基于平衡計(jì)分卡的紅豆居家公司 銷售員工績效考核優(yōu)化研究

1、基于平衡計(jì)分卡的紅豆居家公司 銷售員工績效考核優(yōu)化研究摘 要：對(duì)于企業(yè)來說，想要在激烈的行業(yè)競爭中不斷地發(fā)揮優(yōu)勢、搶占市場份額，那么就需要采取科學(xué)的手段進(jìn)行管理，平衡記分卡就是一種非常有效的管理辦法，目前已經(jīng)成為了各大企業(yè)競相追捧的管理手段。通過與企業(yè)自身得戰(zhàn)略、績效發(fā)生關(guān)系，注重發(fā)揮財(cái)務(wù)、客戶、業(yè)務(wù)、學(xué)習(xí)四大模塊的優(yōu)勢配合作用，對(duì)于員工績效作出正確的評(píng)判。因此，筆者以紅豆居家公司為例展開研究，重點(diǎn)分析了該企業(yè)員工績效現(xiàn)狀，并且深入尋找績效層面的問題，希望可以在合理運(yùn)用平衡記分卡這一科學(xué)理論的基礎(chǔ)上，對(duì)該企業(yè)的績效考評(píng)辦法做出改善，促使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，最終走向長遠(yuǎn)發(fā)展。同時(shí)，也希望可以為未

2、來研究發(fā)揮一定的鋪墊和幫助作用。關(guān)鍵詞：平衡計(jì)分卡；銷售員工；績效考核Studying on Business Strategies of Steel Tradein GuoYu CompanyAbstract：For companies, want to keep advantage in the competition in the industry and gained market share, you will need to take the scientific means of management, the balanced scorecard is a very effec

3、tive management measures, at present has become the major companies continue to popular means of management. Through the relationship with their own strategy, performance, pay attention to play to the financial, customer, business, study the advantage of the four modules cooperate, make the right ju

4、dgment for employee performance. Therefore, the author took hongdou home company as an example to conduct research, focused on the analysis of the current situation of the company's employee performance, and looked for problems in the performance level, hoping to improve the company's perfor

5、mance evaluation method on the basis of the reasonable use of the balanced scorecard this scientific theory, to promote the realization of the company's strategic goals, and ultimately to the long-term development. At the same time, also hope that can play a certain role of bedding and help for

6、the future research.Key words:steel management;management strategies;marketing channel; customer relation management; electronic commerce目 錄摘 要II1.序言22.基于平衡計(jì)分卡的績效考核優(yōu)化的相關(guān)理論22.1.績效考核的內(nèi)涵22.2.績效考核的方法22.3.平衡計(jì)分卡的運(yùn)用步驟43.紅豆居家服飾銷售有限公司銷售員工績效考核現(xiàn)狀分析43.1.公司簡介43.2.紅豆居家服飾銷售有限公司公司銷售員工績效考核現(xiàn)狀64.紅豆居家服飾銷售有限公司績效考核存在的問題8

7、4.1.注重個(gè)人的績效考核而忽視了團(tuán)隊(duì)的績效考核84.2.考核的指標(biāo)過于針對(duì)性84.3.考核的標(biāo)準(zhǔn)較片面，改變了績效考核的初衷94.4.績效考核的應(yīng)用方面的問題95.紅豆公司銷售人員績效考核體系優(yōu)化設(shè)計(jì)95.1.銷售人員績效考核體系優(yōu)化設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)95.2.基于平衡計(jì)分卡的紅豆公司銷售人員績效考核體系設(shè)計(jì)106.平衡計(jì)分卡實(shí)施的保障措施116.1.明確企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略116.2.深入強(qiáng)化平衡計(jì)分卡學(xué)習(xí)培訓(xùn)116.3.調(diào)整和完善薪資組成12結(jié)論13致謝13參考文獻(xiàn)131.序言隨著全球一體化的發(fā)展速度加快，企業(yè)之間的相互的競爭也越來越激烈，一個(gè)企業(yè)如果想讓自己在競爭中處于優(yōu)勢，就必須需要采取更加先進(jìn)的管

8、理手段，從而為企業(yè)凝聚核心競爭力，使得企業(yè)能夠在市場中、行業(yè)內(nèi)凸顯優(yōu)勢，而這一切都需要依靠人力資源管理。無論是組織機(jī)構(gòu)健全，還是內(nèi)部管理機(jī)制科學(xué)化，只有施行更加科學(xué)合理的人力管理辦法，才能夠做到。而績效考核設(shè)置工作是人力資源管理中是十分的重要的，不僅僅能夠成為員工薪資福利的重要依據(jù)，還能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)、走向長遠(yuǎn)發(fā)展，其關(guān)鍵作用是不可忽視的。從這個(gè)角度來看，無論哪個(gè)企業(yè)，只要想在生存中實(shí)現(xiàn)發(fā)展，在發(fā)展中不斷壯大，那么就必須以績效考核辦法為依托，細(xì)化戰(zhàn)略目標(biāo)，通過達(dá)成一個(gè)個(gè)小目標(biāo)，來達(dá)到獲利的最終戰(zhàn)略目標(biāo)。2.基于平衡計(jì)分卡的績效考核優(yōu)化的相關(guān)理論2.1.績效考核的內(nèi)涵一般來說，我們討論的

9、績效考核手段是屬于企業(yè)人力資云管理范疇內(nèi)的一項(xiàng)重要工作內(nèi)容，這種考核的對(duì)象是員工行為和結(jié)果。對(duì)于前者來說，當(dāng)員工在進(jìn)行工作時(shí)候，其行為能否與組織目標(biāo)產(chǎn)生趨同，眾多國外學(xué)者都認(rèn)為績效評(píng)價(jià)具有員工工作行為的預(yù)測作用；后者則更多的傾向于行動(dòng)結(jié)束以后的效果，源于職能和具體行為，評(píng)定方法就是看結(jié)果產(chǎn)生的時(shí)間和質(zhì)量是否與預(yù)期一致。同時(shí)，我們也需要意識(shí)到績效考核對(duì)于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的重要作用。從宏觀角度來說，績效考核不僅是企業(yè)人力資源管理工作中的重要組成部分，更加是一種有效評(píng)判企業(yè)運(yùn)營情況的方式，甚至可以從考核的結(jié)果中窺見企業(yè)運(yùn)營中的種種問題，從而對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)作出合理調(diào)整，促使企業(yè)走向長遠(yuǎn)發(fā)展。從實(shí)際操作方

10、面著手，一般企業(yè)都會(huì)采取員工培訓(xùn)、職業(yè)規(guī)劃、考核記錄等手段，來綜合判斷績效考核的分?jǐn)?shù)與實(shí)際的管理水平，再針對(duì)結(jié)果作出培訓(xùn)、規(guī)劃、晉升等方面的調(diào)整。和日常的工作考核管理辦法不同的是，績效考核的重點(diǎn)就在于未來，這也是績效管理的最終目標(biāo)，是希望通過對(duì)現(xiàn)階段行為和結(jié)果的考核來對(duì)未來的發(fā)展戰(zhàn)略和工作管理辦法作出有效的調(diào)整。所以從這個(gè)角度上來看，績效考核的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)就在于能否幫助企業(yè)獲得更加長久的利益來源，促使企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。2.2.績效考核的方法2.2.1.360度績效考評(píng)法360度績效考評(píng)法實(shí)際上是一個(gè)可以追溯到上世紀(jì)的考核辦法，最早由英特爾提出，后經(jīng)美國的企業(yè)家在實(shí)踐當(dāng)中進(jìn)行檢驗(yàn)，逐漸的成為了一種全世界

11、范圍內(nèi)流行的考核管理手段。這種考評(píng)辦法更多的是強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)，同事，本人，下屬，客戶等多個(gè)角度的意見收集，通過這些人對(duì)于考核對(duì)象的評(píng)價(jià)來形成考評(píng)結(jié)果。詳見下圖：同事評(píng)價(jià)客戶評(píng)價(jià)上級(jí)評(píng)價(jià)自我評(píng)價(jià)下屬評(píng)價(jià)圖2-1 360度績效考核示意圖這種考評(píng)辦法相對(duì)來說信息來源比較全面，且指標(biāo)分值、權(quán)重都不盡相同，因其全面、完整的考核信息被稱之為360度績效考核。具體考核流程如上圖。圖2-2 360度績效考核表和傳統(tǒng)考核辦法相比，360度的考核方式更加全面和完整，以其自上而下的模式受到了許多企業(yè)的歡迎，但是，在這些優(yōu)點(diǎn)之下我們?nèi)匀荒軌蚩吹狡渲械娜秉c(diǎn)：如主觀因素影響力強(qiáng)、標(biāo)準(zhǔn)量化難度高等等。2.2.2.KPI關(guān)鍵績效指

12、標(biāo)法KPI是一種廣受歡迎的考核辦法，其主要的理論支撐就是二八原理和AMART原則。在長時(shí)間的實(shí)踐中，這種考核辦法也日趨成熟起來。二八原理又叫帕累托定律，由意大利著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家Pareto提出，在績效中可解釋為：企業(yè)80%的績效來源于20%的關(guān)鍵指標(biāo)。SMATR原則最先由管理學(xué)大師彼得德魯克提出，具體含義如表2-1所示。表2-1SMART原則含義表SSpecific具體的考核指標(biāo)要具體，不能籠統(tǒng)MMeasurable可衡量的考核指標(biāo)量化，驗(yàn)證這些指標(biāo)的信息可獲得AAttainable可實(shí)現(xiàn)的指標(biāo)要是通過努力可以實(shí)現(xiàn)的，不能過高或過低RRealistic現(xiàn)實(shí)的考核指標(biāo)要是實(shí)際存在的，可以觀察證明的T

13、Time-based時(shí)限的完成績效指標(biāo)需要有時(shí)間限制2.2.3.平衡計(jì)分卡法平衡記分卡最早是由兩名哈佛大學(xué)教授提出的，他們認(rèn)為可以通過與企業(yè)自身得戰(zhàn)略、績效發(fā)生關(guān)系，注重發(fā)揮財(cái)務(wù)、客戶、業(yè)務(wù)、學(xué)習(xí)四大模塊的優(yōu)勢配合作用，對(duì)于員工績效作出正確的評(píng)判。傳入中國以后，我國的學(xué)術(shù)界對(duì)于這種考核方法也進(jìn)行了深入的研究，直至本世紀(jì)初期，根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)說明，世界一千強(qiáng)的四成以上公司都已經(jīng)采取了平衡記分卡這種績效考核辦法了，這實(shí)際上是對(duì)平衡記分卡考核辦法的肯定。針對(duì)不同的維度，平衡記分卡會(huì)提出不一樣的指標(biāo)分值，詳見下表：表2-2SMART原則含義表2.3.平衡計(jì)分卡的運(yùn)用步驟2.3.1.確立愿景想要采取平衡記分

14、卡的績效考核手段，其基礎(chǔ)就是確立愿景。在實(shí)際的調(diào)查過程當(dāng)中，筆者發(fā)現(xiàn)，大部分企業(yè)首先需要確立愿景，才能夠真正的實(shí)現(xiàn)平衡計(jì)分卡的運(yùn)用，而在確立愿景的時(shí)候，需要采取集體會(huì)議討論的方式，從組織動(dòng)員到高層領(lǐng)導(dǎo)的開展，這些環(huán)節(jié)的有效性是決定著愿景確立是否足夠科學(xué)、足夠合理，也決定著本次績效考核管理的成功與失敗。當(dāng)然，在確立愿景的過程當(dāng)中，企業(yè)必然會(huì)存在一些問題，遇到一些困難，其中最為困難的就是如何進(jìn)行行動(dòng)的轉(zhuǎn)變。對(duì)于平衡記分卡的這一步操作步驟來說，并不僅僅是簡單的導(dǎo)入年度計(jì)劃，導(dǎo)入本年戰(zhàn)略目標(biāo)，導(dǎo)入人員信息等等，而更多的代表著企業(yè)未來的變革，如果在這個(gè)變革背后缺乏有效的推動(dòng)力，那么平衡計(jì)分卡在后期的運(yùn)用

15、過程當(dāng)中就會(huì)逐漸喪失其功能，甚至由于缺乏約束，走向失敗。從這個(gè)角度來說，在平衡計(jì)分卡的幾項(xiàng)運(yùn)用步驟當(dāng)中，最重要最關(guān)鍵也是最基礎(chǔ)的一環(huán)就是確立愿景，各個(gè)企業(yè)都需要意識(shí)到這一點(diǎn)。2.3.2.策略目標(biāo)擬定盡管從一定程度上來看，平衡記分卡可以看做是目標(biāo)的分享、調(diào)整與完善，然而，即便是采取了這種考核辦法也不能保證經(jīng)營生產(chǎn)活動(dòng)的萬無一失。所以說，企業(yè)管理者需要對(duì)其加以規(guī)范，盡可能加入更多的系統(tǒng)化、規(guī)范化的因素。想要促使平衡記分卡落實(shí)在企業(yè)日常的管理活動(dòng)當(dāng)中，以確保管理機(jī)制能夠順暢的運(yùn)作，組織需要建構(gòu)相關(guān)的作業(yè)規(guī)范、流程與步驟。2.3.3.建立支持平衡計(jì)分卡運(yùn)作的IT資訊系統(tǒng)在導(dǎo)入環(huán)節(jié)中，不少企業(yè)都會(huì)發(fā)現(xiàn)由

16、于巨量的數(shù)據(jù)、信息，會(huì)造成錯(cuò)誤率激增，這種問題也是現(xiàn)階段人工導(dǎo)入方法無法完全規(guī)避的，甚至由于錯(cuò)誤率的升高，企業(yè)需要為此付出的人力成本、時(shí)間成本、容錯(cuò)成本都會(huì)被拉高，這是和現(xiàn)代企業(yè)講求效率這一管理手段大相徑庭的。當(dāng)然，導(dǎo)入階段的數(shù)據(jù)一旦出現(xiàn)錯(cuò)誤，那么后續(xù)工作也必然是錯(cuò)誤的。所以說，現(xiàn)代企業(yè)在采取平衡計(jì)分卡這一績效考核方法的時(shí)候，建議使用IT系統(tǒng)，如BSC系統(tǒng)，盡量減少錯(cuò)誤率。3.紅豆居家服飾銷售有限公司銷售員工績效考核現(xiàn)狀分析3.1.公司簡介紅豆居家服飾銷售有限公司，是我國非常著名的宜家服裝類、內(nèi)衣類公司，不僅是深化改革的試點(diǎn)企業(yè)，還是示范級(jí)單位。紅豆集團(tuán)黨委是全國先進(jìn)基層黨組織，也是唯一一家由

17、中組部發(fā)文號(hào)召全國學(xué)習(xí)的民營企業(yè)黨組織。在國家質(zhì)檢總局、中國品牌建設(shè)促進(jìn)會(huì)、中央電視臺(tái)、中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)等發(fā)布的2014年中國品牌價(jià)值評(píng)價(jià)結(jié)果中，紅豆品牌強(qiáng)度及價(jià)值均在中國紡織服裝行業(yè)領(lǐng)先。2016年6月，世界品牌實(shí)驗(yàn)室公布了中國500最具價(jià)值品牌排行榜，紅豆品牌位列91位。當(dāng)金融危機(jī)的風(fēng)暴席卷全球以后，紅豆公司并非遭受到致命的打擊，反而是借助國內(nèi)的政策優(yōu)勢和市場優(yōu)勢，不斷地發(fā)展實(shí)體經(jīng)濟(jì)，推動(dòng)金融業(yè)務(wù)。2008年以來先后成立了多家小額貸款、擔(dān)保、投融資企業(yè)，在創(chuàng)新的基礎(chǔ)之上還涉足了證券行業(yè)，這種新型的、獨(dú)創(chuàng)的產(chǎn)融結(jié)合模式，是目前我國企業(yè)都可以模仿和借鑒的。另外，在企業(yè)內(nèi)部的組織機(jī)構(gòu)這方面

18、，紅豆居家服飾銷售有限公司也盡可能做到了完美和完善，下設(shè)多個(gè)部門，基本囊括了企業(yè)正常生產(chǎn)、運(yùn)營的需求，包括行政類、業(yè)務(wù)類兩大部分，各個(gè)部門之間分工明確，權(quán)責(zé)明晰，在良好的配合中推動(dòng)了集團(tuán)的發(fā)展。其主要的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和分管情況詳見下圖：圖3-1公司組織機(jī)構(gòu)圖3.2.紅豆居家服飾銷售有限公司公司銷售員工績效考核現(xiàn)狀3.2.1.薪酬結(jié)構(gòu)從組成上看，紅豆居家服飾銷售有限公司的薪酬工資組成結(jié)構(gòu)還是比較合理的，主要有以下幾部分構(gòu)成：首先是職位工資和級(jí)別工資，這部分工資是按照員工自身的崗位、級(jí)別進(jìn)行劃分，根據(jù)年度考核結(jié)果對(duì)員工的職位崗位做出調(diào)整，從而影響工資標(biāo)準(zhǔn)。其次是工齡工資，該公司的工齡工資計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)比較

19、單一，即一年工齡等于五十元錢，最高發(fā)放250元。再次是績效工資，這部分工資主要依靠年底的績效考核結(jié)果進(jìn)行發(fā)放。另外還有福利工資，需要與當(dāng)?shù)氐膭趧?dòng)法相結(jié)合，如高溫作業(yè)福利。針對(duì)不同的情況，紅豆居家服飾銷售有限公司還制定了與考勤掛鉤的工資標(biāo)準(zhǔn)；試用期員工不享受級(jí)別、工齡與福利工資的部分，僅發(fā)放崗位工資。表3-1：公司的銷售提成表本表是紅豆公司根據(jù)市場行業(yè)的工作水平，結(jié)合自身公司實(shí)際相關(guān)內(nèi)容制定出來的，銷售提成方案，這個(gè)方案的制定和實(shí)施，能夠?qū)句N售員工的績效有明確的制度來執(zhí)行。從而能夠更好的為公司所服務(wù)。3.2.2績效考核現(xiàn)狀表3-2對(duì)銷售員工的績效考核:考核內(nèi)容考核指標(biāo)分值業(yè)績?nèi)蝿?wù)銷售業(yè)績完成

20、比例，按完成率得分30分顧客服務(wù)態(tài)度考核出現(xiàn)一次客戶投訴和糾紛扣1分20分著裝、禮儀及違紀(jì)發(fā)現(xiàn)一次違規(guī)，-0. 5分10分培訓(xùn)學(xué)習(xí)培訓(xùn)按時(shí)參加、考核合格10分專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)能夠運(yùn)用20分他人評(píng)價(jià)同事，客戶，領(lǐng)導(dǎo)的評(píng)價(jià)10分(1)銷售任務(wù)銷售人員的收入主要和本月銷售人員的銷售計(jì)劃的完成率是緊密相關(guān)的，公司對(duì)于員工的獎(jiǎng)勵(lì)主要依靠績效工資來實(shí)現(xiàn)，當(dāng)我們的銷售員工當(dāng)月完成了服裝銷售的銷售額的時(shí)候，能夠拿到基本的工資和績效的工資，如果當(dāng)月銷售額完成的高，超過了銷售的計(jì)劃，那么當(dāng)月的績效工資相應(yīng)的也會(huì)提高，在服裝行業(yè)，他們的銷售也會(huì)分為淡季和旺季的說法，對(duì)于銷售的旺季來說，每個(gè)員工的銷售額都能達(dá)到公

21、司之前計(jì)劃的銷售額，但是往往到了淡季的時(shí)候，比如在7.8月份的時(shí)候，很大部分的銷售員工的月銷售業(yè)績完不成公司給予的計(jì)劃銷售額，當(dāng)這個(gè)時(shí)候。往往公司也會(huì)提出一些人性化的政策，加大對(duì)績效工資的額度，同時(shí)也會(huì)在淡季對(duì)公司的員工進(jìn)行一些額外的獎(jiǎng)勵(lì)。另一方面，對(duì)于我們服裝企業(yè)來說，每個(gè)公司都會(huì)設(shè)定一個(gè)銷售的最低標(biāo)準(zhǔn)額，銷售的人員根據(jù)自己的能力進(jìn)行銷售，這些費(fèi)用都是在公司規(guī)定的范圍內(nèi)。如果有超出銷售的額度那么公司就會(huì)予以獎(jiǎng)勵(lì)。(2)業(yè)務(wù)能力、服務(wù)態(tài)度對(duì)于銷售員工來說，不僅需要掌握專業(yè)的銷售知識(shí)，還需要熟悉所銷售產(chǎn)品的具體情況。銷售人員必須對(duì)店鋪衣服服裝的貨號(hào)，面料，產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行熟練的掌握和記憶，銷售主管應(yīng)

22、當(dāng)不定期對(duì)員工進(jìn)行抽查和考核，要求每一個(gè)員工做到當(dāng)?shù)赇佊蓄櫩蜁r(shí)，一定要陪同客戶，給他們相應(yīng)的服務(wù)，對(duì)于顧客的提問是做到有問必答，主要溝通。積極引導(dǎo)客戶，通過自己的專業(yè)知識(shí)和能力，服務(wù)好我們的客戶。(3)工作態(tài)度對(duì)于公司來說，公司對(duì)于我們的員工也是建立了一套完整的考核制度，對(duì)于上班愛遲到早退的相關(guān)銷售人員，進(jìn)行扣錢處罰等，月底在發(fā)放公司的同時(shí)扣除相應(yīng)的金額，公司制定了嚴(yán)格的規(guī)章制度，上班在工作場所不能接打電話，不能無故早退，不能吃東西，當(dāng)有顧客進(jìn)店時(shí)應(yīng)該運(yùn)用專業(yè)的術(shù)語進(jìn)行接待等等，當(dāng)違反這些制度時(shí)，都會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的批評(píng)和提醒，如果提醒后，仍然屢教不改的，那么在相應(yīng)的績效考核中進(jìn)行處罰。 4.紅豆居

23、家服飾銷售有限公司績效考核存在的問題紅豆居家服飾銷售有限公司近年來在發(fā)展方面獲得了很大的成就，但是我們?nèi)匀徊荒芎鲆曉摴粳F(xiàn)階段所存在的績效考核問題，需要正視目前不合理的考核辦法與日益增多的員工數(shù)量之間的矛盾。由于考核機(jī)制的不合理，造成了考核結(jié)果的公平、客觀特點(diǎn)都有所缺失。通過實(shí)際調(diào)查，筆者將紅豆居家服飾銷售有限公司現(xiàn)階段所存在的考核問題整理匯總?cè)缦拢?.1.注重個(gè)人的績效考核而忽視了團(tuán)隊(duì)的績效考核在調(diào)查中筆者發(fā)現(xiàn)，目前紅豆居家服飾銷售有限公司所采取的是末尾淘汰的績效考核辦法，以月為單位、以個(gè)人為對(duì)象進(jìn)行績效考核，針對(duì)一個(gè)季度表現(xiàn)不佳和排名在最后的員工，采取一定的處罰措施。一般來說會(huì)要求銷售員工

24、自動(dòng)離職，這種考核的結(jié)果，往往不利于對(duì)銷售員工整體素質(zhì)的提高。往往就會(huì)造成這些員工為了追求銷售的業(yè)績，而忽視了其他方面的因素，而有的員工往往為了追求個(gè)人的銷售業(yè)績而去犧牲同事的利益，最直接的結(jié)果是員工之間往往會(huì)有一部分銷售業(yè)績很好，但是對(duì)于整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)和部門來說，整體銷售額沒有提升反而降低，不利于整個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，對(duì)于團(tuán)隊(duì)來說，沒有形成團(tuán)隊(duì)的意識(shí)。4.2.考核的指標(biāo)過于針對(duì)性我們從考核的現(xiàn)狀分析來看，紅豆公司對(duì)于銷售員工的考核指標(biāo)比較的單一，往往只和銷售額掛鉤，都是和經(jīng)濟(jì)利益有聯(lián)系的項(xiàng)目掛鉤。雖然作為公司強(qiáng)調(diào)業(yè)績、利潤本無可厚非，但過度強(qiáng)調(diào)會(huì)與“以人為本”的管理理念相背離，沒有意識(shí)到個(gè)人素質(zhì)、團(tuán)

25、隊(duì)氛圍的重要性。這種考核指標(biāo)可以非常直觀的反映出一個(gè)員工的發(fā)展和表現(xiàn)，但是大多是圍繞結(jié)果進(jìn)行評(píng)判，忽視了過程中的種種努力，因此也具有一定的針對(duì)性，不能夠全面的進(jìn)行評(píng)價(jià)。4.3.考核的標(biāo)準(zhǔn)較片面，改變了績效考核的初衷現(xiàn)階段，紅豆居家服飾銷售有限公司的績效考核標(biāo)準(zhǔn)主要是對(duì)員工的工作結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)，當(dāng)然，我們不能夠否認(rèn)這種考核辦法確實(shí)使得很多員工感受到自己是被激勵(lì)的，也起到一定的促進(jìn)作用。然而，如果僅僅采取這種辦法，而不去考慮我們員工的職業(yè)發(fā)展，那么可能就顯得有失偏頗了?？己私Y(jié)果的形成并非獨(dú)立的，更多的是與企業(yè)戰(zhàn)略、考核指標(biāo)聯(lián)系著的。所以，設(shè)計(jì)一個(gè)合理的考核指標(biāo)對(duì)于公司來說是非常必要的。4.4.績效考

26、核的應(yīng)用方面的問題如果我們僅僅從理論階段對(duì)紅豆居家服飾銷售有限公司的績效考核體系進(jìn)行分析的話，那么很難發(fā)現(xiàn)其中的問題。然而進(jìn)入到具體的實(shí)施的過程中，還是覺得存在或多或少的問題，如：績效考核體系不能反映出員工的表現(xiàn)。在一些指標(biāo)的具體設(shè)定中，沒有從實(shí)際出發(fā)，而一味的去制定目標(biāo)計(jì)劃，這種忽視“以人為本”原則的指標(biāo)設(shè)置，會(huì)使得更多的員工在工作中盲目追求自身利益，不能辯證看到集體與個(gè)人的關(guān)系，不會(huì)考慮工作的整體形象和大局。所以往往做的事情不計(jì)后果，久而久之也會(huì)對(duì)企業(yè)的形象、名譽(yù)造成負(fù)面影響。因此，從這個(gè)角度來說，績效考核能否保證其科學(xué)性、合理性的意義是非常重大的。5.紅豆公司銷售人員績效考核體系優(yōu)化設(shè)計(jì)

27、5.1.銷售人員績效考核體系優(yōu)化設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)5.1.1.設(shè)計(jì)目的紅豆居家服飾銷售有限公司在設(shè)計(jì)績效考核指標(biāo)和管理體系的時(shí)候，其目的是非常明確的：首先是規(guī)范工作流程。績效目標(biāo)和指標(biāo)都是逐層遞進(jìn)的，對(duì)于基層員工來說，績效就是他們實(shí)施工作的重要指引，可以使得員工在開展工作的過程中更加有的放矢。但是這種效果只能對(duì)基層員工發(fā)揮作用，對(duì)于高層管理者來說就顯得收效甚微了；其次是完善隸屬關(guān)系和職能分工?？冃е笜?biāo)中對(duì)于每一部門、每個(gè)崗位的具體分工都有詳細(xì)的說明和界定，根據(jù)這些說明可以避免部門之間推諉扯皮，保證權(quán)責(zé)分明；再次是工作時(shí)間的分配?？冃Э己嘶径际荎PI進(jìn)行的，這幾是一個(gè)有機(jī)整體，同時(shí)也是對(duì)不同時(shí)間段工作

28、內(nèi)容的一次再劃分。根據(jù)績效指標(biāo)的描述，員工可以合理的自己的工作內(nèi)容，保證事事有人做、時(shí)時(shí)有事做，實(shí)現(xiàn)高效工作；另外是長遠(yuǎn)職業(yè)規(guī)劃的設(shè)計(jì)。績效考核的結(jié)果將會(huì)運(yùn)用到實(shí)際的考核、獎(jiǎng)懲、晉升等方面來，針對(duì)考核不合格的人員予以降職、減薪或者再培訓(xùn)；最后，豐富企業(yè)文化的需求。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，文化的先進(jìn)性是必須要保證的，績效考核指標(biāo)當(dāng)中更應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)按勞分配、強(qiáng)調(diào)獎(jiǎng)懲有序，構(gòu)建更加科學(xué)的企業(yè)文化。5.1.2.設(shè)計(jì)的重點(diǎn)紅豆居家服飾銷售有限公司在設(shè)計(jì)績效考核指標(biāo)的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)充分的提起注意，具體來說要做到以下幾點(diǎn)：首先，在運(yùn)用平衡記分卡的時(shí)候，要與企業(yè)自身實(shí)際情況相結(jié)合，統(tǒng)籌考慮行業(yè)特點(diǎn)、崗位需求和員工分布情況，

29、盡可能的保證平衡記分卡的四個(gè)維度都能夠被科學(xué)的運(yùn)用到服裝生產(chǎn)、銷售企業(yè)當(dāng)中去。與此同時(shí)，還需要充分的考慮到銷售企業(yè)的運(yùn)營特點(diǎn)，加大在銷售、導(dǎo)購業(yè)務(wù)方面的權(quán)重，使得平衡記分卡能夠真正的發(fā)揮其效用。其次，平衡記分卡在理論層面已經(jīng)非常詳盡了，但是企業(yè)在設(shè)計(jì)的過程當(dāng)中，也需要為四大指標(biāo)作出一定的調(diào)整，同成本效益理論結(jié)合。從成本投入方面講，初期成本過高，效益產(chǎn)生略顯滯后，所以想要使得平衡記分卡的優(yōu)越性能夠顯現(xiàn)出來，那么每一個(gè)管理者都需要耐心的等待，并且熟練掌握成本效益理論。最后，績效考核的結(jié)果取得主要是依靠指標(biāo)的量化，而平衡記分卡恰恰是將四大維度的指標(biāo)進(jìn)行量化，然而除財(cái)務(wù)指標(biāo)能夠量化以外，其他指標(biāo)的量化

30、都比較繁瑣，對(duì)于企業(yè)管理者、運(yùn)營情況、戰(zhàn)略目標(biāo)都有很高的要求。5.2.基于平衡計(jì)分卡的紅豆公司銷售人員績效考核體系設(shè)計(jì)企業(yè)在設(shè)置平衡記分卡的時(shí)候，總是會(huì)圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)展開式合計(jì)的，這種設(shè)計(jì)原則使得績效考核指標(biāo)可以成為企業(yè)內(nèi)部各個(gè)員工開展日常工作的導(dǎo)向，同樣也可以真正實(shí)現(xiàn)個(gè)人、集體目標(biāo)的有機(jī)結(jié)合，從而可以激發(fā)員工積極上進(jìn)的動(dòng)力，在追求績效考核分?jǐn)?shù)的過程中同樣保證了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營能力的提升。紅豆居家服飾銷售有限公司的平衡記分卡指標(biāo)設(shè)置如下：表4-1分卡指標(biāo)表:分卡指標(biāo)維度具體指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)值評(píng)價(jià)權(quán)重財(cái)務(wù)指標(biāo)銷售完成率20%庫存達(dá)標(biāo)率5%市場費(fèi)用維護(hù)預(yù)算5%毛利潤完成額5%市場客戶滿意度指標(biāo)市場占有率10%新

31、客戶和新業(yè)務(wù)增長5%客戶流失率5%客戶資料保存的準(zhǔn)確性5%客戶滿意度10%內(nèi)部運(yùn)營管理員工違紀(jì)現(xiàn)象6%5s達(dá)標(biāo)情況4%大型推廣活動(dòng)完成情況3%市場計(jì)劃執(zhí)行情況2%學(xué)習(xí)與成長全年的員工流失率5%員工培訓(xùn)參加情況，合格情況5%產(chǎn)品知識(shí)熟悉度5%第一維度財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)首先要與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略緊密聯(lián)系，并且要作為其他三個(gè)非財(cái)務(wù)指標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，使財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)績效動(dòng)因之間形成一條垂直的因果關(guān)系鏈，從而保證平衡計(jì)分卡四個(gè)維度的聯(lián)系，確?？己酥笜?biāo)的平衡具體財(cái)務(wù)指標(biāo)中，銷售額完成率表明實(shí)際完成的銷售額占所要求完成情沉的比率，是衡量一名銷售人員是否具有最基本的勝任能力的關(guān)鍵指標(biāo);目標(biāo)覆蓋率是指自己企業(yè)占所要求的同知名

32、度企業(yè)的比率，反映銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)價(jià)值，提升企業(yè)競爭力的能力;市場費(fèi)用預(yù)算是指為提升銷售額、擴(kuò)大市場份額預(yù)計(jì)所要投入的經(jīng)費(fèi)，是一種銷售成木，是衡量銷售人員工作效率的重要指標(biāo)。第二維度，市場客戶指標(biāo)，主要是從客戶的角度進(jìn)行分析評(píng)價(jià)。用來評(píng)價(jià)紅豆公司銷售人員的工作績效，把客戶這一方面納入到績效考核的體系當(dāng)中，能夠幫助企業(yè)的銷售人員根據(jù)客戶的實(shí)際出發(fā)，對(duì)于市場的定位能夠準(zhǔn)確的把握，從而幫助企業(yè)制定合理的市場的戰(zhàn)略，通過自己企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品迅速的打入到市場中去，幫忙企業(yè)提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)為社會(huì)帶來巨大的福利。第三維度內(nèi)部流程指標(biāo)，主要是通過企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營的角度來對(duì)紅豆公司的銷售人員在企業(yè)工作中

33、的具體表現(xiàn)來進(jìn)行評(píng)估，對(duì)于企業(yè)來說，一個(gè)健康有序的內(nèi)部運(yùn)營的環(huán)境能夠幫助企業(yè)對(duì)抗外部的競爭壓力，是提高銷售人員的銷售業(yè)績的重要力量，內(nèi)部運(yùn)營同時(shí)也是改善一個(gè)銷售企業(yè)的業(yè)績的重點(diǎn)，也是客戶滿意和員工滿意的基礎(chǔ)條件。6.平衡計(jì)分卡實(shí)施的保障措施6.1.明確企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)際上，我們所討論的平衡記分卡并不僅僅是一種財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)方面的考核系統(tǒng)，而是一種綜合性考核管理體系，對(duì)于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)來說，任何考核系統(tǒng)的指標(biāo)、評(píng)價(jià)都有可能對(duì)其產(chǎn)生影響。所以說，現(xiàn)代企業(yè)的管理者一般都很重視平衡記分卡的實(shí)施，在設(shè)計(jì)過程中主要圍繞企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而充分的發(fā)揮平衡記分卡的激勵(lì)作用。平衡計(jì)分卡引導(dǎo)著企業(yè)的管理行為

34、和資源配置，完整的平衡計(jì)分卡將績效評(píng)價(jià)系統(tǒng)與激勵(lì)機(jī)制有機(jī)的聯(lián)系在一起，積極探索平衡計(jì)分卡理念在企業(yè)中的運(yùn)用途徑并加以創(chuàng)造性的運(yùn)用，將會(huì)使平衡計(jì)分卡在企業(yè)管理中發(fā)揮更大更有效的作用。6.2.深入強(qiáng)化平衡計(jì)分卡學(xué)習(xí)培訓(xùn)紅豆居家服飾銷售有限公司進(jìn)行績效考核的時(shí)候，不能夠僅僅依靠完全的理論支持，跟需要進(jìn)行深入的培訓(xùn)教育，既需要保證企業(yè)高層與基層的人員聯(lián)系，又需要保證企業(yè)上下人員都對(duì)平衡記分卡這一績效考核體系產(chǎn)生認(rèn)同感。對(duì)于平衡記分卡的實(shí)施工作來說，需要由專門的團(tuán)隊(duì)推進(jìn)下去，團(tuán)隊(duì)人員可以由多個(gè)部門的員工擔(dān)任，也可以聘請(qǐng)專門的人才負(fù)責(zé)，需要對(duì)團(tuán)隊(duì)員工提出溝通、理論與實(shí)施能力方面的要求。團(tuán)隊(duì)的日常工作就是幫

35、助企業(yè)內(nèi)員工盡快的適應(yīng)平衡記分卡的績效體系，并且及時(shí)將基層員工的疑問記錄下來，做好答疑解惑工作，將部分建議收集上報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)指標(biāo)權(quán)重做出完善和調(diào)整。通過這種辦法，紅豆居家服飾銷售有限公司的平衡記分卡績效考核體系在很短的時(shí)間內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了全面鋪開，大部分的員工也都對(duì)這個(gè)考核辦法十分認(rèn)可。 6.3.調(diào)整和完善薪資組成對(duì)于紅豆居家服飾銷售有限公司來說，需要在保證績效考核體系框架整體不變的基礎(chǔ)上，對(duì)細(xì)節(jié)部分做出一定的調(diào)整，這個(gè)調(diào)整需要基于公司的現(xiàn)實(shí)情況，需要在充分調(diào)研分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行，統(tǒng)籌考慮員工忠誠度、績效激勵(lì)手段發(fā)揮、支付能力、盈利能力、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)文化等等方面，盡可能的設(shè)置科學(xué)的薪資結(jié)構(gòu)，激發(fā)員工

36、的創(chuàng)造力與活力。結(jié)論績效考核作為現(xiàn)代人力資源管理的重中之重，在暗潮洶涌的市場經(jīng)濟(jì)下，運(yùn)用得當(dāng)便能幫助企業(yè)逆流而上。在中國絕大多數(shù)企業(yè)現(xiàn)有績效考核體系漸漸落后于企業(yè)發(fā)展速度的劣勢下，如何運(yùn)用一種新方法對(duì)其進(jìn)行優(yōu)化改造以提升企業(yè)競爭力，勢必將成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者思考的核心問題。本文在運(yùn)用平衡計(jì)分卡的方法基礎(chǔ)上的銷售員工的績效考核體系的設(shè)置，能夠很好的解決當(dāng)前我國績效考核中存在的問題，從而能夠提升銷售人員的績效水平，增強(qiáng)企業(yè)額競爭力，但是對(duì)于我國大部分企業(yè)來說，由于平衡計(jì)分卡在我國發(fā)展的時(shí)間較晚，人們的認(rèn)識(shí)較低，很多企業(yè)的員工和企業(yè)的管理者對(duì)于這個(gè)十分陌生，并不了解。所以在實(shí)際運(yùn)用的過程中就會(huì)出現(xiàn)一些問題，企業(yè)在運(yùn)用平衡計(jì)分卡在進(jìn)行銷售員工績效考核的過程中時(shí)常常會(huì)遇到一些阻礙，所以在實(shí)際的過程中，應(yīng)該加強(qiáng)銷售員工的參與的意識(shí)，根據(jù)實(shí)際情況選擇合適的維度進(jìn)行設(shè)定評(píng)價(jià)指標(biāo)，通過信息的交流與溝通，能夠?qū)崟r(shí)進(jìn)行溝通和反饋，所以對(duì)于我們來說，只有不斷的去學(xué)習(xí)和完善銷售員工的平衡計(jì)分卡，才能使得他們保持充滿活力，在以后的運(yùn)用中更加的廣泛。當(dāng)然本文的不足之處是，由于本人知識(shí)和能力的有限，對(duì)于此次研究的并不是那么的細(xì)致和透徹，所以對(duì)于后續(xù)的研究著來說，應(yīng)該對(duì)具體的變量進(jìn)行分析總結(jié)，制定出一套具體的方案措施。參考文獻(xiàn)1張玉榮.論企業(yè)人力資源管理績效考