淘寶運(yùn)營策劃書論文

1、淘寶店鋪運(yùn)營策 劃 書目錄一、 店鋪簡介 2二、經(jīng)營環(huán)境 21、行業(yè)分析 22、客戶分析，目標(biāo)市場 3三、運(yùn)營策劃 41、定位人群 42、發(fā)展計劃 43、團(tuán)隊(duì)組成 4二.項(xiàng)目運(yùn)營1 .開店技巧一、店鋪簡介開辦于2013年4月15日。主營創(chuàng)意家居、飾品等新奇特東西。本著誠信的經(jīng)營態(tài)度, 想顧客之所想，以顧客的角度出發(fā)的經(jīng)營理念。:、經(jīng)營環(huán)境1、行業(yè)分析(1)市場調(diào)查截至2006年6月30日，中國網(wǎng)民總數(shù)為1.23億人，與去年同期相比增加 2000 萬人；2001年中國網(wǎng)購用戶數(shù)僅為208萬人，到2005年中國網(wǎng)購用戶數(shù)已高達(dá)1855萬 人，到2010年中國網(wǎng)購市場用戶將達(dá)到7400萬人，交易額將

2、可能達(dá)到1800億元。美國、德國等發(fā)達(dá)國家電子商務(wù)用戶占網(wǎng)民比例已遠(yuǎn)超30%而在中國，這個數(shù)字是40%2007年中國約有15萬人在網(wǎng)上全職或兼職經(jīng)營網(wǎng)店， 據(jù)估算，他們每月從中獲利超 過了 2000元，這一數(shù)字遠(yuǎn)高于2006年中國城鎮(zhèn)居民月均收入，收入水平最高的北京居民家庭平均每人月總收入才1878元。(2)選擇本行業(yè)的主要原因：成本少、風(fēng)險低：與傳統(tǒng)的店鋪相比，網(wǎng)上開店不用租賃門面，不用繳 納稅金、水電費(fèi)，只收取很少的商品上架費(fèi)與交易費(fèi)，有的甚至免費(fèi)。而且按需進(jìn)貨，不 用擔(dān)心貨物積壓。人工成本低。經(jīng)營方式靈活：網(wǎng)店不受傳統(tǒng)的營業(yè)時間、營業(yè)地點(diǎn)的限制。經(jīng)營者可以全職也 可以兼職經(jīng)營，不需要投入

3、大量時間去看店?？旖?，能節(jié)約時間成本。網(wǎng)絡(luò)店鋪能面向全 球、24小時365天不間斷營業(yè)，輔助以IM工具、手機(jī)等通信方式和發(fā)達(dá)的物流配送體系 消費(fèi)群體廣泛：因?yàn)榫W(wǎng)店是開在互聯(lián)網(wǎng)上的，面向的是所有可能看到商品的 網(wǎng)民或消費(fèi)者，這個群體可以是全國的網(wǎng)民，乃至全球的網(wǎng)民。很多賣家有獨(dú)特資源或渠 道。比如實(shí)品牌商品，很多人的朋友甚至自己就是專柜員工，以批發(fā)價、內(nèi)部價拿到網(wǎng)上2、客戶分析，目標(biāo)市場據(jù)調(diào)查，通過網(wǎng)絡(luò)購買商品的人多具有以下特點(diǎn)：年輕、富裕、有理想、關(guān)心社會、 注重自我、理性、善長追求新鮮事物、好勝、沒有耐心等。他們大多是學(xué)生、公司白領(lǐng)、 政府辦公人員等，一項(xiàng)調(diào)查表明，中國在網(wǎng)上購物的網(wǎng)民一般網(wǎng)

4、齡在2年以上，占總數(shù)的92.4%,其中，34年網(wǎng)齡的最多。因此，本店的商品主要銷售對象是學(xué)生和公司白領(lǐng)。3、風(fēng)險因素：與實(shí)體店經(jīng)營不同，網(wǎng)店經(jīng)營雖然也面臨一些風(fēng)險，但相對而言，風(fēng)險要低的多。(1)黨爭者有經(jīng)營就有同行競爭，網(wǎng)店存在很大比例的重復(fù)貨品銷售問題，你賣我也可以賣， 看誰競爭得過誰，且受信用高低的驅(qū)使影響，要接受顧客貨比三家、淘汰優(yōu)劣的選擇考驗(yàn)。 但由于投入小，不少網(wǎng)店如果經(jīng)營一段時期毫無起色，還有個改換門面的靈活性，很快就 又可以嘗試經(jīng)營另一新品。(2)投入成本既然投入了資金，那么就希望有所回報，但生意場上沒有僥幸，所以就存在資金投入風(fēng)險。但目前網(wǎng)店的經(jīng)營稅費(fèi)、租金、管理費(fèi)都較低，因

5、此風(fēng)險較低。(3)淡旺季節(jié)由于貨品的季節(jié)轉(zhuǎn)換、淡旺季之分等問題的存在，經(jīng)營存在壓貨風(fēng)險。但四通八達(dá) 的網(wǎng)絡(luò)卻不受地域的限制，且網(wǎng)店的淡旺季并沒有很大的差異，因?yàn)樯暇W(wǎng)是隨時隨地的， 并不受季節(jié)、節(jié)假日的影響。(4)技術(shù)風(fēng)險Internet 網(wǎng)絡(luò)速率的風(fēng)險；技術(shù)能力的限制；技術(shù)開發(fā)和商品化周期過長； 國內(nèi)外軟件的競爭和沖擊。三、公司戰(zhàn)略1、定位人群(1)學(xué)生：(2)白領(lǐng)：2、發(fā)展計劃基于對經(jīng)營環(huán)境、自身實(shí)力等方面的分析，我們制定出如下的階段性發(fā)展計劃：第一階段，在淘寶網(wǎng)上申請個人網(wǎng)店，開辦創(chuàng)意商店。由于資金、影響力有限，管理 經(jīng)驗(yàn)不足，我們的創(chuàng)意商店首先在淘寶網(wǎng)這個已經(jīng)發(fā)展成熟的網(wǎng)上交易平臺上開辦

6、，提供 服飾搭配、房屋擺設(shè)、禮品組合的各種創(chuàng)意，并以組合的形式出售創(chuàng)意所需物品。目標(biāo)：壯大自己的創(chuàng)作隊(duì)伍，不斷創(chuàng)新，提供更多更好的創(chuàng)意；與商家建立廣泛的合作關(guān)系，互利共贏；提供知名度，擴(kuò)大影響力。第二階段，自立門戶，開設(shè)獨(dú)立網(wǎng)店。經(jīng)過一段時間的經(jīng)營后，隨著管理經(jīng)驗(yàn)的豐富, 資金實(shí)力的增長和影響力的提高，我們將自建網(wǎng)站，開設(shè)獨(dú)立網(wǎng)店。目標(biāo)：進(jìn)一步提高知名度，擴(kuò)大影響力。3、團(tuán)隊(duì)組成初步提出按照下圖進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組建，初期不必所有崗位均安排專人，可一人負(fù)責(zé)多個崗 位，但必須制定清晰的崗位職責(zé)，明確有這么多崗位工作內(nèi)容需要完成，以免造成工作職 責(zé)劃分上的缺失。一旦隨著業(yè)務(wù)發(fā)展工作量飽和，則可進(jìn)行人員補(bǔ)充，

7、把人員按照崗位進(jìn) 行分。四、經(jīng)營策劃1、貨源選擇策略進(jìn)貨源頭：批發(fā)市場進(jìn)貨：最常見的進(jìn)貨渠道，需要有強(qiáng)大的議價能力，力爭將批發(fā)價壓到最 低，同時要與批發(fā)商建立好關(guān)系，在關(guān)于調(diào)換貨的問題上要與批發(fā)商說清楚，以免日后起 糾紛。廠家貨源：正規(guī)的廠家貨源充足，態(tài)度較好，如果長期合作的話，一般都能爭取到 滯銷換款。但是一般而言，廠家的起批量較高，不適合小批發(fā)客戶。如果有足夠的資金儲 備，并且不會有壓貨的危險或不怕壓貨，就去找廠家進(jìn)貨。大批發(fā)商：一般直接由廠家供貨，貨源較穩(wěn)定。不足的是因?yàn)樗麄円呀?jīng)做大了，訂 單較多，服務(wù)難免有時就跟不上。而且它們一般都有固定的回頭客，不怕沒有批發(fā)商，很 難和他們談條件，除

8、非定的次數(shù)多了，成為他的一個大客戶，才可能有特別的折扣或優(yōu)惠。2、定價策略(1)定價目標(biāo)總的要求就是以消費(fèi)者為中心，提高市場占有率，追求利潤的最大化。主要的定價目標(biāo)有：以利潤達(dá)到銷售額的一定比例為定價目標(biāo)以保持價格穩(wěn)定而獲得穩(wěn)定利潤為定價目標(biāo)以維持或提高市場占有率為定價目標(biāo)以應(yīng)付和防止競爭為定價目標(biāo)以獲得最佳而又合理的利潤為定價目標(biāo)。經(jīng)過分析，本店將采取以獲得最佳而又合理的利潤為定價目標(biāo)。(2)定價導(dǎo)向成本導(dǎo)向定價，是以企業(yè)產(chǎn)品成本作為基礎(chǔ)的定價方法， 其優(yōu)點(diǎn)是“量出而入”， 將本求利，計算簡單。需求導(dǎo)向定價，以市場需求強(qiáng)度為定價基礎(chǔ)，根據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品價值的認(rèn)識和需 求的程度來決定價格，而不是

9、根據(jù)成本來制定價格。競爭者導(dǎo)向定價，是以競爭者的售價作為定價依據(jù)。經(jīng)過分析，本店將采取需求導(dǎo)向定價法制定價格。(3)定價及價格調(diào)整由于我網(wǎng)店以組合方式出售商品，故商品組合價格應(yīng)低于分別購買各商品的價格之 和，才能對消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力。3、營銷策略(1)商品支持多種分類方式，即將商品的類型、品牌、上柜時間、打折情況等商品信 息進(jìn)行分類，通過這些分類，顧客可以采用多種方式查詢對應(yīng)商品信息。網(wǎng)店提供產(chǎn)品類 型分類、品牌分類、最新上柜商品分類、最新打折商品分類、最新熱賣產(chǎn)品分類等等。(2)建立搜索引擎(3)網(wǎng)上出售商品，絕大部分的時候買家是無法看到實(shí)物的，所以需要拍出清晰漂亮 的商品照片，還要有詳細(xì)的商

10、品描述，這樣才能對買家有更大的吸引力。拍好照片：有人說過，一張好圖勝千言?？梢妶D片是非常關(guān)鍵的，尤其對于網(wǎng) 絡(luò)銷售來說。首先要拍好。就如同做衣服容易改衣服難一樣。拍攝的時候，讓主體盡量突 出，清晰，背景簡單。如果網(wǎng)店里的商品照片不過清晰，描述也很簡單，是很難得到買家 青睞的。標(biāo)題的功夫：搜索是針對標(biāo)題的，所以，如果標(biāo)題里有合適的關(guān)鍵詞，那么就 會被搜索到。關(guān)鍵詞的設(shè)定要仔細(xì)考慮一下，把買家能想到的關(guān)鍵詞盡可能的放到標(biāo)題里， 提高被搜索到的可能性。商品描述：當(dāng)買家被圖片和標(biāo)題吸引來了，這個時候商品描述要開始發(fā)揮作用 了。盡量提供1-2張圖片(根據(jù)不同類別的需要可能需要更多)作為細(xì)節(jié)展示，文字說

11、明詳細(xì)。買家看不到，摸不到實(shí)物，所以，如果賣家能營造一種身臨其境的氛圍，會對買 家的購買，產(chǎn)生促進(jìn)作用。(4)推薦商品：推薦的商品，必須起到吸引人進(jìn)店的目的。圖片主體突出，標(biāo)題清楚，描述詳細(xì)，提供多圖展示；價格具有絕對優(yōu)勢；頁面有統(tǒng)一的html模板，美觀；提供到其他類別，或者單品的快捷鏈接。(5)網(wǎng)店里的商品更新迅速。把新貨掛到網(wǎng)頁明顯位置，但是不能為了增加數(shù)量而不 顧及質(zhì)量。不能因?yàn)樯獠缓枚艞壣县?，如果網(wǎng)店里的商品總是幾張老面孔，帶給不了 別人新鮮感，買家會看煩的。(6)適當(dāng)拍賣：適當(dāng)?shù)母阈┡馁u，會吸引人氣。但要做好賠本的心理準(zhǔn)備，不能對 貴重物品進(jìn)行拍賣。(7)定期有折扣，或者贈送。圣

12、誕、情人節(jié)、店慶等等。配合活動，換上新的簽名檔， 介紹活動，還要去其他地方發(fā)布這個“促銷消息”，充分利用好每一個資源，來宣傳網(wǎng)店。 選某幾種種商品就可以，主要是通過這個吸引別人來店里，買更多的商品。(8)制定會員折扣計劃：管理好買家檔案，統(tǒng)計好他們在店里的購物金額。第二次上 門的買家，可以有折扣或者免郵費(fèi)。制定自己的折扣計劃，以吸引買家和回報買家。(9)額外贈送小禮品。為了增加自己的良好的評價，可以事前不讓買家知道，當(dāng)他收 到寄出的貨品和禮物的時候一定會很開心，禮物不在于是否貴重，而是一份心意。不論買 家以后還會不會繼續(xù)購物，把他當(dāng)做朋友，真心的面對，定會有好的回報。(10)運(yùn)用流行話題，為自

13、己的網(wǎng)絡(luò)店面增加人氣。不僅要時時吸收商品新知，最重 要的是還要知道自己的顧客有哪些消費(fèi)特征， 根據(jù)這些特征，不僅能搜尋適合販賣的商品， 還可以應(yīng)用在網(wǎng)絡(luò)營銷上，吸引更多潛在客戶群瀏覽我們的網(wǎng)站。例如：拿某知名明星演 唱會門票當(dāng)作抽獎贈品來吸引人潮，當(dāng)抽獎商品和自己客群有消費(fèi)偏好重迭性時，可以輕 松達(dá)到宣傳、販賣雙成效果。(11)營造氛圍：賣的商品越高檔，就越應(yīng)該在整體包裝和營造氛圍上下功夫?？梢?在店里分享一些故事，開店的緣由等等，讓別人了解到一個真實(shí)、豐富的我們，會對我們 的店有很深刻的印象。(12)要看某種貨物是否好賣，先在網(wǎng)站上搜索一下，賣同類商品的人有多少，包括 實(shí)相同的相類似的，他的

14、銷售情況如何，產(chǎn)品價格如何定位，店鋪如何設(shè)計，產(chǎn)品如何介 紹等等，可謂“知己知彼”。(13)網(wǎng)上開店要循序漸進(jìn)，一般開店的前3個月是適應(yīng)網(wǎng)上開店和聚集人氣的時候， 這個時候要多學(xué)習(xí)好的賣家的經(jīng)驗(yàn)，及時根據(jù)市場調(diào)整自己的經(jīng)營，同時可以積累一些客 戶，這些客戶都是你的朋友，也是最有緣的人，一定要服務(wù)好，客戶服務(wù)好是會不斷給你 介紹新客戶。之后，網(wǎng)店的經(jīng)營就會實(shí)現(xiàn)向良性發(fā)展。(14)開店之初先要增加人氣，可以考慮設(shè)定一元拍或低價出售的方式達(dá)成交易，只 要有比較多的成交紀(jì)錄，有不錯的好評，就會有更多的買家信任我們的店，來網(wǎng)店買東西。 一元起拍能在短時間內(nèi)聚集人氣。但是要做好這件東西一元賣出的準(zhǔn)備。開展

15、一元拍的同 時，配合做一些廣告，讓大家都知道這里的“優(yōu)惠”政策。一元拍的目的，是通過這件東 西，吸引買家順便看看其他商品。(15)售后服務(wù)要周到。賣出商品后，在第一時間和買家取得聯(lián)系，發(fā)貨后盡快給買 家發(fā)一封發(fā)貨通知信，附上包裹單的照片，讓買家能看清楚上面的字跡和具體編號等信息， 讓買家更放心，也讓買家感到親切，這對吸引“回頭率”很重要。(16)誠信第一。在網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)營，最主要的就是誠信不誠信的人很難在網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)營下去。4、推廣策略(廣告策略)(1)在知名網(wǎng)站上做廣告，廣告創(chuàng)新策略：標(biāo)題創(chuàng)新策略：一個別致、新穎、獨(dú)特、顯目的廣告標(biāo)題，有助于喚起消費(fèi)者的 興趣，引起消費(fèi)者的注意，突破廣告單調(diào)的結(jié)構(gòu)，

16、起到畫龍點(diǎn)睛的作用。廣告文字創(chuàng)新策略：廣告正文的創(chuàng)新要求廣告者要具有充分的信心，拿出最關(guān)鍵、 最具說服力的證據(jù)和事實(shí)，闡明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，誘導(dǎo)消費(fèi)者購買。廣告畫面的創(chuàng)新策略：廣告畫面的創(chuàng)新策略的關(guān)鍵是通過畫面給人帶來美感，鼓 勵消費(fèi)者加入購買隊(duì)伍。(2)到論壇、留言簿、聊天室發(fā)帖進(jìn)行宣傳。(3)電子郵件推廣方法：基于用戶許可的 Email營銷與濫發(fā)郵件(Spam垃圾郵件) 不同，許可營銷比傳統(tǒng)的推廣方式或未經(jīng)許可的 Email營銷具有明顯的優(yōu)勢，比如可以減 少廣告對用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準(zhǔn)確度、增強(qiáng)與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠度 等。(4)qq群發(fā)信息：利用qq群發(fā)布網(wǎng)站信息.可以同時加幾十

17、個QQ群，每個群有200人 左右，總數(shù)也是很多的。(5)搜索引擎：Google、Yahoo MSN百度等搜索引擎均可提交申請。(6)網(wǎng)站優(yōu)化：優(yōu)化標(biāo)題，關(guān)鍵字等，讓頁面在搜索引擎里排的靠前。(7)網(wǎng)址導(dǎo)航： 現(xiàn)在網(wǎng)址導(dǎo)航站多如牛毛，如果都收錄了自己的網(wǎng)站，效果也很不錯 的，可以直接申請。(8)網(wǎng)站聯(lián)盟：通過網(wǎng)站聯(lián)盟，大面積的投放告知性廣告，讓網(wǎng)民點(diǎn)擊，按有效點(diǎn)擊量 記費(fèi).這種方式盡管簡單，但卻是業(yè)界公認(rèn)的有效推廣方式?，F(xiàn)在基本上有 CPM(按有效顯 示計費(fèi))，CPC(按有效點(diǎn)擊計費(fèi))，CPA (按有效注冊會員計費(fèi))。(9)病毒性營銷方法：病毒性營銷方法并非傳播病毒，而是利用用戶之間的主動傳 播

18、，讓信息像病毒那樣擴(kuò)散，從而達(dá)到推廣的目的，病毒性營銷方法實(shí)質(zhì)上是在為用戶提 供有價值的免費(fèi)服務(wù)的同時，附加上一定的推廣信息，常用的工具包括免費(fèi)電子書、免費(fèi) 軟件、免費(fèi)Flash (閃光動畫)(10)利用軟件推廣：利用軟件推廣是最便捷的推廣方式了，能省卻大量時間和精力， 對于推廣初期的網(wǎng)站來說不失為一個好辦法。(11)客戶端捆綁：在現(xiàn)在的一些被廣泛應(yīng)用的客戶( QQ,MSN,FOXMAIL,BT件)中嵌 入某網(wǎng)站專區(qū)或者可聯(lián)接的網(wǎng)站圖標(biāo) ，這樣能夠非?？焖俚淖尨罅烤W(wǎng)民知道這個網(wǎng)站 .不 過成本可能會相當(dāng)?shù)母撸悄軌驅(qū)ふ业綄Ψ椒浅Ｓ欣挠绞健?12)網(wǎng)吧桌面： 現(xiàn)在有較多的企業(yè)將自己的網(wǎng)

19、吧專用軟件 (有計費(fèi)的，廣告的，管理 的，內(nèi)容的)投放到網(wǎng)吧中，可以和這些企業(yè)合作，將我們網(wǎng)站的地址和內(nèi)容推到網(wǎng)吧的桌 面，網(wǎng)民一使用網(wǎng)吧的電腦，第一時間就能看到這個網(wǎng)站?，F(xiàn)在的行情價格估計在每個電腦 終端2-10/天/周元不等.(13)報刊雜志、廣播電視： 報刊雜志、廣播電視的比例占用戶得知新網(wǎng)站的49.9%。這項(xiàng)數(shù)據(jù)說明，要重視新聞稿對網(wǎng)站推廣的作用，與新聞媒體良好的關(guān)系往往對網(wǎng)站推廣 起到意想不到的效果。(14)參加各種排行榜及評選活動：很多大型網(wǎng)站開設(shè)了個人站點(diǎn)的各種排行榜及評選活動，譬如各種訪問量統(tǒng)計系統(tǒng)就是一個免費(fèi)的宣傳途徑，而專門的品評網(wǎng)站更是義務(wù) 為其網(wǎng)站宣傳的好地方。5、成交

20、、支付、送貨(1)網(wǎng)店提供清晰漂亮的商品照片，還有詳細(xì)的商品描述，顧客通過購物車系統(tǒng)，將 自己喜歡的商品選入購物車；(2)購物車功能：通過購物車，顧客可以實(shí)時了解當(dāng)前所購買商品總價，商品數(shù)量， 商品名稱，商品類型等，實(shí)時對購物車商品進(jìn)行增刪；(3)在線生成訂單：系統(tǒng)自動將客戶資料、產(chǎn)品資料、總金額、支付方式、配送方式 等信息自動生成完善的訂單，并發(fā)送到商店管理后臺，供商店管理員實(shí)時進(jìn)行處理；(4)手機(jī)短信功能：當(dāng)定單自動生成成功后，系統(tǒng)將會自動把定單的基本信息通過發(fā) 送手機(jī)短信的方式發(fā)送到顧客在系統(tǒng)中所設(shè)置的手機(jī)號碼里面，顧客也可以同時設(shè)置多個 手機(jī)號碼，如果設(shè)置多個手機(jī)號碼，系統(tǒng)則自動會給每個手機(jī)號碼發(fā)送手機(jī)短信，并告知 定單的基本信息；(5)支付方式：在定單自動生成成功后，客戶可以對付款選擇從銀行卡匯款、郵局匯 款、貨到付款、上門付款、在線支付(IPS易捷支付、支付寶支付、支付寶鮮花支付、國 內(nèi)外網(wǎng)銀支付、Paypal、貝寶、快線支付、YeePay易寶支付、騰訊財富通等等)等支付方 式，交易結(jié)算靈活且人性化；(6)多種配送方式選擇：客戶可以選擇商品的配送方式，比如快遞、EMS火車托運(yùn)、空運(yùn)等等配送方式，配送價格由管理員所錄入的配送價格計算表達(dá)式自動計算出。6、會員系統(tǒng)(1)會員中心功能：會員中心包括會員注冊、會員身份驗(yàn)證、會員資料修