如何才能成為_(kāi)名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理

1、如何才能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理如何才能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理 合肥容匯合肥容匯 孫保永孫保永目錄目錄：區(qū)域經(jīng)理的定義區(qū)域經(jīng)理的定義區(qū)域經(jīng)理的使命區(qū)域經(jīng)理的使命區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo)區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo)區(qū)域經(jīng)理工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理的工作方法區(qū)域經(jīng)理的工作方法區(qū)域經(jīng)理拜訪目標(biāo)與步驟區(qū)域經(jīng)理拜訪目標(biāo)與步驟區(qū)域經(jīng)理對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的終極目標(biāo)區(qū)域經(jīng)理對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的終極目標(biāo)區(qū)域經(jīng)理目前能提供的支持區(qū)域經(jīng)理目前能提供的支持區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商的管理區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商的管理區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的能力區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的能力 區(qū)域經(jīng)理的定義區(qū)域經(jīng)理的定義 是公司派駐到某些區(qū)域是公司

2、派駐到某些區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)該區(qū)域的公司市場(chǎng)負(fù)責(zé)該區(qū)域的公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展、品牌推廣和市場(chǎng)維護(hù)等品牌推廣和市場(chǎng)維護(hù)等方面的工作，使公司產(chǎn)方面的工作，使公司產(chǎn)品能夠持續(xù)、良性的銷(xiāo)品能夠持續(xù)、良性的銷(xiāo)售售 區(qū)域經(jīng)理的使命區(qū)域經(jīng)理的使命 在各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行扶弱助強(qiáng)的在各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行扶弱助強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作 維護(hù)鞏固和提升現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，維護(hù)鞏固和提升現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，逐步使之發(fā)展成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力逐步使之發(fā)展成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 進(jìn)行新的銷(xiāo)售方式、渠道和模進(jìn)行新的銷(xiāo)售方式、渠道和模式的開(kāi)拓、試點(diǎn)和推廣工作式的開(kāi)拓、試點(diǎn)和推廣工作 區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo)區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo) 建立起一個(gè)以一級(jí)代理為

3、中心的銷(xiāo)建立起一個(gè)以一級(jí)代理為中心的銷(xiāo)售通路網(wǎng)絡(luò)售通路網(wǎng)絡(luò) 從中心城市到下屬各級(jí)地市、縣、鎮(zhèn)、村的銷(xiāo)售終從中心城市到下屬各級(jí)地市、縣、鎮(zhèn)、村的銷(xiāo)售終端端 網(wǎng)絡(luò)深度網(wǎng)絡(luò)深度 從中心城市到各地市、縣、鎮(zhèn)內(nèi)的終端售點(diǎn)分銷(xiāo)從中心城市到各地市、縣、鎮(zhèn)內(nèi)的終端售點(diǎn)分銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)寬度網(wǎng)絡(luò)寬度區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo)區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo) 通過(guò)對(duì)每個(gè)終端售點(diǎn)的直接規(guī)范推廣，通過(guò)對(duì)每個(gè)終端售點(diǎn)的直接規(guī)范推廣，將其逐個(gè)建設(shè)成高質(zhì)量的終端將其逐個(gè)建設(shè)成高質(zhì)量的終端 每一種產(chǎn)品都達(dá)到一個(gè)有效的主推上柜率每一種產(chǎn)品都達(dá)到一個(gè)有效的主推上柜率 建立良好的客情關(guān)系，形成每個(gè)終端售點(diǎn)對(duì)建立良好的客情關(guān)系，形成每個(gè)終端售點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品的主推率產(chǎn)品的主推率

4、 面對(duì)面的對(duì)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)員的培訓(xùn)，提高專(zhuān)業(yè)推面對(duì)面的對(duì)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)員的培訓(xùn)，提高專(zhuān)業(yè)推廣力度廣力度 達(dá)到每類(lèi)產(chǎn)品終端售點(diǎn)的陳列助銷(xiāo)要求，提達(dá)到每類(lèi)產(chǎn)品終端售點(diǎn)的陳列助銷(xiāo)要求，提高目標(biāo)消費(fèi)者的現(xiàn)場(chǎng)注目率和購(gòu)買(mǎi)欲望高目標(biāo)消費(fèi)者的現(xiàn)場(chǎng)注目率和購(gòu)買(mǎi)欲望區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo)區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo)通過(guò)培訓(xùn)、示范協(xié)助各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在通過(guò)培訓(xùn)、示范協(xié)助各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)亟⒁粋€(gè)持續(xù)的對(duì)終端售點(diǎn)服務(wù)當(dāng)?shù)亟⒁粋€(gè)持續(xù)的對(duì)終端售點(diǎn)服務(wù)的系統(tǒng)的長(zhǎng)期的網(wǎng)絡(luò)體系（售后、培的系統(tǒng)的長(zhǎng)期的網(wǎng)絡(luò)體系（售后、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)、促銷(xiāo)訓(xùn)、業(yè)務(wù)、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)、促銷(xiāo)）區(qū)域經(jīng)理的工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理的工作內(nèi)容 工作任務(wù)工作任務(wù) 工作內(nèi)容工作內(nèi)容 設(shè)計(jì)規(guī)范的終端售點(diǎn)網(wǎng)

5、絡(luò)設(shè)計(jì)規(guī)范的終端售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò) a 計(jì)劃設(shè)計(jì)計(jì)劃設(shè)計(jì) b 取得各方認(rèn)同取得各方認(rèn)同 鞏固現(xiàn)有重要銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)鞏固現(xiàn)有重要銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) a 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) （二級(jí)、分銷(xiāo)和重點(diǎn)三級(jí)）（二級(jí)、分銷(xiāo)和重點(diǎn)三級(jí)） b 建立與商場(chǎng)關(guān)系建立與商場(chǎng)關(guān)系 市場(chǎng)調(diào)查后增加有效的市場(chǎng)調(diào)查后增加有效的 a 市場(chǎng)走訪開(kāi)拓新售點(diǎn)市場(chǎng)走訪開(kāi)拓新售點(diǎn) 售點(diǎn)終端售點(diǎn)終端 b 建立客戶(hù)檔案建立客戶(hù)檔案 向所屬縣、鎮(zhèn)推廣向所屬縣、鎮(zhèn)推廣 a 市場(chǎng)走訪市場(chǎng)走訪 b 開(kāi)拓新代理、新售點(diǎn)開(kāi)拓新代理、新售點(diǎn) 建立定期持續(xù)性售點(diǎn)建立定期持續(xù)性售點(diǎn) a 培訓(xùn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)業(yè)務(wù)員 服務(wù)體系服務(wù)體系 b 規(guī)范定期訪問(wèn)規(guī)范定期訪問(wèn) 成本合理，達(dá)到售點(diǎn)陳列成

6、本合理，達(dá)到售點(diǎn)陳列 a 建立良好關(guān)系建立良好關(guān)系 展示要求展示要求 b 燈箱、展柜及燈箱、展柜及POP使用使用區(qū)域經(jīng)理工作方法區(qū)域經(jīng)理工作方法8、不斷提高、不斷提高9、通盤(pán)考慮、通盤(pán)考慮10、團(tuán)隊(duì)精神、團(tuán)隊(duì)精神11、焦點(diǎn)法則、焦點(diǎn)法則12、今日事今日畢、今日事今日畢13、按程序做事、按程序做事14、要做就做最好、要做就做最好1、計(jì)劃、計(jì)劃2、文字形式、文字形式3、提前協(xié)調(diào)、提前協(xié)調(diào)4、承諾制、承諾制5、通知、通知6、不要假設(shè)、不要假設(shè)7、細(xì)致、全面、細(xì)致、全面區(qū)域經(jīng)理拜訪的目標(biāo)區(qū)域經(jīng)理拜訪的目標(biāo)1、認(rèn)識(shí)、認(rèn)識(shí)2、建立客戶(hù)關(guān)系、建立客戶(hù)關(guān)系3、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)4、幫助再銷(xiāo)售、幫助再銷(xiāo)

7、售5、提高產(chǎn)品的陳列水平、提高產(chǎn)品的陳列水平6、客戶(hù)服務(wù)、客戶(hù)服務(wù)7、進(jìn)銷(xiāo)存的掌握、進(jìn)銷(xiāo)存的掌握8、建議提高銷(xiāo)售的方法、建議提高銷(xiāo)售的方法9、進(jìn)行終端助銷(xiāo)、進(jìn)行終端助銷(xiāo)10、建立良好的關(guān)系、建立良好的關(guān)系11、商場(chǎng)主推、商場(chǎng)主推12、共同做好市場(chǎng)、共同做好市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理拜訪步驟1、計(jì)劃、計(jì)劃/設(shè)立目標(biāo)設(shè)立目標(biāo)2、問(wèn)好、問(wèn)好3、檢查陳列、檢查陳列4、了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售和庫(kù)存、了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售和庫(kù)存5、調(diào)整計(jì)劃、調(diào)整計(jì)劃6、向客戶(hù)決策人介紹和說(shuō)服、向客戶(hù)決策人介紹和說(shuō)服7、成功，確立下一步的工作、成功，確立下一步的工作8、對(duì)相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)、對(duì)相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)9、道別、道別10、回顧訪問(wèn)、回顧訪問(wèn)11

8、、記錄、報(bào)告、總結(jié)、記錄、報(bào)告、總結(jié)區(qū)域經(jīng)理對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的終極目標(biāo)區(qū)域經(jīng)理對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的終極目標(biāo) 協(xié)助各地代理設(shè)立一個(gè)對(duì)下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)分協(xié)助各地代理設(shè)立一個(gè)對(duì)下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)分體系體系 協(xié)助各地代理建立一套規(guī)范的市場(chǎng)運(yùn)做政策體協(xié)助各地代理建立一套規(guī)范的市場(chǎng)運(yùn)做政策體系系 對(duì)代理商業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員和促銷(xiāo)員進(jìn)行培對(duì)代理商業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員和促銷(xiāo)員進(jìn)行培訓(xùn)，特別是現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地培訓(xùn)訓(xùn)，特別是現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地培訓(xùn) 帶領(lǐng)二級(jí)、三級(jí)代理商業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員在中帶領(lǐng)二級(jí)、三級(jí)代理商業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員在中心城市或重要市場(chǎng)進(jìn)行推廣試點(diǎn)心城市或重要市場(chǎng)進(jìn)行推廣試點(diǎn)區(qū)域經(jīng)理對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的終極目標(biāo)區(qū)域經(jīng)理對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的終極目標(biāo) 帶領(lǐng)二、三

9、級(jí)代理商業(yè)務(wù)人員有效的拜帶領(lǐng)二、三級(jí)代理商業(yè)務(wù)人員有效的拜訪和處理各類(lèi)商場(chǎng)銷(xiāo)售中出現(xiàn)的問(wèn)題訪和處理各類(lèi)商場(chǎng)銷(xiāo)售中出現(xiàn)的問(wèn)題 幫助代理商進(jìn)行日常管理、激勵(lì)業(yè)務(wù)人幫助代理商進(jìn)行日常管理、激勵(lì)業(yè)務(wù)人員、終端導(dǎo)購(gòu)，將銷(xiāo)售壓力下放到第一線員、終端導(dǎo)購(gòu)，將銷(xiāo)售壓力下放到第一線人員，并帶領(lǐng)他們完成銷(xiāo)量人員，并帶領(lǐng)他們完成銷(xiāo)量區(qū)域經(jīng)理對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的終極目標(biāo)區(qū)域經(jīng)理對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的終極目標(biāo) 協(xié)調(diào)各級(jí)代理和售點(diǎn)的業(yè)務(wù)關(guān)系協(xié)調(diào)各級(jí)代理和售點(diǎn)的業(yè)務(wù)關(guān)系 制訂一套業(yè)務(wù)員評(píng)估激勵(lì)機(jī)制制訂一套業(yè)務(wù)員評(píng)估激勵(lì)機(jī)制 達(dá)到個(gè)人優(yōu)秀的銷(xiāo)售技能和水平達(dá)到個(gè)人優(yōu)秀的銷(xiāo)售技能和水平 具備高效的個(gè)人自我管理水平具備高效的個(gè)人自我管理水平 建立相

10、應(yīng)的銷(xiāo)售管理和反饋系統(tǒng)建立相應(yīng)的銷(xiāo)售管理和反饋系統(tǒng)5區(qū)域經(jīng)理提供的支持區(qū)域經(jīng)理提供的支持對(duì)所有地區(qū)可提供以下支持：對(duì)所有地區(qū)可提供以下支持： 幫助建立下級(jí)代理評(píng)分體系幫助建立下級(jí)代理評(píng)分體系 幫助設(shè)立對(duì)下級(jí)代理的管理體系幫助設(shè)立對(duì)下級(jí)代理的管理體系 提供對(duì)市場(chǎng)的銷(xiāo)售體系的設(shè)計(jì)提供對(duì)市場(chǎng)的銷(xiāo)售體系的設(shè)計(jì) 提供對(duì)銷(xiāo)售終端的規(guī)范要求提供對(duì)銷(xiāo)售終端的規(guī)范要求 提供對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)、評(píng)估體系的教材提供對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)、評(píng)估體系的教材 提供對(duì)促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)教材提供對(duì)促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)教材 提供產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)教材和光碟等提供產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)教材和光碟等 提供各地做得較好的經(jīng)驗(yàn)、圖片等，以利于相互借鑒提供各地做得較好的

11、經(jīng)驗(yàn)、圖片等，以利于相互借鑒 區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商的管理區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商的管理 代理商是公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)核心競(jìng)爭(zhēng)力的延伸代理商是公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)核心競(jìng)爭(zhēng)力的延伸 好的代理商可以幫助公司更好、更快、更好的代理商可以幫助公司更好、更快、更 多地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)多地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo) 不合適的代理商可能成為區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的瓶不合適的代理商可能成為區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的瓶頸頸區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商的管理區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商的管理1、對(duì)代理商的要求、對(duì)代理商的要求2、網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)3、人員、人員4、進(jìn)銷(xiāo)存、進(jìn)銷(xiāo)存5、廣告、廣告、POP，促銷(xiāo)，促銷(xiāo)6、價(jià)格、價(jià)格7、培訓(xùn)、培訓(xùn)8、客戶(hù)關(guān)系、客戶(hù)關(guān)系一、對(duì)代理商的要求一、對(duì)代理商的要求區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商的

12、管理區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商的管理1、 資金；資金； 2、人員、業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員、人員、業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員3、倉(cāng)儲(chǔ)；、倉(cāng)儲(chǔ)；4、不得經(jīng)營(yíng)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌；、不得經(jīng)營(yíng)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌；5、上柜組合；、上柜組合；6、嚴(yán)格執(zhí)行公司政策；、嚴(yán)格執(zhí)行公司政策；區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商的管理區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商的管理二、網(wǎng)絡(luò)二、網(wǎng)絡(luò)1、分銷(xiāo)深度、分銷(xiāo)深度 有電器銷(xiāo)售的市、縣、鎮(zhèn)有電器銷(xiāo)售的市、縣、鎮(zhèn)2、分銷(xiāo)寬度、分銷(xiāo)寬度 銷(xiāo)量達(dá)到應(yīng)有的占有率，銷(xiāo)量達(dá)到應(yīng)有的占有率， 市場(chǎng)穩(wěn)定市場(chǎng)穩(wěn)定3、上柜組合、上柜組合 各售點(diǎn)均能按上柜要求達(dá)標(biāo)各售點(diǎn)均能按上柜要求達(dá)標(biāo)區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商的管理區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商的管理三、人員三、人員1、業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)人員 數(shù)

13、量（結(jié)合售點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率數(shù)量（結(jié)合售點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率 等考慮）等考慮）2、促銷(xiāo)人員、促銷(xiāo)人員 3、倉(cāng)儲(chǔ)售后、倉(cāng)儲(chǔ)售后注意：注意： 人員崗位責(zé)任明確，考核明確人員崗位責(zé)任明確，考核明確區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商的管理區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商的管理四、進(jìn)銷(xiāo)存四、進(jìn)銷(xiāo)存需考慮的因素需考慮的因素 安全庫(kù)存安全庫(kù)存 前期各月銷(xiāo)量前期各月銷(xiāo)量 當(dāng)前庫(kù)存當(dāng)前庫(kù)存 淡旺季因素淡旺季因素 當(dāng)月計(jì)劃銷(xiāo)量當(dāng)月計(jì)劃銷(xiāo)量 新產(chǎn)品上市新產(chǎn)品上市 促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng) 分銷(xiāo)售點(diǎn)狀況分銷(xiāo)售點(diǎn)狀況 考核考核區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商的管理區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商的管理五、廣告、五、廣告、POP、促銷(xiāo)、促銷(xiāo)1、制定廣告和、制定廣告和POP的投放計(jì)劃的投放計(jì)劃2、根據(jù)計(jì)劃

14、提出申請(qǐng)、根據(jù)計(jì)劃提出申請(qǐng) 見(jiàn)見(jiàn) 廣告投放計(jì)劃廣告投放計(jì)劃區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商的管理區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商的管理六、價(jià)格六、價(jià)格1、嚴(yán)格按照公司的價(jià)格體系執(zhí)行；、嚴(yán)格按照公司的價(jià)格體系執(zhí)行；2、可根據(jù)價(jià)格策略靈活的調(diào)整價(jià)格，、可根據(jù)價(jià)格策略靈活的調(diào)整價(jià)格， 提高競(jìng)爭(zhēng)力；提高競(jìng)爭(zhēng)力；3、防止低價(jià)，不鼓勵(lì)高價(jià)。、防止低價(jià)，不鼓勵(lì)高價(jià)。1、良好的售點(diǎn)形象有助于提高零售商的主推；、良好的售點(diǎn)形象有助于提高零售商的主推；2、突出的售點(diǎn)形象有利于吸引消費(fèi)者，提高、突出的售點(diǎn)形象有利于吸引消費(fèi)者，提高零售終端的銷(xiāo)量；零售終端的銷(xiāo)量；3、樹(shù)立品牌形象；、樹(shù)立品牌形象；七、終端形象七、終端形象區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商的管理區(qū)域經(jīng)

15、理對(duì)代理商的管理區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商的管理區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商的管理八、培訓(xùn)八、培訓(xùn)1、代理商的培訓(xùn)、代理商的培訓(xùn) 管理培訓(xùn)管理培訓(xùn)2、業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)員的培訓(xùn) 銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn) 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)3、促銷(xiāo)員的培訓(xùn)、促銷(xiāo)員的培訓(xùn) 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn) 導(dǎo)購(gòu)技巧的培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)技巧的培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商的管理區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商的管理九、良好的客戶(hù)關(guān)系九、良好的客戶(hù)關(guān)系1、對(duì)自身進(jìn)行正確的定位；、對(duì)自身進(jìn)行正確的定位； 主角主角/ 配角配角 輔助輔助2、經(jīng)常拜訪客戶(hù)，了解客戶(hù)需求；、經(jīng)常拜訪客戶(hù)，了解客戶(hù)需求；3、及時(shí)公正的解決客戶(hù)提出的問(wèn)題，、及時(shí)公正的解決客戶(hù)提出的問(wèn)題，滿(mǎn)足客

16、戶(hù)合理的需求；滿(mǎn)足客戶(hù)合理的需求；4、感情投入。、感情投入。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求1、有主人翁意識(shí)、有主人翁意識(shí)作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，首先要具備主人翁的意識(shí)，把公司當(dāng)成是你自己的公司，現(xiàn)在你所負(fù)責(zé)的區(qū)域是你這個(gè)公司的主人必須要做好的。如果有著這樣的意識(shí)，你的工作態(tài)度就會(huì)完全不一樣，你會(huì)想方設(shè)法去把所負(fù)責(zé)的區(qū)域的市場(chǎng)做好，因?yàn)樗悄阕约旱?，而在做好市?chǎng)的過(guò)程中，你會(huì)時(shí)時(shí)/事事考慮投入和產(chǎn)出，去盡可能的節(jié)省每一分投入，投入的每一分錢(qián)你都盡可能的確保把它用在刀刃上。反之，若你沒(méi)有主人翁的意識(shí)，你認(rèn)為自己把所負(fù)責(zé)的區(qū)域做好公司就應(yīng)該對(duì)你有特種獎(jiǎng)勵(lì)，或者在運(yùn)作市場(chǎng)的時(shí)候不計(jì)

17、成本的去投入，產(chǎn)出根本不去分析，因?yàn)樵谀愕乃枷肜锟傉J(rèn)為花的是企業(yè)的錢(qián)，反正不是自己家的錢(qián)如果這樣的話(huà)，我相信這個(gè)區(qū)域經(jīng)理的位置你也做不了多久。所以我個(gè)人的體會(huì)，要想成為一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，首先要具備主人翁的意識(shí)。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求2、有極強(qiáng)的責(zé)任心、有極強(qiáng)的責(zé)任心優(yōu)秀的人士多是敢于承擔(dān)責(zé)任、有責(zé)任心的人，作為區(qū)域經(jīng)理，一定要有極強(qiáng)的工作責(zé)任心，對(duì)于區(qū)域的大事/小事，只要是發(fā)生在自己區(qū)域的有關(guān)公司的事，你都要關(guān)心，同時(shí)作為一個(gè)區(qū)域的管理人員，下面的員工都會(huì)視你為榜樣/模范，如果你對(duì)工作沒(méi)有責(zé)任心的話(huà)，相信他們的責(zé)任心也強(qiáng)不到哪里去，那么你負(fù)責(zé)的這個(gè)區(qū)域的團(tuán)隊(duì)

18、就不會(huì)有凝聚力，不具備較強(qiáng)的戰(zhàn)斗力，根本沒(méi)有團(tuán)隊(duì)合合作作的精神和意識(shí)，在這種情況下，你所負(fù)責(zé)的這個(gè)區(qū)域或者市場(chǎng)是不可能做好的，久之就會(huì)被公司淘汰出局。相反，你對(duì)任何事情都極負(fù)責(zé)任心，你不僅會(huì)把市場(chǎng)和生意做的欣欣向榮，而且你的職業(yè)發(fā)展也會(huì)前途光明。所以要成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，要具備極強(qiáng)的工作責(zé)任心。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求3、良好的職業(yè)習(xí)慣、良好的職業(yè)習(xí)慣要你具備28種好習(xí)慣，也許對(duì)你苛刻了一些，但是作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，至少要養(yǎng)成幾種好的職業(yè)習(xí)慣，比如:贊美贊美，每天都要有意識(shí)的，真誠(chéng)的去贊美別人3次，其實(shí)這也是對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的一種肯定和激勵(lì)，說(shuō)明他能得到你這個(gè)區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)的

19、肯定，這是一種很好的精神鼓勵(lì)，有時(shí)比所謂的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)還要有效。再比如:日事日畢日事日畢，當(dāng)天的工作/事情當(dāng)天處理完畢，絕不拖延到明天，這是個(gè)很好的習(xí)慣，你這樣做了，你的同事也會(huì)受到你的影響而這樣去做，其結(jié)果就是任何時(shí)候你這個(gè)區(qū)域和團(tuán)隊(duì)都會(huì)按時(shí)按要求完成公司交給你的一切任務(wù)和指標(biāo)，可能從來(lái)不會(huì)因未按時(shí)提交或者完成那個(gè)報(bào)表/報(bào)告/總結(jié)等而受到公司的批評(píng)!除了以上這些，還有比如:凡事要找方法，而不是找借口凡事要找方法，而不是找借口，這個(gè)相信大家都曾經(jīng)閱讀過(guò)這本書(shū)，說(shuō)的就是要我們養(yǎng)成不找借口的好習(xí)慣，只有這樣，市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都要先自我反省和查找原因，找出問(wèn)題的癥結(jié)所在和面臨的實(shí)際困難

20、，然后一起去想辦法，最終把事情給解決好。反之，若每個(gè)人都相互推諉，都相互找借口，抱怨市場(chǎng)，抱怨客戶(hù)，抱怨公司，抱怨產(chǎn)品，抱怨老天的不公，但是從來(lái)不去抱怨一下自己，到頭來(lái)問(wèn)題沒(méi)有解決，反倒是嘮叨和牢騷一大堆，這時(shí)候恐怕最大的責(zé)任就是你這個(gè)區(qū)域經(jīng)理的責(zé)任了。若你養(yǎng)成了諸多良好的職業(yè)習(xí)慣，那你一定會(huì)成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求4、不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的恒心、不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的恒心 在信息如此發(fā)達(dá)的時(shí)代，3天不學(xué)習(xí)不看書(shū)你就會(huì)比別人落后很多，作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，一定要養(yǎng)成學(xué)習(xí)的好習(xí)慣，堅(jiān)持每天都要學(xué)（書(shū)本、同事、領(lǐng)導(dǎo)、網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)等） ，那怕每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。還有就是

21、對(duì)財(cái)務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的淺層次的學(xué)習(xí)和了解是很有必要，畢竟你是一個(gè)區(qū)域的負(fù)責(zé)人，你對(duì)公司的財(cái)務(wù)和客戶(hù)的財(cái)務(wù)一定要做到基本了解。講到創(chuàng)新，大家都不陌生，現(xiàn)在每個(gè)單位都時(shí)刻要求和提倡創(chuàng)新，作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，尤其是一個(gè)中層的營(yíng)銷(xiāo)管理人員來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新是保持市場(chǎng)健康持續(xù)發(fā)展的基石，當(dāng)你運(yùn)作市場(chǎng)達(dá)到一定程度的時(shí)候，往往會(huì)遇到很難突破的發(fā)展瓶頸，這個(gè)時(shí)候如果我們還是采用慣性思維，還是沿用原有的老方法，相信解決這個(gè)難題的可能性就很小，相反若我們能從新的角度去看待問(wèn)題和困難，偶爾也使用一下頭腦風(fēng)暴，說(shuō)不定會(huì)迎刃而解，這也是創(chuàng)新的結(jié)果。其實(shí)創(chuàng)新的意義很廣泛，比如在原有的好的經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上再進(jìn)一步也是很好的創(chuàng)新，可以說(shuō)只要能想

22、到解決瓶頸的方法，這就是創(chuàng)新。還有一種高難度的就是想別人沒(méi)有想過(guò)的，做別人沒(méi)有做過(guò)的，若達(dá)到了效果，這也是創(chuàng)新。大家要不斷地在學(xué)習(xí)中尋求創(chuàng)新的方法，進(jìn)而成為一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求5、誠(chéng)實(shí)守信。與代理商建立信賴(lài)關(guān)系，需誠(chéng)實(shí)守信。與代理商建立信賴(lài)關(guān)系，需要區(qū)域經(jīng)理具有要區(qū)域經(jīng)理具有“誠(chéng)誠(chéng)”“”“信信”品格。銷(xiāo)品格。銷(xiāo)售首先是銷(xiāo)售自己，推銷(xiāo)自己的人格，售首先是銷(xiāo)售自己，推銷(xiāo)自己的人格，信用不好，合作很難維持?？蛻?hù)接受一信用不好，合作很難維持?？蛻?hù)接受一個(gè)銷(xiāo)售人員的前提是客戶(hù)對(duì)他的信任，個(gè)銷(xiāo)售人員的前提是客戶(hù)對(duì)他的信任，這樣才能保持合作的可持續(xù)性和

23、良性發(fā)這樣才能保持合作的可持續(xù)性和良性發(fā)展。展。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求6、敬業(yè)精神。堅(jiān)守本分，保持認(rèn)真的工作態(tài)度，敬業(yè)精神。堅(jiān)守本分，保持認(rèn)真的工作態(tài)度， 是這一職業(yè)所必須的。是這一職業(yè)所必須的。7、堅(jiān)持不懈。成功的銷(xiāo)售人員總是比別人堅(jiān)持得堅(jiān)持不懈。成功的銷(xiāo)售人員總是比別人堅(jiān)持得久一點(diǎn)，工作更刻苦一點(diǎn)。市場(chǎng)的拓展與建設(shè)不久一點(diǎn)，工作更刻苦一點(diǎn)。市場(chǎng)的拓展與建設(shè)不是一籌而就的，對(duì)市場(chǎng)的投入也不是三兩天就見(jiàn)是一籌而就的，對(duì)市場(chǎng)的投入也不是三兩天就見(jiàn)效的，與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通也不可能總是一拍即合，效的，與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通也不可能總是一拍即合，堅(jiān)持下來(lái)，離成功才能越來(lái)越近。堅(jiān)持

24、下來(lái)，離成功才能越來(lái)越近。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求8、吃苦耐勞。銷(xiāo)售是一項(xiàng)十分艱苦的工作，吃苦耐勞。銷(xiāo)售是一項(xiàng)十分艱苦的工作，處在銷(xiāo)售的前線，條件艱苦，工作量大，處在銷(xiāo)售的前線，條件艱苦，工作量大，面臨各種復(fù)雜的問(wèn)題和障礙。沒(méi)有吃苦耐面臨各種復(fù)雜的問(wèn)題和障礙。沒(méi)有吃苦耐勞的精神很難扛得住。勞的精神很難扛得住。9、解決問(wèn)題的能力。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備、解決問(wèn)題的能力。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備解決問(wèn)題的能力。能對(duì)突發(fā)事件做出準(zhǔn)確解決問(wèn)題的能力。能對(duì)突發(fā)事件做出準(zhǔn)確迅速的反應(yīng)。迅速的反應(yīng)。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求10、善于溝通。銷(xiāo)售是一項(xiàng)說(shuō)

25、服性的溝善于溝通。銷(xiāo)售是一項(xiàng)說(shuō)服性的溝通工作，需要通工作，需要70%的傾聽(tīng)，的傾聽(tīng)，30%的表的表達(dá)。善于溝通者容易成功。優(yōu)秀的銷(xiāo)達(dá)。善于溝通者容易成功。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)不斷探詢(xún)客戶(hù)的需要，將心售人員會(huì)不斷探詢(xún)客戶(hù)的需要，將心比心，以細(xì)膩的感受心和同情心，判比心，以細(xì)膩的感受心和同情心，判斷客戶(hù)的真實(shí)需要并加以滿(mǎn)足，最終斷客戶(hù)的真實(shí)需要并加以滿(mǎn)足，最終成交。成交。11、協(xié)作精神和團(tuán)隊(duì)精神。在公司內(nèi)部形成良好的工作氣、協(xié)作精神和團(tuán)隊(duì)精神。在公司內(nèi)部形成良好的工作氣氛和團(tuán)結(jié)協(xié)作精神是非常重要的。個(gè)人能力固然重要，但氛和團(tuán)結(jié)協(xié)作精神是非常重要的。個(gè)人能力固然重要，但只有團(tuán)隊(duì)協(xié)作才能迸發(fā)出巨大的力量。

26、只有團(tuán)隊(duì)協(xié)作才能迸發(fā)出巨大的力量。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求12、積極的人生態(tài)度。銷(xiāo)售人員每天都承受來(lái)自公司、客戶(hù)、積極的人生態(tài)度。銷(xiāo)售人員每天都承受來(lái)自公司、客戶(hù)、家庭方面的壓力；銷(xiāo)售人員每天都是單兵作戰(zhàn)，承受著成家庭方面的壓力；銷(xiāo)售人員每天都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂(lè)。銷(xiāo)售人員必須有積極的人生態(tài)度，功與失敗的喜怒哀樂(lè)。銷(xiāo)售人員必須有積極的人生態(tài)度，不屈不饒的精神，遠(yuǎn)大的眼光，坦然、成熟地面對(duì)和處理不屈不饒的精神，遠(yuǎn)大的眼光，坦然、成熟地面對(duì)和處理挫折與失敗，面對(duì)銷(xiāo)售工作的巨大的犀利壓力和嚴(yán)峻考驗(yàn)。挫折與失敗，面對(duì)銷(xiāo)售工作的巨大的犀利壓力和嚴(yán)峻考驗(yàn)。

27、相信以上這些都是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理必須要具備的，其實(shí)一個(gè)相信以上這些都是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理必須要具備的，其實(shí)一個(gè)真正的優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，還應(yīng)該具備很多很多，相信每個(gè)真正的優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，還應(yīng)該具備很多很多，相信每個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人士，每個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員身上都會(huì)具備各種成功的營(yíng)銷(xiāo)人士，每個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員身上都會(huì)具備各種不同的好的職業(yè)習(xí)慣不同的好的職業(yè)習(xí)慣/經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)點(diǎn)。希望在座的每一位在經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)點(diǎn)。希望在座的每一位在自己的崗位上都能發(fā)揮出色，成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。自己的崗位上都能發(fā)揮出色，成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。 能力能力素質(zhì)素質(zhì) 素質(zhì)是能力發(fā)展的前提和基礎(chǔ)。能力是素質(zhì)的表現(xiàn)，素質(zhì)是能力發(fā)展的前提和基礎(chǔ)。能力是素

28、質(zhì)的表現(xiàn)，能力的大小是由素質(zhì)的高低決定的。有了高的素質(zhì)，就能力的大小是由素質(zhì)的高低決定的。有了高的素質(zhì)，就會(huì)在認(rèn)識(shí)世界和改造世界的活動(dòng)中表現(xiàn)出較強(qiáng)的適應(yīng)力會(huì)在認(rèn)識(shí)世界和改造世界的活動(dòng)中表現(xiàn)出較強(qiáng)的適應(yīng)力和創(chuàng)造力。但它們又不是絕對(duì)的。如果不具備適當(dāng)?shù)臈l和創(chuàng)造力。但它們又不是絕對(duì)的。如果不具備適當(dāng)?shù)臈l件，素質(zhì)高并不意味著一定會(huì)能力強(qiáng)。某一方面能力強(qiáng)件，素質(zhì)高并不意味著一定會(huì)能力強(qiáng)。某一方面能力強(qiáng)也并不意味著綜合素質(zhì)高。某一種能力也不能說(shuō)一定就也并不意味著綜合素質(zhì)高。某一種能力也不能說(shuō)一定就和某一種素質(zhì)相對(duì)應(yīng)。一種素質(zhì)可以在多種素質(zhì)的基礎(chǔ)和某一種素質(zhì)相對(duì)應(yīng)。一種素質(zhì)可以在多種素質(zhì)的基礎(chǔ)上形成，一種素

29、質(zhì)也可以形成多種能力。人的活動(dòng)是多上形成，一種素質(zhì)也可以形成多種能力。人的活動(dòng)是多種多樣的，人的能力也是多種多樣的。另外，能力還有種多樣的，人的能力也是多種多樣的。另外，能力還有一種特殊的表現(xiàn)形態(tài)一種特殊的表現(xiàn)形態(tài)潛能。這只是一種沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)、潛能。這只是一種沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)、被發(fā)揮出來(lái)的能力。被發(fā)揮出來(lái)的能力。 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具有的能力一、適應(yīng)能力一、適應(yīng)能力 作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員我們必須時(shí)刻牢記這樣一條準(zhǔn)則：市場(chǎng)上唯一不變的是變化。只有你來(lái)適應(yīng)工作工作不可能來(lái)適應(yīng)你。世上沒(méi)有打遍天下的職業(yè)”必殺技”任何公司也沒(méi)有招通吃的市場(chǎng) 萬(wàn)能膠”。市場(chǎng)在變公司在變?nèi)艘惨?。因此具有以變?yīng)變積極應(yīng)變的能力也是一種自我發(fā)

30、展的技能。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具有的能力二、管理能力二、管理能力 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該懂得基本管理知識(shí)并能靈活運(yùn)用，在實(shí)際工作過(guò)程中能夠有足夠的理論與實(shí)踐水平去指導(dǎo)和說(shuō)服客戶(hù)參與活動(dòng)落實(shí)。同時(shí)必須懂得分析市場(chǎng)報(bào)表，時(shí)刻掌握市場(chǎng)現(xiàn)狀及時(shí)采取相應(yīng)措施保證企業(yè)健康發(fā)展。一些日?qǐng)?bào)表、 周報(bào)表、月報(bào)表、還有月總結(jié) 月計(jì)劃等報(bào)表制度不能形同虛設(shè)區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具有的能力三、計(jì)劃能力三、計(jì)劃能力 做好20 的重要工作等于創(chuàng)造了80 的業(yè)績(jī)。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該把各項(xiàng)工作按輕重緩急列出計(jì)劃表。計(jì)劃能力就是制定小型戰(zhàn)略的能力，包含區(qū)域發(fā)展的規(guī)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃。前者是保持區(qū)域市場(chǎng)的頑強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，后者是指如何完成業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)的策略規(guī)劃計(jì)劃制定好后就要

31、善于把任務(wù)分解到人。 計(jì)劃+不落實(shí)=0抓住沒(méi)落實(shí)的事+追究不落實(shí)的人=落實(shí) 總之應(yīng)該 事事落實(shí)事事督導(dǎo) 。總結(jié)成一句話(huà)：能區(qū)分各項(xiàng)工作輕重緩急并加以有效執(zhí)行的能力就是計(jì)劃能力。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具有的能力四、溝通能力四、溝通能力 區(qū)域經(jīng)理需要溝通的對(duì)象很多，如代理代理老板、公司各部門(mén)、經(jīng)銷(xiāo)商員工、當(dāng)?shù)厣鐣?huì)關(guān)系等。善于溝通是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理必須具備的基本能力。一個(gè)稱(chēng)職的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該保持溝通的簡(jiǎn)潔高效，應(yīng)該 隨時(shí)隨地隨人隨事的和相關(guān)人員加以溝通，強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的溝通。并善于利用開(kāi)會(huì)的時(shí)間討論團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，建立或評(píng)估既定目標(biāo)等。作為區(qū)域經(jīng)理，你要記?。簻贤ㄊ悄愎ぷ鞯囊徊糠?。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具有的能力五、良好的心理素質(zhì)五、良好的心理素質(zhì) 作為區(qū)域經(jīng)理，你的心情將直接影響你的工作。區(qū)域經(jīng)理并不是一般人所能干得了的。在你（帶領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)）開(kāi)拓一個(gè)陌生的市場(chǎng)時(shí) 在你實(shí)施某個(gè)促銷(xiāo)策略受阻的時(shí)候；在你遭遇99次的拒絕產(chǎn)生信心危機(jī)的時(shí)候。你該如何克服來(lái)自自己內(nèi)心的障礙？一句話(huà)：這就是生活一句話(huà)：這就是生活!作為一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理要有自我調(diào)整能力，始終保持樂(lè)觀積極的心態(tài)和堅(jiān)定的信心。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具有的能力六、指導(dǎo)力六、指導(dǎo)力 優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)該是一個(gè)好的教練，也就是他必須具備一定的指導(dǎo)力。在指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)要經(jīng)過(guò)這幾個(gè)步驟：認(rèn)同一愿景一