競(jìng)聘業(yè)務(wù)拓展主管崗位競(jìng)聘模板

1、2008-12-16精選精選ppt1 述述 職職 報(bào)報(bào) 告告 曹曹 祖祖 元元 現(xiàn)任崗位：小區(qū)推廣處主管竟聘崗位：業(yè)務(wù)拓展處主管 Bvior2008-12-16精選精選ppt2 崗位職責(zé)崗位職責(zé)l一、業(yè)務(wù)開展一、業(yè)務(wù)開展 （市場(chǎng)潛力-差異-目標(biāo)-措施推進(jìn)）1、對(duì)業(yè)務(wù)區(qū)域的目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查（通過走訪客戶、歷史數(shù)據(jù)、媒體、 等?。?。 熟悉并掌握業(yè)務(wù)區(qū)域的資源狀況：消費(fèi)人口數(shù)量、消費(fèi)水平、預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)、已有其他品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)份額等！根據(jù)以上確定在此區(qū)域的市場(chǎng)目標(biāo)。 2、業(yè)務(wù)區(qū)域簽單滿足率。根據(jù)簽單量與業(yè)務(wù)區(qū)域的實(shí)際情況分析出實(shí)際簽單率，找出原因從而改進(jìn)。3、結(jié)合具體的市場(chǎng)條件開發(fā)新的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，制

2、定下一個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)。4、業(yè)務(wù)質(zhì)量的提升。根據(jù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，和現(xiàn)實(shí)存在的問題有計(jì)劃有目標(biāo)地提升業(yè)務(wù)質(zhì)量。 Bvior2008-12-16精選精選ppt3l二：業(yè)務(wù)管理二：業(yè)務(wù)管理1、標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)場(chǎng)管理（最佳位置、最佳擺放、最佳宣傳）1）與物管（或合作方）溝通確定最佳銷售和展示位置，并始終保持位置上的第一競(jìng)爭(zhēng)力。2）按照公司標(biāo)準(zhǔn)化出樣規(guī)劃要求和擺放要求布置，突出主推、新品和差異化風(fēng)格。3）宣傳品的標(biāo)準(zhǔn)化利用，海報(bào)、吊旗、地帖、X架、易拉寶、立牌、道具、條幅等參照公司標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際，根據(jù)季節(jié)等作到及時(shí)變化和調(diào)整。（從光、聲、色、奇、專等角度出發(fā)創(chuàng)新） 崗位職責(zé)崗位職責(zé) Bvior2008-12-1

3、6精選精選ppt42、人員管理 （建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)-培訓(xùn)-目標(biāo)-考核激勵(lì)）1）組建有戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。2）組織產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)（相互學(xué)習(xí)）。3）設(shè)立銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃（每周、每月、每季度、年）。4）考核和激勵(lì)。 崗位職責(zé)崗位職責(zé) Bvior2008-12-16精選精選ppt5 崗位職責(zé)崗位職責(zé)3、數(shù)據(jù)管理：1）行業(yè)和市場(chǎng)的狀態(tài)，表格數(shù)據(jù)化分析。2）“客戶”表格數(shù)據(jù)化管理。3）人員考核表格。4）業(yè)務(wù)考核表格。 Bvior2008-12-16精選精選ppt6 樓盤分析樓盤分析 【成都市2008上半年商品房交易情況】分析：分析：上半年，成都共供應(yīng)商品房面積約1520.4萬(wàn)平方米,其中占72%用于

4、住宅。(見下頁(yè)圖） Bvior2008-12-16精選精選ppt7 樓盤分析樓盤分析分析：分析： 1520.40.72=1094.7 住宅面積約1094.7萬(wàn)平方米。 Bvior2008-12-16精選精選ppt8 樓盤分析樓盤分析據(jù)不完全計(jì)：據(jù)不完全計(jì)： 成都市2008年平均裝修率達(dá)：20.41% Bvior2008-12-16精選精選ppt9 行業(yè)狀態(tài)行業(yè)狀態(tài)一、小區(qū)推廣一、小區(qū)推廣 隨著行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，不管是主材商還是輔材商家，小區(qū)推廣的營(yíng)銷模式都成為了各商家的主要營(yíng)銷模式之一，一般采取的形式有一下幾種：一、小區(qū)擺點(diǎn)（現(xiàn)場(chǎng)宣傳）二、散跑三、小區(qū)廣告四、樣板間 Bvior2008

5、-12-16精選精選ppt10 行業(yè)狀態(tài)行業(yè)狀態(tài)l小區(qū)匯總小區(qū)匯總： 雖然現(xiàn)行業(yè)內(nèi)的推廣模式已有多種，但其實(shí)很多商家都沒有真正的做到“營(yíng)銷”的本質(zhì)，只是做了小區(qū)內(nèi)的一些表面工作，導(dǎo)致最后的結(jié)果都不如想象的完美，其根本原因有：1、“本末倒置”。都還沒有做好基礎(chǔ)的營(yíng)銷準(zhǔn)備工作，便開始向業(yè)主胡亂的做起推銷。2、沒有服務(wù)的概念。在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，小區(qū)內(nèi)的商業(yè)氣息越來(lái)越濃，導(dǎo)致很多業(yè)主產(chǎn)生反感。3、有些業(yè)務(wù)員沒有經(jīng)過嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)，本身專業(yè)素質(zhì)不高，業(yè)主都要經(jīng)過多家比較，導(dǎo)致很容易把客戶“搞飛”。 Bvior2008-12-16精選精選ppt11 行業(yè)狀態(tài)行業(yè)狀態(tài)4、樣板房表面工夫，一般都是以大幅度

6、的折扣方式所提供，為節(jié)約成本，都大大的降低了產(chǎn)品原有的質(zhì)量。并且樣品上無(wú)任何標(biāo)志可以說明是哪家公司所提供，起不到任何的宣傳和促進(jìn)銷售的作用，浪費(fèi)了一個(gè)可以起到很好宣傳作用的平臺(tái)。5、戰(zhàn)略錯(cuò)誤。多數(shù)人把做小區(qū)推廣定位成了“現(xiàn)場(chǎng)簽單”。調(diào)整辦法：調(diào)整辦法： 1、營(yíng)銷和服務(wù)兩個(gè)層面的具體改變和深入。根據(jù)具體展開工作。 2、通過分析項(xiàng)目的機(jī)會(huì)和難點(diǎn)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略和步 驟，和所需成本及資源。 3、自身人員素質(zhì)的提高。 4、戰(zhàn)略調(diào)整。將小區(qū)推廣定位為成一個(gè)資源整合的平臺(tái)和 消費(fèi)者購(gòu)物的組織場(chǎng)所。 Bvior2008-12-16精選精選ppt12 行業(yè)狀態(tài)行業(yè)狀態(tài)二、家裝業(yè)務(wù)二、家裝業(yè)務(wù)形式一：形式一

7、：公對(duì)公的與裝飾公司合作。（裝飾公司稱甲方、材料商稱乙方） a、乙方給甲方相應(yīng)的最低折扣，然后甲方自由操作。 b、甲方產(chǎn)生銷量后，乙方給甲方返點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)：前期投入成本低，風(fēng)險(xiǎn)小?？梢詭?dòng)乙方其它業(yè)務(wù)。缺點(diǎn)：因公對(duì)公的合作，甲方給設(shè)計(jì)師的提成較少，所以很多設(shè)計(jì)師不愿 作為主推，（除非甲方對(duì)設(shè)計(jì)師定有任務(wù)）。形式二：形式二：材料商（甲方）與設(shè)計(jì)師合作（乙方），乙方產(chǎn)生銷量后甲方給予返點(diǎn)的形式（返點(diǎn)一般達(dá)1020%)特點(diǎn)：1、前期投入成本低，風(fēng)險(xiǎn)小。但因返點(diǎn)，大大的提高的企業(yè)的成本。 2、但無(wú)法塑造長(zhǎng)期的品牌效應(yīng)。（完全失去了主動(dòng)權(quán))調(diào)整方法：擺脫被家裝公司束縛的困擾，應(yīng)重新整合資源。調(diào)整方法：擺脫被

8、家裝公司束縛的困擾，應(yīng)重新整合資源。（見33頁(yè)） Bvior2008-12-16精選精選ppt13 行業(yè)狀態(tài)行業(yè)狀態(tài)隨著現(xiàn)業(yè)主居住要求的提高及物管公司越來(lái)越重視對(duì)業(yè)主的服務(wù)質(zhì)量，所以如果再不重視小區(qū)服務(wù)，和合理營(yíng)銷的話。小區(qū)推廣工作將越來(lái)越難進(jìn)行。 業(yè)主反感原因一般有： 1、業(yè)主一進(jìn)入小區(qū)到處都是各類產(chǎn)品的擺點(diǎn)，商業(yè)氣息很濃。 2、業(yè)主在小區(qū)內(nèi)一天可遇到很多個(gè)業(yè)務(wù)員向自己推銷各式各類的產(chǎn)品。 3、業(yè)務(wù)員在掃樓時(shí)隨意進(jìn)入業(yè)主家里，給業(yè)主造成“突然襲擊”。 4、在業(yè)主交房時(shí)間前后，一天之內(nèi)都會(huì)接到好幾個(gè)商家業(yè)務(wù)員打來(lái)的推銷電話。 Bvior2008-12-16精選精選ppt141、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)

9、勢(shì) 隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，現(xiàn)住宅用房的小戶型經(jīng)濟(jì)實(shí)用房占有很大的比率，而這對(duì)我們來(lái)講是一個(gè)很好的前兆。一般買經(jīng)濟(jì)實(shí)用房的業(yè)主有以下兩個(gè)特點(diǎn)： 1）消費(fèi)力度不高，主要講究實(shí)惠、實(shí)用。 2）房間使用面積小，家用物品的收納（儲(chǔ)存）是一個(gè)問題。 所以，正可以利這著兩點(diǎn)來(lái)作為定制家具的切入口，向這類消費(fèi)群體宣傳定制家具的實(shí)惠、個(gè)性化、人性化、有效利用空間等優(yōu)點(diǎn)。 公司的優(yōu)劣.勢(shì)分析一、優(yōu)勢(shì)一、優(yōu)勢(shì) Bvior2008-12-16精選精選ppt15 公司的優(yōu).劣勢(shì)分析2、品牌優(yōu)勢(shì)：、品牌優(yōu)勢(shì)： 1）榮獲中國(guó)名牌 中國(guó)廚柜行業(yè)最具影響力品牌2007廚柜行業(yè)十大品牌廚柜行業(yè)銷售精英整體廚房標(biāo)準(zhǔn)參編單位” 等眾

10、多 榮譽(yù)。 2）十二年品牌歷史，在整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)較高知名度和市場(chǎng)份額。3、設(shè)備優(yōu)勢(shì)：、設(shè)備優(yōu)勢(shì)： 1）業(yè)界尖端科技的ERP生產(chǎn)管理系統(tǒng)。 2）德國(guó)進(jìn)口豪邁封邊機(jī)。 3）西南最大的生產(chǎn)基地、最大的展示廳。4、人員優(yōu)勢(shì)：、人員優(yōu)勢(shì)： 員工全部經(jīng)過嚴(yán)格的系統(tǒng)培訓(xùn)（產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)禮儀、溝通技巧等），經(jīng)考核合格后上崗。 Bvior2008-12-16精選精選ppt16 公司的優(yōu).劣勢(shì)分析二、劣勢(shì)二、劣勢(shì)1、資源劣勢(shì)： 1）與業(yè)務(wù)相關(guān)的合作商家較少。（開發(fā)商、物業(yè)、裝飾公司、其他） 2）欠缺成熟的業(yè)務(wù)模式。 Bvior2008-12-16精選精選ppt17 業(yè)務(wù)開展業(yè)務(wù)開展 年產(chǎn)出占總銷售額60%70%！

11、擺脫家裝公司的“束縛”！ 我們需要做些什么？怎么做？ Bvior2008-12-16精選精選ppt18 業(yè)務(wù)開展模式業(yè)務(wù)開展模式l主要消費(fèi)群體定位： 中低產(chǎn)階級(jí)、小戶型房屋（平均81平方米/戶）關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào) Bvior收房收房裝修裝修購(gòu)房購(gòu)房入住入住以樣板房為切入點(diǎn)免費(fèi)驗(yàn)房為突破口小區(qū)宣傳客戶回訪2008-12-16精選精選ppt19 業(yè)務(wù)開展模式業(yè)務(wù)開展模式一、樣板房（首次進(jìn)入業(yè)主印象一、樣板房（首次進(jìn)入業(yè)主印象) 、精裝房、精裝房 機(jī)會(huì)：機(jī)會(huì)：市場(chǎng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，新建小區(qū)的樣板房在售樓高峰期，平均每天參觀人數(shù)達(dá)100人以上。淡季時(shí)平均每天參觀人數(shù)達(dá)20人以上。Bvior工程單總

12、結(jié)：1、價(jià)格劣勢(shì)。2、無(wú)專人負(fù)責(zé)價(jià)格預(yù)算、平面圖制作、效果圖制作。 3、資源劣勢(shì)。 4、無(wú)專業(yè)資料冊(cè)（證書、圖片、案例） Bvior2008-12-16精選精選ppt20 業(yè)務(wù)開展模式業(yè)務(wù)開展模式調(diào)整方法：調(diào)整方法：1、人員配置：1-2人要求：a、有家裝業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)，并取得過一定成果。 b、有家裝公司和設(shè)計(jì)師資源。 c、有房地產(chǎn)公司關(guān)系資源。2、支持： a、公司領(lǐng)導(dǎo)制定出專門的工程價(jià)格 b、產(chǎn)品設(shè)計(jì)處支持（CAD平面圖） c、 產(chǎn)品支持處支持（效果圖） d、品牌推廣部支持（業(yè)務(wù)手冊(cè)制作）公司證書公司證書案例、產(chǎn)品圖片案例、產(chǎn)品圖片 Bvior2008-12-16精選精選ppt21 業(yè)務(wù)開展模式

13、業(yè)務(wù)開展模式階段性營(yíng)銷：階段性營(yíng)銷：第一階段：收集信息資源第二階段：“感情交流”保持與合作方的關(guān)系第三階段：征集樣板房，并首接觸合作方 1、裝飾公司、設(shè)計(jì)師信息2、樓盤信息邀至門店選材 Bvior2008-12-16精選精選ppt22 業(yè)務(wù)開展模式業(yè)務(wù)開展模式第四階段： 產(chǎn)品設(shè)計(jì)處量尺產(chǎn)品設(shè)計(jì)處量尺1、設(shè)計(jì)師出CAD平面圖紙3、產(chǎn)品支持處出效果圖2、預(yù)算報(bào)價(jià)表送至合作方 Bvior2008-12-16精選精選ppt23 業(yè)務(wù)開展模式業(yè)務(wù)開展模式第五階段：涉及多次談判第六階段：簽定 下單生產(chǎn) 安裝 推廣 Bvior2008-12-16精選精選ppt24 業(yè)務(wù)開展模式業(yè)務(wù)開展模式3、樣板房制作標(biāo)準(zhǔn)

14、：a、產(chǎn)品上有品牌LOGO（需與合作方談判） b、可觀賞性強(qiáng)（產(chǎn)品細(xì)節(jié)處理到位）4、推廣方式：（需與合作方談判）以*為主題，主要突出本產(chǎn)品的幾大特點(diǎn)： a、空間的有效利用 b、滿足個(gè)性化需求 c、人性化設(shè)計(jì) d、經(jīng)濟(jì)、實(shí)用華潤(rùn)二十四城德貝樣板房 Bvior2008-12-16精選精選ppt25 業(yè)務(wù)開展模式業(yè)務(wù)開展模式二、驗(yàn)房活動(dòng)、家居講座二、驗(yàn)房活動(dòng)、家居講座機(jī)會(huì)：機(jī)會(huì)：據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)，業(yè)主收房時(shí)最關(guān)心的就是所購(gòu)房屋是否合格，業(yè)主便會(huì)請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行驗(yàn)房，這可以作為一個(gè)突破點(diǎn)。 說明：說明： 但考慮到次類活動(dòng)的成本投入與產(chǎn)品本身的價(jià)格差異和自身資源有限。不作為主要推廣形式，應(yīng)根據(jù)媒體所報(bào)的成本投入

15、大小來(lái)定。主要的推廣力量應(yīng)放在業(yè)務(wù)外包和工程 Bvior2008-12-16精選精選ppt26 業(yè)務(wù)開展模式業(yè)務(wù)開展模式 Bvior三、業(yè)務(wù)外包三、業(yè)務(wù)外包 外包對(duì)象：小區(qū)活動(dòng)外包方選擇：1、有相關(guān)業(yè)務(wù)推廣經(jīng)驗(yàn) 2、人員執(zhí)行力強(qiáng) 3、有一定業(yè)務(wù)策劃能力 4、最好有房地產(chǎn)的業(yè)務(wù)來(lái)往合作方式：“捆綁式捆綁式”合作。公司對(duì)外包方工作有指導(dǎo)、監(jiān)督的權(quán)利和責(zé)任。 2008-12-16精選精選ppt27 業(yè)務(wù)開展模式業(yè)務(wù)開展模式外包業(yè)務(wù)開展： Bvior樓盤調(diào)查樓盤調(diào)查與物管與物管公司協(xié)商公司協(xié)商活動(dòng)開展活動(dòng)開展覆蓋式活動(dòng)覆蓋式活動(dòng)針對(duì)性活動(dòng)針對(duì)性活動(dòng)公司自己操作公司自己操作工具監(jiān)督工具監(jiān)督根據(jù)樓盤質(zhì)量選

16、擇活動(dòng)形式2008-12-16精選精選ppt28 業(yè)務(wù)開展模式業(yè)務(wù)開展模式 Bvior2008-12-16精選精選ppt29 業(yè)務(wù)開展模式業(yè)務(wù)開展模式 Bvior2008-12-16精選精選ppt30 業(yè)務(wù)開展模式業(yè)務(wù)開展模式客戶回訪：客戶回訪：（與小區(qū)外包業(yè)務(wù)聯(lián)合進(jìn)行） 回訪對(duì)象; 公司老客戶、已有意向型客戶。意義：讓大樹結(jié)出更多的果實(shí) 方法：a、節(jié)假日電話或短信祝賀 b、上門時(shí)送上小禮品， 順帶可以問有沒有親戚 朋友有購(gòu)買需求 c、替客戶做些力所能及之事 d、 e、 Bvior養(yǎng)樹的魅力2008-12-16精選精選ppt31 業(yè)務(wù)開展模式業(yè)務(wù)開展模式 Bvior2008-12-16精選精選

17、ppt32 業(yè)務(wù)開展模式業(yè)務(wù)開展模式四、小區(qū)廣告四、小區(qū)廣告1、電梯廣告建議：針對(duì)不同檔次的社區(qū)，設(shè)計(jì)不同的廣告內(nèi)容。2、戶外廣告、公益廣告說明：說明： 針對(duì)現(xiàn)部分社區(qū)的商業(yè)廣告氣息濃烈，如果都“親一色”的只做產(chǎn)品宣傳廣告對(duì)業(yè)主已經(jīng)出現(xiàn)麻木狀態(tài)，偶爾的公益性廣告投入，可能會(huì)起到更好的效果。（如：綠化帶公益廣告、指示牌、樓層牌等！） Bvior2008-12-16精選精選ppt33 業(yè)務(wù)開展模式業(yè)務(wù)開展模式五、資源重新整合資源重新整合(家裝設(shè)計(jì)師）家裝設(shè)計(jì)師）在整個(gè)家居行業(yè)，與裝飾公司的合作一直火爆，但其中的弊端也不容小視，如：商家一直處于被動(dòng)狀態(tài)、設(shè)計(jì)師高額返點(diǎn)造成商家成本大幅度提高。“不公平

18、”的回報(bào)也隨之出現(xiàn)，所以唯有重新整合。辦法：辦法： 資源互換：利用現(xiàn)有的：渠道、客戶、媒體、廣告資源進(jìn)行互換。 Bvior2008-12-16精選精選ppt34 業(yè)務(wù)拓展處人員結(jié)構(gòu)圖業(yè)務(wù)拓展處人員結(jié)構(gòu)圖主管主管工程組工程組2人人驗(yàn)房驗(yàn)房 團(tuán)購(gòu)組團(tuán)購(gòu)組2人人小區(qū)組小區(qū)組（小區(qū)（小區(qū)/2人）人）職職責(zé)責(zé)職職責(zé)責(zé)職職責(zé)責(zé)樣板房、樣板房、精裝房業(yè)務(wù)精裝房業(yè)務(wù)、家裝業(yè)務(wù)、家裝業(yè)務(wù)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、服務(wù)社區(qū)客戶社區(qū)客戶配合媒體驗(yàn)房、配合媒體驗(yàn)房、家居講座、團(tuán)購(gòu)家居講座、團(tuán)購(gòu) Bvior2008-12-16精選精選ppt35 業(yè)務(wù)拓展處業(yè)務(wù)拓展處目標(biāo)分解目標(biāo)分解 Bvior2009年度總目標(biāo)：占年度總銷售額年

19、度總目標(biāo)：占年度總銷售額50%以上以上2008-12-16精選精選ppt36 成本投入預(yù)估表成本投入預(yù)估表 Bvior 業(yè)務(wù)名稱 成本項(xiàng)目工程工程項(xiàng)目項(xiàng)目驗(yàn)房驗(yàn)房團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)小區(qū)小區(qū)宣傳宣傳人力成本：人力成本：0.24月0.24月0.24 月廣告成本：廣告成本：0.05 月0.05 月公關(guān)成本：公關(guān)成本：0.1月0.81.5月月（外包成本）（外包成本）攤位成本：攤位成本：0.2 月物料成本：物料成本：0.05月0.05 月廣告宣傳品制作：廣告宣傳品制作：0.06 月0.05月0.1 月計(jì)算單位：（萬(wàn)元）計(jì)算單位：（萬(wàn)元）注：人力成本內(nèi)，未計(jì)入員工提成注：人力成本內(nèi)，未計(jì)入員工提成2008-12-1

20、6精選精選ppt37 管理辦法管理辦法一、人員管理 依照人員組織結(jié)構(gòu)圖組建團(tuán)隊(duì) 公司系統(tǒng)培訓(xùn)（產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)禮儀、溝通技巧、業(yè)務(wù)能力等！） 人員分配（定職定崗） 設(shè)立業(yè)務(wù)目標(biāo)計(jì)劃業(yè)務(wù)考核、激勵(lì) Bvior主要以3841頁(yè)的表格體現(xiàn)！2008-12-16精選精選ppt38 管理辦法管理辦法二、數(shù)據(jù)管理 業(yè)務(wù)拓展處客戶綜合管理表 業(yè)務(wù)員姓名：登記日期客戶姓名電話地址是否裝修上次回訪時(shí)間跟蹤情況計(jì)劃下次回訪時(shí)間備注 Bvior2008-12-16精選精選ppt39 管理辦法管理辦法業(yè)務(wù)拓展處周報(bào)表（小區(qū)組）日期：姓名：備案客戶客戶姓名電話地址跟進(jìn)情況備注本周工作難點(diǎn)解決措施1、2、下周工作計(jì)劃完成時(shí)間1、2、 Bvior2008-12-16精選精選ppt40 管理辦法管