高端客戶經營

1、高端客戶一、高端客戶的形與魂二、經營高端客戶前的準備三、如何打動高端客戶目錄 / CONTENTS萬一網萬一網 保險資料下載保險資料下載 門戶網站門戶網站 3高端客戶的定義我們對高端客戶的定義：年齡在25-50周歲，家庭年收入100萬元以上，年繳保費在10萬元以上。4高端客戶的主要群體 私營企業(yè)主 個體戶老板娘 高層管理者 專業(yè)人士醫(yī)生、律師、會計師、建筑工程師等5 普通客戶工作程式化，受約束多生活相對有規(guī)律按部就班，責任有限講究生活享受家庭相對穩(wěn)定對保險的要求側重于保障高端客戶VS普通客戶 高端客戶有錢很忙行為自主，處事果斷生活無規(guī)律，受干擾多壓力很大，事必躬親本錢意識強，會投資，講收益家庭

2、婚變高于常人對保險的需求是保障與投資兼?zhèn)渌麄儧]有什么人可以談話,一個人常常指揮別人怎么做, 不能得到人與人之間真正的溝通他的娛樂其實很簡單萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網萬一網 保險資料保險資料下載下載 門戶網站門戶網站 高端客戶的“形財富金錢、住房、股票、市值、藏品身份董事長、企業(yè)家、金融高管、高科技創(chuàng)業(yè)、律師、文化界名人、城郊富裕戶、私營企業(yè)家、著名醫(yī)生、收藏家、投資人、政府官員1.成長經歷 3.性格特征2.教育背景4.思維模式+5.判斷標準+6.行為習慣+ 7.生存危機 AND8.情感世界8個點高端客戶的“魂一、成長經歷財富的密碼是：每一個富人背后都有一部血淚史二

3、、教育背景在知識結構上，任何一位高端客戶都有其不熟悉的領域策略：找到客戶弱勢工程，建立面對中高端客戶的行銷心理優(yōu)勢 策略：以請教、學習的姿態(tài)低調切入，引起客戶共鳴 形成認同三、性格特征執(zhí)著、自信、敬業(yè)策略:優(yōu)秀業(yè)務員的執(zhí)著與敬業(yè)精神會讓客戶發(fā)自內心的欣賞，因為讓他或她看到了自己的“影子四、思維模式成功者都具有正面積極的正確思維模式策略：只要你自身的思維模式是正確的，就一定會得到中高端客戶的認同。 五、判斷標準 高端人士對人公司和事有獨特的判斷標準 策略：建立富于創(chuàng)新的展示和推銷自己與公司的技巧 六、行為習慣 高端人士具有良好的生活習慣和工作習慣 策略：了解高端客戶的溝通習慣，與高端客戶建立方案

4、性強、多渠道的溝通方式七、生存危機成功人士具有遠大的目標，因而面臨的困難與挑戰(zhàn)遠超過一般人策略：敏銳的洞察高端客戶的“憂愁，提供培訓、信息等效勞協助，從而贏得尊重八、情感世界高端人士的情感世界豐富細膩，只是一般人很難翻開這扇門而已策略：用心解讀客戶心理，提供被關心、被尊重、受照顧的感覺，做一個良好的傾聽者一、高端客戶的形與魂二、經營高端客戶前的準備三、如何打動高端客戶目錄 / CONTENTS萬一網萬一網 保險資料下載保險資料下載 門戶網站門戶網站 成功信念贏者思維專業(yè)精神 追求卓越，有不斷突破的目標和夢想，愿意付出必要的代價 相信任何銷售和管理上的問題都可以從自身找到解決的方法 對現象的理解

5、和超脫 對規(guī)律的尊重和踐行1231.思想的準備 我們不一定都很富有，但一定要有“富氣； 我們不一定隨時都有做大單的信心，但一定要有隨時做大單的“勇氣； 我們不一定有做銷售大單的格局，但一定要有促成大單的“霸氣。2.習慣的準備A.堅持出勤的習慣出勤可以固化成功信念 出勤是高效的自我管理 出勤是開放的學習心態(tài) B.每日拜訪并填寫工作日志的習慣 記錄和總結比做事本身更重要C.建立并定期整理客戶檔案的習慣 客戶是營銷員的核心價值客戶管理和客戶資源開發(fā)的起點是客戶檔案3.儀表的準備儀表整理的九個原那么 ： 1外表決定了別人對你的第一印象。 2外表會顯現出你的個性。 3整理外表的目的就是讓對方看出你是哪一

6、類型的人。 4對方常依你的外表決定是否與你交往。 5外表就是你的魅力表達。 6站姿、走姿、坐姿是否正確，不管何種姿勢，根本要領 是脊椎挺直，小腹往后收，看來有精神。 7你的服裝必須與時間、地點等因素符合，自然而大方。 8衣著穿得太年輕的話，容易招致對方的疑心與輕視。9太寬或太緊的服裝均不宜，大小應合身得體。 應防止以下事項： 手：用力握手；雙手總是不安穩(wěn)，忙個不停，做些玩弄領帶、挖鼻、撫弄頭發(fā)、掰關節(jié)、玩弄客戶的名片、托腮等動作。 腳：神經質般不住晃動、前伸、翹起等 背：哈腰，弓背，不自信 眼：或驚慌失措，或躲閃目光接觸，該正視時卻目光游移不定，給人缺乏自信或者隱藏不可告人秘密的印象，或正視對

7、方時有侵略感。 距離：過近或過遠。通常：75CM為私人距離，一般社交距離在120CM左右4.專業(yè)能力的準備1、完全了解產品 作為保險產品的銷售人員，你需要完全了解、熟悉你所銷售的產品，因為你的生命你的生計都得依靠它； 作為公司的銷售高手，要開發(fā)高端客戶市場，你需要了解同業(yè)公司的產品，還要涉及理財的方方面面；做到比客戶更專業(yè)2、武裝“專家形象 從外形到內在，建立自己的專家形象；了解客戶的投保需求法律需求，傳承需求，婚姻需求，債務需求定期訂閱保險雜志，閱讀任何與保險、資產規(guī)劃及稅務保險雜志相關的重要書籍，搜集和競爭對手以及自己公司的有關資訊，關注時事新聞和社會熱點； 沒有哪一個高端客戶喜歡“一問三

8、不知的保險“專家保險需求法律與財政保護對財富傳承的影響中國現在企業(yè)家所面臨的問題“資產很多，所賺很少中國的法律并不十分健全！法律為什么會使中國的企業(yè)家面臨危險？道德法律本錢市場競爭查封扣押查詢凍結追繳責任返還沒收案例一、注冊資金與實繳資金不符案例二、“挪用貸款案例三、公款私用案例四、干股實繳不到位5.搜集客戶信息 年齡 性別 愛好 行業(yè) 資產 子女 父母。查三代！案例分享老來福客戶投訴，經過專業(yè)講解獲得客戶認可，同時成功引導客戶轉保。一、高端客戶的行與魂二、自身的準備三、如何打動高端客戶目錄 / CONTENTS萬一網萬一網 保險資料下載保險資料下載 門戶網站門戶網站 信任的建立對于高端客戶而

9、言,信任比任何技巧都重要，對于高端客戶而言,他們看重的不一定是保險的本身,而是和你交往的價值信任比技巧更重要細節(jié)比技巧更重要1.禮品贈送高端客戶的重點在于經營和細節(jié)的把握定時拜訪一月至少一次： 1有錢買不到的東西如各種土特產 2私人訂制專屬禮品 3高端節(jié)日禮品要么不送，送就送好的有舍才有得，高端客戶的禮品要投其所好隨手禮拜訪實例一 你去回訪一位很有潛力的高端客戶，臨進門前，你突然想到應該帶些水果去才好，于是，你下樓來到他家對面的賣水果的店鋪前，你會怎么辦？正確的細節(jié)處理自行處理收集信息 1生存金領取的客戶回訪 2生日的客戶回訪 3理賠的客戶回訪 4家庭保障的年檢2.高端客戶定期回訪 回訪的同時

10、邀約參與公司活動高端客戶重經營，見面的頻次遠比見面時間的長短重要！3.培養(yǎng)共同的興趣愛好 高端客戶對于生活品質的要求通常較高，都會有自己主要的興趣愛好，如：游泳，跑步，羽毛球，健身，打麻將，慈善商會。 要取得高端客戶的信任就要有的聊，能聊到一起，因而要培養(yǎng)多方面的興趣愛好，進而使得自己能夠快速的和客戶打成一片，取得對方信任。4.提供客戶資源的共享平臺建立完善的客戶檔案，根據不同客戶的行業(yè)和需求為客戶之間搭建起資源共享的平臺。如：舉辦專項個人答謝酒會，主要經營客戶為從事房地產生意的甲先生。為他專項邀請從事建筑生意的乙先生，政府官員丙先生等。通過自己在客戶之間架起一個互相共享扶持的平臺！高端客戶之

11、間，往往最值錢的就是人脈！只要客戶對你心存感謝，就會對你加倍信任！39關心對方關心的事欣賞對方欣賞的事銷售高手應具備：謙虛的素質和驕傲的氣質！銷售高手應具備：謙虛的素質和驕傲的氣質！40解決客戶的三個問題選人、選公司、選產品 什么是高端客戶最喜歡談的話題？ 什么是高端客戶最愿意聽你講的？ 用什么讓高端客戶認同甚至欣賞你？圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究41解決第一個問題選人 “想當年是高端客戶最喜歡的話題 收集客戶資料、形成自我展示 解決“保險第一選選代理人展示品行、性格，形成與客戶的融洽，同理心感動客戶萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者

12、必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究42具體動作：切入點1了解客戶的發(fā)家史，傾聽其講成功歷程 話術:您是如何進入這個行業(yè)的？為什么要獨獨選擇此行業(yè)呢？當時都覺得鐵飯碗好，為什么要下海呢？跟進自我介紹，談自己的入司經歷和感受大客戶的必談內容話術:我選擇保險這個行業(yè)也是很慎重的;也有很多朋友反對，但是我仍堅持認為圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究43具體動作： 切入點2-共同回憶創(chuàng)業(yè)艱辛過程，唏噓一陣，讓過往種種成為今日成功的見證 話術：但是您這個行業(yè)當時競爭也非常劇烈，想必也有好多困難，你有沒有想過放棄呢剛開始出現困難時你怎么想的和度過

13、的其間有沒有貴人相助??？他是怎樣幫你的 跟進-“我的壽險生涯感動的事情，真情流露 話術：我有時候覺得工作好累(具體描述自己艱苦努力的一件事),但是一想到我的職責和初衷(責任感),我便堅持下來了一直到今天 我真的特別感謝我的客戶,他們的支持和信任伴我一路走來(具體事例)圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究44解決第一個問題的要點： 對對方的行業(yè)有些了解和接觸 做一個良好的聆聽者 講述自己的面對困難、挫折、壓力的心態(tài)，形成強烈的同理心 把自己的價值觀和對成功、責任的堅持講給客戶聽 感動客戶，就是征服客戶圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發(fā)，違者

14、必究45 “企業(yè)管理開展是高端客戶最關心的話題 讓客戶對自己的年齡、學識刮目相看 解決“保險第二選選公司公司的成長、文化、培訓圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究解決客戶的第二問題：選公司46具體做法： 切入點探討目前市場競爭中的生存之道，共謀長遠開展 話術：目前的企業(yè)開展中您覺得還有哪些方面需要提升呢？一般你們對員工的培訓是怎么進行的？效果如何？跟進談公司的成長，公司的文化,向客戶展示我們太平洋人壽公司管理的方法，展示培訓的投影片，公司為員工做的件件感人的故事話術：我感覺我這幾年成長很快，因為公司對我們的培養(yǎng)真的是很系統很前沿！你看我們不僅會對我們進行專業(yè)培訓，還有信

15、念系統的建立，現代企管知識的運用，員工心態(tài)建設和鼓勵等等圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究47解決客戶的第三問題：選產品未來是高端客戶最關注和最愿意去聊的話題自然導入保險概念為解決“保險第三選鋪墊需求選產品圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究48具體動作：切入點憧憬年老時的美好生活，特別關注事業(yè)和家庭的和諧開展，兒女的培養(yǎng)，事業(yè)的永續(xù)經營話術：那您想未來把您的公司帶到何方呢？成為百年老店的話，人才的留存和接班人的問題就凸現出來了。當您不再這樣拼搏時，年老的生活您如何安排呢？怎樣去享受人生呢？跟進保險的功能和意義話術：我們的三大人生之憂是可以被躲避的；年老時的尊嚴，兒女未來事業(yè)成長平臺的加固，在人生最危難時期生活品質的保證，優(yōu)良效勞水平的享受都需要我們?yōu)槟峁┤χ腥藟垭U資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究49解決第三個問題的要點： 用回憶過去的艱辛形成同理心，并鋪墊“成功如此不易，應該對未來格外珍惜 用展望未來生活來導入保險圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授