《如何用心拿大單》ppt課件

1、如何用心拿大單 同樣的工作態(tài)度和銷售技能，為什么會獲得不同的銷售業(yè)績？答案是工具不同。銷售人員要想有效地提升自己的銷售業(yè)績就要學會“用心拿大單。 大單來自大客戶。只要銷售人員做足客戶的“文章，熟悉客戶的心理以后，利用客戶為導向的銷售策略，就能巧妙占據(jù)大客戶的心。大訂單也就隨之而來！銷售過程 盯緊20%，得到80% 誰在影響大客戶購置 如何挖掘大客戶的需求 大客戶銷售會談四步奏 如何在銷售會談中突出客戶利益 大客戶銷售技巧誰是你的20%的客戶 劃分大客戶的標準不是客戶規(guī)模和實力，而是對公司利潤的大小。 哪怕他不是大企業(yè)只要他的采購量是公司的大部分份額那么就是你的20%,是屬于你要傾入精力和資源的

2、。一個公司的客戶-五個等級一等客戶一等客戶 給企業(yè)帶來最大的利潤，約占企業(yè)客戶總數(shù)的給企業(yè)帶來最大的利潤，約占企業(yè)客戶總數(shù)的1%二等客戶 帶給企業(yè)可觀利潤，并有可能成為企業(yè)利潤的最大來源，約占企業(yè)客戶總數(shù)的4% 三等客戶 如今可以帶來利潤客戶，但帶來的利潤并不太多，約占企業(yè)客戶總數(shù)的15%四等客戶 有時給企業(yè)帶來利潤，有時只買企業(yè)的優(yōu)惠產(chǎn)品，其購置頻率也比較高，但總體上帶來的利潤很少，約占企業(yè)客戶總數(shù)的70% 五等客戶 只購置很少的產(chǎn)品，帶給企業(yè)很少的利潤，約占企業(yè)客業(yè)總數(shù)的10%誰在影響大客戶購置大客戶采購流程1發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求2立項階段立項階段3預選階段預選階段4評估比較階段評估比較階段5

3、采購決策階段采購決策階段6安裝使用階段安裝使用階段站在購置決策者立場考慮問題目前是否需要采購？可期待的效果如何？數(shù)量化結(jié)果是多少？需要采購的理由是什么？本方案是否最能解決問題？需要解決什么問題采購金額多少？售后效勞如何？性價比方何？從公司整體來看，這項采購是否適宜？有關(guān)部門對此項采購有什么意見？如今是否是最正確采購時機？將來是否可以晉級擴大？詳細如何解決？預算如何？從企業(yè)內(nèi)部工作的優(yōu)先順序、重要性定位來看，如何？先按客戶需求劃分再挖據(jù)需求1外在需求從客戶需求的產(chǎn)品表達。2實際需求從客戶實際需求的產(chǎn)品的應用價值表達。3需求背后的需求從客戶利用產(chǎn)品所要最終到達的目的表達。其他途徑挖掘客戶需求3客戶

4、親生體驗4深挖潛力2前景展望1善意提醒大客戶銷售會談四步走總結(jié)推動突出客戶利益確認需求初步接觸如何在會談中突出客戶利益特征陳述 優(yōu)點陳述 利益陳述銷售人員陳述角度客戶態(tài)度 說明特征關(guān)注價格 客戶認為每一個特征都會增加本錢，銷售人員陳述的特點越多，客戶認為產(chǎn)品的價格越高優(yōu)點回絕 假如銷售人員在客戶沒有明確表達需求的時候提供對策，客戶不認為對你的陳述的優(yōu)點有需要，就會回絕利益承受 在通過引導客戶確認他們的明確需求后，銷售人員陳述了客戶需要的利益，得到了客戶的認同突出客戶利益一：在客戶的立場1關(guān)注客戶2理解客戶二：化解客戶的擔憂改變的本錢 擔憂 態(tài)度增加操作難度 我們目前的系統(tǒng)雖然不可靠，但仍然可以忍受，不值得花那么多錢交換它增加本錢可能失去生意延誤從而造成客戶不滿意損壞我們公司形象三：明確利益四：本卷須知大客戶銷售技巧1了解敵情2分