西馬力工業(yè)集團(tuán)公司2009經(jīng)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃

1、2009-2011年經(jīng)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃公司此次制定三年規(guī)劃，是為了對(duì)公司今后發(fā)展設(shè)定目標(biāo)、框定模式、指明方向，是為了使公司的管理從人情化轉(zhuǎn)向規(guī)范化，是為了使各單位的經(jīng)營(yíng)者，對(duì)以往的經(jīng)營(yíng)情況有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)今后三年的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展、公司可調(diào)用資源及發(fā)展對(duì)資源的需求之間的矛盾，有一個(gè)清晰的概念，使全體員工對(duì)公司三年后的宏偉遠(yuǎn)景建立起一個(gè)輪廓，積極努力，與公司共發(fā)展建立信心與信念。一、 過去三年經(jīng)營(yíng)狀況1 銷售情況： 銷售總額：年度西馬力阿爾科特菲爾德銷售總額增長(zhǎng)率2006311196826643458%200737671235430543225%200836691605708601211%2 產(chǎn)品平臺(tái)：

2、 西馬力：Ø 目前產(chǎn)品平臺(tái)，足以支撐5-6千萬的銷售規(guī)模；Ø 遏止離線產(chǎn)品的下滑，加速在線產(chǎn)品的擴(kuò)展，應(yīng)提出市場(chǎng)對(duì)策；Ø 市場(chǎng)對(duì)策包括：對(duì)于市場(chǎng)的細(xì)分、整體行業(yè)分析、具體產(chǎn)品的行業(yè)指導(dǎo)書、人員配置、激勵(lì)機(jī)制。阿爾科特Ø 已形成小型機(jī)、零件機(jī)、大高三大系列，關(guān)鍵是提高后2者銷售比例；Ø 2007年，小型機(jī)數(shù)量占80%，銷售額占52%；零件機(jī)數(shù)量占10%，銷售額占24%；大高數(shù)量占6%，銷售額占14%?？梢钥闯?，后2者附加值大于前者；Ø 盡快完善零件機(jī)、大高的產(chǎn)品質(zhì)量，縮短供貨周期，加強(qiáng)相應(yīng)銷售力量，探討明確有效的銷售模式，是促進(jìn)此2類產(chǎn)

3、品發(fā)展的關(guān)鍵，也是確保銷售規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)的要點(diǎn)。菲爾德：Ø 形成了除雜、除水、檢測(cè)三類產(chǎn)品平臺(tái)雛形，但后2者弱，凈化偏離除水主戰(zhàn)場(chǎng)；Ø 除水機(jī)型沒有自產(chǎn)，E型質(zhì)量不穩(wěn)定，影響銷售信心。應(yīng)加強(qiáng)研制，實(shí)現(xiàn)自產(chǎn)，并加強(qiáng)除水凈油機(jī)銷售。對(duì)此應(yīng)制訂相應(yīng)市場(chǎng)對(duì)策；Ø 完善現(xiàn)場(chǎng)油質(zhì)檢測(cè)產(chǎn)品，形成以現(xiàn)場(chǎng)水分、潔凈度、粘度檢測(cè)為主的可靠的檢測(cè)產(chǎn)品系列。3 渠道建設(shè)分析： Ø 各公司渠道建設(shè)，經(jīng)過2007年、2008年的重點(diǎn)發(fā)展，在公司確定的指導(dǎo)思想、產(chǎn)品導(dǎo)向指導(dǎo)下，代理商總數(shù)、銷售總量、銷售比例，均有長(zhǎng)足發(fā)展；Ø 問題：代理商的穩(wěn)定性、隊(duì)伍的層次、區(qū)域布局、行業(yè)布

4、局、與直銷的互補(bǔ)關(guān)系、對(duì)代理商的支持與管理，均存在不足，應(yīng)予改善。4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析： Ø 西馬力在線產(chǎn)品，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)，起步晚所以影響弱，價(jià)格高所以難進(jìn)入，解決這兩個(gè)問題，首先應(yīng)解決知名度問題。Ø 阿爾科特，樹立工業(yè)產(chǎn)品思想，做到人有我有，產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)，人無我有。大產(chǎn)品以高、中、低檔展開，零件機(jī)的開發(fā)向大型化方向發(fā)展。Ø 菲爾德除水設(shè)備，存在普遍的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，目前代理方式我價(jià)格處劣勢(shì)，解決自產(chǎn)及可靠性是打開市場(chǎng)的關(guān)鍵。5 人員配置情況：Ø 目前公司人員總數(shù)達(dá)到109人左右，總數(shù)并不少。銷售人員，每個(gè)大區(qū)達(dá)到6-9人，平均2-3人/省，Ø

5、; 2008年采取的HA模式，現(xiàn)在看，激勵(lì)措施未能達(dá)到形成合力，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的效果，仍然各自為戰(zhàn)，銷售比例失衡則心態(tài)失衡，產(chǎn)生不團(tuán)結(jié)情緒。6 市場(chǎng)工作情況分析。以往我們采用的市場(chǎng)宣傳手段：Ø 產(chǎn)品市場(chǎng)工作：² 舉辦年度技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)；² 開展企業(yè)定爆、內(nèi)訓(xùn)；² 參加各類展會(huì)、行業(yè)會(huì)議；² 編制產(chǎn)品行業(yè)指導(dǎo)書、市場(chǎng)化材料。 公司的過去，高速、平穩(wěn)的增長(zhǎng)是主流，在發(fā)展過程中，體系的變化引發(fā)一系列問題，主要有以下幾個(gè)方面：² 快速發(fā)展與“單兵作戰(zhàn)”模式的矛盾；² 人情化管理與制度化管理的矛盾；² 渠道商的快速增長(zhǎng)與整

6、體銷售量不夠的矛盾。二、 2009年2011年經(jīng)營(yíng)規(guī)劃1 公司組織結(jié)構(gòu)發(fā)展規(guī)劃Ø 2009年把三個(gè)公司遷入石景山科技園區(qū)，申辦市級(jí)高新企業(yè)。完成：² 西馬力注資成1000萬；² 阿爾柯特注資成800萬。Ø 2010年或2011年西馬力有限責(zé)任公司，改制為股份有限公司，實(shí)現(xiàn)發(fā)行前凈資產(chǎn)2000萬以上，完善創(chuàng)業(yè)版上市基本條件。Ø 逐步創(chuàng)建集團(tuán)型公司（西馬力工業(yè)集團(tuán)）：² 母公司：西馬力檢測(cè)儀器公司² 子公司：阿爾柯特（北京）清洗設(shè)備有限公司（5個(gè)以上子公司）菲爾德（北京）凈油設(shè)備有限公司中設(shè)協(xié)（北京）資訊設(shè)備有限公司增設(shè)2個(gè)以上

7、子公司Ø 通過吸引更多的資本，使西馬力儀器（母公司）成為注冊(cè)資本5000萬以上。同時(shí)建2個(gè)分公司使總合并資產(chǎn)總值上億，具備集團(tuán)公司資格。Ø 部門調(diào)整：² 總公司層面，自2009年，設(shè)市場(chǎng)公關(guān)部、財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)廠、辦公室。條件成熟時(shí)，逐步下設(shè)8個(gè)營(yíng)運(yùn)大區(qū)，3-5個(gè)事業(yè)部的分公司結(jié)構(gòu)；² 西馬力：設(shè)立商務(wù)營(yíng)運(yùn)中心、專項(xiàng)部、在線診斷中心、技術(shù)服務(wù)中心；² 菲爾德與阿爾科特，合并設(shè)立客服部，暫由生產(chǎn)廠代管；² 西南辦事處：設(shè)阿爾科特營(yíng)運(yùn)中心，保有一定配件庫(kù)存，設(shè)產(chǎn)品展室等。廣辦也可作此準(zhǔn)備，因此近期租期應(yīng)控制，必要時(shí)更換地點(diǎn)；2 銷售規(guī)模： 單

8、位：萬元單 位2009年2010年2011年西馬力4500.05500.06000.0阿爾科特2500.03000.03500.0菲爾德1000.01500.02500.0總 計(jì)80001000012000總體目標(biāo)：3年過億元3 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：Ø 西馬力： 產(chǎn)品200920102011蘭桑（臺(tái)）7509001100ALLTEST（臺(tái)）TAPLO152030AT4405070在線系統(tǒng)（萬元）100015002000大區(qū)（A30/T30等，臺(tái)）607080Ø 阿爾科特： 要實(shí)現(xiàn)大高、零件機(jī)的自主生產(chǎn)。產(chǎn)品200920102011HP（臺(tái)）203545PW（臺(tái)）304050GD（臺(tái)）

9、51015Ø 菲爾德：產(chǎn)品200920102011離心機(jī)（臺(tái)）250350400除水設(shè)備（萬元）5307201000油質(zhì)檢測(cè)（萬元）1002505004 人力資源策略：Ø 人員總數(shù)：?jiǎn)?位200920102011西馬力434548阿爾科特262728菲爾德182023生產(chǎn)廠162023辦公室/財(cái)務(wù)91011合 計(jì)115125135Ø 新人要“嚴(yán)進(jìn)”，要加強(qiáng)招聘、試用期管理，不合格的不錄用、不轉(zhuǎn)正；Ø 新人基本要求：大專（含）以上，研究生（含）以下，2540歲之間；Ø 公司內(nèi)部引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制；Ø 對(duì)員工的評(píng)價(jià)，要看態(tài)度，但重結(jié)果；要基于勝

10、任.Ø 薪酬與福利：² 合理的工資+較好的激勵(lì)機(jī)制+豐盈的福利；² 要解決崗位之間、與社會(huì)之間的合理薪資基準(zhǔn)線；² 形成完善的福利制度，向高福利方向發(fā)展。公司2009年2011年福利制度見附件一。5 基本建設(shè)：Ø 2009年底完成辦公樓選址(或入住)工作；Ø 工廠在2009/2010年租用2000m2的新場(chǎng)地；Ø 阿爾科特成立西南辦事處營(yíng)運(yùn)中心，設(shè)展室，自主維修。6 生產(chǎn)規(guī)劃：Ø 2009年，產(chǎn)能要達(dá)到350臺(tái)，完成遷居后，形成原料區(qū)、焊接區(qū)、組裝區(qū)（清洗機(jī)區(qū)、凈油機(jī)區(qū)、大高區(qū)、零件機(jī)區(qū)）、試機(jī)檢驗(yàn)區(qū)，成品、零配件

11、庫(kù)房，并設(shè)產(chǎn)品展室；Ø 2010年，產(chǎn)能500臺(tái)，租用2000m2廠房。建原料車間（100）、半成品車間（300）、產(chǎn)品組裝車間（500）、產(chǎn)品調(diào)試車間（100）、產(chǎn)品包裝車間（200）；Ø 2011年，產(chǎn)能700臺(tái)。括增產(chǎn)品庫(kù)房（600）、辦公室（200）、浴室（30）、Ø 加強(qiáng)庫(kù)存管理，財(cái)務(wù)部要參與評(píng)估庫(kù)存水平；7 內(nèi)部股權(quán)：2011年考慮員工內(nèi)部持股問題；8 市場(chǎng)工作規(guī)劃： 在過去的幾年，市場(chǎng)工作的手段并不少，大多也非常有效，尤其在產(chǎn)品的市場(chǎng)工作方面。但缺乏全局部署，缺乏各種手段之間的有意識(shí)配合，應(yīng)予加強(qiáng)。同時(shí)應(yīng)加大公司品牌宣傳的力度。今后三年，在現(xiàn)行產(chǎn)品宣

12、傳方法的基礎(chǔ)上，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：Ø 市場(chǎng)工作要有層次，有銜接，有節(jié)奏。如全國(guó)性會(huì)議之后，及時(shí)開展企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)之后，隨即關(guān)鍵部門交流；招商會(huì)議之后，布置適時(shí)的代理商走訪，以及與代理商聯(lián)合拜訪客戶，等等。Ø 商標(biāo)設(shè)計(jì)與注冊(cè)應(yīng)提到議事日程；Ø 采取切實(shí)有效品牌宣傳方式。9 銷售模式規(guī)劃：公司在過去的發(fā)展歷程中，雖然銷售規(guī)模保持著較高的年度增長(zhǎng)，但缺乏組織的、自由的“單兵作戰(zhàn)”是一個(gè)基本模式。個(gè)人能力而不是集體智慧，成為發(fā)展的支柱。調(diào)整銷售模式，適應(yīng)公司在更高的平臺(tái)發(fā)展，是公司今后三年保持快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的關(guān)鍵。引入有限的矩陣銷售管理模式，是一個(gè)思路。另外，要

13、通過積極的關(guān)系連鎖，最大化地發(fā)揮產(chǎn)品與銷售優(yōu)勢(shì)，以項(xiàng)目小組的方式，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。最后，公司的領(lǐng)導(dǎo)要有意識(shí)強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)，在確定的行業(yè)，發(fā)揮作用。10 產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃：未來3年，總的目標(biāo)就是通過產(chǎn)品的自行研制，使公司從貿(mào)易型公司，轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)型的、實(shí)體型的科技公司。Ø 西馬力，全面發(fā)展再線項(xiàng)目，同時(shí)仍然應(yīng)“開發(fā)”服務(wù)性產(chǎn)品，如為客戶設(shè)備做“體檢”服務(wù)；Ø 阿爾科特、菲爾德，則有步驟地開展仿制為主，局部改進(jìn)為輔，形成部分知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品開發(fā)，爭(zhēng)取到2011年，主要產(chǎn)品自研自產(chǎn)。Ø 如菲爾德，2009年完成聚結(jié)分離、真空凈油機(jī)開發(fā)，2010年完成熱流結(jié)，2011年仿制碟片式離心

14、機(jī)（可以除水）。11 渠道建設(shè)規(guī)劃：Ø 明確代理產(chǎn)品：² 西馬力：小型簡(jiǎn)單儀器，如藍(lán)桑等；² 阿爾科特：操作簡(jiǎn)單的設(shè)備：如冷水機(jī)、熱水機(jī)、小型零件機(jī)；² 菲爾德：FM離心機(jī)等；Ø 大力發(fā)展代理商，使西馬力達(dá)到200家，阿爾科特達(dá)到250家，菲爾德達(dá)到150家。占總銷售額的比例分別為：² 西馬力：60%² 阿爾科特：80%² 菲爾德：70%Ø 大力發(fā)展特約代理和獨(dú)家代理，以獨(dú)家代理作為合作的主要模式；Ø 對(duì)代理商要分級(jí)管理，設(shè)50萬級(jí)、100萬級(jí)兩檔。每個(gè)大區(qū)按 4+6 模式執(zhí)行西馬力工業(yè)集團(tuán)公司

15、2008年12月附件一2009-2011年福利制度第一條、 為切實(shí)體現(xiàn)公司對(duì)員工生活的關(guān)心，公司每年按照實(shí)際銷售額的一定比例,提取福利基金。2009年，西馬力、阿爾科特、費(fèi)爾德分別為：0.6%、0.8%、1.0%；2010年、2011年，隨公司年度利潤(rùn)變化情況，及員工總數(shù)的變化做適當(dāng)調(diào)整，確保員工福利在2009年水平的基礎(chǔ)上逐漸改善提高；第二條、 設(shè)立福利基金管理委員會(huì)，理事長(zhǎng)由總經(jīng)理提名，成員由3個(gè)公司、生產(chǎn)廠、辦事處各指定1專人，共5人構(gòu)成，財(cái)務(wù)部經(jīng)理列席。第三條、 每年初，財(cái)務(wù)部根據(jù)確定的上年度提取率，預(yù)算本年度可用福利基金提取總額，并制定預(yù)算表，委員會(huì)集體討論后，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)實(shí)施，年末

16、由福利基金管理委員會(huì)公布全年使用明細(xì)，體現(xiàn)公開、公平性。第四條、 福利基金使用原則：1 福利基金是一項(xiàng)公共積累，專用于員工福利待遇的提高，長(zhǎng)期福利活動(dòng)的政策性舉措，其使用必須滿足絕大多數(shù)人的福利性質(zhì)和防范員工生活特別事項(xiàng)補(bǔ)助，切實(shí)體現(xiàn)公司對(duì)員工生活的關(guān)注和照顧；2 基金的使用要強(qiáng)調(diào)積累性，當(dāng)年收入當(dāng)年花費(fèi)，也可累計(jì)到下一年，但其中用于積累防范風(fēng)險(xiǎn)的比例不得少于10%；3 福利基金適用對(duì)象為公司轉(zhuǎn)正員工；4 各公司分別核定福利基金提取率，委員會(huì)統(tǒng)一管理、使用。第五條、 福利項(xiàng)目：1. 帶薪年假。為切實(shí)提高員工福利，保證員工在緊張的工作之余，身心得到放松，公司實(shí)行帶薪年假制度。1） 在公司工作滿1

17、年以上的員工，享有5天帶薪年假；工作滿3年以上的員工享受10天帶薪年假，10年以上員工享受12天帶薪年假；年假的計(jì)算以該員工加入公司之日起的年度為單位；6月 1前參加工作,第二年度即有年假,但下半年執(zhí)行 ；6月后參加工作, 第三年即有年假.2） 年假不含公休日，休假期間工資照發(fā)；3） 年假應(yīng)當(dāng)年度內(nèi)休完，未休完不累計(jì)到下一個(gè)年度；4） 年假采取員工個(gè)人零散度假為主要方式，并以不影響公司正常工作為原則；5） 年假由員工根據(jù)個(gè)人需要提前15天提出申請(qǐng)，經(jīng)相關(guān)部門經(jīng)理、公司營(yíng)運(yùn)經(jīng)理同意方可休假；6） 家在外地的公司員工不再另行安排探親假，年假即為探親假，需預(yù)先告知公司，報(bào)銷每年一次探親往返硬臥車票。7） 服務(wù)期滿3年的普通員工，休年假時(shí)到國(guó)內(nèi)旅游，公司報(bào)銷往返硬臥車票?；蛘吖窘y(tǒng)一安排集體度假。(執(zhí)行年待定)2. 婚假，時(shí)間為3天，不含往返路程時(shí)間。3. 直系親屬喪假，時(shí)間為3天，不含往返路程時(shí)間。4. 公司每年根據(jù)實(shí)際情況決定統(tǒng)一安排“工作休假”，此假獨(dú)立于員工的年假，具體時(shí)間、方式由公司統(tǒng)一安排。5. 代薪產(chǎn)假，正式女員工三個(gè)月、男員工5天, 發(fā) 60% 基本工資。6. 正式員工每年體檢一次，每年末由辦公室統(tǒng)一安排。7. 社會(huì)福利性贊助；8. 商業(yè)意外傷害保險(xiǎn)；9. 員工培訓(xùn)；10. 福利費(fèi)發(fā)放項(xiàng)目：1) 員工節(jié)日慰問，全年法定節(jié)日：五一、十一、中秋、元旦