步步高銷(xiāo)售人員培訓(xùn)手冊(cè)

1、音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向銷(xiāo)售人員培訓(xùn)手冊(cè)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)手冊(cè)本手冊(cè)的宗旨是將步步高企業(yè)文化推行到各級(jí)業(yè)務(wù)體系當(dāng)中本手冊(cè)的宗旨是將步步高企業(yè)文化推行到各級(jí)業(yè)務(wù)體系當(dāng)中（內(nèi)部資料，注意保密） 音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向目目 錄錄前言：步步高企業(yè)文化前言：步步高企業(yè)文化基業(yè)常青基業(yè)常青阿段阿段關(guān)于企業(yè)文化的講話(huà)第一章第一章 步步高手機(jī)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售理念步步高手機(jī)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售理念第二章第二章 銷(xiāo)售人員的基本

2、工作銷(xiāo)售人員的基本工作第三章第三章 業(yè)務(wù)體系和代理體系業(yè)務(wù)體系和代理體系第四章第四章 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組織管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組織管理第五章第五章 促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)組織管理促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)組織管理第六章第六章 終端操作終端操作1、認(rèn)識(shí)手機(jī)銷(xiāo)售終端2、銷(xiāo)售終端操作要點(diǎn)3、“掃街”工作4、銷(xiāo)售終端陳列第七章第七章 市場(chǎng)操作市場(chǎng)操作1、大鎮(zhèn)小縣操作2、賣(mài)場(chǎng)操作3、旺季市場(chǎng)操作4、招商會(huì)（經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)）5、戶(hù)外推廣活動(dòng)第八章第八章 銷(xiāo)售人員實(shí)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)售人員實(shí)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)附錄：手機(jī)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)附錄：手機(jī)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向步步高手機(jī)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售理念步步高手機(jī)團(tuán)隊(duì)

3、的銷(xiāo)售理念 音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向成功銷(xiāo)售的基本觀(guān)念成功銷(xiāo)售的基本觀(guān)念（一）理念大于技巧，（一）理念大于技巧，“做對(duì)的事情做對(duì)的事情”。（二）用（二）用“心心”、用、用“腦腦”、用、用“腳腳”做市場(chǎng)做市場(chǎng)（三）成功在于堅(jiān)實(shí)的積累（三）成功在于堅(jiān)實(shí)的積累（四）銷(xiāo)售人員的天職就是每天主動(dòng)迎接困難，解決問(wèn)題（四）銷(xiāo)售人員的天職就是每天主動(dòng)迎接困難，解決問(wèn)題（五）積極主動(dòng)的心態(tài)和堅(jiān)持不懈、永不放棄的戰(zhàn)斗意志（五）積極主動(dòng)的心態(tài)和堅(jiān)持不懈、永不放棄的戰(zhàn)斗意志音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)

4、向（一）理念大于技巧，（一）理念大于技巧，“做對(duì)的事情做對(duì)的事情”。銷(xiāo)售的方法和技巧很容易學(xué)習(xí)到，但理念往往是不可復(fù)制的，往往是難以模仿的。理念堅(jiān)持和積累下來(lái)，就可以成為領(lǐng)先對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力。知識(shí)和技能是對(duì)銷(xiāo)售人員最基本的要求，但銷(xiāo)售人員僅僅有知識(shí)和技能是不夠的。我們體系中，理念、態(tài)度高于技巧。理念告訴你“做對(duì)的事情”，理念和技巧的關(guān)系是“道”和“術(shù)”的關(guān)系?！暗馈笔潜驹歉?。在銷(xiāo)售工作上，步步高和其他品牌的最大區(qū)別，在于我們以自己獨(dú)有的理念在做市場(chǎng)，比如本分、誠(chéng)信的理念，服務(wù)的理念等。事實(shí)上，和客戶(hù)打交道，我們更注重的是誠(chéng)信為本，做人坦誠(chéng)，注重的是以實(shí)實(shí)在在的服務(wù)與行動(dòng)。 音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手

5、機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向（二）用（二）用“心心”、用、用“腦腦”、用、用“腳腳”做市場(chǎng)做市場(chǎng)1 1、用心：、用心：（1） 把工作當(dāng)事業(yè)來(lái)做。（2） 對(duì)工作發(fā)自?xún)?nèi)心的喜歡和認(rèn)同。（3） 對(duì)工作持續(xù)的激情。（4） 全力以赴的投入。2 2、用腦：、用腦：（1） 目標(biāo)明確（SMART）。（2） 思路清晰，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟呗院陀?jì)劃。（3） 掌握正確的方法。（4） 專(zhuān)業(yè)知識(shí)和一定的工作技巧。3 3、用腳：、用腳：（1） 執(zhí)行力。（2） 作風(fēng)扎實(shí)，絕大部分時(shí)間奮戰(zhàn)在一線(xiàn)和銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)。（3） 堅(jiān)持不懈，一步一個(gè)腳印。音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分

6、、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向（三）成功在于堅(jiān)實(shí)的積累（三）成功在于堅(jiān)實(shí)的積累銷(xiāo)售是簡(jiǎn)單的，無(wú)非是些簡(jiǎn)單的招式或者標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作（比如拜訪(fǎng)流程）。但是能把簡(jiǎn)單的事做到扎實(shí)并不容易。銷(xiāo)售的成功不是靠厲害的招式，而是把簡(jiǎn)單的招式練得很厲害，功底很深，一招一式都功力十足。正如高手之間的PK，靠的是內(nèi)功深厚。因此銷(xiāo)售沒(méi)有捷徑，唯有苦練內(nèi)功。把簡(jiǎn)單的事情持續(xù)和堅(jiān)持下來(lái)并不容易。比如能夠拿獎(jiǎng)牌的運(yùn)動(dòng)員就練習(xí)那么幾個(gè)簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，但是把標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作練十幾年，苦練基本功，才有機(jī)會(huì)拿到冠軍。銷(xiāo)售就是靠不斷積累，不斷優(yōu)化基本的工作，比如信譽(yù)的積累、信任度和關(guān)系的積累，持續(xù)優(yōu)化售點(diǎn)的基本工作。銷(xiāo)售就是把簡(jiǎn)單的工作做得扎實(shí)、

7、持續(xù)、深入。大凡做的好的市場(chǎng)，往往體現(xiàn)的是日積月累的扎實(shí)功底，正所謂冰凍三尺非一日之寒。音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向（四）銷(xiāo)售人員的天職就是每天主動(dòng)迎接困難，解決問(wèn)題（四）銷(xiāo)售人員的天職就是每天主動(dòng)迎接困難，解決問(wèn)題困難和問(wèn)題是銷(xiāo)售人員每天工作的常態(tài)，不存在沒(méi)有問(wèn)題的市場(chǎng)，反過(guò)來(lái)市場(chǎng)沒(méi)有問(wèn)題（比如產(chǎn)品、價(jià)格、品牌、經(jīng)銷(xiāo)商配合都有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)），銷(xiāo)售人員也失去了存在的價(jià)值。銷(xiāo)售人員天性就是挑戰(zhàn)困難的！銷(xiāo)售人員要不斷提升解決問(wèn)題的能力，同時(shí)要改變心態(tài)和觀(guān)念，主動(dòng)迎接困難，把挑戰(zhàn)困難并解決困難作為快樂(lè)！從而不斷錘煉挑戰(zhàn)新的困難和應(yīng)對(duì)壓力的能力，享

8、受解決困難的過(guò)程，這是一種成功的快樂(lè)人生。音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向（五）積極主動(dòng)的心態(tài)和堅(jiān)持不懈、永不放棄的戰(zhàn)斗意志（五）積極主動(dòng)的心態(tài)和堅(jiān)持不懈、永不放棄的戰(zhàn)斗意志 銷(xiāo)售如同戰(zhàn)場(chǎng)。大敵當(dāng)前，如果缺乏積極的心態(tài)、主動(dòng)的精神和頑強(qiáng)的戰(zhàn)斗意志，即使絕頂高手也會(huì)敗下陣來(lái)。銷(xiāo)售人員所謂的“狼性”，體現(xiàn)在：積極、主動(dòng)、堅(jiān)持、永不放棄?！八麖牟槐^(guān)，他永遠(yuǎn)看到的是機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，他時(shí)刻主動(dòng)尋找戰(zhàn)機(jī)，什么時(shí)候都搶在對(duì)手前面，他象一個(gè)頑強(qiáng)的戰(zhàn)士，以鋼鐵般的意志，打退敵人一次又一次的進(jìn)攻，哪怕彈盡糧絕，也決不放棄最后一刻的機(jī)會(huì)。永不放棄，永不言敗”。這就

9、是成功銷(xiāo)售人員的畫(huà)像。也正如推銷(xiāo)之神原一平所說(shuō)的：音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向銷(xiāo)售的理念和原則：銷(xiāo)售的理念和原則： 1、堅(jiān)持誠(chéng)信和本分 2、銷(xiāo)售就是服務(wù)3、注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，投資未來(lái)4、保持生意與合作的健康、穩(wěn)定、持續(xù)5、不斷進(jìn)步和追求卓越6、不攻擊、評(píng)價(jià)對(duì)手音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向1 1、堅(jiān)持誠(chéng)信和本分、堅(jiān)持誠(chéng)信和本分本分、誠(chéng)信是步步高的核心價(jià)值觀(guān)，是無(wú)條件堅(jiān)持的原則，哪怕需要付出代價(jià)。堅(jiān)持誠(chéng)信和本分，做自己該做的，不為一時(shí)的壓力和誘惑所動(dòng)搖。這一原則要求：承諾的一定要做到，否

10、則不要輕易承諾；對(duì)客戶(hù)，對(duì)消費(fèi)者，不要刻意夸大產(chǎn)品無(wú)法實(shí)現(xiàn)的功效。在銷(xiāo)售和生意往來(lái)當(dāng)中，在日常調(diào)價(jià)補(bǔ)差、尾貨處理、售后處理等事情上，堅(jiān)持先自己吃虧，不能讓客戶(hù)損失的原則；除了上述具體的要求，這一原則還貫徹到其它銷(xiāo)售過(guò)程始終，體現(xiàn)于對(duì)客戶(hù)各種事情的處理過(guò)程中。2 2、銷(xiāo)售就是服務(wù)、銷(xiāo)售就是服務(wù)服務(wù)是做好銷(xiāo)售的本分。步步高的理念當(dāng)中，貨物到客戶(hù)手中，并不是銷(xiāo)售就完成了，而是要幫助和服務(wù)客戶(hù)，把產(chǎn)品銷(xiāo)售到消費(fèi)者手中，并且解決好售后服務(wù)問(wèn)題，才算是銷(xiāo)售的完成。服務(wù)是廣義的，服務(wù)包括售前、售中和售后；包括影響和帶動(dòng)客戶(hù)的生意發(fā)展，也包括幫助客戶(hù)解決生意和銷(xiāo)售、合作以外的力所能及的各種問(wèn)題和顧慮。以消費(fèi)者

11、為導(dǎo)向，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，使我們的合作客戶(hù)群越來(lái)越寬廣、深入。音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向3 3、注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，投資未來(lái)、注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，投資未來(lái)我們做的都是長(zhǎng)久事業(yè)，我們需要的是日子一天比一天好。對(duì)于客戶(hù)，我們需要致力長(zhǎng)期合作和共贏(yíng)，發(fā)展穩(wěn)固、持久、深入的客情關(guān)系。在這個(gè)問(wèn)題上，要避免因眼前利益，急功近利，計(jì)較一時(shí)的得失而損害消費(fèi)者和客戶(hù)的利益。重要的是我們要和客戶(hù)攜手一起贏(yíng)得未來(lái)。4 4、保持生意與合作的健康、穩(wěn)定、持續(xù)、保持生意與合作的健康、穩(wěn)定、持續(xù)以好的心態(tài)操作市場(chǎng)，保持健康、穩(wěn)定、持續(xù)是重要的。在市場(chǎng)操作上，容易在壓力和誘惑之下

12、，過(guò)度壓貨，過(guò)度分銷(xiāo)，過(guò)度承諾，暗中提成等等，這些都會(huì)造成對(duì)長(zhǎng)期合作的損害。現(xiàn)階段的手機(jī)行業(yè)是一個(gè)相對(duì)浮躁的行業(yè)，短視、貪圖眼前利益，都會(huì)直接或間接犧牲客戶(hù)利益，犧牲長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，最終無(wú)法持續(xù)。音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向5 5、不斷進(jìn)步和追求卓越、不斷進(jìn)步和追求卓越工作不僅僅力求完成任務(wù)，而是要做到更好，一次比一次進(jìn)步和超越，不進(jìn)步就是落后。要以做得好的標(biāo)桿作為超越的對(duì)象，永遠(yuǎn)有新的挑戰(zhàn)目標(biāo)，永遠(yuǎn)有新的標(biāo)準(zhǔn)和要求。6 6、不攻擊、評(píng)價(jià)對(duì)手、不攻擊、評(píng)價(jià)對(duì)手 行業(yè)健康的發(fā)展方向和良性競(jìng)爭(zhēng)的氛圍，對(duì)行業(yè)中的同行都是有益處的，至少我們自身要有原

13、則，不去攻擊對(duì)手。音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向銷(xiāo)售就是熱情就是戰(zhàn)斗就是勤奮工作就是忍耐就是執(zhí)著的追求就是時(shí)間的魔鬼就是勇氣銷(xiāo)售就是把看似簡(jiǎn)單的事情認(rèn)真、仔細(xì)、持續(xù)做好的循環(huán)過(guò)程銷(xiāo)售就是把看似簡(jiǎn)單的事情認(rèn)真、仔細(xì)、持續(xù)做好的循環(huán)過(guò)程音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向銷(xiāo)售人員的基本工作銷(xiāo)售人員的基本工作以服務(wù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程以服務(wù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程一、銷(xiāo)售人員使命一、銷(xiāo)售人員使命。二、工作目標(biāo)三、日常工作內(nèi)容四、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程：五、操作步驟說(shuō)明六、日常拜訪(fǎng)的頻率和時(shí)間長(zhǎng)度、時(shí)間分配。音樂(lè)手機(jī)音

14、樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 一、銷(xiāo)售人員使命一、銷(xiāo)售人員使命 通過(guò)服務(wù)于客戶(hù)，建立持久合作關(guān)系，打造強(qiáng)有力的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)。 二、工作目標(biāo)二、工作目標(biāo) 1、建立公司與客戶(hù)的信任度，積累長(zhǎng)久信譽(yù)，致力于長(zhǎng)久合作。 2、使公司與客戶(hù)的關(guān)系深入、穩(wěn)固和持久，實(shí)現(xiàn)絕對(duì)主推。 3、達(dá)成實(shí)銷(xiāo)目標(biāo)，提高單店內(nèi)部占有率。 4、擴(kuò)大步步高品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥涂诒?5、引導(dǎo)和影響客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)理念。 三、日常工作內(nèi)容三、日常工作內(nèi)容 選擇和開(kāi)發(fā)售點(diǎn)。 服務(wù)，溝通和發(fā)展互信關(guān)系。 啟動(dòng)和帶動(dòng)銷(xiāo)售。 主推。 位置、陳列和形象建設(shè)。 補(bǔ)貨和結(jié)算。音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī)

15、本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向四、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程：四、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程：計(jì)劃/設(shè)立目標(biāo):a、確定拜訪(fǎng)路線(xiàn)；b、確定拜訪(fǎng)目的；C、確定每個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售目標(biāo)，服務(wù)和客情關(guān)系建設(shè)的目標(biāo)；F、確定對(duì)每個(gè)客戶(hù)的工作改善內(nèi)容。如形象、陳列、助銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)等；E、準(zhǔn)備相關(guān)物品，比如POP、機(jī)模等。問(wèn)好。處理售后機(jī)，解決對(duì)客戶(hù)有幫助的問(wèn)題。整理柜臺(tái)/貨架，清潔售點(diǎn)，布置陳列和形象。站柜助銷(xiāo)/戶(hù)外推廣活動(dòng)。溝通：了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售和庫(kù)存，向客戶(hù)介紹和說(shuō)服、提出售點(diǎn)改善建議，比如：位置調(diào)整，增 加出樣點(diǎn)和增加型號(hào)等。和相關(guān)人員建立友好關(guān)系、保持溝通。老板、店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員以及采購(gòu)、庫(kù)管等。對(duì)

16、相關(guān)人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。促銷(xiāo)員和營(yíng)業(yè)員，個(gè)體店老板等。道別，記錄、總結(jié)、報(bào)告。音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向五、操作步驟說(shuō)明五、操作步驟說(shuō)明（一）選擇和開(kāi)發(fā)售點(diǎn)選擇對(duì)的售點(diǎn)是成功的第一步，很多情況下是選擇獨(dú)家。一旦選錯(cuò)，可能導(dǎo)致后面成年累月的工作無(wú)效，而且投入大量的資源將會(huì)全部浪費(fèi)，甚至出現(xiàn)貨款風(fēng)險(xiǎn)。因此在手機(jī)售點(diǎn)的選擇上，選點(diǎn)要極其慎重！在售點(diǎn)選擇上，業(yè)務(wù)員往往選擇容易上柜的售點(diǎn)，往往追求數(shù)量而忽視質(zhì)量，這是必須要避免的問(wèn)題。售點(diǎn)的選擇，重要的是適合我們的。在現(xiàn)階段，我們初期的選擇重點(diǎn)應(yīng)該是：1）鄉(xiāng)鎮(zhèn)和小縣當(dāng)中份額在前2名，有移動(dòng)合作營(yíng)

17、業(yè)廳的。2）大縣當(dāng)中的大客戶(hù)當(dāng)中，對(duì)品質(zhì)和售后服務(wù)比較在乎，老板為人和信譽(yù)相對(duì)好的，對(duì)我們的理念比較認(rèn)同的。3）城市當(dāng)中的家電連鎖。4）城市當(dāng)中有一定合作關(guān)系的傳統(tǒng)商場(chǎng)。 另外可以根據(jù)賣(mài)場(chǎng)關(guān)系，資金風(fēng)險(xiǎn)等因素，選擇其他類(lèi)型的售點(diǎn)。（二）服務(wù)，溝通和發(fā)展信任關(guān)系1）售后的處理。如換機(jī)、維修機(jī)處理。2）日常的服務(wù)工作。如每次為零售商清潔柜臺(tái)，整理貨架、打掃衛(wèi)生。3）廣義的服務(wù)工作。包括工作生活當(dāng)中的任何可以幫助客戶(hù)的事情，為客戶(hù)解決實(shí)際的問(wèn)題和難題。4）通過(guò)溝通，加深認(rèn)識(shí)，建立信任，穩(wěn)固關(guān)系。5）通過(guò)溝通，達(dá)成銷(xiāo)售活動(dòng)。6）通過(guò)溝通，引導(dǎo)和影響經(jīng)銷(xiāo)商的理念。（三）帶動(dòng)銷(xiāo)售。主要包括：1）戶(hù)外活動(dòng)；

18、一般是在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)的店門(mén)前，通過(guò)開(kāi)展吸引人氣的活動(dòng)，介紹我們的產(chǎn)品，達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際銷(xiāo)售的提高，對(duì)激活原先的無(wú)效售點(diǎn)，使售點(diǎn)敢推和愿推有極大促進(jìn)作用。2）站柜助銷(xiāo)；在售點(diǎn)和店員、促銷(xiāo)員一起站柜，通過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法來(lái)證明和引導(dǎo)售點(diǎn)主推、會(huì)推我們的產(chǎn)品，起帶動(dòng)和示范作用。3）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。一對(duì)一的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。通過(guò)在現(xiàn)場(chǎng)教練式的培訓(xùn)，改變店員/促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售習(xí)慣，使課堂的培訓(xùn)轉(zhuǎn)變成售點(diǎn)的執(zhí)行。音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向五、操作步驟說(shuō)明五、操作步驟說(shuō)明（四）主推 1、主推的若干層次：主推第一主推絕對(duì)（唯一）主推專(zhuān)賣(mài)主推：客戶(hù)主推幾個(gè)品牌作為重點(diǎn)。第一主推：在幾

19、個(gè)重點(diǎn)品牌中成為第一推薦的。絕對(duì)（唯一）主推：只推一個(gè)品牌，除非消費(fèi)者一定要指定購(gòu)買(mǎi)其它。專(zhuān)賣(mài)：該產(chǎn)品只銷(xiāo)售一個(gè)品牌。2、產(chǎn)生主推的辦法。（1）通過(guò)利益驅(qū)動(dòng)來(lái)產(chǎn)生主推。利益主要是單臺(tái)利潤(rùn)高，最好是相對(duì)壟斷的利潤(rùn)，沒(méi)有人和他爭(zhēng)搶?zhuān)瑱C(jī)器賣(mài)出去沒(méi)有遺留問(wèn)題，這是多數(shù)零售商考慮是否作為主推的普遍心態(tài)。同時(shí)分銷(xiāo)上也要適當(dāng)，不能過(guò)大。（2）通過(guò)更高的溝通和培訓(xùn)頻率產(chǎn)生慣性主推。由于機(jī)型太多，而人的記憶力又是有限的。一般來(lái)講，某個(gè)店主主推的機(jī)型不會(huì)超過(guò)5個(gè)。而且，一旦他熟悉某個(gè)機(jī)型,就會(huì)越賣(mài)越熟悉，這種主推慣性的力量是很大的。（3）通過(guò)壓力產(chǎn)生的主推。比如零售商現(xiàn)款壓了很多機(jī)器，需要要盡快套現(xiàn)則會(huì)盡力主推。

20、因此，做現(xiàn)款是對(duì)達(dá)到主推有幫助的。旺季合理壓力也起到主推作用，但壓貨對(duì)長(zhǎng)期的主推不利。（4）通過(guò)派駐促銷(xiāo)員達(dá)到主推。（5）通過(guò)高信任度、深入的關(guān)系和理念認(rèn)同產(chǎn)生的主推。音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向五、操作步驟說(shuō)明五、操作步驟說(shuō)明（五）位置、陳列和終端形象建設(shè)。主要是：位置出樣點(diǎn)陳列+形象+宣傳1、售點(diǎn)內(nèi)的陳列位置以及出樣點(diǎn)是一項(xiàng)必須長(zhǎng)期堅(jiān)持和爭(zhēng)取的工作，陳列位置的好壞以及出樣點(diǎn)的多少對(duì)銷(xiāo)售影 響巨大。優(yōu)化位置：位置的區(qū)別導(dǎo)致銷(xiāo)量差異可達(dá)到410倍，應(yīng)盡力爭(zhēng)取截留人流量最大的柜臺(tái)位置。增加出樣點(diǎn)：在單店內(nèi)增加展示和介紹產(chǎn)品的柜臺(tái)和位置，類(lèi)

21、似于在單店內(nèi)再次分銷(xiāo)，通過(guò)擴(kuò)大可銷(xiāo)售的柜臺(tái)和位置的數(shù)量來(lái)提升銷(xiāo)量，這是在賣(mài)場(chǎng)中提升銷(xiāo)量的必由之路。2、陳列：包括柜臺(tái)型號(hào)齊全，產(chǎn)品擺放和生動(dòng)化的展示。3、終端形象： （1）終端POP； （2）專(zhuān)柜、專(zhuān)區(qū)投放： （3）店內(nèi)外形象，包括燈箱、噴繪、門(mén)頭的運(yùn)用等；4、廣告宣傳：主要是用對(duì)當(dāng)?shù)剡M(jìn)行品牌宣傳，同時(shí)對(duì)該店有宣傳作用的廣告宣傳形式，如宣傳單派發(fā)等。（六）補(bǔ)貨和結(jié)款及時(shí)補(bǔ)貨需要通過(guò)拜訪(fǎng)頻率來(lái)解決，因?yàn)楹芏嗫蛻?hù)是不會(huì)主動(dòng)進(jìn)貨的。但另一方面，客情關(guān)系、利益保證是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。比如因?yàn)橛绣X(qián)賺，老板愿意主動(dòng)多備庫(kù)存；因?yàn)殛P(guān)系好，店員幫助我們主動(dòng)提出補(bǔ)貨等等。關(guān)于結(jié)款，建議縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)都以現(xiàn)款的方式操作

22、。實(shí)在有極大困難的情況下，采用鋪底的方式?，F(xiàn)款是生意健康、長(zhǎng)久的重要環(huán)節(jié)，而且使業(yè)務(wù)人員時(shí)間能夠集中到服務(wù)和帶動(dòng)銷(xiāo)售上。（七）報(bào)表和工作日志日常的報(bào)表采用拜訪(fǎng)工作表或者每天的工作日志的方式。業(yè)務(wù)人員每天回來(lái)需要填寫(xiě)上述報(bào)表，并提交主管、經(jīng)理或二級(jí)老板簽字瀏覽。音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向六、日常拜訪(fǎng)的頻率和時(shí)間長(zhǎng)度、時(shí)間分配。六、日常拜訪(fǎng)的頻率和時(shí)間長(zhǎng)度、時(shí)間分配。1、開(kāi)發(fā)階段。主要工作是選點(diǎn)，通過(guò)”掃街”、關(guān)系的介紹和引見(jiàn)。2、啟動(dòng)銷(xiāo)售階段。該階段服務(wù)和帶動(dòng)銷(xiāo)售是最重要的內(nèi)容。開(kāi)發(fā)前期的拜訪(fǎng)頻率要高。甚至是每1-2天一次，或者蹲點(diǎn)銷(xiāo)售

23、。業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)售點(diǎn)不能太多。在產(chǎn)品上柜后，業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)的時(shí)間分配如下：溝通，服務(wù)占20%30% 目的是建立信任，穩(wěn)固關(guān)系；帶動(dòng)銷(xiāo)售占50%60%A、戶(hù)外活動(dòng)；B站柜助銷(xiāo)；C現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。生動(dòng)化終端建設(shè)（陳列形象宣傳）占10%15%物流（補(bǔ)貨結(jié)帳）。占10%15%例：不同階段鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)拜訪(fǎng)周期和重要工作： 3、維護(hù)階段。比如當(dāng)所負(fù)責(zé)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)內(nèi)部平均占有率達(dá)到30%以上時(shí)，管理的售點(diǎn)數(shù)量可以擴(kuò)大。比如一個(gè)業(yè)務(wù)員管理8-10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組織管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組織管理（一）業(yè)務(wù)員招聘和管理的原則：（一）業(yè)務(wù)員招聘和管理的原則：（

24、二）業(yè)務(wù)員日常管理與考核：（二）業(yè)務(wù)員日常管理與考核：（三）業(yè)務(wù)員例會(huì)：（三）業(yè)務(wù)員例會(huì)：（四）業(yè)務(wù)員必備工作表格及管理工具：（四）業(yè)務(wù)員必備工作表格及管理工具：音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向（一）業(yè)務(wù)員招聘和管理的原則：（一）業(yè)務(wù)員招聘和管理的原則：選擇適合的和可塑性好的人員。選擇適合的和可塑性好的人員。在人員招聘方面，誠(chéng)實(shí)、吃苦耐勞、扎實(shí)是最重要的素質(zhì)，學(xué)歷在人員招聘方面，誠(chéng)實(shí)、吃苦耐勞、扎實(shí)是最重要的素質(zhì)，學(xué)歷應(yīng)放在次要的位置。應(yīng)放在次要的位置。不建議從其他手機(jī)品牌招聘業(yè)務(wù)員。不建議從其他手機(jī)品牌招聘業(yè)務(wù)員。一般情況下，來(lái)自農(nóng)村的大

25、中專(zhuān)生在誠(chéng)實(shí)、吃苦耐勞、扎實(shí)方面一般情況下，來(lái)自農(nóng)村的大中專(zhuān)生在誠(chéng)實(shí)、吃苦耐勞、扎實(shí)方面比省會(huì)城市要好。比省會(huì)城市要好。2、管理重在培養(yǎng)和塑造員工。培養(yǎng)和塑造重點(diǎn)在于理念、態(tài)度、管理重在培養(yǎng)和塑造員工。培養(yǎng)和塑造重點(diǎn)在于理念、態(tài)度和工作習(xí)慣。和工作習(xí)慣。3、把標(biāo)準(zhǔn)化的工作、把標(biāo)準(zhǔn)化的工作/服務(wù)流程變成行為習(xí)慣。服務(wù)流程變成行為習(xí)慣。4、考核上注重結(jié)果（如實(shí)銷(xiāo)量、分?jǐn)?shù)以及各種指標(biāo)的完成情況）、考核上注重結(jié)果（如實(shí)銷(xiāo)量、分?jǐn)?shù)以及各種指標(biāo)的完成情況）但要兼顧過(guò)程的考核（如售點(diǎn)的基礎(chǔ)工作；態(tài)度以及代理商評(píng)價(jià)、但要兼顧過(guò)程的考核（如售點(diǎn)的基礎(chǔ)工作；態(tài)度以及代理商評(píng)價(jià)、經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意度等）。經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意度等）。

26、5、堅(jiān)持工作例會(huì)。、堅(jiān)持工作例會(huì)。6、營(yíng)造良好工作氛圍，建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化。、營(yíng)造良好工作氛圍，建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化。7、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀(guān)：正直、誠(chéng)信、激情、敬業(yè)、扎實(shí)。、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀(guān)：正直、誠(chéng)信、激情、敬業(yè)、扎實(shí)。音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向（二）業(yè)務(wù)員日常管理與考核：（二）業(yè)務(wù)員日常管理與考核：根據(jù)各地實(shí)際情況，從下述要素中選擇適合當(dāng)?shù)厍闆r的幾項(xiàng)重要根據(jù)各地實(shí)際情況，從下述要素中選擇適合當(dāng)?shù)厍闆r的幾項(xiàng)重要指標(biāo)：指標(biāo)：1）銷(xiāo)售評(píng)分）銷(xiāo)售評(píng)分2）實(shí)際銷(xiāo)售完成率）實(shí)際銷(xiāo)售完成率 3）單店銷(xiāo)量?jī)?nèi)部占有率）單店銷(xiāo)量?jī)?nèi)部占有率 4）應(yīng)收帳款回收率（主要是

27、市區(qū)）應(yīng)收帳款回收率（主要是市區(qū)）5）促銷(xiāo)員銷(xiāo)量增長(zhǎng)率）促銷(xiāo)員銷(xiāo)量增長(zhǎng)率6）所負(fù)責(zé)地區(qū)促銷(xiāo)員目標(biāo)銷(xiāo)量達(dá)成率）所負(fù)責(zé)地區(qū)促銷(xiāo)員目標(biāo)銷(xiāo)量達(dá)成率7）音樂(lè)手機(jī)銷(xiāo)售比例）音樂(lè)手機(jī)銷(xiāo)售比例8）核心售點(diǎn)達(dá)標(biāo)率）核心售點(diǎn)達(dá)標(biāo)率音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向9）終端基礎(chǔ)工作）終端基礎(chǔ)工作 ?售點(diǎn)位置、售點(diǎn)操作始末、售點(diǎn)資源投放狀況、售點(diǎn)分店情況、售點(diǎn)位置、售點(diǎn)操作始末、售點(diǎn)資源投放狀況、售點(diǎn)分店情況、售點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型售點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型售點(diǎn)老板（決策人）是否熟悉、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人是否熟悉售點(diǎn)老板（決策人）是否熟悉、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人是否熟悉單店店長(zhǎng)、采購(gòu)、柜長(zhǎng)是否熟悉單店店長(zhǎng)、采購(gòu)

28、、柜長(zhǎng)是否熟悉店面營(yíng)業(yè)員溝通與熟悉度店面營(yíng)業(yè)員溝通與熟悉度倉(cāng)庫(kù)負(fù)責(zé)人是否熟悉倉(cāng)庫(kù)負(fù)責(zé)人是否熟悉促銷(xiāo)員是否培訓(xùn)到位，主推機(jī)型是否明確、是否會(huì)推，是否充滿(mǎn)促銷(xiāo)員是否培訓(xùn)到位，主推機(jī)型是否明確、是否會(huì)推，是否充滿(mǎn)激情和斗志激情和斗志?終端陳列：終端陳列： 機(jī)模、機(jī)架的擺放位置是否顯眼突出并符合規(guī)范要求機(jī)模、機(jī)架的擺放位置是否顯眼突出并符合規(guī)范要求主推機(jī)型的擺放是否符合陳列規(guī)范主推機(jī)型的擺放是否符合陳列規(guī)范價(jià)格標(biāo)貼是否正確合理價(jià)格標(biāo)貼是否正確合理POP、海報(bào)、新品貼、促銷(xiāo)標(biāo)貼、宣傳單頁(yè)是否貼出并充足、海報(bào)、新品貼、促銷(xiāo)標(biāo)貼、宣傳單頁(yè)是否貼出并充足音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分

29、、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向?促銷(xiāo)活動(dòng)：促銷(xiāo)活動(dòng)：促銷(xiāo)宣傳品以及各式促銷(xiāo)宣傳品以及各式POP是否清晰明確標(biāo)示是否清晰明確標(biāo)示促銷(xiāo)贈(zèng)品是否在柜臺(tái)醒目位置出樣促銷(xiāo)贈(zèng)品是否在柜臺(tái)醒目位置出樣促銷(xiāo)贈(zèng)品的配送、領(lǐng)贈(zèng)是否及時(shí)到位并做好登記促銷(xiāo)贈(zèng)品的配送、領(lǐng)贈(zèng)是否及時(shí)到位并做好登記?終端戶(hù)外推廣助銷(xiāo)活動(dòng)是否定期開(kāi)展終端戶(hù)外推廣助銷(xiāo)活動(dòng)是否定期開(kāi)展?終端投訴，終端客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)人員服務(wù)的滿(mǎn)意度終端投訴，終端客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)人員服務(wù)的滿(mǎn)意度?各種報(bào)表，周、月計(jì)劃及總結(jié)的完成情況各種報(bào)表，周、月計(jì)劃及總結(jié)的完成情況 在對(duì)業(yè)務(wù)人員薪酬考核方面，主要采用考核指標(biāo)打分計(jì)算獎(jiǎng)金在對(duì)業(yè)務(wù)人員薪酬考核方面，主要采用考核指標(biāo)打分計(jì)算獎(jiǎng)

30、金或者單臺(tái)提成；除了獎(jiǎng)勵(lì)和個(gè)人業(yè)績(jī)掛鉤的同時(shí)，建議要設(shè)立團(tuán)隊(duì)或者單臺(tái)提成；除了獎(jiǎng)勵(lì)和個(gè)人業(yè)績(jī)掛鉤的同時(shí)，建議要設(shè)立團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)，比如整個(gè)團(tuán)隊(duì)分?jǐn)?shù)提升或者受到獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，也需要給團(tuán)隊(duì)每個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，比如整個(gè)團(tuán)隊(duì)分?jǐn)?shù)提升或者受到獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，也需要給團(tuán)隊(duì)每個(gè)人以獎(jiǎng)勵(lì)或者慶賀勝利，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力。人以獎(jiǎng)勵(lì)或者慶賀勝利，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力。音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向（三）業(yè)務(wù)員例會(huì)：（三）業(yè)務(wù)員例會(huì)：情緒調(diào)整和調(diào)動(dòng)情緒調(diào)整和調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售政策發(fā)布銷(xiāo)售政策發(fā)布業(yè)務(wù)操作探討業(yè)務(wù)操作探討疑難問(wèn)題解決疑難問(wèn)題解決促銷(xiāo)活動(dòng)制訂與部署促銷(xiāo)活動(dòng)制訂與部署集中反饋市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

31、信息集中反饋市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息確保統(tǒng)一思路，確定執(zhí)行步驟確保統(tǒng)一思路，確定執(zhí)行步驟培訓(xùn)學(xué)習(xí)提高培訓(xùn)學(xué)習(xí)提高售后問(wèn)題解決售后問(wèn)題解決各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作表格完善各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作表格完善團(tuán)建活動(dòng)團(tuán)建活動(dòng)音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向（四）業(yè)務(wù)員必備工作表格及管理工具：（四）業(yè)務(wù)員必備工作表格及管理工具：1、PDCA循環(huán)規(guī)則循環(huán)規(guī)則 P-D-C-A管理循環(huán)管理循環(huán)圖管理循環(huán)管理循環(huán)圖PDCA，代表，代表Plan，是您做事有沒(méi)有計(jì)劃；有了計(jì)劃，你有沒(méi)，是您做事有沒(méi)有計(jì)劃；有了計(jì)劃，你有沒(méi)有去做，這叫做有去做，這叫做Do；同時(shí)你在做的過(guò)程中還要不斷地去修整或修正，；

32、同時(shí)你在做的過(guò)程中還要不斷地去修整或修正，這個(gè)叫這個(gè)叫Check；最后一個(gè)就是；最后一個(gè)就是Action,一種再行動(dòng)的力量。你要計(jì)劃一種再行動(dòng)的力量。你要計(jì)劃讓自己的業(yè)績(jī)達(dá)到什么程度，要把自己的健康調(diào)試到什么程度，甚讓自己的業(yè)績(jī)達(dá)到什么程度，要把自己的健康調(diào)試到什么程度，甚至于你要把產(chǎn)品方面的知識(shí)、銷(xiāo)售方面的知識(shí)等等不斷地去引進(jìn)。至于你要把產(chǎn)品方面的知識(shí)、銷(xiāo)售方面的知識(shí)等等不斷地去引進(jìn)。Plan：制定目標(biāo)與計(jì)劃：制定目標(biāo)與計(jì)劃 Do：任務(wù)展開(kāi)，組織實(shí)施：任務(wù)展開(kāi)，組織實(shí)施 Check：對(duì)過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)和最終結(jié)果進(jìn)行檢查：對(duì)過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)和最終結(jié)果進(jìn)行檢查 Action：糾正偏差，對(duì)成果進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)

33、化，并確定新的目標(biāo)，制定：糾正偏差，對(duì)成果進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，并確定新的目標(biāo)，制定下一輪計(jì)劃。下一輪計(jì)劃。 意義：每一項(xiàng)工作，都是一個(gè)意義：每一項(xiàng)工作，都是一個(gè)PDCA循環(huán)，都需要計(jì)劃、實(shí)施、循環(huán)，都需要計(jì)劃、實(shí)施、檢查結(jié)果，并進(jìn)一步進(jìn)行改進(jìn)，同時(shí)進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)，只有在日積檢查結(jié)果，并進(jìn)一步進(jìn)行改進(jìn)，同時(shí)進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)，只有在日積月累的漸進(jìn)改善中，才可能會(huì)有質(zhì)的飛躍，才可能取得完善每一項(xiàng)月累的漸進(jìn)改善中，才可能會(huì)有質(zhì)的飛躍，才可能取得完善每一項(xiàng)工作，完善自己的人生。工作，完善自己的人生。音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向2、5W2H法法 What：工

34、作的內(nèi)容和達(dá)成的目標(biāo)：工作的內(nèi)容和達(dá)成的目標(biāo) Why：做這項(xiàng)工作的原因：做這項(xiàng)工作的原因 Who：參加這項(xiàng)工作的具體人員，以及負(fù)責(zé)人：參加這項(xiàng)工作的具體人員，以及負(fù)責(zé)人 When：在什么時(shí)間、什么時(shí)間段進(jìn)行工作：在什么時(shí)間、什么時(shí)間段進(jìn)行工作 Where：工作發(fā)生的地點(diǎn)：工作發(fā)生的地點(diǎn) How：用什么方法進(jìn)行：用什么方法進(jìn)行 How much：需要多少成本：需要多少成本 意義：做任何工作都應(yīng)該從意義：做任何工作都應(yīng)該從5W2H來(lái)思考，這有助于我們的思路來(lái)思考，這有助于我們的思路的條理化，杜絕盲目性。工作匯報(bào)也可采用的條理化，杜絕盲目性。工作匯報(bào)也可采用5W2H法，能節(jié)約寫(xiě)報(bào)法，能節(jié)約寫(xiě)報(bào)告及看

35、報(bào)告的時(shí)間。告及看報(bào)告的時(shí)間。 音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向3、SMART原則原則 S：Specific 具體的具體的 M：Measurable 可測(cè)量的可測(cè)量的 A：Attainable 可達(dá)到的可達(dá)到的 R：Relevant 相關(guān)的相關(guān)的 T：Time based 時(shí)間的、時(shí)限性時(shí)間的、時(shí)限性意義：人們?cè)谥贫üぷ髂繕?biāo)或者任務(wù)目標(biāo)時(shí)，考慮一下目標(biāo)與計(jì)意義：人們?cè)谥贫üぷ髂繕?biāo)或者任務(wù)目標(biāo)時(shí)，考慮一下目標(biāo)與計(jì)劃是不是劃是不是SMART化的。只有符合化的。只有符合SMART原則的計(jì)劃才是具有良好原則的計(jì)劃才是具有良好可實(shí)施性的，也才能指導(dǎo)保

36、證計(jì)劃得以順利開(kāi)展和實(shí)現(xiàn)?？蓪?shí)施性的，也才能指導(dǎo)保證計(jì)劃得以順利開(kāi)展和實(shí)現(xiàn)。 音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)組織管理促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)組織管理（一）促銷(xiāo)員（一）促銷(xiāo)員招聘招聘（二）促銷(xiāo)員（二）促銷(xiāo)員使命和職責(zé)使命和職責(zé) （三）（三）導(dǎo)購(gòu)理念與導(dǎo)購(gòu)流程、要素導(dǎo)購(gòu)理念與導(dǎo)購(gòu)流程、要素 （四）促銷(xiāo)員（四）促銷(xiāo)員管理與考核管理與考核 （五）促銷(xiāo)員（五）促銷(xiāo)員周例會(huì)周例會(huì) （六）促銷(xiāo)員（六）促銷(xiāo)員必備工作表格必備工作表格音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向促銷(xiāo)員招聘：促銷(xiāo)員招聘： 首先最重要的是性

37、格首先最重要的是性格（1）積極主動(dòng)性是最基本的要求 體現(xiàn)為熱情、勤快、能吃苦，做事積極搶先，不怕困難和壓力。性格被動(dòng)，缺乏主動(dòng)性的 促銷(xiāo)員一律淘汰。（2）好勝心（強(qiáng)勢(shì)）和親和力是優(yōu)秀促銷(xiāo)員2種不同的類(lèi)型 前者表現(xiàn)為說(shuō)話(huà)做事主動(dòng)、果斷，喜歡爭(zhēng)強(qiáng)好勝，性格潑辣甚至有點(diǎn)霸氣的；后者給人感 覺(jué)很有親切感，說(shuō)話(huà)可信，語(yǔ)速不快但有重點(diǎn)，情緒樂(lè)觀(guān)開(kāi)朗。從人員安排來(lái)看，前者適合針 對(duì)中低端消費(fèi)群體進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)，后者適合針對(duì)城市中高端消費(fèi)群體進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)。當(dāng)然也有兩種特點(diǎn) 集于一身的促銷(xiāo)員，應(yīng)當(dāng)是最好的，但比較少。 反過(guò)來(lái)，說(shuō)話(huà)沒(méi)有力氣，顯得過(guò)于散漫，性格軟弱者不適合作為我們的促銷(xiāo)員。 來(lái)自郊縣和農(nóng)村的比市區(qū)的（下崗工

38、人除外）要好。前者能吃苦，工作有熱情；市區(qū)的下崗工來(lái)自郊縣和農(nóng)村的比市區(qū)的（下崗工人除外）要好。前者能吃苦，工作有熱情；市區(qū)的下崗工人比市區(qū)小女孩類(lèi)型的好，后者一般不太珍惜這分工作，因此做事也不太用心，情緒波動(dòng)大。人比市區(qū)小女孩類(lèi)型的好，后者一般不太珍惜這分工作，因此做事也不太用心，情緒波動(dòng)大。 年齡年齡20204040歲當(dāng)中，心理相對(duì)成熟的女性。其中已婚婦女心態(tài)穩(wěn)定、情緒穩(wěn)定性較好，歲當(dāng)中，心理相對(duì)成熟的女性。其中已婚婦女心態(tài)穩(wěn)定、情緒穩(wěn)定性較好， 由于由于有生活壓力而表現(xiàn)較強(qiáng)的主動(dòng)性。有生活壓力而表現(xiàn)較強(qiáng)的主動(dòng)性。 工作經(jīng)驗(yàn)：從事小家電、保險(xiǎn)、酒水、服裝導(dǎo)購(gòu)員優(yōu)先，另外也可以考慮從賣(mài)場(chǎng)當(dāng)中

39、挖行業(yè)中 最優(yōu)秀的促銷(xiāo)員。音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向促銷(xiāo)員使命和職責(zé)促銷(xiāo)員使命和職責(zé)1 1、終端的銷(xiāo)售和主推、終端的銷(xiāo)售和主推 一方面可以實(shí)現(xiàn)終端銷(xiāo)售這個(gè)產(chǎn)品流通的最后環(huán)節(jié)，直接或協(xié)助將產(chǎn)品賣(mài)出去，另一方面通過(guò)派駐促銷(xiāo)員的方式，可以達(dá)成終 端的柜臺(tái)主推。 目前側(cè)重點(diǎn)在于：吸引和攔截顧客。終端實(shí)銷(xiāo)的第一個(gè)環(huán)節(jié)在于吸引并留住顧客，這是主推和導(dǎo)購(gòu)的開(kāi)始。促銷(xiāo)員應(yīng)主動(dòng)、 積極、熱情的招呼顧客，并用有吸引力的第一句話(huà)術(shù)讓顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和了解欲、好奇心。2 2、維護(hù)終端的形象和管理廣告品、促銷(xiāo)品、維護(hù)終端的形象和管理廣告品、促銷(xiāo)品 目前零售終

40、端的店內(nèi)和柜臺(tái)的形象維護(hù)，產(chǎn)品展示、陳列和助銷(xiāo)等工作均需要促銷(xiāo)員來(lái)完成。同時(shí)，維護(hù)好公司的廣告品、促 銷(xiāo)品，積極配合執(zhí)行公司的促銷(xiāo)活動(dòng)。公司促銷(xiāo)活動(dòng)的信息應(yīng)積極向顧客陳述和宣講。3 3、反饋信息、反饋信息 促銷(xiāo)員每天要填寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)表，監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品投放以及促銷(xiāo)推廣情況，反饋消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)信息等等。包括： 1）定期反饋顧客投訴及需求信息。2）遇重大問(wèn)題或隱患，立即報(bào)告上級(jí)主管。 3）及時(shí)反饋銷(xiāo)售終端的突發(fā)事件及解決方法。4）掌握、記錄、反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)銷(xiāo)存、價(jià)格、機(jī)型等變化情況。 5）關(guān)注和了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列展示、促銷(xiāo)助銷(xiāo)、新品上市等信息。 6）定期對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的進(jìn)銷(xiāo)存、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備的使用維護(hù)情況、促銷(xiāo)、

41、助銷(xiāo)等情況進(jìn)行跟蹤反饋。4 4、公司形象、公司形象 注意著裝及個(gè)人形象，談吐禮貌，舉止得體，時(shí)刻維護(hù)公司形象；嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，堅(jiān)決服從公司與售點(diǎn)安排的 各項(xiàng)工作和作息時(shí)間；注意與零售店面、與其他營(yíng)業(yè)員的溝通協(xié)調(diào)以及融洽相處。5 5、品牌宣傳、品牌宣傳 做好產(chǎn)品陳列，利用現(xiàn)有的宣傳資料、POP等，利用售點(diǎn)內(nèi)一切可運(yùn)用的資源，進(jìn)行品牌與產(chǎn)品最大化的展示宣傳。 為消費(fèi)者提供令其滿(mǎn)意并心悅誠(chéng)服的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，向其積極介紹產(chǎn)品及相關(guān)的操作注意事項(xiàng)和售后服務(wù)。6 6、價(jià)格維護(hù)、價(jià)格維護(hù) 維護(hù)公司產(chǎn)品的零售價(jià)格體系，監(jiān)控零售客戶(hù)執(zhí)行公司規(guī)定的銷(xiāo)售價(jià)格。7 7、摸索并提煉銷(xiāo)售技巧和匯總銷(xiāo)售案例、摸索并提

42、煉銷(xiāo)售技巧和匯總銷(xiāo)售案例 促銷(xiāo)員在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中逐步提煉自有品牌產(chǎn)品與其他品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售差異性以及該給顧客帶來(lái)的不同利益點(diǎn)，并匯總在日常 銷(xiāo)售工作中具有代表意義和典型性的銷(xiāo)售案例。音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向?qū)з?gòu)理念與導(dǎo)購(gòu)流程、要素導(dǎo)購(gòu)理念與導(dǎo)購(gòu)流程、要素1 1、導(dǎo)購(gòu)理念：導(dǎo)購(gòu)其實(shí)是溝通的過(guò)程而不是推銷(xiāo)的過(guò)程、導(dǎo)購(gòu)理念：導(dǎo)購(gòu)其實(shí)是溝通的過(guò)程而不是推銷(xiāo)的過(guò)程A A、作為步步高手機(jī)一名優(yōu)秀的促銷(xiāo)員，應(yīng)該對(duì)公司的導(dǎo)購(gòu)理念有較深刻的理解，我們的導(dǎo)購(gòu)理念如下：、作為步步高手機(jī)一名優(yōu)秀的促銷(xiāo)員，應(yīng)該對(duì)公司的導(dǎo)購(gòu)理念有較深刻的理解，我們的導(dǎo)購(gòu)理念如下

43、： 堅(jiān)持不懈的戰(zhàn)斗意志。積極主動(dòng)的心態(tài)。為顧客服務(wù)的精神。令人舒服的溝通。B B、促銷(xiāo)員之導(dǎo)購(gòu)態(tài)度、促銷(xiāo)員之導(dǎo)購(gòu)態(tài)度 對(duì)于目標(biāo)顧客，要保持尊重的態(tài)度和服務(wù)的熱情是最重要的。發(fā)自?xún)?nèi)心的才是最能產(chǎn)生信任和共鳴的。所以，要養(yǎng)成： “看到顧客，就象看到親人一樣！”C C、促銷(xiāo)員之導(dǎo)購(gòu)溝通、促銷(xiāo)員之導(dǎo)購(gòu)溝通 在短時(shí)間內(nèi)建立信任，產(chǎn)生親切感和良好的溝通氛圍！其結(jié)果是：不僅成交率高，而且顧客都不好意思還價(jià)！ 成交價(jià)格高的促銷(xiāo)員一般是給人可信度高、親和力強(qiáng)的，當(dāng)然也是比較有自信心的那種。2 2、導(dǎo)購(gòu)流程及要素、導(dǎo)購(gòu)流程及要素A A、攔截的重要性、攔截的重要性 促銷(xiāo)員在終端主動(dòng)攔截顧客，爭(zhēng)取最大量的接觸顧客，抓

44、住有效顧客對(duì)于銷(xiāo)售至關(guān)重要，所以要全方位的進(jìn)行主動(dòng)的攔截。 如：柜臺(tái)外攔截；讓顧客坐下感受一下、了解一下；用音響放有震撼力的音樂(lè)吸引顧客；讓顧客體驗(yàn)音樂(lè)等方式。B B、導(dǎo)購(gòu)流程及要素、導(dǎo)購(gòu)流程及要素 吸引和留住顧客。（主動(dòng)吸引攔截第一句導(dǎo)購(gòu)詞動(dòng)作/試聽(tīng)）往往銷(xiāo)售不佳的原因，很大程度在于留不住顧客，或使顧客停留時(shí)間更長(zhǎng)。了解需求。根據(jù)FABE銷(xiāo)售法則進(jìn)行生動(dòng)化的介紹。銷(xiāo)售演示。處理異議。（關(guān)鍵在于強(qiáng)調(diào)價(jià)值，來(lái)淡化顧客對(duì)于價(jià)格或其它因素的異議）成交。（把握好成交的時(shí)機(jī)，要敢于向顧客下單）C、主推組合隨著產(chǎn)品的增多，自然出現(xiàn)第一、第二、第三主推的配合。合理的主推組合對(duì)增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)非常重要，要求主推組

45、合的原則如下：1、用一個(gè)機(jī)型先吸引和留駐顧客，然后了解顧客需求。一般是用價(jià)格適中，外觀(guān)中性的機(jī)型（比如098），以獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)和產(chǎn)品 體驗(yàn)（音質(zhì)），使顧客留下深刻和強(qiáng)烈印象。然后按以下原則操作。2、定位原則：要促銷(xiāo)員學(xué)會(huì)定位主推，根據(jù)產(chǎn)品適合的消費(fèi)群特點(diǎn)來(lái)主推。 比如，中年男性推029和009，中年女性推016；年輕女性推036；青年男女推028。在這個(gè)前提下，再考慮面對(duì)這個(gè)特定消費(fèi)者 時(shí)，先主推哪個(gè)，再推哪一個(gè)。 3、價(jià)格由高到低原則：在同一類(lèi)型選擇下，先推貴的，再推便宜的。4、持續(xù)推薦原則：促銷(xiāo)員必須學(xué)會(huì)，第一款推不成，再向顧客推薦第二、第三款。不斷拿出機(jī)型供顧客選擇，不放過(guò)任何一個(gè)銷(xiāo) 售機(jī)

46、會(huì)。因此相應(yīng)的促銷(xiāo)員的演示用機(jī)在合適的賣(mài)場(chǎng)可以配置多部。 5、新品原則：一般而言，新品作為主推。音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向促銷(xiāo)員管理與考核促銷(xiāo)員管理與考核A A、教練式現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、教練式現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)1、培訓(xùn)的關(guān)鍵是執(zhí)行和可持續(xù)性，能轉(zhuǎn)化為促銷(xiāo)員日常行為的才是最好的。2、肩并肩的培訓(xùn)方式比面對(duì)面的培訓(xùn)方式好。3、教練式現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)是使培訓(xùn)執(zhí)行到位的有效方法。4、具體做法：1）與促銷(xiāo)員一起站柜銷(xiāo)售手機(jī)，用潛移默化的方式給予促銷(xiāo)員影響。2）在柜臺(tái)旁邊認(rèn)真觀(guān)察促銷(xiāo)員銷(xiāo)售行為，在促銷(xiāo)員每次解說(shuō)完后利用銷(xiāo)售間隙講解剛才在銷(xiāo)售過(guò)程中所出現(xiàn)的問(wèn)題。3）可以安排

47、新人或心態(tài)、技能存在問(wèn)題的促銷(xiāo)員到本公司其他核心售點(diǎn)或其他品牌優(yōu)秀促銷(xiāo)員的售點(diǎn)，觀(guān)摩學(xué)習(xí)別人的銷(xiāo)售過(guò)程 和溝通技巧。邊看邊學(xué)邊講解，并在理解后共同回售點(diǎn)實(shí)際演練。B B、角色演練、角色演練 1、方法：在利用集中學(xué)習(xí)和周例會(huì)的時(shí)候，把大家組織起來(lái)進(jìn)行。 （1）、三人一組，一位扮演顧客，一位扮演促銷(xiāo)員，另一位作觀(guān)察員。 （2）、角色演練 a、 客戶(hù)和銷(xiāo)售人員模擬材料中的情形； b、 觀(guān)察員按照所學(xué)的內(nèi)容來(lái)考察銷(xiāo)售人員是否以準(zhǔn)確的方法來(lái)了解需求并介紹產(chǎn)品信息。 （3）、課堂陳述 a、由每組的客戶(hù)和銷(xiāo)售人員分別談?wù)勓菥毜母惺埽籦、并由觀(guān)察員講述觀(guān)察結(jié)果； c、 講師領(lǐng)導(dǎo)課堂討論；d、 一起分析銷(xiāo)售人員

48、在角色扮演過(guò)程中的表現(xiàn)及學(xué)員共同關(guān)心的問(wèn)題。C C、激情管理、激情管理1、促銷(xiāo)員具有銷(xiāo)售慣性。2、心理和精神狀態(tài)不穩(wěn)定導(dǎo)致銷(xiāo)售起伏性大。3、零售現(xiàn)場(chǎng)是競(jìng)賽場(chǎng)，促銷(xiāo)員是運(yùn)動(dòng)員，保持好心態(tài)和激情是成功的關(guān)鍵。 促銷(xiāo)員就象運(yùn)動(dòng)員，每天都在售點(diǎn)比賽，持續(xù)的銷(xiāo)售激情是必須注意的問(wèn)題，換句話(huà)說(shuō)要想辦法保證促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售狀態(tài)和銷(xiāo)售 斗志。 因此，需要象成功的教練員那樣，把促銷(xiāo)員的心理和精神狀態(tài)的管理作為日常的重要工作。 1）對(duì)促銷(xiāo)員給予壓力的同時(shí)給予積極的鼓勵(lì)并激發(fā)其最大工作熱情。2）銷(xiāo)售不順利時(shí)主動(dòng)溝通和安撫，提高促銷(xiāo)員信心和斗志。 2）成功時(shí)共同慶賀，分享成功的快樂(lè)。3）鼓勵(lì)內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)，挑戰(zhàn)自我。音樂(lè)手

49、機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向促銷(xiāo)員管理與考核促銷(xiāo)員管理與考核D D、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)遠(yuǎn)景和職業(yè)發(fā)展前景的講解。2、企業(yè)理念和價(jià)值觀(guān)的熏陶和灌輸。3、新知識(shí)新方法的培訓(xùn)。4、成立自運(yùn)轉(zhuǎn)的虛擬人事架構(gòu)，把大家團(tuán)結(jié)在一起。5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)。（生日、聚會(huì)、運(yùn)動(dòng)、郊游等）E E、促銷(xiāo)員薪酬管理、促銷(xiāo)員薪酬管理促銷(xiāo)員是終端銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素之一，保持促銷(xiāo)員隊(duì)伍的穩(wěn)定，激情和戰(zhàn)斗力是長(zhǎng)久之計(jì)。1、現(xiàn)階段采用高底薪+低提成的做法 底薪至少要在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)里屬于中上的水平，否則人員的流動(dòng)性很大。 一般來(lái)說(shuō)，省會(huì)城市的底薪最好在800元以上，地級(jí)市在6

50、00元以上2、盡可能提供社會(huì)保險(xiǎn)。3、提成按階梯式的遞增方式。4、通過(guò)管理考核制度，選擇核心促銷(xiāo)員派放到潛力大的售點(diǎn)。5、建立促銷(xiāo)員晉級(jí)制度。 對(duì)于優(yōu)秀促銷(xiāo)員，可以在職等上有晉升，比如分為金牌、銀牌等不同等級(jí)，享受等級(jí)津貼。音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向促銷(xiāo)員周例會(huì)促銷(xiāo)員周例會(huì)1、周例會(huì)目的是把促銷(xiāo)員作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)組織起來(lái)，感受團(tuán)隊(duì)的溫暖。2、相互交流和溝通，取長(zhǎng)補(bǔ)短，提高每個(gè)人的銷(xiāo)售技能。3、反饋各自售點(diǎn)目前尚未做到位的問(wèn)題以及需要繼續(xù)協(xié)助解決的問(wèn)題。4、發(fā)布銷(xiāo)售任務(wù)以及銷(xiāo)售政策。5、發(fā)布該地區(qū)目前在全省的銷(xiāo)售排名和銷(xiāo)售進(jìn)展情況。6、新產(chǎn)

51、品銷(xiāo)售培訓(xùn)。7、促銷(xiāo)活動(dòng)的安排和部署。8、確保大家在主推機(jī)型上保持一致，在導(dǎo)購(gòu)流程上保持一致。9、鼓舞士氣和激情。10、團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)。何時(shí)召開(kāi)？一般每周舉行一次?？h市分布較分散的地區(qū)，建議每周舉行市區(qū)促銷(xiāo)員例會(huì)；每月至少舉行一次全體促銷(xiāo)員參加的例會(huì)。誰(shuí)來(lái)召開(kāi)？一般由業(yè)務(wù)經(jīng)理親自召集和主持。在架構(gòu)健全的地區(qū)也可考慮授權(quán)給培訓(xùn)主管來(lái)負(fù)責(zé)。方法借鑒在蘇南等地目前比較好的郊區(qū)郊縣促銷(xiāo)員例會(huì)方式為：每半個(gè)月在促銷(xiāo)員比較集中的幾個(gè)郊縣，業(yè)務(wù)經(jīng)理和培訓(xùn)主管分頭前往郊縣去召集促銷(xiāo)員例會(huì)。會(huì)議場(chǎng)地一般選擇當(dāng)?shù)匚锩纼r(jià)廉的賓館，開(kāi)鐘點(diǎn)房。一般兩到三個(gè)小時(shí)就可以。花費(fèi)小，效果好。音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品

52、質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向促銷(xiāo)員必備工作表格促銷(xiāo)員必備工作表格音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向促銷(xiāo)員必備工作表格促銷(xiāo)員必備工作表格音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向終端操作 （一）認(rèn)識(shí)手機(jī)銷(xiāo)售終端（一）認(rèn)識(shí)手機(jī)銷(xiāo)售終端（二）銷(xiāo)售終端操作要點(diǎn)：（二）銷(xiāo)售終端操作要點(diǎn)：（三）市場(chǎng)調(diào)查（三）市場(chǎng)調(diào)查“掃街掃街”工作工作 （四）銷(xiāo)售終端陳列（四）銷(xiāo)售終端陳列 音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī)（一）認(rèn)識(shí)手機(jī)銷(xiāo)售終端（一）認(rèn)識(shí)手機(jī)銷(xiāo)售終端 手機(jī)銷(xiāo)售終端是指手機(jī)的零售場(chǎng)所，是手機(jī)產(chǎn)品分銷(xiāo)的最后一個(gè)

53、環(huán)節(jié)，是接近手機(jī)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)手機(jī)產(chǎn)品銷(xiāo)售和貨款回收的前沿陣地，也是展示手機(jī)產(chǎn)品、品牌和企業(yè)形象的最直觀(guān)舞臺(tái)。銷(xiāo)售終端類(lèi)型：專(zhuān)業(yè)家電連鎖；例如：國(guó)美電器、蘇寧電器、永樂(lè)家電、大中電器等；專(zhuān)業(yè)通訊連鎖；例如：中域電訊、迪信通手機(jī)大賣(mài)場(chǎng)、協(xié)亨手機(jī)連鎖等；傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)：例如：百貨大樓；大型購(gòu)物超市：例如：沃爾瑪超市、家樂(lè)福超市、聯(lián)華超市等；專(zhuān)業(yè)通信市場(chǎng)：例如：深圳的遠(yuǎn)望通信城、北京公主墳通訊市場(chǎng)等；個(gè)體零售商：大多分布于三、四級(jí)城市的通信街上，位置上多集中于電信運(yùn)營(yíng)商所在街道的附近；包括通信市場(chǎng)的附近。數(shù)量多而雜。（二）（二）銷(xiāo)售終端操作要點(diǎn)銷(xiāo)售終端操作要點(diǎn)通過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)的方式，理念滲透，服務(wù)到位，集中

54、投入，工作做細(xì)，關(guān)系深化，在終端形成客商關(guān)系和終端銷(xiāo)售資源占有的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，建立其他品牌進(jìn)入的壁壘。從而可以把產(chǎn)品賣(mài)得快，賣(mài)得貴，降低產(chǎn)品功能、價(jià)格等因素造成的銷(xiāo)售波動(dòng)性。 1、三、四級(jí)市場(chǎng)與一、二級(jí)市場(chǎng)操作區(qū)別：音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī)（二）（二）銷(xiāo)售終端操作要點(diǎn)銷(xiāo)售終端操作要點(diǎn)2、終端操作的原則和標(biāo)準(zhǔn)、終端操作的原則和標(biāo)準(zhǔn)（1）工作重心：提高單店內(nèi)部銷(xiāo)售占有率。（2）以專(zhuān)柜的形式進(jìn)行銷(xiāo)售（型號(hào)盡可能上全）。（3）分銷(xiāo)和上柜的標(biāo)準(zhǔn)： 分銷(xiāo)原則：分銷(xiāo)原則：1）小縣、大鎮(zhèn)采取一地一家，選擇當(dāng)?shù)刈畲蟮氖埸c(diǎn)，在大鎮(zhèn)上并且淡季月總銷(xiāo)量達(dá)到30臺(tái)以上的點(diǎn)（移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳優(yōu)先），同時(shí)考慮交通費(fèi)用和拜訪(fǎng)成本。2）在資金安

55、全的情況下，一、二級(jí)城市、縣級(jí)市選擇賣(mài)場(chǎng)和連鎖。一、二級(jí)城市選擇當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售排名前五的售點(diǎn)，縣級(jí)市、小縣是當(dāng)?shù)厍叭氖埸c(diǎn)。大縣可以多家，小縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)不可以（一家是指一個(gè)客戶(hù)，不一定是單店）。上柜原則：上柜原則：1）盡可能所有型號(hào)上全，采用專(zhuān)柜的形式。2）高端機(jī)型分銷(xiāo)要適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)，按規(guī)定進(jìn)行上柜。3）以點(diǎn)帶面選擇一個(gè)售點(diǎn)集中投入，突破，深入，造勢(shì)，以點(diǎn)帶面。比如通過(guò)先做好一個(gè)客戶(hù)，取得好的信任度和口碑，通過(guò)該客戶(hù)引薦新的合適的客戶(hù)，并現(xiàn)身說(shuō)法和傳播我們的做法。（4）資源的集中投入和標(biāo)準(zhǔn)：縣城以上：3節(jié)專(zhuān)柜，打燈的背板，1個(gè)促銷(xiāo)員。鄉(xiāng)鎮(zhèn)：2節(jié)專(zhuān)柜+不打燈的背板 。一、二級(jí)城市：5節(jié)以上專(zhuān)柜+1

56、專(zhuān)區(qū)+2個(gè)以上出樣點(diǎn)+2-4個(gè)促銷(xiāo)員。（5）業(yè)務(wù)員工作和拜訪(fǎng)頻率的集中一個(gè)業(yè)務(wù)員最好集中負(fù)責(zé)5個(gè)左右的核心售點(diǎn)。在現(xiàn)階段，業(yè)務(wù)員的精力和拜訪(fǎng)頻率集中于現(xiàn)有的核心售點(diǎn)和擬訂的核心售點(diǎn)開(kāi)發(fā)上。 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查“掃街掃街”工作工作1、“掃街”的重要性“掃街”是業(yè)務(wù)工作的開(kāi)端；“掃街”是業(yè)務(wù)人員了解區(qū)域市場(chǎng)的最直觀(guān)方法；“掃街”的數(shù)據(jù)可以用來(lái)分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況；尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)和突破口；“掃街”的數(shù)據(jù)分析對(duì)未來(lái)市場(chǎng)操作的方向以及工作內(nèi)容有決定作用；“掃

57、街”也是宣傳品牌，初步建立客情關(guān)系的開(kāi)始。2、如何開(kāi)展“掃街”工作確定“掃街”目的；確定“掃街” 區(qū)域和行程；準(zhǔn)備“掃街”所需用具：地圖、經(jīng)銷(xiāo)商檔案表、產(chǎn)品介紹、價(jià)格體系、銷(xiāo)售政策、相關(guān)證書(shū)、機(jī)器或機(jī)模、經(jīng)銷(xiāo)商合作協(xié)議等；“掃街”開(kāi)展：通過(guò)令人舒服的溝通，和經(jīng)銷(xiāo)商老板、采購(gòu)、店長(zhǎng)、柜組長(zhǎng)以及營(yíng)業(yè)員等建立初步信任關(guān)系，詳細(xì)了解經(jīng)銷(xiāo)商檔案表中羅列的項(xiàng)目。通過(guò)宣導(dǎo)步步高的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念以及現(xiàn)有銷(xiāo)售政策以及完善的服務(wù)等尋求經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿，以及對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)展的建議?！皰呓帧睌?shù)據(jù)必須及時(shí)填寫(xiě)、匯總、分析、總結(jié)、反饋。音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向“掃街掃街”必備表格必備表格掃街必備表格包括：經(jīng)銷(xiāo)商檔案表、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析表等。附錄：經(jīng)銷(xiāo)商檔案表 音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī) 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向（四）銷(xiāo)售終端陳列（四）銷(xiāo)售終端陳列 終端陳列概念：終端陳列概念：終