房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)

1、銷售流程銷售流程銷售流程銷售流程客戶進門 模型 銷售桌 電視機 樣品房 銷售桌 至送客戶出門。銷售流程銷售流程具體動作：接待員拉門后自我介紹，詢問：“貴姓、是否第一次來，看什么媒體過來”銷售流程銷售流程模型區(qū)： 介紹模型模型區(qū)介紹內(nèi)容地理位置、道路系統(tǒng)、出入口動線、結(jié)構(gòu)體、外觀造型小區(qū)配套、小區(qū)特色、視野、景觀優(yōu)勢等穿插詢問客戶是否住在附近是自己買房還是幫其它人看、需要的面積等l在此步驟中了解客戶動機。銷售流程銷售流程銷售桌： 倒茶、交換名片、拿出銷售海報 介紹內(nèi)容 地段、開發(fā)商、周邊大配套、再次詳細介紹小區(qū)規(guī)劃產(chǎn)品（套型、面積、價格）、小區(qū)配套等穿插詢問 住在那里、第一次買房還是換屋、為什么

2、換屋、未來幾個人住、可接受總價范圍、以前看過那些工地，為什么沒買等l在此步驟中深入了解客戶喜好及需求；和其它產(chǎn)品做比較，分析本產(chǎn)品特點，凸現(xiàn)優(yōu)勢。銷售流程銷售流程電視機前： 介紹小區(qū)環(huán)境及優(yōu)勢，給客戶視覺沖擊等樣板房及建材展示： 介紹內(nèi)容 高檔次建材、標準套型、格局優(yōu)勢、動線順暢、長寬尺寸合等穿插詢問 以前住家格局、面積是否夠大等l 在此步驟中盡可能多讓客戶體會家的感覺，結(jié)合生活經(jīng)驗，以專家身份分析套型格局、尺寸優(yōu)勢。銷售流程銷售流程銷售桌： 拿出平面圖冊 介紹內(nèi)容 拿出三套左右套型、價格分析、單價及總價構(gòu)成、套型分析、景觀分析、有那些不滿意、還有什么方面問題、產(chǎn)權(quán)是自己名字還是夫人的等 詢問

3、客戶 （三套套型中）是A還是B（不要客戶買/客戶不要買/你要客戶買）等l 在此步驟中結(jié)合三次SP逼定，注意同仁配合并由柜臺掌控。銷售流程銷售流程應(yīng)對策略議價技巧：議價技巧：價錢是否最后的問題價錢是否最后的問題是否可以做決定的人是否可以做決定的人客戶想折多少價客戶想折多少價讓主管了解客戶的意圖讓主管了解客戶的意圖站在客戶立場向主管爭取站在客戶立場向主管爭取讓客戶感受到你在很為難的為他爭取讓客戶感受到你在很為難的為他爭取空間不大，盡量高于客戶出的價空間不大，盡量高于客戶出的價先付定金，補足時再談價格先付定金，補足時再談價格 縮短以后補、簽時間，以免客戶左右不定。縮短以后補、簽時間，以免客戶左右不定

4、。銷售技巧及訓(xùn)練銷售技巧及訓(xùn)練銷售策略銷售策略 銷售策略銷售策略（一）欲擒故縱、以退為進1、利用電話交談制造銷售氣氛，把客戶誘來現(xiàn)場。、利用電話交談制造銷售氣氛，把客戶誘來現(xiàn)場。2、利用電話制造假客戶回籠，協(xié)助現(xiàn)場促銷。、利用電話制造假客戶回籠，協(xié)助現(xiàn)場促銷。3、當產(chǎn)品力很強勢時，對興趣極大的客戶表示出一種不怕沒人要的、當產(chǎn)品力很強勢時，對興趣極大的客戶表示出一種不怕沒人要的氣勢，籍以增加其購買欲望。氣勢，籍以增加其購買欲望。4、當銷售率不錯或銷售氣氛已創(chuàng)造出來時，制造老總想加價，不想、當銷售率不錯或銷售氣氛已創(chuàng)造出來時，制造老總想加價，不想賣的假象來促銷。賣的假象來促銷。5、產(chǎn)品難免有缺點，

5、不要一下將其駁回，應(yīng)先認同客戶說法正確博、產(chǎn)品難免有缺點，不要一下將其駁回，應(yīng)先認同客戶說法正確博得對方好感，再進一步說服他。得對方好感，再進一步說服他。6、了解問題癥結(jié)所在，抓住重點以攻擊，以專家姿態(tài)應(yīng)對，多采用、了解問題癥結(jié)所在，抓住重點以攻擊，以專家姿態(tài)應(yīng)對，多采用反問的方式，盡量說內(nèi)行話）。反問的方式，盡量說內(nèi)行話）。 銷售策略銷售策略（二）聲東擊西、以假亂真1、采用比較法，看準客戶購買欲望后，攻擊競爭個案的缺點，可增、采用比較法，看準客戶購買欲望后，攻擊競爭個案的缺點，可增加其購買欲望。加其購買欲望。2、當客戶、當客戶A與與B條件類似時，將其中一戶運用技巧假裝出售，可加速條件類似時，

6、將其中一戶運用技巧假裝出售，可加速另一戶購買。另一戶購買。3、為促銷客戶、為促銷客戶A，故意在，故意在B客戶面前，問控制柜臺相同那一戶還有沒客戶面前，問控制柜臺相同那一戶還有沒有。有。4、到客戶家拜訪時，帶假訂單及補足之訂金，或到客戶家時由柜臺、到客戶家拜訪時，帶假訂單及補足之訂金，或到客戶家時由柜臺打電話到客戶家，表示某一戶已售出。打電話到客戶家，表示某一戶已售出。5、運用假銷控表、訂單、客戶轉(zhuǎn)讓書、電話喊話、業(yè)務(wù)員、運用假銷控表、訂單、客戶轉(zhuǎn)讓書、電話喊話、業(yè)務(wù)員SP、現(xiàn)場、現(xiàn)場掌聲、道賀聲、賀卡、拜訪帶水果掌聲、道賀聲、賀卡、拜訪帶水果等方式，加強銷售氣氛。等方式，加強銷售氣氛。銷售策略

7、銷售策略（三）避重就輕、投其所好1、對產(chǎn)品本身的缺點，切勿長篇大論，應(yīng)于適當時機轉(zhuǎn)移重點，改、對產(chǎn)品本身的缺點，切勿長篇大論，應(yīng)于適當時機轉(zhuǎn)移重點，改談產(chǎn)品的特色、優(yōu)點；加強優(yōu)點，淡化缺點。談產(chǎn)品的特色、優(yōu)點；加強優(yōu)點，淡化缺點。 2、對產(chǎn)品缺點的回答，必須事先詳細討論統(tǒng)一說辭；以免說錯，造、對產(chǎn)品缺點的回答，必須事先詳細討論統(tǒng)一說辭；以免說錯，造成難以挽回局面。成難以挽回局面。銷售策略銷售策略（四）前后烘托、兩面夾攻1、唱雙簧技巧的稱贊對方，于談笑間塑造愉快的銷售氣氛。、唱雙簧技巧的稱贊對方，于談笑間塑造愉快的銷售氣氛。2、對一組客戶來人較多或有人攪局時，一人攻擊力不足，另一人加、對一組客戶

8、來人較多或有人攪局時，一人攻擊力不足，另一人加入攻擊。入攻擊。3、當客戶的個性、階層與你不符合時，采兩人合攻；協(xié)助接觸，以、當客戶的個性、階層與你不符合時，采兩人合攻；協(xié)助接觸，以氣勢壓倒對方。氣勢壓倒對方。4、加入前，先了解雙方談話的狀況，避免前后矛盾，須著重彼此默、加入前，先了解雙方談話的狀況，避免前后矛盾，須著重彼此默契之配合。契之配合。銷售策略銷售策略合同簽約合同簽約 合同簽約合同簽約 合同簽約合同簽約 簽約時要有“五證、二書、一照”，其中：五證：1、土地使用證；2、建筑用地規(guī)劃證；3、建筑工程規(guī)劃證； 4、建筑施工許可證；5、銷（預(yù)）售許可證。二書：1、住宅使用說明書；2、住宅建筑質(zhì)

9、量保證書。一照：發(fā)展商的工商營業(yè)執(zhí)照。合同簽約合同簽約 經(jīng)濟合同的原則經(jīng)濟合同的原則（1）公平對等；（2）責、權(quán)、利分明；（3）詳細、完整；1、合同知識合同簽約合同簽約 經(jīng)濟合同的內(nèi)容經(jīng)濟合同的內(nèi)容（1）標的物（規(guī)格、型號等）；（2）價格（單價、總價等）；（3）付款方式；（4）交貨方式（時間、地點等）（5）保修責任；（6）違約責任；（7）糾紛處理方式；1、合同知識合同簽約合同簽約 簽定合同的注意事項簽定合同的注意事項（1）切忌“顯失公平”；（2）把握原則；（3）把握底線；（4）相關(guān)費用的計算。1、合同知識合同簽約合同簽約 2、合同內(nèi)容層高、預(yù)售、現(xiàn)售方式、定金處理方式、付款方式及時間、預(yù)售款專用、房屋交付時間（逾期交房賠付）、公共配套設(shè)施的時間