商業(yè)動線規(guī)劃與賣場形象塑造

1、 動線規(guī)劃與賣場形象塑造動線規(guī)劃與賣場形象塑造終端顧問 零售專家2內(nèi)容提要內(nèi)容提要l外部動線規(guī)劃思路；外部動線規(guī)劃思路；l賣場動線規(guī)劃思路；賣場動線規(guī)劃思路；l賣場氛圍有效塑造；賣場氛圍有效塑造；終端顧問 零售專家3購物者行為分析購物者行為分析終端顧問 零售專家4提升業(yè)績的系統(tǒng)公式提升業(yè)績的系統(tǒng)公式 營業(yè)額營業(yè)額= =客流量客流量進(jìn)店率進(jìn)店率通過率通過率 停留率停留率購買率購買率品單價品單價客品客品數(shù)數(shù) 終端顧問 零售專家5動線基本概念動線基本概念l何謂動線、何謂客動線？何謂動線、何謂客動線？l動線有動線有外部外部與與內(nèi)部內(nèi)部之分；之分；l分析指標(biāo)：客流量、進(jìn)店率、通過率、分析指標(biāo)：客流量、進(jìn)

2、店率、通過率、停留率、購買率停留率、購買率l研究動線有什么意義？研究動線有什么意義？終端顧問 零售專家6動線研究的意義動線研究的意義l提高客流量提高客流量l提升進(jìn)店率提升進(jìn)店率l售貨員配置售貨員配置l商品部調(diào)整商品部調(diào)整l商品陳列調(diào)整商品陳列調(diào)整l磁石商品調(diào)整磁石商品調(diào)整l（一）外部動線規(guī)劃（一）外部動線規(guī)劃終端顧問 零售專家8外部動線的研究內(nèi)容外部動線的研究內(nèi)容營業(yè)額營業(yè)額= =客流量客流量進(jìn)店率進(jìn)店率通過率通過率 停停留率留率購買率購買率品單價品單價客品數(shù)客品數(shù) （提袋率、顧貨率、觸貨率、回（提袋率、顧貨率、觸貨率、回轉(zhuǎn)率、回頭率等）轉(zhuǎn)率、回頭率等）終端顧問 零售專家9l同心圓商圈l傳統(tǒng)的

3、選址理論中商圈形狀，是以店鋪為中心的三個大小不一的同心圓，按照從內(nèi)到外的順序依此為店鋪的核心商圈、次要商圈和邊緣商圈。n現(xiàn)實(shí)中的同心圓商圈。n圖中所示是某大型商店的同心圓商圈，三個同心圓的半徑分別為1.5公里、3公里和5公里?？土鱽碓矗荷倘Ψ治隹土鱽碓矗荷倘Ψ治鼋K端顧問 零售專家10認(rèn)識你的真實(shí)商圈認(rèn)識你的真實(shí)商圈l同心多邊形商圈l在河流、山脈、海岸線等天然地理障礙的方向，商圈形狀向內(nèi)收縮，而在交通路網(wǎng)比較發(fā)達(dá)的方向，商圈形狀向外擴(kuò)張，從而形成不規(guī)則的多邊形。n現(xiàn)實(shí)中的同心多邊形商圈。n圖中所示是同心多邊形商圈，可以看出天然地理障礙與交通路網(wǎng)對商圈形狀的影響。終端顧問 零售專家11認(rèn)識你的真實(shí)

4、商圈認(rèn)識你的真實(shí)商圈l不規(guī)則多邊形商圈l城市公共交通體系是零售網(wǎng)點(diǎn)最主要的輻射途徑，而公共交通體系的在不同方向上的分布是不均勻的，從而造成商圈形狀更加不規(guī)則。n現(xiàn)實(shí)中的不規(guī)則多邊形商圈n圖中所示是同一大型綜合超市的不規(guī)則多邊形商圈，可以看出公共交通體系分布對商圈形狀的影響。終端顧問 零售專家12認(rèn)識你的真實(shí)商圈認(rèn)識你的真實(shí)商圈l真實(shí)的商圈l無論是同心圓商圈、同心多邊形商圈還是不規(guī)則多邊形商圈，都忽略了一個重要的因素你的競爭對手，因此只能稱為理想商圈。那么真實(shí)的商圈又是什么樣子的呢？終端顧問 零售專家13認(rèn)識你的真實(shí)商圈認(rèn)識你的真實(shí)商圈l真實(shí)的商圈l真實(shí)的商圈綜合考慮了消費(fèi)者、地理、交通路網(wǎng)、公

5、共交通體系和競爭對手的分布。n核心商圈、次要商圈和邊緣核心商圈、次要商圈和邊緣商圈的劃分，商圈的劃分，取決于消費(fèi)者取決于消費(fèi)者到該網(wǎng)點(diǎn)購物實(shí)際概率，而到該網(wǎng)點(diǎn)購物實(shí)際概率，而非單純的地理距離。非單純的地理距離。n只有認(rèn)識了你的真實(shí)商圈，才能真正了解你的顧客群體有多大和他們的具體來自哪里，以便有的放矢。終端顧問 零售專家14赫夫法則簡介赫夫法則簡介內(nèi)容：內(nèi)容：赫夫法則是從不同商業(yè)區(qū)的商店經(jīng)營面積、顧客從住所到該商業(yè)區(qū)或商店所花的時間及不同類型顧客對路途時間不同的重視程度這三個方面出發(fā)，來對一個商業(yè)區(qū)或商店的商圈進(jìn)行分析。公式：公式：式中， Pij： i地區(qū)的消費(fèi)者在j商業(yè)區(qū)或商店購物的概率； S

6、j：j商店的規(guī)模（營業(yè)面積）或j商業(yè)區(qū)內(nèi)某類商 品總營業(yè)面積； Tij： i地區(qū)的消費(fèi)者到j(luò)商店的時間距離或空間距離； ： 通過實(shí)際調(diào)研或運(yùn)用計算機(jī)程序計算的消費(fèi)者 對時間距離或空間距離敏感性的參數(shù)； Sj /Tij ：j商店或j商業(yè)區(qū)對i地區(qū)消費(fèi)者的吸引力； ： 同一區(qū)域內(nèi)所有商業(yè)區(qū)或商店的吸引力。njijjijiTSTSijP1/終端顧問 零售專家15影響客流量的因素影響客流量的因素l吸引力 聚客店：自身客流 客流店：分享客流l阻力 距離以及障礙 競爭者的攔截終端顧問 零售專家16無客流的原因無客流的原因l開業(yè)時間過短，知名度不足；開業(yè)時間過短，知名度不足；l口碑不足；口碑不足；l商品品類

7、欠佳；商品品類欠佳；l鎮(zhèn)店品牌比例不高；鎮(zhèn)店品牌比例不高；l商場環(huán)境欠佳；商場環(huán)境欠佳；l附屬設(shè)施不足；附屬設(shè)施不足；l終端顧問 零售專家17常見的營銷企劃常見的營銷企劃活動主軸活動主軸特殊大型戶外banner促銷活動公關(guān)活動增加媒體曝光度與報導(dǎo)性與消費(fèi)者互動，刺激買氣，增加提袋率及客單價吸引目光、引發(fā)好奇、引爆話題終端顧問 零售專家18提升客流量的方法提升客流量的方法l改善交通條件，創(chuàng)造便利；改善交通條件，創(chuàng)造便利；l短期促銷活動，吸引客流；短期促銷活動，吸引客流；l長期顧客關(guān)系的鎖定長期顧客關(guān)系的鎖定；終端顧問 零售專家19了解市場與顧客發(fā)展產(chǎn)品價值獲得顧客留住顧客尋覓發(fā)現(xiàn)購買滿足VIPV

8、IP的基礎(chǔ)：的基礎(chǔ)：CRMCRM終端顧問 零售專家20VIP卡系統(tǒng)的精髓卡系統(tǒng)的精髓l顧客信息的收集；顧客信息的收集；l組合利益的設(shè)計；組合利益的設(shè)計；l通用積分的拓展；通用積分的拓展；l社交娛樂心理平臺；社交娛樂心理平臺；l身份地位的體現(xiàn)；身份地位的體現(xiàn)；終端顧問 零售專家21顧客數(shù)據(jù)庫應(yīng)用的展開架構(gòu)顧客數(shù)據(jù)庫應(yīng)用的展開架構(gòu)搜集客戶數(shù)據(jù)搜集客戶數(shù)據(jù)會員卡會員卡+ + POSPOS系統(tǒng)系統(tǒng)客戶分析客戶分析銷售分析銷售分析商品對策商品對策販促對策販促對策顧客對策顧客對策店鋪對策店鋪對策商圈對策商圈對策終端顧問 零售專家22l紐約大都會歌劇院設(shè)立紐約大都會歌劇院設(shè)立一個可容納一個可容納150150

9、萬人以上萬人以上的歌迷資料的數(shù)據(jù)庫，的歌迷資料的數(shù)據(jù)庫，歌劇院運(yùn)用電腦分析各歌劇院運(yùn)用電腦分析各種類型消費(fèi)者的特點(diǎn)，種類型消費(fèi)者的特點(diǎn)，找出潛在的顧客，然后找出潛在的顧客，然后用用直接通訊直接通訊的方式宣傳的方式宣傳推銷歌劇票，結(jié)果在歌推銷歌劇票，結(jié)果在歌劇票正式公開發(fā)售之前，劇票正式公開發(fā)售之前，7070以上的入場券就已以上的入場券就已經(jīng)利用數(shù)據(jù)庫銷售出去經(jīng)利用數(shù)據(jù)庫銷售出去了。了。國際應(yīng)用顧客數(shù)據(jù)庫的案例國際應(yīng)用顧客數(shù)據(jù)庫的案例終端顧問 零售專家23l美國航空公司設(shè)有一個旅行者數(shù)據(jù)美國航空公司設(shè)有一個旅行者數(shù)據(jù)庫，內(nèi)存庫，內(nèi)存8080萬人的資料，這部分人萬人的資料，這部分人平均每人每年要搭

10、乘該公司的航班平均每人每年要搭乘該公司的航班達(dá)達(dá)1313次之多，占該公司總營業(yè)額的次之多，占該公司總營業(yè)額的6565，該公司每次舉行促銷宣傳活，該公司每次舉行促銷宣傳活動，必以他們?yōu)橹饕獙ο?，極力改動，必以他們?yōu)橹饕獙ο螅瑯O力改進(jìn)服務(wù)，滿足他們的需求，使他們進(jìn)服務(wù)，滿足他們的需求，使他們成為公司穩(wěn)定的客戶。成為公司穩(wěn)定的客戶。國際應(yīng)用顧客數(shù)據(jù)庫的案例國際應(yīng)用顧客數(shù)據(jù)庫的案例終端顧問 零售專家24l日本麥當(dāng)勞公司，用電腦儲存了全國日本麥當(dāng)勞公司，用電腦儲存了全國6060萬兒童的出生年月日，每萬兒童的出生年月日，每當(dāng)他們生日時，總會收到一張生日賀卡。拿到生日賀卡的兒童，當(dāng)他們生日時，總會收到一張生

11、日賀卡。拿到生日賀卡的兒童，通常要和父母一起去麥當(dāng)勞，麥當(dāng)勞會為孩子送上生日禮物，當(dāng)通常要和父母一起去麥當(dāng)勞，麥當(dāng)勞會為孩子送上生日禮物，當(dāng)時在店的全體員工會向小朋友道時在店的全體員工會向小朋友道“生日快樂生日快樂”，并鼓掌歡迎。攻，并鼓掌歡迎。攻心之戰(zhàn)使全世界的兒童都要牽著父母的手哭著喊著要去麥當(dāng)勞。心之戰(zhàn)使全世界的兒童都要牽著父母的手哭著喊著要去麥當(dāng)勞。國際應(yīng)用顧客數(shù)據(jù)庫的案例國際應(yīng)用顧客數(shù)據(jù)庫的案例終端顧問 零售專家25臺灣百貨業(yè)臺灣百貨業(yè) : :太平洋太平洋SOGOSOGO百貨百貨lSOGO SOGO 會員卡會員卡: 90: 90萬會員萬會員l資料收集及分析資料收集及分析 Data M

12、iningData Miningl集客力集客力: : 定期免費(fèi)贈品定期免費(fèi)贈品, ,針對女性設(shè)計贈品針對女性設(shè)計贈品, ,不限消費(fèi)不限消費(fèi)l優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù): :l排班出租車排班出租車l女性洗手間女性洗手間: : 特殊設(shè)計特殊設(shè)計l品質(zhì)品質(zhì): : 商品獨(dú)特性商品獨(dú)特性終端顧問 零售專家26臺灣百貨業(yè)臺灣百貨業(yè):HOLA:HOLA 和樂家居館和樂家居館l要精準(zhǔn)地掌握巿場趨勢與消費(fèi)者需求并非易事，臺灣要精準(zhǔn)地掌握巿場趨勢與消費(fèi)者需求并非易事，臺灣HOLAHOLA和樂和樂家居館選擇了家居館選擇了 Microsoft SQL Server 2005 Microsoft SQL Server 2005，

13、藉由數(shù)據(jù)倉儲，藉由數(shù)據(jù)倉儲（Data WarehousingData Warehousing）的建置成功地踏出第一步，緊接著再導(dǎo)）的建置成功地踏出第一步，緊接著再導(dǎo)入數(shù)據(jù)采礦（入數(shù)據(jù)采礦（Data MiningData Mining）應(yīng)用，發(fā)揮最大的綜效。估計光是）應(yīng)用，發(fā)揮最大的綜效。估計光是型錄制作及郵寄費(fèi)用所節(jié)省下的成本，就能使整個系統(tǒng)的建置型錄制作及郵寄費(fèi)用所節(jié)省下的成本，就能使整個系統(tǒng)的建置投資在第一年的投資在第一年的 ROI ROI 超過超過 100 %100 %。l型錄寄發(fā)是零售業(yè)最基本的營銷活動之一，型錄寄發(fā)是零售業(yè)最基本的營銷活動之一，HOLAHOLA和樂家居館每和樂家居館每

14、年光是制作及郵寄型錄的費(fèi)用就高達(dá)數(shù)千萬元，在大型活動檔年光是制作及郵寄型錄的費(fèi)用就高達(dá)數(shù)千萬元，在大型活動檔期客戶回店消費(fèi)的響應(yīng)率平均卻不到期客戶回店消費(fèi)的響應(yīng)率平均卻不到 20 % 20 %。後來後來HOLAHOLA和樂家居和樂家居館以周年慶檔期的型錄寄發(fā)做為測試對象，以數(shù)據(jù)采礦技術(shù)挑館以周年慶檔期的型錄寄發(fā)做為測試對象，以數(shù)據(jù)采礦技術(shù)挑選出五萬份名單寄發(fā)型錄，回客率竟高達(dá)選出五萬份名單寄發(fā)型錄，回客率竟高達(dá) 38.4 % 38.4 %之多，比起之之多，比起之前以人工隨機(jī)選樣的方式可說是大大提升顧客響應(yīng)比例，相對前以人工隨機(jī)選樣的方式可說是大大提升顧客響應(yīng)比例，相對地也能讓寄發(fā)型錄的費(fèi)用下降

15、，效果可說是立竿見影。地也能讓寄發(fā)型錄的費(fèi)用下降，效果可說是立竿見影。 （二）賣場內(nèi)部動線設(shè)計（二）賣場內(nèi)部動線設(shè)計終端顧問 零售專家28內(nèi)部動線的研究內(nèi)容內(nèi)部動線的研究內(nèi)容營業(yè)額營業(yè)額= =客流量客流量進(jìn)店率進(jìn)店率通過率通過率停停留率留率購買率購買率品單價品單價客品數(shù)客品數(shù) （提袋率、顧貨率、觸貨率、回（提袋率、顧貨率、觸貨率、回轉(zhuǎn)率、試穿率、回頭率等）轉(zhuǎn)率、試穿率、回頭率等）終端顧問 零售專家29內(nèi)部動線內(nèi)容提要內(nèi)部動線內(nèi)容提要l賣場規(guī)劃的原則；賣場規(guī)劃的原則；l空間的功能分割；空間的功能分割；l基本的布局方式；基本的布局方式；l品類的面積配比；品類的面積配比；l動線規(guī)劃的基本思路；動線規(guī)

16、劃的基本思路；l品類的貨位布局；品類的貨位布局；l賣場客動線調(diào)研；賣場客動線調(diào)研；終端顧問 零售專家30賣場規(guī)劃的四大原則賣場規(guī)劃的四大原則l讓顧客進(jìn)入賣場，提升進(jìn)店率；讓顧客進(jìn)入賣場，提升進(jìn)店率；l讓顧客走過每個角落，提升通過率；讓顧客走過每個角落，提升通過率；l提高客人的滯留時間，提升購買率；提高客人的滯留時間，提升購買率；l平衡顧客愉悅空間與商品展示空間；平衡顧客愉悅空間與商品展示空間；終端顧問 零售專家31店鋪空間的功能分割店鋪空間的功能分割l前方設(shè)施：外裝、招牌、出入口前方設(shè)施：外裝、招牌、出入口 誘導(dǎo)宣傳功能誘導(dǎo)宣傳功能l中央設(shè)施：賣場、設(shè)備、商品、服中央設(shè)施：賣場、設(shè)備、商品、服

17、務(wù)務(wù) 展示陳列促進(jìn)銷售展示陳列促進(jìn)銷售l后方設(shè)施：員工用設(shè)備、后倉后方設(shè)施：員工用設(shè)備、后倉 支持輔助功能支持輔助功能終端顧問 零售專家32基本的布局方式基本的布局方式l格子式布局（超市等自選賣場）；格子式布局（超市等自選賣場）；l跑道式布局（百貨、家具賣場）；跑道式布局（百貨、家具賣場）；l自由式布局（專賣店等）自由式布局（專賣店等）終端顧問 零售專家33品類面積配比的原則品類面積配比的原則l傳統(tǒng)習(xí)慣按樓層做分配；傳統(tǒng)習(xí)慣按樓層做分配；l按銷售占比做分配（坪效）；按銷售占比做分配（坪效）；l存貨模型法與最小選擇問題；存貨模型法與最小選擇問題；l按綜合貢獻(xiàn)率做分配（銷售、利潤、按綜合貢獻(xiàn)率做分

18、配（銷售、利潤、通道費(fèi)、形象等）；通道費(fèi)、形象等）；終端顧問 零售專家3412330%70%動線規(guī)劃：磁石理論的借鑒動線規(guī)劃：磁石理論的借鑒終端顧問 零售專家35如何讓顧客走過每一個角落如何讓顧客走過每一個角落l確定動線的起點(diǎn)和終點(diǎn)；確定動線的起點(diǎn)和終點(diǎn)；l設(shè)計最理想的顧客運(yùn)動路線；設(shè)計最理想的顧客運(yùn)動路線；l了解可能出現(xiàn)的各種問題；了解可能出現(xiàn)的各種問題；l利用各種手段來調(diào)節(jié)顧客；利用各種手段來調(diào)節(jié)顧客；終端顧問 零售專家36倉庫辦公室68+8+6入口方案2動線規(guī)劃思路動線規(guī)劃思路終端顧問 零售專家37自動扶梯中廳共享空間狹長型賣場小循環(huán)問題狹長型賣場小循環(huán)問題終端顧問 零售專家38狹長型賣

19、場小循環(huán)問題狹長型賣場小循環(huán)問題中庭電梯電梯終端顧問 零售專家39小結(jié)：操作思路小結(jié)：操作思路l設(shè)計最理想的顧客運(yùn)動路線；設(shè)計最理想的顧客運(yùn)動路線；l了解運(yùn)動過程可能出現(xiàn)的問題；了解運(yùn)動過程可能出現(xiàn)的問題；l利用利用各種手段各種手段來引導(dǎo)調(diào)節(jié)顧客；來引導(dǎo)調(diào)節(jié)顧客；終端顧問 零售專家40強(qiáng)迫動線：強(qiáng)迫動線： 墻墻 鐵鏈鐵鏈 貨架貨架 人員人員 終端顧問 零售專家41各種磁石各種磁石l樓梯、顧客休息區(qū)、收銀臺、加工修理樓梯、顧客休息區(qū)、收銀臺、加工修理區(qū)、衛(wèi)生間、服務(wù)臺、促銷區(qū)、禮品臺、區(qū)、衛(wèi)生間、服務(wù)臺、促銷區(qū)、禮品臺、中廳活動區(qū)、形象展示區(qū)、商品（品中廳活動區(qū)、形象展示區(qū)、商品（品牌）牌） 終

20、端顧問 零售專家42噴淋式客流的設(shè)計噴淋式客流的設(shè)計l首先要有顧客上樓的理由；首先要有顧客上樓的理由；l其次要創(chuàng)造顧客上樓的便利；其次要創(chuàng)造顧客上樓的便利；l月星家具的設(shè)計；月星家具的設(shè)計；l討論：還有什么手段？討論：還有什么手段？ 終端顧問 零售專家43操操 作作 思思 路路 回回 顧顧l設(shè)計最理想的顧客運(yùn)動路線；設(shè)計最理想的顧客運(yùn)動路線；l了解運(yùn)動過程可能出現(xiàn)的問題；了解運(yùn)動過程可能出現(xiàn)的問題；l利用各種手段來引導(dǎo)調(diào)節(jié)顧客；利用各種手段來引導(dǎo)調(diào)節(jié)顧客；終端顧問 零售專家44l分類原則與陳列原則；分類原則與陳列原則；l賣場區(qū)域等級；賣場區(qū)域等級；l商品本身的特點(diǎn)；商品本身的特點(diǎn)；l顧客行走特

21、點(diǎn)；顧客行走特點(diǎn)；l考慮配合促銷策略；考慮配合促銷策略；l布局需要注意的心理特征；布局需要注意的心理特征；貨位布局的思路貨位布局的思路終端顧問 零售專家45監(jiān)控手段：客動線調(diào)研監(jiān)控手段：客動線調(diào)研1 1、成立調(diào)查小組；、成立調(diào)查小組；2 2、培訓(xùn)；、培訓(xùn)；3 3、確定被調(diào)查的門店；、確定被調(diào)查的門店；4 4、設(shè)計調(diào)查表；、設(shè)計調(diào)查表；5 5、開始調(diào)查；、開始調(diào)查；6 6、整理調(diào)查結(jié)果；、整理調(diào)查結(jié)果；7 7、結(jié)果分析；、結(jié)果分析；終端顧問 零售專家46客動線分析測算指標(biāo)客動線分析測算指標(biāo)客流量客流量 進(jìn)店率進(jìn)店率通過率通過率 回轉(zhuǎn)率回轉(zhuǎn)率顧貨率顧貨率 停留率停留率 觸貨率觸貨率 看價率看價率詢

22、問率詢問率 購買率購買率品單價品單價 客品數(shù)客品數(shù)（三）賣場氛圍塑造（三）賣場氛圍塑造終端顧問 零售專家48賣場氛圍塑造元素賣場氛圍塑造元素l賣場的照明設(shè)計（審核）賣場的照明設(shè)計（審核）l賣場的色彩設(shè)計（審核）賣場的色彩設(shè)計（審核）l賣場的音樂設(shè)計（設(shè)計）賣場的音樂設(shè)計（設(shè)計）l賣場的氣味設(shè)計（設(shè)計）賣場的氣味設(shè)計（設(shè)計）終端顧問 零售專家49商場照明的分類與趨勢商場照明的分類與趨勢l自然照明與人工照明；自然照明與人工照明；l基本照明、特殊照明、裝飾照明；基本照明、特殊照明、裝飾照明；l單光源與多光源；單光源與多光源；終端顧問 零售專家50不同布光方式帶來不同效果不同布光方式帶來不同效果l氛圍

23、塑造（舞廳、快餐、西餐等）氛圍塑造（舞廳、快餐、西餐等）l對空間的切割與重組對空間的切割與重組l可以彌補(bǔ)空間環(huán)境的不足；可以彌補(bǔ)空間環(huán)境的不足；l對空間色彩的照明起到平衡作用；對空間色彩的照明起到平衡作用；終端顧問 零售專家51光源位置及效果光源位置及效果光源位置光源位置使商品產(chǎn)生的效果使商品產(chǎn)生的效果從斜上方照從斜上方照射的光射的光是商品就像在陽光下一樣，表現(xiàn)其自是商品就像在陽光下一樣，表現(xiàn)其自然氣質(zhì)，陳列常用然氣質(zhì)，陳列常用從正上方照從正上方照射的光射的光可制造一種非常奇異的氣氛，高檔、可制造一種非常奇異的氣氛，高檔、高價商品常用高價商品常用（正下方呢？）（正下方呢？）從正后方照從正后方照

24、射的光射的光商品輪廓十分鮮明，欲強(qiáng)調(diào)商品外形商品輪廓十分鮮明，欲強(qiáng)調(diào)商品外形時常用時常用從正前方照從正前方照射的光射的光這種光線下，顧客不能正面平視商品，這種光線下，顧客不能正面平視商品，會擋住光源，留下影子會擋住光源，留下影子終端顧問 零售專家52照度與注意力的關(guān)系照度與注意力的關(guān)系照照 度度使路人站住的比率使路人站住的比率180LX180LX11%11%480LX480LX15%15%780LX780LX17%17%1200LX1200LX20%20%2000LX2000LX24%24%終端顧問 零售專家53 櫥 窗 店 門（2倍） 櫥 窗 （2.54.5倍） （2.54.5倍） 陳 陳

25、列 架 （1.5倍） 列 展示臺（3倍） 柜 （1.5 2.5 陳 列 架（1.5倍） 倍） 陳列柜 （1.52.5倍） 陳 列 柜 （23倍） 注：假設(shè)店內(nèi)平均照明度為1 1，超過1 表示尤應(yīng)特別加強(qiáng)照明之處。 照度比例參考與常見錯誤照度比例參考與常見錯誤終端顧問 零售專家54商品照明商品照明l焦點(diǎn)制造與防止眩光；焦點(diǎn)制造與防止眩光；l顯色性對照明的影響；顯色性對照明的影響；l色溫對照明的影響；色溫對照明的影響；l材質(zhì)對照明的影響；材質(zhì)對照明的影響；l商品立體感的體現(xiàn)；商品立體感的體現(xiàn)；l防止照明對商品的損害；防止照明對商品的損害；終端顧問 零售專家55色彩規(guī)劃色彩規(guī)劃l色相；色相；l明度；

26、明度；l純度；純度；l色彩的特性；色彩的特性；l色彩運(yùn)用；色彩運(yùn)用；終端顧問 零售專家56色相色相終端顧問 零售專家57明度與純度明度與純度l明度：指色彩的明暗程度(深淺)。不同顏色相比較的明亮程度，如：赤橙黃綠青藍(lán)紫中，黃色明度最高，蘭色、紫色則最低：同一顏色中，加入黑色后，明度降低，加入白色后，明度升高。如淺紅的明度高于大紅，大紅又高于深紅。l純度：指色彩的鮮艷程度和顏色中所含彩色成分多少，是顏色的純粹程度。例如：黃色中摻入一點(diǎn)黑，或其他顏色，黃色的純度就會降低，顏色略變灰。終端顧問 零售專家58色彩特性色彩特性l不同色彩的象征意義；l色彩的溫度感； l色彩的距離感； l色彩的重量感； l

27、色彩的誘目性； l色彩的年齡效應(yīng)； l色彩的對比效應(yīng)； l色彩的協(xié)調(diào)效果； l色彩與照度的互動； 終端顧問 零售專家59色彩運(yùn)用色彩運(yùn)用l基調(diào)色與配色的統(tǒng)一；基調(diào)色與配色的統(tǒng)一；l與樓層部位結(jié)合，創(chuàng)造出不同的氣氛與樓層部位結(jié)合，創(chuàng)造出不同的氣氛 ；l把握賣場的色彩平衡感把握賣場的色彩平衡感 ；終端顧問 零售專家60音樂對人的影響音樂對人的影響l心理方面的影響；心理方面的影響；l生理方面的影響；生理方面的影響；終端顧問 零售專家61設(shè)計背景音樂的注意事項(xiàng)設(shè)計背景音樂的注意事項(xiàng)l目標(biāo)客群與音樂類型的匹配；目標(biāo)客群與音樂類型的匹配；l音樂節(jié)奏對顧客的影響；音樂節(jié)奏對顧客的影響；l音樂高低對顧客的影響；音樂高低對顧客的影響；l不同時段的背景音樂設(shè)計；不同時段的背景音樂設(shè)計；終