新浪網(wǎng)初級(jí)銷售教案

1、新 浪 初 級(jí) 銷 售 教 材目 錄跋領(lǐng)導(dǎo)寄語編者按第一章銷售理念第二章 產(chǎn)品概述1、搜索引擎2、企業(yè)郵箱3、企業(yè)黃頁第三章 銷售 銷售根底 銷售實(shí)例第四章 面談銷售1、方案與活動(dòng)2、客戶開拓3、接觸前的準(zhǔn)備4、接觸5、促成6、售后效勞第五章 職業(yè)禮儀1、 公司內(nèi)應(yīng)有的禮儀2、 日常業(yè)務(wù)中的禮儀3、 和客戶的業(yè)務(wù)禮儀第六章 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣附錄：新浪榮譽(yù)跋第一章銷售理念第二章 產(chǎn)品概述1、搜索引擎2、企業(yè)郵箱3、企業(yè)黃頁第三章 銷售 銷售根底 銷售實(shí)例第四章 面談銷售1、方案與活動(dòng)2、客戶開拓3、接觸前的準(zhǔn)備4、接觸5、促成6、售后效勞第五章 職業(yè)禮儀4、 公司內(nèi)應(yīng)有的禮儀5、 日常業(yè)務(wù)中的

2、禮儀6、 和客戶的業(yè)務(wù)禮儀第六章 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣附錄：新浪榮譽(yù)跋我愛光 于是有了光 我愛你 于是有了你我愛我自己 于是有了我自己我愛新浪 于是有了 新浪?？v然我們有北京新浪(xsinaxx)、北美新浪(xsinax)、臺(tái)北新浪(xsinax.tw)、香港新浪(xsinax.hk)。縱然我們有 每天一億五千萬的訪問量縱然我們是 目前全球最大規(guī)模的中文網(wǎng)站假設(shè)沒有你，沒有你愛著新浪 ， 沒有你支持她成長(zhǎng) 就沒有一切“我愛新浪 ，所以有了 新浪。我們的新浪 一種創(chuàng)新和激情的氣氛， 我們追求著 生命 自由 快樂 選擇了新浪，選擇了這個(gè)誕生不到6年，卻創(chuàng)造了所有激情和感動(dòng)的地方，其實(shí)就是給了你另一種

3、生存的方式。她就象一次戰(zhàn)爭(zhēng)和革命，讓我們痛并愛著，她就象一個(gè)傳奇，記錄著每一個(gè)“英雄年輕的生命。當(dāng)你到來的時(shí)候，你會(huì)知道這里有著許許多多和你一樣的人，他，她 ，我，你。 我們的家人 我們給予你的除了經(jīng)驗(yàn)和挑戰(zhàn)，更重要的是一種充實(shí)的快樂 我們把同事和合作伙伴當(dāng)親人看待，當(dāng)他們有困難時(shí)我們會(huì)幫助解決。無論在工作的時(shí)候，成長(zhǎng)的時(shí)候，甚至是生病的時(shí)候。我們更會(huì)幫助大家發(fā)揮他們的才智。 我們?cè)谟?xùn)練方面投入可觀的時(shí)間和金錢，比所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都多得多。為的僅僅是你可以從這里得到一種方法和鍛煉，使你成長(zhǎng)為一個(gè)完善的人，新浪的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)寬容進(jìn)取的隊(duì)伍，我們是一所學(xué)校，教會(huì)大家快樂充實(shí)的生存我們的銷售 成功者決不

4、放棄，放棄者決不成功 銷售是一個(gè)公司成長(zhǎng)必須的階段，SALES是一個(gè)決定團(tuán)隊(duì)命運(yùn)的工作。不會(huì)經(jīng)營(yíng)的人，也絕對(duì)不會(huì)經(jīng)營(yíng)自己。銷售是一門藝術(shù)，是一個(gè)征服的過程，征服你的客戶，征服工作，征服恐懼，征服你的一切，征服自己。而這一切都要從最根底的開始，那就是學(xué)會(huì)銷售，銷售你的產(chǎn)品，你自己。 銷售是什么？你可以說是過程，可以說是態(tài)度，你甚至可以說是宗教和信仰，但我們更想告訴大家:銷售是一門藝術(shù)，是一種生存方式 我們的心 佛家講求一個(gè)字：悟 我們需要什么，我們做什么，我們?cè)鯓幼觯?很多的事情需要我們思考，需要我們?nèi)ァ拔?，在這本教材中我們會(huì)講給大家很多故事，會(huì)教給大家很多的方法，但是我們應(yīng)該怎樣去做，怎樣應(yīng)用

5、用于實(shí)踐，在這個(gè)過程中需要我們不斷的創(chuàng)新和完善。技術(shù)人員研發(fā)的產(chǎn)品，我們?yōu)橹冻銮啻旱男吕?，一切的命運(yùn)擔(dān)負(fù)在我們的手中。我們有怎樣的未來，新浪有怎樣的未來，將有我們?nèi)ヌ顚?！“我愛新?所以有了 新浪。領(lǐng)導(dǎo)寄語大地回春，萬物復(fù)蘇。羊年到來了，美麗的新世界又呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)，在這個(gè)萬眾歡慶的春天，新浪也迎來了新的希望，在此與新浪的全體同仁及合作伙伴共同預(yù)祝新浪在新的一年里有新的開展！我欣喜地看到專門為廣闊代理商及業(yè)務(wù)人員的第一本教材已經(jīng)出臺(tái)了，編寫時(shí)間很短，但內(nèi)容很充實(shí)、很實(shí)用。當(dāng)然，其中還一定會(huì)有很多缺乏，但我想，這第一本教材意義重大，套用一句名言就是“這是整個(gè)IT業(yè)的一小步，卻是新浪的一大步。為

6、什么要如此重視代理商和業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)呢？因?yàn)榇砩毯蜆I(yè)務(wù)人員是戰(zhàn)斗在市場(chǎng)一線的尖兵，是整個(gè)新浪開展的重要力量。代理商、業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍的開展直接影響到新浪的戰(zhàn)略開展，重要意義不言而喻。在此還要提出一個(gè)“雙贏共生理論，我們與代理商、業(yè)務(wù)人員是一種平等合作關(guān)系，相互支持、相互促進(jìn)、共同開展，兩者之間是密不可分的一個(gè)整體，所以只有我們對(duì)于代理商、業(yè)務(wù)人員有足夠的支持、幫助，才能取得市場(chǎng)效益與社會(huì)效益的雙豐收。如何加強(qiáng)對(duì)代理商及業(yè)務(wù)人員的支持呢？這一直是困擾我們的一個(gè)問題，因?yàn)榇砩剃?duì)伍相對(duì)分散，各自獨(dú)立，業(yè)務(wù)人員自主性強(qiáng)、靈活，且隨著市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大，人員規(guī)模不斷擴(kuò)大，對(duì)于代理商和業(yè)務(wù)人員在技術(shù)、素質(zhì)、能

7、力上的提高問題日益顯得重要，所以我們今年提出“輔助手段增強(qiáng)，強(qiáng)化隊(duì)伍素質(zhì)的新目標(biāo)。據(jù)此，我們專門成立了培訓(xùn)部，專人專職負(fù)責(zé)對(duì)于代理商和業(yè)務(wù)人員的教育培訓(xùn)工作，所以這本教材僅僅是一個(gè)開始，多種多樣的教育培訓(xùn)、各式各樣的教學(xué)資料都將陸續(xù)與大家見面，我們將為廣闊在市場(chǎng)一線戰(zhàn)斗的人員提供豐富的精神食糧。請(qǐng)大家放心，新浪會(huì)不惜工本加強(qiáng)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的整體素質(zhì)，我們要打造一只紀(jì)律嚴(yán)明、戰(zhàn)斗力強(qiáng)、勇于突破進(jìn)取的新浪業(yè)務(wù)隊(duì)伍，因?yàn)槲覀冎缽?qiáng)而有力的戰(zhàn)斗隊(duì)伍才是勝利的保證。所有從事新浪產(chǎn)品銷售的人員都是我們的朋友、我們的伙伴、我們的同志，我們大家都是在為了新浪能夠有更大的進(jìn)步而不懈努力著，新浪的每一分榮譽(yù)、每一分成就

8、、每一分財(cái)富里都凝結(jié)著您們的心血和汗水。“長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云層帆濟(jì)滄海，展望新浪的明天一定會(huì)因?yàn)槲覀兊墓餐瑠^斗而更加輝煌！朋友們，我們的汗水不會(huì)白白流淌，今天的努力耕耘一定會(huì)加倍收獲明天的喜悅，讓我們張開雙臂，共同去迎接新浪輝煌的明天！編者按3周時(shí)間，一本?新浪初級(jí)培訓(xùn)教材?擺在了我們的面前。時(shí)間緊張、太緊張了，如此浩大的一個(gè)工程與如此短暫的時(shí)間相比實(shí)在是太不夠用了。但教材必須要拿出來！這是我們給自己定的目標(biāo)與必須要完成的任務(wù)，在其他人看起來這也是一個(gè)不可能完成的任務(wù)。實(shí)在是太疲憊了，但想到一線業(yè)務(wù)人員渴望期盼的目光與領(lǐng)導(dǎo)殷切的希望，又為我們?cè)鎏砹藷o限的勇氣與力量。現(xiàn)在這本教材終于與大家見

9、面了，看起來還不夠完美，如同一只丑小鴨，重要的是他畢竟站起來了。這里面有多位成員的心血結(jié)晶，在此我們要感謝為這本教材做出奉獻(xiàn)的周樹華、楊志軍、楊聯(lián)合、周鈺、劉貝貝、王向、郭婷婷、江雪兵、蘇義等人，沒有你們的支持就沒有這本教材的誕生。這是一本新浪奉獻(xiàn)給廣闊一線代理商、業(yè)務(wù)人員的專業(yè)培訓(xùn)教材，力圖從一個(gè)專業(yè)的銷售人員需要具備的“知識(shí)、態(tài)度、技巧、習(xí)慣四大方面，提出一個(gè)有條理、有系統(tǒng)的全面專業(yè)素質(zhì)提高方案，里面不僅有大量的理論知識(shí)，還有經(jīng)過很多一線人員親身實(shí)踐總結(jié)出來的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及盡我們所能為一線人員提供了局部銷售管理工具、銷售展示資料等。本教材力求通俗易懂，理論和實(shí)踐相結(jié)合，不是一味高高在上的說教

10、，包括大量的實(shí)戰(zhàn)案例，強(qiáng)調(diào)專業(yè)性、實(shí)用性、可操做性和時(shí)效性。實(shí)際上，與傳統(tǒng)的營(yíng)銷類教材相比較，這本教材也是一個(gè)新的嘗試、新的突破，是否成功有待各位一線的代理商業(yè)務(wù)人員經(jīng)過市場(chǎng)實(shí)踐的檢驗(yàn)。現(xiàn)在回想起來，這本教材還有很多需要提高和改良的地方：教材的體系大致已經(jīng)出來了，略顯薄弱；內(nèi)容涉及廣泛，還欠充實(shí)；文字方面樸實(shí)無華，也應(yīng)雕琢。遺憾總是難免的，但畢竟走出了第一步，古人說“千里之行，始于足下，第一步往往是最重要的一步，所以在遺憾之余，我們更是欣喜，畢竟我們已經(jīng)勇敢的邁出了了第一步。從今年年初，新浪對(duì)于員工的培訓(xùn)已經(jīng)上升到一個(gè)新的高度，專門成立了培訓(xùn)部。教育培訓(xùn)是一個(gè)企業(yè)的靈魂與開展的保障，對(duì)于我們，

11、責(zé)任更是重于泰山，我們深深知道身上擔(dān)子的分量。新的一年里，培訓(xùn)部對(duì)于代理商、業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)將逐步系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化，建立根底培訓(xùn)體系、建立健全培訓(xùn)制度，還將建立兼職講師、專職講師制度，為廣闊一線人員提供更多更好更實(shí)用的教材、銷售工具，并將根據(jù)一線人員的需求編寫銷售月刊，成為屬于銷售人員自己的一片天地。當(dāng)然以上幾個(gè)方面現(xiàn)在都還是方案與藍(lán)圖，能夠成為現(xiàn)實(shí)是需要我們共同的努力，在此我謹(jǐn)代表培訓(xùn)部全體成員衷心希望得到大家的支持。 新的一天又開始了，新浪的每一天都將是充實(shí)的一天、充滿激情、充滿活力、充滿機(jī)遇、充滿挑戰(zhàn)的一天，我們相信新浪的明天一定會(huì)更輝煌，因?yàn)槲覀兛匆娨粡垙埑錆M信心、充滿希望、充滿期

12、待、年青而充滿活力的面孔，因?yàn)槲覀兟牭叫吕嗣篮玫拿魈煸谙蛭覀冋賳荆号Π?，朋友！新浪的明天在你我手中。第一?銷售理念關(guān)于銷售假設(shè)你想要在一個(gè)社會(huì)中生存，那你必須要學(xué)會(huì)奴役一種東西那就是金錢。假設(shè)你想要在一個(gè)企業(yè)生存，那你必須要學(xué)會(huì)讓這個(gè)企業(yè)生存。一個(gè)企業(yè)生存最根本的方式就是實(shí)現(xiàn)她的贏利，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)是一個(gè)企業(yè)生存的前提和開展的目標(biāo)，而銷售是能給企業(yè)帶來收入的最重要的企業(yè)活動(dòng)。 當(dāng)你學(xué)會(huì)了使一個(gè)企業(yè)贏利，你才可能使一個(gè)企業(yè)生存下去，你才可能擁有一個(gè)企業(yè)。而這一切的根本就是你要學(xué)會(huì)做一個(gè)舉足輕重的銷售人員，你必須學(xué)會(huì)奴役和掌控財(cái)富！學(xué)會(huì)銷售一種產(chǎn)品，學(xué)會(huì)銷售你自己。讓更多的人認(rèn)同你的產(chǎn)品，讓更多的人

13、認(rèn)同你。 銷售是一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成局部 銷售是人生存的根本技能關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)銷售 互聯(lián)網(wǎng)是人類歷史上迄今最偉大的創(chuàng)造之一，也是人類迄今正在進(jìn)行著的最重要的創(chuàng)新。他改變著我們的生活和思維。資本追逐超額利潤(rùn)的本性使之對(duì)互聯(lián)網(wǎng)趨之假設(shè)鶩！ 聯(lián)合國(guó)貿(mào)易開展會(huì)議統(tǒng)計(jì)數(shù)字說明，中國(guó)的上網(wǎng)人數(shù)已經(jīng)擠進(jìn)了世界前三位。中國(guó) 用戶和網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是世界第一，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民和網(wǎng)絡(luò)世界第一定指日可待。在互聯(lián)網(wǎng)上，中國(guó)與世界同步，所以，中國(guó)爭(zhēng)取到了世界創(chuàng)新角色的同等待遇。互聯(lián)網(wǎng)的開展，網(wǎng)絡(luò)的銷售，將關(guān)系著我們未來的一舉一動(dòng)，這場(chǎng)世界的改革影響著每一個(gè)現(xiàn)代人。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，今天客戶也許不需要，但他在未來的某一天肯定需要，因網(wǎng)絡(luò)

14、在各種企業(yè)中的運(yùn)用是遲早的事，只不過現(xiàn)在客戶沒有意識(shí)到而已，應(yīng)該和其保持長(zhǎng)久的聯(lián)系，從他的角度考慮問題、分析問題，最終使客戶能接受我們的效勞。 關(guān)于業(yè)務(wù)人員的特質(zhì)當(dāng)我們向客戶銷售時(shí)，在心里感覺到我們是在從事一項(xiàng)有意義的事業(yè)，是在向客戶提供指導(dǎo)和幫助。如果我們長(zhǎng)期和客戶交往，就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們與客戶的工作和事業(yè)息息相關(guān)，他們職位的升遷、工作的更換。我們就如同他的家人一樣，和他一起歡笑、一起成長(zhǎng)、一起排憂解難，一起渡過難關(guān)，始終不渝地關(guān)心他生命中的每一刻。 銷售工作，是不斷地尋找客戶，通過業(yè)務(wù)員的拜訪、說明、設(shè)計(jì)，將適合的產(chǎn)品銷售給適合的客戶。當(dāng)你要銷售的時(shí)候，你必須考慮這份方案的價(jià)格，是不是這個(gè)客戶的

15、經(jīng)濟(jì)能力所許可，這份方案是不是滿足客戶的需要，只有如此，才能使客戶十分滿意。這就是我們銷售的目的。成功是每一個(gè)人都在爭(zhēng)取和渴望的美好結(jié)果。但是，有的人一直對(duì)自己是否能夠獲得最后的勝利心存疑慮，最終他失敗了；相反，那些相信自己一定能夠移山的人，往往最終品嘗到了成功的美酒。在這里，一個(gè)關(guān)鍵的因素就是自信。是信心推動(dòng)了成功的進(jìn)程。所以，我們要在營(yíng)銷歷程中獲得成功，必須要充滿自信。 自信的力量如果你相信“我一定能夠做到，那么，你就會(huì)具備能力、技巧和精力等動(dòng)力，并且會(huì)產(chǎn)生“我該如何去做的方法。所以，對(duì)業(yè)務(wù)員來說，信心是我們成功的基石。那么，自信究竟有那些奇妙的作用呢？1、自信可以幫助我們克服困難 自信在

16、幫助我們克服困難方面，具有驚人的力量。如果你具有堅(jiān)強(qiáng)的自信，那么它可以改變我們惡劣的條件，變不利為有利，創(chuàng)造出令人難以想象的圓滿結(jié)局。充滿信心的人永遠(yuǎn)不會(huì)被困難擊倒，他們會(huì)一直是事業(yè)和人生的勝利者。我們對(duì)原一平創(chuàng)業(yè)史都有所了解，從中我們不難發(fā)現(xiàn)，在原一平創(chuàng)業(yè)過程中，信心是使他度過難關(guān)，獲得成功的關(guān)鍵因素。、信心可以使我們消除恐懼 我們每一個(gè)人的內(nèi)心對(duì)某種事物都會(huì)存在一定程度的恐懼心理，只不過有的人能夠把它壓在信心之下，使得恐懼心理不能對(duì)自己的行動(dòng)施加影響?？謶趾妥孕攀莾煞N互相對(duì)立的因素，對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，我們可能面臨的恐懼主要有種：害怕貧窮；害怕批評(píng)；害怕拒絕；害怕未來；害怕市場(chǎng)突變。產(chǎn)生這種恐

17、懼的理由和原因有很多，如果我們整天在這種恐懼心理的支配下生活和進(jìn)行我們的工作，那么，我們很難有所作為。因?yàn)榭謶质且庵镜牡乩?，它?huì)消蝕我們?yōu)橹晒^斗的意念，使我們?cè)谶~向成功的道路上半途而廢?？謶质且环N十分普遍的消極心理，為了獲得成功，我們必須用自信來排除恐懼。讓我們的心理更加樂觀和健康。、自信可以幫助我們戰(zhàn)勝自卑 自卑是對(duì)自我的一種消極評(píng)價(jià)或意識(shí)，是個(gè)體認(rèn)為自己在某一方面或某些方面不如他人而在意識(shí)中產(chǎn)生的一種消極情感。其實(shí)人人都有自卑感，只是程度不同而已。人類的所有行為，都是出于“自卑感以及對(duì)“自卑感的克服和超越。所以，樹立自信，戰(zhàn)勝自卑，是我們?nèi)〉眠M(jìn)步和成功的法寶。 那么，我們?nèi)绾谓⒆孕判?/p>

18、呢，不妨試試以下方法、相信你是獨(dú)一無二的 我們可能不是聲明顯赫的首腦，但是對(duì)于我們自己來講，我們也是十分特殊的人物。接受我們目前的樣子，是建立自信的關(guān)鍵，我們每一個(gè)人都是有價(jià)值的、隨時(shí)都在改變的、并不完美的、成長(zhǎng)中的個(gè)人，而且我們還要明白，雖然我們生理和心理并不是生來平等的，但我們卻擁有相等的權(quán)利，可以根據(jù)自己的標(biāo)準(zhǔn)，去感覺和相信自己是很優(yōu)秀的。我們必須在內(nèi)心充滿愛，充滿對(duì)自己的愛，然后才能把愛心施給他人，創(chuàng)造我們未來的偉業(yè)。、利用積極心理暗示建立自信(1) 用肯定的語氣消除自卑感。運(yùn)用肯定或否認(rèn)的語氣，可以將同一件事實(shí)，形容成為有天壤之別的結(jié)果。措辭確實(shí)是任何天才都無法比較的魔術(shù)師，在一些可

19、能會(huì)使我們?yōu)殡y的情況下，如果使用了有效的措辭或表達(dá)法，就可以將事實(shí)完全改觀，當(dāng)然也就驅(qū)除了?？赡芤l(fā)的自卑感，而讓我們繼續(xù)享受愉快的生活。(2) 凡事要有最壞的打算。當(dāng)一般人碰到不順利，或者業(yè)務(wù)不理想時(shí)，無意中常會(huì)說出“真糟糕，其實(shí)他本人內(nèi)心里決不認(rèn)為當(dāng)前的情況是最糟糕的。我們只是用最壞一詞來擴(kuò)張防線，老實(shí)說這也是不想使自己陷入“最惡劣的情況的一種防衛(wèi)手段，言外之意表示：“嘴里說最壞，其實(shí)不是最壞的情況。哀莫大于心死，先要振奮自己。(3) 從客觀上說，可能情況對(duì)我們很不利，但從我們主觀來講，仍然要振奮自己，這時(shí)我們常常會(huì)感到柳暗花明；如果客觀上還不至于絕望，但主觀上已經(jīng)軟弱下來，結(jié)果，我們就只

20、有任人擺布了。、運(yùn)用一些技巧為了建立我們的自信心，不妨運(yùn)用一些技巧，常起到很好的效果。 (1) 挑選前面的位子坐。你是否注意到，在會(huì)場(chǎng)或教室一些聚會(huì)中，后面的座位是怎么先被坐滿的？大局部占據(jù)后排座位的人，都希望自己不會(huì)“太顯眼。而他們害怕受人注目的原因就是缺乏信心。坐在前面能夠建立自信。把它當(dāng)作一個(gè)測(cè)試。從現(xiàn)在起，就盡量往前坐，當(dāng)然坐在前面比較顯眼，但要記住，有關(guān)成功的一切都是顯眼的。(2) 正視別人。人的眼神可以流露出許多有關(guān)他的信息。當(dāng)一個(gè)人不正視你的時(shí)候，你會(huì)直覺地問自己：“他想要隱藏什么？不正視別人通常意味著你在別人面前感到自卑或害怕，害怕別人看出你的內(nèi)心世界。正視別人等于告訴他：我很

21、老實(shí)，我很自信，我相信我所告訴你的一切都是真的。讓你的眼睛為你工作，就是讓你的眼神專注別人，這不但能夠給你信心，而且還能夠?yàn)槟阙A得別人的信任。(3) 加快走路的速度。許多心理學(xué)家將走路的姿勢(shì)、步伐和對(duì)自己、對(duì)工作以及對(duì)別人的態(tài)度聯(lián)系在一起。觀察發(fā)現(xiàn)，通過改變姿勢(shì)和速度，可以改變心理狀態(tài)。身體的動(dòng)作是心靈活動(dòng)的結(jié)果，那些對(duì)自己、對(duì)工作沒有信心的人，走起路來都是拖拖拉拉的。而具有超凡信心的人，走起路來比一般人都要快。仿佛他們的步伐就在告訴世界：“我要到一個(gè)重要的地方，去做很重要的事情，更重要的是，我一定能夠獲得成功。所以，走路的時(shí)候，不妨把你的步伐加快，抬頭挺胸走快一點(diǎn)，你就會(huì)感到自信心在滋長(zhǎng)。(

22、4) 笑口常開。銷售之神原一平說：“銷售員要在他人面前保持永遠(yuǎn)微笑。所謂“伸手不打笑臉人，笑在人際關(guān)系中可以說是一張萬能通行證。笑是醫(yī)治信心缺乏的良藥，它能夠帶給我們很實(shí)際的推動(dòng)力。許多人不相信笑會(huì)有這么大的作用，因?yàn)樵谒麄內(nèi)狈π判牡臅r(shí)候，他們從不試著一笑。當(dāng)然，我們不是隨時(shí)都可以發(fā)笑的，竅門就在于你強(qiáng)迫自己說：“我要開始笑了，然后，開始發(fā)笑。也就是說，要培養(yǎng)控制、運(yùn)用笑的能力。原一平一生中學(xué)會(huì)了三十八種笑，有一次，原一平遇到一位難纏的客戶，從第一次拜訪到銷售成功，共運(yùn)用了三十種笑容。在營(yíng)銷開展歷程中，自信不是成功的全部，因?yàn)槲覀円臀覀兊哪繕?biāo)客戶進(jìn)行雙向的交流和溝通，最終要贏得客戶的信賴和認(rèn)

23、可，在這個(gè)過程中，就要求我們要用熱情打動(dòng)客戶。熱情的力量 從事營(yíng)銷工作，熱情是事業(yè)開展的重要因素。因?yàn)橐幻哂谐晒τ臉I(yè)務(wù)員，一定要能夠使顧客了解他的心意，并且會(huì)因?yàn)楸粯I(yè)務(wù)員的熱情所感動(dòng)而強(qiáng)化他的購置的決心。如果業(yè)務(wù)員的態(tài)度熱情，從事銷售工作會(huì)比任何工作更加容易；相反地，如果缺乏這種素質(zhì)，銷售工作將比其他任何工作更加辛苦。美國(guó)壽險(xiǎn)銷售大王貝格走上銷售之路并且獲得成功，重要的因素就是熱情。起初，他的情形很糟，后來卡耐基的一次關(guān)于“熱情的談話鼓起了他的熱情，從此創(chuàng)造了輝煌的業(yè)績(jī)，成為世界壽險(xiǎn)銷售大王。他在總結(jié)自己經(jīng)歷的時(shí)候說：“熱情能夠幫助你克服畏懼，使你在事業(yè)上一帆風(fēng)順，財(cái)源滾滾而來，并享受健

24、康、富裕、快樂的生活。你什么時(shí)候開始呢？就是現(xiàn)在。只要堅(jiān)決地告訴自己：我能做這件事。熱情具有很強(qiáng)烈的感染力，只要你熱情洋溢，即使你的表達(dá)力不佳，也能夠影響你的聽者跟著你熱情起來。如果缺乏熱情，你的談話就象過時(shí)的酸臭食物一樣惹人厭煩。堅(jiān)毅的力量在我們未來的工作中，我們會(huì)一次次品嘗到成功的喜悅，但是，我們也會(huì)遭受一次次的拒絕和挫折，因?yàn)檫@是成功的必經(jīng)之路。所以，要到達(dá)成功的此岸，就要培養(yǎng)堅(jiān)毅的精神。 根據(jù)統(tǒng)計(jì)，業(yè)務(wù)員上門訪問客戶的一次成功率微乎其微，只有靠一次一次堅(jiān)韌不拔的爭(zhēng)取，才能夠獲得生意的成功。所以，營(yíng)銷要求我們具有堅(jiān)韌不拔的意志和專心致志的態(tài)度。 但凡具有堅(jiān)毅精神的人，似乎都享有不會(huì)失敗的

25、保險(xiǎn)。不管他們?cè)?jīng)失敗過多少次，最終都能夠走向目標(biāo)的頂端。這會(huì)使人覺得好似有一位看不見的神靈，在用各種令人沮喪的失敗來考驗(yàn)人們。那些失敗后再爬起來繼續(xù)嘗試的人總歸會(huì)取得成功；而經(jīng)不起考驗(yàn)的人，那么無法品嘗到成功的喜悅。 缺乏毅力是失敗的主要原因之一。要克服這一個(gè)通病，需要做許多努力，其中最主要的，是要看你愿望的強(qiáng)度如何。所有成就都是以愿望為出發(fā)點(diǎn)的。微弱的愿望產(chǎn)生微弱的成果，正如微火只能夠烘干你的衣服而烈火卻能夠熔燒鋼鐵一樣。如果發(fā)現(xiàn)自己缺乏堅(jiān)毅的精神，那么最好的補(bǔ)救方法就是在你的愿望下面燃起熊熊大火。因?yàn)橐懔κ且环N心理狀態(tài)，是能夠培養(yǎng)起來的。象其他心理狀態(tài)一樣，堅(jiān)毅的精神需要有各種因素作為根

26、底，這些因素包括：(一) 明確的目標(biāo)。知道自己希望什么，是培養(yǎng)堅(jiān)毅精神的第一步，也是最重要的一步。一種強(qiáng)烈的目標(biāo)動(dòng)機(jī)，可以促使人們克服許多困難。(二) 愿望。如果愿望強(qiáng)烈，產(chǎn)生和保持堅(jiān)毅的精神就比較容易。 (三) 自勵(lì)。相信自己有能力實(shí)現(xiàn)這個(gè)方案，并鼓勵(lì)自己克服實(shí)現(xiàn)方案中的困難。(四) 明確的方案。有組織的方案可以激發(fā)毅力，即使這些方案是有缺陷的、不完善的。(五) 合作精神?；ハ嘀g達(dá)成諒解與和諧的合作，可以培養(yǎng)毅力。(六) 習(xí)慣。毅力是習(xí)慣的結(jié)果。比方對(duì)于恐懼，我們就可以憑借強(qiáng)制地反復(fù)實(shí)行的勇敢行為來克服。創(chuàng)新的力量營(yíng)銷是一項(xiàng)需要?jiǎng)幽X的事業(yè)，我們每天都要面對(duì)新的環(huán)境、新的客戶。新的挑戰(zhàn)，所以

27、，營(yíng)銷更是一項(xiàng)需要?jiǎng)?chuàng)新精神的事業(yè)。有這樣一那么案例：一批剛剛培訓(xùn)結(jié)束新人培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員接受考核，其中的一個(gè)內(nèi)容就是 拜訪。他們每個(gè)人都拿到一份 簿，要求在小時(shí)內(nèi)從中找到盡可能多的準(zhǔn)客戶。其中一位新人，拿到 簿后，并沒象其他人那樣急于打 。他想：如果我象他們一樣，從頭開始，那么我們之間不就互相干擾了嗎，再說這本 簿以前考試也用過，前面的肯定已經(jīng)被掃蕩過很屢次了，我為什么不從中間開始呢？于是，他從中間開始打起，結(jié)果，他獲得了最多的準(zhǔn)客戶。這就是創(chuàng)新的結(jié)果。創(chuàng)新不需要天才。創(chuàng)新只在于找出新的改良方法。任何事情的成功，都是因?yàn)槟軌蛘页霭咽虑樽龅酶玫姆椒?。接著我們要進(jìn)行怎樣開展、加強(qiáng)創(chuàng)造性的思考。培養(yǎng)創(chuàng)

28、造性思考的關(guān)鍵是要相信能夠把事情做成。要有這種信念，才能使你的大腦運(yùn)轉(zhuǎn)，去尋找做這種事的方法。有志者事竟成，這是創(chuàng)新思維的根本。以下是開展創(chuàng)新思維的方法：(一)、樂于接受各種創(chuàng)意要丟棄“不可行、“辦不到、“沒有用等思想渣滓。有一位在銷售中表現(xiàn)杰出的人說：“我并不想把自己裝得聰明干練，但我卻是最好的一塊海綿，我盡我所能去汲取所有良好的創(chuàng)意。(二)、要有實(shí)驗(yàn)精神廢除固定的例行公事，去嘗試新的方法和途徑，往往會(huì)讓我們得到意外的驚喜。(三)、主動(dòng)前進(jìn)，而不是被動(dòng)后退成功的人喜歡問：“怎樣做才能夠做得更好？這樣，我們就要去思考，就要去探索新的解決問題的途徑。而這樣，我們就能夠主動(dòng)出擊，不至于讓問題纏著我

29、們，敷衍了事。思想和態(tài)度是決定我們能否取得事業(yè)成功的關(guān)鍵因素n 當(dāng)你改變思想時(shí)，你就會(huì)改變信仰n 當(dāng)你改變信仰時(shí)，你就會(huì)改變期望n 當(dāng)你改變期望時(shí)，你就會(huì)改變態(tài)度n 當(dāng)你改變態(tài)度時(shí)，你就會(huì)改變行為n 當(dāng)你改變行為時(shí)，你就會(huì)改變表現(xiàn)n 當(dāng)你改變表現(xiàn)時(shí)，你就會(huì)改變你的一生。不要疑心改變的力量，不要拒絕自信、熱情、堅(jiān)毅和創(chuàng)新，從今天開始，我們將翻開嶄新的一頁! 關(guān)于業(yè)務(wù)人員的職業(yè)道德職業(yè)是人們?cè)谏鐣?huì)生活中對(duì)社會(huì)所承當(dāng)?shù)囊欢氊?zé)和所從事的專門業(yè)務(wù)，并以此為主要生活來源的社會(huì)活動(dòng)。在職業(yè)活動(dòng)中，人與人之間必然要發(fā)生各種關(guān)系，為了協(xié)調(diào)這些關(guān)系，客觀上就需要有用以指導(dǎo)和調(diào)節(jié)人們行為的標(biāo)準(zhǔn)，這就產(chǎn)生了職業(yè)道德

30、。職業(yè)道德是從事一定職業(yè)的人們?cè)谧陨硖囟ǖ墓ぷ髦兴仨氉袷氐男袨闃?biāo)準(zhǔn)的總和。 營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的職業(yè)道德是指營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員在從事營(yíng)銷業(yè)務(wù)工作中所應(yīng)該遵守的行為標(biāo)準(zhǔn)的總和。業(yè)務(wù)員職業(yè)道德的內(nèi)容業(yè)務(wù)員的職業(yè)道德應(yīng)包含以下內(nèi)容：一、老實(shí)守信 合同關(guān)系的建立是以訂立合同為根底和前提的，所以，作為合同的訂立和履行，必須遵循“老實(shí)守信的原那么。就業(yè)務(wù)員而言，在重合同、老實(shí)守信上有其特定的要求和內(nèi)容。具體而言：一業(yè)務(wù)員應(yīng)站在行業(yè)的立場(chǎng)上，把“重合同、老實(shí)守信，維護(hù)和促進(jìn)行業(yè)的聲譽(yù)放在首位。以不損害客戶的利益和公司的利益以及行業(yè)的信用和聲譽(yù)為準(zhǔn)那么。 老實(shí)守信是業(yè)務(wù)員職業(yè)活動(dòng)的基準(zhǔn)。倘假設(shè)破壞了此原那么，不僅影響業(yè)

31、務(wù)員個(gè)人的開展，而且也會(huì)損害行業(yè)的開展。因此，業(yè)務(wù)員職業(yè)行為，應(yīng)以合同為依據(jù)，以客戶利益為重，以公司、行業(yè)的信譽(yù)為重。二業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)客戶和公司人同時(shí)做到老實(shí)守信?！袄蠈?shí)守信即以維護(hù)和增進(jìn)業(yè)務(wù)員和公司的信用和聲譽(yù)為重，以卓著的信用和良好的道德形象，贏得客戶和公司及社會(huì)的信任，獲得聲譽(yù)。在活動(dòng)中，業(yè)務(wù)員信譽(yù)的好壞，直接影響業(yè)務(wù)員的自身開展，也影響了行業(yè)的開展。因此，維護(hù)和增進(jìn)業(yè)務(wù)員的信譽(yù)，就成了每個(gè)業(yè)務(wù)員都應(yīng)承當(dāng)?shù)牡赖仑?zé)任和義務(wù)。具體而言：應(yīng)對(duì)公司老實(shí)守信。業(yè)務(wù)員以公司的名義與投保人簽訂的合同所產(chǎn)生的一切權(quán)利和義務(wù)皆由公司享受和承當(dāng)。業(yè)務(wù)員所知曉的事情，均視為公司己知的，所以，業(yè)務(wù)員對(duì)公司的老實(shí)尤為

32、重要。 二、敬業(yè)精神就業(yè)務(wù)員而言，敬業(yè)精神的內(nèi)含是熱愛銷售事業(yè)在銷售實(shí)踐中，不畏艱苦，只有自豪感和榮譽(yù)感。對(duì)業(yè)務(wù)員敬業(yè)精神的具體要求是：一敬業(yè)精神要求確立職業(yè)理想。職業(yè)理想是表達(dá)人生觀、道德理想，反映職業(yè)特性，并有可能實(shí)現(xiàn)的奮斗目標(biāo)。不以特定職業(yè)為依托的人生理想與追求，是不切實(shí)際的。確立業(yè)務(wù)員職業(yè)理想，是以保險(xiǎn)事業(yè)為榮、為重，基于現(xiàn)實(shí)需要與本身特長(zhǎng)、潛能，確定保險(xiǎn)職業(yè)的工作目標(biāo)。二敬業(yè)精神要求保護(hù)自己所處的環(huán)境。應(yīng)保護(hù)各自所在的團(tuán)隊(duì)，關(guān)心、促進(jìn)所在公司、部門的整體建設(shè)，將其視為道德責(zé)任，與公司榮辱與共。具體而言，應(yīng)意識(shí)到自己對(duì)所在公司和部門應(yīng)承當(dāng)?shù)呢?zé)任，以高度的責(zé)任心做好本職工作。應(yīng)該具有團(tuán)隊(duì)

33、意識(shí)，積極參與團(tuán)隊(duì)的整體建設(shè)，不做有損于團(tuán)隊(duì)的事情，維護(hù)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)。 三、竭誠效勞 這一道德標(biāo)準(zhǔn)是業(yè)務(wù)員處理與客戶之間關(guān)系的根本道德準(zhǔn)那么。業(yè)務(wù)員職業(yè)主體應(yīng)將客戶視為效勞對(duì)象，以認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，尊重、維護(hù)客戶的合法權(quán)益，竭誠地為客戶提供良好的效勞。在業(yè)務(wù)員與客戶這一關(guān)系與矛盾中，客戶是矛盾的主導(dǎo)方面，客戶是否愿意購置產(chǎn)品，是經(jīng)濟(jì)關(guān)系確立的前提，因此，在營(yíng)銷業(yè)中，都應(yīng)具有“客戶至上的觀念，熱情、高效、誠心誠意地為客戶效勞。 客戶至上，竭誠效勞，應(yīng)貫穿于銷售行業(yè)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)。接待客戶應(yīng)禮貌，宣傳力應(yīng)求實(shí)，應(yīng)求質(zhì)，執(zhí)行條款應(yīng)守信，解析疑難要耐心。上述所言是客戶至上，竭誠效勞的根本標(biāo)準(zhǔn)要點(diǎn)。竭誠效勞

34、應(yīng)做到高效嚴(yán)謹(jǐn)。所謂高效即時(shí)間的觀念性強(qiáng)，辦事節(jié)奏快、效率高。這要求辦事時(shí)精力集中，減少客戶等候時(shí)間，熟悉業(yè)務(wù)，工作程序科學(xué)，工作方法靈活。嚴(yán)謹(jǐn)是指認(rèn)真、嚴(yán)肅、細(xì)致、求實(shí)的工作態(tài)度和作風(fēng)。嚴(yán)謹(jǐn)是高效的保證，它要求嚴(yán)格循章辦事，對(duì)客戶、對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。 四、遵紀(jì)守法 這一道德標(biāo)準(zhǔn)涉及業(yè)務(wù)員職業(yè)主體與法律的關(guān)系，與紀(jì)律的關(guān)系，與公共財(cái)物的關(guān)系。在現(xiàn)代文明的國(guó)度中，法律、紀(jì)律是維護(hù)公眾整體利益和行業(yè)利益的，公共財(cái)物是社會(huì)的共同財(cái)富，在這些關(guān)系的處理上，無論是對(duì)行業(yè)。公司還是個(gè)體，都是最根本而又重要的道德。品質(zhì)要求，這直接影響業(yè)務(wù)員在公眾中的道德形象。 道德是用以防范違法行為于未然的，法律那么制止已發(fā)

35、生的違法行為，在維護(hù)社會(huì)秩序、人們整體利益上具有一致性，凡符合社會(huì)道德標(biāo)準(zhǔn)的行為是不會(huì)觸犯法律的，而良好的道德必然增進(jìn)社會(huì)秩序。因此，業(yè)務(wù)員職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)要求業(yè)務(wù)員遵守國(guó)家憲法和法律，遵守行業(yè)法規(guī)。 紀(jì)律是社會(huì)各種組織規(guī)定其所屬成員必須遵守的具有約束力和強(qiáng)制力的行為準(zhǔn)那么。它是增強(qiáng)集團(tuán)組織的凝聚力，實(shí)現(xiàn)步調(diào)一致和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力所必需的。業(yè)務(wù)員除了應(yīng)遵了有關(guān)管理、監(jiān)督機(jī)關(guān)發(fā)布的財(cái)經(jīng)紀(jì)律等行為標(biāo)準(zhǔn)外，還應(yīng)遵守業(yè)務(wù)員職業(yè)活動(dòng)紀(jì)律。 業(yè)務(wù)員的職業(yè)活動(dòng)常與金錢打交道，因其職業(yè)特點(diǎn)，相對(duì)于其他行業(yè)，業(yè)務(wù)員經(jīng)常要遇到金錢與物質(zhì)的誘惑。在對(duì)待金錢與物質(zhì)的關(guān)系上，如果沒有法制意識(shí)，沒有自覺的紀(jì)律性，沒有較好的道德品質(zhì)

36、，輕者可能違反紀(jì)律，重者甚至觸犯法律，無論后果輕重，都將喪失道德氣節(jié)，損害道德形象。 五、團(tuán)結(jié)互助 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系的狀況及其整體結(jié)合的程度，關(guān)系到業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的健康開展。如果團(tuán)隊(duì)內(nèi)部團(tuán)結(jié)和諧，向心力強(qiáng)，構(gòu)成成員之問互補(bǔ)性多，在實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)時(shí)各種分力的整合度強(qiáng)，那么該團(tuán)隊(duì)將會(huì)產(chǎn)生一種整體效應(yīng)，可優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，發(fā)揮整體功能，并將增強(qiáng)該團(tuán)隊(duì)適應(yīng)外部動(dòng)態(tài)環(huán)境的能力。作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)具有與團(tuán)隊(duì)“同生共存的意識(shí)和全局觀念，在選擇自己的道德行為時(shí)，應(yīng)做有利于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系和整體結(jié)構(gòu)優(yōu)化的選擇。作為不同層次的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)關(guān)注團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系的狀況。致力于齊心協(xié)力的團(tuán)隊(duì)的塑造。 六、文明禮貌 文明禮貌，

37、尊重客戶，是在接觸、效勞客戶時(shí)應(yīng)遵循的行為標(biāo)準(zhǔn)，它可以表達(dá)保險(xiǎn)職業(yè)活動(dòng)中的文明素養(yǎng)與人際關(guān)系公德，可以樹立在公眾中的良好道德形象。其關(guān)鍵在于尊重人，尊重每個(gè)客戶，對(duì)客戶一視同仁，不怠慢任何一個(gè)客戶，不以權(quán)位取人，不以利害取人，不以親疏取人，不以貌取人?！按笮】蛻敉瑯又匾?，城鄉(xiāng)客戶同樣熱情，生客與熟客同樣周到，實(shí)現(xiàn)平等待人的職業(yè)道德。文明禮貌，尊重客戶表達(dá)在儀容儀表上應(yīng)該注重個(gè)人儀表，穿著整潔，端莊大方，熱情親切，彬彬有禮，優(yōu)化效勞環(huán)境，營(yíng)業(yè)廳干凈整潔，井然有序，陳設(shè)雅致。語大上應(yīng)該語氣溫和，誠懇耐心，有禮有節(jié)，不惡語傷人，客來迎聲問候，有問必答，客走送聲致謝，不應(yīng)冷假設(shè)冰霜。接待上，應(yīng)該領(lǐng)送或

38、指引效勞，細(xì)致、周到，防止客戶跑空趟；遇到有爭(zhēng)議時(shí)，應(yīng)冷靜、克制、耐心、心平氣和，以理服人。在日常工作中要使用文明用語。 總之，業(yè)務(wù)員既是業(yè)務(wù)實(shí)踐的主體，又是道德實(shí)踐的主體。二者融會(huì)于具體職業(yè)實(shí)踐之中，而主體的道德水準(zhǔn)及業(yè)務(wù)素質(zhì)，均對(duì)其職業(yè)行為起著價(jià)值導(dǎo)向和調(diào)節(jié)作用，影響其行為的結(jié)果，作用于行業(yè)和社會(huì)，對(duì)它們產(chǎn)生積極的或消極的影響。業(yè)務(wù)員良好的職業(yè)道德不僅可以樹立自身的職業(yè)形象，拓展業(yè)務(wù)，還可以更好地維護(hù)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍、網(wǎng)絡(luò)公司的形象，并促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)業(yè)的健康、有序的開展。第二章 產(chǎn)品概況假設(shè)我們把企業(yè)比做一個(gè)妖嬈的美麗女孩子，她藏于幽怨的深宅，郁郁寡歡，搜索就是可以找到她的清晰線路圖，是我們可以找到她

39、的唯最快捷的方式。黃頁就是那個(gè)美麗女孩一張讓人心動(dòng)的畫像，一張帶有她只言片語紙條，又或者是在燈會(huì)茫茫人群中遺留的手帕，讓我們可以為之心動(dòng)的線索。郵箱就是你可以和這個(gè)美麗女孩溝通的方式，就是月下可以傳遞的朦朧秘密，而新浪就是那個(gè)冥冥中的可以默默安排這一切，牽線的仙子。 原那么：產(chǎn)品知識(shí)的掌握要有系統(tǒng)性，每一個(gè)業(yè)務(wù)類別在自己的頭腦里都要形成一個(gè)系統(tǒng)?，F(xiàn)就三個(gè)產(chǎn)品分別介紹： 搜索引擎企業(yè)需要一個(gè)平臺(tái)展示自己，需要在互聯(lián)網(wǎng)上有一席之地。那就是他們自己的網(wǎng)站，但是這個(gè)網(wǎng)站存在了并不一定就可以讓所有的人知道。在不知道的情況下就如同一個(gè)虛幻的空中樓閣，美麗妖嬈，卻不可探究她的蹤影。我們需要找到她，我們需要搜

40、索！就是這個(gè)簡(jiǎn)單的原因讓我們不得不認(rèn)同搜索！80%的上網(wǎng)的人使用搜索，因?yàn)槲覀兛是罅私?，更重要的是很多的企業(yè)，非常好的企業(yè)，重視自己的企業(yè)在“我家有女初長(zhǎng)成的時(shí)候希望被了解。藏于深閨閣，永遠(yuǎn)不如艷驚四座讓我們沖動(dòng)。企業(yè)需要搜索。需要看到當(dāng)你在最大的華人網(wǎng)站新浪上打出幾個(gè)字，點(diǎn)擊，然后。無論尋找者和被尋找者，都是一種滿足的幸福，讓中國(guó)的企業(yè)互相了解，讓世界知道中國(guó)的企業(yè)，我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上最棒的方式就是搜索！在眾多的搜索中新浪無疑是最正確的選擇，因?yàn)槲覀冇兄蛉A人網(wǎng)站中最大的關(guān)注程度也就是瀏覽量！新浪搜索有著最高的使用率！假設(shè)你渴望著被了解，搜索是第一的選擇，新浪是第一的選擇！1、 搜索引擎的開展

41、史最早源于雅虎，是從網(wǎng)上找信息的最正確方法，是網(wǎng)址黃頁，供客戶查找網(wǎng)站信息，搜索引擎從免費(fèi)到收費(fèi)，業(yè)務(wù)模式日益成熟；在一年多的收費(fèi)過程中，企業(yè)的認(rèn)可度逐步提高，收費(fèi)客戶越來越多；2、 搜索引擎的定義及內(nèi)容搜索引擎：是網(wǎng)址數(shù)據(jù)庫，可通過關(guān)鍵字、分類檢索數(shù)據(jù)庫，以列表形式展示結(jié)果。3、 搜索引擎的表現(xiàn)形式搜索引擎：加注到網(wǎng)址搜索數(shù)據(jù)庫，可以以關(guān)鍵詞或類目檢索，搜索結(jié)果分頁顯示，可以對(duì)位置進(jìn)行指定排名、檢索結(jié)果有定向收費(fèi)廣告位可發(fā)布4、 搜索引擎的特點(diǎn)² 瀏覽量大專業(yè)搜索引擎的瀏覽量都是百萬級(jí)的² 檢索快捷可通過關(guān)鍵詞及類目快捷檢索² 針對(duì)性強(qiáng)可以按用戶要求分類分品種去

42、檢索² 地域性強(qiáng)面向全球，任何地區(qū)都可檢索。而且用戶可以按地域來檢索數(shù)據(jù)² 可統(tǒng)計(jì)性通過搜索引擎訪問網(wǎng)站的數(shù)據(jù)可統(tǒng)計(jì)，比其他媒體強(qiáng)² 可以修改關(guān)鍵詞和內(nèi)容，但類目通常不可改² 時(shí)間持續(xù)性強(qiáng)，以年、月為業(yè)務(wù)周期單位² 性價(jià)比高² 可排名顯示，指定檢索結(jié)果顯示位置² 有廣告位可選² 排在所有免費(fèi)登錄的網(wǎng)站前面企業(yè)郵箱當(dāng)我們已經(jīng)互相認(rèn)識(shí)，互相關(guān)注，甚至是開始了傾慕。無論你是從搜索中找到我還是從黃頁上簡(jiǎn)單的了解了我。該怎樣去溝通這成為了最為重要的第一時(shí)間該做的事。使用網(wǎng)絡(luò)的人90%是在使用著郵箱，我們通過電子郵件用最快的速

43、度，最眩的色彩建立我們之間的溝通，讓我們無論在世界的那一端，讓我們無論在哪個(gè)空間，哪個(gè)黑夜或者白晝不再有距離！假設(shè)我們選擇了暫時(shí)空間的距離，我愿意 mail讓我們慢慢的體會(huì)那種無言卻深厚的心靈貼近。我愿我的心靈秘密平安，快速，我愿意讓一個(gè)可以放心的郵遞員去傳遞，我不愿意被打攪，不愿意喪失。無疑我們可以再一次選擇新浪，新浪的技術(shù)支持無疑是最好的。我們有著踏踏實(shí)實(shí)的技術(shù)人員24小時(shí)的維護(hù)著，我們有著中國(guó)最昂貴的五臺(tái)專業(yè)存儲(chǔ)器，我們有著一臺(tái)存儲(chǔ)器出現(xiàn)問題時(shí)，10秒中之內(nèi)就可以再次在另一臺(tái)上備份的速度，我們有著一塊獎(jiǎng)牌那是對(duì)我們研發(fā)人員的獎(jiǎng)勵(lì)中國(guó)企業(yè)郵箱評(píng)比第一名的稱號(hào)。又一次我們有了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)！也許

44、我們沒有各種各樣花哨的內(nèi)容，但是我們有著扎實(shí)的功底，沉穩(wěn)的心！1、企業(yè)郵箱的開展史企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用方面，郵箱的使用先于網(wǎng)站的建立，且面更廣，數(shù)量更大；企業(yè)郵箱源于早期ISP提供的集團(tuán)郵箱，但價(jià)格昂貴；現(xiàn)在可以變成中小企業(yè)普遍都能用得起的企業(yè)郵局，可以使用企業(yè)自已的域名并方便地管理員工的信箱；郵箱從免費(fèi)到收費(fèi)已成為一個(gè)趨勢(shì)，免費(fèi)用戶的利益得不到有效的保證；企業(yè)為了更好地保證內(nèi)外溝通的效率和穩(wěn)定性，購置企業(yè)郵箱將日益普遍； 大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)公司均提供企業(yè)郵箱，但大多數(shù)均利用WEB效勞器開設(shè)郵箱效勞，因此其穩(wěn)定性、速度、平安性上均有很大的局限性，企業(yè)用戶對(duì)于此類郵箱的效勞存在很大的疑問；新浪企業(yè)郵箱業(yè)務(wù)

45、開始至今已有一年多，該項(xiàng)業(yè)務(wù)日趨成熟，且其市場(chǎng)推廣力度逐步加大； 2、企業(yè)郵箱的定義及內(nèi)容企業(yè)x企業(yè)專用的郵箱、用于企業(yè)內(nèi)外部信息的溝通、表現(xiàn)形式為企業(yè)郵箱后綴名是企業(yè)的域名、是付費(fèi)郵箱；3、企業(yè)郵箱的表現(xiàn)形式企業(yè)x有一個(gè)管理員帳號(hào)，可以管理郵箱的開設(shè)及容量的分配；每個(gè)開設(shè)的郵箱均以企業(yè)域名為后綴；每個(gè)郵箱均支持WEB頁面及POP3、smtp收發(fā)；4、企業(yè)郵箱的特點(diǎn)² 節(jié)省企業(yè)費(fèi)用節(jié)省 費(fèi)、 紙張費(fèi)、信件郵資、人工費(fèi)、時(shí)間本錢² 提升企業(yè)形象用新浪郵箱效勞器，但郵箱后綴用企業(yè)域名² 便于企業(yè)管理不需要專業(yè)的知識(shí)，行政人員就可以方便地管理郵箱。² 保護(hù)企業(yè)

46、客戶資源員工離職后不會(huì)影響客戶資源，管理員可重設(shè)密碼² 傳送平安、穩(wěn)定加密、在線殺毒；免費(fèi)郵箱對(duì)重要資料的傳送不平安² 傳輸速度快免費(fèi)郵箱傳輸資料慢，新浪企業(yè)郵箱使用獨(dú)立一五0M帶寬，高性能的效勞器及其他硬件設(shè)施是小的郵件系統(tǒng)所無法比較的。² 可以動(dòng)態(tài)分配郵箱，最小2M個(gè)² 過濾減少垃圾郵件² 附件大小不受限制最大可到整個(gè)郵箱容量² 可以實(shí)現(xiàn)郵件群發(fā)² 擴(kuò)容方便² 可以郵件轉(zhuǎn)發(fā)通過郵箱后臺(tái)設(shè)置² 支持多個(gè)郵件收發(fā)軟件，如outlook、foxmail、express等² 可以導(dǎo)入多個(gè)不同郵箱，包

47、括免費(fèi)郵箱² 支持Web郵件收發(fā)，可以收發(fā)網(wǎng)站頁面，也可集成在企業(yè)網(wǎng)站里，通過Web界面開。新浪郵箱可提供多域名解析163的郵箱都不行，x后的域名可以用多個(gè)自己的企業(yè)域名。² 提供郵件自動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)、自動(dòng)回復(fù)。² 可支持員工通訊錄² 可支持靜態(tài)頁面空間 企業(yè)黃頁假設(shè)我希望以最簡(jiǎn)單最快的方式讓大家了解我，讓我和注意我的人溝通，又或者我還沒有一個(gè)網(wǎng)站，那我怎樣尋找這一席之地呢？最便捷的方式就是有一張“名片或著說一張“照片一張可以說話和聽音的“照片那就是我們可愛的黃頁。她有一個(gè)獨(dú)立的域名，可以讓我們使用搜索很快的找到她。她待在一個(gè)溫馨的大家庭里新浪黃頁俱樂部中。這里

48、有許許多多愿意和她交朋友的各種各樣優(yōu)秀的“人。在這里大家有著不同的圈子，可以談?wù)摫舜岁P(guān)心的事情，在這里大家可以在 sina.NET的首頁上發(fā)布很多“帖子，假設(shè)你需要幫助大家會(huì)很快的回饋給你信息。在這里會(huì)有很多朋友互相關(guān)注著，互相傾談著，在這里她受到我們新浪所有技術(shù)人員和工作人員的保護(hù)。選擇黃頁其實(shí)是參加了一個(gè)社交圈子，一個(gè)有著無限的容量，也許將來會(huì)成為一個(gè)世界性地球村俱樂部的社交圈子。無論你是人還是企業(yè)，都要有所屬的社交圈！新浪為大家提供了一個(gè)平安的地方，一個(gè)互動(dòng)交流的空間，當(dāng)然在這里還有一個(gè)可以讓你說說悄悄話的留言版。1、 企業(yè)黃頁的開展史新浪黃頁：源于現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)信息檢索及貯存，功能雖然非

49、常強(qiáng)大，但其信息內(nèi)容卻非常無序及不全面；通過新浪黃頁這個(gè)全國(guó)性的電子黃頁產(chǎn)品，配合新浪的品牌優(yōu)勢(shì)及其他企業(yè)效勞產(chǎn)品，形成企業(yè)名錄、商情及產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，為網(wǎng)民提供更全面的信息平臺(tái)，為企業(yè)提供更有效的宣傳及交流平臺(tái)；新浪黃頁在不久的將來將形成一個(gè)威力強(qiáng)大的社會(huì)信息綜合搜索引擎； 2、企業(yè)黃頁的定義及內(nèi)容新浪黃頁：是以新浪這個(gè)大型門戶網(wǎng)站為根底，依托新浪企業(yè)效勞平臺(tái)，以為企業(yè)提供不同層次的建網(wǎng)和市場(chǎng)推廣效勞為根本功能，融合新浪企業(yè)郵箱、搜索引擎等企業(yè)產(chǎn)品，以電子黃頁為開展雛形并組合數(shù)據(jù)庫應(yīng)用效勞產(chǎn)品報(bào)價(jià)、供求信息等所形成的信息發(fā)布交流平臺(tái)。3、企業(yè)黃頁的表現(xiàn)形式新浪黃頁有不同版本的產(chǎn)品為客戶提供效勞，

50、每種版本的產(chǎn)品均帶新浪獨(dú)立域名，但組合了不同的頁面模板設(shè)置及搜索引擎的組合方式，不同的商情及產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫；其中商務(wù)版和明星版還組合了新浪企業(yè)郵箱；4、企業(yè)黃頁的特點(diǎn)² 新浪品牌：新浪全球第一中文門戶的品牌優(yōu)勢(shì)，龐大的瀏覽量和用戶群體是新 浪黃頁為企業(yè) 提供良好效勞的根底；² 地位不同的電子黃頁：發(fā)布及檢索快捷，管理方便，可隨時(shí)修改，時(shí)間持續(xù)性強(qiáng)，容量大；新浪黃頁將是未來社會(huì)信息的主要載體，是新浪門戶網(wǎng)站的核心；² 全面建站方案：可以有效組合包括域名、網(wǎng)頁、數(shù)據(jù)庫、企業(yè)郵箱、搜索引擎等功能；是企業(yè)建立網(wǎng)站的全方位解決方案；² 帶數(shù)據(jù)庫功能：新浪黃頁所帶的數(shù)據(jù)

51、庫功能將使企業(yè)的信息發(fā)布更快捷、更方便，使網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)功能得到全面表達(dá)；² 信息交流平臺(tái)：新浪黃頁作為一個(gè)企業(yè)信息交流平臺(tái)，可以為企業(yè)帶來更多的商業(yè)時(shí)機(jī)，可以為企業(yè)的客戶提供更好的在線售前及售后效勞，并降低效勞本錢；² 推廣不受地域限制：新浪黃頁的推廣及使用不受地域限制，簡(jiǎn)體、繁體、英文三個(gè)版本同時(shí)使用，新浪北美、香港和臺(tái)灣站點(diǎn)的互動(dòng)將使其全球化推廣成為現(xiàn)實(shí)；² 網(wǎng)站空間特性：新浪強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力及品牌效勞將使企業(yè)在新浪黃頁平臺(tái)上所建的網(wǎng)站訪問迅速、管理方便、平安而又穩(wěn)定；²²²²²²² 多元化推廣

52、：可實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、供求信息等在新浪網(wǎng)上形成多元化的黃頁庫、全面而有效的推廣，從根本上解決企業(yè)建立網(wǎng)站后的市場(chǎng)推廣問題；² ²功能及價(jià)格適應(yīng)性強(qiáng)：功能宜簡(jiǎn)宜繁，可滿足不同企業(yè)不同層次的需求，從而可以有效地滿足企業(yè)的核心需求，減少投資風(fēng)險(xiǎn)。第三章 銷售第一局部 銷售根底一、前言 營(yíng)銷是當(dāng)今商業(yè)領(lǐng)域開展最快的行業(yè)，每年以30%的速度增長(zhǎng)，已經(jīng)成為重要的營(yíng)銷手段。研究說明，現(xiàn)場(chǎng)銷售訪問的平均費(fèi)用約為200元，而 銷售僅為20元。顯然，您可以用一次面對(duì)面接觸的費(fèi)用打許多營(yíng)銷 ，同時(shí)可以節(jié)省很多時(shí)間。越來越多的公司開始從事 營(yíng)銷，不僅為了控制本錢，而且有利于增加銷售。這對(duì)您意

53、味著什么？時(shí)機(jī)！簡(jiǎn)而言之， 營(yíng)銷就是通過 做生意。它聽起來似乎很簡(jiǎn)單，由來電和打出的 組成。但成功與否完全取決于您是否掌握 營(yíng)銷的普遍規(guī)律，然我們共同探討 應(yīng)了解5個(gè)步驟籌劃、傾聽、推介、異議處理、成交，以便共同提高我們的銷售業(yè)績(jī)。1、籌劃完成了 營(yíng)銷的3個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)籌劃使您更加全面的考慮進(jìn)行說服力強(qiáng)的腿界所必需的要點(diǎn)：利益、客戶資料、可能的異議、成交。由于您準(zhǔn)備充分，你會(huì)感到更加自信。這種自信會(huì)通過聲音中差異細(xì)微的、抑揚(yáng)頓挫的語調(diào)和語氣傳遞給對(duì)方。因?yàn)槟孕判谋对?，?duì)方自然能注意到。他更加相信您的推介，更加愿意向您購置。2、傾聽是連接您和客戶的無聲紐帶我們都見過只顧自己說而從不留心聽的人。對(duì)這

54、樣的人，我們唯恐避之不及。假設(shè)您這樣對(duì)待客戶，他們會(huì)做出同樣的反響。另一個(gè)重要之處就是將身體語言參加 中，如“噢“哼“我明白之類。成功的 營(yíng)銷人員必須能傾聽客戶真正的或想象的需要，能理解并加強(qiáng) 溝通。3、推介要采用不同的方式讓客戶滿意在核實(shí)客戶資訊正確的根底上，強(qiáng)調(diào)您的產(chǎn)品或效勞如何最大限度地幫助客戶，這是他們的興趣所在。還要你用以證實(shí)的事例證明你已經(jīng)進(jìn)行過成功的推介，在現(xiàn)實(shí)生活中幫助他們。4、異議處理是所有銷售活動(dòng)的組成局部異議多種多樣，但可以經(jīng)他們?nèi)繗w納為幾種根本類型，提前準(zhǔn)備，武裝自己，您就能坦然有效的處理這些異議某種將成功與失敗區(qū)分開來的東西。明白異議對(duì)您的成功具有決定性的意義。如果

55、您的客戶表示異議，正說明他們認(rèn)真聽您說。5、成交是 營(yíng)銷的目標(biāo)。成功的 營(yíng)銷推介一定要有3-5處時(shí)機(jī)供客戶達(dá)成交易。即使客戶說“不，您也可以獲得更多的信息以便將來成交，為了獲得成功，您必須能洞察時(shí)機(jī)，做好成交的方案，并詢問何時(shí)能拍板成交。二、籌劃1、籌劃的的前提搜集資料籌劃范疇中最具決定性的因素之一就是搜集資訊。包括以下幾個(gè)方面：A、產(chǎn)品B、客戶您了解客戶越多，就越能以更具個(gè)性化的獨(dú)特方式與客戶接洽。僅此一項(xiàng)就能使您與多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來，這是您充當(dāng)著參謀的角色，而不僅僅是為銷售員。C、自己您應(yīng)該識(shí)別和戰(zhàn)勝與銷售有關(guān)的恐懼心理。這些恐懼心理包括：害怕遭受拒絕。事實(shí)是，拒絕只是針對(duì)您的產(chǎn)品或推介

56、而言，而不是正對(duì)您自身的。說“不是人的生理反響，同時(shí)，銷售人員也要知道他們?cè)诘玫揭粋€(gè)“是之前一定會(huì)聽到無數(shù)次“不。害怕失去自尊。這是一種自我否認(rèn)的形式，如“這是我的錯(cuò)，但愿我能像解決方法是：了解公司及產(chǎn)品、您的方案和如何幫助客戶，這樣您在答復(fù)以下問題和遭到拒絕時(shí)就不會(huì)感到自卑。 害怕失敗。懼怕失敗的心理導(dǎo)致我們變得不敢嘗試。失敗的負(fù)面效應(yīng)變得太強(qiáng)，以至無法控制。我們的社會(huì)強(qiáng)迫我們進(jìn)入一種“要么全部，要么什么也沒有、“不成功那么成仁的心理狀態(tài)。 實(shí)際上失敗乃成功之母。美國(guó)職業(yè)棒球選手每年掙數(shù)百萬美元，成功的背后是他們失敗的次數(shù)更多。對(duì)策：用您以往的成功來撫慰自己，以抵抗這種害怕心理。害怕成功。一些人被主觀或客觀的塑造成逃避成功的人，他們將自己看成失敗者，而這也逐