轉(zhuǎn)戶技巧ppt課件

1、群雄逐鹿群雄逐鹿 轉(zhuǎn)戶技巧Page 2 行業(yè)現(xiàn)狀行業(yè)現(xiàn)狀 證券公司之間競爭異常激烈，一般的營業(yè)部都設(shè)有客戶挽留崗，客戶挽留崗專門有一套挽留客戶的方法和流程，為了挽留客戶，有些營業(yè)部采取各種手段來阻擾客戶辦理轉(zhuǎn)戶、銷戶。大型的營業(yè)部甚至成立挽留團(tuán)隊(duì)，對前來辦理轉(zhuǎn)戶的客戶由多位挽留人員“輪番轟炸”，有證券營業(yè)部甚至使用“托的情況，就是當(dāng)有客戶來轉(zhuǎn)托管時(shí)，由營業(yè)部組織員工冒充客戶，排在客戶前面假裝辦理轉(zhuǎn)戶，在前面磨蹭拖延時(shí)間，阻擾后面的客戶辦理轉(zhuǎn)戶。 Page 3 商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場上沒有策略、沒有智慧、沒有計(jì)謀必?cái)o疑，轉(zhuǎn)戶必然失敗，方法很重要！Page 4轉(zhuǎn)戶前證券經(jīng)紀(jì)人要做的準(zhǔn)備工作轉(zhuǎn)戶前證券經(jīng)

2、紀(jì)人要做的準(zhǔn)備工作 1替客戶查詢對方營業(yè)部目前的詳細(xì)地址。幫助客戶規(guī)劃交通路線。 2替客戶了解對方營業(yè)部轉(zhuǎn)戶的流程。 防止對方營業(yè)部規(guī)定轉(zhuǎn)戶要提前一天預(yù)約的情況，不讓客戶多跑一趟。證券經(jīng)紀(jì)人可以用客戶的名義致電對方營業(yè)部咨詢即可了解。3提前告訴客戶轉(zhuǎn)戶當(dāng)天不能做交易。4提醒客戶辦理轉(zhuǎn)戶的時(shí)間和帶齊證件。 防止客戶到了對方營業(yè)部過了轉(zhuǎn)戶時(shí)間的情況發(fā)生，防止客戶因證件不齊而不能辦理。5) 心理建設(shè)：1、可能發(fā)生的情況要盡量說到：告訴客戶對方營業(yè)部可能會采取的挽留措施，語言暗示“對方的挽留是一種刁難當(dāng)對方的挽留工作開展時(shí)，客戶會回想起事前你的暗示，對轉(zhuǎn)戶營業(yè)部產(chǎn)生反感。 2、真誠，告訴客戶對于你的重

3、要性，耿直，不要用語言惡意攻擊競爭對手，盡管大家都在這么做。 Page 5【案例】【案例】 一天，證券經(jīng)紀(jì)人小趙陪客戶去XX證券轉(zhuǎn)托管，客戶到了柜臺辦理，對方營業(yè)部發(fā)現(xiàn)客戶只帶了身份證和上海股東卡，于是對方營業(yè)部以客戶沒有帶深圳股東卡為由，不能辦理深圳轉(zhuǎn)托管。客戶于是郁悶的從營業(yè)部出來告訴小趙。 小趙想了一下， 告訴客戶先到柜臺補(bǔ)辦好深圳股東卡再去辦轉(zhuǎn)托管。折騰了一會后，客戶進(jìn)去營業(yè)部柜臺拿號、填單、等待、辦理，終于辦好深圳股東卡了，正準(zhǔn)備要辦理轉(zhuǎn)托管，對方營業(yè)部告訴客戶時(shí)間來不及了，時(shí)間已經(jīng)是14:57了，于是對方營業(yè)部以過了時(shí)間為由拒絕辦轉(zhuǎn)托管，并對客戶說改天再來辦。 客戶煩了，出來后直接

4、問小趙：“你怎么不提醒我呀？太煩了！不轉(zhuǎn)了！” 小趙很郁悶，后悔莫及。 這是一個很典型的過了轉(zhuǎn)托管時(shí)間和證件不齊的案例。Page 6 下面介紹幾種讓客戶順利轉(zhuǎn)戶的方法： Page 71、無中生有、無中生有-借用人情關(guān)系轉(zhuǎn)戶借用人情關(guān)系轉(zhuǎn)戶 客戶：“我的朋友親戚、同窗在對方證券公司上班。”由于人情關(guān)系必須轉(zhuǎn)，挽留崗?fù)ǔΥ朔N轉(zhuǎn)戶原因無計(jì)可施?！景咐?挽留崗：先生，你為什么要轉(zhuǎn)戶啊，我們的服務(wù)哪方面做的不好嗎？ 客 戶：你們的服務(wù)還行，對方營業(yè)部的服務(wù)也不錯。我的朋友親戚、同窗在那邊上班，礙于這層關(guān)系，我要轉(zhuǎn)過去。 挽留崗： Page 82、無懈可擊、無懈可擊-提醒客戶對于對方挽留崗提出的啟發(fā)式

5、問題予以肯定回提醒客戶對于對方挽留崗提出的啟發(fā)式問題予以肯定回答答 挽留崗?fù)ǔ柨蛻簦骸澳銓ξ覀兊姆?wù)不滿意嗎？”或“你對我們的服務(wù)哪方面不滿意？”“我們還能為您做些什么客戶可回答：“你們的服務(wù)很好！我沒有任何不滿意，但選擇選擇券商是我的權(quán)利，我不需要貴公司任何的附加服務(wù)，我要轉(zhuǎn)過去。” 肯定對方，讓對方無懈可擊。 客戶通常的正向思維是：“你們的服務(wù)不好！我要轉(zhuǎn)走”。通常挽留崗當(dāng)時(shí)就可能承諾給客戶更換服務(wù)人投資顧問）、送禮品、降傭金，往往會使客戶打消轉(zhuǎn)戶的念頭。Page 93、樂不思蜀、樂不思蜀-利用不可抗力轉(zhuǎn)戶利用不可抗力轉(zhuǎn)戶 客戶：“我現(xiàn)在外地工作了,在這炒股不方便?！边@是“不可抗力”，

6、留意：適合在客戶沒有深市股票的時(shí)候，因?yàn)橛猩钍泄善?，客戶要辦轉(zhuǎn)托管，填寫轉(zhuǎn)入券商營業(yè)部席位號時(shí)就露餡了。 對方挽留崗可能會對客戶說：“你可以不轉(zhuǎn)戶,辦理網(wǎng)上交易在外地也可以炒股?！?提醒客戶：“存取款不方便，有的時(shí)候我還是要到營業(yè)部現(xiàn)場交易，我要轉(zhuǎn)走?！?客戶 ：“我已經(jīng)搬家了，離你們這太遠(yuǎn)， 辦理業(yè)務(wù)不方便，我想現(xiàn)場做交易也不方便?！?對方挽留崗可能會對客戶說：“你可以網(wǎng)上交易，也很方便的?！?客戶：“辦理業(yè)務(wù)不方便，現(xiàn)場做交易也不方便?！盤age 104、 沉默沉默+仁王盾仁王盾=多說無益，盡量不要透露多多說無益，盡量不要透露多余信息余信息 在對方營業(yè)部轉(zhuǎn)戶時(shí)，告訴客戶，不要說太多抱怨性的

7、語言諸如：“你們傭金太高，想轉(zhuǎn)戶?！?對方營業(yè)部可能當(dāng)時(shí)就給客戶降傭！解決了客戶傭金高的問題，挽留崗自然就游說客戶沒有必要再折騰轉(zhuǎn)戶。在對方營業(yè)部轉(zhuǎn)戶時(shí)，告訴客戶，也不要說：“我們給他的傭金是多少，比你們的低，想轉(zhuǎn)戶?！?對方營業(yè)部可能當(dāng)時(shí)給客戶降的傭金比你開出的傭金還低！那你就徹底沒戲了！ 談判是一個博弈的過程，說的越多，弱點(diǎn)暴露的越多，被對方抓住需求有機(jī)可乘的概率就越大，所以前期的心理建設(shè)非常重要！Page 115、南蠻入侵、南蠻入侵 提示客戶，當(dāng)對方營業(yè)部有意刁難轉(zhuǎn)戶時(shí)，可以打投訴電話。證監(jiān)會規(guī)定轉(zhuǎn)戶必須當(dāng)天辦理，如無故不予辦理，則尋求監(jiān)管機(jī)構(gòu)投訴維權(quán)。 Page 12沒有不賺錢的股票，只有不會營銷的經(jīng)紀(jì)！沒有不賺錢的股票，只有不會營銷的經(jīng)紀(jì)！ 在轉(zhuǎn)戶過程中，有證券經(jīng)紀(jì)人 “埋