3月8日“關(guān)愛女性,關(guān)注健康”客戶沙龍活動(dòng)案例

1、案例分享-客戶活動(dòng)】關(guān)愛女性，關(guān)注健康（一）背景篇陽曲縣新陽西街為主要交通、商貿(mào)、職能機(jī)關(guān)的重要匯集地，也是客戶流的主要交匯處。陽曲縣郵政局縣域網(wǎng)點(diǎn)有廣場(chǎng)、新街、侯村三個(gè)，周邊金融機(jī)構(gòu)4家，建設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)1個(gè)，農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)2個(gè)，郵儲(chǔ)行網(wǎng)點(diǎn)1個(gè)，農(nóng)村信用社為我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，全縣網(wǎng)點(diǎn)12個(gè)，僅周邊就有網(wǎng)點(diǎn)八個(gè)，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。在客戶回饋方面農(nóng)村信用社力度較大，在POS布放上農(nóng)行搶占先機(jī)，因此在開發(fā)客戶資源和重點(diǎn)客戶防流失兩項(xiàng)工作的落實(shí)上，我們采取了通過高端客戶專題沙龍這項(xiàng)市場(chǎng)空白，來進(jìn)行客戶維護(hù)與提升。陽山曲縣郵政局通過分析當(dāng)前發(fā)展情況與目標(biāo)，并結(jié)合重點(diǎn)節(jié)日三八國際婦女節(jié)（也是各商家的宣傳推廣重點(diǎn)），

2、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體女性中高端客戶，有針對(duì)性分析該群體的特點(diǎn)：丈夫在外工作，娛樂項(xiàng)目有限，社交范圍小，喜歡參加群體活動(dòng)，喜歡受到關(guān)注，具備集群效應(yīng)。針對(duì)客戶特點(diǎn)，我們?cè)诨顒?dòng)方案設(shè)計(jì)和流程安排上大膽創(chuàng)新，確保此次沙龍?jiān)诨顒?dòng)氛圍、鎖定客戶、提升客戶關(guān)系上有所突破。（二）準(zhǔn)備篇1、洽談商戶為了更好契合“關(guān)愛女性，關(guān)注健康”的活動(dòng)主題，前期從聯(lián)系女性的多種主題中篩選了美容護(hù)膚系列，并以此主題為中心篩選合作商戶，進(jìn)一步充實(shí)活動(dòng)的內(nèi)容，最后確定條件符合的美容院為合作商戶進(jìn)行了系列的活動(dòng)籌備工作，美容院負(fù)責(zé)禮品的供貨、免費(fèi)體驗(yàn)項(xiàng)目、現(xiàn)場(chǎng)護(hù)膚講座。并與保險(xiǎn)公司合作共同籌備，攜手開展。2、客戶邀約邀約對(duì)象：女性客戶

3、，嚴(yán)格控制年齡在25歲到45歲之間（設(shè)置門檻增強(qiáng)了很多臨界客戶的意愿）；邀約流程：網(wǎng)點(diǎn)客戶維護(hù)專崗人員根據(jù)客戶信息管理表的客戶資料有針對(duì)性地篩選進(jìn)而有效邀約客戶，先對(duì)篩選的客戶電話預(yù)約通知，同時(shí)發(fā)短信告知客戶具體的時(shí)間和地點(diǎn)，活動(dòng)前兩天再次電話確認(rèn)客戶出席情況（確定場(chǎng)次，每場(chǎng)限定人數(shù)），對(duì)已確認(rèn)的客戶制作邀請(qǐng)函，指定人員上門派發(fā)邀請(qǐng)函并親自邀請(qǐng)客戶。3、活動(dòng)預(yù)熱利用每天下午時(shí)段街心公園人流高峰進(jìn)行“尋找愛美女性”的宣傳活動(dòng)，引發(fā)關(guān)注，不但有很多女性客戶成功邀約還得到很多男性客戶的認(rèn)可，幫妻子報(bào)名。（三）活動(dòng)篇我局于2015年3月8日在縣局三樓會(huì)議室召開主題為“關(guān)愛女性，關(guān)注健康”客戶聯(lián)誼講座會(huì)

4、。本次活動(dòng)由負(fù)責(zé)陽曲產(chǎn)能提升的省級(jí)內(nèi)訓(xùn)師崔宏強(qiáng)老師、冀成楠老師牽頭組織，縣城廣場(chǎng)所、新街所、侯村所負(fù)責(zé)到訪客戶的邀約、接待及現(xiàn)場(chǎng)意向客戶的簽單促成，縣局市場(chǎng)部、金融中心負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)布置，物料的準(zhǔn)備、與合作的美容院之間禮品的調(diào)配、補(bǔ)充及與保險(xiǎn)公司講師的接洽溝通合作。本次活動(dòng)三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)共邀約客戶41人，到會(huì)36人，邀約成功率達(dá)88%，為了提升客戶感受度及維持良好的會(huì)場(chǎng)秩序，產(chǎn)說會(huì)分上下午兩場(chǎng)舉行，有與朋友一同參加活動(dòng)的現(xiàn)象，在活動(dòng)未開始前，便形成了一種“老客戶帶新客戶”良好趨勢(shì)。沙龍現(xiàn)場(chǎng)，保險(xiǎn)公司特邀優(yōu)秀主持人全程精彩主持，特邀的美容保健高級(jí)顧問小丫老師為到場(chǎng)的嘉賓送上全新的“關(guān)注女性健康內(nèi)養(yǎng)外調(diào)”健康

5、養(yǎng)生新觀念講座，特邀服務(wù)禮儀嘉賓現(xiàn)場(chǎng)教授春季絲巾結(jié)法。形成了很好的客戶互動(dòng)。在商家客戶的層面上，也給他們提供了一個(gè)很好的業(yè)務(wù)拓展平臺(tái)，同時(shí)許多客戶互相認(rèn)識(shí)與交換了名片。此次沙龍被定義為一項(xiàng)感情投資，活動(dòng)過程中各崗位客戶維護(hù)人員與對(duì)接客戶正式建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系，同時(shí)也與客戶培養(yǎng)了感情，為業(yè)務(wù)發(fā)展鎖定了客戶群，提升了客戶忠誠度。（四）成果篇上午場(chǎng)到會(huì)26人，現(xiàn)場(chǎng)成功簽訂意向卡10單，期繳保費(fèi)6.8萬元，萬元大單就有5單，是預(yù)期效果的2.5倍（其中新街所6單3.8萬元，侯村所2單2萬元，廣場(chǎng)所2單1萬元）；下午場(chǎng)到會(huì)10人，現(xiàn)場(chǎng)成功簽訂意向卡2單，保費(fèi)1.7萬元（其中新街所1單0.7萬元，廣場(chǎng)所1單1萬元）。整場(chǎng)活動(dòng)共簽訂意向卡12單，保費(fèi)8.5萬元。該意向卡有效期為3日（不包含產(chǎn)說會(huì)當(dāng)天），3日內(nèi)客戶成功辦理所簽單保費(fèi)即可享受產(chǎn)說會(huì)當(dāng)日同檔次高檔禮品1份。三日內(nèi)回收情況為：成功辦理期繳9單，保費(fèi)6.25萬元（其中廣場(chǎng)4單2.35萬元，新街5單3.9萬元，侯村的2個(gè)客戶意向明確。活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)參加聯(lián)誼會(huì)的客戶已進(jìn)行了客戶信息的詳細(xì)補(bǔ)充，并建檔管理。（五）分析篇本次產(chǎn)說會(huì)準(zhǔn)備較充分，現(xiàn)場(chǎng)人員分工明確、井然有序，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)溫馨愉悅、客戶感受良好，并與合作商家達(dá)成長(zhǎng)期合作意向。但活動(dòng)的前期邀約還存在一些不足之處，各網(wǎng)點(diǎn)邀約客戶時(shí)上下午場(chǎng)邀約不均勻，導(dǎo)致上午場(chǎng)人數(shù)偏多，下午場(chǎng)人數(shù)偏少，現(xiàn)場(chǎng)活躍