戰(zhàn)略規(guī)劃流程（課堂PPT）

1、.1戰(zhàn)略規(guī)劃流程戰(zhàn)略規(guī)劃流程.2戰(zhàn)略流程戰(zhàn)略流程 戰(zhàn)略規(guī)劃的九個步驟戰(zhàn)略規(guī)劃的九個步驟現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析確定目標確定目標外部環(huán)境外部環(huán)境分析分析機遇和危機遇和危機分析機分析內(nèi)部能力內(nèi)部能力分析分析差距分析差距分析戰(zhàn)略設計戰(zhàn)略設計戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略實施進展監(jiān)控進展監(jiān)控目標分析目標分析12環(huán)境環(huán)境分析分析3戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略制定4戰(zhàn)戰(zhàn)略略管管控控.3愿景目標業(yè)務描述前1-2年經(jīng)營成績、問題業(yè)務確認及分布業(yè)務設計財務測算風險分析子公司業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃流程子公司業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃流程關鍵任務一一二二三三四四六六七七市場洞察五五討論一討論四討論三討論二市場洞察分析6力分析價值鏈分析主要競爭對手分析討論五.4會前準備會前準備 1

2、.明確會議時間、地點、會議主題明確會議時間、地點、會議主題 2.會議材料準備（議題資料、議題數(shù)據(jù)）會議材料準備（議題資料、議題數(shù)據(jù)） 3.至少在會前一天把會議安排和相關資料發(fā)給參會者至少在會前一天把會議安排和相關資料發(fā)給參會者 4.確定會議參加人員和擔當?shù)慕巧_定會議參加人員和擔當?shù)慕巧?戰(zhàn)略引導員：戰(zhàn)略引導員：SPO 會議記錄員：會議記錄員：BU專職人員專職人員 團隊領袖：原則是子公司老總，至少是被授權具有決策權的子公團隊領袖：原則是子公司老總，至少是被授權具有決策權的子公司高管司高管.5會議內(nèi)容安排會議內(nèi)容安排 1.主持人介紹會議主題及目標、會議議程主持人介紹會議主題及目標、會議議程 2.

3、分議題發(fā)言討論分議題發(fā)言討論 產(chǎn)生想法產(chǎn)生想法 選擇想法選擇想法 聚焦益處和憂慮聚焦益處和憂慮 決策、總結決策、總結 3.對討論結果進行總結確認對討論結果進行總結確認-戰(zhàn)略引導員戰(zhàn)略引導員 4.會后對討論結果總結成文以及對存在問題進行研討會后對討論結果總結成文以及對存在問題進行研討 5.會議紀要：原則由子公司擬制，參會者會簽會議紀要：原則由子公司擬制，參會者會簽.6作業(yè)編號1.作業(yè)名稱現(xiàn)狀、差距分析現(xiàn)狀、差距分析目的對公司現(xiàn)有情況進行總結，明確所處形式和狀態(tài)，明確存在的差距。對公司現(xiàn)有情況進行總結，明確所處形式和狀態(tài)，明確存在的差距。輸入任務輸出上年度總結上年度總結內(nèi)部數(shù)據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù) 對經(jīng)營狀況

4、進行分析對經(jīng)營狀況進行分析對存在的差距進行分析（績效、機會差距）對存在的差距進行分析（績效、機會差距）公司現(xiàn)狀展示及分析公司現(xiàn)狀展示及分析公司存在的差距公司存在的差距負責成員合作成員子公司戰(zhàn)略規(guī)劃員子公司戰(zhàn)略規(guī)劃員子公司及各部門領導子公司及各部門領導方法/工具/參考備注1、現(xiàn)狀分析、現(xiàn)狀分析2、差距分析、差距分析對應產(chǎn)業(yè)公司的相關數(shù)據(jù)要確定對應產(chǎn)業(yè)公司的相關數(shù)據(jù)要確定1.1.現(xiàn)狀、差距分析現(xiàn)狀、差距分析.72.2.確定目標確定目標作業(yè)編號2.作業(yè)名稱確定遠景、目標確定遠景、目標目的明確公司發(fā)展方向和奮斗目標明確公司發(fā)展方向和奮斗目標輸入任務輸出公司現(xiàn)狀展示及分析公司現(xiàn)狀展示及分析高層意志高層意

5、志公司現(xiàn)有愿景公司現(xiàn)有愿景公司歷年的目標公司歷年的目標同行業(yè)標桿企業(yè)情況同行業(yè)標桿企業(yè)情況對公司的愿景進行討論對公司的愿景進行討論對公司的奮斗目標進行討論對公司的奮斗目標進行討論公司愿景公司愿景公司目標公司目標負責成員合作成員子公司戰(zhàn)略規(guī)劃員子公司戰(zhàn)略規(guī)劃員子公司及各部門領導子公司及各部門領導方法/工具/參考備注愿景、目標分析方法及舉例愿景、目標分析方法及舉例.83.3.內(nèi)外部環(huán)境分析內(nèi)外部環(huán)境分析作業(yè)編號3.作業(yè)名稱內(nèi)外部環(huán)境分析內(nèi)外部環(huán)境分析目的明確內(nèi)外部環(huán)境所處狀態(tài)，找出公司的優(yōu)勢和劣勢，明確可能的發(fā)展機會明確內(nèi)外部環(huán)境所處狀態(tài)，找出公司的優(yōu)勢和劣勢，明確可能的發(fā)展機會輸入任務輸出公司現(xiàn)

6、狀及差距公司現(xiàn)狀及差距宏觀、客戶、對手分析宏觀、客戶、對手分析價值鏈分析價值鏈分析競爭對手詳細分析競爭對手詳細分析對輸入的資料進行深入的討論分析，主要得出以下結論：對輸入的資料進行深入的討論分析，主要得出以下結論：存在的業(yè)務機會和威脅存在的業(yè)務機會和威脅明確公司的優(yōu)勢和劣勢明確公司的優(yōu)勢和劣勢公司業(yè)務機會和威脅公司業(yè)務機會和威脅公司的優(yōu)勢和劣勢公司的優(yōu)勢和劣勢負責成員合作成員子公司戰(zhàn)略規(guī)劃員子公司戰(zhàn)略規(guī)劃員子公司及各部門領導子公司及各部門領導方法/工具/參考備注宏觀、客戶、對手分析；宏觀、客戶、對手分析；價值鏈分析；價值鏈分析；競爭對手分析；競爭對手分析；STEEP、6力分析力分析.94.4.

7、業(yè)務確認及業(yè)務設計業(yè)務確認及業(yè)務設計作業(yè)編號4.1作業(yè)名稱業(yè)務確認業(yè)務確認目的對業(yè)務機會進行選擇，確定主要業(yè)務對業(yè)務機會進行選擇，確定主要業(yè)務輸入任務輸出公司愿景及目標公司愿景及目標公司業(yè)務機會公司業(yè)務機會公司優(yōu)勢和劣勢公司優(yōu)勢和劣勢業(yè)務機會評估業(yè)務機會評估選擇主要業(yè)務選擇主要業(yè)務公司未來的主要業(yè)務公司未來的主要業(yè)務公司的業(yè)務布局公司的業(yè)務布局負責成員合作成員子公司戰(zhàn)略規(guī)劃員子公司戰(zhàn)略規(guī)劃員子公司及各部門領導子公司及各部門領導方法/工具/參考備注業(yè)務評估方法和工具；業(yè)務評估方法和工具；H3模型模型.104.4.業(yè)務確認及業(yè)務設計業(yè)務確認及業(yè)務設計作業(yè)編號4.2作業(yè)名稱業(yè)務設計業(yè)務設計目的對公司

8、的主要業(yè)務進行具體設計，明確后續(xù)能力需求，找出核心競爭力和優(yōu)勢對公司的主要業(yè)務進行具體設計，明確后續(xù)能力需求，找出核心競爭力和優(yōu)勢輸入任務輸出公司未來的主要業(yè)務公司未來的主要業(yè)務針對選定的主要業(yè)務，分別從以下幾個方面進行詳細設針對選定的主要業(yè)務，分別從以下幾個方面進行詳細設計：客戶選擇、價值訴求、價值獲取、戰(zhàn)略控制點、活計：客戶選擇、價值訴求、價值獲取、戰(zhàn)略控制點、活動范圍、業(yè)務風險。動范圍、業(yè)務風險。依據(jù)業(yè)務設計，明確后續(xù)資源、能力需求，找出核心競依據(jù)業(yè)務設計，明確后續(xù)資源、能力需求，找出核心競爭力。爭力。業(yè)務設計表格業(yè)務設計表格核心競爭力核心競爭力資源需求資源需求能力需求能力需求負責成員合

9、作成員子公司戰(zhàn)略規(guī)劃員子公司戰(zhàn)略規(guī)劃員子公司及各部門領導子公司及各部門領導方法/工具/參考備注業(yè)務設計表格業(yè)務設計表格業(yè)務對比表格業(yè)務對比表格 .115. 5. 戰(zhàn)略執(zhí)行舉措戰(zhàn)略執(zhí)行舉措作業(yè)編號5.作業(yè)名稱戰(zhàn)略執(zhí)行舉措戰(zhàn)略執(zhí)行舉措目的根據(jù)業(yè)務計劃內(nèi)容來明確戰(zhàn)略執(zhí)行的具體措施，包括企業(yè)文化、正式組織、人才根據(jù)業(yè)務計劃內(nèi)容來明確戰(zhàn)略執(zhí)行的具體措施，包括企業(yè)文化、正式組織、人才輸入任務輸出業(yè)務設計表格業(yè)務設計表格核心競爭力核心競爭力資源需求資源需求能力需求能力需求公司戰(zhàn)略舉措分析公司戰(zhàn)略舉措分析列舉戰(zhàn)略的關鍵任務列舉戰(zhàn)略的關鍵任務關鍵任務關鍵任務企業(yè)文化改進措施企業(yè)文化改進措施組織調(diào)整措施組織調(diào)整措

10、施人才改進措施人才改進措施負責成員合作成員子公司戰(zhàn)略規(guī)劃員子公司戰(zhàn)略規(guī)劃員子公司及各部門領導子公司及各部門領導方法/工具/參考備注關鍵任務表格關鍵任務表格.126. 6. 財務測算財務測算作業(yè)編號6.作業(yè)名稱財務測算財務測算目的對規(guī)劃期間每年的財務目標情況進行測算。對規(guī)劃期間每年的財務目標情況進行測算。輸入任務輸出業(yè)務設計表格業(yè)務設計表格 對總體業(yè)務進行測算對總體業(yè)務進行測算 對子公司各項業(yè)務分別進行財務測算對子公司各項業(yè)務分別進行財務測算財務測算表格財務測算表格負責成員合作成員子公司戰(zhàn)略規(guī)劃員子公司戰(zhàn)略規(guī)劃員子公司及各部門領導子公司及各部門領導方法/工具/參考備注財務測算模版財務測算模版.1

11、37. 7. 風險分析風險分析作業(yè)編號7.作業(yè)名稱風險分析風險分析目的對整體戰(zhàn)略及措施進行風險分析，并提出相應的應對措施。對整體戰(zhàn)略及措施進行風險分析，并提出相應的應對措施。輸入任務輸出業(yè)務設計表格業(yè)務設計表格公司發(fā)展的機會和威脅公司發(fā)展的機會和威脅戰(zhàn)略舉措戰(zhàn)略舉措 分析存在風險分析存在風險對風險等級進行評估對風險等級進行評估提出風險應對措施提出風險應對措施風險分析表格風險分析表格負責成員合作成員子公司戰(zhàn)略規(guī)劃員子公司戰(zhàn)略規(guī)劃員子公司及各部門領導子公司及各部門領導方法/工具/參考備注風險分析模版風險分析模版.14 附件附件.15GOALSMISSIONVISION“沒有行動的愿景僅僅是個白日夢

12、，而沒有愿景的行動簡直就是一個惡夢。” 諺語 為業(yè)務建立愿景對于理解未來的方向很重要。沒有愿景，業(yè)務就像“無舵的船”。愿景定義綜述：愿景定義綜述： 愿景是對一個組織的未來高層次的見解，它為組織在發(fā)展更為細節(jié)性的戰(zhàn)略，規(guī)劃愿景是對一個組織的未來高層次的見解，它為組織在發(fā)展更為細節(jié)性的戰(zhàn)略，規(guī)劃和戰(zhàn)術時確定了方向。和戰(zhàn)術時確定了方向。愿景是通過對未來的思考和問下列問題來開展的：公司將會開展什么樣的業(yè)務？公司將在何處展開競爭（業(yè)務/市場）？公司將會為誰服務或提供價值？什么時候公司能達到所預想的目的地（時間框架）？這些問題將幫助確立使命，使命將回答這樣的問題：“為什么公司做此項業(yè)務”或“什么是公司的使

13、命？”愿景定義愿景定義.16目標所涉及的范圍很廣，從支撐愿景和使命的高層次期望，到細節(jié)性的目標（該目標將幫助聚焦于業(yè)務的提升）。目標越細致，我們就越容易衡量（對于最終目標）實際達到的程度。目標定義綜述：目標定義綜述： 目標通常有一個時間期限，本質(zhì)上，它是一般的戰(zhàn)略。目標通常有一個時間期限，本質(zhì)上，它是一般的戰(zhàn)略。目標可以是定量（“提高產(chǎn)品質(zhì)量”）和定性的（”減少20的殘損率“）為了衡量業(yè)務是成功或是失敗，目標應該是可衡量的目標既是相對難以達到，但同時又很實際。它可以用來作為一個賽點和驅(qū)動機。GOALSMISSIONVISION目標定義目標定義.17宏觀、客戶、對手分析宏觀、客戶、對手分析-1-

14、1市場洞察主要思考點宏觀分析宏觀分析你所處的行業(yè)和市場是什么？行業(yè)的價值鏈發(fā)生了什么變化？市場的規(guī)模和未來的增你所處的行業(yè)和市場是什么？行業(yè)的價值鏈發(fā)生了什么變化？市場的規(guī)模和未來的增長預期如何？長預期如何？宏觀環(huán)境、技術與服務、人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)、法律與政治發(fā)生了什么？主要變化將影響到宏觀環(huán)境、技術與服務、人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)、法律與政治發(fā)生了什么？主要變化將影響到你所在的行業(yè)？你所在的行業(yè)？客戶分析客戶分析你服務于哪些客戶？他們的基本特征是什么？你服務于哪些客戶？他們的基本特征是什么？客戶的需求與當務之急的挑戰(zhàn)是什么？客戶的需求與當務之急的挑戰(zhàn)是什么？為什么客戶選擇你的產(chǎn)品與服務？為什么客戶選擇你的產(chǎn)品

15、與服務？競爭動向競爭動向在整個競爭市場上發(fā)生了或者正在發(fā)生什么變化？在整個競爭市場上發(fā)生了或者正在發(fā)生什么變化？你的競爭對手有哪幾類？誰是主要的競爭對手？你的競爭對手有哪幾類？誰是主要的競爭對手？他們的經(jīng)營狀況如何？未來競爭的主要策略是什么？他們的經(jīng)營狀況如何？未來競爭的主要策略是什么？.18宏觀分析主要趨勢：主要趨勢：機會：機會：威脅：威脅：客戶分析主要趨勢：主要趨勢：機會：機會：威脅：威脅：競爭分析主要趨勢：主要趨勢：機會：機會：威脅：威脅：宏觀、客戶、對手分析宏觀、客戶、對手分析-2-2.19售后支持售后支持渠道渠道(無無KA信息）信息）Marketing/Business Planni

16、ng公司營銷能力較弱營銷能力較弱 市場營銷被劃市場營銷被劃入產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理入產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理的職責中的職責中擁有一些比較擁有一些比較強大的本地渠道強大的本地渠道合伙人合伙人研發(fā)投資占公研發(fā)投資占公司預算的司預算的40%40%70%70%的研發(fā)人員的研發(fā)人員 具備碩士學歷具備碩士學歷Intellon Intellon alpha sidealpha side產(chǎn)品制造能力第四產(chǎn)品制造能力第四位位 收益率最高收益率最高供應鏈管理能力較供應鏈管理能力較弱弱TTMTTM較長較長 銷售排名第四銷售排名第四 渠道銷售隊伍渠道銷售隊伍不足不足獨有的銷售業(yè)獨有的銷售業(yè)務合伙人遍布務合伙人遍布歐盟和納米比歐盟和納米比亞

17、亞在美零售起步在美零售起步準時交貨率很準時交貨率很差差無呼叫中心無呼叫中心服務服務2 2年質(zhì)保年質(zhì)保強大的直接強大的直接支持隊伍支持隊伍競爭對手 A擅長歐盟市場擅長歐盟市場的營銷的營銷致力于在歐盟致力于在歐盟本地的深耕本地的深耕ODM from EMSODM from EMSWork closer Work closer with Intellonwith Intellon產(chǎn)品制造能力第三產(chǎn)品制造能力第三位位TTMTTM較好較好/ /行業(yè)先行行業(yè)先行者者在歐盟市場具在歐盟市場具有優(yōu)秀的渠道銷有優(yōu)秀的渠道銷售隊伍售隊伍專注歐盟市場專注歐盟市場的普通零售的普通零售無無競爭對手 B全球排名地位全球排

18、名地位的零售品牌的零售品牌Good NA Good NA Marketing Marketing High quality High quality product imageproduct imageODM from EMS ODM from EMS 第一位得產(chǎn)品制造第一位得產(chǎn)品制造能力能力供應鏈管理能力最供應鏈管理能力最強強TTMTTM較短較短后來者后來者渠道銷售隊伍渠道銷售隊伍業(yè)內(nèi)排名第二業(yè)內(nèi)排名第二納米比亞零售納米比亞零售第二名第二名準時交貨率良準時交貨率良好好SOHO/SBSOHO/SB渠道渠道7x247x24呼叫中呼叫中心心2 2年質(zhì)保年質(zhì)保競爭對手 C品牌全球排名品牌全球排名第三

19、第三優(yōu)良的低成本優(yōu)良的低成本營銷營銷 全球市場全球市場全方位產(chǎn)品策略，全方位產(chǎn)品策略，包圍整個市場的包圍整個市場的脈動脈動ODM from EMS ODM from EMS 產(chǎn)品制造能力第二產(chǎn)品制造能力第二位位供應鏈管理能力較供應鏈管理能力較好好TTMTTM短短 n產(chǎn)品的渠道或產(chǎn)品的渠道或零售較好零售較好n通過通過在地化在地化（以夷制夷），（以夷制夷），成功拓展全球成功拓展全球版圖版圖通路決定品牌通路決定品牌 歐洲有技術支歐洲有技術支持能力代理商持能力代理商美國零售美國零售 7x247x24呼叫中呼叫中心服務心服務2 2年質(zhì)保年質(zhì)保產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)研發(fā)研發(fā)銷售銷售市場營銷市場營銷/業(yè)務規(guī)劃業(yè)務

20、規(guī)劃物流物流價值鏈分析價值鏈分析Example.20公司競爭對手1競爭對手2技術及產(chǎn)品趨勢獲取最新的技術并強化渠道及企業(yè)獲取最新的技術并強化渠道及企業(yè)市場市場瞄準具備集成服務和軟瞄準具備集成服務和軟件的數(shù)字視頻技術、系件的數(shù)字視頻技術、系統(tǒng)和服務統(tǒng)和服務維護和領導消費渠道維護和領導消費渠道 聚焦聚焦“即插即用即插即用”或簡或簡易安裝易安裝 并且使用解決方并且使用解決方案案財務狀況 （銷售/ 利潤)收入收入: 4: 4. .7777億美元億美元毛利毛利: : 0.0.3 3億美元億美元收入收入: : 79.0179.01億美元億美元毛利毛利: $ 6: $ 6. .4747億美元億美元收入收入:

21、 $574M: $574M毛利毛利: $ 60M: $ 60M市場地位和市場份額#1 Residential #1 Residential Product XXXProduct XXX (8.5% ww), #2 (8.5% ww), #2 Product XXXProduct XXX provider (provider (亞太地區(qū)占有率亞太地區(qū)占有率38.6%)38.6%)XXXXXX產(chǎn)品全球第一產(chǎn)品全球第一 ( (市市場份額場份額17%)17%)在歐洲排名第一在歐洲排名第一, , 美國美國第二第二產(chǎn)品 / 服務Networking (BU X)Networking (BU X)產(chǎn)品產(chǎn)品

22、T T 和產(chǎn)品和產(chǎn)品 K K產(chǎn)品產(chǎn)品G G業(yè)務模式 (關鍵客戶, 渠道 (渠道類型)KA (80%) and Channel (20%)KA (80%) and Channel (20%)重要客戶和渠道重要客戶和渠道 渠道渠道用戶(誰買)定位定位BU BU X X市場市場定位定位XXXXXX產(chǎn)品相關的產(chǎn)產(chǎn)品相關的產(chǎn)品品定位產(chǎn)品定位產(chǎn)品ZZZZZZ的市場的市場價值主張創(chuàng)新和性能創(chuàng)新和性能高度集成高度集成. . 與優(yōu)秀的網(wǎng)略運營商合與優(yōu)秀的網(wǎng)略運營商合作作效率效率, ,創(chuàng)新創(chuàng)新, , Presence, Presence, 質(zhì)量質(zhì)量其他 （特殊關系, 聯(lián)盟等)“XXX” “XXX” 渠道程序渠道程

23、序與與 XXXXXX公司合資公司合資自自0505年與年與SingTel SingTel 達成達成戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟“XXX”“XXX”計劃使其在全球計劃使其在全球拓展了拓展了33,00033,000個加值型個加值型通路商通路商優(yōu)勢和弱勢優(yōu)勢優(yōu)勢: : 研發(fā)研發(fā)弱勢弱勢: : 渠道渠道優(yōu)勢優(yōu)勢: : 銷售銷售/ /營銷營銷弱勢弱勢: : 制造制造優(yōu)勢優(yōu)勢: : 渠道渠道弱勢弱勢: : 研發(fā)研發(fā) 為對抗競爭對手如何進行銷售價格競爭價格競爭將歐洲的渠道模式復制將歐洲的渠道模式復制到美國和亞太地區(qū)到美國和亞太地區(qū) 競爭對手分析競爭對手分析Example.21STEEP 分析分析-1 關鍵問題：關鍵問題：

24、 商業(yè)環(huán)境中什么因素會影響我們顧客的消費行為？ 那些因素在過去造成了影響？ 那些因素在未來造成了影響？ 事件有多大發(fā)生的可能性？ 對銷售的影響有多大？ 主要活動：主要活動： 記錄主要的環(huán)境因素以及它們對業(yè)務的影響。 總結通過STEEP分析得到的關鍵機會&威脅。環(huán)境分析環(huán)境分析 社會社會(Social) 技術技術(Technological) 經(jīng)濟經(jīng)濟(Economic) 環(huán)保環(huán)保(Environmental) 政治政治(Political) 財務財務 法律法律 宗教宗教 全球化全球化 其它環(huán)境因素其它環(huán)境因素STEEPAnalysisSTEEPAnalysisSTEEPAnalysis

25、社會社會技術技術經(jīng)濟經(jīng)濟環(huán)境環(huán)境政治政治STEEPSTEEP框架是環(huán)境分析的基礎。它經(jīng)常用來分析公司所處行業(yè)之外的商業(yè)環(huán)境框架是環(huán)境分析的基礎。它經(jīng)常用來分析公司所處行業(yè)之外的商業(yè)環(huán)境.22STEEP分析指引分析指引通過STEEP框架和工作表，集體討論所有有可能影響商務領域的社會、技術、經(jīng)濟、環(huán)保和政治因素。 社會 社會，人口變化 技術 相關的正在顯現(xiàn)中的技術，技術應用 經(jīng)濟 整體的經(jīng)濟環(huán)境（GDP，市場增長率，利率） 環(huán)保 自然環(huán)境的關注 政治 條例，政治，法律因素爭取盡可能多的思考相關議題，不用判斷這些議題的質(zhì)量羅列出所有議題，然后根據(jù)它對本領域的重要性來排序（高，中或低重要性）然后，對于

26、排序為高和中的議題，考慮它們對哪一種機會和威脅有影響STEEP分析分析-2.23STEEP分析分析-3對我們的業(yè)務有明顯驅(qū)動或影響的社會因素:高/中/低機會威脅 人們生活水平的不斷提高，對生活用水的質(zhì)量提升的人們生活水平的不斷提高，對生活用水的質(zhì)量提升的需求增加需求增加高凈水器市場需求總量持續(xù)增加 中國水質(zhì)狀況降低，人們擔心飲水質(zhì)量中國水質(zhì)狀況降低，人們擔心飲水質(zhì)量高改善飲用水質(zhì)量的產(chǎn)品需求增加 農(nóng)村缺乏自來水裝置，飲用水基本沒有進行處理農(nóng)村缺乏自來水裝置，飲用水基本沒有進行處理中中 有改善水質(zhì)的需求有改善水質(zhì)的需求 基礎設施未跟上，不利基礎設施未跟上，不利于市場推廣于市場推廣對我們的業(yè)務有明

27、顯驅(qū)動或影響的技術因素: 高/中/低機會威脅n提升水質(zhì)的技術種類繁多：提升水質(zhì)的技術種類繁多： 砂芯過濾砂芯過濾活性炭、陶瓷等吸附過濾活性炭、陶瓷等吸附過濾軟水、礦化、磁軟水、礦化、磁化化膜分離過濾膜分離過濾紫外線照射、逆滲透、活性炭過濾、紫外線照射、逆滲透、活性炭過濾、微孔陶瓷、中性纖維濾膜濾微孔陶瓷、中性纖維濾膜濾 高高出現(xiàn)多種技術處理的凈水器出現(xiàn)多種技術處理的凈水器行業(yè)競爭加劇。 膜過濾技術的不斷發(fā)展（微濾、超濾、精濾和反滲透膜過濾技術的不斷發(fā)展（微濾、超濾、精濾和反滲透等等 ）高高采用膜處理技術的凈水器增采用膜處理技術的凈水器增多多行業(yè)競爭加劇 直飲水系統(tǒng)技術出現(xiàn)直飲水系統(tǒng)技術出現(xiàn)高高

28、 家庭凈水器需求將減少Example.24STEEP分析分析-4對我們的業(yè)務有明顯驅(qū)動或影響的經(jīng)濟因素:高/中/低機會威脅 中國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，使得人們的消費能中國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，使得人們的消費能力不斷提高力不斷提高高高消費能力的提高，促進購買能力的提消費能力的提高，促進購買能力的提高高 隨著國家經(jīng)濟實力的增加，國家對潔水設備的隨著國家經(jīng)濟實力的增加，國家對潔水設備的投入加大投入加大 中中將得到政府的經(jīng)濟支持將得到政府的經(jīng)濟支持 隨著國家工業(yè)經(jīng)濟的快速發(fā)展，對水的需求量隨著國家工業(yè)經(jīng)濟的快速發(fā)展，對水的需求量不斷增加不斷增加中中用水量增加，潔凈水的需求量也將會用水量增加，潔凈水的需求量

29、也將會增加，凈水設備需求增加增加，凈水設備需求增加對我們的業(yè)務有明顯驅(qū)動或影響的環(huán)保因素:高/中/低機會威脅 中國自來水污染情況加劇中國自來水污染情況加劇高高凈水器可凈化自來水，達到飲用標準凈水器可凈化自來水，達到飲用標準 桶裝水存在二次污染情況桶裝水存在二次污染情況中中 對水質(zhì)的處理需求增加對水質(zhì)的處理需求增加 全球水污染加劇全球水污染加劇中中 有利于拓展國際市場有利于拓展國際市場對我們的業(yè)務有明顯驅(qū)動或影響的政治因素:高/中/低機會威脅n生活飲用水衛(wèi)生監(jiān)督管理辦法生活飲用水衛(wèi)生監(jiān)督管理辦法中中提高市場準入門檻，提高市場準入門檻， 產(chǎn)品若不能達到相關要產(chǎn)品若不能達到相關要求，則不能上市求，則

30、不能上市 當前國家鼓勵發(fā)展的節(jié)水設備當前國家鼓勵發(fā)展的節(jié)水設備(產(chǎn)品產(chǎn)品)目錄目錄中中可獲得稅收優(yōu)惠政策和政府財政補貼可獲得稅收優(yōu)惠政策和政府財政補貼Example.25:供應商（供應商的議價能力）潛在進入者（新進入者帶來的威脅）行業(yè)競爭者（競爭對手）替代者（替代性產(chǎn)品/服務的威脅） 購買者（購買者的議價能力） 法規(guī)（法律和管制方面的規(guī)定） 六力分析六力分析-1-1.26六力分析六力分析-2-2波特波特5力分析力分析供應商供應商潛在進入者潛在進入者替代者替代者顧客顧客新進入者的威脅新進入者的威脅替代產(chǎn)品的威脅替代產(chǎn)品的威脅供應商的議價能力供應商的議價能力顧客的議價能力顧客的議價能力目前公司之間

31、的競爭目前公司之間的競爭行業(yè)競爭者行業(yè)競爭者 政府的介入和影響政府的介入和影響政策影響政策影響第第6 6力力+ +波特分析（Porters 5 +1 Forces）是一個用來分析一個工業(yè)或市場的競爭環(huán)境的基本結構，它潛在驅(qū)動是利潤。這個結構從6個角度考察市場： 買方/賣方能力： 買方和賣方的哪種能力超過了市場中的公司？ 潛在進入者：是否存在低壁壘使得競爭者很容易進入或離開市場？ 替代品：市場中供應的產(chǎn)品是否容易被替代，并因此增強了市場競爭？ 競爭：現(xiàn)有公司間的競爭多么激烈？他們是合作關系還是強烈的競爭關系？ 規(guī)則：政府的決策和調(diào)節(jié)對產(chǎn)業(yè)動態(tài)發(fā)展有著怎樣的影響？.276力分析指引力分析指引 利用

32、 Porters 5+1 Forces 結構以及工作表單,分析你在“市場定義”練習中定義的不同的市場作用力 賣方能力:確定賣方可能超過市場主體的能力 買方能力:確定買方可能超過市場主體的能力 潛在進入者:確定在將來可能成為主要競爭對手的潛在進入者 替代品 : 描述能夠滿足客戶需求的替代品 競爭: 描述市場中的競爭水平及速率 規(guī)則: 描述你們公司或價值單元現(xiàn)在運作的規(guī)則考慮以下問題: 賣方是否有超過你們公司或價值單元的能力? 如果有，是在哪些部分? 為什么? 買方是否有超過你們公司或價值單元的能力? 如果有，是在哪些部分? 為什么? 所有的競爭者面臨著相同的買方能力還是有的更大？為什么？ 這樣的

33、賣方和買方能力衍生出了什么？為什么？ 新進入者加入市場容易么？為什么？ 競爭者之間是相互協(xié)作，還是激烈的競爭？為什么？六力分析六力分析-3-3.28六力分析六力分析-4-46力公司名稱/ 市場區(qū)隔 / 管制注釋 （它們有那一種能力？為什么它們有這種能力）供應商供應商 （談判力談判力） 日本旭化成日本旭化成旭化成公司是日本的主導化學工業(yè)企業(yè)之一，在膜技術方面有多種產(chǎn)品，處于世界領先旭化成公司是日本的主導化學工業(yè)企業(yè)之一，在膜技術方面有多種產(chǎn)品，處于世界領先地位。公司推出的反滲透膜、中空纖維超濾及微濾（地位。公司推出的反滲透膜、中空纖維超濾及微濾（Microza UF/MF）等優(yōu)良產(chǎn)品，用）等優(yōu)良

34、產(chǎn)品，用于環(huán)保、節(jié)能、保健等多領域為社會貢獻力量。于環(huán)保、節(jié)能、保健等多領域為社會貢獻力量。 新加坡美能材料科新加坡美能材料科技有限公司技有限公司是新加坡從事高效中空纖維膜及其應用產(chǎn)品的研發(fā)與制造的專業(yè)化高科技公司，開發(fā)出是新加坡從事高效中空纖維膜及其應用產(chǎn)品的研發(fā)與制造的專業(yè)化高科技公司，開發(fā)出自己獨特的膜制造工藝自己獨特的膜制造工藝 ，公司生產(chǎn)的，公司生產(chǎn)的PVDF中空纖維膜具有性能穩(wěn)定、抗腐蝕、抗污染、中空纖維膜具有性能穩(wěn)定、抗腐蝕、抗污染、耐酸堿、易清洗、使用壽命長等特點，已被廣泛地應用于各領域耐酸堿、易清洗、使用壽命長等特點，已被廣泛地應用于各領域 行業(yè)競爭者行業(yè)競爭者(在現(xiàn)有公司之

35、間在現(xiàn)有公司之間的競爭的競爭)海南立昇凈水科技海南立昇凈水科技實業(yè)有限公司實業(yè)有限公司 擁有膜（擁有膜（PVC中空纖維膜）處理技術專利。專注于超濾膜技術的開發(fā)、生產(chǎn)和推廣應用，中空纖維膜）處理技術專利。專注于超濾膜技術的開發(fā)、生產(chǎn)和推廣應用，是目前世界上少數(shù)幾個能自主開發(fā)高性能超濾膜并達到產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)的大型超濾膜供應商是目前世界上少數(shù)幾個能自主開發(fā)高性能超濾膜并達到產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)的大型超濾膜供應商之一。立升超濾膜及以超濾膜為核心制造的立升凈水超濾機擁有十項專利，在家庭飲用之一。立升超濾膜及以超濾膜為核心制造的立升凈水超濾機擁有十項專利，在家庭飲用水處理、工業(yè)用水處理、物質(zhì)濃縮提純等方面得到了廣泛應用

36、。水處理、工業(yè)用水處理、物質(zhì)濃縮提純等方面得到了廣泛應用。購買者購買者 (談判力）談判力）潛在進入者潛在進入者(威脅威脅)海爾電器海爾電器家電行業(yè)強勢品牌，擁有品牌及渠道優(yōu)勢，凈水器屬廣義上的家用電器，海爾有進入可家電行業(yè)強勢品牌，擁有品牌及渠道優(yōu)勢，凈水器屬廣義上的家用電器，海爾有進入可能能替代者替代者 (可能替代可能替代的服務或產(chǎn)品的服務或產(chǎn)品)小區(qū)直飲水小區(qū)直飲水自來水公司（或其他運營商）通過水處理技術及管道的優(yōu)化，為自來水用戶提供可直接自來水公司（或其他運營商）通過水處理技術及管道的優(yōu)化，為自來水用戶提供可直接飲用的自來水飲用的自來水管制管制 （法律和條法律和條例的限制例的限制)衛(wèi)生許

37、可證衛(wèi)生許可證凈水器產(chǎn)品必須達到衛(wèi)生要求并通過認證獲得許可證后，方可上市凈水器產(chǎn)品必須達到衛(wèi)生要求并通過認證獲得許可證后，方可上市關鍵廠商分析模版關鍵廠商分析模版Example.29六力分析六力分析-5-5主要公司基本信息主要產(chǎn)品財務狀況發(fā)展趨勢/方向核心競爭力日本旭化成日本旭化成旭化成公司是日本的主導化旭化成公司是日本的主導化學工業(yè)企業(yè)之一，在膜技術學工業(yè)企業(yè)之一，在膜技術方面有多種產(chǎn)品，處于世界方面有多種產(chǎn)品，處于世界領先地位。領先地位。 1、中空纖維超濾及微濾、中空纖維超濾及微濾膜（膜（Microza UF/MF） 2、反滲透膜（、反滲透膜（RO）1、膜材料的深入研究、膜材料的深入研究、

38、開發(fā)及應用推廣開發(fā)及應用推廣膜研發(fā)和生膜研發(fā)和生產(chǎn)技術產(chǎn)技術新加坡美能材新加坡美能材料科技公司料科技公司新家坡即將上市的專業(yè)研發(fā)新家坡即將上市的專業(yè)研發(fā)和生產(chǎn)膜產(chǎn)品的環(huán)保公司和生產(chǎn)膜產(chǎn)品的環(huán)保公司1、PVDF中空纖維膜中空纖維膜1、膜材料在工業(yè)上的、膜材料在工業(yè)上的深入研究、開發(fā)及應用深入研究、開發(fā)及應用推廣推廣2、超濾膜在生活用水、超濾膜在生活用水上的應用研究及推廣上的應用研究及推廣膜研發(fā)和生膜研發(fā)和生產(chǎn)技術產(chǎn)技術海南立昇凈水海南立昇凈水科技實業(yè)有限科技實業(yè)有限公司公司中國具有自主知識產(chǎn)權的膜中國具有自主知識產(chǎn)權的膜處理技術的公司處理技術的公司1、超濾膜（、超濾膜（PVC）2、立升凈水超濾機

39、、立升凈水超濾機1、家庭飲用水處理、家庭飲用水處理2、工業(yè)用水處理、工業(yè)用水處理3、物質(zhì)濃縮提純、物質(zhì)濃縮提純4、農(nóng)村飲用水質(zhì)改善、農(nóng)村飲用水質(zhì)改善超濾膜技術超濾膜技術美的1、美的牌凈水器、美的牌凈水器2、美的牌飲水機、美的牌飲水機3、美的牌凈水桶、美的牌凈水桶1、飲水機設備、飲水機設備2、凈水設備、凈水設備海爾電器海爾集團是世界第四大白色海爾集團是世界第四大白色家電制造商、中國最具價值家電制造商、中國最具價值品牌。品牌。家用電器、小家電家用電器、小家電品牌、服務品牌、服務Example關鍵廠商分析模版關鍵廠商分析模版.30業(yè)務評估方法業(yè)務評估方法市場吸引力市場吸引力低中高業(yè)務潛力業(yè)務潛力低中

40、高Unit 5Unit 8Unit 7Unit 4Unit 2Unit 1Unit 3Unit 9Unit 10Unit 6Unit 11Unit 12市場吸引力考慮的因素市場吸引力考慮的因素 業(yè)務規(guī)模（產(chǎn)糧區(qū)：市場規(guī)模） 業(yè)務增長率（產(chǎn)糧區(qū)：市場增長率） 競爭格局- 競爭：競爭對手數(shù)量及市場份額集中度- 進入門檻：平均利潤率、壁壘（資金、技術、架構標準、監(jiān)管等）- 客戶：對價格的敏感度（產(chǎn)糧區(qū)：客戶的數(shù)量）業(yè)務潛力考慮的因素業(yè)務潛力考慮的因素 戰(zhàn)略價值：針對虹信公司總體而言 虹信歷史收入及增長情況 虹信滿足客戶CSF的程度（與最佳競爭對手對比） 虹信解決方案的差異性程度（與最佳競爭對手相比）.31業(yè)務特征業(yè)務特征戰(zhàn)略作用戰(zhàn)略作用l銷售比重高，但成長性不強銷售比重高，但成長性不強l公司現(xiàn)金流的重要來源公司現(xiàn)金流的重要來源l成長迅速，有較大發(fā)展空間成長迅速，有較大發(fā)展空間l成形且可行的業(yè)務模式，但成形且可行的業(yè)務模式，但目前尚未成為行業(yè)領導者目前尚未成為行業(yè)領導者l有巨大的成長潛力有巨大的成長潛力l市場和業(yè)務模式尚未明朗，市場和業(yè)務模式尚未明朗，風險高風險高l業(yè)務支柱，為其他業(yè)務發(fā)展提供技能支持及資源支持l公司未來幾年的業(yè)務支柱l未來的戰(zhàn)略業(yè)務并可能成為未來的基礎業(yè)務增長增長時間時間/ /不確定性不確定性