銷售培訓(xùn)與管理課程標(biāo)準(zhǔn)

1、銷售培訓(xùn)與管理課程標(biāo)準(zhǔn)課程名稱：銷售培訓(xùn)與管理適用專業(yè)：市場營銷專業(yè)群各專業(yè)方向一、前言銷售培訓(xùn)與管理課程主要介紹的是企業(yè)現(xiàn)實產(chǎn)品銷售活動中所涉及到的包括尋找目標(biāo)顧客、接近目標(biāo)顧客、推銷自我、產(chǎn)品展示、異議處理、促成交易、售后服務(wù)、建立顧客檔案等通過人員推銷的方式把產(chǎn)品銷售出去的方法與策略，是企業(yè)市場營銷工作的一線活動。企業(yè)的市場營銷工作內(nèi)容包括：市場調(diào)研、營銷策劃、公關(guān)宣傳、商務(wù)談判、構(gòu)建銷售渠道、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。其最終目的就是在推銷產(chǎn)品過程中取得市場競爭優(yōu)勢，提升產(chǎn)品的市場占有率，實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。也可以說，企業(yè)市場營銷工作是通過調(diào)研與策劃以恰當(dāng)?shù)姆绞健⑶‘?dāng)?shù)耐緩较蚰繕?biāo)顧客推銷

2、商品的過程，因此，推銷技能是市場營銷工作者的基本技能之一。1本課程在相關(guān)專業(yè)中的定位推銷培訓(xùn)與管理課程主要是在市場營銷專業(yè)群中各專業(yè)方向（包括汽車營銷、連鎖經(jīng)營管理、電子商務(wù)等專業(yè)）開設(shè)。我院高職市場營銷專業(yè)群的人才培養(yǎng)目標(biāo)定位主要是：培養(yǎng)德、智、體、能、心等方面全面發(fā)展，牢固掌握必需的文化科學(xué)知識和有關(guān)產(chǎn)品銷售方面的專業(yè)知識，具有實踐能力和創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新意識，具有較強的市場調(diào)研能力、人際溝通能力、商務(wù)談判能力、營銷策劃能力、開拓市場能力、產(chǎn)品銷售能力，能適應(yīng)市場經(jīng)濟需要的、服務(wù)營銷業(yè)務(wù)第一線的高技能應(yīng)用型銷售人才。市場營銷專業(yè)群學(xué)生目標(biāo)崗位群面向為：各類公司從事營銷一線工作的推銷員、銷售助理、渠道

3、經(jīng)理、銷售代表、銷售統(tǒng)計員、電話銷售代表、市場調(diào)研員、營銷內(nèi)勤、客戶開發(fā)主管、客戶維護主管、客戶關(guān)系主管、門店經(jīng)理、銷售部經(jīng)理等。由于在銷售培訓(xùn)與管理課程中所涉及到的推銷技能貫穿于企業(yè)營銷一線業(yè)務(wù)全過程，推銷能力是市場營銷專業(yè)群各專業(yè)方向最基礎(chǔ)的關(guān)鍵能力，因此推銷技能課程為市場營銷專業(yè)群的核心課程。銷售培訓(xùn)與管理課程采用基于工作過程的項目教學(xué)模式，模擬企業(yè)真實的工作情境與工作流程，通過具體教學(xué)項目，將工作內(nèi)容分解為具體的項目任務(wù)，教室就是營銷工作室，巧妙設(shè)置情境，以學(xué)生的職業(yè)能力培養(yǎng)為課程的重點與核心，全面發(fā)展學(xué)生優(yōu)良的職業(yè)道德品質(zhì)、扎實的技能基本功、符合職業(yè)崗位需要的綜合素質(zhì)及較強的再學(xué)習(xí)提

4、高能力，實現(xiàn)學(xué)生“三創(chuàng)能力”培養(yǎng)的突破與教學(xué)“三反效果”?！叭齽?chuàng)能力”即創(chuàng)造能力、創(chuàng)新能力、創(chuàng)業(yè)能力；“四反效果”即反射效果、反芻效果、反饋效果。 2本課程的基本教學(xué)理念（1）以“項目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動，學(xué)做合一”模式進行課程整體設(shè)計鑒于推銷技能轉(zhuǎn)貫穿于市場營銷的全過程，同時根據(jù)市場營銷專業(yè)群人才培養(yǎng)目標(biāo)的要求，推銷技能培訓(xùn)課程中主要采用“任務(wù)驅(qū)動、學(xué)做合一”的項目教學(xué)法，把教學(xué)過程與具體的工作項目充分地融為一體，圍繞具體的項目構(gòu)建教學(xué)內(nèi)容體系，組織實施教學(xué)；學(xué)習(xí)過程成為人人參與的自主的實踐活動，教學(xué)過程是理論與實踐有機結(jié)合的過程，通過教學(xué)過程的實施，使學(xué)生養(yǎng)成主動思考的良好學(xué)習(xí)習(xí)慣，培養(yǎng)了團隊協(xié)

5、同能力和交流能力，提高學(xué)生分析和解決問題的能力；使課程不僅具有很強的實踐性、針對性、探究性和職業(yè)性，而且可以使教學(xué)的開展變得目的明確、脈絡(luò)清晰、井然有序、卓有成效，起到事半功倍的效果。（2） 充分利用課程數(shù)字化教學(xué)資源，充分發(fā)揮課程網(wǎng)站的作用，拓展學(xué)習(xí)渠道和學(xué)習(xí)空間，實現(xiàn)互動開放式的教學(xué)教學(xué)資源的開發(fā)和利用，是提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，提高教學(xué)效果的重要環(huán)節(jié)。在教與學(xué)的過程中，教師和學(xué)生都應(yīng)充分利用基本教學(xué)資源，包括網(wǎng)絡(luò)教案、實驗實訓(xùn)指導(dǎo)、應(yīng)用案例、多媒體課件、習(xí)題庫、試題庫、各類教育教學(xué)網(wǎng)站和各種教學(xué)輔助光盤等數(shù)字化教學(xué)資源。同時充分發(fā)揮課程網(wǎng)站的作用，通過課程網(wǎng)站豐富的教學(xué)資源和良好的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，調(diào)

6、動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，學(xué)生在任何時間、任何地點都可以上網(wǎng)學(xué)習(xí)。（3）以探究性的實踐貫穿項目教學(xué)始終，培養(yǎng)學(xué)生終身學(xué)習(xí)的良好習(xí)慣職業(yè)教育首要考慮的是就業(yè)問題，但隨著社會發(fā)展和科技進步，職業(yè)內(nèi)涵和所應(yīng)用的工具不可避免地要發(fā)生變化，所以在課程教學(xué)中，不僅要教會其基本技能，更重要的是教會一種學(xué)習(xí)方法和工作方法，使其在社會潮流中立于不敗之地。按此理念可在獨立完成項目中設(shè)置部分新知識和新技能，學(xué)生為完成工作任務(wù)，自行探索新知識解決新問題，從不同的側(cè)面培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成探究性地工作、終身學(xué)習(xí)的良好習(xí)慣。（4）注重過程評價，促進學(xué)生綜合發(fā)展本課程在教學(xué)過程中，倡導(dǎo)自主學(xué)習(xí)，啟發(fā)學(xué)生對設(shè)定狀況積極思考、分析，建立能激勵

7、學(xué)生學(xué)習(xí)興趣和自主學(xué)習(xí)能力發(fā)展的評價體系。該體系由形成性評價和終結(jié)性評價構(gòu)成。在教學(xué)過程中應(yīng)以形成性評價為主，注重培養(yǎng)和激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和自信心。終結(jié)性評價應(yīng)注重檢測學(xué)生的知識應(yīng)用能力。評價要有利于促進學(xué)生的知識應(yīng)用能力和健康人格的發(fā)展。建立以過程培養(yǎng)促進個體發(fā)展，以學(xué)生可持續(xù)發(fā)展能力評價教學(xué)過程的雙向促進機制，以激發(fā)興趣、展現(xiàn)個性、發(fā)展心智和提高素質(zhì)為基本理念。3本課程標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計思路本課程以就業(yè)為導(dǎo)向，在專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員會及行業(yè)專家指導(dǎo)配合下，對市場營銷活動所涉領(lǐng)域的各崗位(包括)進行職業(yè)能力分析，以處理產(chǎn)品推銷業(yè)務(wù)所需主要技能為主線，以實業(yè)真實項目為引導(dǎo)，充分考慮國家推銷員職業(yè)資格考試

8、要求，采用業(yè)務(wù)流程式與技能培訓(xùn)遞進式相結(jié)合的結(jié)構(gòu)展示教學(xué)內(nèi)容，通過再現(xiàn)情景、仿真模擬等活動項目來組織教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生具備的基本職業(yè)能力。二、課程目標(biāo)1課程總目標(biāo)本課程在市場營銷專業(yè)群各專業(yè)方向的課程目標(biāo)主要是：通過對企業(yè)真實體驗市場營銷銷售業(yè)務(wù)所涉的收集整理顧客資料、策劃銷售方案、銷售談判與溝通、商品銷售實施、銷售銷售業(yè)務(wù)管理過程，培養(yǎng)學(xué)生根據(jù)推銷業(yè)務(wù)各個環(huán)節(jié)的需要，正確運用各種推銷策略與技巧的能力，同時熟知市場營銷工作內(nèi)容與流程、銷售相關(guān)法規(guī)、銷售工具、銷售表單等與商品推銷相關(guān)的知識，具有團結(jié)協(xié)作、扎實工作和敬業(yè)精神，使學(xué)生真正成為掌握一門技術(shù)的高級應(yīng)用型人才。2具體目標(biāo)（課程預(yù)設(shè)能力目標(biāo)的闡

9、述）（1）技能與知識目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生掌握商品推銷的操作流程和各種推銷技巧的運用方法及運用策略，能根據(jù)企業(yè)的營銷策略以及商品特征進行有效商品推銷。即：通過本課程的學(xué)習(xí)要求學(xué)生能在商品銷售之前收集整理顧客資料，編制各類銷售工作計劃；在銷售過程中運用方格理論分析判斷顧客類型、顧客消費心理、進行自我推銷、運用FAB、SPIN等產(chǎn)品呈現(xiàn)法則進行產(chǎn)品介紹與展示、運用挖掘顧客需求的技巧進行有效溝通、運用報價技巧進行談判、運用顧客的購買心理階段分析理論進行異議處理、掌握成交時機靈活運用促成交易技巧、運用討債技巧回收帳款；商品銷售之后建立顧客檔案、維護顧客關(guān)系等。使學(xué)生擁有完整翔實的知識結(jié)構(gòu)和實用

10、精準(zhǔn)的技能體系。（2）過程與方法目標(biāo)本課程在教學(xué)過程中，突出學(xué)生主體，采用項目教學(xué)，啟發(fā)學(xué)生善于觀察、自主思考、獨立分析問題與解決問題。通過以學(xué)生為主體的學(xué)習(xí)，使學(xué)生在觀察、思維、推理與判斷、分析與解決問題能力方面有明顯的提高，能夠靈活運用相關(guān)法律、推銷行業(yè)慣例以及各種推銷技巧解決現(xiàn)實中的商品銷售問題。（3）情感態(tài)度與價值觀目標(biāo)在教學(xué)過程中，采用角色扮演教學(xué)、情境教學(xué)、項目教學(xué)、集體激勵、業(yè)余活動等方法，使學(xué)生樹立正確的價值觀念，誠實向上的工作態(tài)度，全面提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。在課程的每一模塊都匹配相應(yīng)的項目，與現(xiàn)實市場情況結(jié)合緊密，鼓勵學(xué)生積極參與項目研討分析。通過與課程內(nèi)容緊密配合的課堂活動（

11、觀看視頻、討論、項目分析等），豐富教學(xué)內(nèi)容，調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，激發(fā)他們學(xué)習(xí)的熱情，培養(yǎng)學(xué)生的主體意識、問題意識、開放意識、訓(xùn)練意識、互動意識、交流意識，使學(xué)生很好的控制自己的情緒與思維，成為一名職業(yè)人。（4）職業(yè)道德與素質(zhì)養(yǎng)成目標(biāo)在教學(xué)過程中通過團隊活動實踐讓學(xué)生領(lǐng)悟并認(rèn)識到敬業(yè)耐勞、誠實守信、講究效率、尊重規(guī)則、團隊協(xié)作、服務(wù)社會、崇尚卓越等職業(yè)道德與素質(zhì)在個人職業(yè)發(fā)展和事業(yè)成功中的重要性，使學(xué)生能樹立起自我培養(yǎng)良好的職業(yè)道德與注重日常職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成的意識，養(yǎng)成良好的職業(yè)行為習(xí)慣。三、內(nèi)容描述1課程總體內(nèi)容描述銷售培訓(xùn)與管理課程內(nèi)容體系的安排是根據(jù)課程在市場營銷專業(yè)群中的定位和作用，以專業(yè)領(lǐng)

12、域各崗位的職業(yè)能力為導(dǎo)向，按照國家推銷員職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)企業(yè)商品銷售活動發(fā)展的邏輯順序及環(huán)節(jié)展開；整合、序化教學(xué)內(nèi)容，突出實踐性和應(yīng)用性。設(shè)置了三大反映真實工作崗位的教學(xué)項目，即：電話推銷、店面推銷、行銷教學(xué)項目，通過課程整體設(shè)計和一系列教學(xué)實踐過程，教、學(xué)、做相結(jié)合，來實現(xiàn)課程教學(xué)目標(biāo)。為使學(xué)生既具備扎實的技能基礎(chǔ)從容就業(yè)，又具備拓展性的知識結(jié)構(gòu)與自我提高學(xué)習(xí)的能力成就事業(yè)；既符合由淺到深的知識技能掌握規(guī)律，又使學(xué)過的知識技能與實際應(yīng)用緊密結(jié)合可遷移，我們按照銷售人員從一個初出茅廬的新人，到成為一個縱橫捭闔、能夠獨當(dāng)一面的銷售精英所要經(jīng)歷的職業(yè)成長階段，將課程分為項目準(zhǔn)備演練與正式項目兩大

13、模塊?？傮w內(nèi)容框架如下表所示：模 塊 名 稱學(xué)時1、了解、認(rèn)識企業(yè)銷售工作崗位4（課余課時）2、養(yǎng)成優(yōu)良的職業(yè)道德33、控制、管理自我情緒34、團隊合作、管理能力訓(xùn)練35、尋找接近目標(biāo)顧客36、推銷產(chǎn)品217、維護顧客關(guān)系38、制定銷售計劃，評估銷售績效39、企業(yè)實踐15 合 計54+4（課余課時）2課程分項目具體內(nèi)容描述 銷售技能培訓(xùn)與管理課程能力訓(xùn)練項目設(shè)計課程項目： 仙妮蕾德系列產(chǎn)品銷售（市場營銷專業(yè)） 課程項目：長安奔奔系列轎車銷售（汽車營銷專業(yè)） 總課時：54小時銷售技能項目任務(wù)一：職業(yè)道德養(yǎng)成 課時：3小時態(tài)度目標(biāo)技能目標(biāo)專業(yè)知識目標(biāo)1、養(yǎng)成誠實、守信的思維習(xí)慣2、養(yǎng)成以顧客為中心

14、的思考習(xí)慣3、養(yǎng)成熱情服務(wù)、嚴(yán)于律己、認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度1、能夠講授3個中華傳統(tǒng)美德故事2、能夠講授3個良好行業(yè)職業(yè)道德故事3、能夠理解、講授企業(yè)文化內(nèi)涵1、理解、掌握推銷的內(nèi)涵2、掌握人員推銷在市場營銷工作中的作用3、推銷員推銷職業(yè)行為準(zhǔn)則項目任務(wù)重點1、養(yǎng)成良好的職業(yè)道德觀念與職業(yè)行為習(xí)慣。2、樹立正確的以解決顧客實際問題為中心銷售觀念3、認(rèn)同企業(yè)文化教學(xué)方法故事、案例辨析；情景模擬；討論分析。項目教學(xué)設(shè)計步驟（或過程）：1、 由學(xué)生分小組收集、整理中華傳統(tǒng)美德故事；良好行業(yè)職業(yè)道德故事。2、 由學(xué)生分小組展示收集的內(nèi)容。3、 學(xué)生討論、總結(jié)優(yōu)良職業(yè)道德。4、 專業(yè)授課教師總結(jié)、提煉職業(yè)道

15、德標(biāo)準(zhǔn)并評價學(xué)生表現(xiàn)。5、 由訂單合作企業(yè)授課教師講解相關(guān)企業(yè)文化?？己藘?nèi)容及方式1學(xué)習(xí)態(tài)度 過程記錄2講授10個中華傳統(tǒng)美德故事現(xiàn)場展示3講授10個行業(yè)良好職業(yè)道德故事現(xiàn)場展示4講授企業(yè)文化內(nèi)涵現(xiàn)場展示5推銷的內(nèi)涵理論試卷考核6人員推銷在市場營銷工作中的作用理論試卷考核7推銷員推銷職業(yè)行為準(zhǔn)則理論試卷考核銷售技能項目任務(wù)二：團隊合作、銷售技能訓(xùn)練 課時：3小時態(tài)度目標(biāo)技能目標(biāo)專業(yè)知識目標(biāo)1、養(yǎng)成團隊合作精神；2、增強團隊意識；3、養(yǎng)成服從意識；4、培養(yǎng)創(chuàng)新思維。1、能夠具有協(xié)調(diào)、溝通的能力2、能夠養(yǎng)成幫助別人的習(xí)慣3、能夠主動配合他人，完成團隊目標(biāo)1、掌握與他人溝通技巧2、掌握團隊合作技巧項

16、目任務(wù)重點1、養(yǎng)成團隊合作意識。2、養(yǎng)成良好溝通習(xí)慣3、提高社交能力教學(xué)方法室內(nèi)團隊拓展訓(xùn)練、室外團隊拓展訓(xùn)練項目教學(xué)設(shè)計步驟（或過程）：1、 室內(nèi)團隊拓展訓(xùn)練2、 室外團隊拓展訓(xùn)練3、教師提供銷售任務(wù)4、限定時間，由每名學(xué)生組建自己的小組，完成銷售任務(wù)。5、討論如何得到他人的支持與配合。6、討論銷售團隊如何進行管理7、總結(jié)、評估考核內(nèi)容及方式序號考核內(nèi)容考核方式1組建、管理團隊的能力過程記錄2銷售團隊的任務(wù)分工過程記錄3小組合作完成銷售任務(wù)的能力過程記錄4學(xué)習(xí)態(tài)度過程記錄5團隊合作能力室內(nèi)、外團隊拓展訓(xùn)練過程記錄6團隊組織能力室內(nèi)、外團隊拓展訓(xùn)練過程記錄7創(chuàng)新思維室內(nèi)、外團隊拓展訓(xùn)練過程記錄

17、銷售技能項目任務(wù)三：情緒管理訓(xùn)練課時：3小時態(tài)度目標(biāo)技能目標(biāo)專業(yè)知識目標(biāo)1、克服自卑、克服恐懼、樹立自信、激發(fā)熱情2、不驕不躁、謙虛努力1、掌握課程日記的撰寫方法；2、演講銷售大師、勵志故事技能；3、控制自我情緒的技能；4、引導(dǎo)顧客情緒的技能。5、提升挫折耐受力1、掌握世界知名推銷大師的成功經(jīng)歷2、掌握不良情緒控制方法3、掌握提升自我認(rèn)識、排壓方法項目任務(wù)重點1、掌握提升自我認(rèn)識、排壓方法2、控制自我情緒的技能3、提升挫折耐受力教學(xué)方法心智培訓(xùn)游戲；情境模擬；銷售大師故事展示；學(xué)生收集、演講勵志故事、多媒體教學(xué)方法。項目教學(xué)設(shè)計步驟（或過程）：1、 由學(xué)生分小組收集、整理、展示國內(nèi)外推銷大師的

18、成長故事。2、 教師提供顧客不滿意銷售情境，由學(xué)生分小組模擬解決。3、 學(xué)生討論不良情緒的產(chǎn)生原因。4、 學(xué)生討論應(yīng)如何引導(dǎo)顧客的不良情緒。5、 教師總結(jié)，講授情緒控制方法與自我排壓方法。6、考核內(nèi)容及方式序號考核內(nèi)容考核方式1學(xué)習(xí)態(tài)度過程記錄2世界知名推銷大師的成功經(jīng)歷現(xiàn)場展示3控制自我不良情緒的技能情景模擬、分析4引導(dǎo)顧客情緒的技能情景模擬、分析銷售技能項目任務(wù)四：尋找目標(biāo)顧客 課時：3小時態(tài)度目標(biāo)技能目標(biāo)專業(yè)知識目標(biāo)1、養(yǎng)成誠實、守信的思維習(xí)慣2、養(yǎng)成以顧客為中心的思考習(xí)慣3、養(yǎng)成熱情服務(wù)、嚴(yán)于律己、認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度4、培養(yǎng)創(chuàng)新思維1、能夠準(zhǔn)確找到目標(biāo)顧客；2、能夠吸引目標(biāo)顧客的注意；

19、3、能夠挖掘目標(biāo)顧客的需求。1、尋找目標(biāo)顧客的方法；2、尋找目標(biāo)顧客的策略。項目任務(wù)重點1、能夠準(zhǔn)確找到目標(biāo)顧客；2、能夠吸引目標(biāo)顧客的注意。教學(xué)方法活頁卡；小組討論；情景模擬；頭腦風(fēng)暴；個體展示；集體激勵；多媒體教學(xué)手段。項目教學(xué)設(shè)計步驟（或過程）：1、 教師提供銷售產(chǎn)品信息，分配尋找顧客的任務(wù)2、 學(xué)生分組討論方案3、 學(xué)生分組模擬展示4、 集體討論總結(jié)，尋找目標(biāo)顧客的方法、策略。5、總結(jié)、評估。考核內(nèi)容及方式序號考核內(nèi)容考核方式1尋找目標(biāo)顧客的方法現(xiàn)場展示2吸引目標(biāo)顧客的策略現(xiàn)場展示3挖掘目標(biāo)顧客需求的策略情景模擬、分析銷售技能項目任務(wù)五：自我推銷訓(xùn)練課時：3小時態(tài)度目標(biāo)技能目標(biāo)專業(yè)知識

20、目標(biāo)1、養(yǎng)成幽默的態(tài)度2、養(yǎng)成誠實的態(tài)度3、養(yǎng)成熱情的態(tài)度4、培養(yǎng)創(chuàng)新思維1、能夠撰寫自我推銷書；2、能夠靈活、有創(chuàng)意的進行自我推銷表述；3、能夠撰寫短篇演講稿，并進行演講1、掌握自我推銷書的內(nèi)容2、掌握自我推銷的方法3、演講稿撰寫方法4、基本演講技巧項目任務(wù)重點能夠靈活、有創(chuàng)意的進行自我推銷表述；教學(xué)方法活頁指導(dǎo)卡；個體表述展示；多媒體教學(xué)手段。項目教學(xué)設(shè)計步驟（或過程）：1、 學(xué)生進行有創(chuàng)意的自我推銷表述。2、 學(xué)生討論推銷工作過程中，顧客希望了解哪些有關(guān)推銷員的信息。3、 學(xué)生撰寫自我推銷書。4、 進行推銷員有創(chuàng)意的自我推銷展示。5、 教師評價總結(jié)6、學(xué)生撰寫描述自我情感的演講短文，并展

21、示。考核內(nèi)容及方式序號考核內(nèi)容考核方式1學(xué)習(xí)態(tài)度過程記錄2撰寫自我推銷書現(xiàn)場撰寫3撰寫演講稿（不確定主題）現(xiàn)場撰寫4自我推銷技能現(xiàn)場展示5演講技能現(xiàn)場展示銷售技能項目任務(wù)六：深度顧客分析 課時：3小時態(tài)度目標(biāo)技能目標(biāo)專業(yè)知識目標(biāo)1、養(yǎng)成誠實、守信的思維習(xí)慣2、養(yǎng)成以顧客為中心的思考習(xí)慣3、養(yǎng)成熱情服務(wù)、嚴(yán)于律己、認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度1、準(zhǔn)確判斷顧客的購買心理階段；2、準(zhǔn)確分析顧客的類型；3、分析顧客的讓渡價值。1、理解、掌握顧客的購買心理階段分析理論2、消費者購買心理分析方法3、顧客讓渡價值理論4、顧客需求分析表項目任務(wù)重點1、準(zhǔn)確判斷顧客的購買心理階段。2、準(zhǔn)確分析顧客的類型。教學(xué)方法活頁卡；

22、小組討論；個體展示；集體激勵。項目教學(xué)設(shè)計步驟（或過程）：1、 回放新手學(xué)習(xí)階段銷售實施實景及合作企業(yè)銷售工作實況。2、 討論、分析、判斷顧客的購買心理階段；顧客的類型；顧客的讓渡價值。3、 制作顧客需求分析表4、總結(jié)、評估考核內(nèi)容及方式序號考核內(nèi)容考核方式1分析顧客的購買心理階段情景模擬、分析2分析顧客的類型情景模擬、分析3分析顧客的讓渡價值情景模擬、分析4顧客需求分析表作業(yè)作品5顧客讓渡價值理論理論試卷考核6顧客的購買心理階段分析理論理論試卷考核銷售技能項目任務(wù)七：產(chǎn)品展示及報價技巧訓(xùn)練課時：3小時態(tài)度目標(biāo)技能目標(biāo)專業(yè)知識目標(biāo)1、養(yǎng)成誠實、守信的思維習(xí)慣2、養(yǎng)成以顧客為中心的思考習(xí)慣3、養(yǎng)

23、成熱情服務(wù)、嚴(yán)于律己、認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度4、培養(yǎng)創(chuàng)新思維1、能夠制作產(chǎn)品分析表；2、能夠撰寫產(chǎn)品表述詞；3、能夠熟練進行產(chǎn)品介紹與展示4、能夠靈活運用報價技巧1、理解、掌握FAB產(chǎn)品展示法則；2、掌握報價技巧。項目任務(wù)重點1、能夠熟練進行產(chǎn)品介紹與展示2、能夠靈活運用報價技巧教學(xué)方法活頁指導(dǎo)卡；個體表述展示；集體激勵互動；情景模擬；多媒體教學(xué)手段項目教學(xué)設(shè)計步驟（或過程）：1、 學(xué)生分小組收集、整理產(chǎn)品知識。2、 制作產(chǎn)品分析表。3、 撰寫產(chǎn)品表述詞4、 運用FABFAB產(chǎn)品呈現(xiàn)法則進行產(chǎn)品展示，并報價。5、 運用頭腦風(fēng)暴法，討論如何更有效的進行產(chǎn)品展示。6、總結(jié)、評價考核內(nèi)容及方式序號考核內(nèi)

24、容考核方式1學(xué)習(xí)態(tài)度過程記錄2產(chǎn)品分析表制作現(xiàn)場撰寫3撰寫產(chǎn)品表述詞現(xiàn)場撰寫4產(chǎn)品介紹與展示現(xiàn)場展示5報價技巧情景模擬、分析6FAB產(chǎn)品呈現(xiàn)法則理論試卷考核銷售技能項目任務(wù)八：基于顧客需求的溝通訓(xùn)練課時：3小時態(tài)度目標(biāo)技能目標(biāo)專業(yè)知識目標(biāo)1、養(yǎng)成誠實、守信的思維習(xí)慣2、養(yǎng)成以顧客為中心的思考習(xí)慣3、養(yǎng)成熱情服務(wù)、嚴(yán)于律己、認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度1、能夠根據(jù)產(chǎn)品分析表，圍繞顧客需求設(shè)置問題清單；2、能夠靈活運用提問技巧與策略；1、理解、掌握SPIN產(chǎn)品呈現(xiàn)法2、挖掘顧客需求的技巧項目任務(wù)重點1、能夠根據(jù)產(chǎn)品分析表，圍繞顧客需求設(shè)置問題清單；2、能夠靈活運用提問技巧與策略；教學(xué)方法活頁指導(dǎo)卡；個體表述

25、展示；集體激勵互動；情景模擬；多媒體教學(xué)手段項目教學(xué)設(shè)計步驟（或過程）：1、 教師提供銷售情境。2、 學(xué)生分小組模擬溝通3、 討論、評價、提升4、 教師總結(jié)挖掘顧客需求的技巧及SPIN產(chǎn)品呈現(xiàn)法。5、評價考核內(nèi)容及方式序號考核內(nèi)容考核方式1學(xué)習(xí)態(tài)度過程記錄2SPIN產(chǎn)品呈現(xiàn)法現(xiàn)場展示3挖掘顧客需求的技巧與策略情景模擬、分析4提問技巧與策略現(xiàn)場展示銷售技能項目任務(wù)九：異議處理 課時：3小時態(tài)度目標(biāo)技能目標(biāo)專業(yè)知識目標(biāo)1、養(yǎng)成誠實、守信的思維習(xí)慣2、養(yǎng)成以顧客為中心的思考習(xí)慣3、養(yǎng)成熱情服務(wù)、嚴(yán)于律己、認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度1、能夠制作異議分析表2、能夠準(zhǔn)確分析異議類型；3、能夠靈活運用處理異議的策略

26、與方法。1、異議分析表2、異議處理方法與策略項目任務(wù)重點1、能夠準(zhǔn)確分析異議類型；2、能夠靈活運用處理異議的策略與方法。教學(xué)方法活頁卡；小組討論；個體展示；集體激勵；多媒體教學(xué)手段。項目教學(xué)設(shè)計步驟（或過程）：1、 教師提供教學(xué)案例及銷售情境。2、 學(xué)生討論、分析異議類型3、 學(xué)生討論、分析處理異議的策略與方法4、學(xué)生討論制作異議分析表5、教師總結(jié)、評估考核內(nèi)容及方式序號考核內(nèi)容考核方式1制作異議分析表作業(yè)作品2分析異議類型情景模擬、分析3處理異議的策略與方法情景模擬、分析銷售技能項目任務(wù)十：成交技巧 課時：3小時態(tài)度目標(biāo)技能目標(biāo)專業(yè)知識目標(biāo)1、養(yǎng)成誠實、守信的思維習(xí)慣2、養(yǎng)成以顧客為中心的思

27、考習(xí)慣3、養(yǎng)成熱情服務(wù)、嚴(yán)于律己、認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度1、克服達成協(xié)議時的心理障礙；2、識別顧客的購買信號；3、靈活運用促成交易技巧。1、掌握成交時機2、顧客的購買心理表現(xiàn)3、促成交易技巧項目任務(wù)重點1、識別顧客的購買信號；2、靈活運用促成交易技巧。教學(xué)方法活頁卡；小組討論；個體展示；集體激勵；情境模擬；多媒體教學(xué)手段。項目教學(xué)設(shè)計步驟（或過程）：1、 教師提供銷售情境。2、 學(xué)生分小組討論處理辦法3、 情境模擬4、 討論如何識別顧客的購買信號、如何克服心理障礙、如何促成交易5、教師總結(jié)、提升、評估考核內(nèi)容及方式序號考核內(nèi)容考核方式1識別顧客的購買信號情景模擬、分析2判斷成交時機情景模擬、分析3

28、運用促成交易技巧情景模擬、分析銷售技能項目任務(wù)十一：整理顧客資料 3課時態(tài)度目標(biāo)技能目標(biāo)專業(yè)知識目標(biāo)1、養(yǎng)成誠實、守信的思維習(xí)慣2、養(yǎng)成以顧客為中心的思考習(xí)慣3、養(yǎng)成熱情服務(wù)、嚴(yán)于律己、認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度1、能夠掌握收集顧客自然情況信息的方法；2、能夠分析顧客類型3、能夠掌握整理顧客資料檔案的方法；4、能夠分析整理顧客需求。1、顧客方格理論2、推銷人員方格理論3、顧客資料分析整理表格項目任務(wù)重點1、能夠分析顧客類型2、能夠分析整理顧客需求。教學(xué)方法活頁指導(dǎo)卡；個體表述展示；集體激勵互動；情景模擬；頭腦風(fēng)暴；討論分析。項目教學(xué)設(shè)計步驟（或過程）：1、教師提供顧客自然情況信息。2、由學(xué)生分組分析顧

29、客類型。3、分析整理顧客需求，并展示。4、總結(jié)、提升5、由學(xué)生自己收集顧客資料。6、由學(xué)生分組整理顧客資料并建立顧客檔案。7、討論、總結(jié)、評價考核內(nèi)容及方式序號考核內(nèi)容考核方式1學(xué)習(xí)態(tài)度過程記錄2收集顧客自然情況信息的方法作業(yè)作品3制作顧客資料檔案作業(yè)作品4運用顧客方格理論分析顧客類型作業(yè)作品5分析整理顧客需求的方法作業(yè)作品6顧客方格理論理論試卷考核7推銷方格理論理論試卷考核銷售技能養(yǎng)成任務(wù)十二：顧客關(guān)系維護 課時：3小時態(tài)度 技能目標(biāo)專業(yè)知識目標(biāo)1、養(yǎng)成誠實、守信的思維習(xí)慣2、養(yǎng)成以顧客為中心的思考習(xí)慣3、養(yǎng)成熱情服務(wù)、嚴(yán)于律己、認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度1、建立良好的顧客溝通渠道；2、制定顧客關(guān)系

30、維護方案；3、靈活運用顧客關(guān)系維護方法。1、顧客售后服務(wù)表2、顧客聯(lián)系計劃表3、顧客滿意度跟蹤表項目任務(wù)重點1、建立良好的顧客溝通渠道。2、靈活運用顧客關(guān)系維護方法。教學(xué)方法活頁卡；小組討論；個體展示；集體激勵；多媒體教學(xué)手段。項目教學(xué)設(shè)計步驟（或過程）：1、 討論、分析如何建立良好的顧客溝通渠道。2、 分小組制定顧客維護方案。3、 分小組實施顧客維護方案。4、總結(jié)、評估。考核內(nèi)容及方式序號考核內(nèi)容考核方式1顧客售后服務(wù)表作業(yè)作品2顧客聯(lián)系計劃表作業(yè)作品3顧客滿意度跟蹤表作業(yè)作品4制定顧客關(guān)系維護方案作業(yè)作品5建立良好的顧客溝通渠道方案作業(yè)作品6顧客關(guān)系維護方法情景模擬、分析企業(yè)跟隨實習(xí)階段課

31、時：6小時項目任務(wù)內(nèi)容：到仙妮蕾德門店或哈爾濱博能汽車廣場進行真實產(chǎn)品銷售跟隨實踐。項目實施流程：確定項目目標(biāo)制定計劃，確定行動的途徑方法利用資源制定決策行動實施、檢查評估結(jié)果教學(xué)目標(biāo)：通過跟隨企業(yè)在職銷售人員的工作過程，體驗、了解真實銷售工作的流程，體驗銷售技能在工作中的應(yīng)用。教學(xué)方法設(shè)計跟隨方案，分小組進行真實工作跟隨體驗；學(xué)生經(jīng)驗交流；引導(dǎo)文教學(xué)法；教師答疑；頭腦風(fēng)暴；團隊合作；多媒體教學(xué)手段。考核內(nèi)容及方式序號考核內(nèi)容考核方式1實踐過程的體會總結(jié)報告2實踐問題提煉總結(jié)報告3實踐問題解決總結(jié)報告銷售技能項目任務(wù)十三：制定工作計劃、績效評估 課時：3小時態(tài)度目標(biāo)技能目標(biāo)專業(yè)知識目標(biāo)1、養(yǎng)成

32、誠實、守信的思維習(xí)慣2、養(yǎng)成以顧客為中心的思考習(xí)慣3、養(yǎng)成熱情服務(wù)、嚴(yán)于律己、認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度4、養(yǎng)成謹(jǐn)慎、勤奮的工作態(tài)度1、能夠分類制定電話預(yù)約計劃；（年、季度、月、周）2、能夠分類制定顧客拜訪計劃；（年、季度、月、周）3、能夠分類制定關(guān)系維護計劃；（年、季度、月、周）。4、銷售績效評估1、電話預(yù)約計劃表2、顧客拜訪計劃表3、關(guān)系維護計劃表4、銷售績效評估指標(biāo)計算方法項目任務(wù)重點分類制定合理的工作計劃；銷售績效指標(biāo)計算方法。教學(xué)方法活頁卡；小組討論；個體展示；集體激勵。項目教學(xué)設(shè)計步驟（或過程）：1、回放銷售實施實景。2、討論、分析問題產(chǎn)生的原因及問題解決辦法。3、制定電話預(yù)約計劃；（年、

33、季度、月、周）4、分類制定顧客拜訪計劃；（年、季度、月、周）5、制定關(guān)系維護計劃；（年、季度、月、周）。6、根據(jù)教師給定情景，計算評估銷售績效。考核內(nèi)容及方式序號考核內(nèi)容考核方式1電話預(yù)約計劃表作業(yè)作品2顧客拜訪計劃表作業(yè)作品3關(guān)系維護計劃表作業(yè)作品頂崗實習(xí)階段 課時：18小時項目任務(wù)內(nèi)容：以 企業(yè)仙妮蕾德產(chǎn)品或長安奔奔汽車的真實行銷銷售流程來進行實際操作訓(xùn)練 教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)生技能的不斷成熟，提升學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力，教學(xué)相長，形成反哺效應(yīng)。教學(xué)方法設(shè)定銷售項目業(yè)績目標(biāo)，分小組進行真實工作體驗；學(xué)生經(jīng)驗交流；引導(dǎo)文教學(xué)法；教師答疑；頭腦風(fēng)暴；團隊合作；多媒體教學(xué)手段。項目教學(xué)設(shè)計步驟

34、（或過程）：銷售準(zhǔn)備：1、塑造良好的個人形象；2、制作準(zhǔn)備銷售工具。銷售實施： 1、尋找目標(biāo)顧客；2、預(yù)約目標(biāo)顧客；3、拜訪目標(biāo)顧客；4、產(chǎn)品介紹與展示；5、異議處理6、促成交易7、簽署買賣合同銷售遞進：1、收款；2、配貨；3、送貨；4、跟蹤服務(wù)；5、客戶關(guān)系維護。考核內(nèi)容及方式行銷項目“售前”階段序號考核內(nèi)容考核方式1學(xué)習(xí)、工作態(tài)度過程記錄2個人形象過程記錄3銷售工具作業(yè)作品、過程記錄行銷項目“售中”階段序號考核內(nèi)容考核方式1學(xué)習(xí)、工作態(tài)度過程記錄2行銷工作計劃作業(yè)作品3目標(biāo)顧客拜訪數(shù)量過程記錄4銷售環(huán)節(jié)是否完備過程記錄5成交額商品銷售額統(tǒng)計正式項目“售后”階段1學(xué)習(xí)、工作態(tài)度過程記錄2售后

35、客戶分析表作業(yè)作品3銷售過程分析表作業(yè)作品4顧客滿意度課程跟蹤調(diào)查、過程記錄5是否擁有個人顧客群課程跟蹤調(diào)查、過程記錄四、實施要求1、教學(xué)方式以學(xué)生為主體，以實際工作項目為教學(xué)內(nèi)容 學(xué)生 教師學(xué)生分組教師描述項目小組討論計劃教師提出引導(dǎo)式問題學(xué)習(xí)集中提問組織集體討論學(xué)生項目實施提供咨詢、建議團隊總結(jié)、評估授課教師評估工作情境、工作案例整合技能分析小組頭腦風(fēng)暴個體展示工作情境再現(xiàn)討論評估總結(jié)反思圖1項目準(zhǔn)備、演練階段的教學(xué)規(guī)劃 圖4 正式項目階段的教學(xué)規(guī)劃由于推銷技能培訓(xùn)課程是一門實踐性較強的課程，且商品銷售工作需要學(xué)生具備較好的綜合素質(zhì)與靈活運用推銷技巧、策略的能力，因此在課程的教學(xué)內(nèi)容設(shè)計和

36、安排中采用學(xué)做合一的“項目教學(xué)法”開展教學(xué)活動較為合適。即以具體商品推銷項目為主線，采用“項目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動、學(xué)做合一”方式安排教學(xué)，“學(xué)中做”與“做中學(xué)”相結(jié)合，將銷售過程分解為具體的教學(xué)任務(wù)進行訓(xùn)練，再應(yīng)用于具體的產(chǎn)品銷售項目，由淺入深、反復(fù)學(xué)習(xí)提高。項目準(zhǔn)備、演練階段是由教師作為引導(dǎo)者和講授人的項目。在項目準(zhǔn)備、演練階段中教師給出項目的具體任務(wù)，引導(dǎo)學(xué)生分析任務(wù)目標(biāo)、介紹所需要的知識，然后學(xué)生分小組討論制定項目計劃，學(xué)生根據(jù)討論內(nèi)容進行展示，最后集體討論評估、總結(jié)反思，循環(huán)進行、不斷提高。正式項目階段是由學(xué)生作為項目主體，獨立實施的銷售項目。正式項目階段通過如下幾個步驟來完成。由教師描述

37、項目，指定項目任務(wù)首先由教師根據(jù)校企合作項目，指定銷售產(chǎn)品，下達銷售任務(wù)、要求及考核標(biāo)準(zhǔn)。由學(xué)生分小組討論銷售計劃學(xué)生根據(jù)任務(wù)目標(biāo)、訂單合作企業(yè)的市場營銷政策、真實產(chǎn)品的情況設(shè)計銷售工作計劃。學(xué)生小組集中討論實施計劃，并匯報指導(dǎo)教師，確定方案。在行動之前，教師要求學(xué)生小組充分討論，形成行動方案，并與指導(dǎo)教授溝通交流，決定方案。具體的實施方案包括：確定自己在項目中的角色，完成全套項目的工作時間，利用學(xué)過的哪些知識和技能，需要的新知識技能及其學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)手段，項目實施的工作步驟等。學(xué)生獨立完成真實產(chǎn)品銷售的項目、獨立開展企業(yè)銷售崗位的工作。學(xué)生在任務(wù)驅(qū)動下，采取“學(xué)做合一”的方式，以團隊的形式完

38、成銷售任務(wù)，體驗銷售流程，靈活運用推銷技巧與策略，在實施過程中檢驗基礎(chǔ)技能，學(xué)習(xí)提升拓展技能，完成知識、技能、態(tài)度教學(xué)目標(biāo)。交單項目實施過程中，學(xué)生隨時提交項目任務(wù)單及銷售工作單，學(xué)生主要通過軟件系統(tǒng)通過網(wǎng)絡(luò)郵箱進行提交。教師進行跟蹤隨訪調(diào)查。小組檢查并考核教師檢查、講評、給出成績學(xué)生完成項目以后，為了檢驗學(xué)生是否達到預(yù)期的目標(biāo)，發(fā)現(xiàn)教學(xué)中的的問題，教師對學(xué)生的全部銷售流程進行檢查、講評。講評的內(nèi)容包括：已有知識技能的運用情況，是否完全理解和掌握了新知識，新知識和技能的應(yīng)用情況，推銷技能運用情況；學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力；同學(xué)間相互協(xié)作的能力等，若發(fā)現(xiàn)問題及時糾正。同時教師要根據(jù)學(xué)生在完成任務(wù)活動中

39、的表現(xiàn)和工作質(zhì)量給出成績。2、教學(xué)手段（1）創(chuàng)建全仿真模擬企業(yè)課堂我們按照企業(yè)營銷部門的工作環(huán)境，模擬企業(yè)的工作實景，創(chuàng)建了全仿真模擬企業(yè)實訓(xùn)授課教室，讓學(xué)生在課內(nèi)就能夠接觸真實的工作環(huán)境，了解工作狀態(tài)，體驗工作流程。利用企業(yè)的真實信息（企業(yè)文化、規(guī)章制度、人事管理系統(tǒng)、顧客信息等）、真實產(chǎn)品，進行真實銷售工作操作，使學(xué)生在課內(nèi)完成的學(xué)習(xí)任務(wù)與企業(yè)實際銷售工作在內(nèi)容、流程、方式方法、考評等方面完全一致，實現(xiàn)了從授課教師、授課內(nèi)容到授課形式的工學(xué)結(jié)合教學(xué)手段。（2）校外實踐基地通過學(xué)院開展的“院、企、生現(xiàn)場見面會”、“學(xué)生創(chuàng)業(yè)基地”、“企業(yè)培訓(xùn)”、“大量媒體宣傳”等各種形式的校企聯(lián)合活動，我院的

40、辦學(xué)理念得到了合作企業(yè)的充分認(rèn)可。以此為契機，我們充分依靠社會力量與多家企業(yè)建立了合作關(guān)系，例如：仙妮蕾德國際機構(gòu)、哈爾濱昊業(yè)股份有限公司、大商集團、哈爾濱明廊眼睛有限公司等多家企業(yè)。增強了校企合作的深度與廣度，學(xué)生通過在校外實踐基地的大量企業(yè)參觀、走訪、實踐，有機會學(xué)以致用，體驗真實的工作環(huán)境與狀態(tài)，為學(xué)生提供了豐富的實戰(zhàn)機會，增強了他們的職業(yè)認(rèn)同感、自信心及人際交往能力，也使我們的學(xué)生得到了企業(yè)的高度認(rèn)可。（3）網(wǎng)絡(luò)教學(xué)手段（4）多功能的應(yīng)用軟件實訓(xùn)室銷售工作是企業(yè)市場營銷工作的重要組成部分，它需要配合企業(yè)整體的營銷策略，了解企業(yè)的整體市場營銷工作，因此，我們在學(xué)院的支持下，組建了擁有配套

41、教學(xué)軟件的綜合實訓(xùn)機房，將企業(yè)實際應(yīng)用的營銷軟件引入課堂，幫助學(xué)生從全局角度掌握企業(yè)市場營銷工作的過程與運作模式，（5）多樣化的多媒體教學(xué)我們采用了多樣化的多媒體教學(xué)手段，包括投影儀、CD、CVC、電視、錄像和實訓(xùn)室監(jiān)控系統(tǒng)等。將課程內(nèi)容形象、生動的充分展示，并將學(xué)生的項目實施過程全程記錄，在課堂上穿插回放，極大地提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，為學(xué)生的技能訓(xùn)練提供了依據(jù)和方向，使學(xué)生在不斷的反省、反思、比較、模擬中提高，提高、完善了課堂教學(xué)效果。（6）多元化的教師主體我們構(gòu)建了多主體、多角度的授課教師組合，聘請了企業(yè)部門經(jīng)理、行業(yè)專家、優(yōu)秀畢業(yè)學(xué)長等成功人士開展可種形式的座談、講座教學(xué)活動，幫助學(xué)生增

42、強對人生的認(rèn)識、對工作的認(rèn)識、對專業(yè)技能的理解，使學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中克服迷茫、找準(zhǔn)定位、快速成長。3、考核方法銷售培訓(xùn)與管理課程采用項目教學(xué)的課程模式，以培養(yǎng)學(xué)生實際的動手操作能力為課程目標(biāo)，按照高職學(xué)生的技能掌握規(guī)律，將課程分為項目準(zhǔn)備、演練和正式項目兩個階段來進行。項目準(zhǔn)備、演練階段要求學(xué)生能夠養(yǎng)成良好的職業(yè)道德與樹立正確的推銷觀念，擁有基本的推銷技能，深入的理解并靈活運用推銷技能，引導(dǎo)顧客的需求，能夠構(gòu)建自我的思維體系，此階段重在測評學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度與基本技能操作能力；正式項目階段要求學(xué)生能夠在熟練操作基本推銷技能的同時，具有一定的組織策劃能力，能夠靈活自如的完成銷售工作，挖掘顧客的需求，此

43、階段重在測評學(xué)生的推銷發(fā)展技能及獨立完整完成銷售工作的能力，并通過學(xué)習(xí)成果測評學(xué)生的拓展能力?；谝陨系慕虒W(xué)目標(biāo)，我們采用了過程考核模式，制定了授課教師、企業(yè)實踐教師、學(xué)生三方主體多角度、多方式的立體考核方案，通過調(diào)整考核項目的內(nèi)容及分值權(quán)重，來引導(dǎo)學(xué)生調(diào)整、轉(zhuǎn)移學(xué)習(xí)重心，不斷的成長成熟！考核體系： 課程階段分值比重項目準(zhǔn)備、演練階段正式項目階段比重分值比重60%40%考核評分主體：學(xué)生小組、企業(yè)實踐指導(dǎo)教師、校內(nèi)專業(yè)指導(dǎo)教師考核測評總分：測評總分=技能基礎(chǔ)分+加分項+減分項測評內(nèi)容（成績考核表）：（百分制）技能基礎(chǔ)分（80分）測評人：授課教師加分表一（10分）測評人：授課教師加分表二（10分

44、）測評人：學(xué)生減分表測評人：授課教師備 注測評項目名稱：測評項目名稱：測評項目名稱：測評項目名稱：學(xué)生姓名測評項目技能展示作品作業(yè)創(chuàng)意表現(xiàn)合理問題期末理論測評學(xué)習(xí)態(tài)度積極小組長公開發(fā)表推銷方面的文章有一項被同學(xué)認(rèn)可的特長學(xué)習(xí)態(tài)度積極有合作精神有溝通意識有創(chuàng)意有幽默感無故曠課有不禮貌的言行舉止遲到早退損害、破壞商品有同學(xué)投訴分值2525871532232222251051010項目準(zhǔn)備、演練階段（百分制）正式項目階段（百分制）技能基礎(chǔ)分（80分）測評人：授課教師加分表一（10分）測評人：授課教師加分表二（10分）測評人：學(xué)生減分表測評人：授課教師備 注測評項目名稱：測評項目名稱：測評項目名稱：測

45、評項目名稱：學(xué)生姓名測評項目積極的學(xué)習(xí)與工作態(tài)度保持以顧客為中心的銷售觀念靈活運用銷售技能完整完成項目流程項目作品作業(yè)技能明星小組長有實際經(jīng)營業(yè)績的團隊學(xué)習(xí)態(tài)度積極有合作精神有溝通意識有創(chuàng)意有親和力有違背職業(yè)道德的行為無故曠課、遲到早退損害公司形象的行為損害、破壞商品儀表不整潔有顧客投訴分值252551510433/人222221051010520項目準(zhǔn)備、演練階段課堂評分用表表一：教師評估表技能基礎(chǔ)評分表（80分）測評項目名稱：學(xué)生姓名測評項目技能展示作品作業(yè)創(chuàng)意表現(xiàn)合理問題理論測評分值25258715表二：教師評估表技能加分表一（10分）測評項目名稱：學(xué)生姓名測評項目學(xué)習(xí)態(tài)度積極小組長公開

46、發(fā)表推銷方面的文章有一項被同學(xué)認(rèn)可的特長分值3223表三：學(xué)生評估表技能加分表二（10分）測評項目名稱：小組名稱：學(xué)生姓名測評項目學(xué)習(xí)態(tài)度積極有合作精神有溝通意識有創(chuàng)意有幽默感表現(xiàn)描述分值22222表四：教師評估表技能減分表測評項目名稱：學(xué)生姓名減分項目無故曠課有不禮貌的言行舉止遲到早退損害、破壞商品有同學(xué)投訴分值51051010正式項目階段課堂評分用表表一：教師評估表 企業(yè)實踐表現(xiàn)評分表（80分）測評項目名稱：學(xué)生姓名測評項目積極的學(xué)習(xí)與工作態(tài)度保持以顧客為中心的銷售觀念靈活運用銷售技能完整完成項目流程項目作品作業(yè)分值252551510表二：教師評估表實踐加分表一（10分）測評項目名稱：學(xué)生姓名測評項目技能明星小組長有實際經(jīng)營業(yè)績的團隊分值433/人表三：學(xué)生評估表技能加分表二（10分）測評項目名稱：小組名稱：學(xué)生姓名測評項目學(xué)習(xí)態(tài)度積極有合作精神有溝通意識有創(chuàng)意有幽默感表現(xiàn)描述分值22222表四：教師評估表技能減分表測評項目名稱：學(xué)生姓名減分項目有違背職業(yè)道德的行為無故曠課、遲到早退損害公司形象的行為損害、破壞商品儀表不整潔有顧客投訴分值10510105203教案編寫本課程標(biāo)準(zhǔn)對教案的定義是指在本課程完成整體教學(xué)設(shè)計，確定課程學(xué)習(xí)任務(wù)的基礎(chǔ)上，對每一教學(xué)單元(原則上是2學(xué)時為一