銀行保險(xiǎn)渠道關(guān)系開(kāi)拓與維護(hù)

1、n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者

2、必究違者必究1、渠道開(kāi)拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的、渠道開(kāi)拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的核心工作核心工作2、渠道開(kāi)拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的、渠道開(kāi)拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的永恒主題永恒主題 3、渠道開(kāi)拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的、渠道開(kāi)拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)重要基礎(chǔ)n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 渠道開(kāi)拓與維護(hù)，有兩層含義，一是開(kāi)拓，二是維護(hù)一是開(kāi)拓，二是維護(hù)。 所謂開(kāi)拓所謂開(kāi)拓，形象一點(diǎn)說(shuō)就是挖渠挖渠。 所謂維護(hù)所謂維護(hù)，形象一點(diǎn)說(shuō)就是守渠。守渠。 渠道開(kāi)拓是銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)；渠道開(kāi)拓是銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)； 渠道維護(hù)

3、是銀行代理業(yè)務(wù)健康發(fā)展的保證。渠道維護(hù)是銀行代理業(yè)務(wù)健康發(fā)展的保證。1、渠道開(kāi)拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的、渠道開(kāi)拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)重要基礎(chǔ) 渠道開(kāi)拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，銀保渠渠道開(kāi)拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，銀保渠道的核心工作就應(yīng)該緊緊圍繞如道的核心工作就應(yīng)該緊緊圍繞如何做好渠道開(kāi)拓與維護(hù)來(lái)何做好渠道開(kāi)拓與維護(hù)來(lái)展開(kāi)。展開(kāi)。 隊(duì)伍建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、服務(wù)支持、營(yíng)銷企隊(duì)伍建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、服務(wù)支持、營(yíng)銷企劃等工作，都是為渠道開(kāi)拓與維護(hù)工作服務(wù)的。劃等工作，都是為渠道開(kāi)拓與維護(hù)工作服務(wù)的。 各級(jí)機(jī)構(gòu)分工合作、各負(fù)其責(zé)。各級(jí)機(jī)構(gòu)分工合作、各負(fù)其責(zé)。 2、渠

4、道合作與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的、渠道合作與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的核心工作核心工作n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 銀保渠道的發(fā)展目標(biāo)是全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。銀保渠道的發(fā)展目標(biāo)是全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。 目標(biāo)不可能一蹴而就，更不可能一勞永逸。目標(biāo)不可能一蹴而就，更不可能一勞永逸。 始終保持清醒的認(rèn)識(shí)，冷靜觀察、勤于思考、積極探索、勇于實(shí)踐，在不斷地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的過(guò)程，探索出一條有中國(guó)人壽特色的渠道開(kāi)拓與維護(hù)的道路。 3、渠道合作與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的、渠道合作與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的永恒主題永恒主題與一個(gè)新渠道全面合作：譬如交行、招

5、行等一個(gè)大渠道的開(kāi)拓，與一個(gè)新渠道全面合作：譬如交行、招行等一個(gè)大渠道的開(kāi)拓，合合作渠道數(shù)量的絕對(duì)增加作渠道數(shù)量的絕對(duì)增加； 溝通對(duì)象：溝通對(duì)象：分行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)層級(jí)分行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)層級(jí)在原有省級(jí)渠道合作關(guān)系下，與新的二級(jí)分行、新的支行開(kāi)展業(yè)務(wù)在原有省級(jí)渠道合作關(guān)系下，與新的二級(jí)分行、新的支行開(kāi)展業(yè)務(wù)合作，合作，合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的絕對(duì)增加合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的絕對(duì)增加； 溝通對(duì)象：溝通對(duì)象：分管行長(zhǎng)、個(gè)金經(jīng)理、支行行長(zhǎng)層級(jí)分管行長(zhǎng)、個(gè)金經(jīng)理、支行行長(zhǎng)層級(jí)在原有輪班制合作模式下，進(jìn)行溝通開(kāi)拓，實(shí)現(xiàn)全天候作業(yè)（即等在原有輪班制合作模式下，進(jìn)行溝通開(kāi)拓，實(shí)現(xiàn)全天候作業(yè)（即等等，等，合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不變的情況下作

6、業(yè)時(shí)間絕對(duì)增加。合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不變的情況下作業(yè)時(shí)間絕對(duì)增加。 溝通對(duì)象：溝通對(duì)象：二級(jí)分行或支行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)層級(jí)二級(jí)分行或支行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)層級(jí)n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究 渠道開(kāi)拓初期目標(biāo)：低成本、廣開(kāi)源，以量為先渠道開(kāi)拓初期目標(biāo)：低成本、廣開(kāi)源，以量為先 輔之：擴(kuò)軍練兵，短期見(jiàn)量輔之：擴(kuò)軍練兵，短期見(jiàn)量 渠道維護(hù)長(zhǎng)期

7、目標(biāo)：穩(wěn)基礎(chǔ)、多選優(yōu)，以質(zhì)取勝渠道維護(hù)長(zhǎng)期目標(biāo)：穩(wěn)基礎(chǔ)、多選優(yōu)，以質(zhì)取勝 輔之：大浪淘沙，績(jī)優(yōu)沉淀輔之：大浪淘沙，績(jī)優(yōu)沉淀 終極目標(biāo)：優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)終極目標(biāo)：優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)* *績(jī)優(yōu)人員高平臺(tái)、高增長(zhǎng)、高品質(zhì)績(jī)優(yōu)人員高平臺(tái)、高增長(zhǎng)、高品質(zhì)n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，

8、未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析：市場(chǎng)容量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析：市場(chǎng)容量各渠道業(yè)績(jī)各渠道業(yè)績(jī)各支行業(yè)績(jī)各支行業(yè)績(jī)各各網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī) 哪個(gè)渠道最有潛力？哪個(gè)渠道投產(chǎn)比最高？哪個(gè)渠道業(yè)務(wù)目標(biāo)最哪個(gè)渠道最有潛力？哪個(gè)渠道投產(chǎn)比最高？哪個(gè)渠道業(yè)務(wù)目標(biāo)最高？哪個(gè)渠道計(jì)劃達(dá)成最低？等等高？哪個(gè)渠道計(jì)劃達(dá)成最低？等等 一定將主要精力投入到最有潛力的渠道！一定將主要精力投入到最有潛力的渠道！同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與渠道關(guān)系同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與渠道關(guān)系 基礎(chǔ)薄弱的基礎(chǔ)薄弱的精準(zhǔn)打擊、一劍封喉精準(zhǔn)打擊

9、、一劍封喉 基礎(chǔ)牢固的基礎(chǔ)牢固的集中優(yōu)勢(shì)兵力、逐個(gè)擊破集中優(yōu)勢(shì)兵力、逐個(gè)擊破n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究自身優(yōu)勢(shì)分析：可運(yùn)用的談判籌碼自身優(yōu)勢(shì)分析：可運(yùn)用的談判籌碼 可運(yùn)用的資源：財(cái)務(wù)資源、客戶資源、培訓(xùn)資源可運(yùn)用的資源：財(cái)務(wù)資源、客戶資源、培訓(xùn)資源 明顯的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)、隊(duì)伍優(yōu)勢(shì)、客服優(yōu)勢(shì)等明顯的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)、隊(duì)伍優(yōu)勢(shì)、客服優(yōu)勢(shì)等 充分運(yùn)用資源，投入就要有產(chǎn)出充分運(yùn)用資源，投入就要有產(chǎn)出自身劣勢(shì)分析：自身劣勢(shì)分析： 與即將開(kāi)拓的渠道關(guān)系較薄弱與即將開(kāi)拓的渠道關(guān)系較薄弱 期繳業(yè)務(wù)與銀行的規(guī)模

10、目標(biāo)有沖突期繳業(yè)務(wù)與銀行的規(guī)模目標(biāo)有沖突 。n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究關(guān)鍵人物分析：一把行長(zhǎng)關(guān)鍵人物分析：一把行長(zhǎng)分管行長(zhǎng)分管行長(zhǎng)個(gè)金經(jīng)理個(gè)金經(jīng)理普通科員普通科員鎖定重點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)：基本情況普查、興趣愛(ài)好考查、工作方式探查鎖定重點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)：基本情況普查、興趣愛(ài)好考查、工作方式探查 多方面切入（正式拜訪、私下會(huì)友）多方面切入（正式拜訪、私下會(huì)友） 重視普通員工：小人物可以有大作為重視普通員工：小人物可以有大作為 抓好核心員工，往往

11、可以事半功倍抓好核心員工，往往可以事半功倍 人是有感情的動(dòng)物，人員公關(guān)貴在人是有感情的動(dòng)物，人員公關(guān)貴在“持之以恒持之以恒”，不破樓蘭終不還，不破樓蘭終不還n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究關(guān)鍵事件運(yùn)作：會(huì)議、培訓(xùn)、商談關(guān)鍵事件運(yùn)作：會(huì)議、培訓(xùn)、商談 重視每一次和渠道接觸的機(jī)會(huì)，提前做好會(huì)談?dòng)?jì)劃草稿，重視每一次和渠道接觸的機(jī)會(huì)，提前做好會(huì)談?dòng)?jì)劃草稿，以以“答記者問(wèn)答記者問(wèn)”的心態(tài)去準(zhǔn)備工作；的心態(tài)去準(zhǔn)備工作； 帶著帶著“主題主

12、題”去渠道，通過(guò)會(huì)談逐步將去渠道，通過(guò)會(huì)談逐步將“我的理念我的理念”滲滲入入“你的頭腦你的頭腦”； 開(kāi)好每一次渠道會(huì)議：無(wú)論大會(huì)小會(huì)，要有所創(chuàng)新、區(qū)別開(kāi)好每一次渠道會(huì)議：無(wú)論大會(huì)小會(huì)，要有所創(chuàng)新、區(qū)別同業(yè)；同業(yè)； 重要會(huì)議、高層會(huì)晤不僅需要前期周密準(zhǔn)備，更需后續(xù)跟重要會(huì)議、高層會(huì)晤不僅需要前期周密準(zhǔn)備，更需后續(xù)跟進(jìn)追蹤，可以電話、郵件追蹤，亦可編寫?？?、專欄宣傳。進(jìn)追蹤，可以電話、郵件追蹤，亦可編寫?？?、專欄宣傳。n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究雙雙贏贏n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)

13、授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究n銀行高層領(lǐng)導(dǎo)不支持、不表態(tài)銀行高層領(lǐng)導(dǎo)不支持、不表態(tài)n支行不支持、不重視，阻攔業(yè)務(wù)發(fā)展支行不支持、不重視，阻攔業(yè)務(wù)發(fā)展n影響儲(chǔ)蓄，任務(wù)完不成影響儲(chǔ)蓄，任務(wù)完不成n一線柜臺(tái)人員銷售意愿低一線柜臺(tái)人員銷售意愿低n一線柜臺(tái)人員銷售主動(dòng)性差一線柜臺(tái)人員銷售主動(dòng)性差n柜臺(tái)人員銷售技能低柜臺(tái)人員銷售技能低n一線分配比例出現(xiàn)問(wèn)題一線分配比例出現(xiàn)問(wèn)題n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授

14、權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究找出合作分行的核心人物，肯定對(duì)方的經(jīng)營(yíng)成果，爭(zhēng)取其認(rèn)可摸清現(xiàn)有的渠道合作游戲規(guī)則，并找到出不足之處打破原有游戲規(guī)則，按照自己的理念影響渠道、讓渠道為我所用打破原有游戲規(guī)則，按照自己的理念影響渠道、讓渠道為我所用要清楚新開(kāi)渠道的發(fā)展?jié)摿Γ贫ǔ鲎约旱陌l(fā)展規(guī)劃最短時(shí)間內(nèi)和對(duì)方確定合作模式（全部獨(dú)家代理、部分獨(dú)家代理還是和其他保險(xiǎn)公司共同代理）借助標(biāo)桿：利用標(biāo)桿力量說(shuō)服渠道借助標(biāo)桿：利用標(biāo)桿力量說(shuō)服渠道要能夠讓對(duì)方接受和執(zhí)行你的經(jīng)營(yíng)思想，這是合作的最高境界，渠道才能真正的掌握在你的手中。n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)

15、發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究即使當(dāng)時(shí)不能合作，也要保持經(jīng)常的聯(lián)絡(luò)，收集整理對(duì)方的發(fā)展信息，在對(duì)方取得成績(jī)時(shí)記得給對(duì)方恭喜和鼓勵(lì)。要讓對(duì)方感覺(jué)到你的關(guān)注和存在。時(shí)時(shí)爭(zhēng)取合作的機(jī)會(huì)。在肯定對(duì)方的同時(shí)一定要讓銀行相信自己的實(shí)力，讓銀行感覺(jué)自己有能力、有資源，將銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。換位思考：銀行經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是什么？ 個(gè)金管理目標(biāo)是什么？ 保險(xiǎn)公司能為銀行提供什么？ 銀行

16、與保險(xiǎn)公司合作擔(dān)心什么？n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究利潤(rùn)利潤(rùn)市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額中間業(yè)務(wù)收入中間業(yè)務(wù)收入 日?，F(xiàn)金流日常現(xiàn)金流 客戶資源共享客戶資源共享 優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)資源優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)資源業(yè)績(jī)下滑業(yè)績(jī)下滑客戶流失客戶流失 投訴風(fēng)險(xiǎn)投訴風(fēng)險(xiǎn)n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究向上借助總對(duì)總：向上借助總對(duì)總： 事先了解總行政策、借力總公司政策向下依托支對(duì)支：向下依托支對(duì)支： 提前了解支行合作的優(yōu)勢(shì)和不足，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)，坦誠(chéng)不足尋找共同點(diǎn)：尋找共同點(diǎn)： 同屬于金融業(yè)集團(tuán)：共同關(guān)注

17、近期金融形勢(shì)變化 同為客戶提供服務(wù)：短中長(zhǎng)期理財(cái)保障堅(jiān)定信心、切中要害：堅(jiān)定信心、切中要害： 你的需求我的供給 互幫互助互惠互利最近幾年的業(yè)績(jī)情況渠道的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)情況（儲(chǔ)蓄、保費(fèi)收入、保險(xiǎn)代理合作機(jī)構(gòu)，主銷產(chǎn)品等等）該渠道上一階段的合作計(jì)劃、計(jì)劃進(jìn)度情況該渠道前期的方案實(shí)施、兌現(xiàn)情況該渠道當(dāng)前的業(yè)務(wù)情況及下一階段的發(fā)展計(jì)劃強(qiáng)調(diào)自我現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)其現(xiàn)有不足之處（與同業(yè)公司合作的劣勢(shì)），爭(zhēng)取試銷機(jī)會(huì)找準(zhǔn)切入點(diǎn)，利用其內(nèi)部各支行間競(jìng)爭(zhēng)壓力，找出潛力支行，向其進(jìn)行游說(shuō)，遞送發(fā)展合作計(jì)劃掌握掌握信息信息尋求尋求突破突破點(diǎn)點(diǎn)試銷階段必須有量的突破、短期內(nèi)得到對(duì)方高度認(rèn)可，為下一步長(zhǎng)期合作奠定基礎(chǔ)n萬(wàn)一網(wǎng)制作

18、收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究了解自我、了解渠道了解自我、了解渠道找到合作利益點(diǎn)找到合作利益點(diǎn)了解市場(chǎng)、了解變化了解市場(chǎng)、了解變化找到適合新環(huán)境的業(yè)務(wù)發(fā)展建議找到適合新環(huán)境的業(yè)務(wù)發(fā)展建議切記切記始終要把雙方的發(fā)展和利益放在首位。始終要把雙方的發(fā)展和利益放在首位。n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授

19、權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究 通過(guò)與建立合作關(guān)系的銀行保持良好溝通交通過(guò)與建立合作關(guān)系的銀行保持良好溝通交流，通過(guò)為網(wǎng)點(diǎn)提供良好的支持和服務(wù)，維持流，通過(guò)為網(wǎng)點(diǎn)提供良好的支持和服務(wù)，維持銀行代理業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期和可持續(xù)發(fā)展。銀行代理業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期和可持續(xù)發(fā)展。n渠道維護(hù)目的渠道維護(hù)目的：穩(wěn)定渠道：穩(wěn)定渠道 改善網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量改善網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量 提高業(yè)績(jī)提高業(yè)績(jī) n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究渠道維護(hù)重點(diǎn)：渠道維護(hù)重點(diǎn)： 業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng) 穩(wěn)定且業(yè)績(jī)良好不僅是渠道維護(hù)的主要依托，穩(wěn)定且業(yè)績(jī)良好不僅是渠道維護(hù)的主要依托，對(duì)渠道的進(jìn)一步開(kāi)發(fā)也

20、具有極其重要的作用。對(duì)渠道的進(jìn)一步開(kāi)發(fā)也具有極其重要的作用。渠道維護(hù)之層次溝通：渠道維護(hù)之層次溝通： 對(duì)等溝通對(duì)等溝通 總公司總公司 總行總行 分公司分公司 二級(jí)分行二級(jí)分行 中心支公司中心支公司 市級(jí)分行市級(jí)分行（縣）支公司（縣）支公司 支行、辦事處支行、辦事處 駐點(diǎn)客戶經(jīng)理駐點(diǎn)客戶經(jīng)理 網(wǎng)點(diǎn)（儲(chǔ)蓄所網(wǎng)點(diǎn)（儲(chǔ)蓄所）n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究渠道維護(hù)之著力點(diǎn)和方法：渠道維護(hù)之著力點(diǎn)和方法：n國(guó)有銀行體制原因國(guó)有銀行體制原因 加強(qiáng)對(duì)等溝通和交流加強(qiáng)對(duì)等溝通和交流n文化沖突文化沖突 改變習(xí)慣，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)改變習(xí)慣，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)n業(yè)

21、績(jī)低下業(yè)績(jī)低下 業(yè)務(wù)推動(dòng)、加強(qiáng)培訓(xùn)業(yè)務(wù)推動(dòng)、加強(qiáng)培訓(xùn)n客戶退保、投訴客戶退保、投訴 售后服務(wù)售后服務(wù)渠道維護(hù)之對(duì)等溝通交流渠道維護(hù)之對(duì)等溝通交流n理念的灌輸（主動(dòng)服務(wù)、提高競(jìng)爭(zhēng)力）理念的灌輸（主動(dòng)服務(wù)、提高競(jìng)爭(zhēng)力）n融洽感情融洽感情n加深相互理解加深相互理解n鞏固關(guān)系鞏固關(guān)系n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究渠道維護(hù)之解決文化沖突渠道維護(hù)之解決文化沖突n適應(yīng)、貼近銀行文化，改變習(xí)慣，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，適應(yīng)、貼近銀行文化，改變習(xí)慣，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，以公司為主體與銀行分層交流。以公司為主體與銀行分層交流。 銀行客戶經(jīng)理的培訓(xùn)、管理一定要銀行客戶

22、經(jīng)理的培訓(xùn)、管理一定要“淡化淡化”個(gè)個(gè)人營(yíng)銷的痕跡人營(yíng)銷的痕跡n潛移默化的灌輸主動(dòng)服務(wù)精神潛移默化的灌輸主動(dòng)服務(wù)精神渠道維護(hù)之業(yè)務(wù)推動(dòng)渠道維護(hù)之業(yè)務(wù)推動(dòng)n制定相適應(yīng)的產(chǎn)品策略制定相適應(yīng)的產(chǎn)品策略n流暢的業(yè)務(wù)流程流暢的業(yè)務(wù)流程n恰當(dāng)?shù)钠髣澐桨盖‘?dāng)?shù)钠髣澐桨竛合理的利益分配合理的利益分配n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究渠道維護(hù)之業(yè)務(wù)推動(dòng)渠道維護(hù)之業(yè)務(wù)推動(dòng) 如何有效推動(dòng)？如何有效推動(dòng)？對(duì)銀行對(duì)銀行各司其職各司其職 、上下合心、提高認(rèn)識(shí)、上下合心、提高認(rèn)識(shí) 加強(qiáng)溝通加強(qiáng)溝通對(duì)分行對(duì)分行統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)一規(guī)劃 、合理分配資源、策劃業(yè)、合理分

23、配資源、策劃業(yè)務(wù)推動(dòng)方案務(wù)推動(dòng)方案對(duì)支行對(duì)支行組織培訓(xùn)、組織培訓(xùn)、 業(yè)務(wù)督導(dǎo)、定期總結(jié)業(yè)務(wù)督導(dǎo)、定期總結(jié) 上傳下達(dá)上傳下達(dá)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)引導(dǎo)和鼓勵(lì)柜員主動(dòng)營(yíng)銷，根據(jù)引導(dǎo)和鼓勵(lì)柜員主動(dòng)營(yíng)銷，根據(jù) 網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況制定有效措施網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況制定有效措施對(duì)柜員對(duì)柜員熟練掌握產(chǎn)品及營(yíng)銷技巧熟練掌握產(chǎn)品及營(yíng)銷技巧 主動(dòng)推介主動(dòng)推介 全員營(yíng)銷全員營(yíng)銷n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究渠道維護(hù)之售后服務(wù)對(duì)渠道維護(hù)的作用渠道維護(hù)之售后服務(wù)對(duì)渠道維護(hù)的作用n進(jìn)一步穩(wěn)定業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)一步穩(wěn)定業(yè)務(wù)發(fā)展n減少客戶對(duì)渠道的干擾減少客戶對(duì)渠道的干擾n提高客戶對(duì)銷

24、售渠道的認(rèn)同度提高客戶對(duì)銷售渠道的認(rèn)同度渠道維護(hù)之售后服務(wù)舉措n保單送達(dá)通知保單送達(dá)通知n新客戶電話回訪新客戶電話回訪n不定期售后回訪不定期售后回訪n中大客戶的維系中大客戶的維系n公司客服體系內(nèi)其他服務(wù)公司客服體系內(nèi)其他服務(wù)n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究n業(yè)績(jī)穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)業(yè)績(jī)穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)是渠道維護(hù)的關(guān)鍵是渠道維護(hù)的關(guān)鍵n流暢的業(yè)務(wù)流程流暢的業(yè)務(wù)流程是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)n有力的服務(wù)、培訓(xùn)支持有力的服務(wù)、培訓(xùn)支持是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的保障是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的保障n良好的人際關(guān)系良好的人際關(guān)系是銀保合作的橋梁是銀保合作的橋梁渠道維護(hù)之

25、關(guān)鍵：渠道維護(hù)之關(guān)鍵：n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究3、渠道經(jīng)營(yíng)策略：渠道經(jīng)營(yíng)渠道經(jīng)營(yíng)每年一每年一次次“節(jié)節(jié)日祝福日祝?！泵考疽幻考疽淮未巍爸髦黧w舞會(huì)體舞會(huì)”每月一每月一次次“愛(ài)愛(ài)心傳遞心傳遞”每周一每周一次次“溝溝通分析通分析”強(qiáng)勢(shì)構(gòu)筑強(qiáng)勢(shì)構(gòu)筑“種子網(wǎng)點(diǎn)種子網(wǎng)點(diǎn)”基地基地構(gòu)筑傳統(tǒng)銀?？蚣芟碌臉?gòu)筑傳統(tǒng)銀?？蚣芟碌摹半[性陣地隱性陣地”“同車道角逐同車道角逐”競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略構(gòu)建構(gòu)建“利益共同體利益共同體”警惕警惕“利益共同體利益共同體”（四）堅(jiān)守優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)拓零單網(wǎng)點(diǎn)（四）堅(jiān)守優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)拓零單網(wǎng)點(diǎn)（五）努力提高網(wǎng)均產(chǎn)能（五）努力提高網(wǎng)均產(chǎn)能（六）大力培育種子網(wǎng)點(diǎn)（六）大力培育種子網(wǎng)點(diǎn)基層公司渠道維護(hù)的重點(diǎn)工作基層公司渠道維護(hù)的重點(diǎn)工作（三）提高駐點(diǎn)人員素質(zhì)（三）提高駐點(diǎn)人員素質(zhì)（一）重視渠道均衡發(fā)展（一）重視渠道均衡發(fā)展 （二）加大培訓(xùn)力度，提高培訓(xùn)質(zhì)量（二）加大培訓(xùn)力度，提高培訓(xùn)質(zhì)量（七）緊盯同業(yè)，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略（七）緊盯同業(yè)，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略n萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整