金蝶項(xiàng)目調(diào)研技巧

1、P2 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司目錄目錄P3 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司目錄目錄P4 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司培訓(xùn)概述培訓(xùn)概述培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)目標(biāo) 培訓(xùn)方式培訓(xùn)方式 培訓(xùn)要求培訓(xùn)要求 幫助顧問掌握調(diào)研的方法幫助顧問掌握調(diào)研的方法 提高顧問項(xiàng)目調(diào)研的技巧提高顧問項(xiàng)目調(diào)研的技巧 讓顧問通過項(xiàng)目調(diào)研更深讓顧問通過項(xiàng)目調(diào)研更深入的理解客戶需求入的理解客戶需求 配合項(xiàng)目實(shí)施配合項(xiàng)目實(shí)施 通過項(xiàng)目調(diào)研為系統(tǒng)實(shí)通過項(xiàng)目調(diào)研為系統(tǒng)實(shí)施開一個(gè)好頭施開一個(gè)好頭 P5 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司培訓(xùn)概述培訓(xùn)

2、概述培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)目標(biāo) 培訓(xùn)方式培訓(xùn)方式 培訓(xùn)要求培訓(xùn)要求培訓(xùn)時(shí)間：培訓(xùn)時(shí)間：本次培訓(xùn)時(shí)間為2小時(shí)，其中：授課練習(xí)：1小時(shí)，互動(dòng)答疑考試：1小時(shí)授課方式：授課方式：授課采用“講師引導(dǎo)啟發(fā)，學(xué)生多靈活運(yùn)用”方式，以最大程度地讓學(xué)員多動(dòng)腦，在實(shí)踐過程中加深理解。P6 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司培訓(xùn)概述培訓(xùn)概述培訓(xùn)方式培訓(xùn)方式培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)要求培訓(xùn)要求 宗旨：宗旨：在提高基礎(chǔ)之上的提高！紀(jì)律：紀(jì)律：學(xué)員除要遵守課堂的常規(guī)紀(jì)律外，還需要注意以下事項(xiàng)：1、在講師授課過程中，除非講師發(fā)問和互動(dòng)環(huán)節(jié)，學(xué)員不能隨意發(fā)問，如果有問題，可以在課后咨詢培訓(xùn)講師，或者咨詢助講老師；2、

3、學(xué)員必須參加完整個(gè)課程的全部過程，即聽課、練習(xí)、考試等相關(guān)內(nèi)容。P7 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司目錄目錄P8 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司課程概述課程概述 通過一個(gè)案例講解業(yè)務(wù)部門調(diào)研需要注意的內(nèi)容業(yè)務(wù)調(diào)研技巧業(yè)務(wù)調(diào)研技巧 需求調(diào)研技巧需求調(diào)研技巧 實(shí)施前系統(tǒng)調(diào)研實(shí)施前系統(tǒng)調(diào)研 P9 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司課程概述課程概述 運(yùn)用科目的方法主動(dòng)挖掘客戶應(yīng)用需求。業(yè)務(wù)調(diào)研技巧業(yè)務(wù)調(diào)研技巧 需求調(diào)研技巧需求調(diào)研技巧 實(shí)施前系統(tǒng)調(diào)研實(shí)施前系統(tǒng)調(diào)研 P10 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司課程概述

4、課程概述 通過總結(jié)關(guān)注五要素來了解客戶的業(yè)務(wù)，把握業(yè)務(wù)重點(diǎn)業(yè)務(wù)調(diào)研技巧業(yè)務(wù)調(diào)研技巧 需求調(diào)研技巧需求調(diào)研技巧 實(shí)施前系統(tǒng)調(diào)研實(shí)施前系統(tǒng)調(diào)研 P11 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司目錄目錄P12 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司業(yè)務(wù)調(diào)研技巧業(yè)務(wù)調(diào)研技巧案例介紹：案例介紹： 公司ERP項(xiàng)目終于啟動(dòng)了，根據(jù)項(xiàng)目計(jì)劃，實(shí)施工作從原料倉庫開始。 項(xiàng)目經(jīng)理阿柴進(jìn)入公司的時(shí)間并不長，對(duì)本公司的業(yè)務(wù)不太熟悉，為了深刻理解原料倉庫的業(yè)務(wù)，他決定從與原料倉庫有業(yè)務(wù)關(guān)系的部門入手。他走訪了財(cái)務(wù)部、采購部、質(zhì)檢部、計(jì)劃部、第一車間相關(guān)人員，詢問了這些部門與原料倉庫有關(guān)的業(yè)

5、務(wù)情況，很快對(duì)原料倉庫的業(yè)務(wù)有了大致的了解。技巧一技巧一技巧二技巧二技巧三技巧三技巧四技巧四技巧五技巧五 案例背景案例背景技巧六技巧六 技巧七技巧七 技巧八技巧八 P13 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司業(yè)務(wù)調(diào)研技巧業(yè)務(wù)調(diào)研技巧【技巧【技巧1】要了解一個(gè)部門的業(yè)務(wù)，先從】要了解一個(gè)部門的業(yè)務(wù)，先從與它有業(yè)務(wù)關(guān)系的其他部門開始。與它有業(yè)務(wù)關(guān)系的其他部門開始。 接下來，他找到原料倉庫管理員，要求他將原料倉庫所使用的單據(jù)、報(bào)表收集起來送到電腦部。 “需要什么樣的單據(jù)、報(bào)表呢？”管理員問。 “與業(yè)務(wù)流程相關(guān)且已經(jīng)填寫過的?！?“我們所有的單據(jù)報(bào)表都與業(yè)務(wù)流程相關(guān)，您能說具體點(diǎn)嗎？

6、” “你們使用的出入庫單據(jù)、驗(yàn)收單、向上級(jí)或其他部門提供的報(bào)表等。有些明顯與ERP無關(guān)的我們不要，如關(guān)于在原料倉庫門前不得停放自行車的規(guī)定。.要不這樣，你把你們所用到的全收集起來，是否需要由我們自己來判斷。” “好的。”管理員是那種辦事果斷的人，他很快就將單據(jù)、報(bào)表收集齊了，包括他們自己用筆記本記錄的一些臺(tái)賬，使用電腦記錄的一些格式比較規(guī)范的電子文檔。技巧一技巧一技巧二技巧二技巧三技巧三技巧四技巧四技巧五技巧五 案例背景案例背景技巧六技巧六 技巧七技巧七 技巧八技巧八 P14 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司業(yè)務(wù)調(diào)研技巧業(yè)務(wù)調(diào)研技巧【技巧【技巧2】收集該部門使用的一切單據(jù)

7、、報(bào)】收集該部門使用的一切單據(jù)、報(bào)表，通過研究單據(jù)、報(bào)表的格式及填寫的表，通過研究單據(jù)、報(bào)表的格式及填寫的數(shù)據(jù)可以較快地掌握業(yè)務(wù)流程。數(shù)據(jù)可以較快地掌握業(yè)務(wù)流程。根據(jù)原料倉庫的基本業(yè)務(wù)，阿柴制作了調(diào)研問卷發(fā)給倉庫管理員、倉庫記賬員，要求他們認(rèn)真填寫。主要問題包括：“入庫流程是什么？入庫時(shí)與供應(yīng)商、采購部是如何交接的？”“出庫流程是什么？出庫時(shí)與車間是如何交接的？”“質(zhì)檢部會(huì)對(duì)原料進(jìn)行檢測嗎？在什么時(shí)候檢測？會(huì)提供檢驗(yàn)報(bào)告給倉庫嗎？”“在倉庫管理過程中您使用了什么電腦工具嗎（如小軟件系統(tǒng)、Excel電子表格等）？是如何使用的？” “倉庫需要報(bào)送什么報(bào)表？報(bào)送給誰？各項(xiàng)信息的來源是什么？請(qǐng)列出詳細(xì)

8、清單?！薄坝?jì)劃部需要知道原料倉庫的庫存狀況嗎？他們?nèi)绾潍@得信息？”“倉庫盤點(diǎn)周期是什么？發(fā)現(xiàn)賬實(shí)不符時(shí)如何處理？”“倉庫是如何處理一些特殊業(yè)務(wù)的？如車間退料、退料給供應(yīng)商、庫存物品報(bào)廢等。”技巧一技巧一技巧二技巧二技巧三技巧三技巧四技巧四技巧五技巧五 案例背景案例背景技巧六技巧六 技巧七技巧七 技巧八技巧八 P15 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司業(yè)務(wù)調(diào)研技巧業(yè)務(wù)調(diào)研技巧【技巧【技巧3】制作調(diào)研問卷，一份好的調(diào)研】制作調(diào)研問卷，一份好的調(diào)研問卷可以幫助調(diào)研人員很快了解基本業(yè)問卷可以幫助調(diào)研人員很快了解基本業(yè)務(wù)。務(wù)。 收到答卷后，阿柴花了兩天的時(shí)間，基本理清了大部分單據(jù)的來

9、龍去脈，以及報(bào)表的數(shù)據(jù)來源，倉庫與其他各部門的之間的交接手續(xù)及信息傳遞方式。但有些細(xì)節(jié)的東西還是不清楚，他一邊研究調(diào)研答卷及單據(jù)，一邊將疑問記錄下來，兩天下來，記錄了二十多個(gè)問題?，F(xiàn)在，到了訪談的時(shí)候了。技巧一技巧一技巧二技巧二技巧三技巧三技巧四技巧四技巧五技巧五 案例背景案例背景技巧六技巧六 技巧七技巧七 技巧八技巧八 P16 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司業(yè)務(wù)調(diào)研技巧業(yè)務(wù)調(diào)研技巧【技巧技巧4】需要有計(jì)劃地進(jìn)行訪談，不打需要有計(jì)劃地進(jìn)行訪談，不打無準(zhǔn)備之仗。在對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行訪談前，無準(zhǔn)備之仗。在對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行訪談前，先準(zhǔn)備好問題，準(zhǔn)備問題的過程其實(shí)就先準(zhǔn)備好問題，準(zhǔn)備

10、問題的過程其實(shí)就是自己思考的過程。有了問題清單再去是自己思考的過程。有了問題清單再去進(jìn)行訪談?dòng)惺掳牍Ρ兜男Ч?。進(jìn)行訪談?dòng)惺掳牍Ρ兜男Ч?阿柴給倉庫管理員打電話預(yù)約訪談時(shí)間及地點(diǎn)。 “李主管，非常感謝對(duì)調(diào)研問卷的認(rèn)真回答。但有些地方我還是不太明白，想找你談?wù)?，不知你什么時(shí)候有空，大概需要一個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間?！?“明天下午兩點(diǎn)，我到你辦公室行嗎？” “明天下午兩點(diǎn)，好的，不過地點(diǎn)還是放在你那兒吧?！?“好的?！奔记梢患记梢患记啥记啥记扇记扇记伤募记伤募记晌寮记晌?案例背景案例背景技巧六技巧六 技巧七技巧七 技巧八技巧八 P17 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司業(yè)務(wù)調(diào)

11、研技巧業(yè)務(wù)調(diào)研技巧【技巧【技巧5】訪談地點(diǎn)放在業(yè)務(wù)人員辦公的地】訪談地點(diǎn)放在業(yè)務(wù)人員辦公的地方方,看到現(xiàn)實(shí)的東西更容易理解業(yè)務(wù)?？吹浆F(xiàn)實(shí)的東西更容易理解業(yè)務(wù)。第二天，阿柴準(zhǔn)時(shí)來到原料倉庫辦公室。由于他對(duì)原料倉庫的業(yè)務(wù)已經(jīng)有了基本了解，所有的疑惑在李主管的解釋下很快就弄明白了。正當(dāng)他準(zhǔn)備離開時(shí)，發(fā)現(xiàn)桌角有一張本公司開出的發(fā)票，阿柴覺得很奇怪。阿柴：“你這里為什么有這種發(fā)票呢？在你收集的單據(jù)中我并沒有看到?！崩钪鞴埽骸芭叮@是財(cái)務(wù)部開出的，我們根據(jù)發(fā)票付貨?！辈瘢骸案鶕?jù)發(fā)票付貨？車間領(lǐng)料需要發(fā)票干什么？”李：“不。這是付給公司外面的人的。”柴：“我們的原料會(huì)付給公司外面的人嗎？” 李：“當(dāng)然。”柴

12、：“需要結(jié)算嗎？” 李主管：“當(dāng)然?！辈瘢骸耙簿褪钦f我們的原料也對(duì)外銷售？” 李：“是?！辈瘢骸澳蔷唧w流程是什么？需要辦什么手續(xù)？”李：“他們先到財(cái)務(wù)部交錢，財(cái)務(wù)部給他們開出發(fā)票，他們?cè)賾{發(fā)票到倉庫領(lǐng)料?！辈瘢骸斑@種事務(wù)多不多？” 李：“不多，有時(shí)一個(gè)月也沒一次?！卑⒉裥南?，看樣子銷售系統(tǒng)中不僅牽涉到成品，還包括原料呢，說不定半成品也可能銷售，明天需要到財(cái)務(wù)部做一次關(guān)于銷售貨物的專題調(diào)研。技巧一技巧一技巧二技巧二技巧三技巧三技巧四技巧四技巧五技巧五 案例背景案例背景技巧六技巧六 技巧七技巧七 技巧八技巧八 P18 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司業(yè)務(wù)調(diào)研技巧業(yè)務(wù)調(diào)研技巧【

13、技巧【技巧6】注意業(yè)務(wù)人員辦公區(qū)域的單據(jù)、】注意業(yè)務(wù)人員辦公區(qū)域的單據(jù)、文檔。對(duì)一些單據(jù)需要刨根問底，可能文檔。對(duì)一些單據(jù)需要刨根問底，可能會(huì)關(guān)聯(lián)出許多業(yè)務(wù)，既可以加深自己對(duì)會(huì)關(guān)聯(lián)出許多業(yè)務(wù)，既可以加深自己對(duì)業(yè)務(wù)流程的理解，又可以讓業(yè)務(wù)人員想業(yè)務(wù)流程的理解，又可以讓業(yè)務(wù)人員想出一些在調(diào)研時(shí)極可能漏掉的平常很少出一些在調(diào)研時(shí)極可能漏掉的平常很少處理的業(yè)務(wù)。處理的業(yè)務(wù)。 阿柴回到辦公室，將今天的調(diào)研成果做了詳細(xì)的記錄，著重在流程及異常處理，涉及到哪些人，這些人需要完成什么工作等。技巧一技巧一技巧二技巧二技巧三技巧三技巧四技巧四技巧五技巧五 案例背景案例背景技巧六技巧六 技巧七技巧七 技巧八技巧八

14、P19 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司業(yè)務(wù)調(diào)研技巧業(yè)務(wù)調(diào)研技巧【技巧【技巧7】注意做好調(diào)研備忘錄，調(diào)研的】注意做好調(diào)研備忘錄，調(diào)研的結(jié)果在整個(gè)結(jié)果在整個(gè)ERP系統(tǒng)實(shí)施過程中都可能系統(tǒng)實(shí)施過程中都可能用到。一段時(shí)間后會(huì)忘記一些內(nèi)容，到用到。一段時(shí)間后會(huì)忘記一些內(nèi)容，到時(shí)還要找業(yè)務(wù)人問相同的問題，既浪費(fèi)時(shí)還要找業(yè)務(wù)人問相同的問題，既浪費(fèi)別人的時(shí)間，又降低自己的威信。別人的時(shí)間，又降低自己的威信。 看著寫好的備忘錄，阿柴覺得自己對(duì)原料倉庫的業(yè)務(wù)已經(jīng)非常了解了，自己這一周的辛苦總算沒有白費(fèi)，他暗暗松了口氣。還剩下最后一個(gè)任務(wù)，就是畫流程圖了。 畫流程圖并不復(fù)雜，復(fù)雜的是業(yè)務(wù)。阿

15、柴本以為會(huì)很快將流程圖畫好的，但在畫圖的過程中才發(fā)現(xiàn)，自己對(duì)業(yè)務(wù)并不真的了解。例如，有一段流程，供應(yīng)商送貨后檢測部檢測，出具檢測報(bào)告，原料入庫。但阿柴畫流程圖時(shí)發(fā)現(xiàn)，自己并不知道檢測報(bào)告保存在什么地方，也不知道如果檢測不合格會(huì)如何處理，原料倉庫有沒有可能也接收不合格品等。一邊畫流程圖，阿柴又列出了一些問題，他準(zhǔn)備就這些問題找李主管進(jìn)行第二次訪談。技巧一技巧一技巧二技巧二技巧三技巧三技巧四技巧四技巧五技巧五 案例背景案例背景技巧六技巧六 技巧七技巧七 技巧八技巧八 P20 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司業(yè)務(wù)調(diào)研技巧業(yè)務(wù)調(diào)研技巧【技巧【技巧8】畫流程圖，通過畫流程圖更好】畫

16、流程圖，通過畫流程圖更好地理解業(yè)務(wù)。地理解業(yè)務(wù)。技巧一技巧一技巧二技巧二技巧三技巧三技巧四技巧四技巧五技巧五 案例背景案例背景技巧六技巧六 技巧七技巧七 技巧八技巧八 P21 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司目錄目錄P22 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司需求調(diào)研技巧需求調(diào)研技巧需求調(diào)研需求調(diào)研 利用標(biāo)桿利用標(biāo)桿結(jié)構(gòu)分析法結(jié)構(gòu)分析法 很多企業(yè)在ERP實(shí)施顧問上門進(jìn)行需求調(diào)研的時(shí)候，無從下手。顧問在對(duì)他們進(jìn)行詢問時(shí)，用戶就像被審問的嫌疑犯，要顧問一句，用戶答一句。主動(dòng)權(quán)完全掌握在對(duì)方手中。顧問在詢問時(shí)，會(huì)避開一些自己軟件無法實(shí)現(xiàn)的問題，如客戶化BOM若

17、他們無法滿足，顧問就不會(huì)詢問用戶，在生產(chǎn)中是否遇到可選件或者特征件的問題。 所以，當(dāng)用戶在需求調(diào)研時(shí)，若不能掌握主動(dòng)，對(duì)企業(yè)是很被動(dòng)的，企業(yè)很多問題都會(huì)被忽視。話說回來，也不是企業(yè)不想掌握主動(dòng)，而是用戶不知道該怎么化被動(dòng)為主動(dòng)，怎么去發(fā)現(xiàn)問題，怎么去向顧問提自己的需求。因?yàn)樗麄冞B自己都不清楚自己的需求到底是什么。筆者見識(shí)過不少的客戶，他們有些做法，還是值得稱道的。今天就在這里給大家共享出來，我想會(huì)給大家?guī)聿簧俚囊嫣帯?以史為鑒以史為鑒隱患防范隱患防范P23 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司需求調(diào)研技巧需求調(diào)研技巧需求調(diào)研需求調(diào)研 利用標(biāo)桿利用標(biāo)桿結(jié)構(gòu)分析法結(jié)構(gòu)分析法一、

18、利用一、利用 標(biāo)桿標(biāo)桿 ，尋找與競爭對(duì)手的差役。，尋找與競爭對(duì)手的差役。 標(biāo)桿法，在企業(yè)管理中，應(yīng)用的非常廣泛。簡單的說，就是尋找一個(gè)行業(yè)的榜樣，作為自己的鏡子，然后對(duì)照，發(fā)現(xiàn)自己的競爭劣勢在哪里，優(yōu)勢又在哪里，然后再選擇相應(yīng)的處理方法。而對(duì)于ERP需求調(diào)研來說，就是需要企業(yè)在ERP項(xiàng)目開始前，先通過標(biāo)桿法，找到企業(yè)自身的不足之處，然后再在系統(tǒng)中，尋找解決方法。如企業(yè)通過同競爭對(duì)手比較，發(fā)現(xiàn)自己的庫存水平太高，則要分析其中的原因，然后，要向顧問探討，系統(tǒng)是如何幫助企業(yè)減少庫存，能夠減少到多少;提供了哪些工具，可以幫企業(yè)達(dá)到減少庫存的目的，等等。一般有同行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的顧問，都會(huì)有比較針對(duì)性的解決方案

19、，而且，這些方案很多都是在其他企業(yè)使用過的，并且十分有效的方案。這就比企業(yè)自己去摸索要好的多，可以少走很多的冤枉路。同時(shí)，這也可以看出，顧問的經(jīng)驗(yàn)是否豐富，特別是有本行業(yè)的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)最終ERP的實(shí)施效果有很大的影響。當(dāng)然，不同的企業(yè)有不同的國情，有很多指標(biāo)，除了通過系統(tǒng)管理可以改善外，還需要管理的配合。企業(yè)要跟顧問充分討論分析，判斷哪些可以通過ERP系統(tǒng)來改善，哪些不能靠系統(tǒng)進(jìn)行改善，還需要管理的支持。如此，企業(yè)才不會(huì)強(qiáng)人所難，把本來是管理上的問題交給系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)，這么做，不合理，也不可能成功。以史為鑒以史為鑒隱患防范隱患防范P24 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司需

20、求調(diào)研技巧需求調(diào)研技巧需求調(diào)研需求調(diào)研 利用標(biāo)桿利用標(biāo)桿結(jié)構(gòu)分析法結(jié)構(gòu)分析法二、利用二、利用 結(jié)構(gòu)分析法結(jié)構(gòu)分析法 尋找企業(yè)問題所在。尋找企業(yè)問題所在。 通過標(biāo)桿法，找到與競爭對(duì)手差別的指標(biāo)后，有可能差異的原因還不一定能夠找到，還要分析其具體的原因，或者造成這個(gè)差異的原因有很多，企業(yè)不能一下子確定到底是由什么原因造成的。如通過標(biāo)桿法，發(fā)現(xiàn)是自己的庫存過高，導(dǎo)致生產(chǎn)成本增加，從而銷售價(jià)格比競爭對(duì)手要高，產(chǎn)品缺乏市場競爭力。企業(yè)就要分析是什么原因?qū)е聨齑孢^高。此時(shí)，就可以利用結(jié)構(gòu)分析法，來尋找是那些原因?qū)е聨齑孢^高，找到原因后，再看可以通過什么方式來處理，再跟顧問商討，系統(tǒng)能否支持這種解決方案。庫

21、存成本 安全庫存過高銷售定單變更 采購交期設(shè)置不合理以史為鑒以史為鑒隱患防范隱患防范P25 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司需求調(diào)研技巧需求調(diào)研技巧需求調(diào)研需求調(diào)研 利用標(biāo)桿利用標(biāo)桿結(jié)構(gòu)分析法結(jié)構(gòu)分析法二、利用二、利用 結(jié)構(gòu)分析法結(jié)構(gòu)分析法 尋找企業(yè)問題所在。尋找企業(yè)問題所在。 如通過結(jié)構(gòu)圖，企業(yè)可以直觀的找到庫存成本居高不下原因，主要可能有以下幾個(gè)方面：1、企業(yè)安全庫存設(shè)置過高，導(dǎo)致其占用比較多的庫存現(xiàn)金。2、銷售定單的頻繁變更，可能會(huì)導(dǎo)致一些呆滯料的產(chǎn)生。3、采購交期計(jì)算不合理，很多材料都提前送到，這使得企業(yè)材料的庫存大大的增加?；蛘卟少徑黄诠芾聿粐?yán)格，很多沒有到交期

22、的材料，企業(yè)都照單全收。 有可能是以上幾個(gè)原因所造成庫存成本增加，有可能是一個(gè)或者多個(gè)。接下來的任務(wù)，企業(yè)就是要根據(jù)這些原因，一一分析，找出自己企業(yè)，庫存水平虛高的真正原因。若企業(yè)發(fā)現(xiàn)，是由于企業(yè)的安全庫存設(shè)置過高，導(dǎo)致企業(yè)庫存水平比較高。此時(shí)，企業(yè)就要跟顧問商量，ERP系統(tǒng)有否安全庫存管理的工具，能否根據(jù)相關(guān)資料，通過安全庫存的計(jì)算模型，幫助企業(yè)計(jì)算合理的安全庫存，而不是所有材料，利用同一個(gè)安全庫存水平;是否有安全庫存的自動(dòng)報(bào)警工具，當(dāng)?shù)陀诎踩珟齑嫠綍r(shí)，能夠自動(dòng)向管理人員匯報(bào)。 如此，作為企業(yè)來說，跟顧問交談時(shí)，就有了說話的資本，就能化主動(dòng)為被動(dòng)。在后續(xù)的項(xiàng)目實(shí)施過程中，就可以針對(duì)這些問題

23、，一一加以解決。以史為鑒以史為鑒隱患防范隱患防范P26 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司需求調(diào)研技巧需求調(diào)研技巧需求調(diào)研需求調(diào)研 利用標(biāo)桿利用標(biāo)桿結(jié)構(gòu)分析法結(jié)構(gòu)分析法三、以史為鑒，總結(jié)歷史教訓(xùn)。三、以史為鑒，總結(jié)歷史教訓(xùn)。企業(yè)管理中過去發(fā)生過的一些問題，可能通過相關(guān)的管理控制，得到了有效的解決。但是，ERP系統(tǒng)的管理方法跟以前的手工管理存在一定的差別，或者說，有可能ERP會(huì)比原先的手工管理方法，更加先進(jìn)或者更加具有效率。如對(duì)于一些出口的電器產(chǎn)品，不同的國家有不同的認(rèn)證，如美國只承認(rèn)具有美規(guī)認(rèn)證的電器產(chǎn)品，而德國只承認(rèn)具有歐規(guī)認(rèn)證的產(chǎn)品。若現(xiàn)在某個(gè)電視機(jī)，把只有日規(guī)的插頭的

24、電視機(jī)出到美國去，必然會(huì)遭到客戶的退貨，這對(duì)企業(yè)來說，損失是很大的。企業(yè)以前發(fā)生過類似問題后，通過一系列的檢驗(yàn)、審核管理，已經(jīng)杜絕了此問題的發(fā)生。但是，在ERP系統(tǒng)中，提供了更加便捷、合理的管理方法，如客戶化BOM等方法，來解決此問題。所以，企業(yè)不要因?yàn)槟承﹩栴}企業(yè)已經(jīng)解決了，就不重視了。相反，因?yàn)檫@些錯(cuò)誤給企業(yè)血的教訓(xùn)，企業(yè)應(yīng)該更加重視，應(yīng)該跟顧問提出，希望這些問題能通過系統(tǒng)進(jìn)行控制，防止類似的錯(cuò)誤重復(fù)發(fā)生。若還沒上ERP項(xiàng)目的企業(yè)，從現(xiàn)在開始就要準(zhǔn)備，把管理中出現(xiàn)的問題一一記錄下來;那些正準(zhǔn)備上ERP的企業(yè)，更要趕快召集老員工，總結(jié)以前管理中出現(xiàn)的問題。以史為鑒以史為鑒隱患防范隱患防范P2

25、7 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司需求調(diào)研技巧需求調(diào)研技巧需求調(diào)研需求調(diào)研 利用標(biāo)桿利用標(biāo)桿結(jié)構(gòu)分析法結(jié)構(gòu)分析法四、四、 尋找隱患，防范與未然。尋找隱患，防范與未然。 除了已經(jīng)發(fā)生過的問題外，企業(yè)用戶應(yīng)該有憂患意思。對(duì)現(xiàn)在管理中，可能出現(xiàn)的漏洞，也要注意。企業(yè)在需求調(diào)研時(shí)，就要帶者批判的眼光，去審視現(xiàn)在的管理制度，看看哪邊可能會(huì)出現(xiàn)問題。如有的企業(yè)規(guī)定，采購部門價(jià)格變更時(shí)，若價(jià)格提高時(shí)，要經(jīng)過經(jīng)理審核，而價(jià)格降低時(shí)，不需要?jiǎng)e人審核，采購員可以自己調(diào)整價(jià)格。在手工管理階段，這確實(shí)比較方便，但是，若利用ERP進(jìn)行管理，這就有點(diǎn)行不通了。因?yàn)镋RP要求在企業(yè)內(nèi)部，采購價(jià)格只有

26、一個(gè)價(jià)格版本，而現(xiàn)在當(dāng)材料降價(jià)時(shí)，若采購價(jià)格不經(jīng)過審核，采購員可以自己定價(jià)，則很可能在企業(yè)內(nèi)部造成多個(gè)價(jià)格表版本，如財(cái)務(wù)部門價(jià)格無法及時(shí)更新、只有到月底對(duì)帳時(shí)才能更新等等，更有甚者，當(dāng)供應(yīng)商降價(jià)時(shí)，采購員故意不降價(jià)，中間的差額就落入了他們自己的腰包。所以，與其等著問題發(fā)生，還不如在問題沒發(fā)生之前，就預(yù)先采取一些防范錯(cuò)誤。以上種種方法，目的只有一個(gè)，就是企業(yè)在ERP需求調(diào)研時(shí)，能夠化被動(dòng)為主動(dòng)，用戶能夠預(yù)先透視自己，發(fā)現(xiàn)企業(yè)管理中存在的問題。而這些問題，正是企業(yè)所想要在ERP系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)的功能。而有了這些實(shí)際的問題，在跟顧問進(jìn)行交談時(shí)，就會(huì)比較有低氣，可以主動(dòng)的向顧問提出，需要什么什么需求。而不用

27、顧問像擠牙膏一樣，問一句答一句。以史為鑒以史為鑒隱患防范隱患防范P28 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司目錄目錄P29 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司實(shí)施前系統(tǒng)調(diào)研實(shí)施前系統(tǒng)調(diào)研 需求調(diào)研在ERP項(xiàng)目中的作用，大家已經(jīng)有目共識(shí)。但是，能夠真正做好需求調(diào)研這項(xiàng)目工作的，是少之又少。需求調(diào)研本身就是個(gè)不小的項(xiàng)目，想用一兩句話，就能說清楚如何做好需求調(diào)研，那是不可能的事情。筆者只是這里概括的指出，我們?cè)谶M(jìn)行需求調(diào)研的過程中，容易忽視、而本來應(yīng)該關(guān)注的五個(gè)問題。希望能給大家以后的需求調(diào)研工作中，有所幫助。 實(shí)施前的調(diào)研實(shí)施前的調(diào)研 關(guān)注客戶問題關(guān)注客戶問題

28、 關(guān)注重點(diǎn)流程關(guān)注重點(diǎn)流程 個(gè)性化需求個(gè)性化需求需求關(guān)聯(lián)性需求關(guān)聯(lián)性開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)P30 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司實(shí)施前系統(tǒng)調(diào)研實(shí)施前系統(tǒng)調(diào)研一、關(guān)注一、關(guān)注“客戶所關(guān)注的問題客戶所關(guān)注的問題” 客戶是上帝，這句至理名言永遠(yuǎn)不會(huì)過時(shí)。無論是ERP實(shí)施顧問，還是企業(yè)的ERP負(fù)責(zé)人，最終都是為企業(yè)所服務(wù)。所以，用戶所關(guān)注的問題，也是顧問要關(guān)注的問題。只要把用戶關(guān)注的問題解決了，用戶就會(huì)擁戴你，你再去支配他們做比較復(fù)雜的任務(wù)時(shí)，他們也會(huì)欣然接受。 攻心為上，不站而屈人之兵，說的就是這個(gè)道理。 客戶所關(guān)注的問題，無非是兩類問題，一是他們現(xiàn)在正遇到的比較棘手的問題，二是他

29、們認(rèn)為比較有價(jià)值的問題。無論是哪一類問題，顧問若能把這些問題都解決好了，就能夠抓住用戶的心，讓他們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)，接受你，接受ERP項(xiàng)目。這真是作為一個(gè)空降的ERP顧問最關(guān)心的問題之一“如何快速的提高企業(yè)用戶對(duì)你的信任度”。 要做到這一點(diǎn)，一方面要跟用戶進(jìn)行深入的交流，讓他們放開胸懷，誘導(dǎo)他們說出他們遇到的問題，想要達(dá)到的效果；另一方面，要能夠?qū)τ谒麄兲岢龅膯栴}，馬上給予可行的解決方案，并在下次的系統(tǒng)演示中，重點(diǎn)講述他們提到的問題的解決方案。最后，若系統(tǒng)沒有現(xiàn)成的解決方案，也要跟客戶溝通，看看有沒有變通的方案。幫助客戶分析其中的原因，若發(fā)現(xiàn)是用戶操作流程不當(dāng)，也要跟客戶委婉的提出，并進(jìn)行演示，

30、讓客戶了解若換個(gè)流程，則會(huì)達(dá)到同樣的效果，甚至比現(xiàn)在的操作更加省事，更加不會(huì)出錯(cuò)。若確實(shí)要進(jìn)行二次開發(fā)的話，也要把這些需求的二次開發(fā)優(yōu)先執(zhí)行。 實(shí)施前的調(diào)研實(shí)施前的調(diào)研 關(guān)注客戶問題關(guān)注客戶問題 關(guān)注重點(diǎn)流程關(guān)注重點(diǎn)流程 個(gè)性化需求個(gè)性化需求需求關(guān)聯(lián)性需求關(guān)聯(lián)性開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)P31 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司實(shí)施前系統(tǒng)調(diào)研實(shí)施前系統(tǒng)調(diào)研二、關(guān)注二、關(guān)注“重點(diǎn)流程、主要業(yè)務(wù)重點(diǎn)流程、主要業(yè)務(wù)” 企業(yè)的流程有成百上千支，可是真正用到的，或者用的比較頻繁的、能夠給企業(yè)帶來比較大價(jià)值的流程，不到其中的10%；企業(yè)經(jīng)營中發(fā)生的業(yè)務(wù)也有不少，如銷售、出貨、生產(chǎn)、應(yīng)收應(yīng)付，又如

31、庫存盤點(diǎn)、報(bào)銷、存貨意外損失處理等，但是，企業(yè)經(jīng)常發(fā)生的或者涉及到比較大的價(jià)值的業(yè)務(wù)，最多不超過其中的20%。這就是20/80規(guī)則。占有20%左右的業(yè)務(wù)或者流程給企業(yè)創(chuàng)造了80%以上的利潤。 無論是顧問，還是企業(yè)自身，精力都有限。無論是需求調(diào)研，還是ERP項(xiàng)目的范圍，都不可能管到企業(yè)的方方面面，不然的話，會(huì)占用大量的時(shí)間精力，項(xiàng)目也會(huì)無限止的拖延下去。 ERP顧問或者企業(yè)自身，在ERP項(xiàng)目調(diào)研時(shí)，至少是ERP項(xiàng)目的第一階段，所需要關(guān)注的就是那20%的重點(diǎn)流程、主要業(yè)務(wù)。只要把這些流程、業(yè)務(wù)管控好了，就能給企業(yè)節(jié)省大量成本，創(chuàng)造不少的利潤。從某種程度上來說，ERP項(xiàng)目就是成功了。 實(shí)施前的調(diào)研實(shí)

32、施前的調(diào)研 關(guān)注客戶問題關(guān)注客戶問題 關(guān)注重點(diǎn)流程關(guān)注重點(diǎn)流程 個(gè)性化需求個(gè)性化需求需求關(guān)聯(lián)性需求關(guān)聯(lián)性開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)P32 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司實(shí)施前系統(tǒng)調(diào)研實(shí)施前系統(tǒng)調(diào)研二、關(guān)注二、關(guān)注“重點(diǎn)流程、主要業(yè)務(wù)重點(diǎn)流程、主要業(yè)務(wù)” 若一開始，企業(yè)或者ERP顧問就事無巨細(xì)，眉毛胡子一把抓，那還不把企業(yè)弄的個(gè)雞飛蛋打，不得安寧。因?yàn)閱T工的精力是有限的，你去管理企業(yè)一個(gè)小流程的話，如辦公用品的請(qǐng)購采購流程，可能要付出成倍的人力物力，因?yàn)檗k公用品很散、不固定，而達(dá)到的效果呢，為企業(yè)操作的價(jià)值呢，又是少之又少，因?yàn)檗k公用品比其原材料等其他有價(jià)值的東西來說，是不值得一提

33、的。 所以，顧問在進(jìn)行調(diào)研時(shí)，要明確哪些流程是企業(yè)經(jīng)常用到的，哪些業(yè)務(wù)是企業(yè)經(jīng)常發(fā)生的，并且要通過一定的工具或者經(jīng)驗(yàn)，幫助企業(yè)判斷哪些是有價(jià)值的流程與業(yè)務(wù)。如對(duì)于化工行業(yè)，有可能配方管理流程要比其他流程重要的多；又如食品行業(yè)，保質(zhì)期、批號(hào)管理是必須的流程。 總之，在ERP實(shí)施時(shí)，至少是在第一階段實(shí)施時(shí)，無論是ERP顧問，還是企業(yè)，關(guān)注的這20%左右的流程與業(yè)務(wù)，其他80%的可以先旁邊站站。 實(shí)施前的調(diào)研實(shí)施前的調(diào)研 關(guān)注客戶問題關(guān)注客戶問題 關(guān)注重點(diǎn)流程關(guān)注重點(diǎn)流程 個(gè)性化需求個(gè)性化需求需求關(guān)聯(lián)性需求關(guān)聯(lián)性開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)P33 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司實(shí)施前系統(tǒng)

34、調(diào)研實(shí)施前系統(tǒng)調(diào)研三、關(guān)注三、關(guān)注“企業(yè)個(gè)性化的需求企業(yè)個(gè)性化的需求” 管理最完善、制度最規(guī)范的企業(yè)，也難免有一些個(gè)性化的需求。根據(jù)業(yè)內(nèi)行家統(tǒng)計(jì)，一般來說，一家企業(yè)的需求60%是大家共有的需求，20%是行業(yè)需求，企業(yè)的個(gè)性需求的比例為10%。但是，真是這10%，是企業(yè)和軟件公司共同的心病，如何讓這10%的需求能夠在ERP系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)，是大家追求的共同目標(biāo)。一方面，顧問在需求調(diào)研時(shí)，要通過“開座談會(huì)”、“面對(duì)面交流”、“現(xiàn)場確認(rèn)”、“頭腦風(fēng)暴法”等手段，收集用戶的需求，特別關(guān)注用戶特殊的需求，如有些企業(yè)應(yīng)付帳款的確認(rèn)依據(jù)，不是企業(yè)收到貨，而是企業(yè)把貨用掉，在企業(yè)沒把貨用掉前，這些貨知識(shí)暫時(shí)存在企業(yè)

35、，而不能確認(rèn)應(yīng)收帳款。 二是針對(duì)這些個(gè)性化的需求，要跟客戶進(jìn)行溝通，確定是否有這么操作的必要。若沒有必要，則顧問要提出原因，并提出可以替代的解決方案。若顧問提出的解決方案，不能夠幫助企業(yè)解決問題，或者會(huì)導(dǎo)致企業(yè)利潤下降的話，則只好采取客戶采用的方案。如以上談到的應(yīng)付帳款的確認(rèn)問題，這顯然不是常規(guī)流程，也不符和相關(guān)的規(guī)章制度，但是，這確實(shí)可以給企業(yè)減少成本的支出，在國內(nèi)的企業(yè)，也是應(yīng)用的比較多的方法。此時(shí)，顧問若不能提出更好的解決方案的話，只能屈服與客戶。因?yàn)榭蛻粼谌魏螚l件下，都不可能減少利潤來適應(yīng)所謂的標(biāo)準(zhǔn)流程。 實(shí)施前的調(diào)研實(shí)施前的調(diào)研 關(guān)注客戶問題關(guān)注客戶問題 關(guān)注重點(diǎn)流程關(guān)注重點(diǎn)流程 個(gè)

36、性化需求個(gè)性化需求需求關(guān)聯(lián)性需求關(guān)聯(lián)性開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)P34 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司實(shí)施前系統(tǒng)調(diào)研實(shí)施前系統(tǒng)調(diào)研四、關(guān)注四、關(guān)注“需求之間的關(guān)聯(lián)性需求之間的關(guān)聯(lián)性” 當(dāng)顧問發(fā)現(xiàn)企業(yè)有他們特殊的需求時(shí)，要注意需求之間的關(guān)聯(lián)性。因?yàn)镋RP就好象一臺(tái)機(jī)密的儀器，靠各個(gè)零件的配合運(yùn)轉(zhuǎn)才能體現(xiàn)其效果。某個(gè)零件的變化，不光光是本身的變化，而會(huì)影響到周圍零件的變化，甚至整臺(tái)機(jī)器的效能。 如以上這個(gè)應(yīng)付帳款的確認(rèn)問題，若不按收貨單來確認(rèn)，那按什么來確認(rèn)應(yīng)付帳款呢？按領(lǐng)料嗎，那顯然不行，這要更改ERP的主流程，會(huì)牽涉到多支里程，明顯不可取。那該怎么做呢？ 顧問跟企業(yè)商量、演示，共

37、同尋求解決方法，最后決定用借出入作業(yè)來解決。供應(yīng)商給企業(yè)的貨物，先不當(dāng)作是供應(yīng)商賣給企業(yè)的，而當(dāng)作是供應(yīng)商借給企業(yè)；后來企業(yè)把他弄壞了或者弄丟了（使用完），沒東西還了，就只好把借過來的東西折現(xiàn)（貨款），生成應(yīng)付帳款。如此處理，不僅符合現(xiàn)在操作的規(guī)范，而且二次開發(fā)的量也最少，只要簡單的做些單據(jù)的關(guān)聯(lián)即可。 所以，當(dāng)用戶提出他們的特殊需求時(shí)，顧問不要忙著為企業(yè)進(jìn)行二次開發(fā)，而是要跟用戶坐下來，一起商談為什么要這個(gè)需求；若這么做，會(huì)對(duì)其他需求產(chǎn)生什么影響，工作量有多大；這個(gè)特殊需求本質(zhì)內(nèi)容是什么，有沒有其他的解決方法等等。 弄清楚這些內(nèi)容，可以最大限度的減少二次開發(fā)的數(shù)量，提高ERP項(xiàng)目的成功率。

38、實(shí)施前的調(diào)研實(shí)施前的調(diào)研 關(guān)注客戶問題關(guān)注客戶問題 關(guān)注重點(diǎn)流程關(guān)注重點(diǎn)流程 個(gè)性化需求個(gè)性化需求需求關(guān)聯(lián)性需求關(guān)聯(lián)性開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)P35 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司實(shí)施前系統(tǒng)調(diào)研實(shí)施前系統(tǒng)調(diào)研五、關(guān)注五、關(guān)注“二次開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)二次開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)” 企業(yè)一心就想著讓ERP來適應(yīng)自己的需求，想著一成不變的套用現(xiàn)在的手工流程，想著進(jìn)行二次開發(fā)。但是，他們從來沒有關(guān)注本應(yīng)該關(guān)注的二次開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。 ERP系統(tǒng)是個(gè)套裝軟件，其二次開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)是比較大的。一是系統(tǒng)后續(xù)升級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)，二次開發(fā)的少，后續(xù)升級(jí)就比較容易，開發(fā)的多，后續(xù)升級(jí)就非常麻煩，可能還要額外的增加費(fèi)用；二是系統(tǒng)的穩(wěn)定性，

39、我們講過，ERP系統(tǒng)就像個(gè)精密的儀器，你換了個(gè)零件，還不知道其能否兼容；三是會(huì)影響到項(xiàng)目實(shí)施的周期，二次開發(fā)的需求從確認(rèn)、到開發(fā)、到調(diào)試、到最后的使用，根據(jù)其復(fù)雜程度，少則半月，多則好幾個(gè)月。當(dāng)二次開發(fā)完成了，很可能項(xiàng)目都已經(jīng)快實(shí)施完畢了，用戶都已經(jīng)習(xí)慣系統(tǒng)的操作。 所以，一方面顧問要?jiǎng)窠溆脩?，最好不要進(jìn)行過多的二次開發(fā)，其次，顧問也要忠實(shí)的告知二次開發(fā)可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)，先給用戶打一下預(yù)防針。 總之，需求調(diào)研是ERP項(xiàng)目的重中之重，在此環(huán)節(jié)上，花最大的力氣，花最多的經(jīng)歷也是值得的。但是，一定要注意20/80原則，要注意以標(biāo)準(zhǔn)流程為對(duì)照，盡量把企業(yè)的特殊需求轉(zhuǎn)化為可行的標(biāo)準(zhǔn)需求，要提醒客戶注意二次開發(fā)潛在的風(fēng)險(xiǎn)。如此，才能切實(shí)做好需求調(diào)研工作，為以后的項(xiàng)目推進(jìn)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。實(shí)施前的調(diào)研實(shí)施前的調(diào)研 關(guān)注客戶問題關(guān)注客戶問題 關(guān)注重點(diǎn)流程關(guān)注重點(diǎn)流程 個(gè)性化需求個(gè)性化需求需求關(guān)聯(lián)性需求關(guān)聯(lián)性開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)P36 版權(quán)所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司目錄目錄P37 版權(quán)所有