試論應(yīng)收賬款的控制與管理

1、試論應(yīng)收賬款的控制與管理【摘要】隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)以商品信譽(yù)的形式賒銷商品變得越來(lái)越普遍。在賒銷交易中，商品的發(fā)出與貨款的收回不能同時(shí)進(jìn)行，這樣就不可避免地發(fā)生應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款是賒銷的產(chǎn)物，賒銷一方面可以提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大銷售，但另一方面則延遲了企業(yè)的現(xiàn)金回收時(shí)間，增加了賬款的催收費(fèi)用，甚至?xí)袎膸p失的風(fēng)險(xiǎn)。本文將從應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因和管理等方面，淺談如何防范應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。【關(guān)鍵詞】：應(yīng)收賬款；風(fēng)險(xiǎn)防范 財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理的核心，各職能管理部門相互配合、相互溝通，各管理子系統(tǒng)之間形成良性互動(dòng)的關(guān)系，才會(huì)有利于企業(yè)系統(tǒng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這是管理者應(yīng)樹(shù)立的重要理念。強(qiáng)

2、化應(yīng)收賬款管理防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)收賬款是指因?qū)ν怃N售貨物、提供勞務(wù)及其他原因而向購(gòu)貨單位或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)，它是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，其流動(dòng)性強(qiáng)弱直接企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。隨著市場(chǎng)的，企業(yè)為了生存與發(fā)展，大力開(kāi)展促銷活動(dòng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售數(shù)量和市場(chǎng)份額，導(dǎo)致應(yīng)收賬款數(shù)量增加。于是，如何管好、用好和盤活應(yīng)收賬款，以加強(qiáng)資金安全，提高資金使用效率，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，已成為企業(yè)不容忽視的重要課題。一、 應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀目前我國(guó)大部分的企業(yè)賒銷比例呈逐年上升之勢(shì)，應(yīng)收賬款總體水平居高不下。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)企業(yè)的賒銷比例在逐年上升，目前約占企業(yè)銷售收入的50%左右。一些企業(yè)賒銷的比例甚至占

3、到企業(yè)銷售收入的90%以上。企業(yè)之間相互拖欠嚴(yán)重，造成企業(yè)的流動(dòng)資金嚴(yán)重不足。企業(yè)間“債務(wù)鏈”等問(wèn)題普遍存在，大部分企業(yè)資金不足，特別是一些中小企業(yè)因?yàn)槿谫Y困難，加上應(yīng)收賬款居高不下，更使得資金嚴(yán)重不足。這種狀況的存在無(wú)疑增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。如何有效地管理應(yīng)收賬款，目前已成為企業(yè)管理和生死存亡的重要課題。目前，我國(guó)的社會(huì)信用基礎(chǔ)還比較薄弱，社會(huì)信用體系還不太完備，信用管理體系尚在探索和建立之中，有關(guān)政策法規(guī)尚未出臺(tái)；同時(shí)我國(guó)大部分企業(yè)應(yīng)收賬款管理意識(shí)比較淡薄，管理方式比較單一，絕大多數(shù)企業(yè)仍沒(méi)有建立起完善的信用管理機(jī)制。由于我國(guó)企業(yè)信用觀念較差，財(cái)務(wù)管理水平較低等原因，絕大部分企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款

4、的管理還基本上是簡(jiǎn)單的“收賬”管理，根本不存在制定詳細(xì)的信用政策；應(yīng)收賬款日常發(fā)生額的監(jiān)督和控制；采取嚴(yán)格的逾期賬款收回措施這一系列事前預(yù)防、事中監(jiān)督控制和事后嚴(yán)格收回的科學(xué)的、系統(tǒng)的管理方法。（一）應(yīng)收賬款管理缺乏事前控制在應(yīng)收賬款管理的環(huán)節(jié)上缺乏系統(tǒng)性，只注重事后強(qiáng)行收款而沒(méi)有加強(qiáng)產(chǎn)品賒銷前的管理，即制定信用政策。隨著賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移，企業(yè)為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下求生存、求發(fā)展，往往利用盲目的賒銷來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。一些產(chǎn)品品種落后、不適應(yīng)市場(chǎng)需要的企業(yè)，為了減少存貨積壓，一般沒(méi)有條件顧及對(duì)方何時(shí)付款、是否具備按期償債能力，只要對(duì)方購(gòu)買產(chǎn)品就行。產(chǎn)品出售以后，當(dāng)企業(yè)資金緊張時(shí)就想盡辦法催

5、收貨款。這就是說(shuō)只注重了應(yīng)收賬款對(duì)產(chǎn)品的促銷作用，沒(méi)有條件或沒(méi)有能力要求對(duì)方及時(shí)付款，事前的信用政策管理成為空白。而那些產(chǎn)品適銷對(duì)路的企業(yè)，由于財(cái)務(wù)管理觀念淡薄也很少制定信用政策，只是盲目地去追求擴(kuò)大市場(chǎng)、擴(kuò)大生產(chǎn)。（二）應(yīng)收賬款的日常管理不完善一般而言應(yīng)收賬款無(wú)專人進(jìn)行管理，財(cái)務(wù)部門只是起著單純的記錄作用,將應(yīng)收賬款的發(fā)生額按客戶登入明細(xì)賬，這種簡(jiǎn)單的記賬式管理根本不能減少壞賬風(fēng)險(xiǎn)。（三）抵押賒銷應(yīng)用不夠抵押賒銷是減少應(yīng)收賬款損失風(fēng)險(xiǎn)的一種有利途徑，債務(wù)人用固定資產(chǎn)、存貨等作為應(yīng)收賬款的抵押物，當(dāng)債務(wù)人不能按期還款時(shí)債權(quán)人就可以出讓抵押物來(lái)保護(hù)自己的經(jīng)濟(jì)利益。這種方式實(shí)質(zhì)上是對(duì)賒購(gòu)方的一種約

6、束、對(duì)賒銷方的一種擔(dān)保，在西方國(guó)家經(jīng)常被運(yùn)用，而在我國(guó)還極少運(yùn)用，特別在中小企業(yè)用得更少。（四）不注重成本分析，未遵循成本效益原則從應(yīng)收賬款的管理策略來(lái)看，必須實(shí)現(xiàn)收入大于成本的效益性，這樣賒銷才是有利的。賒銷可以實(shí)現(xiàn)銷售收入的增長(zhǎng)，但與之相關(guān)的成本也要相應(yīng)增加，這就要求需完整地測(cè)算與之相關(guān)的付現(xiàn)成本和機(jī)會(huì)成本，特別是機(jī)會(huì)成本不能忽略。賒銷程度和賒銷方式必須符合邊際收入大于邊際成本的要求。對(duì)于逾期應(yīng)收賬款的收回，也必須滿足收入大于成本的效益性，即所收回的賬款必須大于收款過(guò)程中發(fā)生的各種可能的成本。在我國(guó)，企業(yè)進(jìn)行賒銷時(shí)一般不進(jìn)行各種賒銷方案的對(duì)比研究；在采取各種收款方案時(shí)也不進(jìn)行各種收款方案的

7、對(duì)比分析，只要能收回貨款就行。這就是說(shuō)，我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理基本上還是粗放式的管理，還沒(méi)有真正確立成本效益原則。（五）財(cái)務(wù)部門與銷售部門相互合作與監(jiān)督不夠銷售部門主要負(fù)責(zé)銷售，它在應(yīng)收賬款的形成中起著決定性的作用；財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)銷售款項(xiàng)的結(jié)算和記錄，它比銷售部門更清楚、更全面地了解客戶還款記錄和欠款情況。按理說(shuō)，這兩個(gè)部門應(yīng)該相互合作、相互監(jiān)督：銷售部門將收到的賬款交給財(cái)務(wù)部門及時(shí)入賬，使財(cái)務(wù)部門準(zhǔn)確反映應(yīng)收賬款償還情況，做好客戶還款記錄；財(cái)務(wù)部門及時(shí)將客戶還款情況反饋給銷售部門，使銷售部門能正確選擇賒銷對(duì)象。在我國(guó)企業(yè)中，財(cái)務(wù)部門只是停留在簡(jiǎn)單的記錄階段，未對(duì)其進(jìn)行賬齡分析、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等

8、定量分析，難以起到輔助決策與監(jiān)督貨款回收的作用。（六）應(yīng)收賬款融資新業(yè)務(wù)開(kāi)展不夠我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的社會(huì)機(jī)制尚不健全，逾期應(yīng)收賬款的收回基本上靠企業(yè)自身，缺乏應(yīng)收賬款的代理和出售機(jī)制。在西方，利用應(yīng)收賬款融資是一種既能減少應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)，又能使企業(yè)提前使用變現(xiàn)應(yīng)收賬款來(lái)增加收益的好方法。在我國(guó)，由于信用中介機(jī)構(gòu)的不成熟、信用市場(chǎng)的不完善，企業(yè)很少運(yùn)用應(yīng)收賬款出售、抵借、證券化及代理等新業(yè)務(wù)，特別是一些小企業(yè)，對(duì)于逾期賬款他們只是盲目催收或掛賬不管。二、應(yīng)收賬款形成及存在的原因（一）企業(yè)之間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物在我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)為在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，必須增加

9、市場(chǎng)份額，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高自身的經(jīng)濟(jì)效益。出于擴(kuò)大銷售的需要，企業(yè)除利用產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌、售后服務(wù)、廣告等手段外，賒銷作為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的重要手段之一，被企業(yè)廣泛采用，相應(yīng)產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。（二）實(shí)現(xiàn)銷售和收到款項(xiàng)的時(shí)間差所致企業(yè)發(fā)出商品后，向購(gòu)貨單位開(kāi)出銷售發(fā)票，并在當(dāng)期確認(rèn)了銷售收入，貨款卻往往沒(méi)有同步收回，導(dǎo)致物流與資金流脫節(jié)。這種商品銷售和收到貨款時(shí)間的不一致性，導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。通常，結(jié)算手段越落后，結(jié)算所需的時(shí)間越長(zhǎng)。同時(shí)，購(gòu)銷單位之間距離遠(yuǎn)近、銷售結(jié)算方式的選擇及內(nèi)部結(jié)算單據(jù)傳遞的及時(shí)性等都有可能導(dǎo)致應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。 （三）應(yīng)收賬款內(nèi)部管理不力如果企業(yè)缺乏商業(yè)信用意識(shí)，不

10、認(rèn)真履行合同約定條款或因質(zhì)量異議未能及時(shí)處理，導(dǎo)致對(duì)方拒付貨款；另外，客戶惡意欺詐或銷售人員誠(chéng)信缺失，都會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收款項(xiàng)無(wú)法收回。企業(yè)信用管理不力，盲目地對(duì)信用差的企業(yè)賒銷，加上追討欠款工作不力，也會(huì)導(dǎo)致貨款難以收回，造成應(yīng)收賬款的長(zhǎng)期掛賬。 （四）其他原因 除開(kāi)拓市場(chǎng)和時(shí)間差引起的應(yīng)收賬款外，因其他原因如隱性投資、調(diào)節(jié)利潤(rùn)等也形成大量的應(yīng)收賬款。這些應(yīng)收賬款多是由于企業(yè)采取不正確的營(yíng)銷手段形成的，是企業(yè)在自身資金周轉(zhuǎn)許可的條件下，故意有條件地給予客戶較長(zhǎng)時(shí)間的還款期，這樣企業(yè)可以通過(guò)此筆資金獲得比銀行存款高得多的利息收入。有時(shí)企業(yè)還會(huì)將應(yīng)收賬款作其他方面的短期投資以獲取利益，而在賬面上不做相應(yīng)

11、調(diào)整，仍保留應(yīng)收賬款余額，從而形成資金的體外循環(huán)。 三、 管理應(yīng)收賬款的成本應(yīng)收賬款的發(fā)生，可以擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷量，減少存貨占用，降低存貨管理成本，但同時(shí)也增加了管理應(yīng)收賬款的直接成本和間接成本。這主要體現(xiàn)在：（一）管理成本 這是應(yīng)收賬款的間接成本，包括對(duì)顧客的信用狀況進(jìn)行調(diào)查所需的費(fèi)用，收集各種信用的費(fèi)用，催收賬款的費(fèi)用以及其它用于應(yīng)收賬款的管理費(fèi)用。 （二）壞賬損失 這是應(yīng)收賬款的直接成本。是指由于應(yīng)收賬款不能按時(shí)收回發(fā)生壞賬而給企業(yè)造成的損失。壞賬損失的確認(rèn)有兩個(gè)條件：一是債務(wù)單位撤銷，依法清償后確實(shí)無(wú)法追加的部分；二是債務(wù)人死亡，以其遺產(chǎn)清償后不能收回的部分?，F(xiàn)行工業(yè)企業(yè)財(cái)務(wù)制度在此基礎(chǔ)

12、上還增加了債務(wù)人逾期未履行債務(wù)超過(guò)三年確實(shí)不能收回的應(yīng)收賬款。（三）機(jī)會(huì)成本 它是指企業(yè)由于投放占用于應(yīng)收賬款而放棄的投資于其它方面的收益。例如，某企業(yè)應(yīng)收賬款年平均占用額為1000萬(wàn)元，同期資金市場(chǎng)的利率為10%，則機(jī)會(huì)成本就是100萬(wàn)元。 （四）資金成本它是指企業(yè)籌集和使用資金而所付出的代價(jià)。應(yīng)收賬款的資金成本主要體現(xiàn)為因應(yīng)收賬款拖欠而造成的利息成本，以及因應(yīng)收賬款長(zhǎng)期被客戶占用，企業(yè)不得不增加借款而增加的利息支出。 企業(yè)對(duì)外賒銷產(chǎn)品、材料、勞務(wù)等項(xiàng)目而形成的應(yīng)向?qū)Ψ绞杖∠鄳?yīng)款項(xiàng)的一種外置資產(chǎn)，這使得企業(yè)擴(kuò)大銷路、增加銷售收入，但是也形成了企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。四 、企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)該資產(chǎn)被對(duì)

13、方經(jīng)營(yíng)所用，本企業(yè)卻無(wú)法控制，只有變現(xiàn)為現(xiàn)金流入本企業(yè)后，才能參與到本企業(yè)的再生產(chǎn)過(guò)程中，為企業(yè)創(chuàng)造新的收益。而這一過(guò)程的長(zhǎng)短，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效果來(lái)說(shuō)影響較大，令企業(yè)管理者感到棘手，難于操作。（一）應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在：1、應(yīng)收賬款占有大量的流動(dòng)資金，加劇企業(yè)周轉(zhuǎn)資金不足的困難。企業(yè)在賒銷產(chǎn)品時(shí)，發(fā)出存貨，貨款卻不能同時(shí)收回，而企業(yè)對(duì)逾期不還款的客戶又不能采取相應(yīng)措施，致使企業(yè)流動(dòng)資金被大量占用，長(zhǎng)此以往必將影響企業(yè)流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)，使企業(yè)貨幣資金短缺，從而影響企業(yè)的正常開(kāi)支和正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。 2、應(yīng)收賬款增加了企業(yè)現(xiàn)金流出的損失。從賒銷的賬務(wù)處理可以看出賒銷雖然使企業(yè)產(chǎn)生了較多的收入，增加了利潤(rùn)，

14、但沒(méi)使企業(yè)的現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不墊付資金來(lái)繳納各種稅金和支付費(fèi)用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。3、應(yīng)收賬款夸大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果，使企業(yè)存在著潛虧或損失。企業(yè)確認(rèn)收入時(shí)遵循權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，將賒銷收入全部記入了當(dāng)期收入，因此，企業(yè)本期利潤(rùn)的增加并不能表示本期現(xiàn)金收入的增加。如果企業(yè)應(yīng)收賬款大量存在，存在壞賬的可能性也會(huì)隨之增加。這樣，等于夸大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果，而對(duì)可能發(fā)生的損失不能充分估計(jì)。4、應(yīng)收賬款增加了企業(yè)資金機(jī)會(huì)成本。首先，被應(yīng)收賬款占用的資金，客觀上要求在經(jīng)營(yíng)中加速周轉(zhuǎn)，得到回報(bào)，但由于應(yīng)收賬款的大量存在，特別是逾期應(yīng)收賬款的比例在不斷上升，導(dǎo)致被占用在應(yīng)收賬款上的資金喪失了其時(shí)間價(jià)值

15、。其次，因應(yīng)收賬款而引起在催收過(guò)程中，迫使企業(yè)投入大量的人力、物力和財(cái)力，加大了催收成本；同時(shí)，因大量資金被沉淀，借款時(shí)間被延長(zhǎng)，增加利息費(fèi)用。由于各種成本費(fèi)用加大，使得資金喪失了贏利機(jī)會(huì)，增加了資金的機(jī)會(huì)成本。 （二）形成應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的原因 1、對(duì)銷售客戶缺乏必要了解。尤其是對(duì)那些看似經(jīng)營(yíng)規(guī)模龐大的企業(yè)，總認(rèn)為對(duì)方具有較高的知名度，就放心地賒銷產(chǎn)品。殊不知，正是在那些“名牌企業(yè)”光環(huán)的作用下，供貨方?jīng)]有任何的戒備心理，而不斷的供貨，致使大量的貨款難以回籠，最終導(dǎo)致呆帳、壞賬。 2、盲目信任老客戶。不經(jīng)常走訪用戶，更不了解用戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，也不論其信用狀況，便放心地把產(chǎn)品賒銷給對(duì)方，致使大量

16、的貨款無(wú)法按期收回，形成應(yīng)收賬款，對(duì)應(yīng)收賬款不分析，也不及時(shí)采取積極措施。直到客戶無(wú)能力償還欠款時(shí)，自己的資產(chǎn)也隨之流失。 3、采用“投石問(wèn)路”的營(yíng)銷方法。對(duì)不熟悉的企業(yè)試行賒銷，寧愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，也要擴(kuò)大銷售規(guī)模。尤其是在市場(chǎng)不景氣及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的情況下，供貨方寧愿先發(fā)貨占領(lǐng)市場(chǎng)，而忽略用戶的信用度。這種高風(fēng)險(xiǎn)的銷售，必然給企業(yè)帶來(lái)不良后果。 4、以批次押貨結(jié)算的方法銷售。供方與需方簽訂協(xié)議，供方第一批產(chǎn)品作為需方賒銷使用，待下一批次產(chǎn)品發(fā)至需方后，結(jié)清上批次貨款，以此類推，但需方的后批次需量總比前批次增加，環(huán)比增大的銷售量給供方帶來(lái)有利可圖的單向思路，隨著銷售的不斷增加，賒銷的金額在不斷增大。

17、這樣往往會(huì)形成大量的應(yīng)收賬款，且這部分應(yīng)收賬款是很難收回的。 5、企業(yè)“內(nèi)控制度”不健全。由于企業(yè)“內(nèi)控制度”不健全，極個(gè)別銷售人員與買方相互勾結(jié)，在各人利益的驅(qū)動(dòng)下，向買方透露本企業(yè)的商業(yè)秘密，替買方出謀獻(xiàn)策，千方百計(jì)制造假象，對(duì)應(yīng)收賬款百般抵賴，造成貨款回收困難重重，甚至無(wú)法回收?；騻€(gè)別企業(yè)為了迎合買方采購(gòu)員的需要，提高產(chǎn)品銷售價(jià)格，暗中給采購(gòu)員回扣，這情況一旦被對(duì)方企業(yè)發(fā)現(xiàn)，將給貨款回收帶來(lái)困難。五、企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范措施（一）建立專門的信用管理部門企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強(qiáng)的工作。因此企業(yè)應(yīng)設(shè)置獨(dú)立的信用管理部門，同時(shí)配備專業(yè)的信用管理人員，確保信用管理職能的

18、實(shí)現(xiàn)。信用管理部門一般由財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，銷售部門和財(cái)務(wù)部門為成員。其基本職能包括建立、管理客戶信用檔案、信用風(fēng)險(xiǎn)分析、科學(xué)制定客戶的信用額度、負(fù)責(zé)清收應(yīng)收賬款等。 （二）對(duì)客戶信用調(diào)查企業(yè)應(yīng)對(duì)自己的客戶信用狀況調(diào)查分析。對(duì)老客戶，要建立健全信用檔案，制定一套完整的信用記錄。對(duì)新客戶的信用管理應(yīng)包括：進(jìn)行信用調(diào)查、信用評(píng)估和制定合理的信用政策。如果企業(yè)不注重信用調(diào)查、分析，便盲目的賒銷，會(huì)加大企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)在向客戶銷售商品之前，必須嚴(yán)格調(diào)查分析客戶的信用狀況，并經(jīng)內(nèi)部授權(quán)批準(zhǔn)后方可提供，以控制企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)。另外，對(duì)提供信用的客戶，企業(yè)還應(yīng)隨時(shí)了解其信用狀況的變化。若對(duì)方出現(xiàn)信用惡化，

19、經(jīng)營(yíng)狀況不佳時(shí)，企業(yè)應(yīng)及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，以免造成經(jīng)濟(jì)損失。（三）制定合理的信用政策信用政策是企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行規(guī)劃和控制的基本策略與措施。企業(yè)必須根據(jù)自己的實(shí)際經(jīng)營(yíng)和客戶的信譽(yù)情況制定合理的信用政策。信用政策包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用期間和收賬政策三方面：信用標(biāo)準(zhǔn)是客戶獲得商業(yè)信用應(yīng)達(dá)到的最低標(biāo)準(zhǔn)，通常以預(yù)期的壞賬損失率表示。信用期間是企業(yè)允許客戶從購(gòu)貨到付款之間的時(shí)間，這個(gè)期間不宜過(guò)長(zhǎng)也不宜過(guò)短，必須謹(jǐn)慎確定。收賬政策是指客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款時(shí)企業(yè)所采取的收賬政策與措施。合理的信用政策應(yīng)將信用標(biāo)準(zhǔn)、信用期間和收賬政策三者結(jié)合起來(lái)，綜合考慮三者的變化對(duì)銷售額、應(yīng)收賬款各種成本的影響。 （

20、四）提高企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量企業(yè)除了信用管理外，應(yīng)在提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量上多下工夫。在產(chǎn)品質(zhì)量上，應(yīng)采取先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，聘用先進(jìn)技術(shù)人員，生產(chǎn)出物美價(jià)廉，適銷對(duì)路的產(chǎn)品，應(yīng)收賬款就會(huì)大幅下降。同時(shí)，在服務(wù)上，企業(yè)應(yīng)形成售前、售中、售后一整套服務(wù)體系。（五）完善激勵(lì)和約束機(jī)制企業(yè)應(yīng)當(dāng)落實(shí)內(nèi)部催收款項(xiàng)的責(zé)任，將應(yīng)收款項(xiàng)的回收與內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門的績(jī)效考核及其獎(jiǎng)懲掛鉤。對(duì)于造成逾期應(yīng)收賬款的業(yè)務(wù)部門和相關(guān)人員，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部以恰當(dāng)?shù)姆绞接枰跃?，接受員工的監(jiān)督。對(duì)于造成壞賬損失的業(yè)務(wù)部門和責(zé)任人員，企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照考核機(jī)制相應(yīng)扣減工資。（六）加大應(yīng)收賬款的催收力度應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)應(yīng)采取各種措施，盡量爭(zhēng)取按期收

21、回貨款。一般情況下，大多數(shù)客戶目的非常明確，愿意迅速付清貨款，享受現(xiàn)金折扣。因此，企業(yè)對(duì)信用期內(nèi)的應(yīng)收賬款一般不用過(guò)問(wèn)。而對(duì)于逾期的應(yīng)收賬款，應(yīng)按其拖欠的賬齡、金額進(jìn)行排隊(duì)分析，因?yàn)閼?yīng)收賬款賬齡越長(zhǎng)，收不回來(lái)的可能性越大，產(chǎn)生壞帳的可能性越大。通過(guò)分析，確定優(yōu)先收賬的對(duì)象，盡量在發(fā)生欠款的初期，就采取有效的收賬措施。同時(shí)應(yīng)分清債務(wù)人是故意拖欠，還是愿意付款卻沒(méi)有付款的能力。對(duì)故意拖欠的債務(wù)人，采取通常的催收辦法只能是延誤時(shí)間，對(duì)此類欠款必須采取更加有力的措施進(jìn)行追討，或迅速通過(guò)法律途徑采取訴訟保全等措施加以追討。而對(duì)于愿意付款，但目前沒(méi)有付款能力的企業(yè)，看是債務(wù)人暫時(shí)出現(xiàn)了資金周轉(zhuǎn)困難，還是由

22、于其財(cái)務(wù)狀況發(fā)生了嚴(yán)重的危機(jī)甚至達(dá)到資不抵債所致。如果是債務(wù)人財(cái)務(wù)狀況發(fā)生了嚴(yán)重的危機(jī)無(wú)力還款，隨著時(shí)間的推移，極有可能轉(zhuǎn)變?yōu)楣室馔锨?，?duì)此類欠款必須從一開(kāi)始就采取強(qiáng)有力的追收措施或相應(yīng)的債權(quán)保障措施，切不能礙于情面而坐失收款良機(jī)。 總之，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，如何加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的核算和管理，影響企業(yè)資金的正常周轉(zhuǎn)，關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。所以，我們應(yīng)清醒地認(rèn)識(shí)到，防范應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期艱巨的工作，我們應(yīng)長(zhǎng)抓不懈，為企業(yè)筑起一道防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的銅墻鐵壁。六、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理建議（一）摒棄利潤(rùn)最大化的銷售觀念在銷售之前，有一個(gè)對(duì)應(yīng)收賬款回收的前期評(píng)估，對(duì)于回收賬款不暢和無(wú)望的企業(yè)，就不應(yīng)該與之

23、發(fā)生合約。 （二）應(yīng)樹(shù)立正確的應(yīng)收賬款管理目標(biāo)，重視企業(yè)的現(xiàn)金流量管理控制賒銷額是加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常管理的重要手段，企業(yè)根據(jù)客戶的信用等級(jí)確定賒銷額度，對(duì)不同等級(jí)的客戶給予不同的賒銷限額。必須將累計(jì)額嚴(yán)格控制在企業(yè)能接受的風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)。為了便于日?？刂疲髽I(yè)要把已經(jīng)確定的賒銷額度記錄在每個(gè)客戶應(yīng)收賬款明細(xì)上，作為資金余額控制的警戒點(diǎn)。 （三）明確應(yīng)收賬款管理的責(zé)任部門明確回收應(yīng)收賬款的責(zé)任人，把應(yīng)收賬款的回收納入到領(lǐng)導(dǎo)和員工的考核體系中來(lái)。目前，大多數(shù)企業(yè)的應(yīng)收賬款由銷售部門或銷售人員自己管理。這樣做存在管理漏洞，缺少必要的控制環(huán)節(jié)，銷售人員的行為應(yīng)該由誰(shuí)來(lái)監(jiān)督呢?因此，僅由銷售部門自己來(lái)管理并不

24、妥當(dāng)。一種觀點(diǎn)認(rèn)為，應(yīng)由企業(yè)財(cái)會(huì)人員來(lái)管理。會(huì)計(jì)人員縱然對(duì)賬務(wù)處理比較清楚，但對(duì)客戶具體情況并不了解，所以簡(jiǎn)單歸由會(huì)計(jì)人員來(lái)管理也并不合適。（四）加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的會(huì)計(jì)監(jiān)督目前相當(dāng)一部分企業(yè)沒(méi)有建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬管理制度，沒(méi)有對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理或者僅按賬齡進(jìn)行輔助管理。許多企業(yè)僅僅是在其資產(chǎn)負(fù)債表的補(bǔ)充資料中按賬齡對(duì)應(yīng)收賬款的數(shù)額進(jìn)行簡(jiǎn)單的分類，平時(shí)并沒(méi)有對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理。在企業(yè)回款好的情況下，基本能滿足需要，但在企業(yè)回款不暢的情況下就不能滿足管理的需要了。 （五）建立應(yīng)收賬款的對(duì)賬及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)應(yīng)采取各種措施，盡量爭(zhēng)取按期收回款項(xiàng)。對(duì)還未收回的款項(xiàng)，應(yīng)做好應(yīng)收賬款風(fēng)

25、險(xiǎn)程度的分析，必要時(shí)采取一定的措施，以降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)程度。對(duì)賬齡比較長(zhǎng)的，要采取措施及時(shí)對(duì)賬，取得對(duì)方的書面認(rèn)可，并隨時(shí)追蹤對(duì)方企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，必要的時(shí)候采取法律手段來(lái)維護(hù)自己的合法權(quán)益。（六）制定合理有效的信用政策應(yīng)收賬款賒銷的效果好壞，依賴于企業(yè)實(shí)行的信用政策。信用政策一般包括:信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件三方面。指通過(guò)權(quán)衡收益、成本與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)應(yīng)收賬款投資水平進(jìn)行規(guī)劃和控制的原則性規(guī)定。 信用期間是企業(yè)允許顧客從購(gòu)貨到付款之間的時(shí)間。信用期的確定，主要是分析改變現(xiàn)行信用期對(duì)收入和成本的影響。延長(zhǎng)信用期，會(huì)使銷售額增加，產(chǎn)生有利影響；與此同時(shí)，應(yīng)收賬款、收賬費(fèi)用和壞賬損失增加，產(chǎn)生不利影響

26、。當(dāng)前者大于后者時(shí)，可以延長(zhǎng)信用期，否則不宜延長(zhǎng)。如果縮短信用期，情況與此相反。 信用標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)就是企業(yè)同意給予顧客信用所要求的最低標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)會(huì)引起銷售量、應(yīng)收賬款總額、壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)和成本的變化，企業(yè)制訂信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，必須考慮不同信用標(biāo)準(zhǔn)對(duì)收益與成本的影響。若企業(yè)放松信用標(biāo)準(zhǔn)后所增加的銷售利潤(rùn)大于由此而增加的壞賬損失和應(yīng)收款的機(jī)會(huì)成本，那么企業(yè)就應(yīng)該放松信用標(biāo)準(zhǔn)；若企業(yè)收緊信用標(biāo)準(zhǔn)后所減少的銷售利潤(rùn)小于由此而減少的壞賬損失和應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本，那么企業(yè)就應(yīng)收緊信用標(biāo)準(zhǔn)。 （七）建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度不管企業(yè)采用怎樣嚴(yán)格的信用政策，只要存在著商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。因

27、此，企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對(duì)壞賬損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計(jì)，積極建立壞賬準(zhǔn)備制度，以促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。（八）制定并實(shí)施應(yīng)收賬款分類管理制度 根據(jù)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的具體原因進(jìn)行分類。一類客戶是基于將在賒銷期間的貸款看成是從企業(yè)獲取的一筆無(wú)息或低息貸款的想法而賒銷，這類應(yīng)收賬款劃分為A類，應(yīng)重點(diǎn)管理；二類客戶是因資金暫時(shí)周轉(zhuǎn)不靈，以資產(chǎn)抵押或擔(dān)保賒銷產(chǎn)品而產(chǎn)生的應(yīng)收款，這類應(yīng)收賬款安全性好，可以劃分為B類進(jìn)行管理；三類客戶是由于銷售產(chǎn)品和收款時(shí)間上的差異而 形成的應(yīng)收賬款。屬于真正的應(yīng)收賬款，可以劃分為C類，不對(duì)它進(jìn)行重點(diǎn)管理。根據(jù)應(yīng)收賬款的賬齡進(jìn)行分類。企業(yè)可以根據(jù)以往的工作經(jīng)驗(yàn)將賬齡最長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)最大的

28、應(yīng)收賬款劃分為A類，而將賬齡最短，風(fēng)險(xiǎn)最小的應(yīng)收賬款劃分為C類，其余劃分為B類。對(duì)應(yīng)收賬款回收情況進(jìn)行監(jiān)督，通常通過(guò)編制賬齡分析表來(lái)進(jìn)行。 根據(jù)應(yīng)收賬款的比重進(jìn)行分類。應(yīng)將在應(yīng)收賬款中所占比重較大的客戶劃分為A類，占比重較小的客戶劃分為C類，其余的為B類。（九）建立應(yīng)收賬款的監(jiān)控體系 監(jiān)控體系包括賒銷的發(fā)生、進(jìn)行應(yīng)收賬款跟蹤管理服務(wù)、對(duì)賬、逾期風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警等各個(gè)環(huán)節(jié)。 賒銷發(fā)生的監(jiān)控：一般銷售業(yè)務(wù)要經(jīng)過(guò)接受客戶定單、批準(zhǔn)賒銷信用、按銷售單供貨、按銷售單裝運(yùn)貨物、向客戶開(kāi)具賬單、記錄銷售、收回資金這樣一個(gè)業(yè)務(wù)流程。賒銷監(jiān)控主要發(fā)生在接受客戶定單、批準(zhǔn)賒銷信用、記錄銷售和收回資金流程。 信用部門和銷售部門進(jìn)行應(yīng)收賬款跟蹤管理服務(wù)：在工作中信用部門和銷售部門要相互配合，分清各自在跟蹤服務(wù)中的職責(zé)，達(dá)到相互監(jiān)督，相互促進(jìn)，提高應(yīng)收賬款回收率，促進(jìn)企業(yè)銷售的目的。 做好日常的應(yīng)收賬款對(duì)賬工作:應(yīng)收賬款的對(duì)賬工作包括兩方面：一是總帳與明細(xì)賬的核對(duì)，二是明細(xì)賬與有關(guān)客戶單位往來(lái)賬的核對(duì)。應(yīng)