平安催收試點(diǎn)模式現(xiàn)狀調(diào)研(批注版)

1、個(gè)貸風(fēng)控管理部平安催收試點(diǎn)模式現(xiàn)狀調(diào)研平安催收試點(diǎn)模式現(xiàn)狀調(diào)研相應(yīng)管理制度客戶流轉(zhuǎn)事宜01調(diào)研城市人力及管理者賬戶概述0302我司現(xiàn)狀對(duì)比04CONTENTS客戶流轉(zhuǎn)事宜客戶流轉(zhuǎn)事宜1客戶逾期各階段客戶逾期各階段正常提醒306080天90傳統(tǒng)模式試點(diǎn)模式營業(yè)部上海電催上海電催RS營業(yè)部營業(yè)部試點(diǎn)模式情況下，如果客戶在M1階段，營業(yè)部和RS營業(yè)部共同催收客戶，營業(yè)部拿績效，RS拿提成，最大限度的保證了客戶催回目前平安普惠催收前置仍在試點(diǎn)當(dāng)中，存在傳統(tǒng)模式和試點(diǎn)模式兩種方式： 傳統(tǒng)模式下：門店客服和副理負(fù)責(zé)客戶提醒工作和60天以內(nèi)的逾期賬戶（即M1和M2），上海（平安數(shù)科）集中催收60-80天賬戶

2、，也會(huì)催少量M2賬戶，客戶如超過80天以上即進(jìn)行理賠u 傳統(tǒng)模式下，門店可平安數(shù)科都催M(jìn)2，但不同的是門店催回影響績效，數(shù)科催回影響提成（催回一期提成遠(yuǎn)小于催回兩期及以上），從而兩部門的根本目標(biāo)一致，都將客戶往正常狀態(tài)”C”催，以傭金提成的方式解決了有可能出現(xiàn)的口徑不一致的情況。 試點(diǎn)模式下：門店客服和副理負(fù)責(zé)客戶提醒工作，客戶逾期后M1階段由門店和RS共同催收（門店考核績效，RS考核提成），M2階段RS單獨(dú)負(fù)責(zé)客戶超過60天以上即又上海集中催收，客戶如超過80天以上即進(jìn)行理賠u 普通門店采取績效制，即薪資組成為：底薪+績效u RS門店客服采取提成制，即薪資組成為：底薪+提成u RS門店經(jīng)理薪

3、資組成為：底薪+績效（分中心層面風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)）+RS人員平均傭金的20%u 以上僅限華南地區(qū)。華東地區(qū)，RS考核提成制度未最終下文，目前依舊考核C-M2%和毛壞賬率。在該地區(qū)RS門店有兩種模式，一種只催收M3，另外一種提醒、M1、M2都納入考核，賬戶由各普通門店劃分至催收門店，相互不交叉相應(yīng)管理制度相應(yīng)管理制度2架構(gòu)及匯報(bào)線架構(gòu)及匯報(bào)線營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部副理客服專員客服專員團(tuán)隊(duì)經(jīng)理客戶經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理RS風(fēng)控專員RS風(fēng)控專員RS風(fēng)控專員營業(yè)部副理普通門店架構(gòu)RS門店架構(gòu)普通門店正常編制下：1名營業(yè)部經(jīng)理主管營銷、風(fēng)控及銷售團(tuán)隊(duì)；1名營業(yè)部副理主管風(fēng)控及風(fēng)控團(tuán)隊(duì)；3-4名團(tuán)隊(duì)經(jīng)理主管營銷及客戶經(jīng)理；5名

4、客服專員主管進(jìn)件、簽約、溫提、催收及電銷RS門店編制下：1名營業(yè)部經(jīng)理主管M1及M2催收；副理職能近似營業(yè)部經(jīng)理無明顯分工；除正副經(jīng)理外下轄7-10名RS風(fēng)控專員專門負(fù)責(zé)電催事宜普通門店正常匯報(bào)線：業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)經(jīng)理正副經(jīng)理客服副經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理副經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理RS門店匯報(bào)線：RS風(fēng)控專員RS門店副理RS門店經(jīng)理l分部架構(gòu)一般為分部總分部架構(gòu)一般為分部總1 1名統(tǒng)管全局，分部副總名統(tǒng)管全局，分部副總2 2名分管營銷名分管營銷和風(fēng)控；如分部只有和風(fēng)控；如分部只有1 1名副總，則由分部副總負(fù)責(zé)營銷，分名副總，則由分部副總負(fù)責(zé)營銷，分部總直接負(fù)責(zé)逾期管理及風(fēng)控團(tuán)隊(duì)管理部總直接負(fù)責(zé)逾期管理及風(fēng)控團(tuán)隊(duì)管理崗位

5、人員考核崗位人員考核基本原則1、RS門店的RS（即風(fēng)控專員）為傭金制，激勵(lì)和培養(yǎng)優(yōu)秀催收員2、用上一月C-M1品質(zhì)決定傭金系數(shù)，鼓勵(lì)RS門店和普通門店相互支持3.加入個(gè)人排名系數(shù)，鼓勵(lì)競爭，讓好的催收員拿到更高的傭金指標(biāo)及權(quán)重1 1、普通門店、普通門店普通門店經(jīng)理普通門店經(jīng)理指標(biāo)權(quán)重C-M2（門店）30%毛壞賬率（門店）30%總銷售達(dá)成率（門店） 40%合規(guī)（含投訴）【-10%，0%】普通門店副理普通門店副理指標(biāo)權(quán)重C-M2（門店）30%毛壞賬率（門店）30%電銷達(dá)成率（門店）40%合規(guī)（含投訴）【-10%，0%】電銷積壓占比【-5%，0%】普通門店普通普通門店普通RS風(fēng)控專員風(fēng)控專員指標(biāo)權(quán)重

6、C-M2（門店）20%毛壞賬率（門店）20%C-M1（個(gè)人）20%直銷達(dá)成率（門店）40%合規(guī)（含投訴）【-10%，0%】普通門店電銷專員普通門店電銷專員指標(biāo)權(quán)重C-M2（門店）15%毛壞賬率（門店）15%C-M1（個(gè)人）10%電銷達(dá)成率（門店）60%合規(guī)（含投訴）【-10%，0%】華東地區(qū)：目前副理層級(jí)已不考核電銷積壓門店普通RS專員不考核C-M1和直銷達(dá)成，只考核C-M2和壞賬電銷專員目前跟門店考核走，不考核電銷達(dá)成率，C-M1考核取消 2 2、RSRS門門店店RS門店經(jīng)理、副理門店經(jīng)理、副理指標(biāo)權(quán)重C-M2%（分部）70%毛壞賬率（分部） 30%+RS平均傭金*20%合規(guī)（含投訴）【-1

7、0%，0%】RS門店門店RS風(fēng)控專員風(fēng)控專員最終傭金=基礎(chǔ)傭金*傭金系數(shù)*回收排名系數(shù)基礎(chǔ)傭金剩余本金傭金率基礎(chǔ)傭金催回一期0.25%月初分案時(shí)剩余本金*傭金率催回二期&結(jié)清0.75%月初分案時(shí)剩余本金*傭金率投訴-一三級(jí)投訴減200元*筆數(shù)傭金系數(shù)分部上月C-M1品質(zhì)得分傭金系數(shù)【0,50）0.5500.8801901.2951.597及以上2回收排名系數(shù)排名區(qū)間排名系數(shù)10%1.35或第一名10%-20%1.15按排名區(qū)間20%-40%1.1按排名區(qū)間40%-60%1.05按排名區(qū)間60%-80%1按排名區(qū)間80%-90%0.8按排名區(qū)間90%-100%0.7或最后一名指標(biāo)說明：1

8、、C-M2%(門店/個(gè)人)：風(fēng)控口徑數(shù)據(jù)，當(dāng)月值為當(dāng)月的C-M1%M1-M2%，其中個(gè)人數(shù)據(jù)根據(jù)當(dāng)月門店分案后各自管理賬戶數(shù)確定。2、毛壞賬率（門店）：財(cái)務(wù)口徑數(shù)據(jù)，不含回收，當(dāng)月值為當(dāng)月毛損失/當(dāng)月平均貸款余額123、電銷積壓占比=日均電銷積壓占比-電銷放款占比=日均電銷積壓/日均全部積壓-月電銷放款件數(shù)/月總放款件數(shù)參照上頁P(yáng)PT的C-M1區(qū)間值得分 計(jì)算方法1、各項(xiàng)指標(biāo)根據(jù)各自達(dá)成情況計(jì)算百分制得分普通門店普通門店達(dá)成率差值法：達(dá)成率插值得分表20分40分60分80分100分權(quán)重銷售（直銷/總銷售/電銷）70%80%90%100%120%100%C-M2%(門店)70%80%90%100

9、%110%70%C-M1%（個(gè)人）70%80%90%100%110%70%毛壞賬率（門店）70%80%90%100%110%70%絕對(duì)值差值法：絕對(duì)插值得分表20分40分60分80分100分權(quán)重C-M2%(門店)1.10%1%0.90%0.80%0.70%30%C-M1%（個(gè)人）3.50%3%2.60%2.20%1.80%30%毛壞賬率（門店）9.40%8.20%7%5.90%4.70%30%華東地區(qū)門店C-M2已改為滿分0.8%，1.2%出局達(dá)成率插值分母標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)平安企劃在年初做了遷徙率，每個(gè)月的達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)在年初制定，該數(shù)據(jù)目前無法拿到，分子按照每月實(shí)際數(shù)據(jù)匹配即可 RS門店RS門店達(dá)成率差值

10、法：達(dá)成率插值得分表20分40分60分80分100分權(quán)重C-M2%(門店)70%80%90%100%110%70%C-M1%（個(gè)人）70%80%90%100%110%60%毛壞賬率（門店）70%80%90%100%110%70%絕對(duì)值差值法：絕對(duì)插值得分表20分40分60分80分100分權(quán)重C-M2%(門店)1.10%1%0.90%0.80%0.70%30%C-M1%（個(gè)人）3.50%3%2.60%2.20%1.80%40%毛壞賬率（門店）9.40%8.20%7%5.90%4.70%30%*低于低于20分標(biāo)準(zhǔn)的直接為分標(biāo)準(zhǔn)的直接為0分分華東地區(qū)門店C-M2已改為滿分0.8%，1.2%出局電銷積

11、壓占比扣分區(qū)間區(qū)間得分10%-5總浮動(dòng)薪得分按照下表插值計(jì)算浮動(dòng)薪系數(shù)得分浮動(dòng)薪系數(shù)【0,50）0.5500.8801901.2921.595298及以上（所在城市MOB小于12）2.298及以上（所在城市MOB小于12）2.5門店調(diào)節(jié)系數(shù)：門店可根據(jù)所轄RS實(shí)際銷售服務(wù)表現(xiàn)，分配賬戶難易程度對(duì)RS浮動(dòng)薪進(jìn)行微調(diào)，具體方式為：RS浮動(dòng)薪系數(shù)=RS浮動(dòng)薪系數(shù)（調(diào)整前）*門店調(diào)節(jié)系數(shù)門店調(diào)整系數(shù)調(diào)整分為五檔：0.9、0.95、1.0 、1.05 、1.1，門店所轄RS平均門店調(diào)節(jié)系數(shù)必須為1，調(diào)整后個(gè)人系數(shù)不高于2.5（城市MOB12，系數(shù)不高于2.2）此系數(shù)由門店建議，最后需經(jīng)分部確認(rèn)銷售人員逾

12、期考核銷售人員逾期考核銷售人員逾期考核業(yè)務(wù)員名下發(fā)生首期逾期客戶即可解除勞動(dòng)合同（深圳規(guī)則，其他地方停單系統(tǒng)規(guī)則），在流入M2以前如果未催回，扣該筆業(yè)務(wù)50%傭金業(yè)務(wù)員名下客戶還款期數(shù)小于6期便出現(xiàn)壞賬，則該業(yè)務(wù)員扣除全部傭金。如業(yè)務(wù)員名下客戶在第6期正常還款，獎(jiǎng)勵(lì)該筆借款傭金的10%如業(yè)務(wù)員名下客戶在第12期正常還款，獎(jiǎng)勵(lì)該筆借款傭金的5%如業(yè)務(wù)員名下客戶在第6期未正常還款（不管前5期還款記錄多好），M1階段扣除該筆傭金的20%，M2階段扣除該筆借款傭金的30%，出現(xiàn)理賠扣除全部傭金。如業(yè)務(wù)員名下客戶在第12期未正常還款（不管前11期還款記錄多好），扣除該筆借款傭金的20%1、業(yè)務(wù)員按照自然

13、季度（即3/6/9/12月底）進(jìn)行定級(jí)，定級(jí)動(dòng)作為次月初，定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)為上一季度月均基礎(chǔ)傭金金額；2、舉例：3季度定級(jí)月為9月底，定級(jí)動(dòng)作月為10月初，即10月初根據(jù)業(yè)務(wù)員7-9月的月均基礎(chǔ)傭金定級(jí)，在9月、10月、11月薪資里發(fā)放。3、具體規(guī)則：l 考核月時(shí)MOB3+的業(yè)務(wù)員，若月均基礎(chǔ)傭金金額超過5000元，即為中級(jí)業(yè)務(wù)員l 考核月時(shí)MOB6+的業(yè)務(wù)員，若月均基礎(chǔ)傭金金額超過7500元，即為高級(jí)業(yè)務(wù)員l 考核月時(shí)MOB12+的業(yè)務(wù)員，若月均基礎(chǔ)傭金金額超過10000元，即為資深業(yè)務(wù)員4、業(yè)務(wù)員定級(jí)采取直升直降模式，即普通業(yè)務(wù)員可根據(jù)業(yè)績直升至資深業(yè)務(wù)員（若MOB達(dá)到12+），資深業(yè)務(wù)員也可直接

14、降至普通業(yè)務(wù)員5、在實(shí)際操作中，可以考慮對(duì)春節(jié)因素進(jìn)行適度保護(hù)業(yè)務(wù)員分級(jí)制度業(yè)務(wù)員分級(jí)制度1、人員招募罰金：若業(yè)務(wù)主任月底團(tuán)隊(duì)人力低于（含）8人，且當(dāng)月未招聘，則扣除月傭金500元。（MOB0主任，當(dāng)月調(diào)動(dòng)主任，月末不在職主任不參與扣款）2、團(tuán)隊(duì)退保金額：組內(nèi)業(yè)務(wù)員當(dāng)月放款，跨月退保的，在下個(gè)月計(jì)算傭金的時(shí)候，扣除主任上月因該保單發(fā)放的管理津貼，計(jì)算規(guī)則：團(tuán)隊(duì)退保金額=上月退保保單的傭金合計(jì)*上月主任管理津貼比例3、合規(guī)系數(shù)：與基本法保持一致，扣當(dāng)月管理津貼的30%（或辭退）4、新主任保護(hù)：由業(yè)務(wù)員晉升的業(yè)務(wù)主任，上任后三個(gè)月內(nèi)的收入不低于晉升前3個(gè)月作為業(yè)務(wù)員時(shí)的平均收入，主任當(dāng)月收入與晉升

15、前3個(gè)月業(yè)務(wù)員平均收入比較，取高者。5、主任最終津貼計(jì)算規(guī)則：最終津貼=【（團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)傭金+團(tuán)隊(duì)績優(yōu)傭金）*管理津貼比例+放款獎(jiǎng)勵(lì)-0放款罰金】*監(jiān)控系數(shù)*合規(guī)系數(shù)+逾期獎(jiǎng)懲-招募罰金-團(tuán)隊(duì)退保金額-上月未扣應(yīng)扣金額個(gè)人傭金計(jì)算個(gè)人傭金計(jì)算- -主任主任傭金方案注意事項(xiàng)傭金方案注意事項(xiàng)結(jié)清再貸結(jié)清再貸1、有效的結(jié)清再貸是指： 此次申請(qǐng)日與上筆還款日之間的間隔日期大于等于2個(gè)月的放款;2、2個(gè)月內(nèi)的結(jié)清再貸不計(jì)入直銷人員的個(gè)人業(yè)績，不計(jì)算傭金。MOB:MOB:1、關(guān)于業(yè)務(wù)主管被降級(jí)至業(yè)務(wù)員的情況： 不論被降級(jí)的業(yè)務(wù)主管，在入司是業(yè)務(wù)員還是主管，其MOB從入信保起計(jì)算，對(duì)于新分部或是分部有特殊情況的

16、，其MOB按照分部開始啟動(dòng)業(yè)務(wù)的月份計(jì)算。2、關(guān)于業(yè)務(wù)員調(diào)動(dòng)：不論業(yè)務(wù)員從A分部調(diào)入B分部，或者是A門店調(diào)入B門店，業(yè)務(wù)員MOB延續(xù)。3、如有業(yè)務(wù)主管（或業(yè)務(wù)員）由內(nèi)勤崗位轉(zhuǎn)入，該業(yè)務(wù)主管（或業(yè)務(wù)員）的MOB定義如下：l如自入信保以來，未擔(dān)任過業(yè)務(wù)主管（或業(yè)務(wù)員）崗位的，其MOB從轉(zhuǎn)崗當(dāng)月起算l如自入信保以來，曾擔(dān)任過業(yè)務(wù)主管（或業(yè)務(wù)員）崗位的，其MOB從之前的業(yè)務(wù)主管（或業(yè)務(wù)員）時(shí)間起算，中間剔出在內(nèi)勤崗位的時(shí)間。催收系統(tǒng)運(yùn)作流程及操作流程催收系統(tǒng)運(yùn)作流程及操作流程 見附件PDF調(diào)研城市人力及管理者賬戶概述調(diào)研城市人力及管理者賬戶概述3南京、常州、無錫、蘇州南京、常州、無錫、蘇州- -華東地

17、區(qū)華東地區(qū)南京 2個(gè)片區(qū) 1家RS門店常州 8家門店 1家RS門店無錫 2個(gè)片區(qū) 1家RS門店蘇州 3個(gè)片區(qū) 1家RS門店無錫、蘇州RS已成立2年 但是數(shù)據(jù)一般南京、常州RS成立2個(gè)月 數(shù)據(jù)表現(xiàn)一般常州RS門店管理剩余本金9000萬，根據(jù)了解常州各門店C-M2控制在0.8%-1.1%之間深圳-華南地區(qū)深圳目前5個(gè)片區(qū)，僅成立2個(gè)RS門店，其余門店正常按照原有流程催收。正常門店管理金額為0.9億-1.2億，客服人力大約5名（5+1副理）所調(diào)研RS門店管理的M2金額每月約為600萬，門店有RS風(fēng)控人員10名，平均每名管理60萬M2客戶，平均催回率60%以上。其他雜項(xiàng)問題其他雜項(xiàng)問題C-M2的定義：

18、由C-M1*M1-M2%得來，平安的C-M1幾乎相當(dāng)于恒昌M1的定義門店電銷專員的工作職責(zé)：接待總部電銷客戶，提醒 C-M2催收 普通門店電銷專員和普通門店RS風(fēng)控專員日常工作劃分：門店電銷專員賬戶由副理分配，一般為普通客服的1/3，電銷客服和RS客服考核方式的區(qū)別在于普通門店考核銷售，RS不考核普通門店和RS門店名單下發(fā)問題：普通門店和RS門店賬戶月初企劃下發(fā)期初數(shù)據(jù)，至各個(gè)區(qū)域，由區(qū)域業(yè)管下發(fā)至各大區(qū)，各個(gè)大區(qū)自己也可以從C8和C10系統(tǒng)中提取數(shù)據(jù)，然后和總部下發(fā)的核對(duì)，以總部下發(fā)為準(zhǔn)，門店副理有對(duì)客服分配賬戶的權(quán)力普通門店和RS門店相互之前不存在配合，各自管各自賬戶，話術(shù)在附件PDF中，基礎(chǔ)話術(shù)都是一樣的，普通門店客服在6000-8000（改考核前） 南京10名客服管理9500萬剩余本金 常州8名管理9000萬，人均在300-350個(gè)賬戶準(zhǔn)M2：又稱稱趨勢M2 ，也就是在當(dāng)