價(jià)格研究中的數(shù)據(jù)分析

1、價(jià)格研究中的數(shù)據(jù)分析價(jià)格研究中的數(shù)據(jù)分析Data Analysis for Pricing Research (案例為虛構(gòu)案例為虛構(gòu))2 價(jià)格研究主要課題價(jià)格研究主要課題 定價(jià)策略評(píng)估 如果我的產(chǎn)品漲價(jià)或降價(jià)，會(huì)發(fā)生什么？ 如果競(jìng)爭對(duì)手價(jià)格變動(dòng)，會(huì)發(fā)生什么？ 優(yōu)化定價(jià)策略 我訂什么樣的價(jià)格合適呢？消費(fèi)者會(huì)買賬么？ 消費(fèi)者能夠接受的價(jià)格是多少？最優(yōu)價(jià)格是多少？ 新產(chǎn)品開發(fā) 我的新產(chǎn)品最優(yōu)價(jià)格是什么？如果不這樣定價(jià)會(huì)怎樣？ 誰會(huì)買這個(gè)產(chǎn)品？它會(huì)替代哪些產(chǎn)品? 理解促銷的影響 不同形式的促銷手段吸引力如何？3 價(jià)格研究擴(kuò)展課題價(jià)格研究擴(kuò)展課題 品牌建設(shè) 我的品牌值不值我的定價(jià)? 在消費(fèi)者眼里，我的品

2、牌價(jià)值如何? 產(chǎn)品改進(jìn) 消費(fèi)者會(huì)為額外的功能付錢么 如果我改進(jìn)產(chǎn)品，消費(fèi)者愿意支付更高的價(jià)格么? 客戶關(guān)系/服務(wù)改進(jìn) 我可以為更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提價(jià)么？ 減少服務(wù)內(nèi)容后降價(jià)，消費(fèi)者什么反應(yīng)?4 PSMGaborGrangerExtendedGaborGrangerBPTOsmConjointPricing thewhole productPricing elementsof the productConjointOptionssmPricing single productsPricing whole marketsPricing Research Menu價(jià)格研究技術(shù)價(jià)格研究技術(shù)如何選擇合適的價(jià)格

3、研究技術(shù) PSM價(jià)格敏感度測(cè)試 GG and Extended GGGG和擴(kuò)展的GG法 BPTO品牌和價(jià)格遞補(bǔ)關(guān)系研究 Conjoint Analysis聯(lián)合分析價(jià)格敏感度測(cè)試價(jià)格敏感度測(cè)試Price Sensitivity Measurement (PSM)7 PSM介紹介紹 價(jià)格敏感度測(cè)試，從消費(fèi)者角度確定產(chǎn)品或服務(wù)最優(yōu)價(jià)格的簡單研究技價(jià)格敏感度測(cè)試，從消費(fèi)者角度確定產(chǎn)品或服務(wù)最優(yōu)價(jià)格的簡單研究技術(shù)。術(shù)。 At what price would you consider this product to be.- Cheap or a good price?開始覺得便宜的價(jià)格- Expens

4、ive?開始覺得貴的價(jià)格- So cheap that you would question the quality?太貴的價(jià)格，在此價(jià)格時(shí)，不會(huì)考慮購買此產(chǎn)品/服務(wù)- Too expensive that you wouldnt even consider it?太便宜的價(jià)格，在此價(jià)格時(shí)，消費(fèi)者會(huì)懷疑其質(zhì)量，因此不會(huì)接受這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)8 Core acceptable price range 1.22-1.5502040608010012040p60p80p1.001.201.401.601.802.002.202.402.602.803.003.203.403.603.804.00Good

5、/CheapExpensiveToo ExpensiveToo cheapPSM - What It Gives? The core acceptable price range覺得便宜覺得貴覺得太貴覺得太便宜9 PSM - What It Gives? The optimum priceOptimum price point = 1.40010203040506070809040p60p80p1.001.201.401.601802.002.202402.602.803.003.203.403.603.804.00Unacceptable priceSome reservationsAcce

6、ptable price價(jià)格被消費(fèi)者接受價(jià)格被消費(fèi)者接受價(jià)格不可以被消費(fèi)者接受價(jià)格不可以被消費(fèi)者接受消費(fèi)者對(duì)此價(jià)格有所保留消費(fèi)者對(duì)此價(jià)格有所保留10 消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格有清晰的預(yù)期消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格有清晰的預(yù)期0102030405060708090100 5.39價(jià)格被消費(fèi)者接受價(jià)格被消費(fèi)者接受%最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)可以和事先預(yù)定可以和事先預(yù)定的價(jià)格進(jìn)行比較的價(jià)格進(jìn)行比較預(yù)定價(jià)格預(yù)定價(jià)格 11 此處此處2.9是一個(gè)明顯的價(jià)格拐點(diǎn)是一個(gè)明顯的價(jià)格拐點(diǎn) On trade PSM-total sample0102030405060708090100 4.10%拐點(diǎn)拐點(diǎn)最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)價(jià)格被消費(fèi)者接受價(jià)格

7、被消費(fèi)者接受12 此例中，消費(fèi)者對(duì)這個(gè)新產(chǎn)品的價(jià)格沒有清楚的概念。通此例中，消費(fèi)者對(duì)這個(gè)新產(chǎn)品的價(jià)格沒有清楚的概念。通常是因?yàn)槭袌?chǎng)中沒有參照產(chǎn)品或規(guī)格的原因。常是因?yàn)槭袌?chǎng)中沒有參照產(chǎn)品或規(guī)格的原因。0102030405060708090100 5.24%價(jià)格被消費(fèi)者接受價(jià)格被消費(fèi)者接受13 說明說明由Van Westdendorp發(fā)明可得出產(chǎn)品或服務(wù)的最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)以及價(jià)格范圍，適用于新產(chǎn)品開發(fā)。方法簡單，容易操作探索性了解消費(fèi)者自發(fā)的價(jià)格感知，而不是在市場(chǎng)競(jìng)爭的環(huán)境中測(cè)量。需要消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)品類的產(chǎn)品價(jià)格比較了解。GG 法法Gabor Granger理解購買意向簡要理論基礎(chǔ)簡要理論基礎(chǔ) Dema

8、nd and price elasticity需求和價(jià)格彈性 Cost and profit成本和利潤16 PriceDemand1 %x %價(jià)格需求彈性價(jià)格需求彈性Elasticity = % change in demand for a 1% increase in price dE = - p需求曲線需求曲線17 In some categories.the higher the price, the higher the demand18 PriceDemandSalesProfit需求曲線需求曲線19 Gabor Granger A quick and simple means of

9、 testing pre-defined pricing scenarios Used either for single product to determine levels of purchase intent or change in demand at different prices Or in addition in a competitive context to evaluate how products interact in the market given a series of pricing changes (cannibalisation自相蠶食行為)20 How

10、 likely are you to buy ?RMB250KThe exercise - single productEach pre-designed scenario is presented to respondents who are askedHow likely are you to buy ?RMB280KHow likely are you to buy ?RMB300KHow likely are you to buy ?RM3200KHow likely are you to buy ?RMB350K21 Demand curve(Likelihood to buy sc

11、ale)Single product testing - outputsPrice% Def. buy250K280K300K320K350K22 Which would you buy?250K350K280K400KThe exercise - extended Gabor Granger Scenarios are set in a competitive context Each pre-designed scenario is presented to respondents who are asked280K300K320K23 Demand curve(Likelihood to

12、 buy scale)Extended Gabor Granger - outputsPrice% Buying24 Gabor Granger 說明說明 在給定價(jià)格情境下，能夠很好的體現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的相對(duì)需求。 可以用于測(cè)試新包裝、促銷活動(dòng)和新產(chǎn)品的需求 費(fèi)用低，方便操作 缺陷: 只能測(cè)試有限的幾種預(yù)定價(jià)格組合 競(jìng)爭對(duì)手價(jià)格變動(dòng)沒有考慮進(jìn)來 因此，和GG相比，BPTOsm 是更常用的價(jià)格測(cè)試方法。Brand Price Trade-Off品牌價(jià)格抵補(bǔ)模型品牌價(jià)格抵補(bǔ)模型了解品牌和價(jià)格的交互作用了解品牌和價(jià)格的交互作用BPTO解決的問題解決的問題 衡量品牌的價(jià)格彈性 價(jià)格的增加引起的偏好份額變化

13、 發(fā)現(xiàn)價(jià)格“拐點(diǎn)” 在低于拐點(diǎn)的價(jià)格，偏好份額也不會(huì)明顯增加 幫助新產(chǎn)品的最優(yōu)訂價(jià) 測(cè)試新設(shè)定的價(jià)格情景 價(jià)格增加或降低引起的變化 觀察提高或降低價(jià)格時(shí)消費(fèi)者對(duì)其他競(jìng)爭品牌的反應(yīng)27 測(cè)試過程測(cè)試過程(i)品牌品牌 A品牌品牌 B品牌品牌 C品牌品牌 D01價(jià)格 1價(jià)格 1價(jià)格 1價(jià)格 1品牌品牌 A品牌品牌 B品牌品牌 C品牌品牌 D價(jià)格價(jià)格1價(jià)格價(jià)格2價(jià)格價(jià)格3價(jià)格價(jià)格4價(jià)格價(jià)格528 測(cè)試過程測(cè)試過程(ii)品牌品牌 A品牌品牌 B品牌品牌 C品牌品牌 D01價(jià)格2價(jià)格1價(jià)格1價(jià)格1品牌品牌 A品牌品牌 B品牌品牌 C品牌品牌 D價(jià)格價(jià)格1價(jià)格價(jià)格2價(jià)格價(jià)格3價(jià)格價(jià)格4價(jià)格價(jià)格50229

14、 測(cè)試過程測(cè)試過程 (iii)品牌品牌 A品牌品牌 B品牌品牌 C品牌品牌 D0103價(jià)格1價(jià)格1價(jià)格1品牌品牌 A品牌品牌 B品牌品牌 C品牌品牌 D價(jià)格價(jià)格1價(jià)格價(jià)格2價(jià)格價(jià)格3價(jià)格價(jià)格4價(jià)格價(jià)格502價(jià)格330 測(cè)試過程測(cè)試過程 (iv)品牌品牌 A品牌品牌 B品牌品牌 C品牌品牌 D010403價(jià)格2價(jià)格1價(jià)格1品牌品牌 A品牌品牌 B品牌品牌 C品牌品牌 D價(jià)格價(jià)格1價(jià)格價(jià)格2價(jià)格價(jià)格3價(jià)格價(jià)格4價(jià)格價(jià)格502價(jià)格331 測(cè)試過程測(cè)試過程 (vi)品牌品牌 A品牌品牌 B品牌品牌 C品牌品牌 D0104價(jià)格203價(jià)格2價(jià)格105品牌品牌 A品牌品牌 B品牌品牌 C品牌品牌 D價(jià)格價(jià)格

15、1價(jià)格價(jià)格2價(jià)格價(jià)格3價(jià)格價(jià)格4價(jià)格價(jià)格502價(jià)格332 樣本量樣本量沒有絕對(duì)的最小樣本量，但是建議采取以下樣本量總樣本量至少為 200樣本每個(gè)興趣考察的群體至少50樣本多組樣本情況下，每一群體至少100樣本根據(jù)品牌數(shù)量調(diào)整樣本量涉及大量品牌的研究應(yīng)使用更大的樣本量通常情況下，樣本量越大，結(jié)果越精確 如： 200名被訪者，20個(gè)品牌每個(gè)被訪者在測(cè)試過程中選擇3個(gè)不同的品牌每個(gè)品牌的平均選擇人數(shù)僅為 30(但很多情況下還不足但很多情況下還不足30)BPTO - 品牌價(jià)格抵補(bǔ)模型品牌價(jià)格抵補(bǔ)模型33 編寫價(jià)格表編寫價(jià)格表 - 多少品牌？多少價(jià)格梯度？多少品牌？多少價(jià)格梯度？通常，BPTO測(cè)試有7-

16、15品牌，以及6-12個(gè)價(jià)格水平最多時(shí)曾經(jīng)使用過50個(gè)品牌（最大可能）但是， .最少時(shí)只有2個(gè)品牌最多時(shí)使用過18個(gè)價(jià)格水平以及最少時(shí)只有4個(gè)價(jià)格水平當(dāng)價(jià)格表為“正方形”或接近正方形時(shí)，分析結(jié)果最佳BPTO - 品牌價(jià)格抵補(bǔ)模型品牌價(jià)格抵補(bǔ)模型34 編寫價(jià)格表 - 包括哪些價(jià)格梯度？每個(gè)品牌的價(jià)格梯度不同價(jià)格梯度差一般是現(xiàn)價(jià)的4%-6%現(xiàn)價(jià)可以位于價(jià)格表的任何位置，但是 .現(xiàn)價(jià)最好位于價(jià)格表中間或中間偏上不主張把現(xiàn)價(jià)放在價(jià)格表的兩頭每個(gè)品牌的現(xiàn)價(jià)應(yīng)在同一位置BPTO - 品牌價(jià)格抵補(bǔ)模型品牌價(jià)格抵補(bǔ)模型35 填寫價(jià)格表可以填寫整個(gè)價(jià)格表，但是.非常費(fèi)時(shí)（貴，被訪者容易疲勞）不是很現(xiàn)實(shí)（選擇一定

17、品牌）最低要求至少有一個(gè)品牌達(dá)到最高價(jià)格水平至少有一個(gè)品牌必須達(dá)到最高價(jià)格水平必須作出最小數(shù)量的選擇并且最好的折中辦法（保證品牌和價(jià)格梯度都又充分的數(shù)據(jù)）（但是這可以意味著只能選擇一個(gè)品牌）BPTO - 品牌價(jià)格抵補(bǔ)模型品牌價(jià)格抵補(bǔ)模型36 輸出結(jié)果輸出結(jié)果-需求曲線需求曲線A的需求曲線需求曲線表現(xiàn)的是偏好份額，而不是市場(chǎng)份額需求曲線表現(xiàn)的是偏好份額，而不是市場(chǎng)份額真正的市場(chǎng)份額還要受產(chǎn)品知名度、渠道分銷水平以及不同消費(fèi)者的購買量等因素影響真正的市場(chǎng)份額還要受產(chǎn)品知名度、渠道分銷水平以及不同消費(fèi)者的購買量等因素影響如果需要對(duì)市場(chǎng)份額進(jìn)行模擬，還需要根據(jù)市場(chǎng)真實(shí)情況進(jìn)行修正如果需要對(duì)市場(chǎng)份額進(jìn)行

18、模擬，還需要根據(jù)市場(chǎng)真實(shí)情況進(jìn)行修正37 輸出結(jié)果輸出結(jié)果-情景測(cè)試情景測(cè)試 市場(chǎng)營銷問題：市場(chǎng)營銷問題：我們部門的價(jià)格年平均增長為我們部門的價(jià)格年平均增長為5%；如果我們想把該品牌產(chǎn)品的如果我們想把該品牌產(chǎn)品的價(jià)格大幅度提高價(jià)格大幅度提高10，會(huì)發(fā)生什么情況？，會(huì)發(fā)生什么情況？客戶品牌客戶品牌 品牌品牌 B品牌品牌 C品牌品牌 D品牌品牌 E(7)0.541.5138 Share per 100 unitsP1P2P3P4P5Margin per 100 unitsP1P2P3P4P5Price (RMB)9500 11600 13800 15900 18000Price (RMB)9500

19、 11600 13800 15900 18000Phone #119.7915.4313.629.759.12Price (US$)11481401166719212174Phone #25.165.395.656.116.22Share per 100 units19.7915.4313.6210.757.15Phone #311.3211.8412.0712.6312.71Margin at price tested207095100110Phone #418.4919.2919.6119.8819.97Total margin per 100 units39610801294107578

20、7None12.8915.3215.9917.5717.720510152025800011000140001700020000Price RMBAccurate Market SharePhone #1Phone #2Phone #3Phone #4NoneTotal margin per 100 units020040060080010001200140010001300160019002200XXX Net ASP (US$)Total Margin per 100 unitsTotalmargin per100 units1. BPTO generates share per 100

21、units2. Plot demand curve using share data3. Share x margin at price tested = total margin4. Plot margin curve for each phone手機(jī)的份額及毛利手機(jī)的份額及毛利輸出結(jié)果輸出結(jié)果-利潤分析利潤分析假設(shè)例子假設(shè)例子聯(lián)合分析聯(lián)合分析Conjoint Analysis40 Conjoint Analysis在聯(lián)合分析中，多項(xiàng)產(chǎn)品屬性被放在一起考慮。而在其他分析技術(shù)中，屬性多數(shù)是獨(dú)立考慮的聯(lián)合分析聯(lián)合分析= 聯(lián)合起來考慮聯(lián)合起來考慮聯(lián)合分析中，消費(fèi)者要對(duì)多項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)屬性進(jìn)行權(quán)衡，因

22、此也叫抵補(bǔ)分析（ Trade Off analysis）聯(lián)合分析定義聯(lián)合分析定義41 工作原理工作原理 一種產(chǎn)品或服務(wù)可以分解為一些屬性的組合，如: 品牌品牌 價(jià)格價(jià)格 顏色顏色 在市場(chǎng)上，每個(gè)屬性又存在不同的選擇，也就是不同的級(jí)別 品牌品牌A,品牌品牌B,品牌品牌C 200元元, 250元元, 300元元 紅色紅色, 綠色綠色, 藍(lán)色藍(lán)色 聯(lián)合分析就是通過測(cè)量消費(fèi)者對(duì)不用屬性下不同級(jí)別的組合的反應(yīng)，來間接的得出這些屬性的重要性，以及不同組合的偏好度。42 強(qiáng)烈偏好左強(qiáng)烈偏好左邊邊你會(huì)選擇哪個(gè)？你會(huì)選擇哪個(gè)？工作原理工作原理 各屬性的不同級(jí)別組合成不同的產(chǎn)品概念，供消費(fèi)者選擇。 消費(fèi)者對(duì)于這些

23、概念表示自己的偏好程度。沒有偏好沒有偏好123456789強(qiáng)烈偏好強(qiáng)烈偏好右邊右邊300元藍(lán)色200元紅色43 應(yīng)用范圍應(yīng)用范圍聯(lián)合分析測(cè)量的是 .什么是對(duì)消費(fèi)者重要的因素他們想要哪些功能他們?cè)敢飧抖嗌馘X可以回答這些問題 .如果我做這樣的改變會(huì)發(fā)生什么 ?消費(fèi)者喜歡哪種產(chǎn)品組合 ?在目前價(jià)格下，誰會(huì)買這個(gè)產(chǎn)品 ?因此，聯(lián)合分析用于 .產(chǎn)品設(shè)計(jì)服務(wù)優(yōu)化市場(chǎng)建模價(jià)格研究44 Choice Based(Discrete choice)Preference BasedPaired comparisonsFull concept designAdaptive conjoint (ACA)Fixed de

24、sign不同種類的聯(lián)合分析技術(shù)不同種類的聯(lián)合分析技術(shù)Conjoint 45 CBCChoice based conjoint 消費(fèi)者在多種消費(fèi)者在多種組合組合中進(jìn)行選擇，而不是給每種組合打分中進(jìn)行選擇，而不是給每種組合打分 所有屬性中，各級(jí)別的組合是所有屬性中，各級(jí)別的組合是隨機(jī)的隨機(jī)的 在選項(xiàng)中包括在選項(xiàng)中包括什么都不選什么都不選 可以計(jì)算屬性之間的可以計(jì)算屬性之間的交互作用交互作用。 和其他聯(lián)合分析技術(shù)相比，比較適合和其他聯(lián)合分析技術(shù)相比，比較適合定價(jià)定價(jià)研究研究46 CBC界面界面47 示例示例品牌品牌價(jià)格價(jià)格Brand ABrand BBrand CBrand DBrand EPrice