辦事處經(jīng)理決策參考

1、1 2 辦事處是總部最基礎(chǔ)的分支機(jī)構(gòu)，辦事處是總部最基礎(chǔ)的分支機(jī)構(gòu)，是區(qū)域市場(chǎng)及事務(wù)基礎(chǔ)管理執(zhí)行平臺(tái)。是區(qū)域市場(chǎng)及事務(wù)基礎(chǔ)管理執(zhí)行平臺(tái)。直接管理直接管理SBU區(qū)域市場(chǎng)執(zhí)行及行動(dòng)組區(qū)域市場(chǎng)執(zhí)行及行動(dòng)組織的機(jī)構(gòu)，承擔(dān)所轄區(qū)域銷售任務(wù)、織的機(jī)構(gòu)，承擔(dān)所轄區(qū)域銷售任務(wù)、市場(chǎng)戰(zhàn)略、品牌推廣、服務(wù)工作的基市場(chǎng)戰(zhàn)略、品牌推廣、服務(wù)工作的基層組織。層組織。TCLTCL移動(dòng)通信有限公司移動(dòng)通信有限公司3l辦事處經(jīng)理定位辦事處經(jīng)理定位 是我們企業(yè)發(fā)展的基石；是我們企業(yè)發(fā)展的基石； 是基礎(chǔ)市場(chǎng)的操盤者是基礎(chǔ)市場(chǎng)的操盤者41、樹立市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)：明確總部戰(zhàn)略思路，、樹立市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)：明確總部戰(zhàn)略思路， 清晰戰(zhàn)略目標(biāo)，是

2、清晰戰(zhàn)略目標(biāo)，是 前進(jìn)的動(dòng)力，奮斗的前進(jìn)的動(dòng)力，奮斗的 目標(biāo)。目標(biāo)。 l 區(qū)域內(nèi)：第一占有率區(qū)域內(nèi)：第一占有率 第一銷售量第一銷售量 第一品牌形象第一品牌形象52、團(tuán)隊(duì)建設(shè)，組織架構(gòu)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)，組織架構(gòu)建設(shè)l要求：執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力、效率、效能，要求：執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力、效率、效能，團(tuán)隊(duì)的組織保障團(tuán)隊(duì)的組織保障凝聚力，團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)、凝聚力，團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)、精神，每位員工的心態(tài)及工作態(tài)度。精神，每位員工的心態(tài)及工作態(tài)度。6辦事處經(jīng)理助理SBU督導(dǎo)督導(dǎo)督導(dǎo)促銷員促銷員 促銷員7 嚴(yán)謹(jǐn)、清晰的組織架構(gòu)是辦嚴(yán)謹(jǐn)、清晰的組織架構(gòu)是辦事處工作開展的保障，是各項(xiàng)制事處工作開展的保障，是各項(xiàng)制度實(shí)施的根本。度實(shí)施的根本

3、。8l重點(diǎn)：重點(diǎn)： 1、發(fā)揮、發(fā)揮SBU的戰(zhàn)略單元的作用；的戰(zhàn)略單元的作用； 2、各類助理的定位要準(zhǔn)確。、各類助理的定位要準(zhǔn)確。l制度建設(shè)：標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、強(qiáng)調(diào)責(zé)任制度建設(shè)：標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、強(qiáng)調(diào)責(zé)任機(jī)制機(jī)制93、營銷工作重點(diǎn)：銷售管理和渠道建設(shè)、營銷工作重點(diǎn)：銷售管理和渠道建設(shè)l搞好銷售工作，首先要搞好銷售管理工搞好銷售工作，首先要搞好銷售管理工作作l銷售管理六大忌銷售管理六大忌10l銷售管理的基本法則：制定銷售計(jì)劃和銷售管理的基本法則：制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。按計(jì)劃銷售。l銷售計(jì)劃管理即包括如何制定一個(gè)切實(shí)銷售計(jì)劃管理即包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)可行的銷售目標(biāo)，

4、也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。的方法。l銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售是控制市場(chǎng)及掌銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售是控制市場(chǎng)及掌控經(jīng)銷商體系的重要手段?？亟?jīng)銷商體系的重要手段。11l“只求結(jié)果，不管過程只求結(jié)果，不管過程”，不對(duì)，不對(duì)SBU及經(jīng)及經(jīng)銷商行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是辦事處銷商行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是辦事處普遍存在的問題，對(duì)普遍存在的問題，對(duì)SBU行動(dòng)管理非常行動(dòng)管理非常粗放，宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策后象放鴿子一粗放，宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策后象放鴿子一樣放飛到市場(chǎng)，樣放飛到市場(chǎng)，SBU行動(dòng)無計(jì)劃、無考行動(dòng)無計(jì)劃、無考核、過程不透明。核、過程不透明。12l麥子的命運(yùn)：麥子的命運(yùn)： A、磨成面被人們消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值；、磨成面

5、被人們消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值； B、作為種子播種，結(jié)出豐碩果實(shí)，創(chuàng)造、作為種子播種，結(jié)出豐碩果實(shí)，創(chuàng)造新的價(jià)值；新的價(jià)值； C、保管不善，霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身價(jià)值。、保管不善，霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身價(jià)值。 管理得當(dāng)，麥子會(huì)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值或創(chuàng)管理得當(dāng)，麥子會(huì)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值或創(chuàng)造新價(jià)值，管理不善，會(huì)失去自身價(jià)值造新價(jià)值，管理不善，會(huì)失去自身價(jià)值13l管理客戶也一樣，管理得當(dāng)，會(huì)激發(fā)客管理客戶也一樣，管理得當(dāng)，會(huì)激發(fā)客戶熱情，配合公司銷售上量；管理不善，戶熱情，配合公司銷售上量；管理不善，會(huì)導(dǎo)致客戶忠誠度下降，出現(xiàn)市場(chǎng)竄貨會(huì)導(dǎo)致客戶忠誠度下降，出現(xiàn)市場(chǎng)竄貨等等，導(dǎo)致市場(chǎng)失控、混亂。等等，導(dǎo)致市場(chǎng)失控、混亂。l亂世

6、需用重典，亂世需用重典， 驕妄難免矯正驕妄難免矯正14l信息是公司決策的生命。一線業(yè)務(wù)人員信息是公司決策的生命。一線業(yè)務(wù)人員身處市場(chǎng)最前端，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消身處市場(chǎng)最前端，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，競爭對(duì)手的變化，經(jīng)費(fèi)者的需求特點(diǎn)，競爭對(duì)手的變化，經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)反饋，收集銷商的要求，這些信息及時(shí)反饋，收集上報(bào)分公司，對(duì)決策有重要意見。上報(bào)分公司，對(duì)決策有重要意見。15l另一方面，在銷售及市場(chǎng)活動(dòng)中存在的另一方面，在銷售及市場(chǎng)活動(dòng)中存在的問題，也要迅速上報(bào)，以便公司及時(shí)做問題，也要迅速上報(bào)，以便公司及時(shí)做出決策，以免銷售策略失誤或市場(chǎng)資源出決策，以免銷售策略失誤或市場(chǎng)資源的

7、浪費(fèi)。的浪費(fèi)。l建立一套系統(tǒng)的信息反饋體系是必要的建立一套系統(tǒng)的信息反饋體系是必要的和迫切的。和迫切的。l重點(diǎn)：客戶資料及時(shí)更新，市場(chǎng)價(jià)格及重點(diǎn)：客戶資料及時(shí)更新，市場(chǎng)價(jià)格及競爭品牌動(dòng)態(tài)，銷售政策及市場(chǎng)推廣活競爭品牌動(dòng)態(tài)，銷售政策及市場(chǎng)推廣活動(dòng)定期的意見反饋。動(dòng)定期的意見反饋。16l一線促銷員、督導(dǎo)、一線促銷員、督導(dǎo)、SBU考核由辦事處考核由辦事處執(zhí)行，如果不認(rèn)真進(jìn)行考核，對(duì)一線人執(zhí)行，如果不認(rèn)真進(jìn)行考核，對(duì)一線人員的報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰、人力資源的發(fā)員的報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰、人力資源的發(fā)展將失去依據(jù)，從而無法調(diào)動(dòng)一線人員展將失去依據(jù)，從而無法調(diào)動(dòng)一線人員的積極性；另一方面，對(duì)一線人員的業(yè)的積極性；另

8、一方面，對(duì)一線人員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助進(jìn)步?？冞M(jìn)行檢討和分析，可以幫助進(jìn)步。l重點(diǎn)：數(shù)據(jù)真實(shí)性，公開、公平、公正，重點(diǎn)：數(shù)據(jù)真實(shí)性，公開、公平、公正，也是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的大事。也是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的大事。17l制度是保障銷售工作正常開展的必要條制度是保障銷售工作正常開展的必要條件，銷售管理制度不完善或執(zhí)行不到位，件，銷售管理制度不完善或執(zhí)行不到位，會(huì)造成銷售工作的漏洞，會(huì)造成一線人會(huì)造成銷售工作的漏洞，會(huì)造成一線人員犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)；員犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)；l管理制度的不完善或執(zhí)行不認(rèn)真，成為管理制度的不完善或執(zhí)行不認(rèn)真，成為制約銷售工作開展的陷阱，系統(tǒng)的銷售制約銷售工作開展的陷阱，系統(tǒng)的銷售管理制度應(yīng)包括以下方

9、面：管理制度應(yīng)包括以下方面：18A、銷售計(jì)劃管理。核心是銷售目標(biāo)在各、銷售計(jì)劃管理。核心是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解，對(duì)應(yīng)個(gè)具有重要意義方面的合理分解，對(duì)應(yīng)KPI指標(biāo)在各層次的分解對(duì)象：區(qū)域或指標(biāo)在各層次的分解對(duì)象：區(qū)域或時(shí)間；時(shí)間；B、各層人員行動(dòng)過程管理。核心是圍繞、各層人員行動(dòng)過程管理。核心是圍繞銷售工作為中心，銷售工作為中心，SBU、督導(dǎo)及促銷員、督導(dǎo)及促銷員行動(dòng)的管理及監(jiān)控；（如行動(dòng)的管理及監(jiān)控；（如SBU周工作報(bào)周工作報(bào)告、督導(dǎo)、促銷員工作日志等）告、督導(dǎo)、促銷員工作日志等）C、客戶管理。客戶執(zhí)行公司各項(xiàng)管理制、客戶管理?？蛻魣?zhí)行公司各項(xiàng)管理制度和業(yè)務(wù)政策；度和業(yè)務(wù)政

10、策；D、結(jié)果管理。、結(jié)果管理。SBU及客戶業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)，工及客戶業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)，工作總結(jié)。作總結(jié)。19l對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的了解：區(qū)域特征、客戶狀對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的了解：區(qū)域特征、客戶狀況做到心中有數(shù)，培養(yǎng)市場(chǎng)感悟能力；況做到心中有數(shù)，培養(yǎng)市場(chǎng)感悟能力；l渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則：渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則： 合縱聯(lián)橫、深度發(fā)展合縱聯(lián)橫、深度發(fā)展 開放式、多模式、生態(tài)的開放式、多模式、生態(tài)的l重點(diǎn)：吸納所有資源，因地制宜，適合重點(diǎn)：吸納所有資源，因地制宜，適合自己，有創(chuàng)新及變化能力。自己，有創(chuàng)新及變化能力。204、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)推廣l市場(chǎng)推廣工作的目的：促進(jìn)銷量，提升市場(chǎng)推廣工作的目的：促進(jìn)銷量，提升品牌；品牌；l如何開展市場(chǎng)推廣工作

11、：如何開展市場(chǎng)推廣工作：21區(qū)域造勢(shì)：區(qū)域造勢(shì)：l建立公共關(guān)系網(wǎng)（公關(guān)宣傳、軟文、危建立公共關(guān)系網(wǎng)（公關(guān)宣傳、軟文、危機(jī)處理）機(jī)處理）l媒體傳播媒體傳播l事件營銷事件營銷22終端建設(shè)：終端建設(shè)：l終端豎立終端豎立TCL形象形象l終端三大戰(zhàn)術(shù)終端三大戰(zhàn)術(shù)（橫幅、海報(bào)、立牌；燈箱、門頭、專柜）（橫幅、海報(bào)、立牌；燈箱、門頭、專柜）l形象區(qū)、專賣店形象區(qū)、專賣店23促銷促銷l促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)l促銷員促銷員l現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)服務(wù)營銷服務(wù)營銷24重點(diǎn)：重點(diǎn)：l二級(jí)推廣網(wǎng)建設(shè)二級(jí)推廣網(wǎng)建設(shè)l整合經(jīng)銷商等各級(jí)資源整合經(jīng)銷商等各級(jí)資源l策劃、實(shí)施到位（一流策劃、二流執(zhí)行、策劃、實(shí)施到位（一流策劃、二流執(zhí)行、三

12、流效果）三流效果）l過程監(jiān)控，效果評(píng)估過程監(jiān)控，效果評(píng)估255、客戶服務(wù)、客戶服務(wù)l完善的客戶體系，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)布局（三位完善的客戶體系，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)布局（三位一體形象店）一體形象店）l全員參與全員參與l客戶信息反饋體系（預(yù)防及處理突發(fā)事客戶信息反饋體系（預(yù)防及處理突發(fā)事件）件）l定期監(jiān)控及調(diào)查定期監(jiān)控及調(diào)查266、培訓(xùn)（授之以魚，不如授之以漁）、培訓(xùn)（授之以魚，不如授之以漁）l建立辦事處培訓(xùn)體系（定人、定制度、建立辦事處培訓(xùn)體系（定人、定制度、定計(jì)劃）；定計(jì)劃）；l全員參與，全員培訓(xùn)；全員參與，全員培訓(xùn)；l提升團(tuán)隊(duì)精神、員工素質(zhì)；提升團(tuán)隊(duì)精神、員工素質(zhì)；l先做形式，再豐富內(nèi)容；先做形式，再豐富內(nèi)容；

13、l重點(diǎn)：企業(yè)文化、促銷技巧、業(yè)務(wù)技能、重點(diǎn)：企業(yè)文化、促銷技巧、業(yè)務(wù)技能、總部政策及制度，經(jīng)銷商隊(duì)伍的培訓(xùn)?？偛空呒爸贫龋?jīng)銷商隊(duì)伍的培訓(xùn)。27一個(gè)杰出的辦事處經(jīng)理突出在哪里？一個(gè)杰出的辦事處經(jīng)理突出在哪里？281、優(yōu)秀的經(jīng)理能夠自我突破，擺脫思想上、優(yōu)秀的經(jīng)理能夠自我突破，擺脫思想上、經(jīng)驗(yàn)上自我設(shè)限的條條框框，保持創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)上自我設(shè)限的條條框框，保持創(chuàng)新的能力；的能力；292、優(yōu)秀的經(jīng)理會(huì)組織：、優(yōu)秀的經(jīng)理會(huì)組織：l一是關(guān)系到辦事處的組織一是關(guān)系到辦事處的組織如何建立其如何建立其結(jié)構(gòu)和怎樣使它運(yùn)作；結(jié)構(gòu)和怎樣使它運(yùn)作；l二是必須對(duì)自己的工作進(jìn)行組織；二是必須對(duì)自己的工作進(jìn)行組織；l成功的原則

14、：一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的辦事處經(jīng)理成功的原則：一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的辦事處經(jīng)理不是一切都自己做，學(xué)會(huì)分權(quán)。分權(quán)能不是一切都自己做，學(xué)會(huì)分權(quán)。分權(quán)能提高員工工作意愿和積極能動(dòng)性。提高員工工作意愿和積極能動(dòng)性。303、優(yōu)秀的經(jīng)理會(huì)作計(jì)劃、優(yōu)秀的經(jīng)理會(huì)作計(jì)劃l工作計(jì)劃包括：銷售、推廣、服務(wù)工作工作計(jì)劃包括：銷售、推廣、服務(wù)工作的開展，人員的分工等，作計(jì)劃需要一的開展，人員的分工等，作計(jì)劃需要一定的專業(yè)技能，還要有認(rèn)知和感悟市場(chǎng)定的專業(yè)技能，還要有認(rèn)知和感悟市場(chǎng)的獨(dú)特眼光的獨(dú)特眼光314、優(yōu)秀的經(jīng)理會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀的經(jīng)理會(huì)領(lǐng)導(dǎo)l好領(lǐng)導(dǎo)必須具備知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，親和力，好領(lǐng)導(dǎo)必須具備知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，親和力，決策力，承受力，說服力，決斷力，還決策力，承受力，說服力，決斷力，還要有適當(dāng)?shù)睦淇?。要有適當(dāng)?shù)睦淇?。l及時(shí)了解員工的心態(tài)，善于與員工交流，及時(shí)了解員工的心態(tài)，善于與員工交流，必須以身作則。必須以身作則。325、優(yōu)秀的經(jīng)理會(huì)溝通、優(yōu)秀的經(jīng)理會(huì)溝通l與上級(jí)及各部門良好的溝通，爭取上級(jí)與上級(jí)及各部門良