準(zhǔn)客戶開拓重要性

1、需求分析與產(chǎn)品組合銷售需求分析與產(chǎn)品組合銷售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組準(zhǔn)客戶開拓準(zhǔn)客戶開拓需求分析與產(chǎn)品組合銷售需求分析與產(chǎn)品組合銷售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組課程大綱課程大綱n準(zhǔn)客戶開拓的重要性準(zhǔn)客戶開拓的重要性n準(zhǔn)客戶開拓的基本要領(lǐng)準(zhǔn)客戶開拓的基本要領(lǐng)n準(zhǔn)客戶開拓的最佳渠道與開拓方法準(zhǔn)客戶開拓的最佳渠道與開拓方法n緣故市場的開發(fā)要領(lǐng)緣故市場的開發(fā)要領(lǐng)1.介紹市場的開發(fā)要領(lǐng)介紹市場的開發(fā)要領(lǐng)需求分析與產(chǎn)品組合銷售需求分析與產(chǎn)品組合銷售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組疑惑疑惑壽險營銷為什么充滿壓力壽險營銷為什么充滿壓力?需求分析與產(chǎn)品組合銷售需求分析與產(chǎn)品組合銷售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組壽

2、險營銷人員最害怕壽險營銷人員最害怕需求分析與產(chǎn)品組合銷售需求分析與產(chǎn)品組合銷售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組我們?yōu)楹稳狈ψ銐虻臏?zhǔn)客戶來源？我們?yōu)楹稳狈ψ銐虻臏?zhǔn)客戶來源？n是市場的原因嗎？n還是我們的行銷方法有問題？需求分析與產(chǎn)品組合銷售需求分析與產(chǎn)品組合銷售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組捫心自問捫心自問n你有持續(xù)開拓準(zhǔn)客戶的習(xí)慣嗎？你有持續(xù)開拓準(zhǔn)客戶的習(xí)慣嗎？n你每天的工作中用于開發(fā)準(zhǔn)客戶的時間是你每天的工作中用于開發(fā)準(zhǔn)客戶的時間是多少？或者說你最重要的工作是什么？多少？或者說你最重要的工作是什么？n你是否在尋找不同類型的準(zhǔn)客戶來源你是否在尋找不同類型的準(zhǔn)客戶來源?n你對你的準(zhǔn)客戶來源有詳細(xì)的追蹤

3、記錄并你對你的準(zhǔn)客戶來源有詳細(xì)的追蹤記錄并設(shè)法發(fā)現(xiàn)最適合你的市場嗎？設(shè)法發(fā)現(xiàn)最適合你的市場嗎？需求分析與產(chǎn)品組合銷售需求分析與產(chǎn)品組合銷售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組成功有方法成功有方法n持續(xù)的準(zhǔn)客戶開拓習(xí)慣持續(xù)的準(zhǔn)客戶開拓習(xí)慣n不同類型的準(zhǔn)客戶開拓不同類型的準(zhǔn)客戶開拓n詳細(xì)的追蹤系統(tǒng)詳細(xì)的追蹤系統(tǒng)需求分析與產(chǎn)品組合銷售需求分析與產(chǎn)品組合銷售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組 如何有效地開拓準(zhǔn)客戶如何有效地開拓準(zhǔn)客戶（一）建立習(xí)慣（一）建立習(xí)慣（二）尋找途徑（二）尋找途徑（三）高效開拓（三）高效開拓需求分析與產(chǎn)品組合銷售需求分析與產(chǎn)品組合銷售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組（一）建立習(xí)慣（一）建立習(xí)慣

4、銷售中銷售中80的時間用于的時間用于準(zhǔn)客戶開拓！準(zhǔn)客戶開拓！每天可以沒有成交，但不可沒有每天可以沒有成交，但不可沒有準(zhǔn)客戶的積累！準(zhǔn)客戶的積累！需求分析與產(chǎn)品組合銷售需求分析與產(chǎn)品組合銷售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組（二）尋找途徑（二）尋找途徑1、緣故市場、緣故市場 ；2、介紹市場、介紹市場3、直接推銷市場、直接推銷市場 4、目標(biāo)市場、目標(biāo)市場5、保戶市場、保戶市場需求分析與產(chǎn)品組合銷售需求分析與產(chǎn)品組合銷售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組 1、緣故市場緣故市場 分分 類類 特特 點點今天找誰去今天找誰去？需求分析與產(chǎn)品組合銷售需求分析與產(chǎn)品組合銷售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組成也緣故，敗也緣故成

5、也緣故，敗也緣故除非你化緣故為無故！除非你化緣故為無故！需求分析與產(chǎn)品組合銷售需求分析與產(chǎn)品組合銷售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組2、介紹市場、介紹市場n 分 類n 特 點需求分析與產(chǎn)品組合銷售需求分析與產(chǎn)品組合銷售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組需求分析與產(chǎn)品組合銷售需求分析與產(chǎn)品組合銷售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組3、直接推銷市場、直接推銷市場陌生拜訪信函開發(fā)電話約訪網(wǎng)絡(luò)行銷需求分析與產(chǎn)品組合銷售需求分析與產(chǎn)品組合銷售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組4、目標(biāo)市場、目標(biāo)市場定義：具有同習(xí)性特征需求，個體定義：具有同習(xí)性特征需求，個體 間具有一定程度的影響力和親和力。間具有一定程度的影響力和親和力。需求

6、分析與產(chǎn)品組合銷售需求分析與產(chǎn)品組合銷售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組5、保戶市場、保戶市場 秘訣：在于用心經(jīng)營和維護！需求分析與產(chǎn)品組合銷售需求分析與產(chǎn)品組合銷售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組（三）高效開拓（三）高效開拓市場目標(biāo)客戶接觸目標(biāo)客戶列舉有望客戶訪問活動訪問有望客戶記錄有望客戶管理表準(zhǔn)備每日訪問計劃日報表日報表記錄實績部分需求分析與產(chǎn)品組合銷售需求分析與產(chǎn)品組合銷售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組（三）高效開拓（三）高效開拓尋找最佳來源尋找最佳來源n緣故市場緣故市場n介紹市場介紹市場需求分析與產(chǎn)品組合銷售需求分析與產(chǎn)品組合銷售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組（三）高效開拓（三）高效開拓準(zhǔn)客戶管

7、理準(zhǔn)客戶管理n熱戀客戶n有望客戶n潛在客戶1、依可能成交的時間分類、依可能成交的時間分類需求分析與產(chǎn)品組合銷售需求分析與產(chǎn)品組合銷售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組（三）高效開拓（三）高效開拓準(zhǔn)客戶管理準(zhǔn)客戶管理n重要n次重要n普通2、依客戶的重要性分類、依客戶的重要性分類需求分析與產(chǎn)品組合銷售需求分析與產(chǎn)品組合銷售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組 壽險營銷以客戶為本！壽險營銷以客戶為本！需求分析與產(chǎn)品組合銷售需求分析與產(chǎn)品組合銷售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組服務(wù)其實很簡單！服務(wù)其實很簡單！* *客戶的定義：客戶的定義：現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶以前客戶以前客戶競爭對手的客戶競爭對手的客戶使用同類其他產(chǎn)品及服使用同類其他產(chǎn)品及