陳德智孫子兵法與商業(yè)戰(zhàn)略

1、孫子兵法商業(yè)戰(zhàn)略孫子兵法商業(yè)戰(zhàn)略（概要講座）（概要講座）陳德智陳德智 博士博士/副教授副教授上海交通大學(xué)上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院國(guó)際孫子兵法商業(yè)應(yīng)用研究中心國(guó)際孫子兵法商業(yè)應(yīng)用研究中心郵編郵編200052上海市法華鎮(zhèn)路上海市法華鎮(zhèn)路535號(hào)號(hào)教師簡(jiǎn)介教師簡(jiǎn)介陳德智, 管理學(xué)博士.副教授上海交通大學(xué)管理案例研究中心主任國(guó)際孫子兵法商業(yè)應(yīng)用研究中心執(zhí)行主任南開大學(xué)管理學(xué)博士、上海交通大學(xué)管理科學(xué)博士后南洋理工大學(xué)南洋商學(xué)院高級(jí)訪問(wèn)學(xué)者/訪問(wèn)教授1986-1988年曾歷任原化學(xué)工業(yè)部光明化工研究院高級(jí)工程師/科長(zhǎng)及合資公司總經(jīng)理/總工程師等職務(wù)，1995年度授予遼寧省優(yōu)秀科技

2、青年。1999-2001年,曾任大連理工大學(xué)技術(shù)經(jīng)濟(jì)研究所副所長(zhǎng)/副教授；大連理工大學(xué)行為科學(xué)研究所副所長(zhǎng)/副教授；管理案例研究副主編等。2001至今上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院副教授著作與論文：創(chuàng)業(yè)管理(清華出版社,2001/2007);技術(shù)跨越(上海交大出版社,2006);管理案例編寫與教學(xué)(上海交大出版社,2005)等. 中國(guó)MBA教育發(fā)展研究報(bào)告(2003)。迄今在中國(guó)管理科學(xué)等雜志發(fā)表論文/文章90余篇。主持科研項(xiàng)目：主持國(guó)家自然科學(xué)基金3項(xiàng)，省部級(jí)科研項(xiàng)目6項(xiàng)企業(yè)咨詢項(xiàng)目：主持企業(yè)委托的戰(zhàn)略管理、戰(zhàn)略規(guī)劃、項(xiàng)目投資分析、人力資源管理、組織管理優(yōu)化等咨詢項(xiàng)目50余項(xiàng)，完成企業(yè)管理案

3、例調(diào)查與編寫100余篇。1.1 孫子孫子兵圣孫武兵圣孫武 孫武，字長(zhǎng)卿，生于春秋末期齊孫武，字長(zhǎng)卿，生于春秋末期齊國(guó)樂(lè)安（今山東惠民）。詳細(xì)生卒年國(guó)樂(lè)安（今山東惠民）。詳細(xì)生卒年月已難確切考證。孫武是陳國(guó)公子陳月已難確切考證。孫武是陳國(guó)公子陳完的后代。因內(nèi)亂，陳完逃奔齊，食完的后代。因內(nèi)亂，陳完逃奔齊，食邑于田，故稱田完。田完后代田書事邑于田，故稱田完。田完后代田書事齊景公，因戰(zhàn)功顯赫，景公賜姓孫氏齊景公，因戰(zhàn)功顯赫，景公賜姓孫氏。公元前。公元前532年，田氏聯(lián)合鮑氏發(fā)起與年，田氏聯(lián)合鮑氏發(fā)起與舊貴族的政治斗爭(zhēng)，為避難，孫武逃舊貴族的政治斗爭(zhēng)，為避難，孫武逃奔南方吳國(guó)。奔南方吳國(guó)。孫武世系簡(jiǎn)譜

4、孫武世系簡(jiǎn)譜 陳（田）完陳（田）完 田無(wú)宇田無(wú)宇田恒田恒田田(孫孫)書書孫孫 憑憑 孫武孫武 (字子占字子占) (字起宗字起宗) (字長(zhǎng)卿字長(zhǎng)卿)孫馳孫馳孫明孫明孫臏孫臏孫敵孫敵公元前672年33歲陳完奔齊公元前685-643年間為齊桓公齊桓公時(shí)代公元前547-489年間為齊景公齊景公時(shí)代1.2 春秋末年的吳國(guó)春秋末年的吳國(guó) 孫武的兵法十三篇是以孫武的兵法十三篇是以“道道”為核心主線，以權(quán)謀為經(jīng)線，以戰(zhàn)為核心主線，以權(quán)謀為經(jīng)線，以戰(zhàn)爭(zhēng)的一般進(jìn)程為緯線編織而成。爭(zhēng)的一般進(jìn)程為緯線編織而成。 從戰(zhàn)爭(zhēng)的宏觀分析入手、到競(jìng)從戰(zhàn)爭(zhēng)的宏觀分析入手、到競(jìng)爭(zhēng)分析、資源與能力的綜合比對(duì)分爭(zhēng)分析、資源與能力的綜合

5、比對(duì)分析、力求達(dá)到知彼、知己、知天、析、力求達(dá)到知彼、知己、知天、知地的分析目的，來(lái)建立以實(shí)現(xiàn)知地的分析目的，來(lái)建立以實(shí)現(xiàn)“不戰(zhàn)而屈人之兵不戰(zhàn)而屈人之兵”的為最高戰(zhàn)略的為最高戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略總體規(guī)劃、各種戰(zhàn)況下的目標(biāo)戰(zhàn)略總體規(guī)劃、各種戰(zhàn)況下的作戰(zhàn)模式、以最小代價(jià)及以弱勝?gòu)?qiáng)作戰(zhàn)模式、以最小代價(jià)及以弱勝?gòu)?qiáng)的基本策略。的基本策略。十三篇構(gòu)成一。十三篇構(gòu)成一有機(jī)的戰(zhàn)略系統(tǒng)。有機(jī)的戰(zhàn)略系統(tǒng)。一一 計(jì)計(jì) 篇篇二二 作戰(zhàn)篇作戰(zhàn)篇三三 謀攻篇謀攻篇四四 形形 篇篇五五 勢(shì)勢(shì) 篇篇六六 虛實(shí)篇虛實(shí)篇七七 軍爭(zhēng)篇軍爭(zhēng)篇八八 九變篇九變篇九九 行軍篇行軍篇十十 地形篇地形篇十一十一 九地篇九地篇十二十二 火攻篇火攻篇十

6、三十三 用間篇用間篇孫子兵法孫子兵法 孫子的書要言不煩，最容易掌握重點(diǎn)，企孫子的書要言不煩，最容易掌握重點(diǎn)，企業(yè)界人士，尤其是后起之秀，若能熟讀深思，業(yè)界人士，尤其是后起之秀，若能熟讀深思，則也許要比讀一百本現(xiàn)代人所寫的書更為有益。則也許要比讀一百本現(xiàn)代人所寫的書更為有益。鈕先鐘.孫子三論,廣西師大出版社,2003,P2691.4 現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略學(xué)家對(duì)孫子兵法的評(píng)價(jià)現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略學(xué)家對(duì)孫子兵法的評(píng)價(jià) 在亨利明茨伯格等所著述的這部戰(zhàn)略歷程：縱覽戰(zhàn)略管理學(xué)派名著中，將孫子兵法視為戰(zhàn)略十大學(xué)派中的定位學(xué)派的基石，并已經(jīng)完全寫出了今天定位學(xué)派的作者要寫的東西。明茨伯格等認(rèn)為，孫子兵法在今天也是一部杰出的著

7、作，幾乎沒(méi)有什么新的觀點(diǎn)能夠超越它。亨利明茨伯格等著.戰(zhàn)略歷程：縱覽戰(zhàn)略管理學(xué)派，中文翻譯版由機(jī)械工業(yè)出版社出版，2002年孫子兵法是現(xiàn)代戰(zhàn)略學(xué)基石孫子兵法是現(xiàn)代戰(zhàn)略學(xué)基石愿景愿景目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)1 1目標(biāo)目標(biāo)2 2目標(biāo)目標(biāo)3 3目標(biāo)目標(biāo)4 4手段、途徑、方法手段、途徑、方法控制控制保障與條件保障與條件企業(yè)使命或任務(wù)戰(zhàn)略包括目的、方法、手段三個(gè)要素，即：戰(zhàn)略包括目的、方法、手段三個(gè)要素，即：戰(zhàn)略戰(zhàn)略=目的（追求的目標(biāo)）目的（追求的目標(biāo)）+途徑（行動(dòng)方案）途徑（行動(dòng)方案）+手段（實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具）手段（實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具）美美參謀長(zhǎng)聯(lián)席主席參謀長(zhǎng)聯(lián)席主席-麥克斯韋爾麥克斯韋爾泰勒（泰勒（1981）1.

8、5 現(xiàn)代戰(zhàn)略學(xué)基本框架現(xiàn)代戰(zhàn)略學(xué)基本框架戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略保障戰(zhàn)略保障1.6 孫子兵法的戰(zhàn)略框架孫子兵法的戰(zhàn)略框架 戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略分析知天知天知地知地知己知己知彼知彼道道天天地地將領(lǐng)將領(lǐng)法令法令兵眾兵眾士卒士卒賞罰賞罰道道戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略制定不戰(zhàn)而屈人之兵不戰(zhàn)而屈人之兵以正合以正合詭道詭道以奇勝以奇勝戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略實(shí)施目標(biāo)：不戰(zhàn)而屈人之兵目標(biāo)：不戰(zhàn)而屈人之兵以迂為直以迂為直以迂為直以迂為直2.1 戰(zhàn)略研究的意義戰(zhàn)略研究的意義 孫子曰：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存孫子曰：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。亡之道，不可不察也。w兵：本指兵械。此特指戰(zhàn)爭(zhēng)。泛指

9、競(jìng)爭(zhēng)。w國(guó)之大事，在祀在戎。廢、興、存、亡，皆兵之由也。企業(yè)興衰亦多為競(jìng)爭(zhēng)之故。w關(guān)系到生死存亡之規(guī)律，不能不認(rèn)真研究。w競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)的生存與發(fā)展的大事,不能不認(rèn)真研究. 戰(zhàn)略對(duì)于商業(yè)組織的重要性，毫不遜色于對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)的重要性。戰(zhàn)略研究對(duì)企業(yè)如此重要的一個(gè)重要原因是，苦苦掙扎的企業(yè)能夠迅速成為耀眼的明星，高高在上的成功企業(yè)一夜之間也會(huì)摔下神壇?！皶鴷痹唬涸唬壕影菜嘉＃紕t有備，有備無(wú)患。居安思危，思則有備，有備無(wú)患。左傳左傳襄公十一年襄公十一年惟事事，乃有其備，有備無(wú)患。惟事事，乃有其備，有備無(wú)患。尚書尚書說(shuō)命中說(shuō)命中案例案例老板懸梁與老板懸梁與“合俊合俊”倒閉倒閉被煮死的青蛙 如果將青蛙放入沸騰

10、的水中，青蛙會(huì)反應(yīng)迅速，立即跳如果將青蛙放入沸騰的水中，青蛙會(huì)反應(yīng)迅速，立即跳出盛水器（鍋）而逃生；但是，如果將青蛙放入常溫水中，出盛水器（鍋）而逃生；但是，如果將青蛙放入常溫水中，然后緩緩加熱，則青蛙將在不知不覺(jué)中被煮死。然后緩緩加熱，則青蛙將在不知不覺(jué)中被煮死。一曰道一曰道,二曰天二曰天,三曰地三曰地,四曰將四曰將,五曰法。五曰法。道道地地法法將將天天共同共同價(jià)值觀價(jià)值觀物質(zhì)物質(zhì)資源資源組織組織管理管理高級(jí)高級(jí)人才人才政治政治經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)因素因素 軍事戰(zhàn)略分析軍事戰(zhàn)略分析公司戰(zhàn)略分析公司戰(zhàn)略分析權(quán)重權(quán)重(%)S1主孰有道公司凝聚力S2將孰有能公司高級(jí)人才S3天天地孰得外部機(jī)會(huì)（市場(chǎng)營(yíng)銷）S4天

11、地地孰得物質(zhì)資源S5法令孰行組織結(jié)構(gòu)與機(jī)制S6兵眾孰強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(資本與技術(shù))S7士卒孰練員工整體素質(zhì)S8賞罰孰明薪酬等激勵(lì)機(jī)制S1S2S3S4S5S6S7S8SiqiAB 以競(jìng)爭(zhēng)能力為判斷依據(jù)，采取0-4分的強(qiáng)制打分方法，將本公司與競(jìng)爭(zhēng)者的八個(gè)要素進(jìn)行一一比較給出評(píng)分。將各自得分進(jìn)行加總，并加權(quán)計(jì)算即得出兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的大小。 多算勝，少算不勝，而況無(wú)算乎！多算勝，少算不勝，而況無(wú)算乎！外部資源獲取能力內(nèi)部資源能力天地軟資源硬資源彼己知己知己=(知天、知地、知彼）知天、知地、知彼）知彼知己，百戰(zhàn)不殆；知彼知己，百戰(zhàn)不殆；知天知地，勝乃可全。知天知地，勝乃可全。 雙方各種競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力比較，

12、雙方對(duì)天地資源、機(jī)會(huì)雙方各種競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力比較，雙方對(duì)天地資源、機(jī)會(huì)與威脅的分析等。與威脅的分析等。2.3 索其情索其情綜合比對(duì)分析綜合比對(duì)分析己己彼彼1彼彼2彼彼3地地天天知彼知己知彼知己 知天知地知天知地廟算廟算道、天、地、將、法道、天、地、將、法道、天、地、將、法令、兵眾、士卒、賞罰道、天、地、將、法令、兵眾、士卒、賞罰多算勝，少算不勝多算勝，少算不勝2.4 孫子的戰(zhàn)略分析步驟孫子的戰(zhàn)略分析步驟定三分隆中決策定三分隆中決策今操(曹操)已擁有百萬(wàn)之眾,挾天子以令諸侯,此誠(chéng)不可與之爭(zhēng)鋒. 孫權(quán)據(jù)有江東,以歷三世(孫堅(jiān)、孫策、孫權(quán)）,國(guó)險(xiǎn)（擁有長(zhǎng)江天險(xiǎn)）而民附,此可用為援而不可圖也. 荊州北據(jù)漢、沔

13、，利盡南海，東連吳會(huì)，西通巴蜀，益州險(xiǎn)塞，沃野千里，天府之國(guó)，將軍若跨有荊、益，外結(jié)好孫權(quán)，內(nèi)修政理；待天下有變，則命一上將將荊州之軍以向宛、洛，將軍身率益州之眾出于秦川，誠(chéng)如是，則霸業(yè)可成，漢室可興矣?！?案例案例諸葛亮大戰(zhàn)略分析諸葛亮大戰(zhàn)略分析案例案例諸葛亮諸葛亮大戰(zhàn)略分析大戰(zhàn)略分析 孫子曰：凡用兵之法，全國(guó)為上，破國(guó)次之；全孫子曰：凡用兵之法，全國(guó)為上，破國(guó)次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝,非非善之善者也善之善者也;不戰(zhàn)而屈人之兵不戰(zhàn)

14、而屈人之兵,善之善者也善之善者也.故上兵伐謀，故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法為不得已。其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法為不得已。 故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國(guó)而非久也，必以全爭(zhēng)于天下。故兵不攻也，毀人之國(guó)而非久也，必以全爭(zhēng)于天下。故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。頓而利可全，此謀攻之法也。3.1 使命使命/根本任務(wù)根本任務(wù)/目標(biāo)體系目標(biāo)體系 以主動(dòng)與慎戰(zhàn)為原則，以鎰稱銖之絕對(duì)以主動(dòng)與慎戰(zhàn)為原則，以鎰稱銖之絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以將領(lǐng)之計(jì)謀，以上下同欲的凝競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以將領(lǐng)之計(jì)謀，以上下同欲的凝聚力，以迂為直的戰(zhàn)

15、略方式，努力實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)聚力，以迂為直的戰(zhàn)略方式，努力實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵，并以戰(zhàn)爭(zhēng)消滅戰(zhàn)爭(zhēng)、最終實(shí)現(xiàn)而屈人之兵，并以戰(zhàn)爭(zhēng)消滅戰(zhàn)爭(zhēng)、最終實(shí)現(xiàn)和平！為維護(hù)和平竭盡全力！和平！為維護(hù)和平竭盡全力！ （1）使命宣言）使命宣言全國(guó)為上全國(guó)為上破國(guó)次之破國(guó)次之全軍為上全軍為上破軍次之破軍次之全伍為上全伍為上破伍次之破伍次之全旅為上全旅為上破旅次之破旅次之全卒為上全卒為上破卒次之破卒次之國(guó)家層面國(guó)家層面軍隊(duì)層面軍隊(duì)層面師團(tuán)層面師團(tuán)層面連隊(duì)層面連隊(duì)層面班組層面班組層面 未訴諸兵刃使敵舉國(guó)屈服。曹操未訴諸兵刃使敵舉國(guó)屈服。曹操注：注：“興師深入長(zhǎng)驅(qū)，距其城廓、興師深入長(zhǎng)驅(qū)，距其城廓、絕其內(nèi)外，敵舉國(guó)來(lái)服為上；以兵絕

16、其內(nèi)外，敵舉國(guó)來(lái)服為上；以兵擊破，敗而得之，其次也。擊破，敗而得之，其次也?！避?，一萬(wàn)兩千五百人。軍，一萬(wàn)兩千五百人。旅：五百人為旅。旅：五百人為旅。卒：百人為卒。卒：百人為卒。伍：五人為伍。伍：五人為伍。（2）目標(biāo)體系）目標(biāo)體系（3）企業(yè)的目標(biāo)層次與組織管理層次）企業(yè)的目標(biāo)層次與組織管理層次長(zhǎng)遠(yuǎn)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)目標(biāo)公司具體目標(biāo)公司具體目標(biāo)部門具體目標(biāo)部門具體目標(biāo)班組及個(gè)人具體目標(biāo)班組及個(gè)人具體目標(biāo)董事會(huì)董事會(huì)董事長(zhǎng)董事長(zhǎng)總經(jīng)理及總經(jīng)理及高層經(jīng)理高層經(jīng)理中層經(jīng)理中層經(jīng)理及管理人員及管理人員基層管理人員基層管理人員 孫子曰：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚孫子曰：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚(佚同逸)，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞，

17、故善戰(zhàn)者，致人，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞，故善戰(zhàn)者，致人而不致于人。而不致于人。3.2 致人而不致于人致人而不致于人戰(zhàn)略原則戰(zhàn)略原則（1）總體原則）總體原則案例案例籃球比賽籃球比賽記分板記分板20-1830-2840-3860-5880-78100-98記分板記分板20-430-1240-1860-2680-38100-48討論討論當(dāng)績(jī)效很好的時(shí)候，該采取什么行動(dòng)？當(dāng)績(jī)效很好的時(shí)候，該采取什么行動(dòng)？（2）慎戰(zhàn)）慎戰(zhàn)基本原則基本原則 主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰(zhàn)。主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰(zhàn)。合于利而動(dòng)，不合于利而止。怒可以復(fù)喜，合于利而動(dòng)，不合于利而止。怒可以復(fù)喜，慍可以復(fù)悅，亡國(guó)不可以

18、復(fù)存，死者不可以慍可以復(fù)悅，亡國(guó)不可以復(fù)存，死者不可以復(fù)生。故明君慎之，良將警之，此安國(guó)全軍復(fù)生。故明君慎之，良將警之，此安國(guó)全軍之道也。之道也?？傇瓌t致人而不致于人主動(dòng)原則基本原則 慎戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)控制原則具體原則詭道智謀原則兵貴勝，不貴久快速反應(yīng)原則以正合，以奇勝差異化原則以迂為直間接戰(zhàn)略原則擇人任勢(shì)時(shí)、勢(shì)用人原則知彼知己、知天知地先知先覺(jué)原則因糧于敵基于資源與本土化原則因敵制勝隨機(jī)應(yīng)變?cè)瓌t令之以文，齊之以武恩威并重的組織管理原則以碫投卵集中資源與能力原則（3）具體原則）具體原則3.3 總體戰(zhàn)略模式總體戰(zhàn)略模式市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷管理市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷管理物質(zhì)與社會(huì)資源開發(fā)管理物質(zhì)與社會(huì)資源開發(fā)管理高級(jí)人才

19、高級(jí)人才人力資源人力資源激勵(lì)機(jī)制激勵(lì)機(jī)制組織制度組織制度技術(shù)與運(yùn)營(yíng)技術(shù)與運(yùn)營(yíng)組織文化組織文化天天地地將將士卒士卒兵眾兵眾法令法令賞罰賞罰道道3.4 動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略規(guī)劃動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略規(guī)劃愿景愿景目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)分析分析時(shí)間矢時(shí)間矢戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃愿景愿景目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)分析分析2011201220132014201520162017201820192020 夫兵形象水。水之形，避高而趨下；兵之形，夫兵形象水。水之形，避高而趨下；兵之形，避實(shí)而擊虛。水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵避實(shí)而擊虛。水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵

20、變化而取勝者，謂之神。第一個(gè)五年計(jì)劃具體較細(xì)較粗20112012201320142015第二個(gè)五年計(jì)劃具體較細(xì)較粗20162017201820192020本年實(shí)際完成本年實(shí)際完成計(jì)劃與實(shí)際差異計(jì)劃與實(shí)際差異計(jì)劃修正因素計(jì)劃修正因素差異分析差異分析 環(huán)境環(huán)境/資源能力資源能力策略調(diào)整策略調(diào)整 孫子提出，當(dāng)要對(duì)戰(zhàn)略計(jì)劃進(jìn)行具體實(shí)施或戰(zhàn)略計(jì)劃在實(shí)施的過(guò)程中，可從五個(gè)方面評(píng)價(jià)方案的可行與否。 孫子曰：孫子曰：“故知?jiǎng)儆形澹褐梢詰?zhàn)與不可故知?jiǎng)儆形澹褐梢詰?zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識(shí)眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以戰(zhàn)者勝；識(shí)眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。此五者，以虞待不虞者勝；將能

21、而君不御者勝。此五者，知?jiǎng)僦?。知?jiǎng)僦??！?4.1 五勝五勝戰(zhàn)略評(píng)估戰(zhàn)略評(píng)估關(guān)于執(zhí)行力關(guān)于執(zhí)行力執(zhí)行者是否具有能力？執(zhí)行者是否具有能力？執(zhí)行者是否理解？執(zhí)行者是否理解？執(zhí)行者是否認(rèn)同？執(zhí)行者是否認(rèn)同？任務(wù)與執(zhí)行者關(guān)系？任務(wù)與執(zhí)行者關(guān)系？是否具備條件？是否具備條件？討論：關(guān)羽為什么會(huì)失去荊州？討論：關(guān)羽為什么會(huì)失去荊州？非利不動(dòng)非利不動(dòng)非得不用非得不用非危不戰(zhàn)非危不戰(zhàn)軍爭(zhēng)為利軍爭(zhēng)為利主動(dòng)出擊主動(dòng)出擊軍爭(zhēng)為危軍爭(zhēng)為危 被動(dòng)反擊被動(dòng)反擊伐謀：非對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)策略伐謀：非對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)策略伐交：非直接對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)伐交：非直接對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)策略策略攻城：對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)策略攻城：對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)策略兵不頓而利可全兵不頓而利可全伐兵

22、：直接對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)伐兵：直接對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)策略策略目標(biāo)與原則目標(biāo)與原則狀態(tài)與原則狀態(tài)與原則具體策略具體策略合于利而動(dòng)，不合于利而止。合于利而動(dòng)，不合于利而止。4.2 策略選擇策略選擇1上兵伐謀計(jì)謀取勝2其次伐交外交取勝3其次伐兵武力取勝4其下攻城攻堅(jiān)取勝5十則圍之圍困取勝6五則攻之主動(dòng)進(jìn)攻7倍則分之分而食之8敵則能戰(zhàn)之積極迎戰(zhàn)9少則能逃之主動(dòng)挑戰(zhàn)、伺機(jī)取勝10不若則能避之避免沖突4.3 以鎰稱銖以鎰稱銖故勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰。故勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰。 昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。若決積水于千仞之溪者，形也。激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也。轉(zhuǎn)

23、圓石于千仞之山者，勢(shì)也。鷙鳥之疾，至于毀折者，節(jié)也。故善戰(zhàn)者，其勢(shì)險(xiǎn)，其節(jié)短。勢(shì)如彍弩，節(jié)如發(fā)機(jī)。4.4 形、勢(shì)、節(jié)形、勢(shì)、節(jié)蓄形、造勢(shì)、抓住機(jī)會(huì)范蠡曰：范蠡曰：“時(shí)不至不可強(qiáng)生，事不究不可強(qiáng)成。時(shí)不至不可強(qiáng)生，事不究不可強(qiáng)成。”仞：中國(guó)古代長(zhǎng)度單位，1仞約合2.5米左右；千仞大約在2000多米高。案例案例關(guān)云長(zhǎng)水淹七軍關(guān)云長(zhǎng)水淹七軍 關(guān)羽率軍進(jìn)攻樊城，曹操即派于禁為主將，龐德為先鋒，統(tǒng)領(lǐng)七枝精兵前往樊城救援。于禁在距樊城北10里依山下寨。關(guān)羽登高眺望，發(fā)現(xiàn)樊城北山谷中聚集著于禁的軍隊(duì)，又望見(jiàn)襄江水勢(shì)甚急，時(shí)值8月，驟雨數(shù)日。 魏軍督將成何來(lái)見(jiàn)于禁：“大軍屯于川口,地勢(shì)甚低;今秋雨連綿,倘江水

24、泛漲,我軍危矣.”于禁叱曰：“匹夫惑 吾軍心耶！再有多言者斬之！”成何來(lái)見(jiàn)龐德,說(shuō)此事.德曰：“汝所見(jiàn)甚當(dāng).于將軍不肯移兵,吾明日自移軍屯于他處?！?計(jì)議方定,是夜風(fēng)雨大作 , 如萬(wàn)馬爭(zhēng)奔，四面八方,大水驟至 商業(yè)案例商業(yè)案例技術(shù)趕超的機(jī)會(huì)窗口技術(shù)趕超的機(jī)會(huì)窗口實(shí)驗(yàn)室研究階段萌芽期導(dǎo)入期或成長(zhǎng)初期快速成長(zhǎng)期成熟前期成熟期成熟后期衰退前期衰退期落后者技術(shù)趕超的機(jī)會(huì)窗口落后者技術(shù)趕超的機(jī)會(huì)窗口王選中文王選中文激光照排激光照排技術(shù)跨越技術(shù)跨越海立空調(diào)海立空調(diào)壓縮機(jī)的壓縮機(jī)的技術(shù)追趕技術(shù)追趕4.5 以正合，以奇勝以正合，以奇勝 孫子曰：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無(wú)孫子曰：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇

25、勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江河。戰(zhàn)勢(shì)不過(guò)奇正，奇正之變，窮如天地，不竭如江河。戰(zhàn)勢(shì)不過(guò)奇正，奇正之變，不可勝窮也。奇正相生，如循環(huán)之無(wú)端，孰能窮之？不可勝窮也。奇正相生，如循環(huán)之無(wú)端，孰能窮之？ 在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，凡與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接競(jìng)爭(zhēng)的方面為正，凡與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化競(jìng)爭(zhēng)的方面為奇。比如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品的使用功能上是很強(qiáng)的，深受市場(chǎng)歡迎；但在輔助功能上卻平平常常；則我們?cè)诋a(chǎn)品功能上力圖達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的程度，但在輔助功能上要超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即依靠使用功能與競(jìng)爭(zhēng)即依靠使用功能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面抗衡，依靠輔助功能超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而獲得對(duì)手正面抗衡，依靠輔助功能超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。反之亦然。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。反之

26、亦然。4.6 通九變通九變 九變，無(wú)窮之機(jī)變。九，言數(shù)之極。王皙九變，無(wú)窮之機(jī)變。九，言數(shù)之極。王皙曰：皙謂九者數(shù)之極，用兵之法當(dāng)極其變耳。曰：皙謂九者數(shù)之極，用兵之法當(dāng)極其變耳。靈活、機(jī)變是貫穿孫子十三篇的基本思想之一。靈活、機(jī)變是貫穿孫子十三篇的基本思想之一。做什么事情都必須掌握和遵循一定的規(guī)律，但做什么事情都必須掌握和遵循一定的規(guī)律，但任何規(guī)律都不能生搬硬套，要在遵循基本規(guī)律任何規(guī)律都不能生搬硬套，要在遵循基本規(guī)律的前提下，精于權(quán)變。的前提下，精于權(quán)變。 同以往的年代相比，當(dāng)今商業(yè)環(huán)境中的一個(gè)更為突出的特征是：唯一不變的就是變化。案例案例不變的雙喜已悄然離去不變的雙喜已悄然離去 作為制造

27、出中國(guó)第一口壓力鍋的沈陽(yáng)雙喜，在20世紀(jì)80年代末期，沈陽(yáng)雙喜在壓力鍋市場(chǎng)的份額占70%以上。而如今，在中國(guó)炊具銷量前10品牌中早已不見(jiàn)雙喜的蹤影。雙喜的淡出的原因歸結(jié)為兩個(gè)字不變：（1）硬件不變。市場(chǎng)上的壓力鍋爆炸傷人事件時(shí)有發(fā)生，消費(fèi)者渴望安全壓力鍋。蘇泊爾以開發(fā)安全壓力鍋贏得市場(chǎng)。不思改進(jìn)的雙喜壓力鍋由75%的市場(chǎng)份額降至2000年的17%，將自己的市場(chǎng)在產(chǎn)品不思改變中拱手相讓。（2）軟件不變。雙喜一直以“億萬(wàn)個(gè)家庭，同一個(gè)雙喜”。中國(guó)在變，億萬(wàn)人穿一個(gè)顏色/款式的衣服、用同樣的鍋的時(shí)代已悄然逝去，渴望與迎來(lái)的是一個(gè)多樣和繽紛的世界。 途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭(zhēng)，君命

28、有所不受。 軍爭(zhēng)之難者，以迂為直，以患為利。故迂軍爭(zhēng)之難者，以迂為直，以患為利。故迂其途，而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知其途，而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計(jì)者也。迂直之計(jì)者也。 故其疾如風(fēng)，其徐如林，侵掠如火，不動(dòng)如山，難知如陰，動(dòng)如雷震。先知迂直之計(jì)者勝，此軍爭(zhēng)之法也。4.7 以迂為直以迂為直案例案例分眾傳媒分眾傳媒媒體形式：媒體形式：電梯內(nèi)或電梯等候廳內(nèi) 每天滾動(dòng)播放60次硬件設(shè)施：硬件設(shè)施：在電梯口采用17英寸液晶LCD 在較大空間內(nèi)采用42英寸PDP 寫字樓，高級(jí)公寓，商務(wù)會(huì)所寫字樓，高級(jí)公寓，商務(wù)會(huì)所4S店，銀行店，銀行 30秒廣告秒廣告CPM成本僅為電視的成本僅為電視的

29、1/10 分眾傳媒（Focus Media），創(chuàng)建于2003年，產(chǎn)品線覆蓋商業(yè)樓宇視頻媒體、賣場(chǎng)終端視頻媒體、公寓電梯媒體（框架媒介）、戶外大型LED彩屏媒體、電影院線廣告媒體、網(wǎng)絡(luò)廣告媒體等多個(gè)針對(duì)特征受眾、并可以相互有機(jī)整合的媒體網(wǎng)絡(luò)。在消費(fèi)的空間和時(shí)段，刺激購(gòu)物行為在消費(fèi)的空間和時(shí)段，刺激購(gòu)物行為在家收看在家收看晚間收看晚間收看案例案例英特蔓英特蔓走向市場(chǎng)走向市場(chǎng)中國(guó)江蘇中國(guó)江蘇歐洲挪威歐洲挪威繞過(guò)直接路徑繞過(guò)直接路徑的障礙，走迂的障礙，走迂回發(fā)展之路?；匕l(fā)展之路。長(zhǎng)征長(zhǎng)征紅軍的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移紅軍的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移 它不是一般意義上的行軍，不是戰(zhàn)役，它不是勝利，它是一曲人類求生存的凱歌，長(zhǎng)征卻使毛澤東

30、及其共產(chǎn)黨人贏得了中國(guó)。本世紀(jì)中沒(méi)有什么比長(zhǎng)征更令人神往和更為深遠(yuǎn)地影響世界前途的事件了。 美國(guó)作家哈里森.李爾伯案例案例以農(nóng)村包圍城市以農(nóng)村包圍城市華為的戰(zhàn)略歷程華為的戰(zhàn)略歷程專業(yè)化定位專業(yè)化定位：為了使華為成為世界一流的設(shè)備供應(yīng)商，我們將永遠(yuǎn)不進(jìn)入信息服務(wù)業(yè)。農(nóng)村包圍城市農(nóng)村包圍城市：中國(guó)農(nóng)村中國(guó)城市非洲/亞洲歐洲美國(guó)4.8 取用于國(guó)，因糧于敵取用于國(guó)，因糧于敵低成本策略低成本策略 孫子曰：善用兵者，役不再籍，糧不三孫子曰：善用兵者，役不再籍，糧不三載；取用于國(guó)，因糧于敵，故軍食可足也。載；取用于國(guó)，因糧于敵，故軍食可足也。故智將務(wù)食于敵。食敵一鐘，當(dāng)吾二十鐘；故智將務(wù)食于敵。食敵一鐘，當(dāng)

31、吾二十鐘；芑桿一石，當(dāng)吾二十石。故兵貴勝，不貴久。芑桿一石，當(dāng)吾二十石。故兵貴勝，不貴久。鐘：古容量單位。1鐘等于64斗。芑桿：豆桿等。泛指食料。勝：勝任裕如。用兵作戰(zhàn)以勝任裕如，速戰(zhàn)速?zèng)Q。在商業(yè)應(yīng)用上，也可以稱之為“本土化策略”。4.9 一體化策略一體化策略研發(fā)研發(fā)制造制造營(yíng)銷營(yíng)銷制造制造原料原料零售零售前向一體化前向一體化后向一體化后向一體化 故善用兵者，譬如率然；率然者，常山之蛇也。擊其首則尾至，擊其尾則首至，擊其中則首尾俱至。敢問(wèn)：兵可使如率然乎？曰：可。 孫子兵法關(guān)于策略的論述還包括許多，比如：十二詭道、和地形篇及九地篇的不同地理與戰(zhàn)爭(zhēng)（競(jìng)爭(zhēng)）環(huán)境下的策略、火攻與水攻等策略。限于時(shí)間關(guān)系，我們這次不做討論。 孫子曰：凡火攻有五：孫子曰：凡火攻有五：一曰火人，二曰火積，三一曰火人，二曰火積，三曰火輜，四曰火庫(kù)，五曰曰火輜，四曰火庫(kù)，五曰火隊(duì)。火隊(duì)?；鸱e火積火庫(kù)火庫(kù)火人火人火輜火輜火對(duì)火對(duì)孫子的孫子的“五火五火”策略策略兵者，詭道也。故能而示之不能，故能而示之不能，用而示之不用，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，近而