銷售客戶溝通重點(diǎn)知識(shí)總結(jié)

1、銷售客戶溝通知識(shí)點(diǎn)第一章溝通過(guò)程包括的七個(gè)要素是什么？P3什么是愛(ài)達(dá)模式（AIDA）即理想的溝通模式?p4有效銷售溝通的功能有哪些？P5掌握四種類型溝通的特征 P8并比較哪種溝通方式更有優(yōu)勢(shì)？自信式p11怎樣成為自信的最佳溝通者？p12應(yīng)付8種不同客戶的妙招各是什么 P15-19客戶一般有哪些顧慮，怎樣消除顧慮 P20-21第二章銷售人員的溝通要遵循哪幾個(gè)原則？p28銷售溝通的障礙有哪些 P29提高銷售能力的途徑有哪些P29-30為什么要避免單向溝通 及避免單向溝通的的方法？p32單向溝通過(guò)程中的3F技巧指什么？P34如何同客戶雙向溝通？P37雙向溝通時(shí)，用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言與之交談，應(yīng)注意哪4

2、個(gè)方面，P37雙向溝通時(shí)，如何對(duì)待客戶的抱怨，有5點(diǎn)，P38-39良好溝通應(yīng)具備哪些內(nèi)容？P41不同類型人際風(fēng)格的特征及溝通技巧P45第三章銷售過(guò)程中，哪些問(wèn)題至關(guān)重要？P55銷售過(guò)程中，怎樣提問(wèn)？P55-56（4種技巧即主導(dǎo)式提問(wèn)，征詢式提問(wèn)，暗示式提問(wèn)，限定式提問(wèn)的內(nèi)涵并舉例）提問(wèn)是應(yīng)注意的問(wèn)題有4點(diǎn)P56-57 及注意的提問(wèn)技巧 P62客戶需求的分類？潛在需求和明確需求p60哪些問(wèn)話方式可發(fā)現(xiàn)客戶需求P61 如開(kāi)發(fā)式問(wèn)題的特點(diǎn)，封閉式問(wèn)題特點(diǎn), 或兩種方式結(jié)合起來(lái)，參考教材適當(dāng)舉例）發(fā)掘客戶需求時(shí)，應(yīng)注意哪些方面 P63如何開(kāi)發(fā)及確認(rèn)客戶需求 P65第四章怎樣培養(yǎng)良好的傾聽(tīng)技巧 P73傾

3、聽(tīng)障礙有哪些 P73傾聽(tīng)技巧有哪些 P75為什么要做一個(gè)優(yōu)秀的傾聽(tīng)者 P76優(yōu)秀傾聽(tīng)者的傾聽(tīng)步驟有哪些 P77同理傾聽(tīng)得內(nèi)涵及要素P78-79如何理解環(huán)境障礙 P80如何專注的傾聽(tīng) P81如何積極的傾聽(tīng) P84如何反應(yīng)性傾聽(tīng) P85第五章 調(diào)查問(wèn)卷的價(jià)值 和制作原則 P92問(wèn)卷中自由式問(wèn)題的優(yōu)缺點(diǎn)？p94問(wèn)卷中封閉式問(wèn)題的優(yōu)缺點(diǎn)p94合同寫(xiě)作的特點(diǎn) P100 合同寫(xiě)作的要點(diǎn) P100問(wèn)卷制作的邏輯步驟中，自由式問(wèn)題的缺點(diǎn)是什么日常商務(wù)溝通信函有哪些種類？ p107商務(wù)信函正文有那三部分構(gòu)成及注意事項(xiàng)p108第六章客戶來(lái)源有哪些 P117什么是客戶 P123 如何給客戶定位（或者準(zhǔn)客戶要具備哪三

4、個(gè)條件）？p124探尋客戶前做哪些必要準(zhǔn)備 P124不同類型客戶的跟進(jìn)措施 P126不同客戶探尋方式有怎樣的差異 P128(P137)如何尋找大客戶 P132第七章什么是商務(wù)談判 P141商務(wù)談判進(jìn)行所具備的基本條件 P141(5點(diǎn))商務(wù)談判的要素 P143商務(wù)談判的基本原則 P146 其中遵守規(guī)則原則，應(yīng)做到哪三個(gè)方面 P147遵守商務(wù)談判原則，應(yīng)注意的事項(xiàng) P148第八章 談判之前的準(zhǔn)備有哪些 P154 (7點(diǎn))商務(wù)談判前期策略有哪些 P161商務(wù)談判中期策略有哪些 P161-162商務(wù)談判后期策略有哪些 P163第一次談判，如何營(yíng)造良好氣氛 P165第一次談判，有哪些注意事項(xiàng) P165成

5、功的談判者需要哪些特質(zhì) P168商務(wù)談判中，有哪些討價(jià)還價(jià)方式 P170談判即將結(jié)束是應(yīng)怎樣議價(jià) P175結(jié)局有哪三種形式 P177第九章為什么重視談判的開(kāi)場(chǎng) P183談判開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)怎樣說(shuō) P184談判開(kāi)始是有哪些摸底策略 P186兩種報(bào)價(jià)方式 P189價(jià)格談判中有哪些談判技巧 P190商談中讓步應(yīng)遵守哪些黃金守則 P194討價(jià)還價(jià)的具體讓步方式 P194談判時(shí)，如何進(jìn)行有效的進(jìn)攻兼防守 P198發(fā)“ 通牒” 應(yīng)注意的語(yǔ)言技巧有3點(diǎn) P2024種常見(jiàn)的入題法 P186-187第十章如何消除談判者間的情感隔離（或者說(shuō)如何運(yùn)用隔離談判法） P210原則談判的要點(diǎn)有哪兩點(diǎn) P212原則談判中要點(diǎn)一，排

6、除人為干擾必須做到哪9點(diǎn) P212原則談判中要點(diǎn)二，確立標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)具備哪三個(gè)內(nèi)容 P214怎樣做到利益焦點(diǎn)談判，有2點(diǎn) P212把重點(diǎn)放在利益上有6點(diǎn)內(nèi)容 P216 關(guān)于某求共同利益，要牢記3點(diǎn) P216為談判所涉及問(wèn)題的解決提出多種選擇 包括4 點(diǎn) P216-217柔道談判法的定義，杠桿原理， P219柔道談判法有哪些具體應(yīng)用 P219-221第11章商務(wù)談判的技巧：?jiǎn)柕募记捎?點(diǎn)，答的技巧有7點(diǎn)，拒絕的技巧有6點(diǎn)， 敘述的技巧有3點(diǎn) P227,怎樣提高自己的傾聽(tīng)技巧 P231 (12點(diǎn))談判之時(shí)，如何交談(即交談技巧) P234談判桌上，如何輕松說(shuō)服對(duì)手（即說(shuō)服技巧）P237哪些肢體語(yǔ)言會(huì)給

7、對(duì)方造成誤解 P240如何讀懂談判對(duì)手的肢體語(yǔ)言 P241第12章僵局產(chǎn)生的原因有5點(diǎn)，P250僵局的分類有2點(diǎn) P251僵局談判的形式：不可行談判有3種情況； 陷阱談判有7種情形 P252-253打破談判僵局和沖突的具體技巧有哪些 P258如何理解調(diào)解 P259調(diào)解的優(yōu)勢(shì)有4點(diǎn) P259-260調(diào)解人必須具備三個(gè)素質(zhì)：客觀，公正，中立 P260調(diào)解程序 P260如何理解仲裁 P260-261，僵局的表現(xiàn)形式1. 第一次談判時(shí)要注意的事項(xiàng)有哪些？談判之前需作哪些準(zhǔn)備？2. 什么是“橫向鋪開(kāi)”的報(bào)價(jià)方式？3. 銷售過(guò)程中，有哪些提高銷售能力的途徑？p304. 要用客戶盡可能明白的話與之交流，要想

8、做到這點(diǎn)，必須注意哪四個(gè)方面？P375. 問(wèn)卷制作的原則？6. 在銷售溝通中，有那些話不利于雙向溝通？p397. 什么是封閉式問(wèn)題中的順位式？什么是封閉式提問(wèn)？8. 合同的特點(diǎn)？9. 報(bào)價(jià)原則中的“堅(jiān)持相對(duì)價(jià)格的原則”指什么？什么是縱向展開(kāi)報(bào)價(jià)方式？報(bào)價(jià)階段的注意事項(xiàng)？10. 對(duì)客戶的探尋有哪些不同的方式？11. 什么是談判目標(biāo)中的實(shí)際需求目標(biāo)？12. 什么是7 8-5-3 4-1 8讓步方式？13. ？14. 經(jīng)典的3F銷售技巧的內(nèi)容？p3415. 遇到支配型的人，在和他溝通的時(shí)候可以運(yùn)用哪些技巧？p4716. 掌握確定問(wèn)題的正確排序原則。17. 什么叫隔離談判法？什么是狹義上的談判僵局？什

9、么是談判陷入僵局時(shí)的調(diào)解優(yōu)勢(shì)？18. 談判過(guò)程中對(duì)方猶豫不決，這時(shí)你最好向?qū)Ψ教峁┦裁磿?shū)面材料？19. 什么是“色拉米”香腸式談判讓步策略？20. 控制情緒的途徑有哪些？對(duì)方對(duì)你不理智以粗暴態(tài)度對(duì)你時(shí)，你應(yīng)如何辦？21. 通過(guò)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)展的客戶。22. 迅速促進(jìn)大客戶購(gòu)買的網(wǎng)上方式有哪些？23. 客戶定位三要素M，A，N，組合M+A+N屬于何種類型？24. “最后通牒”的技巧有哪些？25. 商務(wù)談判的要素有哪些？談判雙方在談判中應(yīng)遵守的原則。26. 對(duì)付盲目或性急客戶，可采取什么方式？27. 談判之前需準(zhǔn)備的相關(guān)資料？談判開(kāi)始時(shí)的摸底策略有哪些？28. 如何避開(kāi)低效傾聽(tīng)模式？29. 仲裁與調(diào)

10、解的區(qū)別點(diǎn)。30. 怎樣成為自信的最佳溝通者？如何雙向溝通？31. 真誠(chéng)地溝通是衡量人品好壞的重要標(biāo)志。p4132. 潛在需求的特征？如何開(kāi)發(fā)及確認(rèn)客戶需求？33. 同理傾聽(tīng)的正確說(shuō)法？培養(yǎng)傾聽(tīng)習(xí)慣時(shí)的障礙有哪些？34. 下商務(wù)信息函注意事項(xiàng)？商務(wù)談判的類型？商務(wù)談判的主要方法？確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)或目標(biāo)層次時(shí)應(yīng)堅(jiān)持的原則有哪些？35. 第一次談判時(shí)可能遇到的對(duì)手有哪些？36. 客戶的人際風(fēng)格具體有哪些類型？比如感情外露、做事果斷這是表達(dá)型的人p4537. 開(kāi)誠(chéng)布公的報(bào)價(jià)內(nèi)容有哪些？38. 柔道談判法的具體應(yīng)用有哪些？杠桿原理指什么？39. 價(jià)格談判中有哪些報(bào)價(jià)技巧？40. 主導(dǎo)式提問(wèn)和征詢式

11、提問(wèn)的特點(diǎn)？比如，“目前節(jié)約用電是個(gè)非常重要的問(wèn)題。不是嗎？”這是主導(dǎo)式提問(wèn)p5541. 合同的寫(xiě)作要點(diǎn)？42. 消除談判者間情感隔膜的方法？43. 4種溝通類型？44. 開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題各自的特點(diǎn)是什么？p6145. 激起客戶的好奇心開(kāi)啟銷售之門p6346. 發(fā)掘客戶需求時(shí)，應(yīng)注意哪些方面？p6347. 什么是商務(wù)談判？P140商務(wù)談判具備的基本條件或要素P143？商務(wù)談判的結(jié)局？P17348. 擬定談判議程時(shí)需注意的原則有哪些？P158-159 有4點(diǎn)49. 如何開(kāi)發(fā)及確認(rèn)客戶的需求？p6550. 與對(duì)方產(chǎn)生共鳴這是設(shè)身處地聆聽(tīng)。理解情感移入式傾聽(tīng)、專注聆聽(tīng)各自的特點(diǎn)？p7551.

12、為什么要做一個(gè)優(yōu)秀傾聽(tīng)者？p7652. 在認(rèn)識(shí)到傾聽(tīng)的重要性后，想要良好的傾聽(tīng)，還要做到哪些方面？p7753. 如何避開(kāi)低效傾聽(tīng)模式？p7854. 發(fā)掘客戶需求時(shí)應(yīng)注意哪些方面？P6355. 銷售人員與客戶在人數(shù)上存在著哪四種不同的對(duì)應(yīng)關(guān)系？如，對(duì)應(yīng)關(guān)系使客戶感到自己角色的重要性，心理壓力也較大，注意力自然集中一對(duì)一的對(duì)應(yīng)關(guān)系。p8156. 有效傾聽(tīng)，應(yīng)該避免哪七種錯(cuò)誤的傾聽(tīng)方式？p8657. 商業(yè)談判中的讓步需遵守哪些黃金原則？商務(wù)談判三個(gè)階段應(yīng)對(duì)策略？P19458. 什么是問(wèn)卷？問(wèn)卷調(diào)查中的價(jià)值？P9259. 從列舉的若干調(diào)查項(xiàng)目中，由被調(diào)查者依照自己的判斷決定高低優(yōu)劣的順序這是封閉式問(wèn)題

13、的順位式p9660. 買賣合同有哪些特點(diǎn)？最基本的特點(diǎn)是物權(quán)的轉(zhuǎn)移p10061. 合同有哪些特點(diǎn)？p10062. 如何理解合理性原則？63. 成功的談判者需要哪些特質(zhì)？P16864. 怎樣做到利盈焦點(diǎn)談判？打破談判僵局和沖突的技巧？65. 不同類型客戶的跟進(jìn)措施？P12666. 商務(wù)談判有哪些基本原則？其中，遵守規(guī)則原則，在談判中應(yīng)該做到哪三個(gè)方面？p14767. 商務(wù)談判的平等互諒原則是什么？P14768. 黃金客戶開(kāi)發(fā)法利用客戶尋找客戶。這種方法需要注意的三個(gè)方面？p11769. 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)客戶，市場(chǎng)調(diào)研要做到哪三個(gè)“正確”？p11870. 不同類型的客戶跟進(jìn)措施。例如，通過(guò)電子郵件

14、與客戶保持聯(lián)系，同時(shí)，每3個(gè)月同客戶通一次電話，這種跟蹤是針對(duì)近期內(nèi)沒(méi)有希望下訂單的客戶p12771. 談判技巧有哪些？運(yùn)用談判技巧時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？72. 想要與具有決策權(quán)的人進(jìn)行接觸最好運(yùn)用登門訪問(wèn)方式p12973. 商務(wù)談判過(guò)程必須具備哪些基本條件？P14174. 商務(wù)談判有哪三個(gè)要素？p14375. 商務(wù)談判有哪些類型？p14376. 商務(wù)談判有哪些基本原則？每個(gè)原則的具體內(nèi)容和特點(diǎn)是什么？P14777. 談判的實(shí)質(zhì)就是利益的爭(zhēng)奪P14878. 談判目標(biāo)分為哪四個(gè)層次？每個(gè)層次的具體內(nèi)容是什么？P15479. 在確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)或目標(biāo)層次時(shí)，需要注意哪三項(xiàng)原則？P15580. 在確

15、定商談?wù)勁心繕?biāo)系統(tǒng)或目標(biāo)層次時(shí)，需要堅(jiān)持哪三項(xiàng)原則？談判目標(biāo)分為哪四個(gè)層次？p15581. 談判三階段應(yīng)對(duì)策略有哪些？比如談判前期策略后發(fā)制人、加強(qiáng)刺激和滿足需求。P16182. 舉例，“對(duì)這個(gè)問(wèn)題我只有這么大的權(quán)利，如果再讓步，職能去同上司談判”這是談判中期的什么策略？向?qū)Ψ矫魇緳?quán)利有限。舉一反三，大家注意這方面的選擇題P16183. 談判開(kāi)始時(shí)有哪些摸底策略？p18684. 商務(wù)談判的立足點(diǎn)業(yè)務(wù)。形形色色的談判對(duì)手，都有哪些類型？P16785. 投石問(wèn)路摸底細(xì)的內(nèi)涵？P17286. 談判中最常用的結(jié)束形式讓步式的結(jié)束議價(jià)P17687. 談判具有那四種經(jīng)典的開(kāi)場(chǎng)白？“說(shuō)起來(lái)，前幾天有這么一件

16、事”屬于溫馨話題法開(kāi)場(chǎng)白P18488. 談判開(kāi)始時(shí)有哪些摸底策略？每種策略的具體內(nèi)容是什么？P18689. 報(bào)價(jià)的方式、內(nèi)容和注意的事項(xiàng)？P18990. 在報(bào)價(jià)階段的注意事項(xiàng)中，其中一項(xiàng)是學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，留有余地，如何注意此方面？p19091. 為了防止報(bào)價(jià)含糊，談判人員需要遵循哪些原則？P19192. 談判時(shí)，向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒有哪些技巧？P20293. 什么是隔離談判法？P20994. 如何消除談判者間的情感隔膜？p21095. 談判之時(shí)，如何交談？p23496. 原則談判法具體指什么？P21297. 利益焦點(diǎn)談判法中，如何將重點(diǎn)放在利益上？P21698. 利益焦點(diǎn)談判法中，關(guān)于謀求共同利益，要牢記哪三點(diǎn)？P21699. 如何理解柔道談判法？定義、杠桿原理及具體應(yīng)用？p219100. 柔道談判法有哪些具體應(yīng)用？比如，談判進(jìn)行到一段時(shí)間后，可以要求休息5-10分鐘。這是柔道談判法中的緩兵之計(jì)。P220101. 商務(wù)談判中問(wèn)的技巧（5個(gè)）。舉一個(gè)例子，“我倒是想問(wèn)你一句，你這么說(shuō)到底是什么用意？”這是攻擊型提問(wèn)P227102. 商務(wù)談判中“問(wèn)”有哪些技巧？p227103. 談