漏斗式提問法

1、 漏斗式提問漏斗式提問開密碼門開密碼門 簡單來說就是一個逆向思維，站在對方角度考慮問題的倒金字塔模式。漏斗式提問真正從對方的角度出發(fā)，并且一步步引導(dǎo)對方產(chǎn)生需求。 6W3H ：WHO(誰誰)、WHEN(何時何時) 、WHERE(在哪里在哪里)、WHAT(什么什么)、WHY(為什么為什么)、WHICH(哪個哪個)、HOW(如如何何)、HOWMUCH(多少預(yù)算多少預(yù)算)、 HOWMANY(多大多少多大多少) 封閉式問題封閉式問題有點像對錯判斷或多項選擇題，答案只需要一兩個詞，是或不是，對或錯，知道或不知道。 u 開放式提問法開放式提問法 是指提出比較概括、廣泛、范圍較大的問題，對回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)

2、格，給對方以 充分自由發(fā)揮的余地。 這樣的提問比較寬松，不唐突，也常得體?？煽s短雙方心理、感情距離，注：采用開放式問題時，要注意避免時間和精力的無謂浪費，注意控制銷售節(jié)奏。 即銷售員為了了解客戶的態(tài)度，確認(rèn)他的需求，可以向客戶提出問題。 比如“您是怎么想的？您是怎么想的？”、“您的看您的看法？法？”、“您認(rèn)為我們的產(chǎn)品怎么您認(rèn)為我們的產(chǎn)品怎么樣？樣？”銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個屬性（特點這一摞錢只是一個屬性（特點 FeatureFeature） “貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚

3、?！?買魚就是這些錢的作用（優(yōu)點買魚就是這些錢的作用（優(yōu)點 AdvantageAdvantage）。但）。但是貓仍然沒有反應(yīng)是貓仍然沒有反應(yīng)。 “貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢摞錢這個時候就是一個完整的這個時候就是一個完整的FABFAB的順序。的順序。 貓吃飽喝足了，需求也就變了貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見它它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。

4、貓先生，我這兒有一摞錢?！必垎T貓員又說：又說：“肯定沒有反應(yīng)。銷售這些錢能買很多魚，你可以大吃一肯定沒有反應(yīng)。銷售這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了但是貓仍然沒有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。 FABE策略的第一個優(yōu)勢就是先介紹的不是優(yōu)點而是特色，其次才介紹優(yōu)點，這是因為先介紹特色，再引伸到優(yōu)點，使優(yōu)點有支撐點，顯得更加真實、可信和差異性。 n向客戶介紹特色和優(yōu)點一定要符合兩大原則： 基于客戶需求滿足的原則基于競爭對手比較優(yōu)勢的原則 為了讓大家更好的了解，我們現(xiàn)在通過一個案例來看看如何出神入化地運用這些吧！ 假設(shè)有位李先生去鄭州玩，想給廣州的朋假設(shè)有位李先生去鄭州玩，想給廣州的朋友帶回一點特產(chǎn)，于是想到那里的新鄭大友帶回一點特產(chǎn)，于是想到那里的新鄭大棗，于是他去到那里的市區(qū)買。當(dāng)他在某棗，于是他去到那里的市區(qū)買。當(dāng)他在某個酒店看到對面有兩家賣棗的商店，一家個酒店看到對面有兩家賣棗的商店，一家老板是個年輕人，一個是年