商鋪定價價格策略2013101x定稿

1、小池國際農(nóng)產(chǎn)品物流港2#館價格策略一、定價說明項目一期2#館商業(yè)價格制定要從客戶與市場兩個方面來權(quán)衡，充分參照市場的價格規(guī)律和客戶的心理認(rèn)同。對于客戶而言，物業(yè)價格是最敏感的買受參照，客戶都有自己的心理價位，過高的價格會使客戶喪失投資的欲望；對于市場而言，價格始終是核心，價格優(yōu)勢才是最實效的市場競爭優(yōu)勢。因此，項目的定價思考要充分分析市場現(xiàn)狀、客戶需求、項目素質(zhì)，小心求證、謹(jǐn)慎定價，力求以最適合的價格策略既保證銷售又實現(xiàn)商業(yè)物業(yè)價值最大化。二、定價邏輯參考競爭對手修正項目相關(guān)成本依照項目自身特色價格分析要素銷售價格、面積、返租政策、折扣等對項目蓄客、優(yōu)惠、招商運營產(chǎn)生的成本修正項目自身商業(yè)規(guī)劃

2、、硬件檔次、商業(yè)模式、招商運營定價基礎(chǔ)比競爭對手性價比更誘人；比附近商業(yè)物業(yè)回報率更高;具有競爭性符合市場性具備潛力提升短期回籠資金定價原則達(dá)到既開發(fā)商期望值減少經(jīng)營上的風(fēng)險性三、市場競爭對手銷售策略情況項目名稱項目地址項目規(guī)模建筑形態(tài)業(yè)態(tài)規(guī)劃銷售囿價返租及優(yōu)惠政策成交價備注宏大九江五金商貿(mào)城九江新長途汽車站旁占地400.8畝總建筑面積：60方方專業(yè)市場單層鋪五金、家電、汽配、燈具、型材、門業(yè)、小百貨、摩托車、電動車一層均價：14000元/itf,樓層差價相差20003500元/m2前二年按照6%7%7必租，一年返兩次；4-10年租金收益8:2分成；5年合同價1.15倍回購；一次性99折；招商

3、優(yōu)惠免租2年，部分3年；11000元/m2公攤率45%£右；每層都有8米的車道；商鋪一般大小在80itf左右，使用面積401rf左右，開間：4米，進(jìn)深：10米九江現(xiàn)代綜合大市場開發(fā)區(qū)城西港總建筑面積86方力專業(yè)市場單層鋪營五金、地一層均價：13000前三年按照每年8%投資回報率返租，一次性減房價24%;租金后七年8:2分9800元/m2一期一層招商率90%左右，9月28日開業(yè)；二、三層暫不銷售，處區(qū)九瑞大道沙板、軟裝飾、閻路父叉口燈具、PVC管材、陶瓷、地板等于招商中；三年免租中部家居世博園小池濱江新城總建筑面積28方力集中商業(yè)分割鋪家居、酒店用品等一層：8000二層：6000三層：

4、4000前三年10%回報率，每年返；后七年租金8:2分成；一次性96折，按揭98折一層均價：5300元/m2二層均價：4000元/itf三層均價：2700元/m2整體均價：4000元/itf四、成交均價制定1、市場比較法定成交價建議本案的市場價格應(yīng)遵循現(xiàn)有區(qū)域市場價格規(guī)律，結(jié)合當(dāng)?shù)赝顿Y者的投資心理。本項目先采用市場比較法進(jìn)行定價，通過區(qū)域市場競爭對手分析,我們選取在售的宏大五金商貿(mào)城、現(xiàn)代綜合大市場、中部家居世博園三個項目作為項目的市場比較項目進(jìn)行項目成交均價的制定:權(quán)重W權(quán)重本案與各樓盤評比后分值宏大五金商貿(mào)城九江現(xiàn)代綜合大市場中部家居世博園成交價格（兀/疔）本某1100098004000對

5、比比例（衿0.10.10.8地理位置P20303019產(chǎn)業(yè)支撐15141313經(jīng)營保障10151512項目規(guī)模109108區(qū)位交通15202015規(guī)劃設(shè)計1015139商業(yè)氛圍1015129商業(yè)模式5555周邊環(huán)境I51085綜合對比分值10013312695對比價格（元/m2）4973827177784211分析：上述項目價值分析完全建立在市場同類物業(yè)價值參考的基礎(chǔ)上，但目前項目所在區(qū)域開發(fā)未成熟，商業(yè)氛圍還沒有形成，區(qū)域價值市場認(rèn)可度不高。因此項目定價要充分參照競爭、風(fēng)險、商業(yè)物業(yè)發(fā)展規(guī)律等因素，如下：具有競爭性項目必須要能夠在檔次、管理、品牌等和競爭對手視差的基礎(chǔ)上，給投資者適當(dāng)?shù)摹皟r格

6、意外”，略低于簡單權(quán)重分析得出的市場對應(yīng)價值；符合市場性低開高走商業(yè)物業(yè)銷售的一般規(guī)律是低開高走，通過較低的價格聚集人氣和市場影響力，一舉占領(lǐng)市場，如果意味最求高價格，則有可能參談收場；具備潛力提升商業(yè)物業(yè)投資價值的重要依據(jù)是是否具有增值潛力，如果待售物業(yè)的租金回報率、售價等與周邊成熟商業(yè)物業(yè)不相上下，投資者自然不會“高位買入”，因此，項目要參照周邊物業(yè)，預(yù)留一定的價值提升空間；短期回籠資金短期內(nèi)資金快速回籠，降低投資者進(jìn)入門檻是首要條件，通過適當(dāng)?shù)摹白尷?，盡可能多的降低銷售阻力；銷售形式由于項目的建筑形態(tài)全部為一拖二商鋪，因此在銷售上是三層統(tǒng)一價格銷售，這樣就提高了二三商商業(yè)的銷售價格，相

7、比市場競爭樓盤，二三層的價值實現(xiàn)了最大化。開發(fā)商期望值綜合項目的開發(fā)成本、確保滾動后期開發(fā)和招商運營，開發(fā)商期望首期2#館的成交均價在4500-5000元/m20客戶心理預(yù)期值由于前期蓄客，銷售部有對外釋放模糊的成交價在5000元/褶，部分客戶對2#館的成交心理接受價在5000元/褶左右，多數(shù)心理預(yù)期價低于5000元/褶左右，因此項目2#館開盤的價格需符合客戶的預(yù)期接受價。通過市場比較法模式定價，一期2#館的商業(yè)物業(yè)成交均價在：4500元/m22、成交價修正由于項目在蓄客期要推出以老帶新、全民營銷，名譽顧問等一系列帶客戶獎勵政策，而該系列帶客政策所產(chǎn)生的成本需從項目的實際成交價從去扣除成本，因

8、此項目的成交價要進(jìn)行修正：總成本測算以老帶新營銷成本：老客戶：1000元/套的現(xiàn)金獎勵；新客戶：1000元/套的現(xiàn)金獎勵全民營銷成本新客戶：1000元/套的現(xiàn)金獎勵；推薦人：500元/套的現(xiàn)金獎勵名譽顧問營銷成本新客戶：1000元/套，名譽顧問人：累計銷售獎勵機制10套以內(nèi)3000元/套11-20套（超過10套的部分）4000元/套20套以上（超過20套的部分）5000元/套成本取平均數(shù)（2000+1500+500。+3=2833元/套備注：假設(shè)一期186套，按照60%勺比例為渠道推薦客戶，則總成本為：2833X186X0.6=316163元，每套分?jǐn)偟那罓I銷成本為：316163+186=1

9、700元/套因此2#館一期成交價每平米分?jǐn)偟那罓I銷成本為：1700+85.59=19.8元/m220%/m2實際最終成交價確定市場價（4500元/m2）+渠道營銷成本（20元/M）=（4520元/M）實際最終成交價為確保開發(fā)商再渠道營銷方面現(xiàn)金支出的財務(wù)稅費，預(yù)留10元/褶作為財務(wù)費用成本，因此2#館首期開盤的最終成交價定為：實際最終成交價：4530元/m2五、銷售促進(jìn)措施（一）返租銷售1、返租說明為了有效解決市場信心不足的問題，項目需要通過強力的銷售策略，來增強目標(biāo)客戶對項目的信心，促使其盡早做出購買決定，因此有必要采用返租銷售。2、市場現(xiàn)狀通過市場競爭項目分析可知，目前市場普遍的返租銷售

10、策略為：三年20%-30%g租，返祖形式為一次性優(yōu)惠房款和分階段返補租金收益，后七年統(tǒng)一經(jīng)營管理，租金收益8（客戶）:2（開發(fā)商）分成。3、返租政策制定原則比周邊競爭項目根據(jù)有吸引力和增強客戶信心；與市場形成差異化，獨創(chuàng)吸引眼球的返租銷售模式，引爆市場；確保開發(fā)的銷售利潤，方便后期商業(yè)的靈活招商和運營。4、返租銷售政策建議10年委托經(jīng)營，前5年返租，年投資回報按照6%7%8%9%10%一次性在總房款優(yōu)惠40%后5年，租金收益客戶與運營公司8:2分成（20篩開發(fā)商的租賃稅費、運營成本費用）；經(jīng)營戶外的優(yōu)惠政策簽訂10年自營協(xié)議（一）10年經(jīng)營使用權(quán)歸自營商戶，10年經(jīng)營管理權(quán)歸商管公司；（二）自

11、營商戶向商管公司交納5萬元/每間經(jīng)營保證金；（三）經(jīng)營保證金返還辦法：（1）經(jīng)營規(guī)范保證金總額自營戶在約定的時間內(nèi)開業(yè)，并在管理期內(nèi)持續(xù)不間斷規(guī)范營業(yè)，共可得到經(jīng)營規(guī)范保證金總額5萬元/每間；其中2000仟元/每間轉(zhuǎn)為消費者權(quán)益保證金，經(jīng)營規(guī)范保證金及消費者權(quán)益保證金分二期返還。經(jīng)營規(guī)范保證金及消費者權(quán)益保證金的返還辦法：經(jīng)營規(guī)范保證金分二期返還，第一期在乙方規(guī)定的開業(yè)時間內(nèi)甲方按時開業(yè)的，返還剩余總保證金的50%;第二期在甲方正常經(jīng)營兩年后，返還剩余總保證金的50%消費者權(quán)益保證金甲方退出經(jīng)營六個月后退返（在甲方遵守消費者權(quán)益的相關(guān)約定前提下），不計利息。5、操作注意事項在實際操作過程中，我

12、司將根據(jù)之前的經(jīng)驗，制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆晌谋荆ㄈ纾貉a充協(xié)議）與專項的包裝手法，既可滿足銷售的需求，又可避免造成不良的影響。在操作過程中，為了避免出現(xiàn)法律糾紛等情況，建議成立第三方公司（物業(yè)或商業(yè)運營公司），已第三方名義簽訂返租協(xié)議。若10年委托經(jīng)營期滿后，開發(fā)商想擁有經(jīng)營權(quán)，也應(yīng)在補充協(xié)議中進(jìn)行約定，可建議以下方式進(jìn)行約定：在10年委托經(jīng)營期滿后，開發(fā)商優(yōu)先擁有經(jīng)營管理權(quán)，對項目實施統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理，租金水平隨行就市。在10年委托經(jīng)營期滿后，為了保證項目的可持續(xù)經(jīng)營，10-xx年確定項目的經(jīng)營管理權(quán)依然歸開發(fā)商所有，租金隨行就市原則。（二）其他優(yōu)惠促銷措施為了開盤提升成交率，可給予開盤當(dāng)天成交客戶

13、給予99折一次性付款優(yōu)惠99折，按揭無折扣開發(fā)商董事長、總經(jīng)理有99折（1個點）的靈活控制折扣六、銷售面價價格策略（一）銷售面價價格修正1、蓄客期辦卡優(yōu)惠成本分?jǐn)們r格修正蓄客期，為了促進(jìn)蓄客，推出5000元抵25000元的蓄客優(yōu)惠政策，該政策對蓄客有一定的推動作用，但在開盤時需把該優(yōu)惠的成本分?jǐn)偟戒N售的面價上來，才能確保項目的銷售利潤。蓄客期的優(yōu)惠，相當(dāng)于每間鋪優(yōu)惠了20000元，而項目2#館的每間商鋪的產(chǎn)權(quán)面價為85.59褶，因此每平米優(yōu)惠了20000+85.59=234元/nf銷售面價修正調(diào)整：在成交價的基礎(chǔ)上加234元/nf第一項修正后的銷售面價：4530+234=4764元/m22、1

14、0年委托經(jīng)營返租優(yōu)惠成本分?jǐn)們r格修正前五年：按照年投資回報率6%7%8%9%10%一次性在總房款優(yōu)惠40%相當(dāng)于每平米優(yōu)惠了40%因此銷售面價要進(jìn)行修正：4530+（1-40%）=7550元/ttf3、開盤及簽約、財務(wù)優(yōu)惠成本分?jǐn)們r格修正為了開盤提升成交率，可給予開盤當(dāng)天成交客戶給予99折一次性付款優(yōu)惠99折，按揭無折扣開始董事長、總經(jīng)理靈活99折因此銷售面價需進(jìn)行修正：7550+099+0.99+0.99=7781元/m2。綜合各項修正后的項目2#館開盤面市價格均價為：7781+234=8015（元/nf）弋8015（元/ttf）成交價推算舉例：商鋪面積：85.59m2商鋪表價：8015元/

15、m2商鋪總價：85.59X8015=686004元5000低25000的優(yōu)惠后總價：686004-20000=666004元5年委托經(jīng)營，優(yōu)惠40%B總價：666004X0.6=399602元開盤99折，一次性99折，領(lǐng)導(dǎo)靈活99折：399602X0.99X0.99X0.99=387733元享受領(lǐng)導(dǎo)折扣實際最終成交價：387733+85.59=4530元/m2不享受領(lǐng)導(dǎo)折扣的實際成交價：399602X0.99X0.99+85.59=4576元/m2七、價格策略備選方案二1、定價背景按照以上的定價策略，在確保成交價的基礎(chǔ)上，項目的銷售面價均價高達(dá)8015元/nf,超過了8000元/nf,在市場接

16、受度存在一定的風(fēng)險。2、擬定面價假設(shè)按照市場均價面價不超過8000元/m2,擬定面價均價為7980元/m2,按照現(xiàn)有優(yōu)惠政策測算最終的實際成交價。3、最終成交價推導(dǎo)優(yōu)惠政策10年委托經(jīng)營，前5年返租，年投資回報按照6%7%8%9%10%一次性在總房款優(yōu)惠40%;5000元抵25000元,每平米優(yōu)惠234元；為了開盤提升成交率，可給予開盤當(dāng)天成交客戶給予99折;一次性付款優(yōu)惠99折，按揭無折扣；開始董事長、總經(jīng)理靈活99折全員營銷及以老帶新成本(含名譽顧問營銷)30元/m2實際成交價(1)享受領(lǐng)導(dǎo)折扣的客戶實際成交均價：(7980-234)X0.6X0.99X0.99X0.99=4510元/m2；開發(fā)