李踐管理培訓課程==提升銷售的5大方法(廣州)64頁

1、 1 提升銷售的五大方法李踐2003年02月20日 廣州美涂士 2 內容：一、心態(tài)管理二、績效管理三、時間管理四、成功的銷售技法五、銷售人員的管理秘決 3 一、心態(tài)管理心態(tài)決定成敗 4 招聘心態(tài)積極的員工心態(tài)只有兩種： 一種是積極的， 另一種消極的。 5 消極心態(tài)1. 缺乏明確的目標2. 害怕失敗3. 害怕被拒絕4. 埋怨與責怪5.工作冷漠6.拖延時間7.做事馬虎8.悲觀失望消極的想象力 6 積極心態(tài)5、充滿熱忱6、做事認真7、熱愛學習8、建立良好的人際關系1、強烈的企圖心2、相信自己，建立100%的信心3、永遠樂觀，看到事物有益的一面4、堅持不懈 7 如何使員工保持積極的心態(tài)？ 8 積極心態(tài)

2、五大訓練法心態(tài)替代訓練誓言激勵訓練建立自信訓練角色假定訓練目標視覺化訓練 9 十項激勵制度1、經濟激勵2、目標激勵3、榮譽激勵4、晉升激勵5、深造激勵 6、成就激勵 7、創(chuàng)新激勵 8、情緒激勵 9、危機激勵10、警示激勵 10 行動成功學的運用工具“成功日志”1997年出版1999年出版2000年出版 11 每日的心態(tài)訓練心態(tài)訓練做到打未做到打寫出改進承諾積極 認真負責優(yōu)先順序馬上做日清日新勤奮 堅持創(chuàng)新好學謙遜分享誠信 寬容微笑熱忱整潔適度 12 二、績效管理價值連城的管理方法 13 二、績效管理（APCU目標循環(huán)管理四大步驟）措施與計劃措施與計劃激勵與處罰激勵與處罰制定明確的目標評估與檢討

3、績效管理 14 制定明確的目標績效管理 15 制定目標的五項原則明確具體可量化、評估具挑戰(zhàn)性大小結合、長短結合要有時限 16 公司目標部門目標個人目標部門目標部門目標 17 措施與計劃措施與計劃制定明確的目標績效管理 18 計 劃計劃就是實現(xiàn)目標確定的行動方案和時間表。 19 措施與計劃措施與計劃制定明確的目標評估與檢討績效管理 20 評估與檢討每日評估與檢討每周目標評估檢討每月目標評估檢討每季目標評估檢討每年目標評估檢討 21 22 23 24 通過評估與考核， 必須知道目標實現(xiàn)了沒有！如果已實現(xiàn)激勵與嘉獎 25 激勵與嘉獎1、經濟激勵2、目標激勵3、榮譽激勵4、晉升激勵5、深造激勵 26

4、通過評估與考核，如果沒有實現(xiàn)1、分析未完成目標的原因與障礙2、怎樣改進3、是否處罰 27 三、時間管理效率的管理 28 四大法則做最有生產力的事做最有生產力的事（80/20法則）法則）日清日新日清日新時間價值化第一次做好（零缺點工作制）速度決定一切 29 時間價值化速度決定一切四大法則 30 例：工作時間舉例（以每年有效工作日（以每年有效工作日261天計）天計） （每天有效工作（每天有效工作8小時計）小時計）年收入年收入（萬元）（萬元）日工作時間日工作時間（小時）（小時）每天價值每天價值（元）（元）每小時價值每小時價值（元）（元）每分鐘價值每分鐘價值（元）（元）2243882.3010.290

5、.1732438123.46 15.430.2642438164.61 20.580.3452438205.76 25.720.43年工作時間年工作時間（天）（天） 31 例：時間價值舉例年年收收入入（ 萬萬 元元 ）年年 度度 時時 間間（ 天天 ）全全日日時時間間（ 小小 時時 ）每每 天天 價價 值值（ 元元 ）每每 小小 時時 價價 值值（ 元元 ）23 652 45 4 .792 .2 833 652 48 2 .183 .4 243 652 41 09 .59 4 .5 753 652 41 36 .99 5 .7 1（以全年（以全年365天計）天計）（每天每小時的價值）（每天每小

6、時的價值）1天1440分鐘70歲25550天 32 做最有生產力做最有生產力的事的事（80/20法則）法則）速度決定一切時間價值化四大法則 33 工作圓餅圖（主要工作與時間分配）時間分配 34 工作圓餅圖（主要工作與時間分配）時間分配 35 做最有生產力的事做最有生產力的事（80/20法則）法則）第一次做好（零缺點工作制）速度決定一切時間價值化四大法則 36 做最有生產力的事做最有生產力的事（80/20法則）法則）日清日新日清日新第一次做好（零缺點工作制）速度決定一切時間價值化四大法則 37 四、成功的銷售技法銷售技法的六大步驟 38 （一）開場白（二）探詢需求（三）說明好處（四）解除反對意見

7、（五）締結（成交）（六）全過程服務 39 （一）開場白（A）訪問前的準備態(tài)度積極態(tài)度服飾得體能力知識經驗A、客戶鑒證B、成功案例A、了解產品與服務B、對客戶的好處與解決方案 40 1. 方法先寫再說不斷修改練習反復使用再修正（B）開場白成功方法“標準化” 41 2. 開場標準化好處從容而說精簡有序條理清晰，不怕打斷（B）開場白成功方法“標準化”（續(xù)） 42 （二）探詢需求探詢需求首先，吸引注意力探詢的要點探詢的目的u銷售是用問的，不是用講的u沒有需求，就沒有銷售 43 1. 提高收入2. 降底成本3. 更高利潤4. 提高生產力企業(yè)的主要需求是客戶只關心自己省錢、賺錢 44 1）探詢的要點現(xiàn)狀（

8、你的現(xiàn)狀需求什么？）滿意（你的選擇滿意嗎？）改進（你認為哪些需要改進？）解決方案（我提供解決方案，你同意嗎？） 45 2）探詢的目的找到需求澄清需求的程度將需求顯在化讓客戶下決心 46 （三）說明好處1.徹底了解商品與服務2.FAB3.信賴的證據(jù)4.站在客戶的立場u銷售就是貶賣好處，解決問題u不要用形容詞，要用量詞 47 1、徹底了解商品與服務我的誓言l 我要成為公司中最精通商品知識的人。l 我時刻睜開眼睛，豎起耳朵，聽到、看到或感覺到不僅非常熟悉有關商品的一切資料，也絕不漏聽銷售會上，有關商品的一切重點。l 我對商品有強烈的愛心與關心，客戶可以拒絕我的銷售，但不可以拒絕我對他的關懷。李踐19

9、92年11月28日 48 2、FABF是產品的特性A是產品的功能B是產品的好處（風馳的七大好處） 49 3、信賴的證據(jù)客戶鑒證實物展示（案例）專家證言視覺證明（相片、圖表）統(tǒng)計資料宣傳報導 50 4、站在客戶的立場老婦人關心的故事滿足需求 51 （四）解除反對意見1. 預先準備好客戶反對意見是什么？價格太高不做廣告沒有需求不值得2. 整理出客戶非買不可的理由與好處 52 （五）締結（成交）1. 購買信號2. 成交的技巧 53 1、購買信號客戶認真殺價時（沒有購買欲望，就沒有報價的必要）。問及商品與服務細節(jié)時?？蛻舻淖税l(fā)生改變時客戶開始算數(shù)字時客戶顯得愉快時客戶對次要問題指出異議時與第三者商議

10、時 54 2、成交的技巧局部成交法二選一成交法對比價格成交法（先說貴的，再說便宜的）承諾成交法假如成交法（假如達成方案）行動介入成交法試探成交法（問客戶今天要成交的話，我做什么才對呢？）法蘭克成交法（對比事情的正、反兩面） 55 （六）全過程服務1. 銷售服務是滿足需求2. 銷售服務是找尋問題解答3. 銷售服務是教育客戶4. 銷售服務是幫助客戶成功黃金法則：為客戶提供物超所值的服務 56 五、管理銷售人員的秘訣如何創(chuàng)造利潤 57 1.確定盈虧點要按毛利提成給銷售人員不要按業(yè)績提成，他們全降價銷售2.不能全員一樣的工資對業(yè)績好的員工要獎勵、晉級對中階員工要警告，適當降薪對業(yè)績不好的員工要開除3.

11、不要限制銷售人員的收入4.每天召開銷售人員的晨會制度 58 6.要不斷的培訓銷售人員培訓越多，業(yè)績就越好。5.銷售總監(jiān)每周開一次會議培訓內容銷售技巧產品與服務的知識 產品與服務的培訓 銷售技巧 鼓勵與表揚，以激勵來總結開會三大要素 59 7.建立內部支持銷售系統(tǒng)A.內部的銷售支持銷售人員只做電話、拜訪、傳真、E-maill，其它的工作安排別人完成怎樣判斷銷售人員是否成功看哪一位打電話、拜訪最多要求銷售人員把每天的電話與拜訪完成后列出清單 60 B.接觸越多，業(yè)績越多大量電話溝通大量拜訪如何打開漏斗有動機購買者有興趣購買者購買者大量電話大量拜訪大量接觸多做，多行動 61 8.在公司內不能有固定的好待遇無論你的工齡、年齡、資歷、都不能作為獎勵的依據(jù)。所有的員工都要以業(yè)績評估 62 1. 銷售就是找對人。2. 銷售就是交朋友。3. 銷售就是講故事。4. 銷售就是開發(fā)需求。5. 銷售就是少說多問。6. 銷售就是解決問題。7. 銷售就是販賣好處。風馳銷售十二口訣8. 銷售就是強調價值。9. 銷售就是簽單。10.銷售就是“走出去、說出來、收回來”。11.銷售就是逃離痛苦。12.銷售就是快樂。 63 李踐l香港和記黃埔聯(lián)營機構TOM.COM集團風馳傳媒總裁l2001年紫荊花杯