處理顧客拒絕的101個經(jīng)典話述(保險話術(shù))

1、說服拒絕者談話技巧說服拒絕者談話技巧101例例一、“我有社會養(yǎng)老保險” 這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠不停的進步。比如說，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機吧？二、“我不想把錢擺在保險單上” 人們遲早要支付保險費，差別只是在于您愿意今天有零用錢來支付保險費，擁月日后的生活保險，還是有一天您的家以大筆的數(shù)目來支付生活上的龐大支出。三、“我要再考慮一下” 當(dāng)我們看報時，一定會發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時，一切已經(jīng)太晚。四、“我現(xiàn)在無力負擔(dān)

2、，要等這一委收成以后再談” 您總不能說因為今年有水、旱、風(fēng)災(zāi)而不播種，坐等來年吧？我相信您一定希望風(fēng)調(diào)雨順，年年豐收來保證家庭生活。但是過去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來保證您的家庭不受任何災(zāi)害的影響呢？五、“我有勞保，再說社會會照顧我的家庭” 那是不可能的，也是不夠的。您曾經(jīng)告訴我您的家庭開支最少要元。您知不知道，社會最多能給多少？勞保能給多少？現(xiàn)在您只有簽字參加保險，才能保證您家庭的一切開支永遠不缺。六、“我要和我太太商量” 這是很好的建議，讓我們約個時間到您府上拜訪，與您們共同探討保險。相信您夫婦會有許多問題想要了解。今夜還是明天方便？ 七、“我有朋友在保險公司，我會找他買” 我

3、了解，就因為他是一位朋友，他不會與您討論您個人的財務(wù)情形。我相信如果您有我，您一定不會告訴您的朋友，這樣可以避開許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來探計他們的計劃，或子女的未來。作買賣最好避開親戚、朋友，您認為是不是這樣？八、“我會向保險公司購買保費最便宜的保險” 保險公司銷售便宜保單的對象是只想以最少錢來支付保險費的人，他們的寡妻孤兒到時候?qū)l(fā)現(xiàn)，他們所擁的保險金無法購買任何東西。保險一般都是以10年或20為計劃，如果是最便宜的保險，那么到時候保險到期，將不有保障作用。您是不愿意這樣呢？九、“我要問太太對這個計劃是否同意” 您這樣將會把這難題丟給您太太，您太太將難于告訴您，為了自己及子女

4、要買多少保險，畢竟還是您的問題，而不是您太太的問題。十、“現(xiàn)在我負擔(dān)不起！” 剛才我們仔細的討論了全部計劃的內(nèi)容，您也就家庭需要的最低保障作了決定。若你覺得保費過高，我們可以將部分的保障降低，您覺得哪一部分保障可以暫時降低？十一、“我買不起保險，節(jié)余錢要還貸款” 這就是我建議的理由，買保險可以規(guī)劃您的收入。假設(shè)，您六個月無法工作，您將從保和獲昨金錢來償還您的貸款？十二、“保費太貴了！” 您是否認為把錢存在銀行、買公債或藏在枕頭下，是花錢的行為呢？不是的。您是在儲存錢，同樣的，我所提供的保險計劃也是儲存行為，它不僅在您發(fā)生意外時，足夠清償貸款，并且能夠提供您生活的保障。十三、“我的收入可讓他們有

5、好的生活” 您的事業(yè)非常成功，實在不簡單！但是如果沒有您的管理，日后誰來經(jīng)營呢？今天投保也就是保證在發(fā)生任何情況時，您的家人都有足夠的錢來聘請適當(dāng)?shù)娜藛T畫管理經(jīng)營的您的事業(yè)。十四、“我妻子可以再找工作維生” 當(dāng)然可以，但是最起碼她要有一筆足夠的錢，讓她有一段時間去再受訓(xùn)練及調(diào)整也的專業(yè)知識，以便能夠在社會上與年輕婦女競爭，您準備了嗎？十五、“不需要！我的親屬會幫我撫養(yǎng)子女” 您有熱幫助您的親屬，真是太好了。但上，他們又能幫助多久呢？能幫助到什么程度呢？保險能保證您子女在任何時候，任何情況下保持現(xiàn)有的生活水準。十六、“不急，等到生日滿足風(fēng)的時候再買” 您已經(jīng)決定參加保險的明智的，雖然如此，仍然有

6、許多因素需要我們讓保單盡快生效?；蛘弑ｋU公司拒保。而且滿一足歲，保費也必須增加。我們現(xiàn)有的保險計劃適合您的需要，應(yīng)該馬上行動。十七、“把錢投資在不動產(chǎn)上比保險好” 把錢投資在不動產(chǎn)上當(dāng)然很好。但是，請問先生，你每個星期區(qū)區(qū)五塊錢，宣傳部能買多少不動產(chǎn)？十八、“我現(xiàn)在還不需要保險” 是，先生您現(xiàn)在不需要保險。不過實事上，保險當(dāng)您需要時再買，已經(jīng)太晚了，它必須是您不需要的時候買。十九、“我沒有空” 先生，不是有沒有空的問題。我只要您給我三分鐘來介紹保險，如果您沒有興趣我就走。二十、“她的保費，我負擔(dān)不起” 我同意。您的收入的確很緊，這也就是為什么我建議您太太擁的保險，并由也自己付費，以及您及您的女

7、兒為受益人。這樣的話你認為如何？二十一、“我們不需要，也許她會離開我” 如果發(fā)生這種事情，實在很難去想象。我也曾經(jīng)思慮過這種事情，您是否曾 經(jīng)注意過電視報導(dǎo)過許多這類家庭，但是在實際生活中，這種情形只能讓活著的人在受個人及財務(wù)上的痛苦。二十二、“我們負擔(dān)不起” 您只是覺得付不起保費，并非不愿意擁有。為了維持家庭，您太太的收入占了家庭收入的三分之一，針對這點她就需要保險，就如同您夫人的在您的保險單里是受益人一樣?，F(xiàn)在讓我們看看每月家庭支出，看看是否可以省些錢來買保險。二十三、“我太太不同意！” 先生，是這樣啦，買保險就象買禮物送太太一樣嘛！您不要事先告訴她，給她一個驚喜，不是更好嗎！二十四、“我

8、沒興趣！” 對，就是因為您沒興趣，我才跟您談。我對有興趣的人不會跟他談，因為他已經(jīng)買了很我保險了。二十五、“我不想買保險！” 五年前或許可以這么想，但是現(xiàn)在，每個月您的上入遠超過家庭生活的費用。每個月您都會為這個家庭多賺一些錢?，F(xiàn)在您是否認為應(yīng)該有保障？二十六、“我們錢很緊，負擔(dān)不起” 剛才我們討論過，您夫妻二人都有工作，并且您太太可以工作到退體，在這種情況下，您的收支仍然如此緊張，這也就是我們討論的重點。保險能在出現(xiàn)疾病或意外的情況下代替您太太的收入，并以這筆收入幫助撫養(yǎng)子女。二十七、“我要買房子，不要保險” 請問您想長期擁有自己的房子嗎？保險是您有家人在您發(fā)生意外時，仍然可以擁有屬于自己的

9、房屋的最簡單方法。比如說，保險猶如一道墻，任何人未經(jīng)您的允許都無法進入，不論任何情況，不論您在或不在。每一個房子的人都需要保險。二十八、“我等下個月再買” 我會樂于等待。但是如果在您投保之前發(fā)生意外，那由誰來付清銀行貸款的余額？如在貸款書上有您太太的共同簽字，這意味著這筆還貸負擔(dān)落在她的肩上。其實，您只需要多付一個月的保費，就可以除去這項顧慮，何需等到下個月呢？二十九、“我還年輕，無需要考慮退休問題” 話雖如此，您無需要憂慮，畢竟尚未到，只要您同意，無論您發(fā)生任何情形，您的妻子都會有一筆錢可以運用，您一定愿意如些吧！再者，年輕投保保費少，年齡增加保費也增加，何不輕松付保險，早日擁有保障呢？三十

10、、“買保險劃不來，錢被保險公司賺去了” 請問保險公司不賺錢，您敢投保嗎？如果您知道一家公司幾天會倒閉，您是否買它的產(chǎn)品？因為您一定會擔(dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。保險公司不賺錢，那么經(jīng)營一定有問題。這不但會影響服務(wù)品質(zhì)，還會減少保戶的預(yù)期紅利，使保戶利益受損。所以保險公司賺錢是應(yīng)該的，值得鼓勵。三十一、“保險免談” 每天都會有人來談保險，這是件好事，因保險行銷人中的專業(yè)知道比買保險的人多一些，你不一定要買，要多了解多比較卻可以獲得很多知識，如果堅決閉口不談，便失去免費咨詢的機會。三十二、“買保險不劃算，只有出事才賠” 當(dāng)保費繳滿二年后，就開始有現(xiàn)金價值，繳得越久，價值越高，無形中使您多出一筆現(xiàn)金。象這

11、樣劃算的保險，搶都來不及了，您還有什么不滿意的呢？三十三、“以前沒有保險都過了，現(xiàn)在不買也一樣過” 現(xiàn)在絕大部分家庭都是三口之家。每個家庭都買房子，再加上日常的生活開支，小孩上學(xué)，很多事情需要錢來解決。如果遇到困難，恐怕連兄弟姐妹都愛莫能助。至于現(xiàn)在物價逐年上漲、費用增加、賺錢不易，若是家里有萬一急用一在筆錢如保何是好。保險是個很好的保障，只要大家投資一點到保險上，日后，就沒有后顧之憂，社會問題自然可少一些，您說是嗎？三十四、“社會公債是較好的投資” 請問，過去五年您存了多少錢？這樣您將會明白兩件事。第一，定期定量的儲蓄是困難的；第二，市場的變動?！昂玫耐顿Y”所代表的意義是買的時候價低，買的時

12、候價高，而不需要象投資專家那樣追蹤記錄。先讓我們談如何保證您家庭不必為日后生活費憂慮煩惱，這才是首要的，然后再談購買公債。三十五、“存那么多錢在保險上，是不值得的？” 假如你看見地上有一張10元的鈔票，你不會因為這不是一張20元的鈔票，而不理睬吧？同樣的道理，現(xiàn)在從基本的退體計劃開始，等收入增加時，我們可以逐漸增加。假設(shè)您的身體健康是標準的，何時安排體檢？三十六、“我還要等一段時間” 我很高興您明智決定投保，從而獲得保險在稅務(wù)上的優(yōu)待。若您立刻將這個保障計劃付諸實施，在本年度內(nèi)您就可以獲得減稅和收益。三十七、“我不著急，當(dāng)我退體時，會有足夠的錢” 具體一點說，依您現(xiàn)在的退休計劃，您將永遠無法退

13、休，而必須另外找兼職工作。因為您的退休費太少了，而且無法跟上物價的上漲。我懷疑當(dāng)您60歲退休時，您和您的家人能否仍然象現(xiàn)在這樣生活，享受家庭的樂趣。三十八、“沒興趣，我已經(jīng)有儲蓄計劃” 您能否告訴我，過去兩年您已經(jīng)存了多少錢？我現(xiàn)在提供的保險計劃，實際上是讓您有一個固定的儲蓄計劃，在您最需要的時候使您能有一筆可觀的收入。三十九、“我參加了社會保險” 社會保險只是在您退休后，使您得到勉強可以生活下去的收入。考慮到通貨膨脹的因素，那筆 錢實在難以生活。您努力工作是希望獲得較高的生活水準，您是否告訴我，您對退休的生活要求是什么？四十、“我無法進行定期儲蓄” 似乎您和我一親，遇到困擾是一會兒需要添制衣

14、服，一會兒要交小孩的制服費等，七上八下，不知錢該怎樣花。但是保險不同，它限制你的花費，使保險費連續(xù)不斷地存入并獲得穩(wěn)定的增加。假設(shè)十年后發(fā)生意外，您的妻子只能將儲蓄本利取出應(yīng)急，而保險卻能使您妻子獲得一大筆保險金。四十一、“我將節(jié)余的錢投資在股票市場” 保證家庭生活后，將多余的錢投資在股票市場并沒有什么不好。您的做法就是俗話說的“玩股票”，實際上您是在“兌現(xiàn)您未來的收入”。為什么不讓我們先將退休時的收保障辦妥當(dāng)，然后再將多余的錢去“炒股”？這樣說有道理嗎？四十二、“我已有儲蓄計劃” 我不是想要您中斷您目前的儲蓄計劃。相反，我只是希望你通過買保險來長久地保持這個計劃。因為您不能確定保時將用到這筆

15、錢，萬一到時因為太老或無力工作，再去補充這筆錢，那該怎么辦？您同意嗎？四十三、“我要再考慮考慮” 對！這是可以理解的。同樣的，這么高的保額，我的公司在收到您體檢報告時也需要考慮考慮！請告訴我您保時比較方便？是本周還是下周？四十四、“我現(xiàn)在很忙，實在沒有空？” 我很了解您的工作，正因您從早到晚忙碌，所以您才能經(jīng)營得這么好，說實在的，您只要花一小時時間，就能確定您的家人未來的生活保障，以及確保您一生的成果，核心問題是如何累積您的資產(chǎn)。四十五、“再等一段時間，現(xiàn)在我的資金很緊張” 根據(jù)您財才所說的資產(chǎn)現(xiàn)況，在債務(wù)中稅務(wù)占有極大的比例，不論是稅務(wù)局或您的債權(quán)人，他們是不會等您一段時間的。萬一有什么不幸

16、事件，您的家人會因為您的等待，而損失急需的大筆現(xiàn)金。您一不定期不希望如此吧！四十六、“我沒聽過你們公司” 這足為怪，因為保障資產(chǎn)計劃是保密的。這兒是我們準保戶的名單，或許有一些是您熟識的，并有一些建議書，或許您對它們的有很大興趣！四十七、“我很忙，沒時間” 看得出您是一位對工作非常負責(zé)的人，您對工作的態(tài)度很讓人敬佩。但百忙之中，請您千萬不要疏忽了關(guān)心您自己及家人的利益。我今天正是特意為您的切 身利益而來的，如果方便，請允許我占用您五分鐘時間。四十八、“投保不吉利” 過去我也是這么認為，但是深入了解后才知道，許多事要來就會來，和投保并沒有關(guān)系。我們公司的保戶有五十多萬，但目前只有十幾人出事給予理

17、賠。因此，只是有保的人生活才安穩(wěn)。象您這樣有責(zé)任心的人，一定會替家人設(shè)想很多，您認為每天存3元好還是5元好？四十九、“買偏聽偏信地倒霉的” 如果這種說法是正確的話，那么我們應(yīng)該馬上去拆醫(yī)院、拆警察局！這樣一來，沒有了醫(yī)院就沒有人生病，拆了警察局就不會有人殺人放火啦！五十、“買保險幾年了，還沒盾到錢，沒有意思，再不買了” 當(dāng)初因為您的孩子還小，家庭支出較大，才為您設(shè)計純保障的保險，一來保險費便宜，二來可以多買一些保障。其實，你應(yīng)該高興沒有看到錢，平平安安才是福氣啦！五十一、“老了沒有積蓄不方便，存銀行還是好” 今天我為您設(shè)計的正是為將來儲蓄一筆養(yǎng)老金，以前的那份保險是為了您的百年之計著想，而這份

18、保險則是為您退休后多一筆錢可以運用，一時候就不用向孩子們伸手要錢！五十二、“保險年期太長” 去去我也是這么認為，但我深入了解保險后才知道保險本來就是越長越好。時間短，怎么得到保險的好處？買短期的，時間到了又買，保費又調(diào)高了，倒不如一次就買長年期，免除許多煩惱和不必要的費用，您認為每天存五元會不會太少？五十三、“保險不好，理賠不干脆” 保險不是不好是您找錯業(yè)務(wù)員，理賠不是不干脆，而是文件不齊。其實您真正的問題只有一個，就是“錢”，如此而已！ 您想吃飯，沒錢就不吃嗎？您想買房子，錢不夠就不買嗎？不是的，關(guān)鍵是您是不是覺得這東西對您很重要？如果重要，您就會設(shè)法籌錢，對不對？五十四、“我對保險不感興趣

19、” 我跟您一樣地保險不感興趣。我是賣保險的，沒錯。但是我有興趣是你晚年有沒有錢過好日子。 您對滅火器有興趣嗎？當(dāng)然沒有，但是為什么買？汽車為什么放著備用胎？人們決定對事物的取舍不是因為興趣，是因為需要。買保險，是因這它可帶來很多利益。五十五、“不久我將結(jié)婚，以后再說” 您的丈夫從您這兒能獲得保險利益，這對婚姻是有利的。您的丈夫?qū)驗槟鷵碛幸粋€保險計劃以及善于理理而更加愛你。五十六、“看起來不錯，但我希望比較一下” 正確的比較是應(yīng)該的。我有一本產(chǎn)品目錄？從中您可以了解保險公司最暢銷的保險計劃，我現(xiàn)在就來跟您共同研究好嗎？五十七、“我要同公司比較一下費率” 太好了。我可以用你的電話嗎？我有一位朋

20、友是他們公司的高級業(yè)務(wù)代表，他會樂于告訴我們他們有關(guān)的資料。（這是一個快捷的方式來確定你的準保戶是否有誠意，比較以后購買保險。）五十八、“不急，一、二個月后再說吧！” 您說過，我所提的計劃不僅是您，財力上能負擔(dān)得起的，并且您也挺喜歡這個觀念。這個計劃能否成立在于良好的健康條件，而非花錢所能得到。您現(xiàn)在有權(quán)作決定，但是誰也無法保證明天您的健康情形又如何？任何疾病及意外都能改變您的核保條件。這就是我為何現(xiàn)在就請您填寫健康通知書及開始辦理必要手續(xù)的原因。五十九、“我很忙，請先和我的秘書約個時間再來” 我已在您面前，我想不需要為未來約時間，我也很快，您只需要花五分鐘時間就可確定我所提供的建議是否對您有

21、價值。若回答是肯定的，我們再約時間，不然我立刻告辭。五分鐘，公平嗎？六十、“我以后有兒子養(yǎng)老” 我有許多客戶也都是這么想，但是經(jīng)過我解說后才了解，過去沒有保險，老來當(dāng)然要靠兒子養(yǎng)?，F(xiàn)代的社會競爭激烈，穩(wěn)定不易，為了謀生已經(jīng)焦頭爛額，我們又何必加重他們的負擔(dān)。您認為我建議每天存5元會不會太少？六十一、“怕將來沒錢交” 是的，您目前交費是絕對沒有問題。但是，您真正關(guān)心的是將來是否能負擔(dān)得起，一旦您投保了，有5種形會影響您的交費能力： （1）收入維持目前水準，交錢當(dāng)然沒有問題。 （2）收入增加，那您更不會有交錢的問題，甚至還可以增加您的保險。 （3）收入減少，那您可以改變交錢方式，或是將我們?yōu)槟娴?/p>

22、錢拿出來，所以也不會有交錢的問題。 （4）發(fā)生事故，收入中斷，我們會付給您一筆錢，讓您解決睡入中斷的煩惱。 （5）最后一種是和上帝解約了，我們會付一筆給您的家人，讓他們?nèi)蘸笊顩]問題，代替您實現(xiàn)您的愛心與責(zé)任感。所以您認為每天存5元會不會太少？六十二、“我同有聽說過您的公司” 這是無足驚訝的。您知道，有很多從事相關(guān)業(yè)務(wù)的各種公司，我們的知名度雖然不及許多在電視上作廣告的公司，但是我們是專門辦理保險業(yè)務(wù)的保險公司。您看！這是我們的代理證書以及準保戶名冊。六十三、“我希望比較你們公司與公司的保費” 是的，先生，您手上是否有計算機，這本是壽險公司的保險資料，它刊載各大保險公司的壽險計劃及費率表，也包

23、括公司在內(nèi)。我們現(xiàn)在就可以比較一下。六十四、“留下資料，我看過再與你聯(lián)系” 推遲立刻做決定是人們的自然反應(yīng)。先生，我想念在您日常工作中一定十分了解拖延的負面結(jié)果。是不是我在哪一方面未盡詳細，令您難于決定。這樣好了！讓我們共填要保書，讓核保程序先進行，這樣您還有時間可以考慮，并且不受任何約束，這是最好的方法吧！六十五、“我們無法就現(xiàn)在已有的退休待遇再增加負擔(dān)” 老板，通貨膨脹已將許多過去設(shè)立時很好的退休計劃，變得不合時宜。您的同業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)改變過去的退休計劃來剌激員工的責(zé)任感，提高生產(chǎn)力，以及增加利潤，您難道不認為是非常重要的一環(huán)嗎？六十六、“為何要將死亡給付列入退休計劃內(nèi)呢？” 根據(jù)實際情況，1

24、00個35歲的人將會有28個人無法活到退休，100個45歲的人將有25人無法生存到退休年齡（立刻轉(zhuǎn)換話題），我們甚至尚未談到節(jié)稅的益處呢！六十七、“孩子日后可以自己買保險” 我同意，當(dāng)孩子長大后有機會為自己買保險。若是孩子長大后發(fā)現(xiàn)在兒童時代您就為他們準備保險計劃，您可知道孩子會如何感激您嗎？現(xiàn)在何不用行動向孩子證明您是多么的愛他們。六十八、“你做的計劃太多了，我們只需要一些基本保額” 我很高興很誠懇地說出您的觀點，我也知道您希望我提出誠摯的建議，事實上，年輕人所需要的費用往往較成人高出許多。我證明給您看六十九、“我不需要大學(xué)教育儲蓄計劃，孩子有能力得各種獎、助學(xué)金” 是 ，現(xiàn)在有許多傷各式各

25、樣的獎、助學(xué)金提供給學(xué)生，但是金額都不高，無法支付學(xué)費以及吃住費用。這里有一份目前大學(xué)教育所需要的各項費用，以及各種獎、助學(xué)金標準的說明書供您參考。七十、“我的孩子不需要那多么保險” 您自己有很好的保險計劃我知道您十分了解保險的真正價值。我可以比較您的費率和您孩子的費率，您會發(fā)現(xiàn)若您父親在您十歲就為您買保險，那將會對您有無限意義。七十一、“如果這些條件不保，我就不要這保險” 您的健康狀況是屬于較特別的一級，在年內(nèi)，若您的情況不再出現(xiàn)惡化公司是不會同意承保的。您是近切需要保險的，況且只有幾萬分這三才會有可能，這應(yīng)該是公平 ，您同意嗎！七十二、“工作不穩(wěn)定” 正是因為工作不穩(wěn)定，您更應(yīng)該購買，現(xiàn)在

26、工作不穩(wěn)定，還可以快點找工作賺錢，但年老時想工作也不能工作了，手邊又沒錢怎么辦？您認為每天存3元好還是5元好？七十三、“保險公司會倒閉” 我有許多客戶當(dāng)初也這么想，但解釋后才了解，保險公司和銀行一樣，都是金融機構(gòu)，都受到政府的管轄，不知道您馬錢存在銀行怕不怕銀行倒閉？七十四、“我不信任保險公司” 過去我也是這么認為，但是我在進保險公司上班后才知道，其實一切都是誤會。保險公司就象銀行，是政府認定的金融機構(gòu)，所以政府同意保險公司經(jīng)營，基本上已經(jīng)替我們作好了選擇了，這個您可以完全放心。您認為每在存5元會不會太少？七十五、“這不急，明年再說” 男人總是喜歡貨真價物品。您呢？現(xiàn)在交保費就是讓您省錢、如果

27、再等的話，不僅您每年的保費要增加，而且保險金額還會降低，現(xiàn)在交費卻是省錢的時候。七十六、“我不相信人壽保險” 我也如此，但是我相信人壽保險的利益。這就如同油漆店的主顧一樣，沒有人買油漆是因為他們喜歡油漆，他們買油漆是因為油漆粉刷后所帶來的美觀。保險就是金錢，當(dāng)您老到無法工作時，您一這迫切需要金錢。當(dāng)您發(fā)生意外時，您的家人民近切需要金錢，您一定相信金錢對嗎？七十七、“春節(jié)快到了，在這個切骨眼上我們負擔(dān)不起” 過春節(jié)，這正是我們所討論的重點。正是由于您的健在和穩(wěn)定的收入才使您的太太及子女以歡度春節(jié)以及平日的美好生活。您認為每月繳的保費會帶走他們的快樂，還是由于我們安排的保障計劃而帶給家人幸福呢？七

28、十八、“我不需要這種高額全保的保障” 假設(shè)您因為意外或疾病無法經(jīng)營企業(yè)數(shù)月之久，您一定無法支付員工薪資，并且還要籌錢來支付您的租賃、水電等一切費用。全體保險可以保障您有錢支付一切固定經(jīng)營性商業(yè)支出，直到您可以重回工作崗位。這種保險保證您的經(jīng)營在任何狀況都能正常進行。這不是很好的事嗎？七十九、“我沒空談，您寄資料來吧！” 資產(chǎn)計劃不是一種可以“自已動手做”的物品。我深切了解您是非常忙碌，這也是成功人士的寫照。這樣好了，明天中午我們共進午餐，利用午飯時間，彼上此交換意見，如果您太忙而無法外出，我會帶一些點心來您的辦公室，或來一些肯德雞如何？八十、“我父親不相信人壽保險，并且沒有保險我們也過得很好”

29、 是的，這種想未能與我父親相似，但是他相信必需存一些錢供老年急需之用。這觀念同我提供給您的計劃一產(chǎn)。如果我們能讓時光倒流，過去的保險能做到如此程度，我相信您的父親和我的父親都會有興趣的。八十一、“把錢存在銀行比較好” 把錢存在銀行有儲蓄的好處，但是沒有保障功能，也不能免稅。而且存銀行是您設(shè)定一個目標數(shù)字，天天望著它，慢慢存，這是先付費后享受；而保險是付首期費后，您就有一了大筆錢，然后再慢慢付費，這是先享受后付費。存銀行好比是爬樓梯又慢又辛苦；買保健中同乘電梯又快又舒服。八十二、“我需要對付通貨膨脹的保障，不需要保險” 您剛才已經(jīng)說了最重要的一點，您為您家人買保險是希望我們能保證您家人的生活，暫

30、且不談您不幸時所能獲得的利益，最少有五項利益能為您的家人享受。 （一）可以獲得稅收方面的優(yōu)惠。（二）保險過程的一切權(quán)益，只有您及您的家人可以請求。（三）繳費的方案有多種，各種方案都可以保證保險的有效進行。（四）保險的給付直接且立刻給予受益人，無須顧慮貶值和支付其它費用。（五）保單永遠是有價值的，而且，保單所保障的價值給付大于您所交的保費。八十三、“定期保險的費率如何？通貨膨脹會使長期保險變得一錢不值” 如果您能告訴我您什么時候會死，我就能告訴您什么樣的定期保險值得您去買。您的資產(chǎn)所而對的是長期問題，而定期保險所提供的只是短期解決方案。稅務(wù)避不會關(guān)心通貨膨脹或貨幣貶值，他們只關(guān)心您的繼承人是否有

31、現(xiàn)款來繳稅。八十四、“我很忙，今天就談到這里” 您是非常忙的一個企業(yè)家。我們需要您專心而且拿出完整的時間來同我們詳細討論這項計劃。我們希望為您節(jié)省時間，同時也需要時間向您解釋您的疑問。八十五、“不需要分析其他保障內(nèi)容，我只要保障我的房屋貨款” 分析其他保障內(nèi)容，這屬于預(yù)防措施。同樣的理由，當(dāng)您去看醫(yī)生時希望醫(yī)生給您開安眠藥，而醫(yī)生仍然要檢查您的心跳、血壓、耳、鼻、喉等一切癥狀，雖然并不加費，但是確有此必要。八十六、“您在施加壓力讓我購買保險” 我并沒有給您壓力，若有任何壓力產(chǎn)生，那也是因為您承擔(dān)著對妻子以及小孩所應(yīng)盡的責(zé)任。您在財務(wù)上的問題已產(chǎn)生，我只是將這些潛在的問題表面化，并告訴您如何解決

32、，難道您不想解決嗎？八十七、“我不需要買那么多保險” 這個數(shù)額是您工作到退休時，您對您家庭所產(chǎn)生的價值。從另外一外角度來看，譬如您需要動個小手術(shù)，卻因為醫(yī)生的疏忽而發(fā)生不幸，您希望您的律師代替您太太向醫(yī)院提出賠償費是多少？八十八、“我的私人財產(chǎn)資料，不會告訴任何人” 必須要有正確資料，才能制作一份您個人的資產(chǎn)保障建議書。本公司會嚴守這些資料的秘密，當(dāng)您做計劃時，會歸還所有正本資料，并且絕對不影印任何資料，請您相信，這樣公平嗎？八十九、“我可以給您一些拜訪名單，但是不要說是我給的” 我會尊重您的意思。若是我說出是您提供了他們的名字，任何情況下他們不會心存感激的。九十、“我要移民，買保險沒用。” 我們的保險契約上沒有限制您到哪個國家去，您盡管放心，現(xiàn)在買保險