Attach_0_家居建材行業(yè)分享(1)

1、家居建材行業(yè)分享 2015.03 運(yùn)營中心賈培 家居建材123行業(yè)背景分析企業(yè)運(yùn)營模式企業(yè)管理痛點(diǎn)4企業(yè)解決方案1行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)行業(yè)分類按產(chǎn)品類型行業(yè)分類按企業(yè)類型國際市場(chǎng)疲軟2014年我國建材產(chǎn)品出口額為323億美元，同比增長12%，增速回落了9個(gè)百分點(diǎn)。國內(nèi)市場(chǎng)下滑2014年主營業(yè)務(wù)7萬億、利潤總額4770億，增速不但低于上年，而且逐月收窄，分別由年初2月份的13.7%、34.7%下降到12月份的10.1%、4.8% 。數(shù)據(jù)看趨勢(shì)整體市場(chǎng)需求下降O2O紅海，如何實(shí)現(xiàn)更好的客戶體驗(yàn)？O2O拼的是線下體驗(yàn)，消費(fèi)者需要通過實(shí)體店來建立品牌認(rèn)知和信任、完成產(chǎn)品體驗(yàn)及服務(wù)。競爭看發(fā)展亟待管理升級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈

2、開拓，如何實(shí)現(xiàn)大家居營銷？企業(yè)由單一品牌向集成家居發(fā)展，企業(yè)多方布局以求市場(chǎng)占有率，品牌價(jià)值和管理體系成為決勝的關(guān)鍵因素。經(jīng)銷商店面收縮，如何提高終端業(yè)績？對(duì)于認(rèn)知程度不高的家居建材行業(yè)，經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)上的資源投入和營銷水平直接決定了銷售業(yè)績。個(gè)性化定制，如何實(shí)現(xiàn)高效的生產(chǎn)出貨？建材企業(yè)壓貨，經(jīng)銷商大量備貨模式已經(jīng)過去， “以銷定產(chǎn)”成為主流，訂貨制模式大行其道。2企業(yè)運(yùn)營模式建材企業(yè)的組織架構(gòu)、職能及日常運(yùn)作銷售模式店面直銷渠道經(jīng)銷工程項(xiàng)目銷售運(yùn)營模式市場(chǎng)銷售采購生產(chǎn)售后客服以銷售為核心驅(qū)動(dòng)力的三大流程1、訂單處理流程（渠道/直銷）2、渠道招商流程3、市場(chǎng)活動(dòng)流程1、訂單處理流程（渠道/直

3、銷）2、渠道招商流程3、市場(chǎng)活動(dòng)流程3企業(yè)管理痛點(diǎn)業(yè)績法則總銷量=店面（終端）數(shù)量 * 單店銷量傳統(tǒng)郵件+電話+微信，管理效率低下渠道人員工作效率難以評(píng)估，各地情況不能及時(shí)反饋市場(chǎng)活動(dòng)把控力度小生產(chǎn)流程復(fù)雜，信息傳遞誤差大，重復(fù)工作多眾多事宜都要老板決策和審批，傳統(tǒng)方法堵點(diǎn)嚴(yán)重?zé)o法留痕留據(jù)，事后追責(zé)困難4企業(yè)解決方案銷售效能 & 效率執(zhí)行 & 企業(yè)文化家居建材移動(dòng)辦公打造品牌、新品包裝組織審批市場(chǎng)營銷活動(dòng)市市場(chǎng)營銷場(chǎng)營銷01渠道渠道開開拓拓02生生產(chǎn)產(chǎn)服服務(wù)務(wù)03現(xiàn)場(chǎng)情況及時(shí)反饋全國聯(lián)動(dòng)pk、便捷審批即時(shí)溝通反饋?zhàn)粉櫽唵瘟鞒淌袌?chǎng)人員競品分析市市場(chǎng)營銷場(chǎng)營銷01市場(chǎng)人員品牌曝光市

4、市場(chǎng)營銷場(chǎng)營銷01市場(chǎng)人員活動(dòng)內(nèi)容發(fā)布1市市場(chǎng)營銷場(chǎng)營銷01市場(chǎng)人員活動(dòng)內(nèi)容發(fā)布2市市場(chǎng)營銷場(chǎng)營銷01市場(chǎng)人員新品發(fā)布市市場(chǎng)營銷場(chǎng)營銷01市場(chǎng)人員競品分析渠道渠道開開拓拓02渠道人員工作協(xié)作渠道渠道開開拓拓02渠道人員工作反饋渠道渠道開開拓拓02渠道人員外地審批渠道渠道開開拓拓02渠道人員日常巡店渠道渠道開開拓拓02渠道人員活動(dòng)反饋市場(chǎng)人員競品分析渠道渠道開開拓拓02渠道管理生生產(chǎn)產(chǎn)服服務(wù)務(wù)03生產(chǎn)人員采購指令生生產(chǎn)產(chǎn)服服務(wù)務(wù)03生產(chǎn)人員訂單通知生生產(chǎn)產(chǎn)服服務(wù)務(wù)03服務(wù)人員特殊審批生生產(chǎn)產(chǎn)服服務(wù)務(wù)03服務(wù)人員反饋閉環(huán)企業(yè)文化1515話術(shù)1 紛享銷客作為移動(dòng)銷售管理專家就是要通過管理創(chuàng)新升級(jí)，來

5、提升建材企業(yè)終端銷售業(yè)績，從而驅(qū)動(dòng)整個(gè)公司高效運(yùn)轉(zhuǎn)。 2014年，建材行業(yè)有兩個(gè)聲音，一個(gè)是寒冬，一個(gè)是創(chuàng)新。寒冬是行業(yè)現(xiàn)狀，而創(chuàng)新則是突圍機(jī)會(huì)，最大的挑戰(zhàn)是自己，而不是對(duì)手。 紛享銷客為建材企業(yè)帶來的創(chuàng)新之處在于管理，用移動(dòng)辦公的方式對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道等進(jìn)行多維度的管理升級(jí)，通過敏捷團(tuán)隊(duì)帶來更好的客戶體驗(yàn)。5 我們是通過手機(jī)對(duì)公司進(jìn)行隨時(shí)的管理，您可以看一下我的手機(jī)，一看就明白，這東西用起來很簡單。 都說建材行業(yè)是渠道為王，其實(shí)無非兩件事，一個(gè)是發(fā)展更多的店面，一個(gè)是提高店面的業(yè)績，而這些任務(wù)很大程度上是由渠道人員來完成的，那么他們每天都在干什么呢？ 如果用紛享銷客，就可以這樣（給客戶

6、看渠道日志的場(chǎng)景），渠道人員每天可以清晰的梳理工作，尋求各部門協(xié)助，將各地情況反饋并上報(bào)實(shí)時(shí)業(yè)績。第一，我們能看到他沒有在磨洋工，能了解到新渠道的洽談方式和進(jìn)度； 渠道人員全國跑很難具體管理，現(xiàn)在通過手機(jī)就能知道他們每天的工作內(nèi)容，對(duì)不妥之處及時(shí)糾正，更重要的是能夠掌握真實(shí)渠道資源。第二，他在外地通過手機(jī)就能一下子把所有工作都展示協(xié)調(diào)到位； 如果全靠電話，恐怕至少需要1小時(shí)的工作時(shí)間，還容易出現(xiàn)表達(dá)誤差。通過這樣的方式溝通，既高效又能增進(jìn)同事之間的情感交流。第三，每天跟進(jìn)業(yè)績目標(biāo)，營造pk氣氛； 以前月底等著各渠道反饋當(dāng)月業(yè)績，即使做的不好也沒辦法了，現(xiàn)在我們可以隨時(shí)關(guān)注店面的狀態(tài)，及時(shí)調(diào)整，

7、保證業(yè)績達(dá)標(biāo)。第四，通過圖片、語音、文字能夠?qū)崟r(shí)了解各店面最們真實(shí)的情況； 渠道人員就是我們的眼睛，只有知道了店面情況才能有的放矢，甚至制定獎(jiǎng)懲措施，對(duì)優(yōu)秀店面給與更大的支持。 比如說我們每一次的全國市場(chǎng)活動(dòng)（加場(chǎng)景），各店面都是“孤島”，只是趁著折扣多賣點(diǎn)，不知道其他店面的布置，不知道其他店面的銷售經(jīng)驗(yàn)，更不知道其他店面賣了多少。而通過紛享銷客所有店面充分互動(dòng)，可以用戰(zhàn)報(bào)進(jìn)行實(shí)時(shí)業(yè)績比拼、業(yè)績排行，大家是你爭我趕的去做業(yè)績，時(shí)間長了就形成了良性競爭，為了榮譽(yù)而戰(zhàn)！大家都會(huì)比以前更努力，店面的執(zhí)行力也會(huì)更強(qiáng)。 店面相互學(xué)習(xí)創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，大家的業(yè)績都更好了，掙錢更多了，人人都高興，還提高了公司的

8、凝聚力，一舉多得！那渠道的業(yè)績得翻多少倍??！5 515 說站在互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口，豬都會(huì)飛起來，但這是有條件的。這頭豬要夠輕盈，可以飛的更高，夠強(qiáng)壯，可以飛得更遠(yuǎn)，夠特別，可以引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的方向。 這些特質(zhì)對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說就是效率、執(zhí)行力和互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新，紛享銷客作為移動(dòng)互聯(lián)的企業(yè)管理工具完全符合這三個(gè)條件，會(huì)讓您飛起來。我再給您看一下公司里其他崗位的員工怎么用： 先說市場(chǎng)部，他們最重要的事就是投廣告搞活動(dòng)。廣告費(fèi)砸進(jìn)去了，就要傳播最大化，各種形式的廣告去至少渠道人員要廣而告之，在中間商那里這就是最好的談資。您看在我們的平臺(tái)上可以隨時(shí)看到最近的媒體曝光（有我們自己投放的也有中間商自己投放的區(qū)域廣告）。

9、再說活動(dòng)，什么活動(dòng)形式更有效以前其實(shí)是無法準(zhǔn)確評(píng)估的，您看我們的平臺(tái)能讓每場(chǎng)活動(dòng)的主題物料準(zhǔn)確傳遞的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)營銷大數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)反饋以及終端意見建議的征集，從而及時(shí)調(diào)整策略。 您再看每一款新產(chǎn)品的包裝上市，競爭對(duì)手的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)也都能共享，每個(gè)人看到的都是最新的一手資料。15 也就是說我們的市場(chǎng)工作效果將最大化，活動(dòng)將更加的有理有據(jù)更接地氣。 再說說公司的基石生產(chǎn)部門，從采購生產(chǎn)到安裝售后，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要對(duì)其他部門傳遞的即時(shí)信息進(jìn)行消化調(diào)整，需要溝通更加清晰高效。 采購部會(huì)按照生產(chǎn)原料的報(bào)備進(jìn)行材料采買，但是全國各地會(huì)出現(xiàn)各種各樣的特殊情況，如果全靠電話郵件，除了無法及時(shí)處理之外恐怕還會(huì)造成信息的

10、混亂的遺忘。使用我們的指令就可以很好的解決問題，所有需求時(shí)限清晰羅列，相關(guān)人員自動(dòng)溝通運(yùn)轉(zhuǎn)，極大的提高了效率和準(zhǔn)確率。 生產(chǎn)部門如果有相關(guān)流程單據(jù)的修改只能傳達(dá)到渠道人員，然后在陸續(xù)往下傳達(dá)，至少會(huì)造成一周左右新舊交替的混亂期。使用我們的群通知回執(zhí)功能就會(huì)非常輕松，只需發(fā)送一條信息全部搞定。 安裝部門就可以用的更好，每一次的安裝工作都記錄在#安裝簽到#這個(gè)話題下，在客戶門口定位地址，進(jìn)屋安裝，完成后拍照并記錄客戶反饋語音，出門關(guān)聯(lián)到該客戶發(fā)送，簡簡單單就完成了安裝服務(wù)的閉環(huán)。15 售后就更需要我們了，在客戶現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)常會(huì)有突發(fā)的情況，很多時(shí)候都需要公司領(lǐng)導(dǎo)來審批下一步的處理意見。直接手機(jī)快速審批，把現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)情況記錄并關(guān)聯(lián)該客戶的形成一條售后記錄沉淀下來。 剛才說的都是我們能給公司和員工帶來的便捷，其實(shí)還有最重要的一點(diǎn)，就是公司的企業(yè)文化和凝聚力。一個(gè)員工如何在公司找到幸福感？一個(gè)老總怎樣成為大家的精神領(lǐng)袖？怎樣才能成為一個(gè)有積淀的百年企業(yè)？ 您看這是#春節(jié)見聞#的話題，大家在回家過年的同時(shí)，也把公司 把這個(gè)平臺(tái)當(dāng)做了另一個(gè)家。您平時(shí)恐怕接觸到的也就是管理層的，要是春節(jié)有空