《如何用心拿大單》ppt課件

1、如何用心拿大單 同樣的工作態(tài)度和銷售技能，為什么會(huì)獲得不同的銷售業(yè)績(jī)？答案是工具不同。銷售人員要想有效地提升自己的銷售業(yè)績(jī)就要學(xué)會(huì)“用心拿大單。 大單來自大客戶。只要銷售人員做足客戶的“文章，熟悉客戶的心理以后，利用客戶為導(dǎo)向的銷售策略，就能巧妙占據(jù)大客戶的心。大訂單也就隨之而來！銷售過程 盯緊20%，得到80% 誰(shuí)在影響大客戶購(gòu)置 如何挖掘大客戶的需求 大客戶銷售會(huì)談四步奏 如何在銷售會(huì)談中突出客戶利益 大客戶銷售技巧誰(shuí)是你的20%的客戶 劃分大客戶的標(biāo)準(zhǔn)不是客戶規(guī)模和實(shí)力，而是對(duì)公司利潤(rùn)的大小。 哪怕他不是大企業(yè)只要他的采購(gòu)量是公司的大部分份額那么就是你的20%,是屬于你要傾入精力和資源的

2、。一個(gè)公司的客戶-五個(gè)等級(jí)一等客戶一等客戶 給企業(yè)帶來最大的利潤(rùn)，約占企業(yè)客戶總數(shù)的給企業(yè)帶來最大的利潤(rùn)，約占企業(yè)客戶總數(shù)的1%二等客戶 帶給企業(yè)可觀利潤(rùn)，并有可能成為企業(yè)利潤(rùn)的最大來源，約占企業(yè)客戶總數(shù)的4% 三等客戶 如今可以帶來利潤(rùn)客戶，但帶來的利潤(rùn)并不太多，約占企業(yè)客戶總數(shù)的15%四等客戶 有時(shí)給企業(yè)帶來利潤(rùn)，有時(shí)只買企業(yè)的優(yōu)惠產(chǎn)品，其購(gòu)置頻率也比較高，但總體上帶來的利潤(rùn)很少，約占企業(yè)客戶總數(shù)的70% 五等客戶 只購(gòu)置很少的產(chǎn)品，帶給企業(yè)很少的利潤(rùn)，約占企業(yè)客業(yè)總數(shù)的10%誰(shuí)在影響大客戶購(gòu)置大客戶采購(gòu)流程1發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求2立項(xiàng)階段立項(xiàng)階段3預(yù)選階段預(yù)選階段4評(píng)估比較階段評(píng)估比較階段5

3、采購(gòu)決策階段采購(gòu)決策階段6安裝使用階段安裝使用階段站在購(gòu)置決策者立場(chǎng)考慮問題目前是否需要采購(gòu)？可期待的效果如何？數(shù)量化結(jié)果是多少？需要采購(gòu)的理由是什么？本方案是否最能解決問題？需要解決什么問題采購(gòu)金額多少？售后效勞如何？性價(jià)比方何？從公司整體來看，這項(xiàng)采購(gòu)是否適宜？有關(guān)部門對(duì)此項(xiàng)采購(gòu)有什么意見？如今是否是最正確采購(gòu)時(shí)機(jī)？將來是否可以晉級(jí)擴(kuò)大？詳細(xì)如何解決？預(yù)算如何？從企業(yè)內(nèi)部工作的優(yōu)先順序、重要性定位來看，如何？先按客戶需求劃分再挖據(jù)需求1外在需求從客戶需求的產(chǎn)品表達(dá)。2實(shí)際需求從客戶實(shí)際需求的產(chǎn)品的應(yīng)用價(jià)值表達(dá)。3需求背后的需求從客戶利用產(chǎn)品所要最終到達(dá)的目的表達(dá)。其他途徑挖掘客戶需求3客戶

4、親生體驗(yàn)4深挖潛力2前景展望1善意提醒大客戶銷售會(huì)談四步走總結(jié)推動(dòng)突出客戶利益確認(rèn)需求初步接觸如何在會(huì)談中突出客戶利益特征陳述 優(yōu)點(diǎn)陳述 利益陳述銷售人員陳述角度客戶態(tài)度 說明特征關(guān)注價(jià)格 客戶認(rèn)為每一個(gè)特征都會(huì)增加本錢，銷售人員陳述的特點(diǎn)越多，客戶認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格越高優(yōu)點(diǎn)回絕 假如銷售人員在客戶沒有明確表達(dá)需求的時(shí)候提供對(duì)策，客戶不認(rèn)為對(duì)你的陳述的優(yōu)點(diǎn)有需要，就會(huì)回絕利益承受 在通過引導(dǎo)客戶確認(rèn)他們的明確需求后，銷售人員陳述了客戶需要的利益，得到了客戶的認(rèn)同突出客戶利益一：在客戶的立場(chǎng)1關(guān)注客戶2理解客戶二：化解客戶的擔(dān)憂改變的本錢 擔(dān)憂 態(tài)度增加操作難度 我們目前的系統(tǒng)雖然不可靠，但仍然可以忍受，不值得花那么多錢交換它增加本錢可能失去生意延誤從而造成客戶不滿意損壞我們公司形象三：明確利益四：本卷須知大客戶銷售技巧1了解敵情2分