SPIN顧問式銷售PPT課件

1、歡迎大家一起討論顧問式銷售你已經(jīng)對SPIN模式有所了解嗎？如何使買方說話？成功的銷售會談中誰說得最多？買方？ 賣方？最成功的銷售人員是那些提問最多的人，但不是提任何問題。背景問題定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實例子：貴公司主要出口什么產(chǎn)品？ 目前的主打市場是哪里？ 內(nèi)外銷比例如何？ 有健全的業(yè)務(wù)流程嗎？你們常問什么問題呢？對大生意的銷售有幫助嗎？背景問題的影響實際上：在一次會談中用的背景問題越多，成功的可能性越小。大多數(shù)銷售人員提問的背景問題比我們自己意識到的要多。影響：SPIN問題中效力最小的一種。對成功有消極影響，而大部分人問得太多。建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，最好不要提問不必要的背景問題。（

2、會惹惱客戶，你究竟來干什么？）使用背景問題的最好方法在與供應(yīng)商見面之前做好準(zhǔn)備，以便你不會問隨處可得到的基本事實和背景信息（比如網(wǎng)站，同行目錄等）注意你的背景問題要能得到那些最能開發(fā)成明確需求的難題方面的重要信息選擇好的背景問題，以便僅用少數(shù)的問題獲得足夠的信息和切入機會；簡潔描述背景問題，建立專業(yè)的顧問形象，讓客戶認同你為問題的解決者，而不是檢查官。選擇合適的背景問題每問的一個問題都有明確的目的。問你的產(chǎn)品可以解決的難題相關(guān)的背靜問題。策劃。你可以解決的潛在客戶的難題：背景信息背景問題是？有那些來源可以先準(zhǔn)備？如何問專業(yè)的背景問題把問題與買方的判斷和陳述買方：我們的產(chǎn)品主要是滑板車；賣方：滑

3、板車？那主要是電動的，還是氣動的？把問題與個人觀點相聯(lián)系進工廠時，有看到您的門衛(wèi)有佩帶標(biāo)牌；不知您的裝配車間和電鍍車間的工人的標(biāo)牌有分開嗎？問題與第三方聯(lián)系很多公司在打樣、封樣和第一次大單的時候都沒有問題，但是當(dāng)買家第二次DOUBLE訂單時，狀況就比較多了，您這里有這樣的情況發(fā)生嗎？什么時候問背景問題低風(fēng)險低風(fēng)險 高風(fēng)險高風(fēng)險新客戶或當(dāng)事人新客戶或當(dāng)事人 銷售周期的末期銷售周期的末期銷售周期的初期銷售周期的初期 不相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域不相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域當(dāng)背景發(fā)生變化當(dāng)背景發(fā)生變化 過多的使用過多的使用如市場或主要產(chǎn)品如市場或主要產(chǎn)品 容易冒犯客戶容易冒犯客戶的問題的問題如何超越基本的背景問題？如何超越

4、基本的背景問題？專業(yè)的行業(yè)知識，靈活運用好可以得到更多專業(yè)的行業(yè)知識，靈活運用好可以得到更多的信任。的信任。難點問題定義:問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿。例子：您對目前定單的穩(wěn)定性滿意嗎？你使用的推廣渠道能給你帶來專業(yè)的查詢嗎？你的產(chǎn)品不能進入西歐市場主要由什么原因造成？難點問題的影響和建議影響：比背景問題更有效。在銷售人員越來越有經(jīng)驗時，就會提問更多的難點問題。難點問題是做成生意的原始資料。建議：以我們能為供應(yīng)商、貿(mào)易商解決的困難（需求）為條件，來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以擁有的細節(jié)和特點為條件來考慮。我們的產(chǎn)品和服務(wù)能為客戶解決的5個問題？難點問題的目標(biāo)以及問的時機揭示客戶的暗示需求弄

5、清買方的困難和不滿分擔(dān)了解買方的的難題何時不問敏感部分-商業(yè)機密最近的重大決定你自己的產(chǎn)品和服務(wù)何時問銷售的初期重要的方面你可以提供對策的方面暗示問題定義：問問供應(yīng)商難點、困惑或不滿的結(jié)果和影響。例子：推廣渠道定位不明確會給您帶來什么影響？訂單不穩(wěn)定會導(dǎo)致生產(chǎn)成本的增加嗎？QC控制的流程不完善給生意的影響會有那些不好的方面？業(yè)務(wù)人員回復(fù)查詢的專業(yè)性會影響你在買家面前的印象，以及進一步影響定單的成功嗎？暗示問題的影響和建議影響：所有SPIN問題中最有效的一種。出色的業(yè)務(wù)員會看到難題與對策之間的聯(lián)系，問許多暗示問題來挖掘、暗示需求。建議：此類問題是最難問的，在做重要的生意之前需要進行策劃。我們的暗

6、示問題，請大家每人說一個，不能重復(fù)！暗示問題的目的和作用目的：強調(diào)難題的結(jié)果擴大、擴張難題的影響把一個難題和其他潛在難題聯(lián)系起來作用開發(fā)需求的強力工具他們擴大客戶對價值的理解更難問但更有效暗示問題需要策劃P260頁的內(nèi)容如何策劃暗示問題和使用時機正如您說得，您上半年的訂單總是很忙，而下半年卻比較閑，這在生產(chǎn)調(diào)度方面會帶來什么影響？我有留心您的業(yè)務(wù)員還在使用傳真確認單證和產(chǎn)品圖片的要求，您的員工在使用電子方式的流程和數(shù)據(jù)庫方面是如何操作的呢？根據(jù)歐洲食品進口綠色壁壘的文件，您在滿足大買家的認證方面的不足，會導(dǎo)致出口方面的什么問題呢？低風(fēng)險 應(yīng)該問當(dāng)難題很重要時當(dāng)需求不明確時當(dāng)客戶的概念、理念不清

7、晰，難題需要重新定位時高風(fēng)險會談中過早使用有你不能解決的暗示需求敏感區(qū)域需求-效益問題為什么媒體的專業(yè)定位很重要？多重曝光的效應(yīng)對你的推廣有幫助嗎？如果我們能將VIDEO展示的時間提供為4分鐘詳細的介紹，那么您將可以為買家多展示那些重要的信息？以及有其他的幫助嗎？定義：詢問提供對策的價值、重要性和意義。需求-效益問題的影響和建議影響：這種多功能的問題被出色的銷售人員廣泛使用。對客戶有積極影響，因此該類問題被應(yīng)用較多的會談中，客戶會認為更有幫助、建設(shè)性的、有意義的。建議：使用這些問題讓供應(yīng)商告訴你提供的對策的利益所在。如何穿插迂回靈活使用四種問題，組成一個會談路徑圖。需求-效益問題的目的和具體意

8、思注重對策的效益而不是注重難題提問是為了明確需求的開發(fā)使客戶說出對策的利益它是積極、有益和建設(shè)性的問題可以減少異議，使客戶說服自己你方案的價值使談判向成交方向進行確認、弄清重要性、擴大明確需求環(huán)球資源34年的外貿(mào)推廣經(jīng)驗推廣公司的長年積累的外貿(mào)推廣經(jīng)驗對您是否有幫助？長年的專業(yè)外貿(mào)經(jīng)驗對您選擇媒體公司是否是一個關(guān)鍵因素呢？外貿(mào)媒體的長年經(jīng)驗除了可以提供給您專業(yè)的服務(wù)和信賴之外，還有那些好處？可以代理其他企業(yè)先進的出口經(jīng)驗、優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)低風(fēng)險和高風(fēng)險請你告訴我。會談的初期使用需求效益問題？當(dāng)方案或利益在其他方面也有效用時？當(dāng)客戶需求明確，必須做決定時？當(dāng)客戶的需求為主觀時？在進行能力證實階段之前和

9、暗示問題之后？區(qū)分四類問題的測試請回答！銷售會談的四個階段四個階段與作用初步接觸（開場白）初步接觸（開場白）開始會談開始會談-建立專業(yè)的形象、可以問問題的地建立專業(yè)的形象、可以問問題的地位位調(diào)查研究調(diào)查研究問問題問問題-明白供應(yīng)商的需求點明白供應(yīng)商的需求點證實能力證實能力表明我們?nèi)绾蝸韼椭蛻舯砻魑覀內(nèi)绾蝸韼椭蛻?文件、圖表、成功文件、圖表、成功故事等故事等獲得承諾獲得承諾贏得繼續(xù)進行下一步的許可贏得繼續(xù)進行下一步的許可研究表明，調(diào)查研究階段在大生意中是通向成功最關(guān)鍵的一步問問題，問各種各樣的問題讓買方開口！但要注意順序和技巧初步接觸和開啟會談不要太早介紹你的對策：因為它強迫賣方在建立起價值

10、之前就討論產(chǎn)品或者服務(wù)的細節(jié)；它允許買方問問題并控制這次討論，還有太貴的反對意見。開場白的目的：贏得客戶的同意，給你提問的權(quán)利，進而可以進入到調(diào)查研究階段。會談結(jié)果簡單銷售簡單銷售訂單（成功）訂單（成功）沒有訂單沒有訂單（失?。ㄊ。?fù)雜銷售復(fù)雜銷售 四個可能的結(jié)果四個可能的結(jié)果訂單訂單 承諾購買承諾購買進展進展 同意一種可以使同意一種可以使 生意向前推進的行為生意向前推進的行為暫時中斷暫時中斷 沒有明顯進展沒有明顯進展沒成交沒成交 拒絕購買拒絕購買如何獲得進展問題大到需要購買嗎？什么是進展？安排另一位關(guān)鍵人進行會談；進行產(chǎn)品和服務(wù)的演示；獲得能力證實的機會；目的是開發(fā)更深層次的需求等；為客戶進行版面設(shè)計。如何策劃你的會談我們產(chǎn)品的特征 它能解決供應(yīng)商的問題LXSJWYSMZY如果你想讓客戶理解，你應(yīng)該講述得多還是問得多？要勸說別人的最好的方法是什么？不要勸說；客戶只能自己勸自己！如何辨別供應(yīng)商的需求的需求暗示需求供應(yīng)商現(xiàn)在狀況中的難題、不滿和困難的清晰陳述例子我們上個月在寄送樣品上花了很多錢；我擔(dān)心品質(zhì)不如同行的產(chǎn)品；A的效果不如想象的好；最近我們的訂單不穩(wěn)定；我們在