售樓員銷售技巧1ppt課件

1、四、常見的成交方式 w在與客戶面談的進程中發(fā)現(xiàn)并把握客戶的“購置信號做到機動靈敏，隨時成交，同時要穩(wěn)重對待客戶的成交異議，不廢棄最后成交機遇，并保管一定的成交余地。w1、 懇求成交法：w看準(zhǔn)成交時機：自動懇求成交，堅持自然的成交態(tài)度，防止過大的成交壓力。w2、 假定成交法：w假定客戶曾經(jīng)接納我們的建議。誘導(dǎo)客戶匆匆成交。如：“先生那就三樓那一套好了，“訂金一萬元，先生是付現(xiàn)金吧！“在這個處所簽字就行了。w特征：可恰當(dāng)減輕客戶心思上的成交壓力，有利于促成買賣，可把顧客的成交信號直接過渡到成交行為，也可使成交暗示改動為成交明示。3、“二選一成交法：為客戶設(shè)計出一個有效成交的選擇規(guī)模，使顧客只在有效

2、之成交范疇內(nèi)進展的成交方案，“您喜歡二樓還是三樓，“首付1萬您開支票還是付現(xiàn)金，“先生房子登記您的 名字是您還是夫人？特征：就是不直接向顧客問易謝絕的問題，不問“要不要，而是讓顧客在買多買少，買這與買那，怎樣買之間選擇，不論顧客如何選擇，成果都是成交。4、 小點成交法或避重就輕法：先在一些次要的，小一點的問題上顧客達成購買協(xié)定或獲得一致性見解，再逐漸促本錢質(zhì)買賣的一種成交技巧。如：“首付款先付1萬元，剩余房款一個星期內(nèi)付清，5、 公眾成交法：運用顧客的從眾心思促使顧客立刻購買產(chǎn)品的一種成交技巧，它適用于從眾型的顧客。如：“某日我們一天簽出十二套這樣的房子，大家對這房子的戶型、環(huán)境、升值潛力、針

3、對各種客戶突出重點不同特別喜歡認(rèn)可。 3公司知名度很高時：先生能在這家公司效力，真實不容易，聽說要想進入貴公司效力，要有良好的知識技巧且須經(jīng)過層層檢驗，可否請您指點一下，未來我假設(shè)能到貴公司上班，如今必需如何籌備呢？貴公司的產(chǎn)品信譽良好，有口皆碑，不論內(nèi)外銷均做得很勝利，對了，所謂PE提一下該公司的產(chǎn)品是什么樣的東西呢？可否指點一下？B、 夫妻同來觀賞或攜子女同行時：方法有三：在先生面前贊譽太太，在太太面前贊譽先生，在夫妻面前贊譽小孩。C、 全家福來觀賞時：如贊頌：老太爺紅光滿面，身體安康，且又有一個出色的公子及賢慧的媳婦，真實真是命中有福氣。D、 獨身貴族來觀賞時小姐，像您這么年青就買得起這

4、種高價位的房子，真實不簡單，尤其您這份豐厚了收入，不是普通人能做到的，老天待人真實不公正，為什么把一切的優(yōu)點都集中在您身上呢？以上實例，可適時運用，會有意想不到的功能。36以先生的目光看，這一套衛(wèi)生設(shè)備值多少錢？37先生是明理人，一定比我知道得明白，這一帶未來的開展?jié)摿艽蟆?8先生，我要向他強調(diào)的是未來的都市開展已朝某某路了，由于：39先生，是想看看店面還是住房？40祝賀您，明年這時您就可以住在這里，享用環(huán)境、風(fēng)光皆美的住房。今天真謝謝您！41我以為這樣完善的住房先生不該當(dāng)一人獨享，能否可請幾位親友共享呢？42先生，后天簽約時別忘我們會盡快把產(chǎn)權(quán)過戶給您，好讓您高枕無憂。43先生有空時，請常

5、來我們這兒指點一下，順便來看您未來的房子。六、款待流程中的技巧1、自我引見假設(shè)售樓員自我顯得很虛偽，遷延，客戶曾經(jīng)不耐心了。準(zhǔn)確的方法是用他的房子開路，客戶對他個人沒興致，而他要賣的商品僅是他的房子而已。2、恰當(dāng)恭維對能夠買主的特別出眾之處適當(dāng)加以評價，有助于營造好的說話氣氛。3、明利益處直接向客戶指出購買動機，將其思緒引到他的房子的利益上。4、誘發(fā)獵奇心“您說主人房太小了？那我倒有個好主意，不如您抽空到現(xiàn)場來，我詳細跟您講授好嗎？；諸如此類的話普通能誘發(fā)客戶的獵奇心，但他的“好主張“必需求真正成立或能自圓其說，否那么它就會毫無價值或客戶干脆就覺得他是在騙他。5、引起恐慌反作用啟示和假設(shè)？邏輯

6、思想相結(jié)合，對那些不擅長及不情愿仔細對付我們建議的能夠買主，提出一些相反的思緒引起其恐慌，從而突破心思防御體系，引發(fā)其留意和興趣。6、表現(xiàn)關(guān)懷很少有人情愿聽“吃飯了沒有，生意怎樣樣“之類的廢話，而一句我昨天晚上正正都在思索您的事情“就足以表現(xiàn)了對客戶的尊崇和關(guān)懷。7、迂回進攻“我們小區(qū)的游泳池究竟該放在哪更適宜“客戶公用巴士該買多大的擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面的是一個問題，有助于培育能夠買主的認(rèn)同感。8、單刀直入對客戶的擔(dān)憂和不滿，可用一些奇妙的問題直接向客戶論述他的觀念，“您以為臨近的樓盤的戶型哪個對您更適宜？哪個樓盤的價位更適宜您？“盡能夠針對能夠買主的重要購買動機提出問題，誘使其將出最有價值的信息，將其留意力節(jié)制于最急于處