修改張啟成現(xiàn)代女性消費心理分析論文20201435192252

1、 題目：淺談現(xiàn)代女性消費心理學(xué) 院： 山東英才學(xué)院 學(xué)生姓名： 張啟成 專 業(yè)： 市場營銷 班 級： 11班 指導(dǎo)教師： 白洪聲 13 時間： 2014年 月 日 高等教育自學(xué)考試畢業(yè)論文封面市地：濟南年 月 日專 業(yè)市場營銷姓 名張啟成聯(lián)系電考證號012611501818檔 案 號通訊地址山東英才學(xué)院郵 編250401論文題目淺談現(xiàn)代女性消費心理論文頁數(shù)14指導(dǎo)教師指導(dǎo)教師評估簽 名評 審 意 見簽 名答辯評估簽 名畢業(yè)考核成績主考院校簽章年 月 日目 錄一、女性用品市場的主要特征(3)(一) 市場廣闊， 購買潛力大(3)1.女性專用商品市場 (3)2.只有女性承擔(dān)

2、購買的商品市場(3) （二）“包裝商品”和“軟性商品”銷售量大二、現(xiàn)代女性消費心理特征 (4)(一) 追求時髦與美感的心理 (4)(二) 求實心理 (4)(三) 攀比炫耀心理 (5)(四) 情感性心理 (5) (五) 模仿性心理(5)1 、受別人的影響而產(chǎn)生的購買欲望(5)2 、在實施購買時仿效別人(5)（六）消費的沖動心理(6)（七）消費的健康、安全心理(6)三、針對現(xiàn)代女性消費心理制定的營銷策略(6) （一）準(zhǔn)確市場細分與定位(6) （二）制造情緒，引導(dǎo)消費(7) （三）突出個性(7) (四) 優(yōu)化購物環(huán)境，規(guī)范服務(wù)(7) (五) 女性在消費的過程中表現(xiàn)非理性氛圍心情是主導(dǎo) (7) （六）

3、強化服務(wù)，培育忠實女性消費者(8) 四、結(jié)語(8)參考文獻(8) 摘 要 在我國，女性消費者是市場中最為活躍的主角，她們在購買活動中起著特殊作用。因此，研究現(xiàn)代女性消費心理特征對于市場營銷有著重大意義。當(dāng)今的消費權(quán)大多由女性掌握，把握住了她們，就把握住了整個市場。由此看來，女性消費者將是整個消費市場上最重要的一個群體，而且女性消費市場的前景也是不可限量的。期待未來的銷售市場上呈現(xiàn)一片繁榮和諧的景象。本文先針對女性用品市場進行了分析，得出它市場廣闊，購買潛力大，然后從女性的消費心理分析，總結(jié)出現(xiàn)代女性消費心理。由女性消費者心理引出的女性購買行為的心理特征。最后，擬定處理企業(yè)相應(yīng)的營銷策略。關(guān)鍵詞

4、 現(xiàn)代女性 消費心理 營銷對策 引言 如何從女性的排場市場多分得一杯羹，這大約是一個化妝品商家都關(guān)心的話題。為此記者特為采訪了幾位婦女學(xué)的研究學(xué)者以及貿(mào)易行家，他們都對此提出了兩樣的反應(yīng)，大略我們也能夠從中達成不少好處的啟迪呢?！百嵟说腻X”，這絕對不是一句空話，據(jù)有關(guān)摸底展示，70%的社會置辦力來自女性。大到商場小到街邊店，排場的主力都是女性，這為創(chuàng)辦者提供了遼闊的市場空間，只要洞察時代女性的消費心理，把準(zhǔn)女性的排場脈搏，就能發(fā)現(xiàn)創(chuàng)辦金礦。 俗話說：“女人心，海底針”，這句話極其恰當(dāng)?shù)馗爬伺缘南M心理的復(fù)雜性。雖然，因經(jīng)濟收入、職業(yè)、文化教育水平和年齡性格的不同，使女性消費表現(xiàn)出各自不同

5、的心理特性。但總的來說，女性消費的一般心理特點還是十分鮮明的。所以選擇什么營銷策略對商家來說就顯得至關(guān)重要了。一、女性用品市場的主要特征(一) 市場廣闊，購買潛力大1.女性專用商品市場 女性專用商品包括化妝品、裝飾品、女性衣料、服裝、女性衛(wèi)生用品等。據(jù)第六次全國人口普查統(tǒng)計，我國女性消費者有六億四千萬之多，占全國人口的48.73%。其中在消費過程中又較大影響的是中青年婦女，即20- 54歲這一年齡階段的女性，約占人口總數(shù)的21%。年齡在15 歲以上的女性，占人口的33%。所以，這是一支龐大的消費大軍，有著相當(dāng)廣闊的市場。2.只有女性承擔(dān)購買的商品市場 如許多男性用品、兒童用品、老人用品及家庭共

6、同使用的商品等，這是由于女性在家庭中的特殊地位和作用決定的。在家庭中，他們承擔(dān)了妻子、母親、女兒和主婦等多種角色。據(jù)國外一些典型調(diào)查資料統(tǒng)計，家庭消費品的購買，由女性購買的占55%，男性購買的占30%，夫妻雙方一起購買的占11%，小孩購買的占4%。由此可見，女性是家庭消費品購買的主要承擔(dān)者。女性用品市場是一個廣闊而又購買潛力很大的市場(二)“包裝商品”和“軟性商品”銷售量大 所謂“包裝商品”，是指裝于包裝容器內(nèi)的商品。如香皂、牙膏、方便食品、藥品、飲料等。對于這些商品，不必說明商品的品質(zhì)和性能，購買者往往憑消費習(xí)慣，商品品牌印象直接購買，且銷售量大。知名度越高越容易銷售，沖動性購買的比例較高。

7、這時，商品的知名度和個性特征就非常重要。所謂“軟性商品”是指屬于流行性的、裝飾性的商品，如女性衣料、服裝、鞋帽、圍巾、裝飾品等。對于這類商品，在女性消費者的購買動機中的心理因素占有重要地位。個人的愛好與需求對購買影響很大。所以，商品的設(shè)計對商品的流行具有重要意義。(三) 品種繁多，選擇性強，競爭激烈 由于女性消費品的品種繁多，選擇性強，消費彈性大，消費資格的購買態(tài)度又非常細膩、認真，因而對女性消費品市場的要求很高，競爭也非常激烈。商品生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)要認真研究和分析女性消費者的購買心理和購買行為，并充分調(diào)動和發(fā)揮女性消費者優(yōu)越的表達能力和較強的感染傳播能力，影響更多的消費者，擴大商品銷售。二、

8、研究女性消費心理的重要性 經(jīng)研究表明，中國社會購買力70%以上掌握在女性手中，在龐大的消費市80%的購買決策通常由女性做出。在我國，從人口上來講，2050歲的城市女性消費群體就高達2、5億人之多。由于在家庭中擔(dān)任女兒妻子母親主婦等多重角色，使他們不僅為自己購買所需商品，同時還要為大多數(shù)的兒童用品、老人用品、家庭用品的購買。與傳統(tǒng)女性相比，現(xiàn)代女性擁有著更強的求知欲望，更好的工作機會，更豐厚的薪金，更多重的人生角色，她們希望生活更為多樣，希望嘗試更多新鮮事物，希望在經(jīng)濟和精神方面更加獨立自主，希望獲得省時、方便的服務(wù)等等。 女性消費者往往是消費的決策者與主要影響者。在家庭消費中，女性常常是決策者

9、和執(zhí)行者，對于買房、家庭裝修、私家車的購買上也具有極大地建議權(quán)，商家只要能打動女性消費者的心，就占據(jù)了較大的市場份額。 女人的天性決定著女性消費特點與其它消費群體不同，所以企業(yè)在女性產(chǎn)品的終端銷售過程中切不可想當(dāng)然或從眾，而要深入地調(diào)查和研究女性，從心態(tài)和生理上了解女性消費特點。因此研究女性，尤其是新女性，可以借著這面鏡子。洞悉社會消費心理的變化和趨勢，進而研究未來的新動向。三、現(xiàn)代女性消費心理特征(一) 追求時髦與美感的心理 愛美與講究時髦是當(dāng)代女性一個明顯的特點。其中愛美心理是女性普遍存在的一種心理狀態(tài)。這種心理反應(yīng)在消費活動中，所有女性都希望通過消費活動既能保持自己的自然美，又能增加修飾

10、美。在購買商品時，他們特別注意商品包裝，商品本身的造型、色彩和藝術(shù)美，重視商品對人體的美化作用，對環(huán)境的裝飾作用和對人的精神的陶冶作用。而時髦心理與愛美心理是互相融通和相互關(guān)聯(lián)的兩種相似的心理。婦女們往往以時髦為美，所以也可以說時髦心理是愛美心理的一種具體表現(xiàn)。它的最突出一點是在于傾向于時新和先行，樂于走在時代潮流的前頭。女性對時髦商品的追求主要表現(xiàn)在以下幾個方面: 第一，時髦的色彩。主要是指服裝、布料、家具、鞋帽等的色彩， 主要傾向于色彩的新穎不俗和賞心悅目，時髦色彩并不一定鮮艷， 而是追求與眾不同的奇特美。第二，時髦的式樣。這是指女性客戶時髦心理對他們的專用品在外觀形式造型上的要求標(biāo)準(zhǔn)。同

11、時色彩一樣， 對式樣時髦要求也是新穎不俗、與眾不同的美觀。第三，時髦的打扮，指女性時髦心理在于自己的整體外觀上的追求，女人愛美心理的最終著落點是在于使自己美。(二) 求實心理 求實心理本事消費者中最基本的一種心理活動，而在女性特別是主持家務(wù)的中年婦女中表現(xiàn)得尤為明顯，在我國長期低收入低消費的環(huán)境里，女性普遍養(yǎng)成勤儉持家、精打細算的習(xí)慣。在購物活動中的表現(xiàn)，就是希望所購的物品能最大限度地滿足自己的某種需求，并具有物美價廉，經(jīng)久耐用等特點。這就是典型的實惠心理，即“少花錢多辦事”的心理。這種心理的具體表現(xiàn)是: 在實施購買時要進行利害得失的衡量，力求做到得失相當(dāng)；在購買商品前對所購物品的性能用途和質(zhì)

12、量標(biāo)準(zhǔn)已有明顯的要求；在購買物品時挑選認真仔細，力求完美。(三) 攀比炫耀心理 有些中青年女性在生活上喜歡和人攀比，總希望比自己的同事、親友過得更舒適， 顯得更富有。她們在消費活動中，除了要滿足自己的基本生活消費需求或十字架更美、更時髦外，還可能通過追求高檔次、高質(zhì)量、高價格的品牌商品或在外觀上具有奇特、超俗、典雅、灑脫等與眾不同的特點商品，來顯示自己的某種超人之處。（四）女性在消費過程中表現(xiàn)出極高的忠誠度與推薦度 由于女性在初次購買一項商品時要求較高，一旦選擇了品牌，便會保持較高的忠誠度，以彌補最初所花費的時間。另外，女性有樂于分享的特征，她們之間較盛行口耳相傳，因此比較容易向他人推薦那些自

13、己信任的品牌。 （五）女性在消費的過程中表現(xiàn)非理性氛圍心情是主導(dǎo) 愉悅感：不管女人的年齡幾何，都會帶著孩子般的夢想，她們喜歡那種一眼看上去就很舒服很養(yǎng)眼的東西，會為那一刻的動心而慷慨解囊，所以女人 愛逛街，不是為了購物，只是去欣賞各種漂亮的東西。 榮耀感：“上帝”的感覺恐怕只有女人體會最深。 滿足感：從逛街中獲得最新流行信息會讓女人有一種滿足感。 痛快感：女人確實在一定程度上是為了發(fā)泄情緒才去購物的，這是一種壓力釋放的方式。 擁有感：看到里面各種各樣的商品，然后擁有自己喜歡和需要的東西，感覺生活很安定。 (六) 情感性心理 女性消費者在個性心理表現(xiàn)上具有較強的情感性特征，既感情豐富、細膩，心境

14、變化劇烈，富于幻想與聯(lián)想。這種特征反映在消費活動中，就是易于在情感的支配和影響下臨時產(chǎn)生購買欲望或形成對某種商品的偏愛，尤其是在為父母、丈夫、子女等親人購買物品時這種心理特征表現(xiàn)得更為突出。例如，商品造型的新穎、包裝的優(yōu)美華麗、氣味芬芳、音響的悅耳，會使女性對此產(chǎn)生愛好的情感，甚至?xí)贡緛頉]有購買欲望的婦女一經(jīng)接觸后產(chǎn)生強烈的購買欲望。(七) 模仿性心理 模仿性心理是指購買欲望和購買行為是因仿效他人而產(chǎn)生并形成的心理。這種心理反映在婦女中表現(xiàn)較為普遍。在心理的作用下，婦女們在購買活動中經(jīng)常會表現(xiàn)出以下兩種特征: 1 、受別人的影響而產(chǎn)生的購買欲望 有些女性向來對某種商品比沒有購買欲望， 但當(dāng)他

15、們見別人使用某種商品時， 就會產(chǎn)生購買這種商品的欲望和行為。在日常生活中， 女性總喜歡留心觀察別人及其孩子們的穿著打扮， 注意別家的家庭布置， 如發(fā)現(xiàn)奇特美妙的物品， 隨時就可能仿效購買。2 、在實施購買時仿效別人 在確定購買某一物品時，他們總要看看別人是否也購買這一物品，而當(dāng)看到別人也買時會立即果斷起來，有時甚至挑剔方式也模仿別人。我們發(fā)現(xiàn)，在一群女性的眼里，總有一位“名人”，只要這位名人帶頭買某物，相信其他的女性也會一一跟進。（八）消費的沖動心理 沖動消費，指沒有一定指向的盲目采購行為，多為非計劃性的臨時購買行為。施行沖動消費的人群中以女性占絕大多數(shù)。女性無論在個人消費還是家庭消費過程中都

16、會表現(xiàn)出“沖動”和非理性，也就是說，女性購買欲望受直觀感覺影響大， 容易因商品品名、款式、價格、廣告宣傳、促銷活動、環(huán)境因素、服務(wù)因素等產(chǎn)生購買行為。經(jīng)?？梢钥吹剑齻冊谫徺I商品時，盡管是自已所喜歡的，如若無人問津或遇到態(tài)度惡劣的營業(yè)員，往往要打退堂鼓，放棄自已的購買意圖相反，即使是她們不甚喜歡或不很需要的商品，如“處理品”，如果有很多人爭先恐后地購買，或遇到態(tài)度友好的營業(yè)員，往往會表現(xiàn)出極高的購買熱情，產(chǎn)生沖動性的購買行為。（九）消費的健康、安全心理 隨著商品種類的豐富、銷售的擴展以及現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和文化素質(zhì)的普遍提高，在消費中居于突出地位的現(xiàn)代女性更加關(guān)心消費，以及消費品對自己、家人的

17、健康和安全問題。例如， 對食品的安全性和健康的利弊的關(guān)心在增加。喜歡綠色食品、自然食品。食品向低脂肪、低膽固醇、多種營養(yǎng)的方向發(fā)展。母親們對兒童用品的安全性日益關(guān)心。參加儲蓄、保險的現(xiàn)代女性越來越多， 以應(yīng)疾病、收入減少時用。他們也會定期去健身房，去美容院，注重營養(yǎng)均衡，定期做身體檢查，時刻關(guān)注自己于家人的健康。四、針對現(xiàn)代女性消費心理制定的營銷策略 從上述分析可知，女性用品市場是一個廣闊而又充滿潛力的市場，是對整個商品市場具有舉足輕重和重大影響的市場。企業(yè)在開發(fā)女性用品市場時，要針對女性消費者的購買行為心理特征，采取適宜的營銷策略，以受到預(yù)期的效益。（一）準(zhǔn)確市場細分與定位 所謂市場定位，是

18、指針對總消費群體中某個特定部分進行產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)和銷售， 它可使產(chǎn)品具有一定的特色，樹立明確的市場形象， 以區(qū)別眾多的競爭對手， 從而滿足特定消費者的需要和愛好。企業(yè)要滿足現(xiàn)代女性的消費需求和愛好，就必須改變傳統(tǒng)的市場定位戰(zhàn)略，把市場營銷的重點集中在現(xiàn)代女性市場上，具體講企業(yè)的市場定位戰(zhàn)略應(yīng)該由針對養(yǎng)育兒童和家庭轉(zhuǎn)變?yōu)獒槍β殬I(yè)和家庭。許多企業(yè)的營銷實踐表明，市場定位戰(zhàn)略為職業(yè)和家庭可能更為有效。要做到這一點， 企業(yè)必須研究現(xiàn)代女性的消費心理和行為特征，從而為自己的產(chǎn)品樹立良好的形象， 去迎合現(xiàn)代女性的消費心理需求。（二）制造情緒，引導(dǎo)消費 沖動購物是女性消費的主要特點之一。女性情感豐富，而且往

19、往有很強的想象力，企業(yè)應(yīng)該在宣傳中加以引導(dǎo)， 便能夠影激發(fā)其相應(yīng)的情緒，為購物編造一個“ 合理的借口”。為此商品的設(shè)計、包裝要講究情感的訴諸誘導(dǎo)。要改善購物環(huán)境，商場和超市的購物環(huán)境優(yōu)雅、溫馨。同時還要開展多種形式的促銷活動，巧妙利用傳播渠道，迎合女性“情緒化”心理，開展多種形式的促銷活動，賦予產(chǎn)品以感情， 贏得女性信賴和忠誠。（三）突出個性 隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，女性消費者購物正在逐步從滿足溫飽向享受型、個性化方向發(fā)展。也就是說她們在追求實際與實用的同時，更加注重個性的滿足，其消費需求日趨差異化、多樣化、個性化。女性消費群體突出個性、表現(xiàn)自我的消費心理特征，對企業(yè)制定營銷策略很有意義。從企業(yè)的

20、角度來說，一方面應(yīng)該生產(chǎn)不同規(guī)格、造型、色彩、樣式的產(chǎn)品來滿足不同女性的需要。另一方面應(yīng)該努力塑造品牌的個性化形象，來滿足具有表現(xiàn)某種個性的女性消費者需求。( 四) 優(yōu)化購物環(huán)境，規(guī)范服務(wù) 提高接待藝術(shù)營銷企業(yè)的櫥窗布置應(yīng)明朗、熱烈，商品陳列富有特色，既能吸引女性消費者駐足觀賞，又能促使她們萌生購買欲望。廣告宣傳要側(cè)重商品的好處和具體利益，不宜過分抽象。企業(yè)經(jīng)營用語要規(guī)范化、稱謂親切且有禮貌，接待服務(wù)講究藝術(shù)性，要恰到好處，充分尊重女性消費者的自尊心，以博得她們的信任和好感。( 五) 產(chǎn)品銷售渠道和營銷網(wǎng)絡(luò)要快捷、便利和優(yōu)質(zhì) 女性是否對某個品牌或商店產(chǎn)生惠顧動機，主要看產(chǎn)品的質(zhì)量，服務(wù)的快捷、

21、便利。由于現(xiàn)代女性中的相當(dāng)一部分人的工作性質(zhì)對個人形象要求較高， 因此，我們必須加強品牌意識宣傳，在商品的經(jīng)營方面要多經(jīng)銷名牌產(chǎn)品，滿足其求名、求新的消費需求，同時，降低其因為沒有更多時間購物而帶來的知覺風(fēng)險。由于現(xiàn)代女性購物的時間大多集中在周末和晚上。因此，商業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)延長營業(yè)時間，在周末搞一些營銷活動，經(jīng)濟較發(fā)達的地區(qū)應(yīng)加強電子商務(wù)。這樣做一方面為現(xiàn)代女性購物帶來一定的方便，另一方面會給企業(yè)帶來更多的效益。由于現(xiàn)代女性的求新、求異動機強烈，因此，新產(chǎn)品上市應(yīng)以此群體為主要推銷對象，并且推銷語言應(yīng)當(dāng)突出新特點，從而滿足她們的心理需求。（六）強化服務(wù)，培育忠實女性消費者 為了培育品牌的忠誠顧客

22、，企業(yè)在營銷活動過程中必須提供人性化的服務(wù)，這一點尤其是對于內(nèi)心獨省型的女性消費者十分重要。企業(yè)的整個營銷活動要講求藝術(shù)，使整個過程充滿關(guān)愛，在此基礎(chǔ)上培育女性消費者對品牌的忠誠度。 （七）商品設(shè)計時要重視細節(jié) 女性與男性在選購商品時有著極大的不同，女性在選購產(chǎn)品時表現(xiàn)的更為心細，特別注重產(chǎn)品的做工、用料、外觀等方面還特別喜歡跟同類型的商品做個比較，比較款式、價格等，而男性往往購物時是有目的性的，不愿意在選購商品上多耽擱時間，認為喜歡的，基本上都能夠成交。 （8） 商品能跟上潮流性 潮流性的商品肯定是大家都愛的，也就是所謂的流行。商家要抓住流行趨勢，設(shè)計出潮流商品來，這樣才能吸引更多的女性消費

23、者。往往是跟著商家走，商家在推什么款式商品，只要有很多人喜歡就會引來更多的女性顧客追隨。這一點也就是女性的從眾心理，商家若能把握的好定能創(chuàng)造佳績來。（九）促銷活動吸引女性眼球 女性對價格的敏感度高于男性，一般女性很難抵制低價的誘惑，一方面是女性的“節(jié)約天性”，另一方面是女性是家庭開支的主要決策者，考慮到家庭支出，她們也非常習(xí)慣于討價還 價，有 些 根本就看不出來她們“節(jié)約”，而對于購買一塊錢的青菜，她們可以在那貨比三家，討價還價;可見她們也并不是認為，低價是她們的最愛，她們認為一分價錢一份貨，高價同樣會有高質(zhì)量。商家如何策劃能吸引女性眼球的促銷活動，不能單單盯在低價競爭上，其實可選擇的還有很多

24、。商品的設(shè)計、色彩、陳列要誘發(fā)女性的情感：企業(yè)的櫥窗、店鋪的布局、商品的陳列、商品的組合搭配都要注意；在商品包裝裝潢、經(jīng)營方式等方面要注意新穎、別致、適時、方便、向女性宣傳某種商品的好處和具體利益，比向他們宣講商品的質(zhì)量、性能效果來的更好。 結(jié)語 女性消費群體是非常龐大的，而且也是最具潛力的一個群體。女性消費者市場還在不斷擴大，而女性消費者的心理特征也在不斷變化，作為時代潮流的先鋒，她們將對整個消費市場起著巨大的促進作用。商家若能重視并能根據(jù)其特點制定營銷策略，具體包括：1、尊重，這需要對女性內(nèi)心需求有新的覺悟，改變自以為是的錯誤做法。2、善解“女人意”針對不同階層到的女性群體分析判斷她們的消費心理。如：傳統(tǒng)型、趕時髦型、居家型、穿著講究型、虛榮心型等等。3、體貼“女人心”開展戀愛式營銷，持續(xù)提供體貼入微的關(guān)懷。另外還要善于贊美她們，