商務(wù)談判與禮儀教案

1、工作工作1 商務(wù)談判與禮儀的認(rèn)識(shí)商務(wù)談判與禮儀的認(rèn)識(shí)v任務(wù)1.1 初識(shí)商務(wù)談判v任務(wù)1.2 領(lǐng)悟商務(wù)談判v任務(wù)1.3 初識(shí)商務(wù)談判禮儀任務(wù)任務(wù)1.1 初識(shí)商務(wù)談判初識(shí)商務(wù)談判v情景展示：卡內(nèi)基智取摩根v知識(shí)儲(chǔ)備v1.1.1商務(wù)談判的內(nèi)涵 v商務(wù)談判指買賣雙方為了促進(jìn)買賣成交，或是為了解決交易爭(zhēng)議或爭(zhēng)端，取得各自經(jīng)濟(jì)利益的一種磋商活動(dòng)。任務(wù)任務(wù)1.1 初識(shí)商務(wù)談判初識(shí)商務(wù)談判具有以下幾個(gè)特征：v1.普遍性：當(dāng)事方和內(nèi)容v2.交易性：談判標(biāo)的的多樣化v3.利益性：追求實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價(jià)格為核心v4.協(xié)商性：有解決問題和分歧的愿望v5.博弈性：談判者收集信息、研究對(duì)方、運(yùn)用策略和技巧以達(dá)目的

2、Eg：印度人燒畫任務(wù)任務(wù)1.1 初識(shí)商務(wù)談判初識(shí)商務(wù)談判1.1.2商務(wù)談判要素v商務(wù)談判主體：指從事商務(wù)談判的人或組織 商務(wù)談判關(guān)系主體 商務(wù)談判行為主體 Eg：伊朗老百姓VS美國總統(tǒng)關(guān)于釋放人質(zhì)的談判任務(wù)任務(wù)1.1 初識(shí)商務(wù)談判初識(shí)商務(wù)談判v商務(wù)談判客體：指談判標(biāo)的和雙方共同關(guān)心并希望解決的問題v商務(wù)談判目標(biāo)：直接目標(biāo)（最終達(dá)成協(xié)議）、具體目標(biāo)（價(jià)格等）v商務(wù)談判背景：談判所處的客觀條件，有宏觀和微觀 Eg：地?cái)傊鞯纳鉃楹胃娲等蝿?wù)任務(wù)1.1 初識(shí)商務(wù)談判初識(shí)商務(wù)談判1.1.3商務(wù)談判的類型v1.按談判的態(tài)度分類 軟式談判：建議-做讓步-達(dá)協(xié)議-維持關(guān)系 硬式談判：Eg：撒切爾夫人在歐共體要

3、求減少英國的負(fù)擔(dān) 原則式談判：Eg:明星與制片商就付酬問題的談判 Eg：卡內(nèi)基如何就舞廳租金漲價(jià)的談判任務(wù)任務(wù)1.1 初識(shí)商務(wù)談判初識(shí)商務(wù)談判v2.按談判的方式分類縱向談判：逐個(gè)討論、逐個(gè)解決、直到結(jié)束橫向談判：確定主要問題，在逐個(gè)討論，如遇分歧擱著后談v3.按談判所在地分類主場(chǎng)談判客場(chǎng)談判中立地點(diǎn)談判 Eg：日本人怎樣在談判中變被動(dòng)為主動(dòng)任務(wù)任務(wù)1.1 初識(shí)商務(wù)談判初識(shí)商務(wù)談判v4.按談判的溝通方式分類 口頭談判 書面談判v5.按參加談判的人數(shù)分類 單人談判 團(tuán)隊(duì)談判任務(wù)任務(wù)1.1 初識(shí)商務(wù)談判初識(shí)商務(wù)談判1.1.4商務(wù)談判的內(nèi)容v合同之外的商務(wù)談判 時(shí)間、地點(diǎn)、議程、其他事宜v合同之內(nèi)的商

4、務(wù)談判 價(jià)格、交易條件、合同條款任務(wù)任務(wù)1.1 初識(shí)商務(wù)談判初識(shí)商務(wù)談判1.1.5商務(wù)談判的過程v收集信息v制訂洽談?dòng)?jì)劃v建立洽談關(guān)系v達(dá)成洽談協(xié)議v履行洽談協(xié)議v維持良好關(guān)系 Eg：寧波電容器廠技術(shù)引進(jìn)談判任務(wù)任務(wù)1.2 領(lǐng)悟商務(wù)談判領(lǐng)悟商務(wù)談判情景展示：買戒指知識(shí)儲(chǔ)備1.2.1商務(wù)談判理論1.談判需要理論P(yáng)S.馬斯渃需求原理生理需求安全需求愛和歸屬感需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)需求Eg：售貨員應(yīng)該怎么做？任務(wù)任務(wù)1.2 領(lǐng)悟商務(wù)談判領(lǐng)悟商務(wù)談判任務(wù)任務(wù)1.2 領(lǐng)悟商務(wù)談判領(lǐng)悟商務(wù)談判2.談判博弈理論（Game Theory） Eg：犯罪嫌疑人的坦白3.談判公平理論 Eg：四位法官給富人和窮人判撿來

5、的金幣4.談判黑箱理論 對(duì)手談判意圖與謀略“難以捉摸”。 “黑箱”“灰箱”“白箱” Eg：愛迪生賣電報(bào)專利任務(wù)任務(wù)1.2 領(lǐng)悟商務(wù)談判領(lǐng)悟商務(wù)談判5.談判信息理論 Eg：日本電腦公司VS美國電腦公司 高價(jià)賣擠壓的紅茶6.談判期望理論激勵(lì)力量=效價(jià)*期望Eg：如何勸導(dǎo)小悅選擇旅游行程任務(wù)任務(wù)1.2 領(lǐng)悟商務(wù)談判領(lǐng)悟商務(wù)談判1.2.2商務(wù)談判原則v合法原則 主體、議題、手段合法v誠信原則 不欺詐、守信用 Eg:李嘉誠馳騁商界的秘密v平等協(xié)商原則 地位平等、自愿合作任務(wù)任務(wù)1.2 領(lǐng)悟商務(wù)談判領(lǐng)悟商務(wù)談判v求同存異原則 暫時(shí)放下分歧，從雙方共同利益和目標(biāo)出發(fā)，進(jìn)行建設(shè)性的磋商，達(dá)成一致，取得談判成功

6、。 Eg:小樂賣車v互惠互利原則 達(dá)成于雙方都有利的協(xié)議 Eg：世界著名的網(wǎng)球明星克里斯蒂娜與勞力士手表公司的合作v雙方利益最大化原則 Eg:樂樂和悅悅分橙子任務(wù)任務(wù)1.2 領(lǐng)悟商務(wù)談判領(lǐng)悟商務(wù)談判1.2.3商務(wù)談判成敗標(biāo)準(zhǔn)v目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) 為首要標(biāo)準(zhǔn)v成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn) 基本成本（讓步所產(chǎn)生的收益差距）+直接成本（各種資源）+機(jī)會(huì)成本v人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn) 要重視改善和加強(qiáng)雙方友好的合作關(guān)系 Eg:高先生的談判是否成功？ 總Eg：談判家和小販之間的故事任務(wù)任務(wù)1.3 初識(shí)商務(wù)談判禮儀初識(shí)商務(wù)談判禮儀v見補(bǔ)充模塊PPT工作工作1 初識(shí)商務(wù)談判初識(shí)商務(wù)談判 任務(wù)演練 購物情景模擬 Eg：國儲(chǔ)電腦城買鼠標(biāo)演練要求

7、：v以小組為單位，參考資料，描述某一次購物經(jīng)歷v模擬、演練，將此次購物談判經(jīng)歷“情景再現(xiàn)”v己方小組對(duì)此次談判給予評(píng)價(jià)v其他小組對(duì)該組表現(xiàn)給予評(píng)價(jià)v教師點(diǎn)評(píng)工作工作2 備戰(zhàn)備戰(zhàn)商務(wù)談判商務(wù)談判v任務(wù)2.1 調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境v任務(wù)2.2 制訂商務(wù)談判方案v任務(wù)2.3 籌備商務(wù)談判活動(dòng)知識(shí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1、了解商務(wù)談判環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容。2、理解商務(wù)談判信息收集的原則。3、掌握商務(wù)談判信息收集及加工整理的方法。4、掌握制定商務(wù)談判方案的內(nèi)容、步驟及基本原則。5、掌握商務(wù)談判籌備工作的內(nèi)容及技巧。能力目標(biāo)能力目標(biāo)1、能正確收集和分析商務(wù)談判宏觀及微觀環(huán)境信息。2、能制定完善的商務(wù)談判方案。3、能做好商務(wù)談

8、判各項(xiàng)籌備工作。任務(wù)任務(wù)2.1 調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境情景展示情景展示椰果公司銷售經(jīng)理調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境 好味椰果公司銷售經(jīng)理陳樂，受命與香飄飄食品有限公司談判，爭(zhēng)取成為其奶茶椰果的供貨商。任務(wù)任務(wù)2.1 調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境 S1 收集談判對(duì)手信息收集談判對(duì)手信息v互聯(lián)網(wǎng)搜索“香飄飄食品有限公司”基本信息：位置、規(guī)模、產(chǎn)品線、行業(yè)地位、文化理念、員工素質(zhì)、資質(zhì)信用、聯(lián)系方式等；v搜索“湖州統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)”或當(dāng)?shù)亟y(tǒng)計(jì)部門，在“湖州統(tǒng)計(jì)年鑒”中查其產(chǎn)值、贏利情況；v聯(lián)系該公司采購人員和采購經(jīng)理，了解采購要求。任務(wù)任務(wù)2.1 調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境 S2 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

9、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息v網(wǎng)上查找香飄飄公司椰果供應(yīng)商名稱，了解其信息；v通過香飄飄公司采購人員了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所供椰果品種、規(guī)格、價(jià)格、交貨時(shí)間及地點(diǎn)、售貨服務(wù)、要求的付款方式等；v聯(lián)系香飄飄椰果供貨商雇員，獲得該公司椰果原料來源、加工工藝、生產(chǎn)成本等；v購買香飄飄奶茶，對(duì)其中的椰果做技術(shù)分析，了解其品質(zhì)、特點(diǎn)。任務(wù)任務(wù)2.1 調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境 S3 收集市場(chǎng)信息收集市場(chǎng)信息v網(wǎng)搜椰果市場(chǎng)供求狀況及價(jià)格變化趨勢(shì)；v網(wǎng)查椰果主要生產(chǎn)廠商的位置、規(guī)模、技術(shù)水平、資質(zhì)信用、聯(lián)系方式，以顧客詢價(jià)方式電主要椰果廠商的銷售部，或通過在線銷售服務(wù)平臺(tái)，了解奶茶椰果品種、質(zhì)量、價(jià)格、最小訂貨量、交貨時(shí)間

10、、地點(diǎn)、要求的付款方式及提供的服務(wù)；v調(diào)查消費(fèi)者對(duì)奶茶中椰果形狀、顏色、味道、口感的需求及意見。任務(wù)任務(wù)2.1 調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境 S4 收集自己企業(yè)信息收集自己企業(yè)信息v通過財(cái)務(wù)部門收集本公司資產(chǎn)、產(chǎn)值、贏利及椰果的原料成本、生產(chǎn)成本等；v向技術(shù)部門獲取椰果生產(chǎn)技術(shù)、質(zhì)量檢測(cè)資料、行業(yè)質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等；v向物流部門獲取本公司椰果的原料來源、儲(chǔ)運(yùn)、貨物配送等信息；v向人事部門了解本公司的管理、技術(shù)、人才狀況；v向營銷部門了解奶茶椰果品種、定價(jià)、最小訂貨量、交貨時(shí)間及地點(diǎn)、要求的付款方式、售后服務(wù)等信息。任務(wù)任務(wù)2.1 調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境 S5 收集相關(guān)環(huán)境信息收集相關(guān)

11、環(huán)境信息v網(wǎng)搜“湖州”，可找到中國.湖州門戶網(wǎng)站、湖州在線、湖州政府網(wǎng)等，了解與本次談判有關(guān)的湖州政策法規(guī)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、文化歷史、風(fēng)俗習(xí)慣、自然地理等信息。v注：若資金寬裕，除自己企業(yè)信息外，其他信息可委托專業(yè)調(diào)研公司調(diào)查。任務(wù)任務(wù)2.1 調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境2.1.1 商務(wù)談判環(huán)境調(diào)查內(nèi)容1.宏觀環(huán)境1）政治環(huán)境：體制、政策、國家（地方）政局、法律、法規(guī)、消費(fèi)權(quán)益等，關(guān)系到談判項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)、合法性、履行的結(jié)果和權(quán)益的保護(hù)。Eg：中國百強(qiáng)工程承包公司在加蓬承包工程任務(wù)時(shí)面臨的當(dāng)?shù)貏趧?dòng)法2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、基礎(chǔ)設(shè)施、物價(jià)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、儲(chǔ)蓄信貸等。Eg:改革開放初期

12、，日本對(duì)中國黑白電視的出口。任務(wù)任務(wù)2.1 調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境3）科技環(huán)境：科技發(fā)明、技術(shù)創(chuàng)新、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、技術(shù)引進(jìn)、科技人員等。 Eg：1982年石家莊第三印染廠與德國公司針對(duì)專利從240萬馬克到130萬馬克。4）文化環(huán)境：民族習(xí)慣、社會(huì)風(fēng)俗、宗教信仰、價(jià)值觀念、行為規(guī)范、商業(yè)慣例、文化教育等。5）自然環(huán)境：地理位置、氣候特點(diǎn)、交通及通信狀況、自然資源、生態(tài)環(huán)境等。任務(wù)任務(wù)2.1 調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境2.微觀環(huán)境1）談判對(duì)手：資信、實(shí)力、需求、談判期限、談判代表、履約擔(dān)保等。2）競(jìng)爭(zhēng)者：地理位置、規(guī)模、技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量、性能、成本、價(jià)格、服務(wù)措施、營銷手段、市場(chǎng)占有率等

13、。3）市場(chǎng)行情：同類或替代產(chǎn)品市場(chǎng)供求、需求、價(jià)格；主要生產(chǎn)廠商的供貨能力、產(chǎn)品質(zhì)量、特色、服務(wù)、銷售價(jià)格等。4）企業(yè)自身：自我需要和滿足對(duì)方需要的能力。任務(wù)任務(wù)2.1 調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境2.1.2 商務(wù)談判信息收集原則1.目的性原則2.時(shí)效性原則3.準(zhǔn)確性原則4.經(jīng)濟(jì)性原則5.防偽性原則Eg:傷心的南非往事任務(wù)任務(wù)2.1 調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境2.1.3 商務(wù)談判信息收集方法1.閱覽大眾傳媒信息1）電視、報(bào)紙、雜志、書籍、商品目錄、報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品說明書、內(nèi)部刊物等Eg：日本通過中國報(bào)紙、雜志了解石油開采設(shè)備的需求。2）網(wǎng)絡(luò)、各類統(tǒng)計(jì)報(bào)告、定期報(bào)告。任務(wù)任務(wù)2.1 調(diào)研商

14、務(wù)談判環(huán)境調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境2.走訪詢問：座談、問卷調(diào)查、電話或網(wǎng)絡(luò)調(diào)查等。3.實(shí)地考察：現(xiàn)場(chǎng)、會(huì)議、社交等。4.咨詢：委托知名的專業(yè)咨詢公司。5.特殊途徑：如通過商業(yè)間諜、通過金錢收買對(duì)手核心人物獲取信息等。任務(wù)任務(wù)2.1 調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境特別提示特別提示！v談判信息資料保密的一般措施有：v不要輕易將文件交由他人；v不要隨意亂放文件；v不要在公共場(chǎng)所，如餐廳、機(jī)艙、車廂、過道等地方談?wù)撚嘘P(guān)談判業(yè)務(wù)問題；v最后的底牌只能讓關(guān)鍵人物知道；v必要時(shí)使用暗語。任務(wù)任務(wù)2.1 調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境2.1.4 商務(wù)談判信息整理分析1.信息篩選：剔除不真、不能足夠證明、帶有較強(qiáng)主

15、觀臆斷信息。2.信息分類：按時(shí)間順序、問題性質(zhì)、反映問題角度等指標(biāo)分類。3.信息分析:透過現(xiàn)象看本質(zhì)，由此問題邏輯推理到彼問題，從感性到理性認(rèn)識(shí)。4.信息結(jié)論任務(wù)任務(wù)2.1 調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境同步實(shí)務(wù)同步實(shí)務(wù) 談判專家如何選擇合適的承包商？李總建游泳池，要求：長(zhǎng)30英尺、寬20英尺，有溫水過濾設(shè)備、10月1日前做好。登廣告，三位承包商投標(biāo)：各表單所提供的溫水設(shè)備、過濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計(jì)都不一樣，總費(fèi)用也有差距，李總對(duì)這三位承包商的工程建造質(zhì)量和應(yīng)該的合理報(bào)價(jià)不清楚，使他無法做出選擇。李總該怎么辦呢？作業(yè)作業(yè)v請(qǐng)每位同學(xué)搜集一篇商務(wù)談判方案，并討論分析。任務(wù)任務(wù)2.2 制訂商務(wù)談判

16、方案制訂商務(wù)談判方案情景展示 好味椰果公司商務(wù)談判方案制訂步驟S1 分析資料：談判對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自我、市場(chǎng)、環(huán)境。任務(wù)任務(wù)2.2 制訂商務(wù)談判方案制訂商務(wù)談判方案S2 制訂方案1.明確談判主題：以合理價(jià)格與香飄飄達(dá)成椰果購銷協(xié)議2.明確談判目標(biāo)：希望獲得的成果通過與香飄飄公司合作，進(jìn)入浙江椰果市場(chǎng)；最好結(jié)果成為其獨(dú)家供貨商，價(jià)格不低于市場(chǎng)行價(jià)；談判底線壓縮椰果價(jià)格為每噸14600元。3.明確談判地點(diǎn)：我公司行政辦公樓會(huì)客廳4.明確談判組成員及職責(zé)：談判組長(zhǎng)，技術(shù)、商務(wù)、財(cái)務(wù)、法律專家和后勤保障人員。任務(wù)任務(wù)2.2 制訂商務(wù)談判方案制訂商務(wù)談判方案5.明確談判策略：開局磋商結(jié)束6.明確談判議程

17、7.明確談判風(fēng)險(xiǎn)8.明確談判費(fèi)用9.明確聯(lián)絡(luò)方式10.明確應(yīng)急預(yù)案任務(wù)任務(wù)2.2 制訂商務(wù)談判方案制訂商務(wù)談判方案S3 模擬談判1.模擬談判對(duì)手2.模擬己方3.模擬談判過程4.完善談判方案任務(wù)任務(wù)2.2 制訂商務(wù)談判方案制訂商務(wù)談判方案S4 方案報(bào)批S5 信息反饋S6 確定方案任務(wù)任務(wù)2.2 制訂商務(wù)談判方案制訂商務(wù)談判方案2.2.1 制訂談判方案的步驟（見上）2.2.2 制訂談判方案的基本要求簡(jiǎn)明扼要、具體、靈活2.2.3 主要內(nèi)容1.談判主題2.談判目標(biāo)：最優(yōu)目標(biāo)、期望目標(biāo)、最低目標(biāo)3.談判期限任務(wù)任務(wù)2.2 制訂商務(wù)談判方案制訂商務(wù)談判方案4.談判地點(diǎn)和場(chǎng)所5.談判人員：過硬的專業(yè)能力和

18、良好的合作意識(shí)；持久的耐心和堅(jiān)強(qiáng)的毅力；敏捷清晰的思維能力；準(zhǔn)確的信息表達(dá)能力；敏銳的洞察力和靈活應(yīng)變能力；沉穩(wěn)的心理和較強(qiáng)的自控能力；良好的行為禮儀；健康的體魄和充沛的精力。6.談判策略：開局報(bào)價(jià)議價(jià)讓步結(jié)束7.談判議程：談判議題及其順序和時(shí)間安排任務(wù)任務(wù)2.2 制訂商務(wù)談判方案制訂商務(wù)談判方案8.談判風(fēng)險(xiǎn)9.談判費(fèi)用10.聯(lián)絡(luò)匯報(bào)11.應(yīng)急預(yù)案任務(wù)任務(wù)2.2 制訂商務(wù)談判方案制訂商務(wù)談判方案2.2.4 模擬談判1.模擬談判的形式：沙龍式模擬、戲劇式模擬2.模擬談判的總結(jié)任務(wù)任務(wù)2.2 制訂商務(wù)談判方案制訂商務(wù)談判方案拓展知識(shí)1.談判者性格與談判策略權(quán)力型、說服型、執(zhí)行型、疑慮型2.談判者的

19、氣質(zhì)與談判膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)任務(wù)任務(wù)2.3 籌備商務(wù)談判活動(dòng)籌備商務(wù)談判活動(dòng)2.3.1 場(chǎng)所布置1.談判室布置：環(huán)境、設(shè)備、桌式、座位的距離、2.休息室布置任務(wù)任務(wù)2.3 籌備商務(wù)談判活動(dòng)籌備商務(wù)談判活動(dòng)2.3.2 接待1.迎接：規(guī)格、禮儀2.住宿3.宴請(qǐng)4.饋贈(zèng)禮儀：挑選、包裝、贈(zèng)送任務(wù)任務(wù)2.3 籌備商務(wù)談判活動(dòng)籌備商務(wù)談判活動(dòng)2.3.3商務(wù)合同內(nèi)容當(dāng)事人的名稱（姓名）和住所、標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)款及支付方式、履行期限及地點(diǎn)和方式、違約責(zé)任、爭(zhēng)議的解決方法2.3.4商務(wù)談判人員管理儀表、談判紀(jì)律、對(duì)談判人員的激勵(lì)工作工作3 挑挑戰(zhàn)商務(wù)談判戰(zhàn)商務(wù)談判v3.1 商務(wù)談判開局v3.2

20、 商務(wù)談判磋商v3.3 商務(wù)談判結(jié)束3.1 商務(wù)談判開局商務(wù)談判開局v能力目標(biāo)1.能營造恰當(dāng)?shù)恼勁虚_局氣氛并能在開局中摸清對(duì)方底細(xì)2.能恰當(dāng)報(bào)價(jià)和進(jìn)行價(jià)格解釋或?qū)?duì)方報(bào)價(jià)進(jìn)行價(jià)格評(píng)論3.能靈活運(yùn)用討價(jià)、還價(jià)、讓步技巧與對(duì)手進(jìn)行交易磋商4.能化解談判僵局，能巧妙拒絕無法接受的交易條件，能抓住時(shí)機(jī)采取適當(dāng)方式結(jié)束談判，能恰當(dāng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。3.1 商務(wù)談判開局商務(wù)談判開局v知識(shí)目標(biāo) 掌握如何開局、摸底、報(bào)價(jià)、價(jià)格解釋與評(píng)價(jià)、打破僵局、會(huì)拒絕、談判結(jié)束、規(guī)避商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)等技巧，并掌握談判過程禮儀。任務(wù)任務(wù)3.1商務(wù)談判開局商務(wù)談判開局情景展示S1 進(jìn)一步了解和分析談判對(duì)手在參觀企業(yè)、歡迎宴會(huì)、陪同游覽過程

21、中了解對(duì)方性格及行為特征等更多個(gè)人信息。S2 調(diào)整談判方案根據(jù)S1，對(duì)方案進(jìn)行局部調(diào)整。S3 建立洽談氣氛，掌握開局主動(dòng)S4 觀察對(duì)方表現(xiàn)，摸清對(duì)方底細(xì)任務(wù)任務(wù)3.1商務(wù)談判開局商務(wù)談判開局v知識(shí)儲(chǔ)備 商務(wù)談判開局：談判雙方見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，相互介紹、初步接觸和意向性溝通。主要任務(wù)是營造談判氣氛和摸底。任務(wù)任務(wù)3.1商務(wù)談判開局商務(wù)談判開局3.1.1 營造談判開局氣氛1.營造談判開局氣氛考慮的因素1）談判雙方之間的關(guān)系2）談判雙方的實(shí)力3）談判的主題4）雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系任務(wù)任務(wù)3.1商務(wù)談判開局商務(wù)談判開局2.營造開局氣氛的技巧1）營造高調(diào)氣氛：引情法：以主動(dòng)積極態(tài)度

22、、熱情誠摯語言、輕松愉悅心情。稱贊法：Eg 優(yōu)美座位公司對(duì)柯達(dá)創(chuàng)始人伊斯曼的贊美。特別提示：任務(wù)任務(wù)3.1商務(wù)談判開局商務(wù)談判開局v 贊美對(duì)方的話題個(gè)人：儀表、談吐、氣質(zhì)、才干、經(jīng)歷、家庭成員等。企業(yè)：企業(yè)規(guī)模、品牌知名度、經(jīng)營業(yè)績(jī)、管理水平、服務(wù)能力等。所在地：名勝古跡、人文環(huán)境、社會(huì)風(fēng)貌、自然環(huán)境等。v 稱贊的注意事項(xiàng)時(shí)機(jī)恰當(dāng)：挑對(duì)方心情較好、氣氛較緩和的時(shí)機(jī)。內(nèi)容恰當(dāng)：選擇對(duì)方真正過人之處，否則有諷刺之嫌。程度恰當(dāng)：不可過于夸張，否則會(huì)使對(duì)方尷尬難堪。方式恰當(dāng)：方式自然，不要讓對(duì)方認(rèn)為你是在刻意奉承他。任務(wù)任務(wù)3.1商務(wù)談判開局商務(wù)談判開局v幽默法特別提示特別提示 幽默內(nèi)容要高雅、態(tài)度要

23、友善、要分清場(chǎng)合、分清對(duì)象。v感化法：記住名字記住名字、娛樂活動(dòng)、旅游觀光、家庭拜訪、贈(zèng)送禮物任務(wù)任務(wù)3.1商務(wù)談判開局商務(wù)談判開局2）營造自然氣氛：寒暄法進(jìn)攻法：態(tài)度要自尊自信，有理、有利、有節(jié)地捍衛(wèi)己方尊嚴(yán)和正當(dāng)權(quán)益。Eg日本汽車公司因塞車遲到與美國代理商的對(duì)話示弱法任務(wù)任務(wù)3.1商務(wù)談判開局商務(wù)談判開局3）營造低調(diào)氣氛：壓抑法：沉重、抑郁的心情和冷峻的語言誘發(fā)低沉、嚴(yán)肅氣氛。Eg：美國克萊斯勒公司CEO艾柯卡從立場(chǎng)后果拿到15億美元貸款擔(dān)保。沉默法：要有恰當(dāng)?shù)睦碛?，要沉默有度，適時(shí)出擊，掌握主動(dòng)。消磨法：Eg:日航對(duì)美國麥道公司的消磨指責(zé)法：Eg:美對(duì)巴西因遲到的不斷指責(zé)。任務(wù)任務(wù)3.1

24、商務(wù)談判開局商務(wù)談判開局3.1.2 開場(chǎng)陳述與倡議談判雙方分別闡明對(duì)談判有關(guān)問題的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。1.開場(chǎng)陳述的內(nèi)容橫向鋪開：1）己方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的問題及討論順序。2）己方希望通過談判取得的利益。3）己方的首要利益，闡明哪些方面對(duì)己方來講是至關(guān)重要、難以變更的。如商品質(zhì)量、款式、規(guī)格、價(jià)格、數(shù)量、支付方式等。4）己方可向?qū)Ψ阶龀鲎尣胶蜕陶劦氖马?xiàng)。5）己方可采用何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)。6）己方的原則、以前合作的結(jié)果，己方享有的信譽(yù)，今后雙方合作中可能出現(xiàn)的良好機(jī)會(huì)或障礙等。任務(wù)任務(wù)3.1商務(wù)談判開局商務(wù)談判開局特別提示特別提示雙方分別進(jìn)行開場(chǎng)陳述，時(shí)間盡量均衡；開場(chǎng)陳述不是具體的而

25、是原則性的，應(yīng)簡(jiǎn)明扼要；雙方注意力應(yīng)放在自己利益上，不要試圖猜測(cè)對(duì)方立場(chǎng)，以免使對(duì)方惱火，引起混亂和敵意。開場(chǎng)陳述可以是書面文件發(fā)表各自意見，也可是會(huì)晤時(shí)雙方口頭表明各自意圖。任務(wù)任務(wù)3.1商務(wù)談判開局商務(wù)談判開局2.開場(chǎng)陳述技巧1）語言語言“十要十要”準(zhǔn)確易懂、簡(jiǎn)明扼要、客觀真實(shí)、富有彈性、緊扣主題、措辭得體、善用語言技巧、避免使用上下限數(shù)值、及時(shí)糾正錯(cuò)誤、注意結(jié)束語。特別提示特別提示商務(wù)談判避免以下言辭極端性、強(qiáng)硬、有損對(duì)方自尊心、催促對(duì)方、以我為中心、不斷重復(fù)的言辭。任務(wù)任務(wù)3.1商務(wù)談判開局商務(wù)談判開局2）開場(chǎng)陳述方式協(xié)商式陳述坦誠式陳述慎重式陳述任務(wù)任務(wù)3.1商務(wù)談判開局商務(wù)談判開局

26、3.倡議就雙方需要對(duì)存在的交易障礙或問題提出協(xié)調(diào)解決的方案。1）提建議要直截了當(dāng)，簡(jiǎn)單明了2）建議要具有可行性3）雙方互提建議任務(wù)任務(wù)3.1商務(wù)談判開局商務(wù)談判開局3.1.3談判摸底摸清對(duì)方談判意圖和誠意，掌握對(duì)方目標(biāo)、真正關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益所在，談判對(duì)手的性格、愛好、能力、權(quán)限、對(duì)方公司的經(jīng)營狀況、技術(shù)水平、人員素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量等信息，為后繼談判做好鋪墊。任務(wù)任務(wù)3.1商務(wù)談判開局商務(wù)談判開局1.傾聽1）“五要”：全神貫注、積極回應(yīng)對(duì)方、克服先入為主障礙、分析鑒別對(duì)方發(fā)言、做記錄。2）“五不要”：不要輕視對(duì)方或急于反駁對(duì)方、不要使自己陷入爭(zhēng)論、不要急于判斷問題、不要受定式思維的影響、不要只聽而不反

27、饋。任務(wù)任務(wù)3.1商務(wù)談判開局商務(wù)談判開局2.觀察1）面部表情：眼睛、眉毛、嘴2）身體姿態(tài)：手、腿、腰和腹3）動(dòng)作拓展知識(shí)：習(xí)慣動(dòng)作與個(gè)性任務(wù)任務(wù)3.1商務(wù)談判開局商務(wù)談判開局3.提問1）提問的類型直接式、說明式、強(qiáng)調(diào)式、探索式、借助式、多層次式、誘導(dǎo)式、協(xié)商式。2）提問的時(shí)機(jī)在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問；在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問；在己方發(fā)言前后提問。任務(wù)任務(wù)3.1商務(wù)談判開局商務(wù)談判開局3）提問的要訣預(yù)先準(zhǔn)備好問題；提出問題的句子應(yīng)盡量簡(jiǎn)短；不要接連不斷地提問題；不強(qiáng)行追問；巧妙測(cè)驗(yàn)。其他：注意提問態(tài)度和語氣；提問速度；對(duì)手心境。任務(wù)任務(wù)3.1商務(wù)談判開局商務(wù)談判開局4.回答1）答復(fù)前要深思熟慮

28、，充分思考2）答話時(shí)將對(duì)方問題有意縮小，局部作答3）恰當(dāng)運(yùn)用模糊語言，含糊應(yīng)答4）拖延回答5）答非所問，偷梁換柱：Eg:周總理答記者問中國人民銀行多少錢任務(wù)任務(wù)3.1商務(wù)談判開局商務(wù)談判開局6）以反問的形式回答7）降低對(duì)方追問的興趣8）避而不答9）婉轉(zhuǎn)回答任務(wù)任務(wù)3.1商務(wù)談判開局商務(wù)談判開局5.分析歸納1）對(duì)方的談判誠意2）對(duì)方的談判目標(biāo)與利益取向，所要解決的關(guān)鍵問題3）對(duì)方的談判實(shí)力任務(wù)任務(wù)3.1商務(wù)談判開局商務(wù)談判開局3.1.4 談判過程禮儀1.儀表2.迎接3.見面、落座4.談判5.送客作業(yè)作業(yè)v任務(wù)演練v每?jī)尚〗M選定一項(xiàng)商務(wù)談判主題，按小組兩兩PK進(jìn)行模擬談判。備戰(zhàn)：調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境制

29、訂商務(wù)談判方案籌備商務(wù)談判活動(dòng)挑戰(zhàn)：開局磋商結(jié)束任務(wù)任務(wù)3.2商務(wù)談判磋商商務(wù)談判磋商情景展示知識(shí)儲(chǔ)備3.2.1商務(wù)談判報(bào)價(jià)1.影響報(bào)價(jià)的因素市場(chǎng)行情、產(chǎn)品成本、談判者需求、產(chǎn)品技術(shù)含量、附帶條件和服務(wù)（農(nóng)夫買馬）、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)、交易性質(zhì)、支付方式、交貨期、競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)價(jià)。任務(wù)任務(wù)3.2商務(wù)談判磋商商務(wù)談判磋商2.報(bào)價(jià)原則確定底線、留有空間、合理適度、靈活變通3.報(bào)價(jià)策略1）報(bào)價(jià)先后的利弊2）報(bào)價(jià)先后的考慮因素談判對(duì)抗程度談判實(shí)力與地位商業(yè)習(xí)慣談判雙方關(guān)系3）報(bào)價(jià)方式西歐式報(bào)價(jià)：先高再低日本式報(bào)價(jià)：先低再高任務(wù)任務(wù)3.2商務(wù)談判磋商商務(wù)談判磋商4.報(bào)價(jià)技巧（請(qǐng)學(xué)生各舉例說明）加法報(bào)價(jià)、除法報(bào)價(jià)

30、、組合報(bào)價(jià)、差別報(bào)價(jià)、浮動(dòng)報(bào)價(jià)、對(duì)比報(bào)價(jià)、數(shù)字陷阱、心理報(bào)價(jià)。5.報(bào)價(jià)應(yīng)注意的問題1）報(bào)價(jià)堅(jiān)定而果斷2）報(bào)價(jià)必須非常明確清楚3）不要對(duì)所報(bào)價(jià)格做過多的解釋、說明和辯解任務(wù)任務(wù)3.2商務(wù)談判磋商商務(wù)談判磋商3.2.2價(jià)格解釋與評(píng)論1.價(jià)格解釋指報(bào)價(jià)方就其報(bào)價(jià)的依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說明或解答。1）不問不答：對(duì)方不主動(dòng)問的問題報(bào)價(jià)方不要回答。2）有問必答：對(duì)所提問題流暢、痛快地予以回答。3）避虛就實(shí)：多講實(shí)質(zhì)部分，少談?shì)^虛部分。4）能言不書：能用口頭表達(dá)和解釋的就不用文書。Eg：向?qū)Ψ秸?qǐng)教如何降低防克菜籃成本。任務(wù)任務(wù)3.2商務(wù)談判磋商商務(wù)談判磋商2.價(jià)格評(píng)論原則：針鋒相對(duì)、以理服人。1）既

31、要準(zhǔn)中求狠，又要掌握節(jié)奏對(duì)問題逐一發(fā)問、評(píng)論。2）重在說理，以理服人。3）既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織。4）評(píng)論中再偵察，偵察后再評(píng)論Eg：我國某鋁廠進(jìn)口意大利某公司先進(jìn)技術(shù)設(shè)備的談判。任務(wù)任務(wù)3.2商務(wù)談判磋商商務(wù)談判磋商3.2.3 商務(wù)談判討價(jià)1.討價(jià)方式1）籠統(tǒng)討價(jià)2）具體討價(jià)2.討價(jià)技巧1）以理服人2）強(qiáng)調(diào)額外利益3）控制次數(shù)：一次當(dāng)然，二次忍受，三次反感，四次不理任務(wù)任務(wù)3.2商務(wù)談判磋商商務(wù)談判磋商3.2.4 商務(wù)談判還價(jià)1.還價(jià)原則摸清對(duì)方報(bào)價(jià)，還價(jià)在雙方價(jià)格協(xié)議區(qū)間內(nèi)，綜合權(quán)衡。2.還價(jià)方式總體還價(jià)和分項(xiàng)還價(jià)3.還價(jià)起點(diǎn)考慮因素：報(bào)價(jià)中的水分和成交差距任務(wù)任務(wù)3.2商務(wù)談判磋商商

32、務(wù)談判磋商4.還價(jià)技巧1）投石問路談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過對(duì)方反應(yīng)摸清情況再還價(jià)。2）吹毛求疵故意挑剔對(duì)方商品確實(shí)存在的問題，應(yīng)恰到好處，把握分寸。Eg：羅切斯特買冰箱。3）先造勢(shì)后還價(jià)4）積少成多：耐心地逐項(xiàng)逐點(diǎn)談5）感情投資：尊重、互諒互讓、多交流溝通。任務(wù)任務(wù)3.2商務(wù)談判磋商商務(wù)談判磋商3.2.5 討價(jià)還價(jià)中的讓步1.讓步的原則v只在最需要的時(shí)候讓步v讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo)v正確選擇讓步時(shí)機(jī)v把握“交換”讓步的尺度v讓步要分清輕重緩急v要讓對(duì)方感到讓步的艱難v及時(shí)挽回失誤v嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度任務(wù)任務(wù)3.2商務(wù)談判磋商商務(wù)談判磋商2.讓步策略1）先苦后甜2）步步為營3

33、）唱紅白臉4）聲東擊西5）互惠互利6）無損讓步3.阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略權(quán)利限制、財(cái)政限制、資料限制等不開先例、示弱以求憐憫、休會(huì)任務(wù)任務(wù)3.2商務(wù)談判磋商商務(wù)談判磋商4.迫使對(duì)方讓步策略v走馬換將v以林遮木v制造競(jìng)爭(zhēng)Eg:蘇聯(lián)出售奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)v適當(dāng)沉默v虛張聲勢(shì)v軟硬兼施v乘勝追擊v欲擒故縱Eg：劉總出國前賣房v最后通牒：忌言辭過硬、時(shí)機(jī)恰當(dāng)、留有余地任務(wù)任務(wù)3.2商務(wù)談判磋商商務(wù)談判磋商3.2.6 打破僵局1.處理原則v冷靜地理性思考v協(xié)調(diào)好雙方的利益v語言適度，避免爭(zhēng)吵2.處理方法v轉(zhuǎn)換議題v感情聯(lián)絡(luò)v場(chǎng)外溝通v多種方案選擇任務(wù)任務(wù)3.2商務(wù)談判磋商商務(wù)談判磋商v更換談判人員v幽默法v以

34、理服人：充分依據(jù)和資料，理性溫和的語言，嚴(yán)密的邏輯推理v視而不見v以硬碰硬v休會(huì)策略v談判升級(jí)v有效退讓Eg:中美談判中美方的退讓設(shè)計(jì)v調(diào)解仲裁任務(wù)任務(wù)3.2商務(wù)談判磋商商務(wù)談判磋商3.2.7 巧妙拒絕1.應(yīng)拒絕的問題違反法律法規(guī)、交易慣例、超出底線，資料與實(shí)物不符，價(jià)格和質(zhì)量作假，對(duì)方目的是為了刺探情報(bào)，籌碼利用。任務(wù)任務(wù)3.2商務(wù)談判磋商商務(wù)談判磋商2.拒絕方式v問題法：根據(jù)對(duì)方要求提出相關(guān)問題v借口法v補(bǔ)償法v條件法：“如果.那么.”v幽默法v不說理由法Eg：日本索尼彩電“多顧茅屋”終成功任務(wù)任務(wù)3.2商務(wù)談判磋商商務(wù)談判磋商3.2.8 談判語言技巧1.“辯”的技巧1）觀點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定

35、2）辯路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)3）掌握大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)4）掌握好進(jìn)攻的尺度5）態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確嚴(yán)密6）善于處理辯論中的優(yōu)劣勢(shì)7）注意辯論中個(gè)人的舉止和氣度任務(wù)任務(wù)3.2商務(wù)談判磋商商務(wù)談判磋商2.“說服”的技巧1）站在他人的角度設(shè)身處地談問題2）抓住對(duì)方心理進(jìn)行誘導(dǎo)勸說（PS.特別提示）3）推敲說服用語4）引用事實(shí)例證5）運(yùn)用語言技巧v 先肯定局部，后全盤否定v 先重復(fù)對(duì)方的意見，后削弱對(duì)方v 用對(duì)方的意見去說服對(duì)方v 以提問的方式促使對(duì)方自我否定Eg：向超市提問的業(yè)務(wù)員v 給對(duì)方“臺(tái)階”任務(wù)任務(wù)3.3 商務(wù)談判結(jié)束商務(wù)談判結(jié)束情景展示知識(shí)儲(chǔ)備3.3.1談判結(jié)束1.談判結(jié)束的方式1

36、）成交2）中止：客觀性談判中止和主觀性3）破裂：友好破裂和憤然破裂任務(wù)任務(wù)3.3 商務(wù)談判結(jié)束商務(wù)談判結(jié)束2.談判結(jié)束階段策略1）暗示對(duì)方2）場(chǎng)外交易：旅游、酒宴、娛樂項(xiàng)目等3）最后讓步讓步時(shí)間不宜太匆忙，分兩步走；讓步幅度不宜太大；讓步與要求同時(shí)提出。4）不遺余“利”：利用最后機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取最后的一點(diǎn)收獲。5）總體條件交換：將全部條件通盤考慮，做“一攬子交易”。6）金蟬脫殼：以各理由為借故拒絕簽合同或重談或退出談判。任務(wù)任務(wù)3.3 商務(wù)談判結(jié)束商務(wù)談判結(jié)束3.3.2規(guī)避商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)1.風(fēng)險(xiǎn)種類1）政治風(fēng)險(xiǎn)：政局、國際、國內(nèi)等2）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：匯率、利率、價(jià)格等3）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：技術(shù)過分奢求、技術(shù)欺詐4）

37、合作風(fēng)險(xiǎn)：技術(shù)狀況、資信條件、管理經(jīng)驗(yàn)等5）強(qiáng)迫風(fēng)險(xiǎn)：劣勢(shì)企業(yè)因簽訂不平等協(xié)議之后的利益找回等6）素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)：責(zé)任心不強(qiáng)等任務(wù)任務(wù)3.3 商務(wù)談判結(jié)束商務(wù)談判結(jié)束2.規(guī)避商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的措施1）完全回避風(fēng)險(xiǎn)：放棄或拒絕合作2）控制風(fēng)險(xiǎn)損失：減少損失幾率或降低損失程度3）轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)：把損失轉(zhuǎn)移給第三者4）風(fēng)險(xiǎn)自留：建立一筆專項(xiàng)基金任務(wù)任務(wù)3.3 商務(wù)談判結(jié)束商務(wù)談判結(jié)束3.規(guī)避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的技巧1）利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具2）運(yùn)用技術(shù)手段3）面對(duì)不測(cè)風(fēng)險(xiǎn)要公平負(fù)擔(dān)4）主動(dòng)向?qū)＜易稍兒驼?qǐng)教5）挑選優(yōu)秀談判人員補(bǔ)充：補(bǔ)充：v 商務(wù)談判成功要領(lǐng)（請(qǐng)熟知并運(yùn)用）1.注意對(duì)己方談判機(jī)會(huì)和策略的保密，同時(shí)不要過早泄

38、露自己的談判實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，以免給對(duì)方造成充裕的應(yīng)付時(shí)間。2.在談判中要把注意傾聽與善于提問結(jié)合起來，要善于捕捉對(duì)方談話中所透露出來的信息，如有疑問應(yīng)及時(shí)提出，以求澄清。商務(wù)談判成功要領(lǐng)（請(qǐng)熟知并運(yùn)用）商務(wù)談判成功要領(lǐng)（請(qǐng)熟知并運(yùn)用）3.始終以合作的態(tài)度進(jìn)行談判。因?yàn)橐粓?chǎng)成功的談判，必定是雙方都有所得，只是所得份額不同而已，所以，談判中要著重強(qiáng)調(diào)談判成功對(duì)雙方都有好處，特別強(qiáng)調(diào)條件對(duì)對(duì)方比較有利。4.不論在談判場(chǎng)內(nèi)還是場(chǎng)外，要特別注意謙虛、禮貌、風(fēng)度、修養(yǎng)，以博取對(duì)方的好感，盡力使自己成為對(duì)方的知心朋友。商務(wù)談判成功要領(lǐng)（請(qǐng)熟知并運(yùn)用）商務(wù)談判成功要領(lǐng)（請(qǐng)熟知并運(yùn)用）5.在勸說對(duì)方讓步或接受己方的

39、條件時(shí)，要設(shè)法顧全對(duì)方的面子，因?yàn)槿魏紊虅?wù)協(xié)議都不可能在喪失面子的情況下達(dá)成。6.永遠(yuǎn)不要滿足自己在談判上已取得的利益，任何時(shí)候都不能暴露自己急于成交的心情，要讓對(duì)方始終保持對(duì)交易沒有把握的心態(tài)，以免功虧一簣。商務(wù)談判成功要領(lǐng)（請(qǐng)熟知并運(yùn)用）商務(wù)談判成功要領(lǐng)（請(qǐng)熟知并運(yùn)用）7.當(dāng)對(duì)方的進(jìn)攻接近你的要害時(shí)，不要認(rèn)為對(duì)方已經(jīng)了解你的弱點(diǎn)，因?yàn)檫@極有可能是對(duì)方的一種試探。8.不要被對(duì)方的恫嚇嚇住，恫嚇往往是一種虛弱的表現(xiàn)。9.不要馬上接受對(duì)方的條件，即使是很有利的條件，也應(yīng)在吹毛求疵、討價(jià)還價(jià)之后才接受。10.在不了解對(duì)方真實(shí)目的以前，不要做任何讓步。工作工作4 商務(wù)談判簽約商務(wù)談判簽約v4.1 商

40、務(wù)談判簽約v4.2 履行商務(wù)談判合同工作工作4 商務(wù)談判簽約商務(wù)談判簽約v知識(shí)目標(biāo)1.掌握商務(wù)談判合同書得內(nèi)容結(jié)構(gòu)和寫作要求。2.了解商務(wù)談判合同的簽訂過程及禮儀。3.了解合同履行原則及買賣雙方的履約責(zé)任。4.了解合同變更或解除的方式。5.了解處理談判合同糾紛的途徑。工作工作4 商務(wù)談判簽約商務(wù)談判簽約v能力目標(biāo)1.能按照商務(wù)談判合同書的內(nèi)容結(jié)構(gòu)及寫作要求擬定商務(wù)談判合同文書。2.能按照商務(wù)談判合同的簽訂過程及禮儀簽訂商務(wù)談判合同。3.能按履約原則及所承擔(dān)的責(zé)任履行好合同義務(wù)。4.能采取合理合法的方式處理合同履約過程中的問題及糾紛。工作工作4 商務(wù)談判簽約商務(wù)談判簽約任務(wù)任務(wù)4.1商務(wù)談判簽約

41、商務(wù)談判簽約 情景展示好味椰果公司與香飄飄食品有限公司簽訂椰果購銷合同vS1.起草合同文本vS2.選擇合適的簽字人員vS3.簽字前再次審核合同文本vS4.安排恰當(dāng)?shù)暮炞謨x式任務(wù)任務(wù)4.1商務(wù)談判簽約商務(wù)談判簽約4.1.1 商務(wù)談判合同的簽訂過程1.整理談判記錄經(jīng)確認(rèn)的記錄是起草書面協(xié)議（合同）的主要依據(jù)。2.起草書面協(xié)議（合同）須認(rèn)真仔細(xì)，要求表述準(zhǔn)確，內(nèi)容全面，不允許有產(chǎn)生歧義的可能，更不允許疏忽或遺漏，以免出現(xiàn)后患。3.審核協(xié)議文本注意文本內(nèi)容與談判結(jié)果、談判記錄、附件在內(nèi)容上的一致性。任務(wù)任務(wù)4.1商務(wù)談判簽約商務(wù)談判簽約4.確認(rèn)簽署人應(yīng)出示由企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人簽發(fā)的授權(quán)書，若簽署人為最高領(lǐng)

42、導(dǎo)人，則要證實(shí)其身份，如有疑問，可公證。5.正式簽署協(xié)議（合同）注意：（1）注意審查對(duì)方的主體資格（即合同當(dāng)事人具有相應(yīng)民事權(quán)利能力和民事行為能力）。（2）代理人須由代理權(quán)，須在代理權(quán)限內(nèi)，不能越權(quán)。（3）避免合同陷阱，盡量爭(zhēng)取己方起草合同或協(xié)議，掌握主動(dòng)權(quán)。（4）注意簽約地點(diǎn)的選擇。任務(wù)任務(wù)4.1商務(wù)談判簽約商務(wù)談判簽約4.1.2 商務(wù)談判合同書1.結(jié)構(gòu)（詳見補(bǔ)充：合同樣本）標(biāo)題、約首、正文、約尾2.合同書的基本條款（1）合同法的8項(xiàng)合同條款：當(dāng)事人名稱或姓名和住所；標(biāo)的；數(shù)量；質(zhì)量；價(jià)款或報(bào)酬；履行期限、地點(diǎn)和方式；違約責(zé)任；違約責(zé)任；解決爭(zhēng)議的方法。（2）具體合同中所特有的必備條款。（3

43、）當(dāng)事人一方要求規(guī)定的條款或經(jīng)雙方協(xié)商的其他條款。任務(wù)任務(wù)4.1商務(wù)談判簽約商務(wù)談判簽約3.合同書的寫作要求（1）基本要求遵循法規(guī)、符合政策和原則（2）注意事項(xiàng)條款完備、具體；表述準(zhǔn)確、嚴(yán)密；字跡清楚、文面整潔。Eg:寫錯(cuò)一字，痛失百萬任務(wù)任務(wù)4.1商務(wù)談判簽約商務(wù)談判簽約4.1.3 合同風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避1.合同擔(dān)保合同保證、定金、留置權(quán)、抵押、違約金。2.合同鑒定指有關(guān)合同管理機(jī)關(guān)根據(jù)雙方當(dāng)事人的申請(qǐng)，依據(jù)國家法律、法令和政策，對(duì)商務(wù)談判合同的合法性、可行性和真實(shí)性等進(jìn)行審查、鑒定和證明的一種制度。3.合同公證公證機(jī)關(guān)、證據(jù)效力，可保護(hù)當(dāng)事人的合法權(quán)益、預(yù)防糾紛、防止無效合同、促進(jìn)合同的履行。任務(wù)任

44、務(wù)4.1商務(wù)談判簽約商務(wù)談判簽約4.1.4 簽約禮儀1.準(zhǔn)備（1）確定簽字人與參加人 由談判各方商議確定，各方簽字人身份和人數(shù)應(yīng)對(duì)等，一般是各方參加談判的人員，一方如要增人，應(yīng)征得對(duì)方同意。（2）布置簽字廳v 原則：莊重、整潔。v 陳設(shè)：簽署雙邊合同，在正面對(duì)門的一邊擺兩張座椅；簽署多邊合同，則可在中間放一張座椅，各方輪流就座，或每人配一張椅。v 文具用品：放置好待簽合同文本、簽字筆，涉外合同應(yīng)插放國旗，國內(nèi)企業(yè)之間簽字也可擺上企業(yè)席位牌。任務(wù)任務(wù)4.1商務(wù)談判簽約商務(wù)談判簽約（3）準(zhǔn)備待簽合同文本可由主方負(fù)責(zé)，最好會(huì)同指定專人；涉外合同應(yīng)同時(shí)使用簽約各方法定的官方語言撰寫，或英文、法文。A4

45、規(guī)格的白紙，各備副本一份。（4）規(guī)范出席人員服飾簽字人、助簽人、其他參加人：整齊規(guī)范。任務(wù)任務(wù)4.1商務(wù)談判簽約商務(wù)談判簽約2.步驟程序 正式開始正式簽署交換各方已簽好的合同文本飲香檳酒慶祝結(jié)束后可共同接受采訪后退場(chǎng)。 另主方可設(shè)宴慶祝。任務(wù)任務(wù)4.1商務(wù)談判簽約商務(wù)談判簽約PS.舞會(huì)禮儀1.要求容貌整潔、服飾適宜2.風(fēng)度身體一定距離，平、正、直、穩(wěn)；目光平視；“謝謝！”、送回位；不要始終和同一舞伴，如是夫妻或戀人，可在第一曲和最后一曲共舞，其他不限。3.請(qǐng)人跳舞的禮節(jié)避免邀請(qǐng)有固定舞伴的男女舞伴；彎腰鞠躬15；可兩女士同舞但不可兩男士共舞；男士一般不得拒絕女士的邀請(qǐng)；勿打擾遠(yuǎn)離人群的獨(dú)坐者；切忌抽煙。任務(wù)任務(wù)4.1商務(wù)談判簽約商務(wù)談判簽約4.拒絕邀請(qǐng)應(yīng)注意的禮節(jié) 如已被預(yù)約，應(yīng)對(duì)再邀請(qǐng)者表歉意；如已婉拒邀請(qǐng)，