銷售管理期末考試機(jī)考

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售管理期末考題庫一、單選題（每題只有一個(gè)正確選項(xiàng)，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填入括號(hào)內(nèi)）1、銷售（ ）就是企業(yè)或企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)A、主體 B、客體 C、對(duì)象 D、手段答案：A2、銷售（ ）就是現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶A、主體 B、客體 C、對(duì)象 D、手段答案：C3、銷售（ ）包括產(chǎn)品或服務(wù)及其質(zhì)量、營銷組合等方面A、主體 B、客體 C、對(duì)象 D、手段答案：B4、（ ）主要是指為個(gè)人、家庭消費(fèi)而出售的產(chǎn)品和服務(wù)的活動(dòng)A、零售銷售 B、產(chǎn)業(yè)銷售C、針對(duì)組織市場(chǎng)的銷售 D、針對(duì)非盈利組織的銷售答案：A5、產(chǎn)業(yè)銷售，不包括（ ）A、針對(duì)中間商的銷售 B、針對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的銷售C、針對(duì)非盈利組織的銷售

2、D、針對(duì)消費(fèi)者的銷售答案：D6、以銷售活動(dòng)為中心的銷售機(jī)能與（ ）、財(cái)務(wù)機(jī)能共同構(gòu)成企業(yè)經(jīng)營的主要機(jī)能A、培訓(xùn)機(jī)能 B、制造機(jī)能 C、戰(zhàn)略機(jī)能 D、管理機(jī)能答案：B7、銷售管理主要是指對(duì)銷售人員的管理，是企業(yè)營銷組合中（ ）的一部分 A、促銷策略 B、營銷策略 C、分銷策略 D、競爭策略答案：A8、銷售規(guī)劃的具體內(nèi)容不包括（ ）A、制定銷售策略 B、制定銷售分支機(jī)構(gòu)C、制定銷售目標(biāo) D、制定銷售行動(dòng)方案答案：B9、實(shí)現(xiàn)組織的銷售目標(biāo)需要通過計(jì)劃、人員配備、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)和（ ）等5種基本管理職能 A、控制 B、組織 C、協(xié)調(diào) D、分配答案：A10、（ ）原則是指要精簡機(jī)構(gòu)，提高效率A、統(tǒng)一指揮 B

3、、精簡有效 C、分工協(xié)作 D、權(quán)責(zé)對(duì)等答案：B11、在銷售策略中，影響企業(yè)銷售組織結(jié)構(gòu)最大的因素是（ ）A、推銷形式 B、組織形式 C、直銷形式 D、分銷形式答案：A12、下列選項(xiàng)中，不屬于區(qū)域型結(jié)構(gòu)組織的優(yōu)點(diǎn)的是（ ）A、地域集中，費(fèi)用低 B、人員集中，容易管理C、地區(qū)經(jīng)理權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快 D、顧客集中，銷售額高答案：D13、產(chǎn)品型銷售組織的弊端不包括（ ）A、成本支出費(fèi)用較高 B、銷售人員的視野會(huì)逐漸狹窄C、銷售活動(dòng)缺乏連續(xù)性 D、銷售人員技術(shù)不夠?qū)I(yè)答案：D14、規(guī)模較大的公司，由于銷售隊(duì)伍龐大，很難協(xié)調(diào)不同的銷售職能，較多采用（ ）A、產(chǎn)品型銷售組織 B、綜合型銷售組織C、職能

4、結(jié)構(gòu)型銷售組織 D、顧客型銷售組織答案：C15、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的內(nèi)容不包括（ ）A、確定團(tuán)隊(duì)的權(quán)力和責(zé)任 B、確立團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)C、選擇團(tuán)隊(duì)成員 D、團(tuán)隊(duì)合作答案：A16、（ ）是指公司在一定時(shí)間內(nèi)期望達(dá)成的銷售水準(zhǔn)A、銷售團(tuán)隊(duì) B、銷售目標(biāo) C、銷售組織 D、銷售培訓(xùn)答案：B17、下列選項(xiàng)中，不屬于銷售預(yù)測(cè)可控因素的是（ ）A、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 B、生產(chǎn)狀況 C、銷售人員 D、營銷和銷售政策答案：A18、下列選項(xiàng)中，不屬于銷售預(yù)測(cè)不可控因素的是（ ）A、市場(chǎng)需求 B、政治環(huán)境 C、市場(chǎng)供給 D、行業(yè)競爭環(huán)境答案：C19、進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)之前，首先要明確（ ）A、預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù) B、預(yù)測(cè)的目標(biāo) C、建立模型 D、

5、選擇預(yù)測(cè)方法答案：B20、下列選項(xiàng)中，不屬于銷售預(yù)測(cè)數(shù)理方法的是（ ） A、市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)法 B、銷售人員綜合意見法C、回歸分析法 D、模擬分析法答案：B21、下列選項(xiàng)中，不屬于銷售預(yù)測(cè)調(diào)查方法的是（ ）A、專家意見法 B、購買者意向調(diào)查法C、高級(jí)管理人員估計(jì)法 D、趨勢(shì)外推法答案：D22、（ ）是指完成銷售計(jì)劃的每一個(gè)目標(biāo)的費(fèi)用分配A、銷售策略 B、銷售費(fèi)用 C、銷售預(yù)算 D、銷售區(qū)域答案：C23、（ ）是在公司總費(fèi)用中減去其他部門的費(fèi)用，余下的全部作為銷售預(yù)算A、最大費(fèi)用法 B、銷售百分比法 C、零基預(yù)算法 D、同等競爭法答案：A24、（ ）是指用上年的費(fèi)用與銷售的百分比，結(jié)合預(yù)算年度的預(yù)測(cè)銷售

6、量來確定銷售預(yù)算A、邊際收益法 B、零基預(yù)算法 C、銷售百分比法 D、同等競爭法答案：C25、（ ）是以行業(yè)內(nèi)主要競爭對(duì)手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)來制訂的銷售預(yù)算A、目標(biāo)任務(wù)法 B、投入產(chǎn)出法 C、銷售百分比法 D、同等競爭法答案：D26、（ ）是銷售經(jīng)理根據(jù)由預(yù)測(cè)得到的目標(biāo)，確定出實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)必須完成的任務(wù)，并估計(jì)這些任務(wù)的成本，然后對(duì)照企業(yè)利潤目標(biāo)來審查這些成本是否合理的一種方法A、目標(biāo)任務(wù)法 B、投入產(chǎn)出法 C、銷售百分比法 D、同等競爭法答案：A27、（ ）是對(duì)任務(wù)目標(biāo)法的改進(jìn)A、最大費(fèi)用法 B、投入產(chǎn)出法 C、零基預(yù)算法 D、同等競爭法答案：B28、所謂銷售區(qū)域，是指在一定銷售期間，由（ ）、

7、銷售部門、中間商等為之提供服務(wù)的一群現(xiàn)有的和潛在的顧客群體A、客服部門 B、財(cái)務(wù)部門 C、采購人員 D、銷售人員答案：D29、一個(gè)銷售區(qū)域可以被認(rèn)為是一個(gè)（ ）A、地區(qū)市場(chǎng) B、細(xì)分市場(chǎng) C、產(chǎn)品市場(chǎng) D、客戶市場(chǎng)答案：B30、按（ ）是指定銷售區(qū)域最普遍的方法A、地區(qū)劃分 B、產(chǎn)品劃分 C、客戶劃分 D、行業(yè)劃分答案：A31、所謂按（ ）是依據(jù)行政區(qū)域或地標(biāo)界線來劃分不同銷售區(qū)域的邊界A、地區(qū)劃分 B、產(chǎn)品劃分 C、客戶劃分 D、行業(yè)劃分答案：A32、銷售區(qū)域按（ ），即依據(jù)客戶的規(guī)模和購買力劃分A、地區(qū)劃分 B、產(chǎn)品劃分 C、客戶劃分 D、行業(yè)劃分答案：C33、按（ ），對(duì)銷售區(qū)域的劃分更

8、細(xì)致，或更切合企業(yè)銷售資源狀況或客戶的不同需求A、綜合劃分 B、產(chǎn)品劃分 C、客戶劃分 D、行業(yè)劃分答案：A34、下列選項(xiàng)中，不屬于銷售區(qū)域設(shè)計(jì)原則的是（ ）A、目標(biāo)具體性原則 B、挑戰(zhàn)性原則 C、公平合理原則 D、經(jīng)濟(jì)性原則答案：D35、目標(biāo)具體性原則，要求銷售區(qū)域的目標(biāo)應(yīng)盡量（ ）、明確、容易理解A、數(shù)字化 B、透明化 C、公開化 D、制度化答案：A36、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的程序當(dāng)中，首先要做的是（ ）A、調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案 B、將相鄰單元組合成銷售區(qū)域C、安排銷售人員 D、劃分控制單元答案：D37、確定銷售人員所要完成的目標(biāo)一般稱為（ ）A、配額 B、任務(wù)量 C、定額 D、客戶量答案：C38、（

9、 ）是指為一個(gè)銷售單位所確定的銷售目標(biāo)A、銷售配額 B、銷售金額 C、銷售定額 D、銷售區(qū)域答案：C39、下列選項(xiàng)中，（ ）不屬于制定銷售定額的目的A、激勵(lì)銷售人員 B、擴(kuò)大銷售區(qū)域 C、評(píng)價(jià)銷售業(yè)績 D、控制銷售力量答案：B40、銷售定額的制定包括三個(gè)步驟：（ ）、決定每種定額的相對(duì)重要性、決定每種定額類型的水平 A、選擇定額類型 B、確定銷售經(jīng)理 C、制定銷售計(jì)劃 D、明確管理制度答案：A 41、下列選項(xiàng)中，（ ）不屬于銷售定額的基本類型A、銷售區(qū)域大小 B、銷售量 C、活動(dòng)定額 D、財(cái)務(wù)定額答案：A42、銷售區(qū)域的時(shí)間管理主要包括（ ）和時(shí)間管理兩個(gè)方面的內(nèi)容A、確定預(yù)算 B、確定拜訪頻

10、率 C、明確目標(biāo) D、確定客戶群答案：B43、下列選項(xiàng)中，（ ）屬于確定拜訪頻率時(shí)要考慮的因素A、客戶的行業(yè) B、客戶的遠(yuǎn)近 C、客戶的訂貨周期 D、客戶的要求答案：C44、時(shí)間管理理論提倡把事情按照（ ）和是否重要分成四種類型A、是否明確 B、是否確定 C、是否完成 D、是否緊急 答案：D45、在商品分銷過程中涉及的（ ），就是我們所說的渠道成員A、生產(chǎn)商 B、消費(fèi)者 C、中間商 D、組織和個(gè)人答案：D46、根據(jù)生產(chǎn)商在銷售渠道中的參與程度，大致可以分為單純型生產(chǎn)商和（ ）生產(chǎn)商A、復(fù)合型 B、規(guī)模型 C、生產(chǎn)型 D、服務(wù)型答案：A47、分銷渠道成員應(yīng)該包括（ ）A、生產(chǎn)商、服務(wù)提供商和消費(fèi)

11、者 B、生產(chǎn)商、中間商和消費(fèi)者 C、物流企業(yè)、生產(chǎn)商和消費(fèi)者 D、生產(chǎn)商、中間商和政府部門答案：B48、代理商不擁有對(duì)代理商品的（ ）A、所有權(quán) B、代理權(quán) C、銷售權(quán) D、獲得傭金的權(quán)利答案：A49、（ ）是擁有商品所有權(quán)，并從事商品銷售的中間商A、獨(dú)家代理商 B、經(jīng)紀(jì)人 C、經(jīng)銷商 D、一般代理商答案：C50、直接渠道，又稱（ ）A、一級(jí)渠道 B、二級(jí)渠道 C、三級(jí)渠道 D、零級(jí)渠道答案：D51、渠道交替方案進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)包括（ ）A、經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性 B、經(jīng)濟(jì)性、控制性和合理性C、合理性、控制性和適應(yīng)性 D、合理性、組織性和適應(yīng)性答案：A52、促銷實(shí)質(zhì)上是一種（ ）活動(dòng)A、溝通 B

12、、協(xié)調(diào) C、控制 D、領(lǐng)導(dǎo)答案：A53、促銷最基本的作用是向（ ）傳遞信息A、生產(chǎn)商 B、經(jīng)銷商 C、目標(biāo)客戶 D、管理者答案：C54、（ ）是企業(yè)通過派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介紹、推廣、宣傳，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售A、人員推銷 B、廣告 C、銷售促進(jìn) D、公共關(guān)系答案：A55、（ ）是由一系列短期誘導(dǎo)性，強(qiáng)刺激的戰(zhàn)術(shù)促銷方式所組成A、人員推銷 B、廣告 C、銷售促進(jìn) D、公共關(guān)系答案：C56、（ ）是指利用推銷人員與中間商促銷將產(chǎn)品推入渠道A、促銷目標(biāo) B、推式策略 C、拉式策略 D、促銷組合答案：B57、（ ）是指企業(yè)針對(duì)最后消費(fèi)者，花費(fèi)大量的資金從事廣告及消費(fèi)者促銷活動(dòng)，以增進(jìn)產(chǎn)品

13、的需求A、促銷目標(biāo) B、推式策略 C、拉式策略 D、促銷組合答案：C58、廣告的具體內(nèi)容應(yīng)包括（ ）A、產(chǎn)品信息、企業(yè)信息、服務(wù)信息 B、產(chǎn)品信息、企業(yè)信息、聯(lián)系方式C、價(jià)格信息、企業(yè)信息、服務(wù)信息 D、產(chǎn)品信息、產(chǎn)地信息、服務(wù)信息答案：A59、（ ）包括招牌、廣告牌、交通工具、霓虹燈等。A、視聽媒體 B、戶外媒體 C、郵寄媒體 D、印刷媒體答案：B60、公關(guān)評(píng)價(jià)的指標(biāo)包括（ ）A、信息傳播頻率、知名度、促銷效果 B、信息傳播頻率、知名度、銷售績效C、信息傳播頻率、受眾反響、銷售績效 D、信息傳播頻率、受眾反響、促銷效果答案：C61、下列選項(xiàng)中，（ ）不屬于銷售促進(jìn)的市場(chǎng)作用A、縮短產(chǎn)品入市的

14、進(jìn)程 B、提高銷售業(yè)績 C、侵略與反侵略競爭 D、經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì) 答案：D62、客戶管理是指對(duì)客戶的業(yè)務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行管理，并對(duì)客戶（ ）進(jìn)行分析和處理，從而與客戶保持長久業(yè)務(wù)關(guān)系A(chǔ)、財(cái)務(wù)資料 B、消費(fèi)資料 C、訂單資料 D、檔案資料答案：D63、客戶管理方法主要有（ ）A、巡視管理、關(guān)系管理、篩選管理 B、檢查管理、關(guān)系管理、篩選管理C、檢查管理、關(guān)系管理、篩選管理 D、巡視管理、關(guān)系管理、資料管理答案：A64、交叉比率的計(jì)算公式是（ ）A、交叉比率=毛利率X商品周轉(zhuǎn)率 B、交叉比率=利潤率X商品周轉(zhuǎn)率C、交叉比率=貢獻(xiàn)比率X商品周轉(zhuǎn)率 D、交叉比率=毛利率X銷售構(gòu)成額答案：A65、貢獻(xiàn)比率的計(jì)算公

15、式是（ ）A、貢獻(xiàn)比率=交叉比率X銷售構(gòu)成額 B、貢獻(xiàn)比率=利潤率X商品周轉(zhuǎn)率C、貢獻(xiàn)比率=貢獻(xiàn)比率X商品周轉(zhuǎn)率 D、貢獻(xiàn)比率=毛利率X 商品周轉(zhuǎn)率答案：A66、（ ）是指信用狀況一般、信譽(yù)較好的客戶A、A類客戶 B、B類客戶 C、C類客戶 D、D類客戶答案：B67、客戶關(guān)系管理的簡稱是（ ）A、ARM B、RCM C、MCR D、CRM答案：D68、（ ）是改善企業(yè)供貨水平的關(guān)鍵A、訂單管理 B、采購管理 C、客戶管理 D、促銷管理答案：A69、（ ）是在確定了客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生購買意愿，并詢問價(jià)格后，直接告知其產(chǎn)品的成交價(jià)格A、直接報(bào)價(jià) B、估價(jià)報(bào)價(jià) C、間接報(bào)價(jià) D、拍賣答案：A70、一般認(rèn)

16、為，普通貨品陳列的黃金高度為（ ）A、0.3米至0.8米 B、0.5米至1米 C、0.8米至1.4米 D、1米至1.6米答案：C71、（ ）是某種商品初次進(jìn)入某一區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，廠家與中間商之間相互合作，在短期內(nèi)把產(chǎn)品推向市場(chǎng)的活動(dòng)A、鋪貨 B、終端 C、渠道 D、促銷答案：A72、（ ）就是由于銷售網(wǎng)絡(luò)中的各個(gè)銷售單位受本單位利益驅(qū)動(dòng)，使得商品在各個(gè)銷售區(qū)域之間無序流動(dòng)A、竄貨 B、鋪貨 C、促銷 D、直銷答案：A73、一旦出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，（ ）能夠幫助廠商迅速查出貨源A、統(tǒng)一的價(jià)格 B、銷售區(qū)域劃分 C、渠道系統(tǒng) D、產(chǎn)品代碼制答案：D74、下列選項(xiàng)中，（ ）不屬于外部招聘A、工作調(diào)換 B、廣告

17、招聘 C、求職者自薦 D、就業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)答案：A75、（ ）是企業(yè)最廣泛應(yīng)用的訓(xùn)練方法A、銷售會(huì)議法 B、案例研討法 C、講授法 D、崗位培訓(xùn)法答案：C76、培訓(xùn)評(píng)價(jià)中，二級(jí)評(píng)價(jià)為（ ）A、現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià) B、到任評(píng)價(jià) C、任職評(píng)價(jià) D、次級(jí)評(píng)價(jià)答案：B77、培訓(xùn)評(píng)價(jià)中，三級(jí)評(píng)價(jià)為（ ）A、現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià) B、到任評(píng)價(jià) C、任職評(píng)價(jià) D、次級(jí)評(píng)價(jià)答案：C78、（ ），是與一定期間的推銷工作成果或數(shù)量直接有關(guān)的報(bào)酬形式，即按一定比率給予傭金A、純粹傭金制度 B、固定薪酬制度 C、純粹薪水制度 D、薪酬福利答案：A79、（ ）比較適合于實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)或具有明顯壟斷優(yōu)勢(shì)的企業(yè)A、低薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式 B、高薪金

18、與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式C、低薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式 D、高薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式答案：D80、（ ）通常適合于快速發(fā)展的企業(yè)A、低薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式 B、高薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式C、低薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式 D、高薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式答案：B81、（ ）適用于衰退期的企業(yè)或產(chǎn)品采用A、低薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式 B、高薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式C、低薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式 D、高薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式答案：A82、（ ）適用于企業(yè)創(chuàng)業(yè)的困難期A、低薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式 B、高薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式C、低薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式 D、高薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式答案：C83、成就激勵(lì)中最重要的表現(xiàn)形式是（ ）A、合理晉升 B、物質(zhì)激

19、勵(lì) C、精神激勵(lì) D、溝通激勵(lì)答案：A84、（ ）是指為銷售人員確定一些應(yīng)達(dá)到的銷售目標(biāo)，并以目標(biāo)完成的情況來激勵(lì)銷售人員的一種方式A、關(guān)懷激勵(lì) B、溝通激勵(lì) C、感情激勵(lì) D、目標(biāo)激勵(lì)答案：D85、（ ）也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法A、廣告尋找法 B、介紹尋找法 C、活動(dòng)尋找法 D、普遍尋找法答案：D86、（ ）要求業(yè)務(wù)員有較強(qiáng)的信息處理能力A、廣告尋找法 B、資料查閱尋找法 C、委托助手尋找法 D、普遍尋找法答案：B87、（ ）是指銷售人員利用購買商品可以得到的益處或?qū)嵒萑ゴ騽?dòng)顧客，以引起顧客的注意和興趣A、介紹接近法 B、贊美接近法 C、問題接近法 D、利益接近法答案：D88、（ ）是

20、推銷人員用積極的態(tài)度，自認(rèn)而然地引導(dǎo)顧客提出成交的一種方法A、主動(dòng)請(qǐng)求法 B、假定成交法 C、肯定成交法 D、小點(diǎn)成交法答案：A89、凡經(jīng)營同業(yè)競爭品者，信用自然降低為（ ）A、A級(jí) B、B級(jí) C、C級(jí) D、D級(jí) 答案：C90、第一次交易的客戶，其作用一般按（ ）客戶對(duì)待A、A級(jí) B、B級(jí) C、C級(jí) D、D級(jí)答案：C二、多選題（每題有2-4個(gè)正確選項(xiàng)，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填入括號(hào)內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均不得分）1、針對(duì)組織市場(chǎng)的銷售，指的是批發(fā)層次的銷售活動(dòng)，按顧客的不同可分為（）A、針對(duì)中間商的銷售 B、針對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的銷售C、針對(duì)非盈利組織的銷售 D、針對(duì)個(gè)人的銷售答案：ABC2、企業(yè)銷售管理的過程一

21、般包括（）步驟 A、建立銷售組織并進(jìn)行人員招聘與培訓(xùn)B、制訂銷售規(guī)劃及相應(yīng)的銷售管理政策C、銷售業(yè)績管理D、對(duì)銷售計(jì)劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估答案：ABCD3、銷售規(guī)劃的具體內(nèi)容包括（） A、制訂銷售預(yù)算 B、制訂銷售策略C、制訂銷售目標(biāo) D、制訂銷售行動(dòng)方案答案：BCD4、銷售組織設(shè)計(jì)的原則包括（）A、精簡有效原則 B、統(tǒng)一指揮原則C、管理幅度原則 D、分工協(xié)調(diào)原則答案：ABCD5、影響銷售組織設(shè)計(jì)的因素包括（）A、商品銷售的范圍 B、渠道特性C、內(nèi)部環(huán)境 D、銷售策略答案：ACD6、顧客型的銷售組織具有的優(yōu)點(diǎn)包括（）A、易于展開信息活動(dòng)，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路B、易于加強(qiáng)銷售的深度

22、和廣度C、可以減少銷售渠道的摩擦D、銷售區(qū)域重疊，造成工作重復(fù)，銷售費(fèi)用高 錯(cuò)答案：ABC7、確定銷售人員規(guī)模的方法有（）A、成本限制法 B、工作量法 C、銷售能力法 D、邊際利潤法答案：BCD8、銷售計(jì)劃的內(nèi)容包括（）A、市場(chǎng)分析 B、銷量任務(wù) C、競爭對(duì)手分析 D、績效考核答案：AB9、銷售計(jì)劃的作用包括（）A、提高銷售工作的效率B、提高最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的可能性C、有利于做好企業(yè)的預(yù)算和成本控制工作D、配套整體實(shí)施方案 錯(cuò)答案：ABC10、銷售目標(biāo)制定的程序包括（）A、評(píng)估所處市場(chǎng)環(huán)境 B、參考往年銷售數(shù)據(jù)C、做好基層人員調(diào)研 D、分解年度銷售目標(biāo)答案：ABCD11、下列選項(xiàng)中屬于銷售預(yù)測(cè)

23、的不可控因素的是（）A、生產(chǎn)狀況 B、銷售人員 C、市場(chǎng)需求 D、經(jīng)濟(jì)環(huán)境答案：CD12、下列選項(xiàng)中，哪些屬于銷售區(qū)域的作用？（）A、便于劃分銷售人員的利益范圍B、確定企業(yè)的市場(chǎng)覆蓋面C、便于評(píng)價(jià)和控制銷售力量D、有利于建立良好的客戶關(guān)系答案：BCD13、銷售區(qū)域可按什么方法劃分（） A、按地區(qū)劃分 B、按產(chǎn)品劃分 C、按銷售額劃分 D、按行業(yè)劃分答案：ABD14、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則包括（）A、公平合理原則 B、可行性原則 C、挑戰(zhàn)性原則 D、目標(biāo)具體性原則答案：ABCD15、生產(chǎn)者在處理他與經(jīng)銷商的關(guān)系時(shí)，可以采取的方法有（）A、談判 B、合伙 C、合作 D、分銷規(guī)劃答案：BCD16、下列選

24、項(xiàng)中，（）不屬于渠道沖突產(chǎn)生的根本原因A、價(jià)格、折扣原因 B、目標(biāo)錯(cuò)位 C、回收貨款 D、期望差異答案：AC17、銷售渠道的成員包括（）A、生廠商 B、中間商 C、政府部門 D、消費(fèi)者答案：ABD18、影響銷售渠道設(shè)計(jì)的主要因素有（）A、顧客特性 B、產(chǎn)品特性 C、企業(yè)特性 D、競爭特性答案：ABCD19、下列哪些選項(xiàng)不屬于獨(dú)家分銷的優(yōu)點(diǎn)（）A、市場(chǎng)覆蓋率高B、比較適宜日用品消費(fèi)品分銷C、廠商與經(jīng)銷商關(guān)系較為密切D、適宜專用產(chǎn)品分銷答案：AB20、公共關(guān)系的特點(diǎn)包括（） A、情感性 B、雙向性 C、廣泛性 D、整體性答案：ABCD21、在選擇銷售促進(jìn)工具時(shí)要考慮的注意因素包括（） A、市場(chǎng)類型

25、B、銷售促進(jìn)目標(biāo)C、競爭條件和環(huán)境D、促銷預(yù)算分配及每種銷售促進(jìn)工具的預(yù)算水平答案：ABCD22、促銷的基本方式包括（）A、降價(jià) B、銷售促進(jìn) C、廣告 D、公共關(guān)系答案：BCD23、下列選項(xiàng)中屬于客戶管理的方法的是（）A、信息管理 B、巡視管理 C、關(guān)系管理 D、篩選管理答案：BCD24、依據(jù)與企業(yè)關(guān)系不同，客戶可以劃分為哪幾類？（）A、個(gè)人客戶 B、忠實(shí)客戶 C、集團(tuán)客戶 D、渠道客戶答案：ACD25、客戶關(guān)系管理的方法包括（） A、檔案管理法 B、客戶分類管理C、建立伙伴關(guān)系 D、客戶流失管理答案：ABCD26、商品發(fā)貨的要求包括（） A、準(zhǔn)確 B、及時(shí) C、安全 D、不計(jì)成本答案：AB

26、C27、我國企業(yè)在終端銷售管理工作中常常會(huì)出現(xiàn)以下哪些問題（） A、終端銷售意識(shí)不強(qiáng)B、終端銷售范圍過窄C、專業(yè)水平低，管理水平能以滿足需要D、對(duì)終端商家防范不嚴(yán)答案：ABCD28、竄貨主要有什么表現(xiàn)形式（）A、總公司與分公司之間的竄貨 錯(cuò)B、分公司與分公司之間的竄貨C、同一區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商之間的竄貨D、不同區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商之間的竄貨答案：BCD29、下列招聘方法中，屬于內(nèi)部招聘的是（）A、員工晉升 B、工作輪換 C、廣告招聘 D、工作調(diào)換答案：ABD30、下列選項(xiàng)中，（）屬于銷售人員培訓(xùn)的方法 A、講授法 B、銷售會(huì)議法 C、案例研討法 D、角色扮演法答案：ABCD31、純粹傭金的支付方法包

27、括（） A、保證提存或預(yù)支賬戶 B、非保證提存或預(yù)支賬戶C、暫記賬戶 D、每月定額結(jié)算答案：ABC32、銷售人員的福利項(xiàng)目不包括（）A、醫(yī)療保險(xiǎn) B、帶薪休假 C、傭金 D、底薪答案：CD33、下列語句中，用來形容經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī)銷售人員銷售工作觀的是（）A、多錢多干 B、少錢少干 C、無錢不干 D、按酬付勞答案：ABCD34、下列選項(xiàng)中，屬于銷售人員激勵(lì)方式的是（） A、物質(zhì)激勵(lì) B、精神激勵(lì) C、鞭策激勵(lì) D、關(guān)懷激勵(lì)答案：ABD35、常用的尋找客戶的方法包括（） A、普遍尋找法 B、廣告尋找法C、委托助手尋找法 D、交易會(huì)尋找法答案：ABCD36、“可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件”對(duì)應(yīng)的“MAN原則”的狀況包括（）A、M+A+n B、m+a+N C、m+A+n D、M+a+n答案：BCD37、接近客戶的方法包括（）A、利益接近法 B、贊美接近法 C、好奇接近法 D、求教接近法答案：ABCD38、處理顧客異議的原則包括（）A、做好準(zhǔn)備工作 B、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)C、必要時(shí)可以與顧客爭辯 D、給顧客留“面子”答案：ABD39、企業(yè)所面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)主要包括（）A、客戶流失 B、客戶拖欠 C、客戶賴賬 D、客戶破產(chǎn)答案：BCD40、下列選項(xiàng)中，屬于信用評(píng)價(jià)指標(biāo)的是（）A、回款率 B、資產(chǎn)總額 C、支付能力 D、經(jīng)營