保險公司崗前培訓階段介紹92頁

1、2022-5-4崗前培訓階段介紹崗前培訓階段介紹萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究新人育成體系新人育成體系課程大綱課程大綱I. 課程設計分析II. 課程說明III. 培訓操作萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究崗前培訓階段新人崗前培訓階段新人 特點特點新人已取得從業(yè)資格證書，在市場調(diào)查階段積累部分準客戶，嘗試銷售卡折式保單。初步接觸了銷售工作，對銷售工作的流程及相關產(chǎn)

2、品并不熟悉，需要進一步學習和了解。充分考慮到新人的接受能力以及即將進入市場，實現(xiàn)與技能進修階段即需求導向銷售（NBSS）的銜接，從實戰(zhàn)的角度出發(fā)側重講解銷售的基本流程。以此流程為主線，把銷售理念、壽險知識、基本商品知識、活動管理工具等貫穿其中，以有效幫助新人迅速提升，為正式開始銷售打下良好的基礎。崗前培訓階段特點崗前培訓階段特點萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究崗前培訓教學目標崗前培訓教學目標培養(yǎng)新人正確的從業(yè)觀念；初步了解需求銷售的理念；初步掌握推銷技能及相關產(chǎn)品知識；萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收

3、集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究崗前培訓課程設置崗前培訓課程設置5天、29個課題、46個課時側重銷售基本流程遵照KASH原理 銷售意愿類有意愿但不堅定推銷技能類擔心技能不足實務操作類希望能掌握業(yè)務知識銷售管理類希望能掌握銷售知識培訓管理類崗前培訓課程分類崗前培訓課程分類 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究崗前培訓教學方式崗前培訓教學方式全日制封閉式培訓，培訓方式以講授為主，其中穿插游戲，演練通關、課間活動、晨操帶動、活躍氣氛，提升效果。崗前培訓教材使用崗前培訓教材使用配備講師手冊、學員手冊各一本條款手冊，相關條款萬一網(wǎng)

4、制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究課程大綱課程大綱I.課程設計分析II. 課程說明III. 培訓操作崗前培訓課程標識崗前培訓課程標識 本階段課程小節(jié)標識中，小數(shù)點前面的數(shù)字表示第幾天，小數(shù)點后面的數(shù)字表示第幾個課題課，如3.2指第三天的第二個課題。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究1.1 開訓典禮開訓典禮 課程目的：強調(diào)培訓紀律，樹立學習觀念，規(guī)范學習要求.注意事項：嚴格按照講師手冊流程操作 ，確保預期效果 。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收

5、集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究1.2 課程宣導課程宣導 課程目的：了解崗前培訓階段的課程設置、課程目標、學習重點等。注意事項 ：開訓典禮中重要內(nèi)容重點講解，使新人明確本階段的學習目標 。1.3 生涯規(guī)劃生涯規(guī)劃 課程目的：幫助學員分析自我，樹立正確的從業(yè)觀念，確立工作目標注意事項：講師以啟發(fā)學員思考為主，按照講師手冊操作要點執(zhí)行。生涯規(guī)劃生涯規(guī)劃課程大綱課程大綱I.自我定位II.自我分析III. 自我解剖IV. 自我升華V. 回顧總結1.3（1）萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究1.4 保險的意義與功用保險的意義與功

6、用課程目的：體會并理解壽險的意義與功用，加深對保險營銷工作的認識，強化從業(yè)的責任感與使命感注意事項 ：把握課程層級遞進關系。燈光和背景音樂的配合，講師就注意把握平靜的氛圍，講述過程中聲音低調(diào)處理，節(jié)奏緩慢。課程大綱課程大綱I.如何化解人生三大風險II.保險是什么 III. 保險的意義1.4（1）萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究課程目的：集中了解公司保險條款中有共性的內(nèi)容，便于學員更好的掌握條款中相關知識注意事項：以復習為主，簡潔介紹，結合保險法解答學員對共同條款的疑問，事前認真準備，熟悉共同條款1.5 共同條款共同條款萬一網(wǎng)制

7、作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究共同條款共同條款課程大綱課程大綱I.共同條款的含義II.學習的意義III.基本內(nèi)容介紹IV.內(nèi)容講解V.答疑課程目的：再次了解公司，堅定在國壽發(fā)展的信心；了解公司綜合實力，并能夠熟練介紹。注意事項 ：重點在于訓練學員掌握介紹公司的話術，并能夠熟練運用。1.5 如何介紹公司如何介紹公司如何介紹公司如何介紹公司課程大綱課程大綱I.歷史最久II.市場份額III.服務網(wǎng)絡IV.市場信譽V.其他課程目的：通過自我介紹增進學員之間的了解，并鍛煉學員表達能力注意事項：是本次培訓班第一次請學員參與的課程，講師應多鼓勵學

8、員，并注意時間掌控。1.6 互動空間互動空間 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究互動空間一課程大綱I.相識相知II.自我介紹III. 從此是朋友1.4（1）互動空間二課程大綱I.游戲規(guī)則II.找朋友III. 我的感受2.3（1）2.1 健康保險健康保險 課程目的：了解公司健康保險相關知識，重點掌握健康險理念和康寧類保險產(chǎn)品的保險責任、賣點、話術 注意事項：準備兩康條款，講解過程中與實際結合，通俗易懂確保學員掌握相關話術。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究健康保險健

9、康保險課程大綱課程大綱I.開發(fā)背景及需求分析II.條款介紹III. 目標市場IV. 話術舉例2.5（1）課程目的：了解公司附加險相關知識，重點掌握國壽住院費用補償醫(yī)療保險（A、B）及國壽住院定額給付醫(yī)療保險。注意事項：提醒學員提前預習，使學員了解銷售附加險的意義。2.2 附加險附加險附加險附加險課程大綱課程大綱I. 銷售附加險的意義II. 國壽住院費用補償醫(yī)療保險介紹III. 國壽住院定額給付醫(yī)療保險介紹IV. 其它規(guī)定V. 話術介紹3.3（1）萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究課程目的：以通關的形式使學員掌握相應話術 注意事項

10、 ：掌控好時間 ，按標準流程操作，按照學員手冊話術演練。通關：介紹公司通關：介紹公司公司介紹通關公司介紹通關目的：掌握公司各方面的基本情況，并能夠在規(guī)定時間內(nèi)熟練、準確表達。課時：100分鐘所需工具：試題紙條（一題多份）、秒表注意事項：根據(jù)講師的數(shù)量合理分配學員進行通關，學員抽簽決定通關內(nèi)容，講師 掌控好時間 ，通關前給學員10分鐘回顧準備的時間。要求學員對訓練內(nèi)容的每一項準確的表達出來， 講師隨時記錄學員通關情況，便于總結點評。課程目的：使學員掌握相應的商品說明話術課時：150分鐘同公司介紹通關流程通關完畢觀看邊紅旗的故事 30分鐘通關：健康保險通關：健康保險 3.1 購買心理與推銷流程購買

11、心理與推銷流程 課程目的：探詢客戶的消費心理，初步了解推銷流程 注意事項：講師講解要生動。分析客戶消費心理的變化過程時，應強調(diào)銷售流程的重要性，強調(diào)推銷流程是環(huán)環(huán)相扣的，強調(diào)一切從客戶的心理與客觀需求出發(fā)，把握推銷的主動權。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究購買心理與推銷流程購買心理與推銷流程課程大綱課程大綱I.人生無處不推銷II.購買心理分析III. 推銷流程IV. 推銷的兩大原則1.5（1）課程目的：了解準客戶開拓的方法，初步了解并掌握緣故開拓法和轉介紹法注意事項 ：結合講師自身案例講解，使學員明確準客戶開拓的重要性。 3.

12、2 準客戶開拓準客戶開拓準客戶開拓準客戶開拓課程大綱課程大綱I.準客戶開拓的重要性II.準客戶的條件III.準客戶開拓的方法IV. 緣故開拓法V.轉介紹法萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究課程目的：使學員認識與客戶接洽時準備工作的重要性，掌握拜訪前應準備的各項內(nèi)容3.3 準備準備 準備準備課程大綱課程大綱I.準備的目的II.準備的要點2.3（1）課程目的：使學員了解約訪的重要性及約訪方法，重點掌握電話約的技巧 注意事項：課程最后安排課后作業(yè)，講師準備好中國人壽信紙發(fā)放給學員,選取一名準客戶給他寫一封約訪信函，培訓班統(tǒng)一郵寄。3.

13、4 約訪約訪 約訪約訪課程大綱課程大綱I.約訪的重要性II.約訪的方法III. 電話約訪 2.6（1）課程目的：使學員掌握接洽的原則和步驟，重點掌握如何與客戶接洽中建立良好的溝通氛圍 3.5 接洽接洽 接洽課程大綱I. 接洽的原則II. 接洽的步驟III. 寒暄IV. 贊美V. 接洽時應注意事項3.2（1）課程目的：使學員掌握與客戶初次面談的基本方法，并通過面談獲取相應資料，為后期商品說明奠定基礎 3.6 初次面談初次面談初次面談初次面談課程大綱課程大綱I. 初次面談的目的II. 注意事項III. 初次面談的步驟3.5（1）課程目的：使學員掌握商品介紹的基本技巧，協(xié)助學員解決客戶所提出的疑問

14、3.7 商品說明商品說明商品說明商品說明課程大綱課程大綱I.說明的目的II.說明前準備III. 說明的步驟IV. 說明的技巧V. 注意事項3.6（1）課程目的：以小故事大道理的形式，使學員通過講解保險小故事達到介紹保險理念、商品和促成的目的。 注意事項：所選取的保險小故事必須具有代表性，充分體現(xiàn)保險的意義與功用，制定分享規(guī)則。 3.8 保險小故事保險小故事保險小故事保險小故事課程大綱課程大綱I. 小故事 大道理II. 講述要求III. 講師示范IV. 學員演練1.2（1）講師示范注意事項：講師示范注意事項：講師示范要聲情并茂，感情真摯，熟練到位所選取的保險小故事必須具有代表性，充分體現(xiàn)保險的意

15、義與功用。學員演練操作要點：學員演練操作要點：先給學員20分鐘時間讓學員把所有的保險小故事熟悉一遍。將學員按兩人一組進行分配，從故事集錦中選取自己喜歡的小故事相互講解，每人掌握在5分鐘內(nèi)，共用時10分鐘。講師隨機抽取學號，抽到的學員上臺講述自己喜歡的保險小故事(30分鐘) 。4.1 異議處理異議處理課程目的：協(xié)助學員解決銷售過程中客戶異議，舒解銷售壓力，強化銷售信心 。注意事項：本課程需掌控能力較強、善于調(diào)動情緒、氣質較為活潑的講師講授為佳。學員研討異議的種類時要掌控好時間。異議處理異議處理課程大綱課程大綱I.常見異議研討II.異議產(chǎn)生的原因III. 面臨的障礙IV. 異議處理的步驟V. 注意

16、事項4.2（1）課程目的：掌握銷售促成的基本技巧，確保學員促成簽單 4.2 促成面談促成面談促成面談促成面談課程大綱課程大綱I.促成的步驟II. 促成的時機III. 注意事項4.5（1）課程目的：使學員認識售后服務的重要性，了解售后服務的基本方式，為永續(xù)經(jīng)營奠定基礎 。講師注意：講師要結合生動實例講解，啟發(fā)學員提升對售后服務重要性的認識，并灌輸售后服務的理念。4.3 售后服務售后服務售后服務課程大綱I.售后服務的意義II.售后服務的基本內(nèi)容4.7（1）課程目的：學會使用客戶聯(lián)系卡，系統(tǒng)的整理客戶資料，養(yǎng)成良好的工作習慣 注意事項：講師要講解詳細，要讓學員清楚客戶聯(lián)系卡如何填寫和了解每一個欄目的

17、作用。4.4 客戶聯(lián)系卡的使用客戶聯(lián)系卡的使用 1課時課時客戶聯(lián)系卡的使用客戶聯(lián)系卡的使用課程大綱課程大綱I.客戶聯(lián)系卡的基本功能II. 客戶聯(lián)系卡的結構III. 客戶聯(lián)系卡的填寫IV.建立客戶聯(lián)系卡的作用V. 客戶聯(lián)系卡索引分析3.4（1）課程目的：學習了解銷售過程中基本投保實務注意事項：如果條件允許請業(yè)務管理人員按大綱內(nèi)容講解。4.5 投保實務投保實務投保實務投保實務課程大綱課程大綱I.投保規(guī)則II.體檢規(guī)則III. 重疾險投保規(guī)則IV. 附加險投保規(guī)則V.其它相關規(guī)定4.3（1）課程目的：學習了解銷售過程中基本核保實務注意事項：如果條件允許請業(yè)務管理人員按大綱內(nèi)容講解4.6 4.6 核保

18、實務核保實務核保實務核保實務課程大綱課程大綱I.風險選擇II.核保的定義III.核保的意義IV.核保原則V.核保的流程VI.核保資料的來源VII. 核保實務具體規(guī)定4.6（1）課程目的：掌握投保單的填寫方式，練習投保單的填寫 注意事項：安排12名助教協(xié)助指導填寫練習，講師提前準備好已添妥的單證范本，可根據(jù)具體情況決定是否添加其它各類單證的講解，嚴格要求學員認真填寫。4.7 投保單填寫與演練投保單填寫與演練投保單的填寫與演練投保單的填寫與演練課程大綱課程大綱I.填寫意義II. 填寫練習III. 練習點評IV. 注意事項4.4（1）課程目的：通過各類游戲、慶生會等感性活動激發(fā)學員從業(yè)信心，堅定從業(yè)

19、信念。注意事項：通過各類游戲、慶生會等感性活動激發(fā)學員從業(yè)信心，堅定從業(yè)信念。4.8 燃燒的愛燃燒的愛燃燒的愛燃燒的愛操作要點：操作要點：根據(jù)學員登記表確定本月過生日的學員提前準備好生日蛋糕，蠟燭，生日賀卡，桌布音樂生日歌，相親相愛講師可準備節(jié)目5.1 保險職業(yè)道德保險職業(yè)道德 課程目的：通過對壽險從業(yè)道德和壽險營銷員行為規(guī)范的講解，規(guī)范從業(yè)行為 注意事項：授課時可參考中國人壽保險股份有限公司個人代理人職業(yè)道德建設綱要和中國人壽保險股份有限公司個人代理人行為準則進行講解，適當引用例證，增強說服力。保險職業(yè)道德保險職業(yè)道德課程大綱課程大綱I.職業(yè)道德的含義II. 職業(yè)道德宗旨和規(guī)范III. 制訂

20、代理人行為準則的意義IV.代理人的行為準則課程目的：通過管理辦法學習，使學員了解公司管理制度，明確晉升渠道，堅定從業(yè)信心 注意事項：相關內(nèi)容參照代理人管理辦法講解5.2 代理人管理辦法代理人管理辦法代理人管理辦法代理人管理辦法課程大綱課程大綱I. 制度精神II. 職級架構III.職責IV.待遇V.考核5.4（1）課程目的： 使學員初步了解活動管理的意義，明確如何合理安排日常工作，提高自身工作效率注意事項：授課方式講授加練習。指導學員填寫學員手冊中“我充實的一天”5.3 充實的一天充實的一天充實的一天充實的一天課程大綱課程大綱I.每日之事II.每日工作III. 如何做好活動管理IV. 充實的一天5.2（1）課程目的：通過感性與理性的結合，再次強化新人的從業(yè)信念 注意事項：授課方式為研討、講授。講師對學員的討論和分享做一些正面積極的引導。5.4 我的從業(yè)理由我的從業(yè)理由我的從業(yè)理由我的從業(yè)理由課程大綱課程大綱I.人壽保險的功能II.壽險業(yè)務人員的使命III. 我的從業(yè)理由分享IV. 總結5.5（1）綜合筆試綜合筆試課程目的：測試學員知識掌握情況 結訓典禮結訓典禮課程目的：總結崗前培訓情況，為學員未來工作指明方向注意事項：確定好