客戶開拓及管理

1、第1頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）客戶開拓與管理第2頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（） 引言 銷售高手業(yè)績(jī)長(zhǎng)盛不衰的秘訣是什么？ 源源不斷的客戶從哪來呢？ 他們?nèi)绾伍_拓市場(chǎng)？ 他們?cè)趺醋隹蛻舴?wù)？第3頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）目 錄一一二二三三尋找目標(biāo)市場(chǎng)尋找目標(biāo)市場(chǎng)建立影響力中心建立影響力中心 客戶的管理與服務(wù)客戶的管理與服務(wù)第4頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）第一篇尋找目標(biāo)市場(chǎng)尋找目標(biāo)市場(chǎng) 第5頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）第6頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）（一）什么是目標(biāo)市場(chǎng)？ 一定的區(qū)域、一定的行業(yè)、一定的人際圈，有著共同或相近的屬性，易于接近、需求相似，能形成規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)質(zhì)客戶群。 2.特征特征: 具有同質(zhì)性具有同質(zhì)性

2、具有可接近性具有可接近性 1.目標(biāo)市場(chǎng)的含義：目標(biāo)市場(chǎng)的含義： 第7頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（） 3.開拓目標(biāo)市場(chǎng)的意義提升工作效率提高成功率 提升專業(yè)度 產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)第8頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）（二）目標(biāo)市場(chǎng)的分類 不同地域不同地域 保障需求保障需求 。 客戶層面客戶層面 職業(yè)類別職業(yè)類別第9頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）（三）成功尋找目標(biāo)市場(chǎng)的方法 自我解析自我解析市場(chǎng)尋找市場(chǎng)尋找市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位第10頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）案例分析：幫助艾XX找到自己的目標(biāo)市場(chǎng) 艾XX，女，35周歲，性格隨和，樂于助人，家住農(nóng)村。進(jìn)入XX之前在超市工作，愛好戲曲，表姐就職于當(dāng)?shù)貐^(qū)婦聯(lián)，分管個(gè)村落婦女主任第11頁保

3、險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）1.自我解析 第12頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）艾XX各類目標(biāo)市場(chǎng)定位與尋找- 自我解析自我解析市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位市場(chǎng)尋找市場(chǎng)尋找第13頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（） 2. 市場(chǎng)定位自身特性自身特性年齡年齡性格性格愛好愛好工作經(jīng)歷工作經(jīng)歷可用資源可用資源市場(chǎng)特點(diǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)年齡年齡性格性格愛好愛好工作經(jīng)歷工作經(jīng)歷可用資源可用資源我該去怎樣定位自我該去怎樣定位自己的市場(chǎng)呢？己的市場(chǎng)呢？第14頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）艾XX各類目標(biāo)市場(chǎng)定位與尋找- 自我解析自我解析市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位市場(chǎng)尋找市場(chǎng)尋找 第15頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）3. 市場(chǎng)尋找 你以前的工作、生活圈子 目標(biāo)對(duì)象所有可能的活動(dòng)場(chǎng)所

4、有共同愛好、興趣的群體 與可用資源有關(guān)系的群體或單位 其它渠道我該去哪里找這樣我該去哪里找這樣的市場(chǎng)呢？的市場(chǎng)呢？ 第16頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）艾XX各類目標(biāo)市場(chǎng)定位與尋找- 自我解析自我解析市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位市場(chǎng)尋找市場(chǎng)尋找第17頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）尋找自己的目標(biāo)市場(chǎng) 研討與發(fā)表： 找到自己的目標(biāo)市場(chǎng) 說明這樣定位的理由 時(shí)間：25分鐘 第18頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）每個(gè)人都應(yīng)該找到屬于自己的目標(biāo)市場(chǎng)每個(gè)人都應(yīng)該找到屬于自己的目標(biāo)市場(chǎng) 讓目標(biāo)市場(chǎng)讓目標(biāo)市場(chǎng)成為我們的主導(dǎo)市場(chǎng)成為我們的主導(dǎo)市場(chǎng)第19頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）第二篇建立影響力中心建立影響力中心第20頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）我們

5、的困惑1、為什么我不能快速簽單？2、大績(jī)優(yōu)為什么做得那么好？3、為什么我沒有那麼多優(yōu)質(zhì)客 戶？歸其原因歸其原因沒有找到快速開拓市場(chǎng)的方?jīng)]有找到快速開拓市場(chǎng)的方法法第21頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）持續(xù)績(jī)優(yōu)是這樣達(dá)成的上海 XX03-04年總公司第三、四屆高峰會(huì)06-07百萬圓桌CDRT會(huì)員2010年以100個(gè)月標(biāo)保過萬記錄獲總公司“明星俱樂部”終身會(huì)員10-11年連續(xù)2屆總公司明星年會(huì)大會(huì)主席IDA國(guó)際獎(jiǎng)銀龍獎(jiǎng)用好用好“影響力中心影響力中心” ” 是最行之有效的銷售方式！是最行之有效的銷售方式！”第22頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）方女士方女士100100萬萬肖先生保費(fèi)2.3萬劉女士保費(fèi)5萬張女士保費(fèi)2

6、.9萬張先生保費(fèi)3萬郝先生保費(fèi)1.8萬史女士保費(fèi)5萬宋女士保費(fèi)20萬侯女士保費(fèi)1.5萬司徒女士司徒女士保費(fèi)保費(fèi)0.80.8萬萬茍女士費(fèi)45萬趙先生保費(fèi)45萬李女士保費(fèi)1.7萬姜小姐保費(fèi)2.1萬安先生保費(fèi)1萬周先生保費(fèi)4.4萬賈女士保費(fèi)3.2萬鄒女士保費(fèi)0.8萬孫先生保費(fèi)0.62萬余女士保費(fèi)2.32萬王小姐保費(fèi)0.54萬呂先生保費(fèi)0.91萬王女士保費(fèi)12萬楊總保費(fèi)5萬郭總保費(fèi)2.3萬田女士保費(fèi)3.25萬祁書記保費(fèi)2萬樊先生保費(fèi)1.83萬李小姐保費(fèi)0.52萬盧女士保費(fèi)1.3萬吳先生保費(fèi)0.48萬李小姐保費(fèi)0.47萬高先生保費(fèi)2.3萬白女士保費(fèi)10萬尹先生保費(fèi)0.5萬于先生保費(fèi)1.2萬周女士保費(fèi)1.

7、1萬王女士保費(fèi)5.2萬辛女士保費(fèi)1.6萬劉先生保費(fèi)0.58萬白先生保費(fèi)1.83萬辛女士保費(fèi)0.75萬楚女士保費(fèi)0.48萬找對(duì)影響力中心，贏得大市場(chǎng)第23頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（） 看他是如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)績(jī)優(yōu)的看他是如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)績(jī)優(yōu)的北分北分XXXX20072007年年2 2月月加盟加盟XXXX人壽保險(xiǎn)公司人壽保險(xiǎn)公司XXXX保險(xiǎn)北京分公司業(yè)務(wù)新星保險(xiǎn)北京分公司業(yè)務(wù)新星NO. 1NO. 120082008年年-2009-2009年年連續(xù)兩屆世界華人保險(xiǎn)大會(huì)連續(xù)兩屆世界華人保險(xiǎn)大會(huì)IDAIDA銅龍獎(jiǎng)銅龍獎(jiǎng) 20092009年年-2010-2010年年連續(xù)兩屆美國(guó)百萬圓桌連續(xù)兩屆美國(guó)百萬圓桌MDRTMDR

8、T會(huì)員會(huì)員 20102010年年世界華人保險(xiǎn)大會(huì)大會(huì)世界華人保險(xiǎn)大會(huì)大會(huì)IDAIDA金龍獎(jiǎng)金龍獎(jiǎng)第24頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）局長(zhǎng)夫婦局長(zhǎng)夫婦10.510.5萬萬葛先生葛先生4.34.3萬萬孫先生孫先生2.62.6萬萬田先生田先生3.043.04萬萬祝先生祝先生6.56.5萬萬張女士張女士2.62.6萬萬張先生張先生0.30.3萬萬鄭女士鄭女士2.82.8萬萬李先生李先生0.60.6萬萬崔女士崔女士2.12.1萬萬戴女士戴女士0.80.8萬萬徐先生徐先生0.60.6萬萬梁先生梁先生0.60.6萬萬嚴(yán)先生嚴(yán)先生3.63.6萬萬王總王總0.60.6萬萬紀(jì)先生紀(jì)先生2.52.5萬萬王女士王女士2.5

9、2.5萬萬楊女士楊女士0.350.35萬萬董先生董先生2.32.3萬萬馬女士馬女士0.50.5萬萬劉女士劉女士0.30.3萬萬鄔助理鄔助理0.60.6萬萬段女士段女士0.20.2萬萬胡助理胡助理2.42.4萬萬朱先生朱先生0.40.4萬萬劉女士劉女士0.40.4萬萬影響力中心帶來的利益影響力中心帶來的利益5454萬萬影響力中心背后的廣闊市場(chǎng)示例：第25頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）持續(xù)績(jī)優(yōu)典范帶給我們的啟示：培育一個(gè)支點(diǎn)培育一個(gè)支點(diǎn) 擁有無限市場(chǎng)擁有無限市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)好影響力中心經(jīng)營(yíng)好影響力中心讓我們實(shí)現(xiàn)讓我們實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)第26頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）第27頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇

10、（）什么是影響力中心？什么是影響力中心？ 影響力中心 就是指那些接觸面廣、有較強(qiáng)的影響力、 熱心、易于接近、能夠持續(xù)提供名單的推薦人。 （一）影響力中心的重要性（一）影響力中心的重要性1.影響力中心的定義影響力中心的定義第28頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）降低銷售難度，控制成本降低銷售難度，控制成本易于目標(biāo)市場(chǎng)的開發(fā)，可獲得持續(xù)穩(wěn)定的客戶源易于目標(biāo)市場(chǎng)的開發(fā)，可獲得持續(xù)穩(wěn)定的客戶源可以復(fù)制銷售，復(fù)制客戶的從眾心理可以復(fù)制銷售，復(fù)制客戶的從眾心理 2.影響力中心的作用影響力中心的作用第29頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）（二）建立影響力中心的方法 對(duì)保險(xiǎn)比較認(rèn)同對(duì)保險(xiǎn)比較認(rèn)同 非常信賴你非常信賴你 為人好，樂

11、于助人為人好，樂于助人 有較強(qiáng)的影響力有較強(qiáng)的影響力 人緣好，認(rèn)識(shí)很多優(yōu)質(zhì)客戶人緣好，認(rèn)識(shí)很多優(yōu)質(zhì)客戶1.找到符合條件的人找到符合條件的人第30頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）2.影響力中心大搜索城市城市 n單位部門領(lǐng)導(dǎo)（如財(cái)務(wù)、單位部門領(lǐng)導(dǎo)（如財(cái)務(wù)、人事負(fù)責(zé)人）人事負(fù)責(zé)人）n居委會(huì)主任居委會(huì)主任n企業(yè)老總企業(yè)老總n政府公務(wù)員政府公務(wù)員n行業(yè)領(lǐng)頭人行業(yè)領(lǐng)頭人鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn) n村長(zhǎng)村長(zhǎng)n婦女主任婦女主任n信用社貸款人員信用社貸款人員n赤腳醫(yī)生赤腳醫(yī)生n個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶典典型型人人群群第31頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（） 要求：要求：1.1.寫出我身邊的影響力寫出我身邊的影響力中心名單中心名單 2.2.思考針對(duì)不

12、同影響力中思考針對(duì)不同影響力中心你要采取什么經(jīng)營(yíng)動(dòng)作心你要采取什么經(jīng)營(yíng)動(dòng)作 3 3. .時(shí)間：時(shí)間：2525分鐘分鐘我周圍的影響力人群我周圍的影響力人群有哪些？有哪些？研討：研討：第32頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）1、介紹完客戶后及時(shí)反饋客戶情況，讓其繼續(xù)關(guān)注介紹完客戶后及時(shí)反饋客戶情況，讓其繼續(xù)關(guān)注2 2、隨時(shí)感謝介紹人，把成功歸功于客戶幫助與支持、隨時(shí)感謝介紹人，把成功歸功于客戶幫助與支持3 3、不要隨便炫耀客戶給你介紹客戶情況，否則反感、不要隨便炫耀客戶給你介紹客戶情況，否則反感4 4、讓影響力放心，不會(huì)糾纏他介紹的客戶、讓影響力放心，不會(huì)糾纏他介紹的客戶5 5、不要等到介紹成功后才致謝或贈(zèng)

13、送小禮物，不要等到介紹成功后才致謝或贈(zèng)送小禮物， 這樣太現(xiàn)實(shí)，沒有誠(chéng)意這樣太現(xiàn)實(shí)，沒有誠(chéng)意6 6、用心做好服務(wù)，感情的持續(xù)維系、用心做好服務(wù)，感情的持續(xù)維系 是經(jīng)營(yíng)好影響力中心的關(guān)鍵是經(jīng)營(yíng)好影響力中心的關(guān)鍵（三）經(jīng)營(yíng)影響力中心的注意點(diǎn)（三）經(jīng)營(yíng)影響力中心的注意點(diǎn)第33頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（） 影響力中心 達(dá)成持續(xù)績(jī)優(yōu)的關(guān)鍵 影響力中心 是拓展市場(chǎng)的源動(dòng)力 影響力中心 是壽險(xiǎn)事業(yè)的核元素第34頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）第三篇客戶管理與服務(wù)客戶管理與服務(wù)第35頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）你知道一個(gè)客戶的價(jià)值到底多大嗎？ 權(quán)威專家通過反復(fù)證實(shí)在銷售領(lǐng)域，一個(gè)忠誠(chéng)客戶可以為您創(chuàng)造他自身年消費(fèi)額20倍的價(jià)值！

14、第36頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)也證明 1個(gè)忠誠(chéng)客戶的價(jià)值等于初年度保費(fèi)的20倍！第37頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）第38頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（） （一）什么是客戶管理？（一）什么是客戶管理？ 營(yíng)銷員對(duì)現(xiàn)有客戶資源進(jìn)行分類和整理后，通營(yíng)銷員對(duì)現(xiàn)有客戶資源進(jìn)行分類和整理后，通過一定的專業(yè)化工作流程，對(duì)客戶進(jìn)行再次經(jīng)營(yíng)，過一定的專業(yè)化工作流程，對(duì)客戶進(jìn)行再次經(jīng)營(yíng)，最終達(dá)到成交或者轉(zhuǎn)介紹目標(biāo)的過程。最終達(dá)到成交或者轉(zhuǎn)介紹目標(biāo)的過程。1.客戶管理的定義客戶管理的定義第39頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（） 2.客戶管理的意義客戶管理的意義 客戶管理的最高境界就是既能成功開拓市場(chǎng)，又能實(shí)現(xiàn)維客戶管理的最高境

15、界就是既能成功開拓市場(chǎng)，又能實(shí)現(xiàn)維護(hù)市護(hù)市 場(chǎng)，最終樹立個(gè)人品牌、提升公司形象。場(chǎng)，最終樹立個(gè)人品牌、提升公司形象。 開發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的開發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的6 6倍，企業(yè)倍，企業(yè)80%80%的利的利潤(rùn)來源于潤(rùn)來源于20%20%老客戶的重復(fù)購買。而持續(xù)的保有老客戶就成老客戶的重復(fù)購買。而持續(xù)的保有老客戶就成了企業(yè)生存發(fā)展的重要保證。了企業(yè)生存發(fā)展的重要保證。 良好的客戶管理良好的客戶管理= =壽險(xiǎn)事業(yè)終生無憂壽險(xiǎn)事業(yè)終生無憂第40頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）3.客戶蘊(yùn)藏的五大資產(chǎn)自己買保險(xiǎn)自己買保險(xiǎn)加保加保介紹他人買保險(xiǎn)介紹他人買保險(xiǎn)做保險(xiǎn)做保險(xiǎn)介紹他人來做保險(xiǎn)介紹他人

16、來做保險(xiǎn)客戶資源第41頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（） 系統(tǒng)化、長(zhǎng)期性的客戶管理策略，為我們能夠長(zhǎng)期性在壽險(xiǎn)系統(tǒng)化、長(zhǎng)期性的客戶管理策略，為我們能夠長(zhǎng)期性在壽險(xiǎn)行業(yè)中生存壯大奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，穩(wěn)定了既有的市場(chǎng)份額，拓行業(yè)中生存壯大奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，穩(wěn)定了既有的市場(chǎng)份額，拓展了客戶資源，壽險(xiǎn)事業(yè)將推向更高的起點(diǎn)！展了客戶資源，壽險(xiǎn)事業(yè)將推向更高的起點(diǎn)！ （二）客戶分類 客戶管理分類表第42頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（） 1.方式安排更合情（三）客戶分類帶來的效益（三）客戶分類帶來的效益第43頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）2.2.時(shí)間安排更合理時(shí)間安排更合理案例：小王兩年?duì)I銷工作積累了案例：小王兩年?duì)I銷工作積累了60

17、60位簽單客戶（其中位簽單客戶（其中1010位重要客戶、位重要客戶、2020位潛位潛力客戶、力客戶、3030位一般客戶）。要過春節(jié)了，小王要回訪客戶大拜年。（假設(shè)每位一般客戶）。要過春節(jié)了，小王要回訪客戶大拜年。（假設(shè)每天只能抽天只能抽4 4個(gè)小時(shí)進(jìn)行客戶回訪服務(wù)）個(gè)小時(shí)進(jìn)行客戶回訪服務(wù)）省省12天天第44頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（） 重點(diǎn)客戶重點(diǎn)投入重點(diǎn)客戶重點(diǎn)投入 時(shí)間安排更有序時(shí)間安排更有序 節(jié)省時(shí)間節(jié)省時(shí)間2.2.時(shí)間安排更合理時(shí)間安排更合理第45頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）多多10萬萬多多10人人 3.3.投入成本回報(bào)更高投入成本回報(bào)更高案例：小王兩年?duì)I銷工作積累了案例：小王兩年?duì)I銷工作積累

18、了6060位簽單客戶（其中位簽單客戶（其中1010位重要客戶、位重要客戶、2020位潛位潛力客戶、力客戶、3030位一般客戶）。要過春節(jié)了，小王要回訪客戶大拜年。（假設(shè)每位一般客戶）。要過春節(jié)了，小王要回訪客戶大拜年。（假設(shè)每天只能抽天只能抽4 4個(gè)小時(shí)進(jìn)行客戶回訪服務(wù)）個(gè)小時(shí)進(jìn)行客戶回訪服務(wù)）第46頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）3.3.投入成本回報(bào)更高投入成本回報(bào)更高 重點(diǎn)的投入加保空間大重點(diǎn)的投入加?？臻g大 重點(diǎn)的投入轉(zhuǎn)介紹量大重點(diǎn)的投入轉(zhuǎn)介紹量大 投入性價(jià)比更高投入性價(jià)比更高第47頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）思 考 你認(rèn)為客戶滿意的服務(wù)是第48頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）（四）滿意的客戶服務(wù) 基本服務(wù)基本服務(wù)個(gè)性化服務(wù)個(gè)性化服務(wù)滿足服務(wù)滿足服務(wù)三個(gè)層面三個(gè)層面第49頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）1.基本服務(wù)導(dǎo)航圖基本基本服務(wù)服務(wù) 基本服務(wù)基本服務(wù) 基于保單的基本功用而產(chǎn)生的必須為客戶提基于保單的基本功用而產(chǎn)生的必須為客戶提供的最基礎(chǔ)的服務(wù)如熟練講解產(chǎn)品、遞送保單理賠服務(wù)等供的最基礎(chǔ)的服務(wù)如熟練講解產(chǎn)品、遞送保單理賠服務(wù)等第50頁保險(xiǎn)論壇（保險(xiǎn)論壇（）2.2.滿足服務(wù)導(dǎo)航圖滿足服務(wù)導(dǎo)航圖滿足滿足服務(wù)服務(wù) 滿足服務(wù)滿足服務(wù)與保單的基本功用無關(guān)的使客戶產(chǎn)生與保單的基本功用無關(guān)的使客戶產(chǎn)生精神愉悅的附加服務(wù)如節(jié)日問候、生日祝福等精神愉悅的附加服務(wù)如節(jié)日問候、生日祝福等第51