國(guó)際商務(wù)談判 課程教學(xué)大綱

1、國(guó)際商務(wù)談判課程簡(jiǎn)介課程編號(hào)07403220101(2)課程名稱國(guó)際商務(wù)談判課程性質(zhì)限選學(xué) 時(shí)34學(xué) 分2學(xué)時(shí)分配授課：24 實(shí)驗(yàn)： 10 上機(jī)： 實(shí)踐：    實(shí)踐（周）：考核方式閉卷考試，平時(shí)成績(jī)占30% ，期末成績(jī)占70% 。開課學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院更新時(shí)間 適用專業(yè)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)先修課程無課程內(nèi)容：由于各國(guó)互設(shè)國(guó)際貿(mào)易及投資壁壘、地理上的距離、時(shí)區(qū)及語言差異、各國(guó)政府設(shè)立法規(guī)不同、文化及商業(yè)體制各異，造成了各國(guó)經(jīng)濟(jì)彼此分離，但目前正逐步從這種分離狀況走向一個(gè)各國(guó)相互依賴的全球經(jīng)濟(jì)體系?？焖倥d起的經(jīng)濟(jì)全球化給大型和小型企業(yè)都帶來許多問題。為它們創(chuàng)造種種商業(yè)機(jī)遇以

2、擴(kuò)大收入、降低成本、增加利潤(rùn)，而與此同時(shí)所產(chǎn)生的挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)也是以前的商業(yè)經(jīng)理們不曾遇到的。國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的增加和競(jìng)爭(zhēng)力越來越強(qiáng)的趨勢(shì)使得產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的惟一性不再存在，企業(yè)間合作的加深和國(guó)際交往的頻繁給國(guó)際商務(wù)談判提供了巨大的舞臺(tái)和越來越規(guī)范的操作，因此，國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)踐和理論也越來越受到世人的關(guān)注。國(guó)際商務(wù)談判是一門精深的綜合性學(xué)科，融多學(xué)科、多方面的知識(shí)為一體，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性。國(guó)際商務(wù)談判作為一門科學(xué)，能產(chǎn)生極大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并對(duì)國(guó)際商務(wù)的談判活動(dòng)具有重要的作用。本課程的任務(wù)是使學(xué)生了解國(guó)際商務(wù)談判的基本原則、具體類型；熟悉國(guó)際商務(wù)談判過程的整個(gè)程序，國(guó)際商務(wù)合同鑒定的要點(diǎn)以及如何避免國(guó)際商務(wù)

3、談判所涉及的各種風(fēng)險(xiǎn)；使學(xué)生掌握國(guó)際商務(wù)談判整個(gè)過程的程序，具備進(jìn)行合同條款的談判，對(duì)價(jià)格因素進(jìn)行分析等能力。Brief Introduction to International commercial negotiation  Code07403220101(2)TitleInternational commercial negotiationCourse naturelimited optionalSemester Hours34Credits2Semester Hour StructureLecture：24 Experiment： 10 Computer Lab： Pract

4、ice：Practice (Week)：AssessmentClosed book examination, usually results accounted for 30%, the final grade accounted for 70%.Offered bySchool of EconomicsDateSep,2012forDepartment of international tradePrerequisiteNoneCourse content：The international commercial negotiation is a profound and comprehen

5、sive subject that combines multi-disciplinary knowledge in many aspects together and has very strong practicality. As a science, the international commercial negotiation can produce great economic worth and has important function on the negotiation activity of the international commercial affair. Th

6、e task of this curriculum is that make student know the basic principle and the concrete type of international commercial negotiation; make them familiar with the entire procedure of international commercial negotiation, the main point of appraising the international commercial contract, as well as

7、how to avoid each kind of risk which the international commercial negotiations involves; make students grasp the procedure of the whole course of international commercial negotiation and have the ability to negotiate the contract provisions, to analyze the price factor and so on.國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)大綱課程編號(hào)0740

8、3220101(2)課程名稱國(guó)際商務(wù)談判課程性質(zhì)限選學(xué) 時(shí)34學(xué) 分2學(xué)時(shí)分配授課：24 實(shí)驗(yàn)： 10 上機(jī)： 實(shí)踐：    實(shí)踐（周）：考核方式閉卷考試，平時(shí)成績(jī)占30% ，期末成績(jī)占70% 。開課學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院更新時(shí)間2012年9月適用專業(yè)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)先修課程無一、教學(xué)內(nèi)容第一章 導(dǎo)論 1.1談判的定義和動(dòng)因1.2談判的要素和類型教學(xué)重點(diǎn)：談判的定義、談判的一般動(dòng)因；談判的基本要素：談判當(dāng)事人、談判議題、談判背景，三者缺一就不能談判；教學(xué)難點(diǎn)：根據(jù)其不同特征和要求采取有效的談判策略。第二章 國(guó)際商務(wù)談判概述 2.1國(guó)際商務(wù)談判的概念、特征與職能2.2國(guó)際商

9、務(wù)談判的程序與模式2.2國(guó)際商務(wù)談判的原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)重點(diǎn)：商務(wù)談判的概念、特征與職能，程序與模式，原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)等。商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)購銷、獲取信息、開拓發(fā)展等主要職能，影響商務(wù)談判的基本因素及六種基本模式；評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)、商務(wù)談判的程序及每一階段工作內(nèi)容和商務(wù)談判的原則；商務(wù)談判的社會(huì)效益等。教學(xué)難點(diǎn)：掌握商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)購銷、獲取信息、開拓發(fā)展等主要職能，影響商務(wù)談判的基本因素及六種基本模式。第三章 國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容 3.1物買賣談判3.2技術(shù)貿(mào)易談判3.3工程承包、租賃、合資、合作談判教學(xué)重點(diǎn)：闡述貨物買賣談判，技術(shù)貿(mào)易談判，工程承包、租賃、合資、合作談判等。要求掌握貨物買賣談判的概

10、念、特點(diǎn)，貨物買賣談判的主要內(nèi)容；技術(shù)貿(mào)易對(duì)象、許可貿(mào)易的五種類型，技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容。熟悉技術(shù)貿(mào)易的多種形式及其特點(diǎn)。了解工程承包談判、租賃談判、合資談判、合作談判等條款內(nèi)容。教學(xué)難點(diǎn)：了解工程承包談判、租賃談判、合資談判、合作談判等條款內(nèi)容。第四章 國(guó)際商務(wù)談判中的思維、心理和倫理 4.1國(guó)際商務(wù)談判中的思維4.2國(guó)際商務(wù)談判中的心理4.3國(guó)際商務(wù)談判中的倫理教學(xué)重點(diǎn)：涉及商務(wù)談判中的思維、心理和倫理，分別探討商務(wù)談判中必備的理論知識(shí)及實(shí)際運(yùn)用。要求掌握談判謀略的三大法則：知己知彼，辨證思考，靈活機(jī)動(dòng)；商務(wù)談判中的心理。熟悉商務(wù)談判的性格，心理定勢(shì)、思維慣性和性格偏向。教學(xué)難點(diǎn)：了解商務(wù)談

11、判中的人際關(guān)系及倫理道德。第五章 國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備 5.1國(guó)際商務(wù)談判背景調(diào)查5.2國(guó)際商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備5.3國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃的制訂教學(xué)重點(diǎn)：要求通過本章學(xué)習(xí)掌握商務(wù)談判中各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的原則、范圍、和方法。熟悉商務(wù)談判中各種背景材料的調(diào)查、談判人員的素質(zhì)和能力要求、談判組織的構(gòu)成以及談判計(jì)劃的制定。了解商務(wù)談判準(zhǔn)備對(duì)談判進(jìn)程和談判結(jié)果的重要影響。教學(xué)難點(diǎn)：商務(wù)談判的背景調(diào)查、組織準(zhǔn)備、計(jì)劃的制定等。第六章 國(guó)際商務(wù)談判過程 6.1國(guó)際商務(wù)談判開局階段6.2國(guó)際商務(wù)談判磋商階段6.3國(guó)際商務(wù)談判結(jié)束階段教學(xué)重點(diǎn)：要求通過本章學(xué)習(xí)掌握商務(wù)談判的全過程以及每一個(gè)階段的具體內(nèi)容和任務(wù)。熟悉運(yùn)用開局策

12、略、磋商策略、讓步策略、處理僵局策略、終結(jié)策略，把握談判的主動(dòng)權(quán)。了解商務(wù)談判的各種可能結(jié)果和結(jié)束方式。教學(xué)難點(diǎn)：商務(wù)談判過程，著重闡述商務(wù)談判開局階段、磋商階段和結(jié)束階段。第七章 國(guó)際商務(wù)談判中的價(jià)格談判 7.1報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略7.2價(jià)格解釋7.3價(jià)格磋商教學(xué)重點(diǎn)：通過本章的學(xué)習(xí)，要求掌握價(jià)格談判過程的基本策略運(yùn)用和基本技巧：報(bào)價(jià)依據(jù)和策略、價(jià)格評(píng)論和技巧等。熟悉商務(wù)談判中價(jià)格談判的基本理論知識(shí)。了解商務(wù)談判讓步方式的組合原則。教學(xué)難點(diǎn)：研究商務(wù)談判中的價(jià)格談判，分別研究報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略、價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)論及其運(yùn)用、價(jià)格磋商中的討價(jià)還價(jià)及其讓步方式等。第八章 國(guó)際商務(wù)談判簽約 8.1合同法與

13、經(jīng)濟(jì)合同8.2涉外商務(wù)合同8.3合同的簽訂教學(xué)重點(diǎn)：通過本章學(xué)習(xí)要求掌握的標(biāo)準(zhǔn)是，能正確操作和鑒別正誤，即能鑒別談判行為的正誤及所簽合同的正誤，能依據(jù)法律簽訂一個(gè)規(guī)范、有效的合同。熟悉商務(wù)談判簽約中的合同規(guī)范和法律約束。了解相關(guān)的交際禮儀與簽約儀式的常識(shí)。教學(xué)難點(diǎn)：研究商務(wù)談判簽約，重點(diǎn)考察經(jīng)濟(jì)合同、涉外商務(wù)合同的內(nèi)容要求以及合同簽訂的一般程序。第九章 國(guó)際商務(wù)談判策略 9.1國(guó)際商務(wù)談判中的策略9.2國(guó)際商務(wù)談判進(jìn)程應(yīng)對(duì)策略9.3國(guó)際商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)策略9.4國(guó)際商務(wù)談判對(duì)方作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略（1）對(duì)付“強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的策略（2）對(duì)付“不合作型”談判作風(fēng)的策略（3）對(duì)付“陰謀型” 談判作風(fēng)的策略

14、（4）對(duì)付合作型談判作風(fēng)的策略9.5國(guó)際商務(wù)談判對(duì)方性格應(yīng)對(duì)策略（1）對(duì)待“感情型”談判對(duì)手的策略（2）對(duì)待“固執(zhí)型”談判對(duì)手的策略（3）對(duì)待“虛榮型”談判對(duì)手的策略教學(xué)重點(diǎn)：通過對(duì)本章的學(xué)習(xí)要求掌握根據(jù)對(duì)談判具體情況的分析，能比較準(zhǔn)確地選擇和運(yùn)用相應(yīng)的談判策略，為今后在工作實(shí)踐進(jìn)一步提高打好基礎(chǔ)。熟悉談判對(duì)手的地位、作風(fēng)和性格所常用的應(yīng)對(duì)策略。了解商務(wù)談判策略及其分類的重要意義。教學(xué)難點(diǎn)：探討商務(wù)談判策略，主要介紹了依據(jù)商務(wù)談判進(jìn)程、地位、對(duì)方作風(fēng)、對(duì)方性格等方面的應(yīng)對(duì)策略。第十章 國(guó)際商務(wù)談判溝通 10.1國(guó)際商務(wù)談判中的語言溝通（1）國(guó)際商務(wù)談判語言的類型（2）語言藝術(shù)在商務(wù)談判溝通中的

15、作用（3）國(guó)際商務(wù)談判溝通中運(yùn)用語言藝術(shù)的原則（4）國(guó)際商務(wù)談判語言溝通技巧10.2國(guó)際商務(wù)談判中的行為語言溝通（1）國(guó)際商務(wù)談判行為語言的作用（2）國(guó)際商務(wù)談判行為語言的觀察與運(yùn)用（3）國(guó)際商務(wù)談判交往空間10.3國(guó)際商務(wù)談判中的文字處理（1）商務(wù)談判文字處理的特征和原則（2）商務(wù)談判文字處理技巧教學(xué)重點(diǎn)：要求通過本章的學(xué)習(xí)，掌握語言溝通和行為溝通個(gè)基本技巧和方法，具有較強(qiáng)的文字溝通和處理能力。熟悉商務(wù)談判中的溝通類型。了解溝通在商務(wù)談判中的重要作用以及語言藝術(shù)在商務(wù)談判中的作用。教學(xué)難點(diǎn)：研究商務(wù)談判溝通，著重探討了商務(wù)談判中的語言溝通、行為語言溝通以及文字處理。第十一章 國(guó)際商務(wù)談判禮儀

16、與禮節(jié) 11.1國(guó)際商務(wù)談判禮儀（1）迎送禮儀（2）交談禮儀（3）會(huì)見禮儀（4）宴請(qǐng)與赴宴禮儀（5）簽約禮儀（6）其他禮儀11.2國(guó)際商務(wù)談判禮節(jié)（1）見面禮節(jié)（2）日常交往禮節(jié)（3）電話聯(lián)系禮節(jié)（4）出席娛樂活動(dòng)禮節(jié)（5）服飾禮節(jié)（6）其他禮節(jié)教學(xué)重點(diǎn)：通過本章的學(xué)習(xí)掌握并能運(yùn)用常用的商務(wù)談判的禮儀和禮節(jié)如迎送客人、介紹等。熟悉包括宴請(qǐng)、赴宴、簽約禮儀要求和相關(guān)禮節(jié)要求。了解商務(wù)談判中其他禮儀和禮節(jié)。教學(xué)難點(diǎn)：探討商務(wù)談判禮儀禮節(jié)，分別說明了商務(wù)談判中相關(guān)的禮儀和禮節(jié)。禮儀和禮節(jié)作為重要的生活規(guī)范和道德規(guī)范。第十二章 國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的國(guó)別比較12.1國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的特點(diǎn)與作用12.2部分

17、國(guó)家商人談判風(fēng)格12.3中西方商務(wù)談判風(fēng)格比較教學(xué)重點(diǎn)：要求理解和掌握國(guó)際商務(wù)談判的基本特征和要求，了解和熟悉世界主要國(guó)家的商人從事商務(wù)談判的基本風(fēng)格，區(qū)分中西方商人談判過程中存在的主要差異。教學(xué)難點(diǎn)：探討國(guó)際商務(wù)談判，重點(diǎn)考察了中西方不同國(guó)家的商務(wù)談判風(fēng)格。二、教學(xué)要求第一章 導(dǎo)論 1.1談判的定義和動(dòng)因1.2談判的要素和類型教學(xué)要求：要求掌握談判的定義、談判的一般動(dòng)因，即談判的目的性、談判的相互性、談判的協(xié)商性；熟悉談判的基本要素：談判當(dāng)事人、談判議題、談判背景，三者缺一就不能談判；了解談判客觀上存在各種不同的類型，認(rèn)識(shí)這些不同的類型，目的在于根據(jù)其不同特征和要求采取有效的談判策略。第二章

18、 國(guó)際商務(wù)談判概述 2.1國(guó)際商務(wù)談判的概念、特征與職能2.2國(guó)際商務(wù)談判的程序與模式2.2國(guó)際商務(wù)談判的原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)要求：全面介紹商務(wù)談判的概念、特征與職能，程序與模式，原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)等。要求掌握商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)購銷、獲取信息、開拓發(fā)展等主要職能，影響商務(wù)談判的基本因素及六種基本模式；熟悉評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)、商務(wù)談判的程序及每一階段工作內(nèi)容和商務(wù)談判的原則；了解商務(wù)談判的社會(huì)效益等。第三章 國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容 3.1物買賣談判3.2技術(shù)貿(mào)易談判3.3工程承包、租賃、合資、合作談判教學(xué)要求：闡述貨物買賣談判，技術(shù)貿(mào)易談判，工程承包、租賃、合資、合作談判等。要求掌握貨物買賣談判的概念、特點(diǎn)

19、，貨物買賣談判的主要內(nèi)容；技術(shù)貿(mào)易對(duì)象、許可貿(mào)易的五種類型，技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容。熟悉技術(shù)貿(mào)易的多種形式及其特點(diǎn)。了解工程承包談判、租賃談判、合資談判、合作談判等條款內(nèi)容。第四章 國(guó)際商務(wù)談判中的思維、心理和倫理 4.1國(guó)際商務(wù)談判中的思維4.2國(guó)際商務(wù)談判中的心理4.3國(guó)際商務(wù)談判中的倫理教學(xué)要求：要求掌握談判謀略的三大法則：知己知彼，辨證思考，靈活機(jī)動(dòng)；商務(wù)談判中的心理。熟悉商務(wù)談判的性格，心理定勢(shì)、思維慣性和性格偏向。第五章 國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備 5.1國(guó)際商務(wù)談判背景調(diào)查5.2國(guó)際商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備5.3國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃的制訂教學(xué)要求：掌握商務(wù)談判中各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的原則、范圍、和方法。熟悉商務(wù)

20、談判中各種背景材料的調(diào)查、談判人員的素質(zhì)和能力要求、談判組織的構(gòu)成以及談判計(jì)劃的制定。了解商務(wù)談判準(zhǔn)備對(duì)談判進(jìn)程和談判結(jié)果的重要影響。第六章 國(guó)際商務(wù)談判過程 6.1國(guó)際商務(wù)談判開局階段6.2國(guó)際商務(wù)談判磋商階段6.3國(guó)際商務(wù)談判結(jié)束階段教學(xué)要求：掌握商務(wù)談判的全過程以及每一個(gè)階段的具體內(nèi)容和任務(wù)。熟悉運(yùn)用開局策略、磋商策略、讓步策略、處理僵局策略、終結(jié)策略，把握談判的主動(dòng)權(quán)。了解商務(wù)談判的各種可能結(jié)果和結(jié)束方式。第七章 國(guó)際商務(wù)談判中的價(jià)格談判 7.1報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略7.2價(jià)格解釋7.3價(jià)格磋商教學(xué)要求：通過本章的學(xué)習(xí)，要求掌握價(jià)格談判過程的基本策略運(yùn)用和基本技巧：報(bào)價(jià)依據(jù)和策略、價(jià)格評(píng)論和

21、技巧等。熟悉商務(wù)談判中價(jià)格談判的基本理論知識(shí)。了解商務(wù)談判讓步方式的組合原則。第八章 國(guó)際商務(wù)談判簽約 8.1合同法與經(jīng)濟(jì)合同8.2涉外商務(wù)合同8.3合同的簽訂教學(xué)要求：掌握的標(biāo)準(zhǔn)是，能正確操作和鑒別正誤，即能鑒別談判行為的正誤及所簽合同的正誤，能依據(jù)法律簽訂一個(gè)規(guī)范、有效的合同。熟悉商務(wù)談判簽約中的合同規(guī)范和法律約束。了解相關(guān)的交際禮儀與簽約儀式的常識(shí)。第九章 國(guó)際商務(wù)談判策略 9.1國(guó)際商務(wù)談判中的策略9.2國(guó)際商務(wù)談判進(jìn)程應(yīng)對(duì)策略9.3國(guó)際商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)策略9.4國(guó)際商務(wù)談判對(duì)方作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略（1）對(duì)付“強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的策略（2）對(duì)付“不合作型”談判作風(fēng)的策略（3）對(duì)付“陰謀型” 談判

22、作風(fēng)的策略（4）對(duì)付合作型談判作風(fēng)的策略9.5國(guó)際商務(wù)談判對(duì)方性格應(yīng)對(duì)策略（1）對(duì)待“感情型”談判對(duì)手的策略（2）對(duì)待“固執(zhí)型”談判對(duì)手的策略（3）對(duì)待“虛榮型”談判對(duì)手的策略教學(xué)要求：要求掌握根據(jù)對(duì)談判具體情況的分析，能比較準(zhǔn)確地選擇和運(yùn)用相應(yīng)的談判策略，為今后在工作實(shí)踐進(jìn)一步提高打好基礎(chǔ)。熟悉談判對(duì)手的地位、作風(fēng)和性格所常用的應(yīng)對(duì)策略。了解商務(wù)談判策略及其分類的重要意義。第十章 國(guó)際商務(wù)談判溝通 10.1國(guó)際商務(wù)談判中的語言溝通（1）國(guó)際商務(wù)談判語言的類型（2）語言藝術(shù)在商務(wù)談判溝通中的作用（3）國(guó)際商務(wù)談判溝通中運(yùn)用語言藝術(shù)的原則（4）國(guó)際商務(wù)談判語言溝通技巧10.2國(guó)際商務(wù)談判中的行為語言溝通（1）國(guó)際商務(wù)談判行為語言的作用（2）國(guó)際