工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)案例

1、工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)案例本人多年來一直從事工業(yè)品市場營銷工作，對于線下的工業(yè)品營銷售有很自己深刻的感悟，但對于網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)用也只是偶爾為之，并沒有當(dāng)作主要的手段來運(yùn)用，機(jī)緣巧合前段時(shí)間進(jìn)入湖南一家上市公司擔(dān)任項(xiàng)目銷售經(jīng)理，這期間我嘗試?yán)镁珳?zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)營銷手段完成了相關(guān)的一些市場調(diào)研和市場培育推廣方面的工作，現(xiàn)在回頭看來是有得也有失，有簽于此，我特意總結(jié)一些心得和經(jīng)驗(yàn)，權(quán)作拋磚引玉，希望能給奮戰(zhàn)在市場營銷第一線的銷售同仁們有所借簽。我初入這家公司時(shí)，公司正在進(jìn)行市場開發(fā)的拓展，到任后發(fā)現(xiàn)過往積累的人脈資源和關(guān)系在新的市場上面毫無用處，雖然同為工業(yè)品市場，但這家公司希望我從事產(chǎn)品在LED照明散熱方面的培

2、育和推廣，和我以前熟悉的電子產(chǎn)品的市場毫無關(guān)連，而且公司之前也沒有任何的潛在客戶資源和成功案例可供我利用參考，真可以說是到了“山窮水復(fù)”的地步，在此一窮二白的形勢下，我覺得有必要盡量借助網(wǎng)絡(luò)營銷來做市場的開發(fā)和拓展，同時(shí)也想籍此驗(yàn)證一下網(wǎng)絡(luò)營銷的效果到底怎樣？就市場定位而言，因?yàn)楣緷撛诳蛻羰巧崞鞑姆矫婵蛻?，公司之前也在百度投放過競價(jià)排名，但那畢竟只是被動地做網(wǎng)絡(luò)推廣，而且現(xiàn)在百度的要價(jià)也不便宜，要想形成對一個(gè)行業(yè)的了解和突破，應(yīng)該利用百度和GOOGLE主動去做SEO搜索。我首先要做的就是利用網(wǎng)絡(luò)來搜集這個(gè)行業(yè)客戶的信息，通過網(wǎng)絡(luò)來找到行業(yè)的主流客戶群體，利用百度的搜索引擎功能，不斷變換和優(yōu)

3、化關(guān)健詞的搜索，這期間我總共優(yōu)化變換了三十多種關(guān)健詞的組合，通過百度SEO搜查，我發(fā)現(xiàn)有些客戶信息通過關(guān)健詞的搜索可以直接得到，但有些客戶信息會隱藏在一些相關(guān)的行業(yè)的技術(shù)論文里面，我花了一周多時(shí)間，基本上掌握了行業(yè)的大部分主流客戶名稱，然后我再利用百度來搜索它們的官方網(wǎng)站，再進(jìn)入它們的官方網(wǎng)站，獲取潛在客戶的基本信息：電話、地址、QQ、及相關(guān)郵箱；同時(shí)我也對潛在的競爭對手的信息進(jìn)行了詳細(xì)的搜索，通過對競爭對手的研究和分析，也能找到一些客戶的信息。收集完這些信息后，我將潛在客戶按不同的性質(zhì)來劃分，利用CRM系統(tǒng)來初步建立相關(guān)的客戶信息檔案，并結(jié)合網(wǎng)上的一些評論將它們進(jìn)行ABC分類，進(jìn)一步細(xì)分目標(biāo)

4、市場。潛在客戶信息掌握之后，下一步要做的就是找到聯(lián)系人，一般來說客戶官方網(wǎng)站提供的聯(lián)系人信息大多是銷售人員的聯(lián)系信息，而我要直接對接的聯(lián)系人多為客戶公司的研發(fā)和采購人員，以及高級核心管理人員，這就是工業(yè)品營銷的核心“找對人、說對話、做對事”。那怎么才能找對人？我們有沒有感覺到現(xiàn)在SNS社交網(wǎng)站的力量？！人和網(wǎng)、人人網(wǎng)、開心網(wǎng)這些致力于SNS的網(wǎng)站為我提供了非常好的一條思路，我在人和網(wǎng)注冊了一個(gè)賬號，然后利用它的搜索功能，可以搜索到相關(guān)公司的很多聯(lián)系人的信息。我個(gè)人通過人和網(wǎng)交了很多潛在行業(yè)公司的朋友，有些就算不能找到直接的聯(lián)系人，也可以通過其它相關(guān)的聯(lián)系人找到最終的聯(lián)系人。當(dāng)然要讓對方加自己為

5、好友也是需要智慧和誠意的，這方面用哪些方法就是見仁見智的事，我在此就不多說了。但我想強(qiáng)調(diào)的是交友貴在真誠和善意，那種一開始就問別人要不要東西的人，我個(gè)人覺得他連起碼的真誠都不具備，思八達(dá)劉一秒在他的攻心銷售里面直接把這種人歸結(jié)為小人，因?yàn)檫@種人他根本不愿意哪怕花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間來了解和認(rèn)識對方，目的性太明確，只會讓大部分人反感。當(dāng)然在我們成為朋友之后，我們就會互相交換獲取對方的聯(lián)系方式，電話，QQ,MSN,郵箱等。因?yàn)楣I(yè)品營銷的靈魂是信用營銷，只有對方相信和認(rèn)可你之后，你才能進(jìn)行下一步的交往。在和對方有了良好的互動之后，我就通過EMAIL和QQ、MSN這些IM工具和他們更加深一步的交流，我想先說一

6、下EMAIL營銷的作用。我們平時(shí)會收到非常多的陌生郵箱發(fā)過來的垃圾郵件，我本人一天有時(shí)就收到過幾十份。一般大家處理的態(tài)度是什么？我相信大部分人是先全選，然后徹底刪除就完事了，我相信很多人都沒有去看過這其中絕大部分郵件，但是我也相信總有那么幾份郵件會讓你有沖動去看一下，因?yàn)樗莫?dú)特性，有些你說是上了標(biāo)題黨的當(dāng)也無所謂，但它的目的達(dá)到了。所以我個(gè)人總結(jié)經(jīng)驗(yàn)就是發(fā)郵件一定要有獨(dú)特性，要有鮮明的個(gè)性，針對不同的潛在客戶要有針對性的發(fā)，一封一封的發(fā)，不要做群發(fā)的圖省事的蠢事，群發(fā)只適合在熟悉的人群中轉(zhuǎn)發(fā)一些大家所喜聞樂見的事件，因?yàn)猷]件營銷要體現(xiàn)出你的真誠和用意，以及想明確表達(dá)的內(nèi)容，如果你的郵件沒有被

7、潛在的客戶當(dāng)做垃圾郵件處理，那就是郵件營銷的初步成功了。盡量將細(xì)節(jié)準(zhǔn)備好，各方面做到位，有時(shí)就會有不一樣的反饋。我有兩個(gè)客戶就是通過這樣的郵件營銷開發(fā)成功的，我發(fā)完郵件后第二天客戶就主動打電話過來咨詢產(chǎn)品的事情，我個(gè)人發(fā)郵件的時(shí)間一般是晚上8至U10點(diǎn)鐘，這段時(shí)間自己個(gè)人思維比較活躍，經(jīng)常會有一些好的想法和創(chuàng)意。晚上發(fā)郵件其實(shí)還有另外一個(gè)好處，就是客戶會覺得你很敬業(yè)，就會對你有好印象，這是我后來和客戶成為朋友后開玩笑聊天得到的結(jié)果，也許有它的道理吧。另外要說的一點(diǎn)是我們做營銷，發(fā)郵件給客戶，盡量要簡潔明了，讓對方一看就知道你代表的公司的目的；其實(shí)做營銷本質(zhì)是販賣好處給客戶，這點(diǎn)要旗幟鮮明，不需

8、要唯唯諾諾，但有一條就是你的產(chǎn)品一定要有你所說的特征，否則結(jié)果會適得其反，這和消費(fèi)品靠炒概念就能吸引眼球不同，工業(yè)品的采購是非常理性的。對于熟悉的好友利用EMAIL來傳遞信息是比較方便的，因?yàn)猷]箱可以接收容量比較大的附件，特別是對一些PDF和比較大的文檔效果更好，因?yàn)槭鞘煜さ泥]箱，自然就不存在垃圾郵箱的擔(dān)憂，而且很多電話里面擔(dān)心說不清楚的都可以在郵件里面自如地交流。象QQ和MSN這類的IM通信手段，是網(wǎng)絡(luò)營銷常用的手法，通過加好友和加入QQ群，其實(shí)也能找到很多潛在客戶的信息，對于80和90后他們更愿意用QQ和好友聊天談事情，而不愿意打電話，因?yàn)槭″X隨意，接收信息方便快捷。我個(gè)人QQ就有很多行業(yè)

9、的QQ群，通過QQ群我們互相交流，特別是比較熟的群，大家可以實(shí)現(xiàn)很多客戶信息的共通，我自己之前從事電子行業(yè)，大部分的客戶信息我們都可以在QQ群里獲得，包括客戶的信譽(yù)都能得到。你付出的同時(shí)也會有收獲，筆者想這就是互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)吧：互動、體驗(yàn)和包容。論壇營銷這塊我以前做電子產(chǎn)品時(shí)做得還不錯(cuò)，我在電子行業(yè)的一個(gè)專業(yè)網(wǎng)里面發(fā)了一些當(dāng)時(shí)看來比較有質(zhì)量的貼子，引發(fā)了大量網(wǎng)友的跟貼和回復(fù)，很長一段時(shí)間內(nèi)都是網(wǎng)站的精華貼，這是因?yàn)槲易约簩δ莻€(gè)行業(yè)的把握程度非常高，基本上行業(yè)所有的客戶的信息和信譽(yù)及行業(yè)地位都把握得比較到位，因此發(fā)貼也就比較讓人認(rèn)同，后來加我QQ的網(wǎng)友也特別多。但是在新公司我發(fā)現(xiàn)自己的地位完全變了

10、，這個(gè)行業(yè)我就是個(gè)菜鳥，除了對客戶有所了解外，對于技術(shù)方面基本上是完全不懂，因此發(fā)貼就跟不上別人的節(jié)奏,自己發(fā)貼沒人關(guān)注也就沉底了。經(jīng)過一段時(shí)間我發(fā)現(xiàn)自己得惡補(bǔ)一下行業(yè)技術(shù)方面的知識，因此在百度上又搜集相關(guān)的資料，這樣再過一段時(shí)間，我發(fā)現(xiàn)自己的貼子逐漸有人關(guān)注和回復(fù)了，也因此結(jié)交了一些比較活躍的斑竹。我在這家公司服務(wù)了短短三個(gè)月時(shí)間，后來因另有發(fā)展離開了，但期間通過開展百度搜索引擎、EMAIL、QQ、MSN、SNS網(wǎng)站、專業(yè)論壇等網(wǎng)絡(luò)營銷手段，成功地開發(fā)了7-8家客戶，包括奇宏、雙鴻、偉強(qiáng)、AAVID、邁科，真明麗，百家麗這些散熱和LED照明行業(yè)的主流客戶，從這個(gè)意義上來說，我個(gè)人認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷的運(yùn)用還是比較成功的。當(dāng)然我個(gè)人認(rèn)為有些更多更新的網(wǎng)絡(luò)營銷的手段還是可以去借簽和探索的，如微博、數(shù)據(jù)庫等適合工業(yè)品營銷的手段，特別是微博，很多公司以小博大，通