如何運(yùn)用談判的語言技巧

1、商務(wù)談判論文題目商務(wù)談判的語言技巧及其運(yùn)用分析學(xué)院商學(xué)院專業(yè)、班級(jí)市場營銷09級(jí)1班(2009243028)學(xué)生姓名姚洪駒任課教師鄢華時(shí)間2011-12-27目錄1 、語言技巧在商務(wù)談判溝通中的作用12 、商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧的原則23 、提問的技巧23.1 提問的不同方式23.2 提問的時(shí)機(jī)33.3提問的不同技巧34 、回答的技巧44.1 回答的類型44.2回答的不同技巧55 、拒絕的技巧55.1 談判需要拒絕65.2拒絕注意事項(xiàng)65.3拒絕的不同技巧7參考文獻(xiàn)7商務(wù)談判的語言技巧及其運(yùn)用分析班級(jí)：市營09.1學(xué)號(hào):2009243028姓名：姚洪駒摘要：商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過

2、協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。而商務(wù)談判的過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的商務(wù)談判的語言技巧。語言的表達(dá)技巧有其優(yōu)雅、生動(dòng)、活潑和富有感染力等特點(diǎn)，在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用。本文著重談了商務(wù)談判中的語言技巧，重點(diǎn)論述了談判中常見的提問、回答、拒絕的語言技巧，并結(jié)合相關(guān)案例進(jìn)一步分析商務(wù)談判語言技巧的運(yùn)用。關(guān)鍵字：商務(wù)談判語言技巧提問的技巧回答的技巧拒絕的技巧

3、案例運(yùn)用分析1 、語言技巧在商務(wù)談判溝通中的作用美國企業(yè)管理學(xué)家哈里西蒙曾經(jīng)說過：“成功的人都是一位出色的語言表達(dá)者?！背晒Φ纳虅?wù)談判都是談判各方出色的運(yùn)用語言技巧的結(jié)果。無論有聲語言還是無聲語言，在商務(wù)談判溝通中都起著十分重要的作用。語言技巧是商務(wù)談判中表達(dá)自己觀點(diǎn)的有效工具在整個(gè)商務(wù)談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來，必須出色地運(yùn)用語言技術(shù)技巧。語言技巧是通向談判成功的橋梁在商務(wù)談判中，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語言藝術(shù)技巧來表達(dá)同樣的問題或一段話，可以使對(duì)方聽起來有興趣，并樂于聽下去。語言技巧是實(shí)施談判策略的主要途徑談判策略的實(shí)施，必須講求語言技巧。許多策略如軟硬兼施、

4、紅臉白臉，都需要比較高超的語言技巧。語言技巧是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系變化，主要通過語言交流體現(xiàn)。語言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對(duì)待談判的態(tài)度。2 、商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧的原則客觀性原則客觀性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧來表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z言為對(duì)方提供令其信服的依據(jù)。這一原則是其他原則的基礎(chǔ)。針對(duì)性原則針對(duì)性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧要有放矢、認(rèn)清對(duì)象、對(duì)癥下藥。邏輯性原則邏輯性原則要求在商務(wù)談判過程中運(yùn)用語言技巧要概念明確、判斷恰當(dāng)、證據(jù)確鑿，推理符合邏輯規(guī)律，具有較

5、強(qiáng)的說服力。隱含性原則隱含性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧，要根據(jù)特定的環(huán)境和條件，委婉而含蓄地表達(dá)思想、傳遞信息。規(guī)范性原則規(guī)范性原則要求在談判總必須認(rèn)真思索、謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn)、精當(dāng)?shù)恼Z言準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)、意見，如此，才能通過商務(wù)談判維護(hù)或取得自己的經(jīng)濟(jì)利益。說服力原則說服力是談判語言的獨(dú)特標(biāo)志。這一原則要求談判人員在談判溝通過程中無論語言表達(dá)形式如何，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度。上述基本原則都是在商務(wù)談判的語言表達(dá)中必須遵守的，運(yùn)用這些原則的目的是為了提高語言的說服力，因此說服力的大小是語言技巧高低的衡量尺度，所以在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧，必須堅(jiān)持上述幾項(xiàng)原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一

6、，這樣才能使語言具有真正的說服力。3 、提問的技巧3.1 提問的不同方式選擇式提問選擇式提問是就兩種或多種答案征詢對(duì)方的意見，讓對(duì)方根據(jù)自己意愿，自主地選擇答案。這種提問方式能表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重，有助于形成一個(gè)平等、又好的談判氛圍。比如：“您認(rèn)為我們先談什么好？規(guī)格、品質(zhì)，還是交貨期？”澄清式提問澄清式提問或稱直接式提問，就是通過己方的提問，使對(duì)方做出直截了當(dāng)?shù)拿鞔_回答。其好處在于方向明確、節(jié)省時(shí)間，一般用于需要確切地知道與對(duì)方有關(guān)于某些情況或想法，而對(duì)方又有義務(wù)與責(zé)任提供時(shí)。比如：“您剛才說我們的合同條款有含混不清之處，請(qǐng)舉個(gè)例子，好嗎？”探索式提問探索式提問是旨在與對(duì)方探索新問題、新方法的問

7、句。比如：“假如采用新方案，您們覺得怎么樣？”多層次提問多層次提問即在一個(gè)問句中包含了多種主題。比如：“施工現(xiàn)場的水質(zhì)、電力、運(yùn)輸和資源的情況怎么樣？”或者：“請(qǐng)您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過程簡單介紹一下怎么樣？”誘導(dǎo)式提問這種問句旨在開渠引水，具有強(qiáng)烈的暗示性，使對(duì)方在思考與回答時(shí)受到啟發(fā)，從而理解與贊同己方觀點(diǎn)。比如：“交貨不符合合同規(guī)定是要承擔(dān)違約責(zé)任的，您說是不是？”3.2提問的時(shí)機(jī)在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問，因?yàn)榇驍鄤e人發(fā)言是不禮貌的，容易引起對(duì)方的反感。當(dāng)發(fā)言時(shí)，你要認(rèn)真傾聽，即使你發(fā)現(xiàn)了對(duì)方的問題，很想立即提問，也不要打斷對(duì)方，可先把發(fā)現(xiàn)的

8、和想到的問題記下來，待對(duì)方發(fā)言完畢再提問。這樣不僅反映了自己的休養(yǎng)，而且能全面、完整地了解對(duì)方的觀點(diǎn)和意圖，避免操之過急而曲解或誤解了對(duì)方的意圖。在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問如果談判中，對(duì)方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾纏細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響談判進(jìn)程，那么，你可以借他停頓、間歇時(shí)提問，這是掌握談判進(jìn)程、爭取主動(dòng)的必然要求。例如，當(dāng)對(duì)方停頓時(shí)，你可以借機(jī)提問：“您剛才說的意思是？”或者：“細(xì)節(jié)問題我們以后再談，現(xiàn)在請(qǐng)談?wù)勀闹饕^點(diǎn)，好嗎？”在議程規(guī)定時(shí)間內(nèi)提問大型外貿(mào)談判，一般要事先商定談判議程，設(shè)定辯論時(shí)間。在雙方各自介紹情況和闡述的時(shí)間里布進(jìn)行辯論，也不向?qū)Ψ教釂?，只是在辯論時(shí)間里，雙方才可自由提問及進(jìn)行

9、辯論。在這種情況下，要事先做好準(zhǔn)備，可以設(shè)想對(duì)方的幾個(gè)方案，針對(duì)這些方案考慮己方對(duì)策，然后再提問。在自己發(fā)言前后提問在談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言時(shí)，可以在己方的觀點(diǎn)之前對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問，不必要求對(duì)方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動(dòng)，防止對(duì)方接過話茬，影響己方的發(fā)言。例如“您剛才的發(fā)言要說明什么胃痛呢？我的理解是？.對(duì)這個(gè)問題，我談幾點(diǎn)看法?！逼荷虅?wù)談判中的語言運(yùn)用技巧龍?jiān)雌诳W(wǎng).cn商務(wù)談判中的語言運(yùn)用技巧作者：范紅來源：科教導(dǎo)刊電子版2014年第09期摘要談判之士，資在于口。談判中的語言措辭是非常重要的，要想成為一名優(yōu)秀的談判人才，不掌握語言學(xué)修養(yǎng)是不行的。“言為心聲”，“行為心形”

10、，因?yàn)閿⑹虑逦?、論點(diǎn)明確、證據(jù)充分的語言表達(dá)能夠有力地說服對(duì)方，取得相互之間的諒解，協(xié)調(diào)雙方的目的利益，保證談判的成功。關(guān)鍵詞商務(wù)談判語言溝通技巧運(yùn)用中圖分類號(hào)：h026.3文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：a商務(wù)談判的過程，其實(shí)就是談判各方運(yùn)用各種語言進(jìn)行洽談、溝通的過程。商務(wù)談判作為一種藝術(shù)，其各種策略的實(shí)現(xiàn)都離不開語言的運(yùn)用。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用溝通技巧的結(jié)果。而商務(wù)談判的技巧主要體現(xiàn)在聽、說服、問、答、敘、辯等方面。1首先要當(dāng)一名用心傾聽者引例1:美國著名的主持人林克萊特在一期節(jié)目上訪問了一位小朋友，問他：“你長大了想當(dāng)什么呀？”小朋友天真地回答：“我要當(dāng)飛機(jī)駕駛員！”林克萊特接著說：“如果有

11、一天你的飛機(jī)飛到太平洋上空時(shí)，飛機(jī)所有的引擎都熄火了，你會(huì)怎么辦？”小朋友想了想：“我先告訴飛機(jī)上所有的人綁好安全帶，然后我系上降落傘，先跳下去。”當(dāng)現(xiàn)場的觀眾笑得東倒西歪時(shí)，林克萊特繼續(xù)注視著孩子。看到這里我從心底油然產(chǎn)生了對(duì)主持人林克萊特的敬佩之情，佩服他與眾不同之處，他能夠讓孩子把話說完，并且在“現(xiàn)場的觀眾笑得東倒西歪時(shí)”仍保持著傾聽者應(yīng)具備的一份親切、一份平和、一份耐心。引例2:喬伊吉拉德是美國首屈一指的汽車推銷員，一次，一位顧客來找喬伊商談購車事宜。喬伊向他推薦一種新型車，一切進(jìn)展順利，眼看就要成功簽單，但對(duì)方突然決定不要了。夜已深，喬伊輾轉(zhuǎn)反側(cè)，百思不得其解，這位顧客明明很中意這款

12、新車，為何又突然變卦了呢？他忍不住給對(duì)方撥了電話一一“您好！今天我向您推銷那輛新車，眼看你就要簽字了，為什么卻突然走了呢？”“喂，你知道現(xiàn)在幾點(diǎn)鐘了？”“真抱歉，我知道是晚上11點(diǎn)鐘了，但我檢討了一整天，實(shí)在想不出自己到底錯(cuò)在哪里，因此，冒昧地打個(gè)電話來請(qǐng)教您?！薄罢娴?？”“肺腑之言?！薄翱墒?，今天下午你并沒有用心聽我說話。就在簽字之前，我提到我的兒子即將進(jìn)入密西根大學(xué)就讀，我還跟你說到他的運(yùn)動(dòng)成績和將來的抱負(fù)，我以他為榮，可你根本沒有聽我說這些話！”聽得出，對(duì)方似乎余怒未消。但喬伊對(duì)這件事卻毫無印象，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他確實(shí)沒有注意聽。話筒繼續(xù)響著：“你寧愿聽另一名推銷員說笑話，根本不在乎我說什么，我

13、不愿意從一個(gè)不尊重我的人手里買東西！”篇三：貿(mào)易談判中的語言技巧一一禮貌原則在談判中的運(yùn)用摘要在國際貿(mào)易中，要達(dá)成一項(xiàng)公平互利的交易，多數(shù)要通過談判才能實(shí)現(xiàn)，為了實(shí)現(xiàn)商務(wù)合作的目的，在貿(mào)易談判中需要掌握一些技巧，遵循禮貌原則并合理使用禮貌用語。關(guān)鍵詞貿(mào)易談判禮貌原則具體運(yùn)用在禮貌原則的指導(dǎo)下，貿(mào)易談判中通?？刹扇∫恍┱勁胁呗约记?，如尊他性、肯定性、適語性。尊他性是從對(duì)方的角度來考慮和看待問題；肯定性是盡量避免否定的表達(dá)方式，從而減少貿(mào)易分歧的幾率；適語性是指從語氣的角度來調(diào)整語言，使商務(wù)洽談的語氣委婉禮貌。一、禮貌原則在商務(wù)談判中恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用對(duì)我們談判的成功起著至關(guān)重要的作用。因此我們在貿(mào)易談判

14、中應(yīng)遵循以下三個(gè)原則1 .尊他性一名商務(wù)工作者面臨的最大挑戰(zhàn)是如何使對(duì)方感到自己的重要性受到尊重。高明的工作者在貿(mào)易談判中的表達(dá)方式通常間接、委婉，體現(xiàn)我方的尊重、寬容和理解，多使用人稱代詞you及your以體現(xiàn)"you"attitude原則。試比較以下句子(1)weareconfidentinournewenergy-savingproduct.(2)youwillfindournewnenergy-savingproductsatisfying.(1) 句以第一人稱we開頭，直接表達(dá)了我方對(duì)新產(chǎn)品的信心。(2) 句以第二人稱代詞you開頭，通過設(shè)想對(duì)方對(duì)新產(chǎn)品的感受，間

15、接表達(dá)了我方對(duì)新產(chǎn)品的信心。(2)句在傳遞信息的基礎(chǔ)上，給與對(duì)方更大的尊重，顯得更禮貌體貼，使對(duì)方更加易于接受。從促銷的效果來看，(2)句比(1)句更好.2 .肯定性在貿(mào)易談判中應(yīng)多使用肯定句，傳達(dá)積極語氣和正面信息，強(qiáng)調(diào)事情好的方面，營造熱情友好的氣氛，給對(duì)方以好感。同時(shí)盡量避免使用否定句，直截了當(dāng)?shù)募右苑穸ɑ蛟S會(huì)冒犯對(duì)方，引起雙方貿(mào)易關(guān)系的破裂。因此，貿(mào)易談判中常使用pleasure、please、appreciate等有積極感情意義的副詞unfotunately、scarecely、hardly、really等來弱化否定語氣。例如：(1) iwouldappreciatehavingyo

16、urreplybyjuly1stsothatwecanfinalizeourprogram.(2) weshouldbegreatlyobligedifyouwouldletusyoureyourcurrentpricesincludingservicecharges.(3) unfortunatelythisisourrock-bottomprice,wecan'tmakeanyfurtherreduction(1)(2)兩句使用了積極肯定的語氣使句子變得更加真誠有禮貌。(3)句中unfortunately既表達(dá)了我方與對(duì)方達(dá)成貿(mào)易的誠意，又表明了鮮明的立場，語氣堅(jiān)定又不失禮貌。比較

17、上面幾句，就會(huì)發(fā)現(xiàn)把否定或消極的說法隱藏在積極的表達(dá)中，語氣要委婉得體。3.適語性在貿(mào)易談判中，由于語言不當(dāng)或出言不遜引起相互間的誤解，導(dǎo)致交際失敗，是常有的事。恰當(dāng)?shù)皿w的語言的確是成功交際的一條十分重要的語用原則。試比較：(1) couldyoulendmeyourcarjustfortheweekend?(2) lendmeyourcarforthismonth顯然(1)比(2)語氣要客氣的多在貿(mào)易談判中禮貌話語相當(dāng)大一部分是情態(tài)動(dòng)詞句。使用情態(tài)動(dòng)詞，委婉謙遜的表達(dá)自己的要求、建議和意見，建立平等友好的氣氛，增加對(duì)方的心里優(yōu)勢，使對(duì)方容易接受從而有利于業(yè)務(wù)談判和達(dá)成目標(biāo)。如(1) weap

18、preciateitifyouadvanceshipment(2) weshouldappreciateitifyoucouldadvanceshipment在例句中，(2)句由于使用了情態(tài)動(dòng)詞在語氣上就比(1)要委婉的多，使人感覺更有禮貌，而(1)句顯得有些唐突、生硬。二、禮貌原則在貿(mào)易談判中的具體運(yùn)用1 .將命令改為請(qǐng)求式，體現(xiàn)話語者的禮貌例：tellusmoredetailedinformationonyourrequirements.willyoutellusmoredetailedinformationonyourrequirements?2 .語氣被動(dòng)法在表示批評(píng)、建議、要求時(shí)，用

19、被動(dòng)語態(tài)避免直接觸及使動(dòng)者(自己或?qū)Ψ?，使口氣更加委婉。貿(mào)易談判中，特別向?qū)Ψ健鞍l(fā)出命令或請(qǐng)求，給對(duì)方以壓力，讓他做或不做某事”時(shí)，為了給對(duì)方保存面子，采用被動(dòng)語態(tài)。如：ithastobestressedthatshipmentmustbeeffectedwithintheprescribedtimelimit,asafurtherextensionwillnotbeconsidered.這句話中三處采用了被動(dòng)語態(tài)形式，委婉易于讓對(duì)方接受，如果采用主動(dòng)語態(tài)的形式會(huì)使對(duì)方的面子受到威脅。3 .語氣虛擬法在貿(mào)易談判過程中總是含有不同程度使自己或?qū)Ψ矫孀邮軗p的因素，比如雙方就交易的價(jià)格、裝運(yùn)、索賠、保險(xiǎn)等，不可避免要向?qū)Ψ教岢鼋ㄗh、勸告、請(qǐng)求甚至命令，為了減輕對(duì)方面子受損程度，可以使用語氣虛擬的手段來委婉溫和的表達(dá)自己的觀點(diǎn)、請(qǐng)求、和建議。如ifitwerenotforthelargerorderswereceivefromanumberofourregularcustomer,wecouldnotquotedforsuppliesevenatthatprice.這句中由于動(dòng)詞采用了虛擬語氣的形式，使商務(wù)洽談雙方的語氣大為和緩，大大減輕了對(duì)方面子受損的程度。這種為了給對(duì)方留出更多面子采用