慶宏廚衛(wèi)促銷(xiāo)員工作手冊(cè)

1、慶宏廚衛(wèi)促銷(xiāo)員 工作手冊(cè)目目 錄錄慶宏廚衛(wèi)促銷(xiāo)員工作手冊(cè)慶宏廚衛(wèi)促銷(xiāo)員工作手冊(cè)慶宏廚衛(wèi)導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)慶宏廚衛(wèi)導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)零售終端分類(lèi)定義零售終端分類(lèi)定義 慶宏廚衛(wèi) 導(dǎo)購(gòu)手冊(cè) 慶宏廚衛(wèi)導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)慶宏廚衛(wèi)導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)角色扮演工作職責(zé)人員要求優(yōu)秀促銷(xiāo)員特點(diǎn)工作流程導(dǎo)購(gòu)技巧 導(dǎo)購(gòu)步驟 推銷(xiāo)法則 5S原則 FAB法則 語(yǔ)言表達(dá)技巧工作職責(zé)一、宣傳品牌 1、通過(guò)在賣(mài)場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。 2、在賣(mài)場(chǎng)派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷(xiāo)品。 二、產(chǎn)品銷(xiāo)售 利用各種銷(xiāo)售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，增加慶宏廚衛(wèi)所代理產(chǎn)品的銷(xiāo)量。 三、產(chǎn)品陳列 做好賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和POP的維護(hù)

2、工作，保持產(chǎn)品與助銷(xiāo)品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。 工作職責(zé)四、收集信息 1、收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客的異議，并及時(shí)向直接主管匯報(bào)。 2、收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向主管匯報(bào)。 3、收集賣(mài)場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向店長(zhǎng)匯報(bào)，建立并保持與賣(mài)場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷(xiāo)支持。 4、了解賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售、庫(kù)存情況，及時(shí)向店長(zhǎng)和采購(gòu)反映。 五、填寫(xiě)報(bào)表 完成日、周、月銷(xiāo)售報(bào)表及其它報(bào)表填寫(xiě)等各項(xiàng)行政工作，并按時(shí)上交主管。 六、其它 完成主管交辦的各項(xiàng)其它臨時(shí)任務(wù)及賣(mài)場(chǎng)安排的其它有關(guān)工作。優(yōu)秀促銷(xiāo)員特點(diǎn) 積極的工作態(tài)度 飽滿(mǎn)的工作熱情 獨(dú)立的工作能力 良好的人

3、際關(guān)系 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神公司角度公司角度外表整潔外表整潔有禮貌有禮貌有耐心有耐心態(tài)度友好、親切、熱情態(tài)度友好、親切、熱情竭誠(chéng)服務(wù)竭誠(chéng)服務(wù)解疑答問(wèn)解疑答問(wèn)關(guān)心顧客的利益、意見(jiàn)和要求關(guān)心顧客的利益、意見(jiàn)和要求顧客角度顧客角度工作流程班前準(zhǔn)備班前準(zhǔn)備日常銷(xiāo)售與服務(wù)日常銷(xiāo)售與服務(wù)結(jié)束工作結(jié)束工作讓自己最精神整潔儀表，調(diào)整心態(tài)整理貨品與促銷(xiāo)用具明確當(dāng)日工作重點(diǎn)店內(nèi)銷(xiāo)售促銷(xiāo)執(zhí)行貨品補(bǔ)充貨架整理顧客服務(wù)與店方溝通數(shù)據(jù)記錄清點(diǎn)貨品與促銷(xiāo)物資填寫(xiě)工作報(bào)告清潔與整理場(chǎng)地交接班導(dǎo)購(gòu)步驟導(dǎo)購(gòu)步驟消費(fèi)者購(gòu)物心理消費(fèi)者購(gòu)物心理第一階段第一階段當(dāng)顧客走入店內(nèi)，首先會(huì)隨意瀏覽環(huán)視貨架上陳列的商品，當(dāng)發(fā)現(xiàn)了感興趣的某種商品時(shí)，他

4、就會(huì)駐足觀看、觀察。影響消費(fèi)者心理：店內(nèi)的環(huán)境設(shè)施、商品陳列、電視演示以及各種宣傳資料、POP的擺放等。消費(fèi)者動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售代表 注視、留意、觀察待機(jī)初步接觸消費(fèi)者購(gòu)物心理消費(fèi)者購(gòu)物心理第一階段第一階段（店內(nèi)剛剛營(yíng)業(yè)及或暫時(shí)沒(méi)有顧客光臨之前簡(jiǎn)稱(chēng)待機(jī)期間。）1、清理銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品衛(wèi)生 2、檢查產(chǎn)品質(zhì)量 1、整理商品陳列 2、檢查當(dāng)天銷(xiāo)售記錄 3、隨時(shí)補(bǔ)貨 4、更換或補(bǔ)充宣傳品 5、檢查貨架與產(chǎn)品衛(wèi)生（顧客“注視”到“決定”中的心理階段是很短暫的，需要導(dǎo)購(gòu)代表盡早與其接觸。 ）1、當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)代表的眼神相碰撞時(shí) 2、當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時(shí) 3、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) 4、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視我們的商

5、品時(shí) 5、當(dāng)顧客用手觸摸我們商品時(shí) 6、當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí) 1、主動(dòng)向客戶(hù)打招呼問(wèn)好 2、觀察及詢(xún)問(wèn)顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖（店內(nèi)剛剛營(yíng)業(yè)及或暫時(shí)沒(méi)有顧客光臨之前簡(jiǎn)稱(chēng)待機(jī)期間。）1、清理銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品衛(wèi)生 2、檢查產(chǎn)品質(zhì)量 1、整理商品陳列 2、檢查當(dāng)天銷(xiāo)售記錄 3、隨時(shí)補(bǔ)貨 4、更換或補(bǔ)充宣傳品 5、檢查貨架與產(chǎn)品衛(wèi)生（顧客“注視”到“決定”中的心理階段是很短暫的，需要導(dǎo)購(gòu)代表盡早與其接觸。 ）1、當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)代表的眼神相碰撞時(shí) 2、當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時(shí) 3、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) 4、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視我們的商品時(shí) 5、當(dāng)顧客用手觸摸我們商品時(shí) 6、當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí) 1、主動(dòng)向客戶(hù)打招呼問(wèn)好

6、2、觀察及詢(xún)問(wèn)顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖消費(fèi)者購(gòu)物心理消費(fèi)者購(gòu)物心理第二階段第二階段 當(dāng)顧客駐足于我們的商品前或是觀看POP上的信息時(shí)，可能會(huì)對(duì)商品的價(jià)格、外觀、 款式、贈(zèng)品、功能等等中的某一點(diǎn)產(chǎn)生了興趣和好奇感。 商品提示： 商品助銷(xiāo)布置：廣告、促銷(xiāo)、POP、MIT、特殊陳列架等消費(fèi)者動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售代表 感到興趣 商品提示商品助銷(xiāo)布置消費(fèi)者購(gòu)物心理消費(fèi)者購(gòu)物心理第三階段第三階段 當(dāng)顧客對(duì)我們的商品產(chǎn)生了興趣時(shí)，會(huì)從觸摸和各個(gè)不同的角度端詳， 或從相關(guān)的產(chǎn)品宣傳資料中聯(lián)想到“此商品將會(huì)給自己帶來(lái)哪些益處？ 能解決哪些困難？自己能從中得到哪些享受？ 導(dǎo)購(gòu)要了客戶(hù)的真實(shí)需求，應(yīng)使用各種方法和手段適度地幫助顧客提高他

7、的聯(lián)想力。 聯(lián)想商品給顧客帶來(lái)的利益價(jià)值 都有哪些？并為客戶(hù)做試飲，讓客戶(hù)切身感受產(chǎn)品。消費(fèi)者動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售代表對(duì)商品產(chǎn)生聯(lián)想時(shí) 了解客戶(hù)需求商品試機(jī)消費(fèi)者購(gòu)物心理消費(fèi)者購(gòu)物心理第四階段第四階段 顧客在經(jīng)過(guò)第三階段的聯(lián)想之后， 接著會(huì)由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望和沖動(dòng)。 當(dāng)顧客詢(xún)問(wèn)某種商品、并仔細(xì)地加以端詳時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買(mǎi)了。 導(dǎo)購(gòu)代表要抓住時(shí)機(jī)，通過(guò)細(xì)心觀察，揣摩顧客的心理，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問(wèn)題， 促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。 消費(fèi)者動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售代表產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望 細(xì)心觀察詳細(xì)商品介紹消費(fèi)者購(gòu)物心理消費(fèi)者購(gòu)物心理第五階段第五階段 比較權(quán)衡是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中買(mǎi)賣(mài)雙方將要達(dá)到頂點(diǎn)的階段，即

8、顧客通過(guò)比較之后有了 更全面的認(rèn)識(shí)，在腦海中會(huì)與相關(guān)的產(chǎn)品做個(gè)更詳細(xì)、更綜合的比較分析。 把握機(jī)會(huì)，提供一些有價(jià)值的建議給顧客，幫助顧客下定購(gòu)買(mǎi)決心。 顧問(wèn)式積極推介 實(shí)事求是的介紹商品的利益點(diǎn)，同時(shí)把商品的特點(diǎn)展示給顧客看， 同時(shí)，要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品加以了解、研究，這樣，推介才更有說(shuō)服力。消費(fèi)者動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售代表比較權(quán)衡 解答疑問(wèn)顧問(wèn)式積極推介消費(fèi)者購(gòu)物心理消費(fèi)者購(gòu)物心理第六階段第六階段 在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭(zhēng)之后，顧客會(huì)通過(guò)以下三方面對(duì)商品產(chǎn)生信任感 （1）相信導(dǎo)購(gòu)代表：優(yōu)秀服務(wù)以及專(zhuān)業(yè)素質(zhì)讓顧客產(chǎn)生愉悅的心情，產(chǎn)生信賴(lài)感 （2）相信經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所：品牌購(gòu)物場(chǎng)所或良好信譽(yù)的購(gòu)物場(chǎng)所：如海達(dá)或國(guó)美

9、（3）相信商品制造商：品牌性商品，優(yōu)良質(zhì)量，購(gòu)物同時(shí)，會(huì)添加信賴(lài)感。 當(dāng)顧客對(duì)商品產(chǎn)生信賴(lài)感時(shí)，即銷(xiāo)售時(shí)機(jī)成熟時(shí)，建議顧客購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售代表信 任建議購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者購(gòu)物心理消費(fèi)者購(gòu)物心理第七階段第七階段 即顧客決定購(gòu)買(mǎi)商品并付諸行動(dòng)時(shí)，比如說(shuō)：小姐，麻煩幫裝新的，別拿樣品。 成交出售商品： 盡快幫助顧客確定他喜歡的商品外觀，規(guī)格，并檢查商品有無(wú)污損。 建立客戶(hù)資訊卡： 盡可能地記下顧客性別、年齡、教育程度等資料以便反饋回公司做資料分析。消費(fèi)者動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售代表決定購(gòu)買(mǎi)成交出售商品建立客戶(hù)資訊卡消費(fèi)者購(gòu)物心理消費(fèi)者購(gòu)物心理第八階段第八階段消費(fèi)者動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售代表滿(mǎn) 足 顧客作出購(gòu)買(mǎi)決定還不是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的終點(diǎn)

10、。 1、顧客買(mǎi)到了稱(chēng)心的商品后所產(chǎn)生的滿(mǎn)足感； 2、對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表親切服務(wù)的認(rèn)可所產(chǎn)生的滿(mǎn)足感； 送客是最后的服務(wù)機(jī)會(huì)，對(duì)顧客都要表示真誠(chéng)的感謝之意。 給顧客留下一個(gè)好印象，又助于顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或以后再買(mǎi)。歡送顧客推銷(xiāo)法則推銷(xiāo)法則推銷(xiāo)的內(nèi)容包括自己、觀念、產(chǎn)品。先推銷(xiāo)自己，再推銷(xiāo)觀念，最后推銷(xiāo)產(chǎn)品。不管你推銷(xiāo)什么，你都必須做到與眾不同。 如果你不能讓顧客喜歡你，相信你，那就意味著你已失敗了一大半。 推銷(xiāo)內(nèi)容推銷(xiāo)內(nèi)容5S5S原則原則5S5S原則原則微笑 微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開(kāi)朗、健康和體貼。 迅速 迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。 誠(chéng)懇 真誠(chéng)的態(tài)度工作是

11、導(dǎo)購(gòu)代表的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則。靈巧靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語(yǔ)言來(lái)獲得顧客的信賴(lài)。 研究要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識(shí)，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對(duì)的技巧。 FABFAB法法特性?xún)?yōu)點(diǎn)利益它是什么？（因?yàn)椋┧茏鍪裁?？（所以）它能帶?lái)什么利益？（對(duì)您而言）老板免拆洗吸油煙機(jī)最大品牌、免拆洗自動(dòng)清洗一生不用清洗油煙機(jī)省時(shí)省力華帝節(jié)能灶具第一灶具，節(jié)能省氣一年省兩罐氣華帝自動(dòng)洗吸油煙機(jī)語(yǔ)言表達(dá)技巧語(yǔ)言表達(dá)技巧語(yǔ)言表達(dá)技巧語(yǔ)言表達(dá)技巧態(tài)度樂(lè)觀點(diǎn)頭示意，笑臉相迎表達(dá)適當(dāng)語(yǔ)言準(zhǔn)確，貼切，親和力強(qiáng)突出表達(dá)重點(diǎn)和要點(diǎn)點(diǎn)頭示意，笑臉相迎語(yǔ)言通俗易懂使用普通話(huà)，避免專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)有問(wèn)必答無(wú)論是有關(guān)商品交易的問(wèn)題，

12、還是其它問(wèn)題，都要盡量回答；對(duì)不知道的，要表示歉意。語(yǔ)言委婉、柔和避免設(shè)計(jì)顧客忌諱的話(huà)題或私人性話(huà)題說(shuō)話(huà)留有余地不說(shuō)“不知道”、“沒(méi)有”等絕對(duì)性回答目錄慶宏廚衛(wèi)的零售終端分類(lèi)定義 現(xiàn)代化銷(xiāo)售渠道 傳統(tǒng)通路銷(xiāo)售渠道 現(xiàn)代化通路渠道現(xiàn)代化通路渠道現(xiàn)代化通路渠道 大賣(mài)場(chǎng) 專(zhuān)賣(mài)店 大型超市 小區(qū)推廣 其他 大賣(mài)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)代化通路渠道現(xiàn)代化通路渠道-全國(guó)或地區(qū)知名家電零售企業(yè)；-營(yíng)業(yè)面積至少3000平方米（旗縣適當(dāng)放寬）；-至少有帶100個(gè)促銷(xiāo)員以上；-是連鎖集團(tuán)的成員店；-有空調(diào)設(shè)備；-有我們專(zhuān)門(mén)產(chǎn)品的陳列位置；-有正規(guī)化的賣(mài)場(chǎng)管理；-價(jià)格統(tǒng)一?，F(xiàn)代化通路渠道現(xiàn)代化通路渠道 專(zhuān)賣(mài)店-自選服務(wù)形式，專(zhuān)品展

13、示；-營(yíng)業(yè)面積至少100平方米；-正規(guī)化的專(zhuān)賣(mài)店管理；-產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上；-商品陳列豐滿(mǎn)?，F(xiàn)代化通路渠道現(xiàn)代化通路渠道 大型超市自選服務(wù)形式，有會(huì)員卡或積分卡的大型超市；-營(yíng)業(yè)面積不少過(guò)3000平方米；-出口至少有5臺(tái)有收銀機(jī)以上；-有生活電器專(zhuān)區(qū)；-產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上；-有較好的產(chǎn)品陳列?，F(xiàn)代化通路渠道現(xiàn)代化通路渠道 小區(qū)推廣-大型的民用住宅區(qū)；-單戶(hù)面積不低于80平方米；-至少10棟樓以上規(guī)模； 其他現(xiàn)代化通路渠道現(xiàn)代化通路渠道-由于慶宏廚衛(wèi)經(jīng)營(yíng)范圍廣，產(chǎn)品種類(lèi)繁多，我們不排除其他銷(xiāo)售渠道。傳統(tǒng)通路銷(xiāo)售渠道傳統(tǒng)通路銷(xiāo)售渠道傳統(tǒng)通路銷(xiāo)售渠道綜合商場(chǎng)非專(zhuān)賣(mài)類(lèi)門(mén)店 綜合商場(chǎng)-綜合類(lèi)商場(chǎng)形式，傳統(tǒng)通路銷(xiāo)售渠道傳統(tǒng)通路銷(xiāo)售渠道傳統(tǒng)通路銷(xiāo)售渠道傳統(tǒng)通路銷(xiāo)售渠道 非專(zhuān)賣(mài)類(lèi)門(mén)店-有固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所；-在繁華地勢(shì)；-營(yíng)業(yè)面積不少于100平方米；傳統(tǒng)通路銷(xiāo)售渠道傳統(tǒng)通路銷(xiāo)售渠道工作流程班前準(zhǔn)備班前準(zhǔn)備日常銷(xiāo)售與服務(wù)日常銷(xiāo)售與服務(wù)結(jié)束工作結(jié)束工作讓自己最精神整潔儀表，調(diào)整心態(tài)整理貨品與促銷(xiāo)用具明確當(dāng)日工作重點(diǎn)店內(nèi)銷(xiāo)售促銷(xiāo)執(zhí)行貨品補(bǔ)充貨架整理顧客服務(wù)與店方溝通數(shù)據(jù)記錄清點(diǎn)貨品與促銷(xiāo)物資填寫(xiě)工作報(bào)告清潔與整理場(chǎng)地交接班導(dǎo)購(gòu)步驟導(dǎo)購(gòu)步驟推銷(xiāo)法則推銷(xiāo)法則推銷(xiāo)的內(nèi)容包括自己、觀念、產(chǎn)