門店店長的經(jīng)營與管理-風(fēng)中的天空

1、 店長經(jīng)營和管理n思路決定出路n定位決定地位n胸懷決定規(guī)模n贏在執(zhí)行經(jīng) 營n經(jīng)營通俗的說就是賣什么商品怎么賺錢。經(jīng)營的主體表現(xiàn)在業(yè)務(wù)層面：n目標(biāo)顧客定位，經(jīng)營定位，商品定位，營銷等。進(jìn)一步的說：調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，制定合理的價格體系，科學(xué)分選價格帶，進(jìn)銷存管控到位，卓有成效的促銷推進(jìn)，合理的費用支出，最大化的利益獲得等。這些都是經(jīng)營層面的工作。管 理n對設(shè)定的經(jīng)營目標(biāo)提供達(dá)成手段以及達(dá)成的過程控制.n2個層次：n1）提供達(dá)成目標(biāo)的方式方法n2）對執(zhí)行方式方法整個過程中進(jìn)行有效控制。店長管什么？理什么？n理出頭序來，理出標(biāo)準(zhǔn)來。n管到要點上，管出結(jié)果來。n經(jīng)營在業(yè)務(wù)，管理在過程。n管重點，管關(guān)鍵。n理

2、順，協(xié)調(diào)，溝通。理出頭序 理出標(biāo)準(zhǔn)n流程：使工作有序，有效率。n標(biāo)準(zhǔn)：使執(zhí)行有依據(jù)，結(jié)果易評估，工作有效益。n管理的最終目標(biāo)是追求效益而不僅僅盯著效率n規(guī)章制度及相關(guān)定令科學(xué)合理。根據(jù)不同階段不同目標(biāo)制定合理的獎懲制度和激勵政策。管到要點 管出結(jié)果來 n制定經(jīng)營目標(biāo)，制定實施計劃。執(zhí)行體系龐大，復(fù)雜，從點到面都要進(jìn)行進(jìn)程控制。在實際的工作中常出現(xiàn)的現(xiàn)象是：也許抓大放小了，也許以點遮面了，更許是抓不過來了，怎么辦？n方法是：串珠法。排列所有工作，把承上啟下的必不可少的關(guān)鍵點串聯(lián)起來，形成流程控制，在關(guān)鍵點上進(jìn)行動態(tài)控制。這樣你的工作就會齊頭并進(jìn)了，很有章法也很有效果。 管出結(jié)果來n站在門店的角度

3、說：商業(yè)是以成敗論英雄的。賺到錢了繼續(xù)生存發(fā)展，賠了就倒閉。店長的工作就是以業(yè)績說話的，管理是以目標(biāo)為導(dǎo)向的。n從企業(yè)的高度說：門店是其中的一個戰(zhàn)略單位。既要以結(jié)果為導(dǎo)向，又要為企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理作貢獻(xiàn)，為企業(yè)的順利發(fā)展提供環(huán)境。標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行是門店的天職。所以說門店的管理也重在過程。管出結(jié)果來n考核門店的重點：績效指標(biāo)。n硬性指標(biāo)；毛利額，銷售額，周轉(zhuǎn)率，費用。這些都是結(jié)果。n軟性指標(biāo)：綜合管理水平。執(zhí)行水平。門店的經(jīng)營管理n員工管理n顧客管理n進(jìn)銷存管理n賣場管理n財務(wù)管理n安全管理n公共關(guān)系管理n企業(yè)文化管理n競爭管理n風(fēng)險管理員工管理n考勤n調(diào)動n升遷n離職n人力安排n促銷員n員工情緒n技能

4、狀況n培訓(xùn)n溝通n評估n職業(yè)規(guī)劃n住宿n與團(tuán)隊的矛盾n家庭狀況n與競爭店的聯(lián)系顧客管理n客服：送貨等n客源：目標(biāo)顧客群，來客數(shù)，入店頻率等n會員n溝通回訪n忠誠度培養(yǎng)n聯(lián)誼活動n促銷宣傳進(jìn)銷存管理n進(jìn)貨，變價，促銷，庫存，調(diào)撥，盤點，損耗，負(fù)庫存，負(fù)毛利，合作商合作度檢查，票流，信息流，銷售款，新品引進(jìn)率，汰換率。賣場管理n商品陳列n商品賣像n環(huán)境衛(wèi)生n賣場氣氛n美陳和指引系統(tǒng)n促銷效果n與顧客的信息交流n外立面形象n員工狀態(tài)n設(shè)備和道具的表現(xiàn)力財務(wù)管理n收銀n現(xiàn)金流n營業(yè)外收入n會員卡類n上繳款n備用金n費用n工資n發(fā)票n非列支性開支n其他安全管理n安防檔案及預(yù)案n員工安全n設(shè)備安全n商品安

5、全n收銀安全n繳款安全n食品經(jīng)營安全n顧客安全n合作商安全n公共關(guān)系管理n企業(yè)文化管理n競爭管理n風(fēng)險管理n大宗團(tuán)購，職能部門檢查，n合作的周邊單位，媒體，供應(yīng)商合作度培養(yǎng)。n信仰，愿景，價值觀團(tuán)隊建設(shè)。n現(xiàn)有競爭對手設(shè)定及市調(diào)，預(yù)測未來進(jìn)入者，促銷競爭，差異化競爭，競爭事件經(jīng)營。n經(jīng)營風(fēng)險，競爭風(fēng)險，機遇風(fēng)險，不可抗風(fēng)險。n進(jìn)：銷售，凈利額。 n出：費用，耗損，折舊。n安全：保證經(jīng)營正常，收益安全。n增值：收益增值，素質(zhì)經(jīng)營增值，顧客服務(wù)增值，合作伙伴增值。管理方向每天的工作重點n銷售，凈利額等目標(biāo)進(jìn)度，變價，調(diào)撥，進(jìn)貨，促銷，陳列，n負(fù)庫存，負(fù)毛利，收銀，會員卡，n考勤，排班，員工變動，員

6、工情緒和狀態(tài)，n環(huán)境衛(wèi)生，客服，來客數(shù)，客單價，n設(shè)備安全，賣場安全， n員工安全，顧客安全。n進(jìn)，收益n出，損耗n費用n增值n安全n異常管理店長作業(yè)流程時段表時段作業(yè)項目作業(yè)重點7：308：001.晨會1.作業(yè)主要事項布置2.職工出勤狀況確認(rèn)1.出勤.休假.病事假.人員分配.儀容儀表及工作掛牌檢查3.賣場.后場狀況確認(rèn)1.商品陳列.補貨.促銷及清潔狀況檢查2.后場倉庫檢查(包括選貨驗收等)3.收銀員.找零金.備品及收銀臺和服務(wù)臺的檢查4.昨日營業(yè)狀況確認(rèn)1.營業(yè)額2.來客數(shù)3.每客購物平均額4.每客購物平均品項數(shù)5.售出品種的商品平均單價6收銀異常情況確認(rèn)7.未完成銷售額預(yù)算的商品部門店長作

7、業(yè)流程時段表8:0010:001.開門營業(yè)狀況檢查1.各部門人員.商品.促銷等2.店門開啟.地面清潔.燈光照明.購物質(zhì)車(籃)等2.各部門作業(yè)計劃重點1.促銷計劃確認(rèn)2.商品計劃3.出勤計劃4.其他10:0011:001.營業(yè)問題點追蹤1、作業(yè)營業(yè)未達(dá)銷售預(yù)算的原因分析與改善2、電腦報表時段別商品銷售狀況分析，并指示有關(guān)商品部門限期改善2、賣場商品態(tài)勢追蹤1、缺品、欠品確認(rèn)追蹤2、重點商品、季節(jié)商品中、商品展示與陳列確認(rèn)3、時段別營業(yè)額確認(rèn)店長作業(yè)流程時段表11：0012：00 1、后場庫存狀況確認(rèn)1、倉庫、冷庫、庫存品種、數(shù)量駐管理狀況了解及指示2、營業(yè)高峰狀況掌握1、各部門商品表現(xiàn)及促銷活

8、動效果2、后場人員調(diào)度支援收銀3、服務(wù)臺加強促銷活廣播12：0013：30 午餐交代指定代管負(fù)責(zé)賣場管理工作13：3015：30 1、競爭店調(diào)查1、同地段競爭店與本店營業(yè)狀況比較（來客數(shù)、收銀臺開機數(shù)、促銷狀況、重點商品等）2、部門會議1、各部門協(xié)調(diào)事項2、如何達(dá)到今日之營業(yè)目標(biāo)3、教育訓(xùn)練1、新進(jìn)人員在職訓(xùn)練2、定期在職訓(xùn)練3、配合節(jié)慶之訓(xùn)練（如禮品包裝）4、文書作業(yè)及各種計劃1、人員變化、請假、訓(xùn)練、顧客意見等報告撰寫與準(zhǔn)備2、月、周計劃、營業(yè)會議內(nèi)容、競爭對策等店長作業(yè)流程時段表15：3016：30 1、明段別、部門別營業(yè)額 1、各部門人員、商品、促銷等就緒確認(rèn)2、店門開啟、地面清潔、燈

9、光照明、購物車、籃等就緒2、全場態(tài)勢巡查、檢核賣場、后場人員、商品清潔衛(wèi)生，促銷等環(huán)境準(zhǔn)備與指示及改善指示16：3018：30 1、營業(yè)問題點追蹤1、后勤人員調(diào)度支援賣場收銀或促銷活動2、收銀臺開臺數(shù)、找零金確保正常狀況3、商品齊全及量感化4、服務(wù)臺配合促銷廣播5、人員交接班迅速且不影響對顧客的服務(wù)18：301、指示代理負(fù)責(zé)人接班交代晚間營業(yè)注意事項及關(guān)店事宜注意事項店長工作日志（一）昨日未完成問題點追蹤今日的促銷重點安全檢查紀(jì)錄 收銀異常記錄晨會內(nèi)容店長工作日志（一）店長工作日志（一）時間：解決方法今日重點事項紀(jì)錄星期：執(zhí)行店長：天氣：店長工作日志（二）項目占總銷課別售額%10 111214

10、1531323334363738食品01非食02生鮮出租聯(lián)營部門總計環(huán)比來客數(shù)客單價團(tuán)購改善措施當(dāng)日去年同日同比昨日店長工作日志（二）店長工作日志（二）昨日銷售今日銷售去年當(dāng)日銷售同比 環(huán)比目標(biāo)累計累計達(dá)成時間完成率部組銷售額下降分析周工作重點 n管理目標(biāo)的進(jìn)程分析，總結(jié)n未完成目標(biāo)的分析n改善辦法n思想教育和培訓(xùn)n下周工作計劃店長工作周報告（一）報告人：第 周本周總來客數(shù)本周平均客單價環(huán) 比環(huán) 比上周總來客數(shù)上周平均客單價店長工作周報告（一）店長工作周報告（一）上周工作重點本周工作重點時間：節(jié)慶日項目計劃去年 同比占銷售累計累計目標(biāo)課別銷售額同期 增長額%銷售額銷售額101112141531

11、323334363738食品非食生鮮聯(lián)營外租總 計店長周報告（二）店長周報告（二）上周 本周達(dá)成率環(huán)比增長面積占比達(dá)成率時間進(jìn)度計劃毛利額實際毛利額下周工作計劃毛利額達(dá)成率未完成目標(biāo)原因改善辦法時間作業(yè)項目作 業(yè) 內(nèi) 容備注1、上周工作小結(jié)，本周計劃，提報問題；2、店長匯總提報問題的準(zhǔn)備；3、物價促銷分析；4、上傳月銷售進(jìn)度表、店鋪周銷售統(tǒng)計表、 店鋪問題提報單。5全面清潔環(huán)境及商品衛(wèi)生6、對上周記錄的突發(fā)事件進(jìn)行匯總分析。1、區(qū)域店長交流會或門店間的店長交流；2檢查近期商品并組織退貨3、下周促銷計劃上報。1、經(jīng)營業(yè)績通報紀(jì)要；2、經(jīng)營措施調(diào)整及研討；3、確認(rèn)及調(diào)整；4、促銷計劃的下達(dá)及要求，

12、準(zhǔn)備、實施；5統(tǒng)計缺斷貨并實施進(jìn)貨計劃在周五之前完成所有進(jìn)貨任務(wù)6、機關(guān)團(tuán)體及居委會走訪。1、周邊競爭店調(diào)查分析，并確定措施方案；2、對商圈需求進(jìn)行分析，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，做促銷整合，爭取更多來客數(shù)。周五實施促銷計劃1實施促銷計劃即現(xiàn)場指導(dǎo)。2準(zhǔn)備與營運部溝通周日評估促銷效果 1評估促銷效果，總結(jié)經(jīng)驗。周工作總結(jié)1周工作總結(jié)及下周工作計劃周工作重點周一周小結(jié)周二會議店務(wù)會及機關(guān)團(tuán)體、居委會拜訪周四市場調(diào)研 周六銷售高峰日1、追蹤促銷效果，隨時調(diào)整促銷方案?，F(xiàn)場督核，人員合理調(diào)配，確保重點、促銷商品不斷檔，規(guī)范營運作業(yè)。周三月工作重點n管理目標(biāo)的進(jìn)程分析，總結(jié)n未完成目標(biāo)的分析n改善辦法n下月工作計

13、劃n異常狀況總結(jié)n績效考核與薪酬分配n管理人員及員工溝通n聯(lián)營商管理n員工教育和培訓(xùn)n述職n客服n公共關(guān)系月銷售報告店長簽字：項目本月完成上年同期同比增長上月完成環(huán)比本月目標(biāo)完成率本月累計完成本月目標(biāo)累計累計完成率時間進(jìn)度銷售毛利額周轉(zhuǎn)率綜合毛利率費用業(yè)外收入勞效平效損耗率備注：上月的工作重點 本月的工作計劃與總部溝通事項未完成目標(biāo)原因 改善辦法月銷售報告月銷售報告 年 月 日第 周至 周特殊節(jié)日店長一月任務(wù)時間作業(yè)項目作 業(yè) 內(nèi) 容備注1、跟蹤每日銷售業(yè)績銷售業(yè)績統(tǒng)計表，每天文員填寫當(dāng)日銷售。2、功能性商品、促銷商品每日跟蹤；3、各項經(jīng)營指標(biāo)的分析，調(diào)整實施方案，做出改善辦法；4、新品上架率

14、跟蹤；5、員工培訓(xùn)。6、人員需求及變動當(dāng)天上報。7、突發(fā)事件的上報。8、不能解決的客訴及時上報。9、門店對客訴的記錄及分析。10、需向總部反饋的其他事項。11、團(tuán)購發(fā)生后要當(dāng)天匯總上報。（財務(wù)室）12、監(jiān)督文員做好日常工作。日常經(jīng)營管理店長一月任務(wù)時間作業(yè)項目作 業(yè) 內(nèi) 容備注14日1、報損交易的上報及審批。1、團(tuán)購銷售分析及措施；3、客訴的上報。1、團(tuán)購指標(biāo)完成情況上報2、上報考勤。（人力資源部）17日盤點進(jìn)度盤點作 業(yè) 內(nèi) 容1、清理殘品、退貨、清理票據(jù)；2、催交廠家租金、可控費用確認(rèn)（水、電、維修、備品支出、廢品回收、臨時費用支出）3、書寫盤點表初表、商品歸位。1、盤點的各項工作的落實跟

15、蹤。2、正常營業(yè)，晚上顧客少時開始盤點，數(shù)字準(zhǔn)確，程序規(guī)范；3、盤點數(shù)據(jù)錄入（POS機為當(dāng)日完成）4、上報盤點表15日20日盤點前4天盤點準(zhǔn)備20日左右盤點店長一月任務(wù)時間作業(yè)項目作 業(yè) 內(nèi) 容備注1、上月本店經(jīng)營業(yè)績分析及檢討；根據(jù)電腦數(shù)據(jù)表準(zhǔn)備月度分析總結(jié)， 作月度環(huán)比、同比分析，制定本月的工作計劃。2、分解下月沖刺目標(biāo)；落實到周、到天、到每個人。3、對店內(nèi)棚割及商品進(jìn)行經(jīng)營策略調(diào)整；4、促銷計劃的制定；5、上報績效考核。（人力資源部）26日店務(wù)會布置下月業(yè)績指標(biāo)及實施方案1、向各部門上報盤點報告；2、向各部門上報“滯銷殘次”報告表。3、商品盤虧等問題分析及解決的辦法。4、庫存分析報告。28聯(lián)營商會議1合作度評估2員工狀況3重點事項和異常情況總