步步高銷售人員培訓(xùn)手冊

1、音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向銷售人員培訓(xùn)手冊銷售人員培訓(xùn)手冊本手冊的宗旨是將步步高企業(yè)文化推行到各級業(yè)務(wù)體系當(dāng)中本手冊的宗旨是將步步高企業(yè)文化推行到各級業(yè)務(wù)體系當(dāng)中（內(nèi)部資料，注意保密） 音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向目目 錄錄前言：步步高企業(yè)文化前言：步步高企業(yè)文化基業(yè)常青基業(yè)常青阿段阿段關(guān)于企業(yè)文化的講話第一章第一章 步步高手機(jī)團(tuán)隊(duì)的銷售理念步步高手機(jī)團(tuán)隊(duì)的銷售理念第二章第二章 銷售人員的基本

2、工作銷售人員的基本工作第三章第三章 業(yè)務(wù)體系和代理體系業(yè)務(wù)體系和代理體系第四章第四章 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組織管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組織管理第五章第五章 促銷員團(tuán)隊(duì)組織管理促銷員團(tuán)隊(duì)組織管理第六章第六章 終端操作終端操作1、認(rèn)識手機(jī)銷售終端2、銷售終端操作要點(diǎn)3、“掃街”工作4、銷售終端陳列第七章第七章 市場操作市場操作1、大鎮(zhèn)小縣操作2、賣場操作3、旺季市場操作4、招商會（經(jīng)銷商會）5、戶外推廣活動第八章第八章 銷售人員實(shí)銷訓(xùn)練營銷售人員實(shí)銷訓(xùn)練營附錄：手機(jī)產(chǎn)品專業(yè)知識附錄：手機(jī)產(chǎn)品專業(yè)知識音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向步步高手機(jī)團(tuán)隊(duì)的銷售理念步步高手機(jī)團(tuán)隊(duì)

3、的銷售理念 音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向成功銷售的基本觀念成功銷售的基本觀念（一）理念大于技巧，（一）理念大于技巧，“做對的事情做對的事情”。（二）用（二）用“心心”、用、用“腦腦”、用、用“腳腳”做市場做市場（三）成功在于堅(jiān)實(shí)的積累（三）成功在于堅(jiān)實(shí)的積累（四）銷售人員的天職就是每天主動迎接困難，解決問題（四）銷售人員的天職就是每天主動迎接困難，解決問題（五）積極主動的心態(tài)和堅(jiān)持不懈、永不放棄的戰(zhàn)斗意志（五）積極主動的心態(tài)和堅(jiān)持不懈、永不放棄的戰(zhàn)斗意志音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)

4、向（一）理念大于技巧，（一）理念大于技巧，“做對的事情做對的事情”。銷售的方法和技巧很容易學(xué)習(xí)到，但理念往往是不可復(fù)制的，往往是難以模仿的。理念堅(jiān)持和積累下來，就可以成為領(lǐng)先對手的核心競爭力。知識和技能是對銷售人員最基本的要求，但銷售人員僅僅有知識和技能是不夠的。我們體系中，理念、態(tài)度高于技巧。理念告訴你“做對的事情”，理念和技巧的關(guān)系是“道”和“術(shù)”的關(guān)系?！暗馈笔潜驹歉?。在銷售工作上，步步高和其他品牌的最大區(qū)別，在于我們以自己獨(dú)有的理念在做市場，比如本分、誠信的理念，服務(wù)的理念等。事實(shí)上，和客戶打交道，我們更注重的是誠信為本，做人坦誠，注重的是以實(shí)實(shí)在在的服務(wù)與行動。 音樂手機(jī)音樂手

5、機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向（二）用（二）用“心心”、用、用“腦腦”、用、用“腳腳”做市場做市場1 1、用心：、用心：（1） 把工作當(dāng)事業(yè)來做。（2） 對工作發(fā)自內(nèi)心的喜歡和認(rèn)同。（3） 對工作持續(xù)的激情。（4） 全力以赴的投入。2 2、用腦：、用腦：（1） 目標(biāo)明確（SMART）。（2） 思路清晰，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟呗院陀?jì)劃。（3） 掌握正確的方法。（4） 專業(yè)知識和一定的工作技巧。3 3、用腳：、用腳：（1） 執(zhí)行力。（2） 作風(fēng)扎實(shí)，絕大部分時(shí)間奮戰(zhàn)在一線和銷售現(xiàn)場。（3） 堅(jiān)持不懈，一步一個(gè)腳印。音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分

6、、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向（三）成功在于堅(jiān)實(shí)的積累（三）成功在于堅(jiān)實(shí)的積累銷售是簡單的，無非是些簡單的招式或者標(biāo)準(zhǔn)動作（比如拜訪流程）。但是能把簡單的事做到扎實(shí)并不容易。銷售的成功不是靠厲害的招式，而是把簡單的招式練得很厲害，功底很深，一招一式都功力十足。正如高手之間的PK，靠的是內(nèi)功深厚。因此銷售沒有捷徑，唯有苦練內(nèi)功。把簡單的事情持續(xù)和堅(jiān)持下來并不容易。比如能夠拿獎牌的運(yùn)動員就練習(xí)那么幾個(gè)簡單的標(biāo)準(zhǔn)動作，但是把標(biāo)準(zhǔn)動作練十幾年，苦練基本功，才有機(jī)會拿到冠軍。銷售就是靠不斷積累，不斷優(yōu)化基本的工作，比如信譽(yù)的積累、信任度和關(guān)系的積累，持續(xù)優(yōu)化售點(diǎn)的基本工作。銷售就是把簡單的工作做得扎實(shí)、

7、持續(xù)、深入。大凡做的好的市場，往往體現(xiàn)的是日積月累的扎實(shí)功底，正所謂冰凍三尺非一日之寒。音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向（四）銷售人員的天職就是每天主動迎接困難，解決問題（四）銷售人員的天職就是每天主動迎接困難，解決問題困難和問題是銷售人員每天工作的常態(tài)，不存在沒有問題的市場，反過來市場沒有問題（比如產(chǎn)品、價(jià)格、品牌、經(jīng)銷商配合都有絕對優(yōu)勢），銷售人員也失去了存在的價(jià)值。銷售人員天性就是挑戰(zhàn)困難的！銷售人員要不斷提升解決問題的能力，同時(shí)要改變心態(tài)和觀念，主動迎接困難，把挑戰(zhàn)困難并解決困難作為快樂！從而不斷錘煉挑戰(zhàn)新的困難和應(yīng)對壓力的能力，享

8、受解決困難的過程，這是一種成功的快樂人生。音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向（五）積極主動的心態(tài)和堅(jiān)持不懈、永不放棄的戰(zhàn)斗意志（五）積極主動的心態(tài)和堅(jiān)持不懈、永不放棄的戰(zhàn)斗意志 銷售如同戰(zhàn)場。大敵當(dāng)前，如果缺乏積極的心態(tài)、主動的精神和頑強(qiáng)的戰(zhàn)斗意志，即使絕頂高手也會敗下陣來。銷售人員所謂的“狼性”，體現(xiàn)在：積極、主動、堅(jiān)持、永不放棄?！八麖牟槐^，他永遠(yuǎn)看到的是機(jī)會和挑戰(zhàn)，他時(shí)刻主動尋找戰(zhàn)機(jī)，什么時(shí)候都搶在對手前面，他象一個(gè)頑強(qiáng)的戰(zhàn)士，以鋼鐵般的意志，打退敵人一次又一次的進(jìn)攻，哪怕彈盡糧絕，也決不放棄最后一刻的機(jī)會。永不放棄，永不言敗”。這就

9、是成功銷售人員的畫像。也正如推銷之神原一平所說的：音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向銷售的理念和原則：銷售的理念和原則： 1、堅(jiān)持誠信和本分 2、銷售就是服務(wù)3、注重長遠(yuǎn)利益，投資未來4、保持生意與合作的健康、穩(wěn)定、持續(xù)5、不斷進(jìn)步和追求卓越6、不攻擊、評價(jià)對手音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向1 1、堅(jiān)持誠信和本分、堅(jiān)持誠信和本分本分、誠信是步步高的核心價(jià)值觀，是無條件堅(jiān)持的原則，哪怕需要付出代價(jià)。堅(jiān)持誠信和本分，做自己該做的，不為一時(shí)的壓力和誘惑所動搖。這一原則要求：承諾的一定要做到，否

10、則不要輕易承諾；對客戶，對消費(fèi)者，不要刻意夸大產(chǎn)品無法實(shí)現(xiàn)的功效。在銷售和生意往來當(dāng)中，在日常調(diào)價(jià)補(bǔ)差、尾貨處理、售后處理等事情上，堅(jiān)持先自己吃虧，不能讓客戶損失的原則；除了上述具體的要求，這一原則還貫徹到其它銷售過程始終，體現(xiàn)于對客戶各種事情的處理過程中。2 2、銷售就是服務(wù)、銷售就是服務(wù)服務(wù)是做好銷售的本分。步步高的理念當(dāng)中，貨物到客戶手中，并不是銷售就完成了，而是要幫助和服務(wù)客戶，把產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者手中，并且解決好售后服務(wù)問題，才算是銷售的完成。服務(wù)是廣義的，服務(wù)包括售前、售中和售后；包括影響和帶動客戶的生意發(fā)展，也包括幫助客戶解決生意和銷售、合作以外的力所能及的各種問題和顧慮。以消費(fèi)者

11、為導(dǎo)向，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，使我們的合作客戶群越來越寬廣、深入。音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向3 3、注重長遠(yuǎn)利益，投資未來、注重長遠(yuǎn)利益，投資未來我們做的都是長久事業(yè)，我們需要的是日子一天比一天好。對于客戶，我們需要致力長期合作和共贏，發(fā)展穩(wěn)固、持久、深入的客情關(guān)系。在這個(gè)問題上，要避免因眼前利益，急功近利，計(jì)較一時(shí)的得失而損害消費(fèi)者和客戶的利益。重要的是我們要和客戶攜手一起贏得未來。4 4、保持生意與合作的健康、穩(wěn)定、持續(xù)、保持生意與合作的健康、穩(wěn)定、持續(xù)以好的心態(tài)操作市場，保持健康、穩(wěn)定、持續(xù)是重要的。在市場操作上，容易在壓力和誘惑之下

12、，過度壓貨，過度分銷，過度承諾，暗中提成等等，這些都會造成對長期合作的損害。現(xiàn)階段的手機(jī)行業(yè)是一個(gè)相對浮躁的行業(yè)，短視、貪圖眼前利益，都會直接或間接犧牲客戶利益，犧牲長遠(yuǎn)合作，最終無法持續(xù)。音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向5 5、不斷進(jìn)步和追求卓越、不斷進(jìn)步和追求卓越工作不僅僅力求完成任務(wù)，而是要做到更好，一次比一次進(jìn)步和超越，不進(jìn)步就是落后。要以做得好的標(biāo)桿作為超越的對象，永遠(yuǎn)有新的挑戰(zhàn)目標(biāo)，永遠(yuǎn)有新的標(biāo)準(zhǔn)和要求。6 6、不攻擊、評價(jià)對手、不攻擊、評價(jià)對手 行業(yè)健康的發(fā)展方向和良性競爭的氛圍，對行業(yè)中的同行都是有益處的，至少我們自身要有原

13、則，不去攻擊對手。音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向銷售就是熱情就是戰(zhàn)斗就是勤奮工作就是忍耐就是執(zhí)著的追求就是時(shí)間的魔鬼就是勇氣銷售就是把看似簡單的事情認(rèn)真、仔細(xì)、持續(xù)做好的循環(huán)過程銷售就是把看似簡單的事情認(rèn)真、仔細(xì)、持續(xù)做好的循環(huán)過程音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向銷售人員的基本工作銷售人員的基本工作以服務(wù)為導(dǎo)向的銷售流程以服務(wù)為導(dǎo)向的銷售流程一、銷售人員使命一、銷售人員使命。二、工作目標(biāo)三、日常工作內(nèi)容四、銷售拜訪流程：五、操作步驟說明六、日常拜訪的頻率和時(shí)間長度、時(shí)間分配。音樂手機(jī)音

14、樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 一、銷售人員使命一、銷售人員使命 通過服務(wù)于客戶，建立持久合作關(guān)系，打造強(qiáng)有力的銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)。 二、工作目標(biāo)二、工作目標(biāo) 1、建立公司與客戶的信任度，積累長久信譽(yù)，致力于長久合作。 2、使公司與客戶的關(guān)系深入、穩(wěn)固和持久，實(shí)現(xiàn)絕對主推。 3、達(dá)成實(shí)銷目標(biāo)，提高單店內(nèi)部占有率。 4、擴(kuò)大步步高品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥涂诒?5、引導(dǎo)和影響客戶的經(jīng)營理念。 三、日常工作內(nèi)容三、日常工作內(nèi)容 選擇和開發(fā)售點(diǎn)。 服務(wù)，溝通和發(fā)展互信關(guān)系。 啟動和帶動銷售。 主推。 位置、陳列和形象建設(shè)。 補(bǔ)貨和結(jié)算。音樂手機(jī)音樂手機(jī)

15、本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向四、銷售拜訪流程：四、銷售拜訪流程：計(jì)劃/設(shè)立目標(biāo):a、確定拜訪路線；b、確定拜訪目的；C、確定每個(gè)客戶的銷售目標(biāo)，服務(wù)和客情關(guān)系建設(shè)的目標(biāo)；F、確定對每個(gè)客戶的工作改善內(nèi)容。如形象、陳列、助銷、現(xiàn)場培訓(xùn)等；E、準(zhǔn)備相關(guān)物品，比如POP、機(jī)模等。問好。處理售后機(jī)，解決對客戶有幫助的問題。整理柜臺/貨架，清潔售點(diǎn)，布置陳列和形象。站柜助銷/戶外推廣活動。溝通：了解產(chǎn)品的銷售和庫存，向客戶介紹和說服、提出售點(diǎn)改善建議，比如：位置調(diào)整，增 加出樣點(diǎn)和增加型號等。和相關(guān)人員建立友好關(guān)系、保持溝通。老板、店長、營業(yè)員以及采購、庫管等。對

16、相關(guān)人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。促銷員和營業(yè)員，個(gè)體店老板等。道別，記錄、總結(jié)、報(bào)告。音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向五、操作步驟說明五、操作步驟說明（一）選擇和開發(fā)售點(diǎn)選擇對的售點(diǎn)是成功的第一步，很多情況下是選擇獨(dú)家。一旦選錯(cuò)，可能導(dǎo)致后面成年累月的工作無效，而且投入大量的資源將會全部浪費(fèi)，甚至出現(xiàn)貨款風(fēng)險(xiǎn)。因此在手機(jī)售點(diǎn)的選擇上，選點(diǎn)要極其慎重！在售點(diǎn)選擇上，業(yè)務(wù)員往往選擇容易上柜的售點(diǎn)，往往追求數(shù)量而忽視質(zhì)量，這是必須要避免的問題。售點(diǎn)的選擇，重要的是適合我們的。在現(xiàn)階段，我們初期的選擇重點(diǎn)應(yīng)該是：1）鄉(xiāng)鎮(zhèn)和小縣當(dāng)中份額在前2名，有移動合作營

17、業(yè)廳的。2）大縣當(dāng)中的大客戶當(dāng)中，對品質(zhì)和售后服務(wù)比較在乎，老板為人和信譽(yù)相對好的，對我們的理念比較認(rèn)同的。3）城市當(dāng)中的家電連鎖。4）城市當(dāng)中有一定合作關(guān)系的傳統(tǒng)商場。 另外可以根據(jù)賣場關(guān)系，資金風(fēng)險(xiǎn)等因素，選擇其他類型的售點(diǎn)。（二）服務(wù)，溝通和發(fā)展信任關(guān)系1）售后的處理。如換機(jī)、維修機(jī)處理。2）日常的服務(wù)工作。如每次為零售商清潔柜臺，整理貨架、打掃衛(wèi)生。3）廣義的服務(wù)工作。包括工作生活當(dāng)中的任何可以幫助客戶的事情，為客戶解決實(shí)際的問題和難題。4）通過溝通，加深認(rèn)識，建立信任，穩(wěn)固關(guān)系。5）通過溝通，達(dá)成銷售活動。6）通過溝通，引導(dǎo)和影響經(jīng)銷商的理念。（三）帶動銷售。主要包括：1）戶外活動；

18、一般是在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)的店門前，通過開展吸引人氣的活動，介紹我們的產(chǎn)品，達(dá)到現(xiàn)場實(shí)際銷售的提高，對激活原先的無效售點(diǎn)，使售點(diǎn)敢推和愿推有極大促進(jìn)作用。2）站柜助銷；在售點(diǎn)和店員、促銷員一起站柜，通過現(xiàn)身說法來證明和引導(dǎo)售點(diǎn)主推、會推我們的產(chǎn)品，起帶動和示范作用。3）現(xiàn)場培訓(xùn)。一對一的現(xiàn)場培訓(xùn)。通過在現(xiàn)場教練式的培訓(xùn)，改變店員/促銷員的銷售習(xí)慣，使課堂的培訓(xùn)轉(zhuǎn)變成售點(diǎn)的執(zhí)行。音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向五、操作步驟說明五、操作步驟說明（四）主推 1、主推的若干層次：主推第一主推絕對（唯一）主推專賣主推：客戶主推幾個(gè)品牌作為重點(diǎn)。第一主推：在幾

19、個(gè)重點(diǎn)品牌中成為第一推薦的。絕對（唯一）主推：只推一個(gè)品牌，除非消費(fèi)者一定要指定購買其它。專賣：該產(chǎn)品只銷售一個(gè)品牌。2、產(chǎn)生主推的辦法。（1）通過利益驅(qū)動來產(chǎn)生主推。利益主要是單臺利潤高，最好是相對壟斷的利潤，沒有人和他爭搶，機(jī)器賣出去沒有遺留問題，這是多數(shù)零售商考慮是否作為主推的普遍心態(tài)。同時(shí)分銷上也要適當(dāng)，不能過大。（2）通過更高的溝通和培訓(xùn)頻率產(chǎn)生慣性主推。由于機(jī)型太多，而人的記憶力又是有限的。一般來講，某個(gè)店主主推的機(jī)型不會超過5個(gè)。而且，一旦他熟悉某個(gè)機(jī)型,就會越賣越熟悉，這種主推慣性的力量是很大的。（3）通過壓力產(chǎn)生的主推。比如零售商現(xiàn)款壓了很多機(jī)器，需要要盡快套現(xiàn)則會盡力主推。

20、因此，做現(xiàn)款是對達(dá)到主推有幫助的。旺季合理壓力也起到主推作用，但壓貨對長期的主推不利。（4）通過派駐促銷員達(dá)到主推。（5）通過高信任度、深入的關(guān)系和理念認(rèn)同產(chǎn)生的主推。音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向五、操作步驟說明五、操作步驟說明（五）位置、陳列和終端形象建設(shè)。主要是：位置出樣點(diǎn)陳列+形象+宣傳1、售點(diǎn)內(nèi)的陳列位置以及出樣點(diǎn)是一項(xiàng)必須長期堅(jiān)持和爭取的工作，陳列位置的好壞以及出樣點(diǎn)的多少對銷售影 響巨大。優(yōu)化位置：位置的區(qū)別導(dǎo)致銷量差異可達(dá)到410倍，應(yīng)盡力爭取截留人流量最大的柜臺位置。增加出樣點(diǎn)：在單店內(nèi)增加展示和介紹產(chǎn)品的柜臺和位置，類

21、似于在單店內(nèi)再次分銷，通過擴(kuò)大可銷售的柜臺和位置的數(shù)量來提升銷量，這是在賣場中提升銷量的必由之路。2、陳列：包括柜臺型號齊全，產(chǎn)品擺放和生動化的展示。3、終端形象： （1）終端POP； （2）專柜、專區(qū)投放： （3）店內(nèi)外形象，包括燈箱、噴繪、門頭的運(yùn)用等；4、廣告宣傳：主要是用對當(dāng)?shù)剡M(jìn)行品牌宣傳，同時(shí)對該店有宣傳作用的廣告宣傳形式，如宣傳單派發(fā)等。（六）補(bǔ)貨和結(jié)款及時(shí)補(bǔ)貨需要通過拜訪頻率來解決，因?yàn)楹芏嗫蛻羰遣粫鲃舆M(jìn)貨的。但另一方面，客情關(guān)系、利益保證是解決問題的關(guān)鍵。比如因?yàn)橛绣X賺，老板愿意主動多備庫存；因?yàn)殛P(guān)系好，店員幫助我們主動提出補(bǔ)貨等等。關(guān)于結(jié)款，建議縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)都以現(xiàn)款的方式操作

22、。實(shí)在有極大困難的情況下，采用鋪底的方式。現(xiàn)款是生意健康、長久的重要環(huán)節(jié)，而且使業(yè)務(wù)人員時(shí)間能夠集中到服務(wù)和帶動銷售上。（七）報(bào)表和工作日志日常的報(bào)表采用拜訪工作表或者每天的工作日志的方式。業(yè)務(wù)人員每天回來需要填寫上述報(bào)表，并提交主管、經(jīng)理或二級老板簽字瀏覽。音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向六、日常拜訪的頻率和時(shí)間長度、時(shí)間分配。六、日常拜訪的頻率和時(shí)間長度、時(shí)間分配。1、開發(fā)階段。主要工作是選點(diǎn)，通過”掃街”、關(guān)系的介紹和引見。2、啟動銷售階段。該階段服務(wù)和帶動銷售是最重要的內(nèi)容。開發(fā)前期的拜訪頻率要高。甚至是每1-2天一次，或者蹲點(diǎn)銷售

23、。業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)售點(diǎn)不能太多。在產(chǎn)品上柜后，業(yè)務(wù)拜訪的時(shí)間分配如下：溝通，服務(wù)占20%30% 目的是建立信任，穩(wěn)固關(guān)系；帶動銷售占50%60%A、戶外活動；B站柜助銷；C現(xiàn)場培訓(xùn)。生動化終端建設(shè)（陳列形象宣傳）占10%15%物流（補(bǔ)貨結(jié)帳）。占10%15%例：不同階段鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)拜訪周期和重要工作： 3、維護(hù)階段。比如當(dāng)所負(fù)責(zé)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)內(nèi)部平均占有率達(dá)到30%以上時(shí)，管理的售點(diǎn)數(shù)量可以擴(kuò)大。比如一個(gè)業(yè)務(wù)員管理8-10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組織管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組織管理（一）業(yè)務(wù)員招聘和管理的原則：（一）業(yè)務(wù)員招聘和管理的原則：（

24、二）業(yè)務(wù)員日常管理與考核：（二）業(yè)務(wù)員日常管理與考核：（三）業(yè)務(wù)員例會：（三）業(yè)務(wù)員例會：（四）業(yè)務(wù)員必備工作表格及管理工具：（四）業(yè)務(wù)員必備工作表格及管理工具：音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向（一）業(yè)務(wù)員招聘和管理的原則：（一）業(yè)務(wù)員招聘和管理的原則：選擇適合的和可塑性好的人員。選擇適合的和可塑性好的人員。在人員招聘方面，誠實(shí)、吃苦耐勞、扎實(shí)是最重要的素質(zhì)，學(xué)歷在人員招聘方面，誠實(shí)、吃苦耐勞、扎實(shí)是最重要的素質(zhì)，學(xué)歷應(yīng)放在次要的位置。應(yīng)放在次要的位置。不建議從其他手機(jī)品牌招聘業(yè)務(wù)員。不建議從其他手機(jī)品牌招聘業(yè)務(wù)員。一般情況下，來自農(nóng)村的大

25、中專生在誠實(shí)、吃苦耐勞、扎實(shí)方面一般情況下，來自農(nóng)村的大中專生在誠實(shí)、吃苦耐勞、扎實(shí)方面比省會城市要好。比省會城市要好。2、管理重在培養(yǎng)和塑造員工。培養(yǎng)和塑造重點(diǎn)在于理念、態(tài)度、管理重在培養(yǎng)和塑造員工。培養(yǎng)和塑造重點(diǎn)在于理念、態(tài)度和工作習(xí)慣。和工作習(xí)慣。3、把標(biāo)準(zhǔn)化的工作、把標(biāo)準(zhǔn)化的工作/服務(wù)流程變成行為習(xí)慣。服務(wù)流程變成行為習(xí)慣。4、考核上注重結(jié)果（如實(shí)銷量、分?jǐn)?shù)以及各種指標(biāo)的完成情況）、考核上注重結(jié)果（如實(shí)銷量、分?jǐn)?shù)以及各種指標(biāo)的完成情況）但要兼顧過程的考核（如售點(diǎn)的基礎(chǔ)工作；態(tài)度以及代理商評價(jià)、但要兼顧過程的考核（如售點(diǎn)的基礎(chǔ)工作；態(tài)度以及代理商評價(jià)、經(jīng)銷商滿意度等）。經(jīng)銷商滿意度等）。

26、5、堅(jiān)持工作例會。、堅(jiān)持工作例會。6、營造良好工作氛圍，建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化。、營造良好工作氛圍，建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化。7、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀：正直、誠信、激情、敬業(yè)、扎實(shí)。、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀：正直、誠信、激情、敬業(yè)、扎實(shí)。音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向（二）業(yè)務(wù)員日常管理與考核：（二）業(yè)務(wù)員日常管理與考核：根據(jù)各地實(shí)際情況，從下述要素中選擇適合當(dāng)?shù)厍闆r的幾項(xiàng)重要根據(jù)各地實(shí)際情況，從下述要素中選擇適合當(dāng)?shù)厍闆r的幾項(xiàng)重要指標(biāo)：指標(biāo)：1）銷售評分）銷售評分2）實(shí)際銷售完成率）實(shí)際銷售完成率 3）單店銷量內(nèi)部占有率）單店銷量內(nèi)部占有率 4）應(yīng)收帳款回收率（主要是

27、市區(qū)）應(yīng)收帳款回收率（主要是市區(qū)）5）促銷員銷量增長率）促銷員銷量增長率6）所負(fù)責(zé)地區(qū)促銷員目標(biāo)銷量達(dá)成率）所負(fù)責(zé)地區(qū)促銷員目標(biāo)銷量達(dá)成率7）音樂手機(jī)銷售比例）音樂手機(jī)銷售比例8）核心售點(diǎn)達(dá)標(biāo)率）核心售點(diǎn)達(dá)標(biāo)率音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向9）終端基礎(chǔ)工作）終端基礎(chǔ)工作 ?售點(diǎn)位置、售點(diǎn)操作始末、售點(diǎn)資源投放狀況、售點(diǎn)分店情況、售點(diǎn)位置、售點(diǎn)操作始末、售點(diǎn)資源投放狀況、售點(diǎn)分店情況、售點(diǎn)競爭機(jī)型售點(diǎn)競爭機(jī)型售點(diǎn)老板（決策人）是否熟悉、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人是否熟悉售點(diǎn)老板（決策人）是否熟悉、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人是否熟悉單店店長、采購、柜長是否熟悉單店店長、采購

28、、柜長是否熟悉店面營業(yè)員溝通與熟悉度店面營業(yè)員溝通與熟悉度倉庫負(fù)責(zé)人是否熟悉倉庫負(fù)責(zé)人是否熟悉促銷員是否培訓(xùn)到位，主推機(jī)型是否明確、是否會推，是否充滿促銷員是否培訓(xùn)到位，主推機(jī)型是否明確、是否會推，是否充滿激情和斗志激情和斗志?終端陳列：終端陳列： 機(jī)模、機(jī)架的擺放位置是否顯眼突出并符合規(guī)范要求機(jī)模、機(jī)架的擺放位置是否顯眼突出并符合規(guī)范要求主推機(jī)型的擺放是否符合陳列規(guī)范主推機(jī)型的擺放是否符合陳列規(guī)范價(jià)格標(biāo)貼是否正確合理價(jià)格標(biāo)貼是否正確合理POP、海報(bào)、新品貼、促銷標(biāo)貼、宣傳單頁是否貼出并充足、海報(bào)、新品貼、促銷標(biāo)貼、宣傳單頁是否貼出并充足音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分

29、、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向?促銷活動：促銷活動：促銷宣傳品以及各式促銷宣傳品以及各式POP是否清晰明確標(biāo)示是否清晰明確標(biāo)示促銷贈品是否在柜臺醒目位置出樣促銷贈品是否在柜臺醒目位置出樣促銷贈品的配送、領(lǐng)贈是否及時(shí)到位并做好登記促銷贈品的配送、領(lǐng)贈是否及時(shí)到位并做好登記?終端戶外推廣助銷活動是否定期開展終端戶外推廣助銷活動是否定期開展?終端投訴，終端客戶對業(yè)務(wù)人員服務(wù)的滿意度終端投訴，終端客戶對業(yè)務(wù)人員服務(wù)的滿意度?各種報(bào)表，周、月計(jì)劃及總結(jié)的完成情況各種報(bào)表，周、月計(jì)劃及總結(jié)的完成情況 在對業(yè)務(wù)人員薪酬考核方面，主要采用考核指標(biāo)打分計(jì)算獎金在對業(yè)務(wù)人員薪酬考核方面，主要采用考核指標(biāo)打分計(jì)算獎

30、金或者單臺提成；除了獎勵(lì)和個(gè)人業(yè)績掛鉤的同時(shí)，建議要設(shè)立團(tuán)隊(duì)或者單臺提成；除了獎勵(lì)和個(gè)人業(yè)績掛鉤的同時(shí)，建議要設(shè)立團(tuán)隊(duì)獎勵(lì)，比如整個(gè)團(tuán)隊(duì)分?jǐn)?shù)提升或者受到獎勵(lì)時(shí)，也需要給團(tuán)隊(duì)每個(gè)獎勵(lì)，比如整個(gè)團(tuán)隊(duì)分?jǐn)?shù)提升或者受到獎勵(lì)時(shí)，也需要給團(tuán)隊(duì)每個(gè)人以獎勵(lì)或者慶賀勝利，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力。人以獎勵(lì)或者慶賀勝利，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力。音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向（三）業(yè)務(wù)員例會：（三）業(yè)務(wù)員例會：情緒調(diào)整和調(diào)動情緒調(diào)整和調(diào)動銷售政策發(fā)布銷售政策發(fā)布業(yè)務(wù)操作探討業(yè)務(wù)操作探討疑難問題解決疑難問題解決促銷活動制訂與部署促銷活動制訂與部署集中反饋市場競爭

31、信息集中反饋市場競爭信息確保統(tǒng)一思路，確定執(zhí)行步驟確保統(tǒng)一思路，確定執(zhí)行步驟培訓(xùn)學(xué)習(xí)提高培訓(xùn)學(xué)習(xí)提高售后問題解決售后問題解決各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作表格完善各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作表格完善團(tuán)建活動團(tuán)建活動音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向（四）業(yè)務(wù)員必備工作表格及管理工具：（四）業(yè)務(wù)員必備工作表格及管理工具：1、PDCA循環(huán)規(guī)則循環(huán)規(guī)則 P-D-C-A管理循環(huán)管理循環(huán)圖管理循環(huán)管理循環(huán)圖PDCA，代表，代表Plan，是您做事有沒有計(jì)劃；有了計(jì)劃，你有沒，是您做事有沒有計(jì)劃；有了計(jì)劃，你有沒有去做，這叫做有去做，這叫做Do；同時(shí)你在做的過程中還要不斷地去修整或修正，；

32、同時(shí)你在做的過程中還要不斷地去修整或修正，這個(gè)叫這個(gè)叫Check；最后一個(gè)就是；最后一個(gè)就是Action,一種再行動的力量。你要計(jì)劃一種再行動的力量。你要計(jì)劃讓自己的業(yè)績達(dá)到什么程度，要把自己的健康調(diào)試到什么程度，甚讓自己的業(yè)績達(dá)到什么程度，要把自己的健康調(diào)試到什么程度，甚至于你要把產(chǎn)品方面的知識、銷售方面的知識等等不斷地去引進(jìn)。至于你要把產(chǎn)品方面的知識、銷售方面的知識等等不斷地去引進(jìn)。Plan：制定目標(biāo)與計(jì)劃：制定目標(biāo)與計(jì)劃 Do：任務(wù)展開，組織實(shí)施：任務(wù)展開，組織實(shí)施 Check：對過程中的關(guān)鍵點(diǎn)和最終結(jié)果進(jìn)行檢查：對過程中的關(guān)鍵點(diǎn)和最終結(jié)果進(jìn)行檢查 Action：糾正偏差，對成果進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)

33、化，并確定新的目標(biāo)，制定：糾正偏差，對成果進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，并確定新的目標(biāo)，制定下一輪計(jì)劃。下一輪計(jì)劃。 意義：每一項(xiàng)工作，都是一個(gè)意義：每一項(xiàng)工作，都是一個(gè)PDCA循環(huán)，都需要計(jì)劃、實(shí)施、循環(huán)，都需要計(jì)劃、實(shí)施、檢查結(jié)果，并進(jìn)一步進(jìn)行改進(jìn)，同時(shí)進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)，只有在日積檢查結(jié)果，并進(jìn)一步進(jìn)行改進(jìn)，同時(shí)進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)，只有在日積月累的漸進(jìn)改善中，才可能會有質(zhì)的飛躍，才可能取得完善每一項(xiàng)月累的漸進(jìn)改善中，才可能會有質(zhì)的飛躍，才可能取得完善每一項(xiàng)工作，完善自己的人生。工作，完善自己的人生。音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向2、5W2H法法 What：工

34、作的內(nèi)容和達(dá)成的目標(biāo)：工作的內(nèi)容和達(dá)成的目標(biāo) Why：做這項(xiàng)工作的原因：做這項(xiàng)工作的原因 Who：參加這項(xiàng)工作的具體人員，以及負(fù)責(zé)人：參加這項(xiàng)工作的具體人員，以及負(fù)責(zé)人 When：在什么時(shí)間、什么時(shí)間段進(jìn)行工作：在什么時(shí)間、什么時(shí)間段進(jìn)行工作 Where：工作發(fā)生的地點(diǎn)：工作發(fā)生的地點(diǎn) How：用什么方法進(jìn)行：用什么方法進(jìn)行 How much：需要多少成本：需要多少成本 意義：做任何工作都應(yīng)該從意義：做任何工作都應(yīng)該從5W2H來思考，這有助于我們的思路來思考，這有助于我們的思路的條理化，杜絕盲目性。工作匯報(bào)也可采用的條理化，杜絕盲目性。工作匯報(bào)也可采用5W2H法，能節(jié)約寫報(bào)法，能節(jié)約寫報(bào)告及看

35、報(bào)告的時(shí)間。告及看報(bào)告的時(shí)間。 音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向3、SMART原則原則 S：Specific 具體的具體的 M：Measurable 可測量的可測量的 A：Attainable 可達(dá)到的可達(dá)到的 R：Relevant 相關(guān)的相關(guān)的 T：Time based 時(shí)間的、時(shí)限性時(shí)間的、時(shí)限性意義：人們在制定工作目標(biāo)或者任務(wù)目標(biāo)時(shí)，考慮一下目標(biāo)與計(jì)意義：人們在制定工作目標(biāo)或者任務(wù)目標(biāo)時(shí)，考慮一下目標(biāo)與計(jì)劃是不是劃是不是SMART化的。只有符合化的。只有符合SMART原則的計(jì)劃才是具有良好原則的計(jì)劃才是具有良好可實(shí)施性的，也才能指導(dǎo)保

36、證計(jì)劃得以順利開展和實(shí)現(xiàn)?？蓪?shí)施性的，也才能指導(dǎo)保證計(jì)劃得以順利開展和實(shí)現(xiàn)。 音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向促銷員團(tuán)隊(duì)組織管理促銷員團(tuán)隊(duì)組織管理（一）促銷員（一）促銷員招聘招聘（二）促銷員（二）促銷員使命和職責(zé)使命和職責(zé) （三）（三）導(dǎo)購理念與導(dǎo)購流程、要素導(dǎo)購理念與導(dǎo)購流程、要素 （四）促銷員（四）促銷員管理與考核管理與考核 （五）促銷員（五）促銷員周例會周例會 （六）促銷員（六）促銷員必備工作表格必備工作表格音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向促銷員招聘：促銷員招聘： 首先最重要的是性

37、格首先最重要的是性格（1）積極主動性是最基本的要求 體現(xiàn)為熱情、勤快、能吃苦，做事積極搶先，不怕困難和壓力。性格被動，缺乏主動性的 促銷員一律淘汰。（2）好勝心（強(qiáng)勢）和親和力是優(yōu)秀促銷員2種不同的類型 前者表現(xiàn)為說話做事主動、果斷，喜歡爭強(qiáng)好勝，性格潑辣甚至有點(diǎn)霸氣的；后者給人感 覺很有親切感，說話可信，語速不快但有重點(diǎn)，情緒樂觀開朗。從人員安排來看，前者適合針 對中低端消費(fèi)群體進(jìn)行導(dǎo)購，后者適合針對城市中高端消費(fèi)群體進(jìn)行導(dǎo)購。當(dāng)然也有兩種特點(diǎn) 集于一身的促銷員，應(yīng)當(dāng)是最好的，但比較少。 反過來，說話沒有力氣，顯得過于散漫，性格軟弱者不適合作為我們的促銷員。 來自郊縣和農(nóng)村的比市區(qū)的（下崗工

38、人除外）要好。前者能吃苦，工作有熱情；市區(qū)的下崗工來自郊縣和農(nóng)村的比市區(qū)的（下崗工人除外）要好。前者能吃苦，工作有熱情；市區(qū)的下崗工人比市區(qū)小女孩類型的好，后者一般不太珍惜這分工作，因此做事也不太用心，情緒波動大。人比市區(qū)小女孩類型的好，后者一般不太珍惜這分工作，因此做事也不太用心，情緒波動大。 年齡年齡20204040歲當(dāng)中，心理相對成熟的女性。其中已婚婦女心態(tài)穩(wěn)定、情緒穩(wěn)定性較好，歲當(dāng)中，心理相對成熟的女性。其中已婚婦女心態(tài)穩(wěn)定、情緒穩(wěn)定性較好， 由于由于有生活壓力而表現(xiàn)較強(qiáng)的主動性。有生活壓力而表現(xiàn)較強(qiáng)的主動性。 工作經(jīng)驗(yàn)：從事小家電、保險(xiǎn)、酒水、服裝導(dǎo)購員優(yōu)先，另外也可以考慮從賣場當(dāng)中

39、挖行業(yè)中 最優(yōu)秀的促銷員。音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向促銷員使命和職責(zé)促銷員使命和職責(zé)1 1、終端的銷售和主推、終端的銷售和主推 一方面可以實(shí)現(xiàn)終端銷售這個(gè)產(chǎn)品流通的最后環(huán)節(jié)，直接或協(xié)助將產(chǎn)品賣出去，另一方面通過派駐促銷員的方式，可以達(dá)成終 端的柜臺主推。 目前側(cè)重點(diǎn)在于：吸引和攔截顧客。終端實(shí)銷的第一個(gè)環(huán)節(jié)在于吸引并留住顧客，這是主推和導(dǎo)購的開始。促銷員應(yīng)主動、 積極、熱情的招呼顧客，并用有吸引力的第一句話術(shù)讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和了解欲、好奇心。2 2、維護(hù)終端的形象和管理廣告品、促銷品、維護(hù)終端的形象和管理廣告品、促銷品 目前零售終

40、端的店內(nèi)和柜臺的形象維護(hù)，產(chǎn)品展示、陳列和助銷等工作均需要促銷員來完成。同時(shí)，維護(hù)好公司的廣告品、促 銷品，積極配合執(zhí)行公司的促銷活動。公司促銷活動的信息應(yīng)積極向顧客陳述和宣講。3 3、反饋信息、反饋信息 促銷員每天要填寫銷售報(bào)表，監(jiān)控競爭對手產(chǎn)品投放以及促銷推廣情況，反饋消費(fèi)者購買信息等等。包括： 1）定期反饋顧客投訴及需求信息。2）遇重大問題或隱患，立即報(bào)告上級主管。 3）及時(shí)反饋銷售終端的突發(fā)事件及解決方法。4）掌握、記錄、反饋競爭對手的進(jìn)銷存、價(jià)格、機(jī)型等變化情況。 5）關(guān)注和了解競爭對手的陳列展示、促銷助銷、新品上市等信息。 6）定期對銷售現(xiàn)場的進(jìn)銷存、現(xiàn)場設(shè)備的使用維護(hù)情況、促銷、

41、助銷等情況進(jìn)行跟蹤反饋。4 4、公司形象、公司形象 注意著裝及個(gè)人形象，談吐禮貌，舉止得體，時(shí)刻維護(hù)公司形象；嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，堅(jiān)決服從公司與售點(diǎn)安排的 各項(xiàng)工作和作息時(shí)間；注意與零售店面、與其他營業(yè)員的溝通協(xié)調(diào)以及融洽相處。5 5、品牌宣傳、品牌宣傳 做好產(chǎn)品陳列，利用現(xiàn)有的宣傳資料、POP等，利用售點(diǎn)內(nèi)一切可運(yùn)用的資源，進(jìn)行品牌與產(chǎn)品最大化的展示宣傳。 為消費(fèi)者提供令其滿意并心悅誠服的導(dǎo)購服務(wù)，向其積極介紹產(chǎn)品及相關(guān)的操作注意事項(xiàng)和售后服務(wù)。6 6、價(jià)格維護(hù)、價(jià)格維護(hù) 維護(hù)公司產(chǎn)品的零售價(jià)格體系，監(jiān)控零售客戶執(zhí)行公司規(guī)定的銷售價(jià)格。7 7、摸索并提煉銷售技巧和匯總銷售案例、摸索并提

42、煉銷售技巧和匯總銷售案例 促銷員在實(shí)際銷售過程中逐步提煉自有品牌產(chǎn)品與其他品牌產(chǎn)品的銷售差異性以及該給顧客帶來的不同利益點(diǎn)，并匯總在日常 銷售工作中具有代表意義和典型性的銷售案例。音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向?qū)з徖砟钆c導(dǎo)購流程、要素導(dǎo)購理念與導(dǎo)購流程、要素1 1、導(dǎo)購理念：導(dǎo)購其實(shí)是溝通的過程而不是推銷的過程、導(dǎo)購理念：導(dǎo)購其實(shí)是溝通的過程而不是推銷的過程A A、作為步步高手機(jī)一名優(yōu)秀的促銷員，應(yīng)該對公司的導(dǎo)購理念有較深刻的理解，我們的導(dǎo)購理念如下：、作為步步高手機(jī)一名優(yōu)秀的促銷員，應(yīng)該對公司的導(dǎo)購理念有較深刻的理解，我們的導(dǎo)購理念如下

43、： 堅(jiān)持不懈的戰(zhàn)斗意志。積極主動的心態(tài)。為顧客服務(wù)的精神。令人舒服的溝通。B B、促銷員之導(dǎo)購態(tài)度、促銷員之導(dǎo)購態(tài)度 對于目標(biāo)顧客，要保持尊重的態(tài)度和服務(wù)的熱情是最重要的。發(fā)自內(nèi)心的才是最能產(chǎn)生信任和共鳴的。所以，要養(yǎng)成： “看到顧客，就象看到親人一樣！”C C、促銷員之導(dǎo)購溝通、促銷員之導(dǎo)購溝通 在短時(shí)間內(nèi)建立信任，產(chǎn)生親切感和良好的溝通氛圍！其結(jié)果是：不僅成交率高，而且顧客都不好意思還價(jià)！ 成交價(jià)格高的促銷員一般是給人可信度高、親和力強(qiáng)的，當(dāng)然也是比較有自信心的那種。2 2、導(dǎo)購流程及要素、導(dǎo)購流程及要素A A、攔截的重要性、攔截的重要性 促銷員在終端主動攔截顧客，爭取最大量的接觸顧客，抓

44、住有效顧客對于銷售至關(guān)重要，所以要全方位的進(jìn)行主動的攔截。 如：柜臺外攔截；讓顧客坐下感受一下、了解一下；用音響放有震撼力的音樂吸引顧客；讓顧客體驗(yàn)音樂等方式。B B、導(dǎo)購流程及要素、導(dǎo)購流程及要素 吸引和留住顧客。（主動吸引攔截第一句導(dǎo)購詞動作/試聽）往往銷售不佳的原因，很大程度在于留不住顧客，或使顧客停留時(shí)間更長。了解需求。根據(jù)FABE銷售法則進(jìn)行生動化的介紹。銷售演示。處理異議。（關(guān)鍵在于強(qiáng)調(diào)價(jià)值，來淡化顧客對于價(jià)格或其它因素的異議）成交。（把握好成交的時(shí)機(jī)，要敢于向顧客下單）C、主推組合隨著產(chǎn)品的增多，自然出現(xiàn)第一、第二、第三主推的配合。合理的主推組合對增加銷售機(jī)會非常重要，要求主推組

45、合的原則如下：1、用一個(gè)機(jī)型先吸引和留駐顧客，然后了解顧客需求。一般是用價(jià)格適中，外觀中性的機(jī)型（比如098），以獨(dú)特的賣點(diǎn)和產(chǎn)品 體驗(yàn)（音質(zhì)），使顧客留下深刻和強(qiáng)烈印象。然后按以下原則操作。2、定位原則：要促銷員學(xué)會定位主推，根據(jù)產(chǎn)品適合的消費(fèi)群特點(diǎn)來主推。 比如，中年男性推029和009，中年女性推016；年輕女性推036；青年男女推028。在這個(gè)前提下，再考慮面對這個(gè)特定消費(fèi)者 時(shí)，先主推哪個(gè)，再推哪一個(gè)。 3、價(jià)格由高到低原則：在同一類型選擇下，先推貴的，再推便宜的。4、持續(xù)推薦原則：促銷員必須學(xué)會，第一款推不成，再向顧客推薦第二、第三款。不斷拿出機(jī)型供顧客選擇，不放過任何一個(gè)銷 售機(jī)

46、會。因此相應(yīng)的促銷員的演示用機(jī)在合適的賣場可以配置多部。 5、新品原則：一般而言，新品作為主推。音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向促銷員管理與考核促銷員管理與考核A A、教練式現(xiàn)場培訓(xùn)、教練式現(xiàn)場培訓(xùn)1、培訓(xùn)的關(guān)鍵是執(zhí)行和可持續(xù)性，能轉(zhuǎn)化為促銷員日常行為的才是最好的。2、肩并肩的培訓(xùn)方式比面對面的培訓(xùn)方式好。3、教練式現(xiàn)場培訓(xùn)是使培訓(xùn)執(zhí)行到位的有效方法。4、具體做法：1）與促銷員一起站柜銷售手機(jī)，用潛移默化的方式給予促銷員影響。2）在柜臺旁邊認(rèn)真觀察促銷員銷售行為，在促銷員每次解說完后利用銷售間隙講解剛才在銷售過程中所出現(xiàn)的問題。3）可以安排

47、新人或心態(tài)、技能存在問題的促銷員到本公司其他核心售點(diǎn)或其他品牌優(yōu)秀促銷員的售點(diǎn)，觀摩學(xué)習(xí)別人的銷售過程 和溝通技巧。邊看邊學(xué)邊講解，并在理解后共同回售點(diǎn)實(shí)際演練。B B、角色演練、角色演練 1、方法：在利用集中學(xué)習(xí)和周例會的時(shí)候，把大家組織起來進(jìn)行。 （1）、三人一組，一位扮演顧客，一位扮演促銷員，另一位作觀察員。 （2）、角色演練 a、 客戶和銷售人員模擬材料中的情形； b、 觀察員按照所學(xué)的內(nèi)容來考察銷售人員是否以準(zhǔn)確的方法來了解需求并介紹產(chǎn)品信息。 （3）、課堂陳述 a、由每組的客戶和銷售人員分別談?wù)勓菥毜母惺?；b、并由觀察員講述觀察結(jié)果； c、 講師領(lǐng)導(dǎo)課堂討論；d、 一起分析銷售人員

48、在角色扮演過程中的表現(xiàn)及學(xué)員共同關(guān)心的問題。C C、激情管理、激情管理1、促銷員具有銷售慣性。2、心理和精神狀態(tài)不穩(wěn)定導(dǎo)致銷售起伏性大。3、零售現(xiàn)場是競賽場，促銷員是運(yùn)動員，保持好心態(tài)和激情是成功的關(guān)鍵。 促銷員就象運(yùn)動員，每天都在售點(diǎn)比賽，持續(xù)的銷售激情是必須注意的問題，換句話說要想辦法保證促銷員的銷售狀態(tài)和銷售 斗志。 因此，需要象成功的教練員那樣，把促銷員的心理和精神狀態(tài)的管理作為日常的重要工作。 1）對促銷員給予壓力的同時(shí)給予積極的鼓勵(lì)并激發(fā)其最大工作熱情。2）銷售不順利時(shí)主動溝通和安撫，提高促銷員信心和斗志。 2）成功時(shí)共同慶賀，分享成功的快樂。3）鼓勵(lì)內(nèi)部良性競爭，挑戰(zhàn)自我。音樂手

49、機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向促銷員管理與考核促銷員管理與考核D D、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、企業(yè)經(jīng)營遠(yuǎn)景和職業(yè)發(fā)展前景的講解。2、企業(yè)理念和價(jià)值觀的熏陶和灌輸。3、新知識新方法的培訓(xùn)。4、成立自運(yùn)轉(zhuǎn)的虛擬人事架構(gòu)，把大家團(tuán)結(jié)在一起。5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動。（生日、聚會、運(yùn)動、郊游等）E E、促銷員薪酬管理、促銷員薪酬管理促銷員是終端銷售競爭的關(guān)鍵因素之一，保持促銷員隊(duì)伍的穩(wěn)定，激情和戰(zhàn)斗力是長久之計(jì)。1、現(xiàn)階段采用高底薪+低提成的做法 底薪至少要在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)里屬于中上的水平，否則人員的流動性很大。 一般來說，省會城市的底薪最好在800元以上，地級市在6

50、00元以上2、盡可能提供社會保險(xiǎn)。3、提成按階梯式的遞增方式。4、通過管理考核制度，選擇核心促銷員派放到潛力大的售點(diǎn)。5、建立促銷員晉級制度。 對于優(yōu)秀促銷員，可以在職等上有晉升，比如分為金牌、銀牌等不同等級，享受等級津貼。音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向促銷員周例會促銷員周例會1、周例會目的是把促銷員作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)組織起來，感受團(tuán)隊(duì)的溫暖。2、相互交流和溝通，取長補(bǔ)短，提高每個(gè)人的銷售技能。3、反饋各自售點(diǎn)目前尚未做到位的問題以及需要繼續(xù)協(xié)助解決的問題。4、發(fā)布銷售任務(wù)以及銷售政策。5、發(fā)布該地區(qū)目前在全省的銷售排名和銷售進(jìn)展情況。6、新產(chǎn)

51、品銷售培訓(xùn)。7、促銷活動的安排和部署。8、確保大家在主推機(jī)型上保持一致，在導(dǎo)購流程上保持一致。9、鼓舞士氣和激情。10、團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動。何時(shí)召開？一般每周舉行一次?？h市分布較分散的地區(qū)，建議每周舉行市區(qū)促銷員例會；每月至少舉行一次全體促銷員參加的例會。誰來召開？一般由業(yè)務(wù)經(jīng)理親自召集和主持。在架構(gòu)健全的地區(qū)也可考慮授權(quán)給培訓(xùn)主管來負(fù)責(zé)。方法借鑒在蘇南等地目前比較好的郊區(qū)郊縣促銷員例會方式為：每半個(gè)月在促銷員比較集中的幾個(gè)郊縣，業(yè)務(wù)經(jīng)理和培訓(xùn)主管分頭前往郊縣去召集促銷員例會。會議場地一般選擇當(dāng)?shù)匚锩纼r(jià)廉的賓館，開鐘點(diǎn)房。一般兩到三個(gè)小時(shí)就可以?；ㄙM(fèi)小，效果好。音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品

52、質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向促銷員必備工作表格促銷員必備工作表格音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向促銷員必備工作表格促銷員必備工作表格音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向終端操作 （一）認(rèn)識手機(jī)銷售終端（一）認(rèn)識手機(jī)銷售終端（二）銷售終端操作要點(diǎn)：（二）銷售終端操作要點(diǎn)：（三）市場調(diào)查（三）市場調(diào)查“掃街掃街”工作工作 （四）銷售終端陳列（四）銷售終端陳列 音樂手機(jī)音樂手機(jī)（一）認(rèn)識手機(jī)銷售終端（一）認(rèn)識手機(jī)銷售終端 手機(jī)銷售終端是指手機(jī)的零售場所，是手機(jī)產(chǎn)品分銷的最后一個(gè)

53、環(huán)節(jié)，是接近手機(jī)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)手機(jī)產(chǎn)品銷售和貨款回收的前沿陣地，也是展示手機(jī)產(chǎn)品、品牌和企業(yè)形象的最直觀舞臺。銷售終端類型：專業(yè)家電連鎖；例如：國美電器、蘇寧電器、永樂家電、大中電器等；專業(yè)通訊連鎖；例如：中域電訊、迪信通手機(jī)大賣場、協(xié)亨手機(jī)連鎖等；傳統(tǒng)百貨商場：例如：百貨大樓；大型購物超市：例如：沃爾瑪超市、家樂福超市、聯(lián)華超市等；專業(yè)通信市場：例如：深圳的遠(yuǎn)望通信城、北京公主墳通訊市場等；個(gè)體零售商：大多分布于三、四級城市的通信街上，位置上多集中于電信運(yùn)營商所在街道的附近；包括通信市場的附近。數(shù)量多而雜。（二）（二）銷售終端操作要點(diǎn)銷售終端操作要點(diǎn)通過深度營銷的方式，理念滲透，服務(wù)到位，集中

54、投入，工作做細(xì)，關(guān)系深化，在終端形成客商關(guān)系和終端銷售資源占有的相對優(yōu)勢，建立其他品牌進(jìn)入的壁壘。從而可以把產(chǎn)品賣得快，賣得貴，降低產(chǎn)品功能、價(jià)格等因素造成的銷售波動性。 1、三、四級市場與一、二級市場操作區(qū)別：音樂手機(jī)音樂手機(jī)（二）（二）銷售終端操作要點(diǎn)銷售終端操作要點(diǎn)2、終端操作的原則和標(biāo)準(zhǔn)、終端操作的原則和標(biāo)準(zhǔn)（1）工作重心：提高單店內(nèi)部銷售占有率。（2）以專柜的形式進(jìn)行銷售（型號盡可能上全）。（3）分銷和上柜的標(biāo)準(zhǔn)： 分銷原則：分銷原則：1）小縣、大鎮(zhèn)采取一地一家，選擇當(dāng)?shù)刈畲蟮氖埸c(diǎn)，在大鎮(zhèn)上并且淡季月總銷量達(dá)到30臺以上的點(diǎn)（移動營業(yè)廳優(yōu)先），同時(shí)考慮交通費(fèi)用和拜訪成本。2）在資金安

55、全的情況下，一、二級城市、縣級市選擇賣場和連鎖。一、二級城市選擇當(dāng)?shù)劁N售排名前五的售點(diǎn)，縣級市、小縣是當(dāng)?shù)厍叭氖埸c(diǎn)。大縣可以多家，小縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)不可以（一家是指一個(gè)客戶，不一定是單店）。上柜原則：上柜原則：1）盡可能所有型號上全，采用專柜的形式。2）高端機(jī)型分銷要適合當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c(diǎn)，按規(guī)定進(jìn)行上柜。3）以點(diǎn)帶面選擇一個(gè)售點(diǎn)集中投入，突破，深入，造勢，以點(diǎn)帶面。比如通過先做好一個(gè)客戶，取得好的信任度和口碑，通過該客戶引薦新的合適的客戶，并現(xiàn)身說法和傳播我們的做法。（4）資源的集中投入和標(biāo)準(zhǔn)：縣城以上：3節(jié)專柜，打燈的背板，1個(gè)促銷員。鄉(xiāng)鎮(zhèn)：2節(jié)專柜+不打燈的背板 。一、二級城市：5節(jié)以上專柜+1

56、專區(qū)+2個(gè)以上出樣點(diǎn)+2-4個(gè)促銷員。（5）業(yè)務(wù)員工作和拜訪頻率的集中一個(gè)業(yè)務(wù)員最好集中負(fù)責(zé)5個(gè)左右的核心售點(diǎn)。在現(xiàn)階段，業(yè)務(wù)員的精力和拜訪頻率集中于現(xiàn)有的核心售點(diǎn)和擬訂的核心售點(diǎn)開發(fā)上。 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向市場調(diào)查市場調(diào)查“掃街掃街”工作工作1、“掃街”的重要性“掃街”是業(yè)務(wù)工作的開端；“掃街”是業(yè)務(wù)人員了解區(qū)域市場的最直觀方法；“掃街”的數(shù)據(jù)可以用來分析當(dāng)?shù)厥袌龈偁帬顩r；尋找機(jī)會點(diǎn)和突破口；“掃街”的數(shù)據(jù)分析對未來市場操作的方向以及工作內(nèi)容有決定作用；“掃

57、街”也是宣傳品牌，初步建立客情關(guān)系的開始。2、如何開展“掃街”工作確定“掃街”目的；確定“掃街” 區(qū)域和行程；準(zhǔn)備“掃街”所需用具：地圖、經(jīng)銷商檔案表、產(chǎn)品介紹、價(jià)格體系、銷售政策、相關(guān)證書、機(jī)器或機(jī)模、經(jīng)銷商合作協(xié)議等；“掃街”開展：通過令人舒服的溝通，和經(jīng)銷商老板、采購、店長、柜組長以及營業(yè)員等建立初步信任關(guān)系，詳細(xì)了解經(jīng)銷商檔案表中羅列的項(xiàng)目。通過宣導(dǎo)步步高的企業(yè)經(jīng)營理念以及現(xiàn)有銷售政策以及完善的服務(wù)等尋求經(jīng)銷商的合作意愿，以及對業(yè)務(wù)開展的建議。“掃街”數(shù)據(jù)必須及時(shí)填寫、匯總、分析、總結(jié)、反饋。音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向“掃街掃街”必備表格必備表格掃街必備表格包括：經(jīng)銷商檔案表、市場競爭分析表等。附錄：經(jīng)銷商檔案表 音樂手機(jī)音樂手機(jī) 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向（四）銷售終端陳列（四）銷售終端陳列 終端陳列概念：終端陳列概念：終