各階段團隊管理重點及如何打造銷售力071022

1、各階段銷售團隊管理重點各階段銷售團隊管理重點及如何打造銷售力及如何打造銷售力這次分享的主要內(nèi)容這次分享的主要內(nèi)容F 各階段團隊管理的側(cè)重點各階段團隊管理的側(cè)重點F 如何打造銷售力如何打造銷售力F 對顧問模式下遠程監(jiān)控銷售團隊的思考對顧問模式下遠程監(jiān)控銷售團隊的思考項目不同階段銷售管理側(cè)重點項目不同階段銷售管理側(cè)重點一般情況下團隊管理經(jīng)歷的四個階段一般情況下團隊管理經(jīng)歷的四個階段F 團隊組建期團隊組建期F 項目咨詢期項目咨詢期F項目強銷期項目強銷期F 項目持續(xù)銷售期項目持續(xù)銷售期第一階段第一階段: :團隊組建期團隊組建期管理側(cè)重點：管理側(cè)重點：l團隊招聘及選拔團隊招聘及選拔l溝通團隊目標溝通團隊

2、目標l明確銷售團隊組織架構(gòu)、崗位職責及薪酬體系明確銷售團隊組織架構(gòu)、崗位職責及薪酬體系l確定團隊管理制度及流程（建立銷售管理制度并監(jiān)督執(zhí)行、確定確定團隊管理制度及流程（建立銷售管理制度并監(jiān)督執(zhí)行、確定 銷售業(yè)務(wù)操作流程）銷售業(yè)務(wù)操作流程）l完成銷售人員入職培訓(xùn)完成銷售人員入職培訓(xùn)l團隊磨合，增進相互了解團隊磨合，增進相互了解 管理工具：管理工具：1、招聘流程、職位登記表、訪談測試問題及面試評估表2、銷售管理制度3、排班請假表4、月考評表5、答客問初稿6、簽到順序表7、晨會紀要8、銷售團隊組織架構(gòu)及崗位職責9、課件：如何成為合格的銷售代表、如何成為銷售明星、建筑學常識、銷售禮儀、快樂跑盤、銷售代

3、表行為指引10、培訓(xùn)反饋表11、市場調(diào)查表、市場調(diào)查考核表12、銷售團隊薪酬體系13、銷售業(yè)務(wù)操作流程14、團隊活動方式 第二階段第二階段: :項目咨詢期項目咨詢期管理側(cè)重點：管理側(cè)重點：l完成銷售人員項目本體培訓(xùn)及考核，達到上崗要求完成銷售人員項目本體培訓(xùn)及考核，達到上崗要求l實行多樣團隊活動，提高團隊凝聚力，初步形成團隊文化實行多樣團隊活動，提高團隊凝聚力，初步形成團隊文化管理工具：管理工具：1、接待流程及說辭（沙盤說辭、模型說辭、展板說辭、電話接聽說辭、樣板間講解 說辭、戶型介紹說辭、專業(yè)團隊介紹說辭）2、課件：電話營銷技巧、客戶現(xiàn)場溝通3、來電、來訪登記表4、周報表 第三階段第三階段:

4、 :項目強銷期項目強銷期管理側(cè)重點：管理側(cè)重點：l鼓舞士氣，提高戰(zhàn)斗力鼓舞士氣，提高戰(zhàn)斗力l培訓(xùn)：提升銷售技巧類、認購及開盤流程、適時調(diào)整的接待流培訓(xùn)：提升銷售技巧類、認購及開盤流程、適時調(diào)整的接待流程及說辭程及說辭l細致的客戶摸排細致的客戶摸排 l團隊激勵團隊激勵管理工具：管理工具：1、團隊激勵制度2、課件：逼定技巧、如何達成交易、客戶心理分析、如何挖掘客戶需求3、認購、開盤流程及說辭4、客戶摸排流程及表格5、銷售排行榜6、成交客戶檔案 第四階段第四階段: :項目持續(xù)銷售期項目持續(xù)銷售期管理側(cè)重點：管理側(cè)重點：l嚴格要求團隊紀律嚴格要求團隊紀律l銷售目標分解，適當補充新鮮血液，實現(xiàn)團隊良性競

5、爭銷售目標分解，適當補充新鮮血液，實現(xiàn)團隊良性競爭l發(fā)揮個人優(yōu)勢，增加團隊歸屬感發(fā)揮個人優(yōu)勢，增加團隊歸屬感l(wèi)分享、總結(jié)及客戶案例研究，形成學習分享的團隊文化分享、總結(jié)及客戶案例研究，形成學習分享的團隊文化l監(jiān)督客戶維護，提升團隊整體服務(wù)水平，提高老帶新比率監(jiān)督客戶維護，提升團隊整體服務(wù)水平，提高老帶新比率l競爭對手分析競爭對手分析管理工具：管理工具：1、團隊管理制度2、月考評表3、成交客戶維護計劃4、五星級服務(wù)計劃5、成交客戶案例分享評比計劃6、課件：客戶分類及跟蹤 如何打造銷售力如何打造銷售力Action1:Action1:堅決執(zhí)行銷售管理制度堅決執(zhí)行銷售管理制度 關(guān)鍵點：關(guān)鍵點： 堅決執(zhí)

6、行銷售管理制度，堅決執(zhí)行銷售管理制度，“沒有規(guī)矩不成方圓沒有規(guī)矩不成方圓”。嚴格執(zhí)行銷售管理制度是保證銷售力的基礎(chǔ)，在團嚴格執(zhí)行銷售管理制度是保證銷售力的基礎(chǔ)，在團隊組建期要全面學習、規(guī)范管理制度，做到開發(fā)商隊組建期要全面學習、規(guī)范管理制度，做到開發(fā)商內(nèi)部審批同意后由團隊成員全體簽字并公示。在組內(nèi)部審批同意后由團隊成員全體簽字并公示。在組建期牢固制度后，后期只要監(jiān)督執(zhí)行就可以，有必建期牢固制度后，后期只要監(jiān)督執(zhí)行就可以，有必要時可能要對其進行補充或修改。要時可能要對其進行補充或修改。（工具見附件一（工具見附件一）Action2:Action2:發(fā)揮團隊成員個人優(yōu)勢發(fā)揮團隊成員個人優(yōu)勢 關(guān)鍵點：

7、關(guān)鍵點： 充分發(fā)揮每個團隊成員的優(yōu)勢，這樣充分發(fā)揮每個團隊成員的優(yōu)勢，這樣“大家管理大大家管理大家家”既能減輕管理者的負擔又能使大家在發(fā)揮優(yōu)勢既能減輕管理者的負擔又能使大家在發(fā)揮優(yōu)勢的同時找到團隊歸屬感，實現(xiàn)自我價值。的同時找到團隊歸屬感，實現(xiàn)自我價值。根據(jù)每個人優(yōu)勢的不同對公共事務(wù)進行重新分配，如：訂餐、考勤、排班、制作報表、剪報等等，并根據(jù)每個人的完成情況在月考評中給予評價。每日大家輪流主持晨會，鼓舞團隊士氣，施展個人才能，促進團隊融合。（工具見附件二）培養(yǎng)團隊骨干。根據(jù)團隊成員優(yōu)勢，重點培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干和管理后備。為團隊后期培養(yǎng)新員工指導(dǎo)人和管理能手作鋪墊。Action3:Action3:深

8、化項目本體培訓(xùn)深化項目本體培訓(xùn)關(guān)鍵點：關(guān)鍵點： 在銷售代表完成上崗培訓(xùn)并實踐一段時間之后應(yīng)該在銷售代表完成上崗培訓(xùn)并實踐一段時間之后應(yīng)該全面提升對本項目的了解和理解。全面提升對本項目的了解和理解。適時調(diào)整現(xiàn)場接待流程和說辭。根據(jù)接待流程每一步的關(guān)鍵點整理出來相應(yīng)的銷售說辭，需要說明的是這些說辭雖然在最初培訓(xùn)時就已經(jīng)有了，但要根據(jù)項目所處階段的不同需要適時調(diào)整，加強銷售代表對項目的深入理解，提煉項目核心賣點。增加小故事說辭。這是團隊經(jīng)歷實戰(zhàn)后根據(jù)大家對項目理解所沉淀下來的“精華”，也是不斷滲透客戶的“法寶”，這對高端樓盤尤其重要。Action4:Action4:提高銷售代表把握客戶及與客戶溝通的

9、能力提高銷售代表把握客戶及與客戶溝通的能力 關(guān)鍵點：關(guān)鍵點： 根據(jù)項目進展以專題培訓(xùn)或每日夕會的形式提升銷根據(jù)項目進展以專題培訓(xùn)或每日夕會的形式提升銷售代表對項目的理解，加強銷售代表快速挖掘客戶售代表對項目的理解，加強銷售代表快速挖掘客戶需求的能力。需求的能力。（工具見附件三）（工具見附件三）Action5:Action5:拓寬視野拓寬視野 關(guān)鍵點：關(guān)鍵點： 以專題講座或沙龍分享的形式開展如汽車、紅酒、以專題講座或沙龍分享的形式開展如汽車、紅酒、高爾夫、高檔服飾及化妝品的講座，或者邀請開發(fā)高爾夫、高檔服飾及化妝品的講座，或者邀請開發(fā)商老總、專業(yè)合作團隊講述對本項目的理解與認知商老總、專業(yè)合作團

10、隊講述對本項目的理解與認知等等。等等。Action6:Action6:專題沙龍分享專題沙龍分享 關(guān)鍵點：關(guān)鍵點： 分享實際成交案例。選取代表性成交案例分享，分享實際成交案例。選取代表性成交案例分享，讓大家作參考，讓分享者做沉淀的同時增加其團讓大家作參考，讓分享者做沉淀的同時增加其團隊歸屬感，挖掘銷售代表潛能。但分享之前必須隊歸屬感，挖掘銷售代表潛能。但分享之前必須向銷售代表提供分享提綱。向銷售代表提供分享提綱。（工具見附件四）（工具見附件四） 對難點、重點問題進行討論，如競爭對手優(yōu)劣勢對難點、重點問題進行討論，如競爭對手優(yōu)劣勢分析、難售戶型優(yōu)勢、常見客戶提問等。分析、難售戶型優(yōu)勢、常見客戶提問

11、等。 對政策變化、房地產(chǎn)趨勢的變化進行分析和討論對政策變化、房地產(chǎn)趨勢的變化進行分析和討論等等Action7:Action7:實行團隊激勵制度，保持一定流動性實行團隊激勵制度，保持一定流動性 關(guān)鍵點：關(guān)鍵點： 開設(shè)月、季、年銷售冠軍獎，最佳服務(wù)明星獎、平開設(shè)月、季、年銷售冠軍獎，最佳服務(wù)明星獎、平臺貢獻獎、業(yè)務(wù)比武冠軍獎等獎項。制定合理量化臺貢獻獎、業(yè)務(wù)比武冠軍獎等獎項。制定合理量化目標，根據(jù)實際情況的變化，銷售團隊應(yīng)當保持一目標，根據(jù)實際情況的變化，銷售團隊應(yīng)當保持一定的流動率，隨時補充新鮮血液，流動主要依據(jù)成定的流動率，隨時補充新鮮血液，流動主要依據(jù)成員業(yè)績情況和月考評來進行。團隊激勵在強

12、銷期和員業(yè)績情況和月考評來進行。團隊激勵在強銷期和持續(xù)銷售期實行的方法一般有所不同，可適時調(diào)整持續(xù)銷售期實行的方法一般有所不同，可適時調(diào)整。在持續(xù)銷售期往往更有針對性，如主要針對難點。在持續(xù)銷售期往往更有針對性，如主要針對難點戶型等。戶型等。Action8:Action8:銷售技巧實戰(zhàn)培訓(xùn)銷售技巧實戰(zhàn)培訓(xùn) 關(guān)鍵點：關(guān)鍵點： 結(jié)合本項目客戶群特點運用實際案例進行現(xiàn)場結(jié)合本項目客戶群特點運用實際案例進行現(xiàn)場“殺殺客客”類技巧培訓(xùn)，如逼定技巧、如何達成交易等等類技巧培訓(xùn)，如逼定技巧、如何達成交易等等。但講課僅僅是一個開始，后期在梳理客戶、巡視。但講課僅僅是一個開始，后期在梳理客戶、巡視案場等具體操作

13、中還要觀察技巧的實際運用情況。案場等具體操作中還要觀察技巧的實際運用情況。Action9:Action9:梳理意向客戶，監(jiān)督客戶追蹤梳理意向客戶，監(jiān)督客戶追蹤 關(guān)鍵點：關(guān)鍵點： 管理者要及時掌握每個置業(yè)顧問的意向客戶情況，管理者要及時掌握每個置業(yè)顧問的意向客戶情況，適時給予追蹤意見，監(jiān)督對意向客戶的追蹤情況。適時給予追蹤意見，監(jiān)督對意向客戶的追蹤情況。（工具見附件五）（工具見附件五）Action10:Action10:散發(fā)管理者個人魅力散發(fā)管理者個人魅力 關(guān)鍵點：關(guān)鍵點： 關(guān)注銷售代表思想動態(tài)及個人成長，根據(jù)個人情況關(guān)注銷售代表思想動態(tài)及個人成長，根據(jù)個人情況進行針對性輔導(dǎo)，對其表現(xiàn)進行客觀評

14、價，給予職進行針對性輔導(dǎo)，對其表現(xiàn)進行客觀評價，給予職業(yè)發(fā)展建議。幫助銷售代表解決生活和工作困擾，業(yè)發(fā)展建議。幫助銷售代表解決生活和工作困擾，增加團隊歸屬感。增加團隊歸屬感。對顧問模式下遠程監(jiān)控銷售對顧問模式下遠程監(jiān)控銷售團隊的思考團隊的思考對顧問模式下遠程監(jiān)控銷售團隊的思考對顧問模式下遠程監(jiān)控銷售團隊的思考在駐場期間樹立個人威信和影響力，體現(xiàn)世聯(lián)人的職業(yè)感，與在駐場期間樹立個人威信和影響力，體現(xiàn)世聯(lián)人的職業(yè)感，與發(fā)展商策劃及案場經(jīng)理建立良好關(guān)系，與發(fā)展商團隊形成友好發(fā)展商策劃及案場經(jīng)理建立良好關(guān)系，與發(fā)展商團隊形成友好互動，全面進行公司營銷。互動，全面進行公司營銷。利用管理工具，如周報、各類總結(jié)、客戶反饋表