海外市場開拓計劃方案-最新版本

1、海外市場開拓計劃方案目錄概要1. 公司狀況了解1.1 公司歷史及架構(gòu)了解1.2 公司內(nèi)部各環(huán)節(jié)流程了解2. 五金產(chǎn)品認識2.1 認識產(chǎn)品狀況2.2 認識產(chǎn)品特性2.3 認識產(chǎn)品生產(chǎn)過程2.4 認識產(chǎn)品出口流程2.5 產(chǎn)品全面歸納總結(jié)3. 五金市場認識了解3.1 行業(yè)市場現(xiàn)狀3.2 行業(yè)政策法規(guī)3.3 產(chǎn)品市場設(shè)定3.4 市場趨勢預(yù)測4. 五金市場競爭分析4.1 競爭市場份額分析4.2 主要競爭對手分析4.3 潛在競爭對手和市場變化分析4.4 自身產(chǎn)品競爭優(yōu)勢5. 五金市場業(yè)務(wù)開發(fā)5.1 制定開發(fā)思路：5.2 制定市場開發(fā)計劃5.3 市場開發(fā)途徑5.4 開發(fā)跟進管理6. 團隊組織建設(shè)6.1 共同

2、的目標，良性的制度6.2 良好的培訓(xùn)，激勵獎勵體系6.3 良好的溝通，共同參與6.4 明確的目標計劃任務(wù)7. 服務(wù)跟進小結(jié)公司狀況了解1 . 通過公司目錄介紹和網(wǎng)站信息認識公司的歷史發(fā)展情況，了解公司架構(gòu)以及公司內(nèi) 部各部門之間的運作操作流程。2 .經(jīng)現(xiàn)場實習(xí)參與了解各環(huán)節(jié)流程，如銷售，研發(fā)技術(shù)，財務(wù)，采購，生產(chǎn)體系，計 劃，品質(zhì)控制，物流等部門工作流程，認識在后續(xù)工作開展中所需協(xié)配的相關(guān)人員， 盡快熟悉公司工作環(huán)境讓自己融入公司，以便為后續(xù)的業(yè)務(wù)開展提供有力的信息支 持。五金產(chǎn)品認識1 . 認識產(chǎn)品狀況：認識主要產(chǎn)品目錄。通過前期的現(xiàn)場實習(xí)，深入了解公司產(chǎn)品，全面了解系列產(chǎn)品種類，分類，名稱

3、，規(guī)格，型號，產(chǎn)品價格定位或價格構(gòu)成分解等；2 .認識產(chǎn)品特性：認識產(chǎn)品工藝流程，產(chǎn)品功能特點和性能，基本參數(shù)，各項產(chǎn)品出口指標，產(chǎn)品的包裝等。3 .認識產(chǎn)品生產(chǎn)過程：了解成熟產(chǎn)品的整個生產(chǎn)周期和新產(chǎn)品或開發(fā)產(chǎn)品的周期，相應(yīng)物料資源及原料的供應(yīng)情況，生產(chǎn)條件和產(chǎn)能等信息。4 .認識產(chǎn)品出口操作流程：了解產(chǎn)品區(qū)域差異標準，產(chǎn)品出口流程，掌握產(chǎn)品的相關(guān)專業(yè)術(shù)語，結(jié)合產(chǎn)品競爭力的特點和自身在貿(mào)易業(yè)務(wù)拓展的經(jīng)驗進行有效的細化來分類。5 .產(chǎn)品全面歸納總結(jié)：根據(jù)全部系列產(chǎn)品情況，結(jié)合雙語進行總結(jié)歸納，為產(chǎn)品海外業(yè)務(wù)開展提供最有利的，全面的產(chǎn)品信息溝通支持。, 五金市場認識了解1. 行業(yè)現(xiàn)狀：通過收集國內(nèi)

4、同行業(yè)之間的信息資料，行業(yè)協(xié)會或海關(guān)數(shù)據(jù)記錄等多方面途徑獲取行業(yè)市場供求信息情況，了解市場規(guī)模，市場結(jié)構(gòu)與劃分，根據(jù)行業(yè)現(xiàn)狀制定相應(yīng)的開展思路和步驟。2. 行業(yè)政策法規(guī)：了解行業(yè)產(chǎn)品的國家支持政策和在進口國對產(chǎn)品的限制或優(yōu)惠政 策及法規(guī)要求，從而有針對性地進行市場分類拓展，使產(chǎn)品效益最大化。3. 市場設(shè)定：根據(jù)海外區(qū)域消費水平，人口分布，方式，習(xí)慣等多方面的影響因素來制定劃分市場: 重點市場，潛力市場，關(guān)注市場等，要有重點有針對開展，不精選范本, 供參考！盲目隨意性開發(fā)。4. 市場趨勢預(yù)測：分析不同區(qū)域市場現(xiàn)狀，間接或直接了解產(chǎn)品所處市場的發(fā)展階 段，劃分空白，新開發(fā)，高增長，成熟，飽和等五類

5、市場，從而進行有針對性開 拓。, 五金市場競爭分析1. 競爭市場份額分析：從國內(nèi)出口同行和海外本土市場情況細分競爭者市場份額。 通過對各項市場數(shù)據(jù)的對比收集分析，制定靈活合適的有效市場開發(fā)思路。2. 主要競爭對手分析：了解分析主要競爭對手的信息，如公司規(guī)模實力，產(chǎn)品特點 情況，產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢，市場占有率和價格定位等，從而制定有效及時的應(yīng)對措 施，取長補短不斷提升自身競爭實力。3. 潛在競爭對手和市場變化分析：重視較小的潛在競爭對手，要用動態(tài)的眼光看待 市場變化，保證自身的競爭力。4. 自身產(chǎn)品競爭優(yōu)勢：通過與競爭對手的對比，提出存在的問題進行完善改進，并 讓自身特點優(yōu)勢綜合提升，以確保產(chǎn)品競爭

6、力在行業(yè)領(lǐng)先。五 , 五金市場業(yè)務(wù)開發(fā)1. 制定開發(fā)思路：1 ）根據(jù)公司五金產(chǎn)品自身定位鎖定目標區(qū)域市場，發(fā)掘新市場目標，同時進行目標市場篩選；應(yīng)要做好充分的可行性研究工作分析，可聘請當?shù)刂稍儥C構(gòu)、顧問公司進行協(xié)助，以取得第一手詳細真實資料。2）細致全面的國際區(qū)域市場分析，把握每個海外開發(fā)機遇，進行海外市場的國別劃分，從而進行可行有效的當?shù)厥袌鰧嵉卣{(diào)研開發(fā)。3）根據(jù)資料數(shù)據(jù)顯示發(fā)達國家與發(fā)展中國家對五金產(chǎn)品要求標準的差異化，對整體市場進行層級劃分及制定相應(yīng)的開拓方法。4）利用資源地理優(yōu)勢，結(jié)合不同區(qū)域特點如人口，經(jīng)濟，文化，習(xí)慣等情況，因地制宜制定合適靈活開發(fā)策略。5）以中端產(chǎn)品要求的區(qū)域

7、市場為突破口，以發(fā)展中國家為主導(dǎo)目標市場開拓，以點帶面；同時了解發(fā)達國家區(qū)域的相對高端產(chǎn)品需求情況，同步提升自身產(chǎn)品技術(shù)品質(zhì)和標準以滿足高端產(chǎn)品市場需要，為公司帶動新業(yè)務(wù)增長。2.制定市場開發(fā)計劃：根據(jù)公司市場發(fā)展的方向，結(jié)合自身對海外業(yè)務(wù)開展的思路制定最合適我司產(chǎn)品的新市場規(guī)劃。主要分為三大方面計劃：1 ）首先以中國附近國家區(qū)域為主要目標市場，東南亞區(qū)域為核心，人口數(shù)龐大，利用地理資源優(yōu)勢，對整片區(qū)域制定細分開發(fā)步驟計劃，特別以印度，孟加拉，越南，菲律賓，印尼，馬來西亞等為開發(fā)重點，輻射其他周邊國家區(qū)域。對細分的區(qū)域市場分別進行消費群體，消費方式和習(xí)慣，相應(yīng)消費人口結(jié)構(gòu)，文化等背景的對比分析

8、歸納，深度挖掘市場信息，制定最有效可行的業(yè)務(wù)開展方式。2）同時對中東，非洲，東歐，拉美等部分有潛力的市場進行有步驟的開發(fā)規(guī)劃，制定開發(fā)進度計劃，并把規(guī)劃落到實處，通過多種渠道途徑進行開發(fā)。3）同步關(guān)注發(fā)達國家區(qū)域市場的需求信息，最新產(chǎn)品市場的動態(tài)，對其高端高品質(zhì)的產(chǎn)品進行認識了解對比，提升公司自身產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)，設(shè)計水平，產(chǎn)品品質(zhì)與檔次， 尋求向更高端高附加值產(chǎn)品方向發(fā)展并同步提升公司自身品牌形象口碑。3 .市場開發(fā)途徑：對外業(yè)務(wù)開發(fā)的途徑與渠道根據(jù)不同的產(chǎn)品類別，不同的區(qū)域情況采用的方式會有差異化，要結(jié)合當?shù)貙嶋H條件進行有效的施行。1）結(jié)合過往開拓市場途徑的經(jīng)驗可以 通過常用的電子商務(wù)交易平臺

9、，但公司 需要結(jié)合平臺類別產(chǎn)品優(yōu)勢來進行最合理的選擇；通過參加國際同類產(chǎn)品專業(yè) 性展會，能直接面對同行買家，相比效果較好；通過參與國內(nèi)行業(yè)性或者對外 型展會，能面對買家或者貿(mào)易商，并能了解行業(yè)情況，能取得一定效果；通過 參與行業(yè)協(xié)會，通過協(xié)會平臺及發(fā)布的信息。通過直接網(wǎng)絡(luò)搜索平臺進行行業(yè) 采購信息的搜索，然后對接跟進開展，通過參與行業(yè)資訊信息論壇，留下供應(yīng) 商信息資料，通過行業(yè)雜志海外宣傳版本，或海外同類產(chǎn)品相關(guān)雜志宣傳等途 徑。2）鑒于以上的開發(fā)途徑方式都普遍為公司所采用。面對如今內(nèi)外激烈的競爭市場環(huán)境，多數(shù)企業(yè)和公司是相對被動的，對新目標市場的客戶資源挖掘開發(fā)還是相對間接緩慢，公司在開發(fā)上

10、可嘗試定期周期性到目標開發(fā)區(qū)域市場進行實地考察調(diào)研，充分挖掘?qū)?yīng)產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，產(chǎn)品經(jīng)銷商，代理商，批發(fā)商等，可利用 當?shù)亓畠r人力進行協(xié)作開展。4 .開發(fā)跟進管理：1） 在開發(fā)過程中需要對每個目標區(qū)域市場開發(fā)進度進行定期的歸納，總結(jié)經(jīng)驗與不足，及時進行靈活調(diào)整。2） 對開發(fā)中的客戶進行分類歸檔，劃分重點與潛在，進行有效的針對性跟進。3） 制定月度，季度開發(fā)計劃，制定銷售目標計劃，明確落實開發(fā)組員目標任務(wù)。六 ， 團隊組織建設(shè)建立團隊首先團隊必須擁有共同的目標，一個完善的良性制度。1 ）組建團隊需要選擇合適的人員，需有共同的方向與目標。2）通過團隊培訓(xùn)，特別在技能和專業(yè)知識等方面的培訓(xùn)，提升團隊

11、成員的綜合素質(zhì)與能力。3）制定一個合理的薪酬獎勵體系，激發(fā)團隊成員積極性，提升效率。4）團隊建設(shè)需要共同參與，建立和諧氛圍，積極發(fā)表自己的意見，團隊更需要群策群力去研究解決問題的方案，提出最可行有效的建議思路。5）團隊成員明確自己的目標與任務(wù)，制定工作的計劃與安排并落到實處執(zhí)行。6）團隊負責(zé)人建立共同目標觀念，做好整個團隊的統(tǒng)籌安排與計劃并落實執(zhí)行力，起到帶頭示范作用，提高團體凝聚力，調(diào)動積極性，同步鼓勵成員，給予 支持，讓團隊內(nèi)部形成健康競爭。七 ， 服務(wù)跟進1 . 建立每個客戶個性服務(wù)資料檔案，設(shè)定客戶信息數(shù)據(jù)庫，以便能及時跟進，有效服務(wù)于客戶，加強與客戶間的良好關(guān)系。2 .及時了解客戶需求情況，快速有效提供客戶產(chǎn)品信息，并向客戶提出良好合理化可行性建議。3 .在產(chǎn)品售后階段，需要定時關(guān)注產(chǎn)品在客戶市場的情況，了解產(chǎn)品在消費市場最新態(tài)勢，是否存在需要改進的地