晰、主業(yè)不突出、產(chǎn)品不占有一定的市場份額或市場前景不好的企業(yè)，以及管理不善、資產(chǎn)負(fù)債不好、信譽(yù)不良、盲目擴(kuò)張、假大空的企業(yè)不是我們的市場。三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -什么是租賃市場按行業(yè)劃分：o郵電通信、信息網(wǎng)絡(luò)、醫(yī)療衛(wèi)生業(yè)的大型設(shè)備、石化、煙草、電力、高科技、城市基礎(chǔ)設(shè)施、交通運(yùn)輸業(yè)及使用的船舶、車輛、政府采購等。o高成長性的行業(yè)o有穩(wěn)定現(xiàn)金流的行業(yè)三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -什么是租賃市場（二）、市場就是合適的租賃物件法規(guī)區(qū)分o 1、在外商投資融資租賃業(yè)管理辦法中第六條規(guī)定為：（1

19、）生產(chǎn)設(shè)備、通信設(shè)備、醫(yī)療設(shè)備、科研設(shè)備、檢驗(yàn)檢測設(shè)備、工程機(jī)械設(shè)備、辦公設(shè)備等各類動(dòng)產(chǎn)；（2）飛機(jī)、汽車、船舶等各類交通工具； （3）本條（1）、（2）項(xiàng)所述動(dòng)產(chǎn)和交通工具附帶的軟件、技術(shù)等無形資產(chǎn)，但附帶的無形資產(chǎn)價(jià)值不得超過租賃財(cái)產(chǎn)價(jià)值的二分之一。o 關(guān)鍵詞：動(dòng)產(chǎn)三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -什么是租賃市場（二）、市場就是合適的租賃物件o2、根據(jù)國際統(tǒng)一私法協(xié)會(huì)國際融資租賃公約第一條的規(guī)定，國際融資租賃的標(biāo)的物為“成套設(shè)備、資本貨物或其它設(shè)備（設(shè)備）”。 資本貨物（capital goods)指為進(jìn)一步加工、制造或轉(zhuǎn)售所制造和使用的貨物，資本貨物被利用進(jìn)行其它商品或貨物的生產(chǎn)。資本貨物包

20、括：廠房，機(jī)器，工具，設(shè)備，和用于其它消費(fèi)品生產(chǎn)的建筑物。資本貨物并不是指原材料。 o3、國際統(tǒng)一私法協(xié)會(huì)租賃示范法中第一章第二條規(guī)定：“租賃物，是指所有用于經(jīng)營活動(dòng)的財(cái)產(chǎn)，包括廠房、資本產(chǎn)品、設(shè)備、未來財(cái)產(chǎn)，特別是產(chǎn)成品和活的以及未出生的動(dòng)物。這一術(shù)語不包含貨幣或有價(jià)證券，但是一項(xiàng)租賃物不會(huì)僅因其變成了土地附著物或與土地相結(jié)合而不再是租賃物?！?關(guān)鍵詞：1、所有用于；2、經(jīng)營活動(dòng)；3、對(duì)象為租賃，不特指融資租賃。三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -什么是租賃市場（二）、市場就是合適的租賃物件o4、金融租賃公司管理辦法第十九條有如下規(guī)定：“使用于融資租賃交易的租賃物為固定資產(chǎn)?！?關(guān)鍵詞：固定資產(chǎn)o

21、5、2012年8月，商務(wù)部發(fā)布內(nèi)資融資租賃企業(yè)管理辦法（征求意見稿）第三條中關(guān)于融資租賃的標(biāo)的物的規(guī)定：“可自由流通的非消耗物。法律禁止流通或者限制流通的物不應(yīng)作為融資租賃交易的標(biāo)的物?！?關(guān)鍵詞：非消耗品，可自由流通 三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -什么是租賃市場不適當(dāng)?shù)淖赓U物件不適當(dāng)?shù)淖赓U物件o投資性房地產(chǎn)、生物資產(chǎn)，采礦權(quán)、專利權(quán)、版權(quán)（無實(shí)物形態(tài)）不能作為融資租賃物件。o消耗物不能作為租賃物件。所謂消耗物是指不可重復(fù)使用，一次使用就減損其價(jià)值或改變其原有狀態(tài)的物件，如燃料、原材料等。o法律禁止流通或者限制流通的物不應(yīng)作為融資租賃交易的標(biāo)的物o遇到不確定和有爭議的租賃物件，我的建議是回避：

22、我們不能拿公司的利益來證實(shí)一個(gè)理論問題。o設(shè)備及設(shè)備附著物,能夠形成固定資產(chǎn),作為融資租賃標(biāo)的物o融資租賃期限最低為一年.三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -什么是融資租賃業(yè)務(wù)o 簡單地講就是找到合適的承租方，就合適的融資租賃物件，形成融資租賃意向，就租賃利率、手續(xù)費(fèi)、首付款、保證金、租賃年限、還款方式、擔(dān)保措施、回購條款、監(jiān)管措施達(dá)成一致，并最終簽署合同，項(xiàng)目實(shí)施，租后管理，所有條款實(shí)施結(jié)束，為一個(gè)完整的租賃業(yè)務(wù)。三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -業(yè)務(wù)開拓過程o 了解承租方o 了解承租方的需求o 設(shè)計(jì)租賃產(chǎn)品o 合理的流程和方案o 規(guī)范的文本o 相匹配的業(yè)務(wù)流程o 匹配的融資方案 (指導(dǎo)原則:銀行會(huì)給

23、錢嗎)三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -業(yè)務(wù)開拓過程1、了解承租方-盡調(diào)常見方法o三證、地域?qū)傩浴⑿袠I(yè)屬性、經(jīng)營年限o行業(yè)地位、行業(yè)背景調(diào)查o人力資源狀況o財(cái)務(wù)報(bào)表：主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、資產(chǎn)負(fù)債、貸款情況o主要對(duì)外投資o主要對(duì)外負(fù)債、擔(dān)?；蚧蛴胸?fù)債、擔(dān)保o主營產(chǎn)品目錄o主要上下游企業(yè)o固定資產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)、主要設(shè)備情況o在建工程o所有者、法人代表、主要高管個(gè)人情況o水電煤稅單o等等三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -業(yè)務(wù)開拓過程2、了解承租方的需求o 購買設(shè)備o 融資o 盤活資產(chǎn)o 擴(kuò)大經(jīng)營、促進(jìn)銷售o 調(diào)節(jié)報(bào)表、改善經(jīng)營業(yè)績o 延遲納稅、退稅o 根據(jù)不同需求，設(shè)計(jì)不同的流程和合同文本三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓

24、-業(yè)務(wù)開拓過程o 3、就合適的租賃物件，設(shè)計(jì)合理的租賃結(jié)構(gòu)，達(dá)成最終的租賃條款一致。o 4、項(xiàng)目策劃書非常重要 包含流程和主要合同要點(diǎn)的綱要性說明文件首先給到承租方。在談判前期先把主要條款鎖定下來，會(huì)把復(fù)雜事情簡單化，減少很多工作量。 制定條款原則制定條款原則-合理共贏合理共贏o 搞不明白的事情不涉及，太復(fù)雜的項(xiàng)目不做：本來就存在信息的嚴(yán)重不對(duì)等，太復(fù)雜的項(xiàng)目會(huì)產(chǎn)生不可控的風(fēng)險(xiǎn)三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -經(jīng)營范圍o營業(yè)執(zhí)照經(jīng)營范圍: 融資租賃，租賃，向國內(nèi)外購買租賃資產(chǎn)，租賃資產(chǎn)的殘值處融資租賃，租賃，向國內(nèi)外購買租賃資產(chǎn)，租賃資產(chǎn)的殘值處理及維修，租賃交易咨詢和擔(dān)保理及維修，租賃交易咨詢和

25、擔(dān)保o融資租賃試點(diǎn)企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格遵守國家有關(guān)法律法規(guī)，不得從事下列不得從事下列業(yè)務(wù)：業(yè)務(wù)：（一）吸收存款或變相存款；（一）吸收存款或變相存款；（二）向承租人提供租賃項(xiàng)下的流動(dòng)資金貸款和其他貸款；（二）向承租人提供租賃項(xiàng)下的流動(dòng)資金貸款和其他貸款；（三）有價(jià)證券投資、金融機(jī)構(gòu)股權(quán)投資；（三）有價(jià)證券投資、金融機(jī)構(gòu)股權(quán)投資；（四）同業(yè)拆借業(yè)務(wù)；（四）同業(yè)拆借業(yè)務(wù)；（五）未經(jīng)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)的其他金融業(yè)務(wù)（五）未經(jīng)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)的其他金融業(yè)務(wù)。o說白了商務(wù)部批準(zhǔn)的融資租賃公司只能從事被允許金融業(yè)務(wù)的非說白了商務(wù)部批準(zhǔn)的融資租賃公司只能從事被允許金融業(yè)務(wù)的非金融企業(yè)，未被明文批準(zhǔn)

26、不得從事！金融企業(yè)，未被明文批準(zhǔn)不得從事！三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -項(xiàng)目來源o品牌效應(yīng)品牌效應(yīng)-專業(yè)化方向，壟斷o來自銀行來自銀行-給銀行打工o來自政府部門來自政府部門-可遇也可求o來自朋友和關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)關(guān)系來自朋友和關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)關(guān)系-是否有足夠的人脈o自己上門自己上門-豎起招軍旗，就有入伍兵，項(xiàng)目良莠不齊，甄別工作量大，需要進(jìn)行客戶教育o廣告和新聞廣告和新聞-付費(fèi)或已有一定的積累o參加的社會(huì)活動(dòng)參加的社會(huì)活動(dòng)-要經(jīng)常參加各種類型的活動(dòng)集會(huì)或培訓(xùn)，參加各種展會(huì)，加入專業(yè)化行業(yè)協(xié)會(huì)o第三方中介機(jī)構(gòu)介紹第三方中介機(jī)構(gòu)介紹-需要信譽(yù)好精通業(yè)務(wù)的合作伙伴o從業(yè)人員人脈積累從業(yè)人員人脈積累-也少不了潤滑費(fèi)用

27、，對(duì)從業(yè)人員要求高o主動(dòng)出擊聯(lián)系目標(biāo)市場主動(dòng)出擊聯(lián)系目標(biāo)市場-精準(zhǔn)，但客戶培養(yǎng)工作量大o租賃聯(lián)合體租賃聯(lián)合體-新的抱團(tuán)經(jīng)營大大減低前期費(fèi)用，規(guī)?；?yīng)顯現(xiàn)三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -項(xiàng)目來源o 開拓性思維舉例：o 飛機(jī)租賃、船舶租賃、汽車租賃、工程機(jī)械租賃非常紅火，高速公路、碼頭等公用設(shè)施租賃業(yè)占有很多的份額，那么火車租賃、鐵路租賃為什么沒有人做？o 再開放一下思路，鐵路關(guān)聯(lián)：鐵路集裝箱、自備車也很少有人做，海運(yùn)集裝箱、汽車集裝箱做的也很少，是不是可以開發(fā)一下？三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -商務(wù)談判o通過盡調(diào)了解了承租方的基本情況后，經(jīng)判斷風(fēng)險(xiǎn)可控、需求適當(dāng)，該項(xiàng)目符合公司業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)后就進(jìn)入商

28、業(yè)談判階段。o商業(yè)談判的主要內(nèi)容就是落實(shí)租賃要點(diǎn)和合同條款。o怎么談，談什么？-未來融資租賃合同的所有內(nèi)容o融資租賃解決方案：站在承租方的角度上設(shè)計(jì)方案o考慮給銀行的項(xiàng)目報(bào)告：規(guī)范、專業(yè)、注重細(xì)節(jié)o起草合同，確認(rèn)條款 以上事宜我分解一下融資租賃合同，合同內(nèi)容就是談判內(nèi)容，同時(shí)因?yàn)槿谫Y租賃的不普及，在談判過程中還肩負(fù)著客戶教育的過程，在客戶沒有真正明白以前不要急于簽署合同、實(shí)施項(xiàng)目，以免日后糾紛。三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -商務(wù)談判o1、租賃物基本情況條款 a 租賃物的名稱、規(guī)格、牌號(hào)、數(shù)量、性能、出廠日期等； b 供貨商的名稱、地址； c 租賃物交付的時(shí)間、地點(diǎn)及租賃物使用地點(diǎn)； d 說明租

29、賃物是應(yīng)承租人的要求，由出租人專門購買后提供給承租人使用的。o 2、租期條款 租賃期限一般是指從融資租賃合同約定的起租日期到承租人付清最后一筆租金租賃結(jié)束時(shí)為止的一段時(shí)間。租期一般根據(jù)租賃物的經(jīng)濟(jì)壽命、使用年限、使用狀況以及其產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益等情況，由雙方協(xié)商確定，一般1-3年。o3、租金條款 應(yīng)包含以下內(nèi)容： a 租金的構(gòu)成與計(jì)算方式：租賃物的購置成本+租賃期間的利息+租賃手續(xù)費(fèi) b 租金支付的貨幣幣種及租金支付的方式o4、租賃物交付與檢驗(yàn)條款o5、租賃物使用、維修與保管條款o6、租賃物的保險(xiǎn)條款o7、租賃期滿時(shí)租賃物的處理?xiàng)l款：留購、續(xù)租、退租o8、違約救濟(jì)條款o9、爭議解決條款三、融資租賃

30、市場與業(yè)務(wù)開拓 -實(shí)踐全過程o 項(xiàng)目前期準(zhǔn)備項(xiàng)目前期準(zhǔn)備o 項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析o 項(xiàng)目前期策劃項(xiàng)目前期策劃o 租賃模式的選擇租賃模式的選擇o 三級(jí)審批三級(jí)審批o 項(xiàng)目后續(xù)管理項(xiàng)目后續(xù)管理o 風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)管理o 客戶管理客戶管理對(duì)潛在的承租方,雙方對(duì)融資租賃的內(nèi)涵首先要達(dá)成共識(shí)三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -實(shí)踐全過程項(xiàng)目前期準(zhǔn)備項(xiàng)目前期準(zhǔn)備o了解承租人的基本需求o承租人融資租賃申請(qǐng)書（企業(yè)立項(xiàng)之前）o潛在承租人的基本條件o潛在承租人需要提供的必要材料o公司根據(jù)項(xiàng)目情況對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量進(jìn)行分類o潛在承租人信用調(diào)查o對(duì)供貨商進(jìn)行信用調(diào)查o擔(dān)保公司經(jīng)過核查按照擔(dān)保業(yè)務(wù)操作規(guī)范、擔(dān)保項(xiàng)目審核業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)流程說

31、明，決定是否提供融資租賃擔(dān)保o融資租賃公司對(duì)擔(dān)保公司資質(zhì)進(jìn)行審查，決定是否接受擔(dān)保公司提供的擔(dān)保函三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -實(shí)踐全過程項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析1目的性分析目的性分析o企業(yè)為什么要通過融資租賃方式來做這個(gè)項(xiàng)目2集合性分析集合性分析o這個(gè)項(xiàng)目熱點(diǎn)在哪里3相關(guān)性分析相關(guān)性分析o涉及的關(guān)聯(lián)方和相關(guān)部門，類似項(xiàng)目的過往狀況4整體性分析整體性分析o從整體上看項(xiàng)目的綜合收益、綜合抗風(fēng)險(xiǎn)能力以及可行性5環(huán)境適應(yīng)性分析環(huán)境適應(yīng)性分析o目前的市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政策環(huán)境與項(xiàng)目是否匹配6項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)綜合評(píng)價(jià)分析項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)綜合評(píng)價(jià)分析三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -實(shí)踐全過程項(xiàng)目前期策劃項(xiàng)目前期策劃 融資租賃完全

32、是依靠項(xiàng)目融資，如果項(xiàng)目策劃的不好，結(jié)構(gòu)搭建的不合理，難能得到出資人的青睞。沒有出資人的認(rèn)可，租賃公司不可能持續(xù)發(fā)展。一切要從出資人的利益考慮是項(xiàng)目策劃成敗的基本原則。策劃設(shè)計(jì)理念：合理共贏項(xiàng)目策劃原則：結(jié)構(gòu)清晰、合法合規(guī)項(xiàng)目策劃流程：o首先要確定策劃整體思路o確認(rèn)參與合作的各方o合作各方的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任o合作各方的利益分配三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -實(shí)踐全過程租賃模式的選擇租賃模式的選擇o勾畫主結(jié)構(gòu)框圖o租賃模式確定o參與各方反復(fù)討論、修改定型o項(xiàng)目實(shí)務(wù)操作o項(xiàng)目立項(xiàng)三級(jí)審批三級(jí)審批（業(yè)務(wù)部、風(fēng)控部、最高決策委員會(huì)）o項(xiàng)目批準(zhǔn)后的運(yùn)作程序o商務(wù)談判簽約程序o租賃談判簽約程序o項(xiàng)目融資程序三、融資

33、租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -實(shí)踐全過程項(xiàng)目后續(xù)管理項(xiàng)目后續(xù)管理o文件管理文件管理o文件的建立o文件的歸檔o文件的更改o文件的借閱o文件標(biāo)準(zhǔn)格式及接口o文件的交接與傳遞o進(jìn)程管理進(jìn)程管理o購貨合同執(zhí)行程序o租賃合同執(zhí)行程序o項(xiàng)目配套服務(wù)程序o項(xiàng)目進(jìn)程管理o項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -實(shí)踐全過程風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)管理o租賃項(xiàng)目日常管理程序o風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控o風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警o風(fēng)險(xiǎn)處理o轉(zhuǎn)移o化解o止損o項(xiàng)目結(jié)束后，要編制項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告客戶管理客戶管理o客用戶結(jié)構(gòu)分析o客戶意見和建議反饋o客戶滿意度改善計(jì)劃三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -可執(zhí)行性標(biāo)準(zhǔn)以上流程可以看出在承租方選擇、項(xiàng)目審批過程中需要一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：o 優(yōu)質(zhì)承租方

34、的標(biāo)準(zhǔn)o 合格承租方的標(biāo)準(zhǔn)o 合格租賃標(biāo)的物的標(biāo)準(zhǔn)o 項(xiàng)目審批通過的標(biāo)準(zhǔn)o 文件管理標(biāo)準(zhǔn)o 風(fēng)險(xiǎn)考核標(biāo)準(zhǔn)等等o 這些標(biāo)準(zhǔn)在公司成立、定位以后既要出臺(tái)，并根據(jù)實(shí)際情況改進(jìn)，改進(jìn)的流程也要制定。小結(jié)一下：o 融資租賃的市場就是承租方、就是租賃物件o 融資租賃就是融資+租賃，就是拿到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，融來低成本資金（順序。）o 融資租賃業(yè)務(wù)就是找到優(yōu)質(zhì)的承租方，就合適的租賃物件達(dá)成融資租賃協(xié)議o 為了能夠讓融資租賃公司平臺(tái)發(fā)揮作用，首先要進(jìn)行公司建設(shè)o 以上完成以后的關(guān)鍵就是尋找優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，尋找優(yōu)質(zhì)承租方 完成一定量的業(yè)務(wù)后專業(yè)化是發(fā)展方向完成一定量的業(yè)務(wù)后專業(yè)化是發(fā)展方向四、融資租賃業(yè)務(wù)資金對(duì)接融資租賃就是

35、融資融資+租賃租賃o 對(duì)于一個(gè)成立不久的融資租賃公司，非金融機(jī)構(gòu)，不能同業(yè)拆借，更不能吸儲(chǔ)，除了自有資金以外，銀行是主要的融資途徑（成本可控）o 發(fā)債，信托，找投資人等途徑作為輔助o 與基金對(duì)接o 海外資金的利用o 除了銀行資金外，其他的途徑要有足夠的資源。o 融資租賃的盈利模式之一是杠桿杠桿四、融資租賃業(yè)務(wù)資金對(duì)接o 銀行對(duì)接要熟悉各個(gè)銀行的業(yè)務(wù)模式o 外資利用：海外資金、內(nèi)保外貸、外保內(nèi)貸o 基金對(duì)接：通過銀行定向募集o 銀行理財(cái)產(chǎn)品：使用銀行的現(xiàn)金池o 集合產(chǎn)品包發(fā)行信托計(jì)劃o 集合資產(chǎn)包再保理o 達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)發(fā)債o 提高公司價(jià)值運(yùn)用金融手段獲利四、融資租賃業(yè)務(wù)資金對(duì)接 -融資租賃對(duì)銀行

36、的好處降低信貸風(fēng)險(xiǎn)降低信貸風(fēng)險(xiǎn),提高收益提高收益o增加了融資租賃公司這道防火墻，增加了資金安全性；o通過融資租賃增加承租方貸款年限；增加新的業(yè)務(wù)手段增加新的業(yè)務(wù)手段,健全銀行業(yè)務(wù)功能健全銀行業(yè)務(wù)功能o調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，變信貸為保理，增加中間業(yè)務(wù)收入； o跨平臺(tái)合作，有利于金融創(chuàng)新；o減少開展新業(yè)務(wù)的審批難度 ；o還款方式靈活，同時(shí)也就增加了資金安全性； 拓寬客戶網(wǎng)絡(luò)拓寬客戶網(wǎng)絡(luò)o突破銀行地域限制，承接外地優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，有效協(xié)調(diào)資金在不同地域的分配； o變零售為批發(fā)，融資租賃公司提供分拆業(yè)務(wù)；o承接資產(chǎn)負(fù)債率偏高的大型企業(yè)業(yè)務(wù)；o承接即將上市的企業(yè)業(yè)務(wù)； 目前融資租賃保理余額每年都以高比例增長。 四、融

37、資租賃業(yè)務(wù)資金對(duì)接 -金融創(chuàng)新o與發(fā)達(dá)國家相比，中國的金融市場還是有點(diǎn)單調(diào)，融資租賃在中國也走了一個(gè)自己的路o鑫橋聯(lián)合租賃創(chuàng)造了中國融資租賃的神話o與同行、金融行業(yè)從業(yè)人員交流，有很多創(chuàng)新思路，有的僅是思路，有的還有瑕疵o我給一些金融機(jī)構(gòu)包括銀行、基金、創(chuàng)投進(jìn)行了培訓(xùn)，在同行交流中探索租投結(jié)合、銀行產(chǎn)品買斷式業(yè)務(wù)o海外資金的使用o抱團(tuán)經(jīng)營：目前已有圈內(nèi)強(qiáng)人整合融資租賃公司資源，形成租賃聯(lián)合體，形成大額總注冊(cè)資本金，高的租賃資產(chǎn)，金額大的收益，介入標(biāo)的額極大的國家項(xiàng)目，目前剛剛開始，還有待繼續(xù)完善。 發(fā)揮自身優(yōu)勢，整合各方資源，近幾年已經(jīng)有不少讓人眼前一發(fā)揮自身優(yōu)勢，整合各方資源，近幾年已經(jīng)有不少讓人眼前一亮的做法亮的做法。五、融資租賃業(yè)務(wù)的法律關(guān)系（一）融資租賃合同法律關(guān)系的內(nèi)容o 1、出租人的權(quán)利和義務(wù) （1）對(duì)租賃標(biāo)的物