高端客戶銷售技巧

1、1高端客戶銷售技巧2上完課后，希望您能掌握高端客戶的銷售觀念了解高端客戶的特性熟練掌握高端客戶銷售細(xì)節(jié)熟練掌握高端客戶切入明晰業(yè)務(wù)人員注意事項(xiàng)3單 元 大 綱觀念導(dǎo)言高端客戶特性簡析高端客戶銷售細(xì)節(jié)高端客戶銷售切入業(yè)務(wù)人員注意事項(xiàng)4重要觀念高端客戶就在你的客戶名單里當(dāng)客戶的資產(chǎn)越多,面臨問題越大 你的任務(wù)是找出問題并為他們解決,就有機(jī)會開發(fā)高額保單重點(diǎn)是要幫客戶做資產(chǎn)配置面對高端客戶時,把銷售轉(zhuǎn)為提供建議信任比技巧更重要細(xì)節(jié)比技巧更重要5現(xiàn)有客戶關(guān)系是你最大的資產(chǎn),別白白浪費(fèi)這個最有利,也是最穩(wěn)固的開發(fā)基礎(chǔ)客戶習(xí)慣與建立長期關(guān)系的人合作,尤其當(dāng)對方是他信任的人高端客戶銷售的錦囊妙計6高端客戶銷

2、售的錦囊妙計7高端客戶銷售的錦囊妙計8活動：腦力激蕩9高端客戶輪廓企業(yè)的負(fù)責(zé)人：如總裁、董事長、總經(jīng)理、董事、總監(jiān)等 上市公司的負(fù)責(zé)人 全國知名品牌企業(yè)、中國企業(yè)規(guī)模排行榜前500上榜企業(yè)的負(fù)責(zé)人 跨國公司代表處、三資企業(yè)、外商投資企業(yè)單位的負(fù)責(zé)人國企的管理人員私營企業(yè)主政府公務(wù)員工商聯(lián)、青年企業(yè)家協(xié)會或其他類似組織領(lǐng)導(dǎo)委員外資、合資企業(yè)員工具備專業(yè)技能的精英人才：如律師、會計師、醫(yī)生、教授、等專業(yè)人士 其他有錢人 有海外或國內(nèi)經(jīng)濟(jì)支助的家庭 從事銷售工作的頂尖高手（醫(yī)藥/化妝品等行業(yè)） 特殊職業(yè)者如藝術(shù)家、影視明星、球星、體育人士、模特及媒體工作人員、 知名的自由職業(yè)者、作家或暢銷書的作者

3、土財主(如獲得拆遷款的人) 寺廟住持 .10高端客戶特性私企老板私企老板自主決定權(quán)抗風(fēng)險能力壓力收入時間觀念品質(zhì)要求高很弱很大不穩(wěn)定強(qiáng)，大都非常忙碌高，大都講究生活品質(zhì)，好面子11高端客戶特性管理人員管理人員自主決定權(quán)抗風(fēng)險能力壓力收入時間觀念品質(zhì)要求相對高有一定抗風(fēng)險能力，已有基本保障大相對穩(wěn)定，收入高強(qiáng)，大都非常忙碌高，大都講究生活品質(zhì)，好面子12高端客戶特性高級打工人員高級打工人員自主決定權(quán)抗風(fēng)險能力壓力收入時間觀念品質(zhì)要求低，行為程式化弱，大多有較強(qiáng)的家庭責(zé)任大相對穩(wěn)定強(qiáng)，大都非常忙碌相對高，大都好面子13大多非常忙碌大多非常注重品質(zhì)在保險領(lǐng)域里不是行家高端客戶的共同特性時間品質(zhì)自信對

4、對代代理理人人而而言言公司品質(zhì)代理人品質(zhì)保單/建議書品質(zhì)14經(jīng)營高端客戶的共同特性接觸培養(yǎng)信任度的時間長對細(xì)節(jié)更為敏感先期投入成本高經(jīng)營時間長建議書要特別精美接觸開門要每一句話精心設(shè)計售后服務(wù)特別重要,獲得轉(zhuǎn)介紹有錢人的良機(jī)15高端客戶專業(yè)銷售循環(huán)45236116細(xì)節(jié)決定成敗細(xì)節(jié)決定成敗流程沒有任何流程沒有任何不同不同17高端客戶銷售細(xì)節(jié)有效的傾聽非口頭交流的重要性信任的建立18信任的建立對于高端客戶而言對于高端客戶而言, ,信任比任何技巧都重要，信任比任何技巧都重要，對于高端客戶而言對于高端客戶而言, ,他們看重的不一定是他們看重的不一定是保險的本身保險的本身, ,而是和你交往的價值而是和你

5、交往的價值19信任在銷售中的作用異議異議解決解決提問提問信任信任我們應(yīng)該這樣做通常的銷售人員20信任建立八大原則你對他關(guān)心多少你對他所關(guān)注的事物有多關(guān)心你是否領(lǐng)會他的狀態(tài) 他在意你是否關(guān)心他勝過在意你懂得什么從心里對他說話你有兩只耳朵一張嘴,聽至少是說的兩倍首次會晤的印象對信任的建立至關(guān)重要尋找與客戶客戶共同語言的同時,做個善于學(xué)習(xí)的人21細(xì)節(jié)的體現(xiàn)22活動一：頭腦風(fēng)暴你去回訪一位很有潛力的高端客戶，臨進(jìn)門前，你突然想到應(yīng)該帶些水果去才好，于是，你下樓來到他家對面的賣水果的店鋪前，你會怎么辦？23壽險營銷的細(xì)節(jié)處理自行處理自行處理收集信息收集信息24活動二：張先生買車的故事張先生和太太去買車有

6、位汽車SALES,因?yàn)樗哪苎陨频?張先生買了高出預(yù)算的車子,當(dāng)他付訂金時,SALES不斷的贊美張?zhí)拿利?進(jìn)而開玩笑說:”如果您先生冷落了你,別忘了打電話給我”.你覺得接下來會發(fā)生什么？25活動三：頭腦風(fēng)暴一位很有潛力的高端客戶有沒有可能來職場見你？你和該客戶談話結(jié)束，你送他到電梯，目送他進(jìn)電梯，然后你會怎么做？26活動四：頭腦風(fēng)暴你和一位客戶愉快的會談完畢，你送他下樓，送他上車，熱情的和他說再見，然后你會怎么做？27活動五：吃飯的故事客戶以業(yè)務(wù)人員都沒想到的爽快掏了10000元，業(yè)務(wù)人員為表示感謝，欲請客戶吃飯。假如你遇到這種情況，你會怎么做？28活動五：吃飯的故事（續(xù)）高手的做法：我給

7、客戶去了電話，恭喜他的投保手續(xù)已經(jīng)辦妥，告訴客戶和他交談很開心。希望能中午請他吃個便飯，并將保單交給他。我在他公司樓下等他，讓客戶選個自己熟悉的餐館，他帶我去了附近的一家飯店，我們很開心的吃了兩個半小時后，我的本字上便有了幾個新的名單和他們的基本資料反面案例29活動六：頭腦風(fēng)暴你和客戶吃飯在一起吃飯，發(fā)現(xiàn)客戶的牙齒上不小心沾有菜葉，假如你遇到這種情況，你會怎么做？30活動七：送禮物的故事客戶的保險是他的鄰居（或同事）介紹的，順利成交，業(yè)務(wù)人員通常會給客戶送個禮物，以表謝意，通常在這種情況下，你會怎么做？31活動七：送禮物的故事（續(xù)）高手的做法：我只在過年過節(jié)給所有的客戶去電話，唯一給客戶送的禮

8、物是鮮花，但我常常在客戶認(rèn)為不可能有人想到的特殊日子送花。反面案例32活動八：硅谷來客的故事的啟示一位從美國硅谷回來的海歸遺失了錢包,錢包里有三張卡,分別來自A、B、C銀行，掛失時得到的回答A：您的掛失已完成B：你的掛失已完成，從現(xiàn)在起，您掛失帳戶上的損失由我們來承擔(dān)C：你的掛失已完成，從現(xiàn)在起，您掛失帳戶上的損失由我們來承擔(dān)，如果您急用現(xiàn)金，請告訴我們您如果您急用現(xiàn)金，請告訴我們您現(xiàn)在在什么地方，我們馬上給您送錢過去現(xiàn)在在什么地方，我們馬上給您送錢過去33服務(wù)就是客戶覺得你比別人好一點(diǎn)！信任就是透過細(xì)節(jié)和服務(wù)不斷加分的過程34有效的傾聽技巧留心聽取不要打斷仔細(xì)想想從客戶的立場出發(fā)客戶在講什么

9、在回答前停頓一秒種，換位思考，如果你是客戶，聽了之后會怎么想記得做筆記（視情況而論）， 簡單原則：客戶交待要辦的事情做筆記，聊天，收集資料不能做筆記35非口頭交流的重要性通常認(rèn)為一開始的印象就可以形成90%的長期印象在整個交流過程中，50%的交流是視覺交流應(yīng)避免以下事項(xiàng)： 手：用力握手；雙手總是不安穩(wěn)，忙個不停，做些玩弄領(lǐng)帶、挖鼻、撫弄頭發(fā)、掰關(guān)節(jié)、玩弄客戶的名片、托腮等動作。 腳：神經(jīng)質(zhì)般不住晃動、前伸、翹起等 背：哈腰，弓背，不自信 眼：或驚慌失措，或躲閃目光接觸，該正視時卻目光游移不定，給人缺乏自信或者隱藏不可告人秘密的印象，或正視對方時有侵略感。 距離：過近或過遠(yuǎn)。通常：75CM為私人

10、距離，一般社交距離在120CM左右 36交流矩陣消極的快速表達(dá)大聲表達(dá)體距過近目光游離積極的不穩(wěn)定的聲音防衛(wèi)的動作用嘴捂住嘴過遠(yuǎn)的距離消極的防衛(wèi)侵略性的攻擊37高端客戶銷售切入出手時機(jī)的把握對高端客戶出手的心理狀態(tài)38尋找切入點(diǎn)與切入時機(jī)喚起危機(jī)感喚起危機(jī)感取得認(rèn)同點(diǎn)取得認(rèn)同點(diǎn)捕捉需求點(diǎn)捕捉需求點(diǎn)39出手無形中,可功可守主動設(shè)計創(chuàng)造時機(jī)細(xì)節(jié)的掌控40話題導(dǎo)入喚起危機(jī)感討論解決方案41預(yù)約一個確定的未來循序漸進(jìn)法（例）張董，您今天的成功也一定是多年辛苦打拼得來的吧，很想聽聽您的奮斗史啊，對我來說，也是個很好得榜樣和激勵啊（話題導(dǎo)入）（分享奮斗歷程）張董，聽得出來，我也能感受得到，您這么些年來奮斗

11、的過程中確實(shí)經(jīng)歷了很多艱難與不易，最重要的是，20年前您創(chuàng)業(yè)初期也預(yù)料不到能有今天的成就吧。張董，說真的，人生確實(shí)是有太多的不確定和未知。就象20年前我們不可能知道今天的富有一樣，20年后的情形同樣不確定，不知道會是什么情形（停頓）如果能不再面對這種不確定，該多好（喚起危機(jī)感）張董,20年前因?yàn)槲覀円粺o所有,沒有能力把40歲前的生活做一個確定的安排,所以只能義無返顧的奮斗,而現(xiàn)在有這個能力,完全可以預(yù)約一個確定的未來（觀察客戶是否有興趣，如果沒興趣，不冒然切入，尋找下次機(jī)會）42預(yù)約一個確定的未來循序漸進(jìn)法（例）張董，那怎樣才能預(yù)約一個確定的未來呢？一般人的想法就是把一筆錢存在銀行。假使在銀行

12、存入150萬，而銀行稅后利率是2%的話，您以后可以每月從銀行大約支取2500確保未來的生活保障. （討論解決方案）假使有一天，您的兒子如果需要一筆創(chuàng)業(yè)基金，大約40萬，您一定會不遺余力的支持他吧？而假使他的事業(yè)蒸蒸日上的關(guān)鍵時刻，急需要一筆30萬的資金注入時，您一定也會有全力以赴幫助他吧？ （討論解決方案）人生確實(shí)有很多不可預(yù)知和不確定，其實(shí)，重要的是我們透過比例合理的資產(chǎn)配置，就能夠變不確定為確定, 張董,假使我們把50萬繼續(xù)存入銀行,20萬可以作為活動現(xiàn)金投資到股票基金等, 我們只需要做一個部分資金轉(zhuǎn)入，把80萬轉(zhuǎn)入保險公司.銀行存款可以繼續(xù)支取利息,20萬的長期投資資產(chǎn)可能將給您帶來高收

13、益,80萬的保險資產(chǎn)將產(chǎn)生每年30000的收入,最關(guān)鍵的是, ,這筆錢是持續(xù)穩(wěn)定的,而且無論什么情況發(fā)生, 這筆資產(chǎn)形成的是一個安全確定的現(xiàn)金流,既在有能力的時候預(yù)約一個確定的未來,又使得其余的資產(chǎn)安排后顧無憂 （討論解決方案）43話術(shù)思考點(diǎn) 讓保險機(jī)構(gòu)成為您的又一個合伙人或合作伙伴身價的提高家庭的保障維持高收入維護(hù)現(xiàn)金流節(jié)稅的保障政治風(fēng)險保障醫(yī)療保障44高端客戶銷售切入點(diǎn)話術(shù)范例張董，我知道您是投資方面的專家，能通過各項(xiàng)投資渠道賺錢，您的手中雖然擁有許多股票、股權(quán)、房屋和存款，但也表示您背負(fù)了很多的稅負(fù)，如果您想提早轉(zhuǎn)移財產(chǎn)給家人，可能要交付很多的稅金，贈與稅將會給贈與稅將會給您的家人帶來很

14、大的困擾，您的家人帶來很大的困擾，您一定希望您一生的心血能夠盡可能完整的轉(zhuǎn)移給下一代吧？45高端客戶銷售切入點(diǎn)話術(shù)范例張董，有一個說法您一定同意，當(dāng)一個人財富到了一定程度時，重要的不是能再賺多少錢，而是能保留多少。目前，您是家人的唯一支柱，您一定也希望無論您的事業(yè)如何經(jīng)營，發(fā)生什么變化，有一筆持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金能夠保證家人的生活不受影響吧？46高端客戶銷售切入點(diǎn)話術(shù)范例張董，您說您需要有足夠的資金來應(yīng)付各種狀況，確實(shí)是，正因?yàn)槭朗露嘧?，外部競爭變化過快，您的公司和您的家人更需要有一份穩(wěn)定的現(xiàn)金以備萬全，透過比例合理的資產(chǎn)配置，把一部分資金轉(zhuǎn)入保險上，就好比多增加了一份固定資產(chǎn)，固定資產(chǎn)，它能在您最需要的時候發(fā)揮最大的功效。47活動：小組演練q背誦高端客戶銷售切入話術(shù)48服裝儀容力求端莊，專業(yè)，切忌太過夸張克服心理障礙，切忌畏縮，緊張，從容和自信是與高端客戶面談時的態(tài)度表現(xiàn)出你的真摯和誠懇，切忌壓迫性和利誘的口吻對客戶說話對高端客戶談話內(nèi)容，建議適當(dāng)，切忌給予太過的評價表達(dá)時大方坦誠，切忌吞吞吐吐，摸棱兩可，許多高端客戶都是商場老將，