照明業(yè)務工作計劃1

1、商照工作計劃照明業(yè)務部照明業(yè)務部2015-5-151231目 錄2345行業(yè)劃分 由于公司商照基礎薄弱，現(xiàn)負責商照的業(yè)務員重要精力集中在鄭州市區(qū)，不做區(qū)域由于公司商照基礎薄弱，現(xiàn)負責商照的業(yè)務員重要精力集中在鄭州市區(qū)，不做區(qū)域劃分，只集中于行業(yè)跟進，以下是今年主要跟進行業(yè)如下：劃分，只集中于行業(yè)跟進，以下是今年主要跟進行業(yè)如下： 商超 城市亮化、景觀照明學校、醫(yī)院 工業(yè)園區(qū)地產(chǎn)工程公司、設計院鄭州地產(chǎn)行業(yè)燈具使用現(xiàn)狀照明行業(yè)的發(fā)展與房地產(chǎn)行業(yè)關系密切，樓市的利好，對照明市場而言也會產(chǎn)生同樣的經(jīng)濟效應，隨著一些列救市措施的出臺，鄭州樓市明顯好轉(zhuǎn)，對照明行業(yè)也是非常好的發(fā)力機會。 照明產(chǎn)品的采購模

2、式正好處于從招標采購向戰(zhàn)略合作伙伴過渡的階段，與其他產(chǎn)品采購相似，對于照明產(chǎn)品，開發(fā)商最關注四個方面：質(zhì)量、價格、安裝與售后 開發(fā)商LED產(chǎn)品的使用還是比較謹慎。首要因素當然是價格問題，LED產(chǎn)品的價格是其他照明產(chǎn)品的幾倍甚至十幾倍。再有就是LED產(chǎn)品的穩(wěn)定性和適用性問題 由于考慮成本問題目前新建樓盤室內(nèi)使用LED較少，公共建筑是LED使用的主要領域，除了一些高端樓盤、別墅，普通住宅領域主要使用的還是傳統(tǒng)光源，室外燈具如小區(qū)路燈、景觀燈，高桿燈開始使用LED.也是我們主攻方向。鄭州開發(fā)商眾多，良莠不齊，資信70%都不太好，以正在合作的升龍又一城為例，作為一個全國排名前50強的知名房產(chǎn)商，雖最終

3、不會不付貨款，但拖欠是常態(tài)。另外一些小的開發(fā)商，可能做了一個就不再做其它項目，或樓盤銷售狀況不好跑路，最后有可能收不回貨款。地產(chǎn)業(yè)燈具銷售計劃九月份之前跟進高新區(qū)地產(chǎn)項目，如龍匯國際、升龍又一城、等項目，這些項目前期已與采購、技術、工程人員已建立良好關系，燈具采購進度也隨時掌握。同時關注市區(qū)其他具體在建項目通過合作具體項目，和地產(chǎn)商開展長期戰(zhàn)略合作關系，尤其是一些大的地產(chǎn)商，如升龍、建業(yè)、正商地產(chǎn)等（這些地產(chǎn)商現(xiàn)在還是具體項目分別采購，想萬達、萬科、恒大等是由集團指定合作商），深入合作，產(chǎn)品包括室內(nèi)室外的路燈、景觀燈和室內(nèi)燈具，地區(qū)外延到這些開發(fā)商其它城市在建項目。鄭州商超LED燈具使用現(xiàn)狀

4、由于商超需要照明時間較長，對燈具質(zhì)量要求較高，LED的節(jié)能性和穩(wěn)定性體現(xiàn)的比較明顯目前新建商超超過60%選擇LED燈具 鄭州市目前正在經(jīng)營的商超只有1520%在使用LED燈具。 新建商超廣場旗柱燈、景觀燈、高桿燈、造型燈、泛光燈等90%使用LED燈具 商超的的資信不錯，都能按合同付款。但驗收比較嚴格，另外，從發(fā)包中心、設計中心和工程驗收部門都要打點到位。商超行業(yè)銷售計劃 繼續(xù)與現(xiàn)已合作的商超（丹尼斯等）展開深度合作，由室外燈具延伸到室內(nèi)燈具 重點關注和開發(fā)新建商超項目室外燈具，特別是大潤發(fā)、永輝、華聯(lián)等大型超市和大型百貨廣場燈具 對于正在運營的使用傳統(tǒng)燈具的商超，以EMC模式合作鄭州城市亮化燈

5、具現(xiàn)狀 城市亮化分為園林亮化、照明設計、商業(yè)街亮化燈光、建筑亮化等，由于亮化燈具的特殊性，90%以上使用的是LED光源。 最近幾年，鄭州亮化率在提升，但相比北上廣深等一線城市，在數(shù)量和質(zhì)量有很大的改善空間 鄭州傳出消息，鄭州市主干道兩旁的新建樓體必須亮化，已建樓宇有條件的逐步亮化改造鄭州城市亮化銷售方案 城市亮化工程與建設工程設計緊密聯(lián)系，如公司能有專業(yè)設計人員前期配合業(yè)務人員一起跟進，或和專業(yè)設計公司合作，有設計公司提供設計方案，我公司提供產(chǎn)品和工程施工。 城市夜景照明應與城市規(guī)劃緊密結(jié)合，是城市規(guī)化的組成部分，因此要和做路燈的同事配合跟進。鄭州工業(yè)園區(qū)燈具現(xiàn)狀 鄭州是個快速發(fā)展的城市，各種

6、工業(yè)園區(qū)在建設中，高新區(qū)在建或已建好的就有10大工業(yè)園區(qū)，航空港、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)也有各類工業(yè)園區(qū)。 在建的園區(qū)內(nèi)路燈和景觀燈基本都選擇使用LED燈，資金來源有政府出資，也只有企業(yè)主出資，出資方不同選擇使用燈具質(zhì)量、價位也不同。工業(yè)園區(qū)燈具銷售計劃 根據(jù)出資方不同選擇相應的銷售策略，政府出資的在園區(qū)規(guī)劃時主攻市政部門，企業(yè)出資在園區(qū)建設中期跟進總公司相關部門。 一些大型企業(yè)比如格力公司燈具采購有專門的采購目錄，在采購時都是選擇和采購目錄里的企業(yè)合作（我公司的一些燈具已經(jīng)進格力了采購目錄），和這樣的企業(yè)要達成戰(zhàn)略合作關系，對質(zhì)量和價格有很高的要求鄭州學校燈具使用現(xiàn)狀 學校照明主要以教學樓、圖書館，還有

7、體育中心(包括體育場、館，操場等)、食堂、宿舍、學生活動中心、文化交流中心等 目前采用的是日光燈、節(jié)能燈、射燈等光源，數(shù)量很多，控制方法主要是以總閘電路通斷及面板開關控制，比較單一。學校燈具銷售計劃 目前可針對新建校園、校區(qū)的實際用燈需求，原有校區(qū)的用燈改造為突破口，努力進入教育領域市場。針對教育系統(tǒng)的特性，可逐個針對單個學校進行突破，也可通過學校上級主管單位教育局進行突破。鄭州醫(yī)院燈具使用現(xiàn)狀 醫(yī)院照明是體現(xiàn)醫(yī)院現(xiàn)代化形象的一個重要手段?，F(xiàn)代化醫(yī)院擁有良好的照明系統(tǒng)，在明亮舒適的環(huán)境下能夠舒緩病人的不良情緒，使病人能安心地等待就診和治療，為治療帶來積極的效果。鄭州現(xiàn)在醫(yī)院超過80%用的是節(jié)能

8、燈，LED只有不到20%。醫(yī)院資金都較充裕，也有更換成LED燈的意愿工程項目業(yè)務管理建筑定位建筑定位照明功能照明功能照明風格照明風格照明風格照明風格設計定位設計定位功能定位功能定位電子圖紙電子圖紙方案需求方案需求選型方式選型方式?jīng)Q策人來源決策人來源資金來源資金來源付款方式付款方式評估方式評估方式商務機會商務機會選型文件選型文件品牌需求品牌需求交貨期限及方式交貨期限及方式其它特殊要求其它特殊要求品質(zhì)需求品質(zhì)需求產(chǎn)品產(chǎn)品光源光源電器電器造價方式及金額造價方式及金額照明模式照明模式方案包裝方案包裝技術標準技術標準布燈設計布燈設計照度分析照度分析燈光調(diào)控燈光調(diào)控電力控制電力控制安全控制安全控制成功關鍵

9、因素成功關鍵因素商務方案商務方案推介和說服推介和說服報價方案報價方案項目合同項目合同甲方（決策人、支持者、反甲方（決策人、支持者、反對人）對人）項目負責人，乙方負責人項目負責人，乙方負責人線人（價值點）線人（價值點）設計、規(guī)劃、造價、監(jiān)理、設計、規(guī)劃、造價、監(jiān)理、承包承包競爭對手信息競爭對手信息從從SWOT到到TOWS分析分析客戶價值類型分析客戶價值類型分析控制路線圖控制路線圖 業(yè)績達成發(fā)現(xiàn)項目，發(fā)現(xiàn)項目，尋找銷售尋找銷售機會機會上門拜訪上門拜訪提交初步提交初步方案方案技術交流、技術交流、確認需求、確認需求、解決方法、解決方法、排除銷售排除銷售障礙障礙與招標采與招標采購部門建購部門建立關系立關系招投標、招投標、報價報價商務談判商務談判成交成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）G（20%）了解項目項目，掌握客戶組織下溝，尋找關鍵人物做足準備，掌握客戶采購流程、預算、采購標的，建立線人關系做好、照明、投資回報方案，準確掌握客戶需求（尋