準(zhǔn)客戶開(kāi)拓重要性

1、需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組準(zhǔn)客戶開(kāi)拓準(zhǔn)客戶開(kāi)拓需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組課程大綱課程大綱n準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的重要性準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的重要性n準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的基本要領(lǐng)準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的基本要領(lǐng)n準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的最佳渠道與開(kāi)拓方法準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的最佳渠道與開(kāi)拓方法n緣故市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)要領(lǐng)緣故市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)要領(lǐng)1.介紹市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)要領(lǐng)介紹市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)要領(lǐng)需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組疑惑疑惑壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)為什么充滿壓力壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)為什么充滿壓力?需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組壽

2、險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員最害怕壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員最害怕需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組我們?yōu)楹稳狈ψ銐虻臏?zhǔn)客戶來(lái)源？我們?yōu)楹稳狈ψ銐虻臏?zhǔn)客戶來(lái)源？n是市場(chǎng)的原因嗎？n還是我們的行銷(xiāo)方法有問(wèn)題？需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組捫心自問(wèn)捫心自問(wèn)n你有持續(xù)開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的習(xí)慣嗎？你有持續(xù)開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的習(xí)慣嗎？n你每天的工作中用于開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的時(shí)間是你每天的工作中用于開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的時(shí)間是多少？或者說(shuō)你最重要的工作是什么？多少？或者說(shuō)你最重要的工作是什么？n你是否在尋找不同類型的準(zhǔn)客戶來(lái)源你是否在尋找不同類型的準(zhǔn)客戶來(lái)源?n你對(duì)你的準(zhǔn)客戶來(lái)源有詳細(xì)的追蹤

3、記錄并你對(duì)你的準(zhǔn)客戶來(lái)源有詳細(xì)的追蹤記錄并設(shè)法發(fā)現(xiàn)最適合你的市場(chǎng)嗎？設(shè)法發(fā)現(xiàn)最適合你的市場(chǎng)嗎？需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組成功有方法成功有方法n持續(xù)的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓習(xí)慣持續(xù)的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓習(xí)慣n不同類型的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓不同類型的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓n詳細(xì)的追蹤系統(tǒng)詳細(xì)的追蹤系統(tǒng)需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組 如何有效地開(kāi)拓準(zhǔn)客戶如何有效地開(kāi)拓準(zhǔn)客戶（一）建立習(xí)慣（一）建立習(xí)慣（二）尋找途徑（二）尋找途徑（三）高效開(kāi)拓（三）高效開(kāi)拓需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組（一）建立習(xí)慣（一）建立習(xí)慣

4、銷(xiāo)售中銷(xiāo)售中80的時(shí)間用于的時(shí)間用于準(zhǔn)客戶開(kāi)拓！準(zhǔn)客戶開(kāi)拓！每天可以沒(méi)有成交，但不可沒(méi)有每天可以沒(méi)有成交，但不可沒(méi)有準(zhǔn)客戶的積累！準(zhǔn)客戶的積累！需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組（二）尋找途徑（二）尋找途徑1、緣故市場(chǎng)、緣故市場(chǎng) ；2、介紹市場(chǎng)、介紹市場(chǎng)3、直接推銷(xiāo)市場(chǎng)、直接推銷(xiāo)市場(chǎng) 4、目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)5、保戶市場(chǎng)、保戶市場(chǎng)需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組 1、緣故市場(chǎng)緣故市場(chǎng) 分分 類類 特特 點(diǎn)點(diǎn)今天找誰(shuí)去今天找誰(shuí)去？需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組成也緣故，敗也緣故成

5、也緣故，敗也緣故除非你化緣故為無(wú)故！除非你化緣故為無(wú)故！需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組2、介紹市場(chǎng)、介紹市場(chǎng)n 分 類n 特 點(diǎn)需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組3、直接推銷(xiāo)市場(chǎng)、直接推銷(xiāo)市場(chǎng)陌生拜訪信函開(kāi)發(fā)電話約訪網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組4、目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)定義：具有同習(xí)性特征需求，個(gè)體定義：具有同習(xí)性特征需求，個(gè)體 間具有一定程度的影響力和親和力。間具有一定程度的影響力和親和力。需求

6、分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組5、保戶市場(chǎng)、保戶市場(chǎng) 秘訣：在于用心經(jīng)營(yíng)和維護(hù)！需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組（三）高效開(kāi)拓（三）高效開(kāi)拓市場(chǎng)目標(biāo)客戶接觸目標(biāo)客戶列舉有望客戶訪問(wèn)活動(dòng)訪問(wèn)有望客戶記錄有望客戶管理表準(zhǔn)備每日訪問(wèn)計(jì)劃日?qǐng)?bào)表日?qǐng)?bào)表記錄實(shí)績(jī)部分需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組（三）高效開(kāi)拓（三）高效開(kāi)拓尋找最佳來(lái)源尋找最佳來(lái)源n緣故市場(chǎng)緣故市場(chǎng)n介紹市場(chǎng)介紹市場(chǎng)需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組（三）高效開(kāi)拓（三）高效開(kāi)拓準(zhǔn)客戶管

7、理準(zhǔn)客戶管理n熱戀客戶n有望客戶n潛在客戶1、依可能成交的時(shí)間分類、依可能成交的時(shí)間分類需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組（三）高效開(kāi)拓（三）高效開(kāi)拓準(zhǔn)客戶管理準(zhǔn)客戶管理n重要n次重要n普通2、依客戶的重要性分類、依客戶的重要性分類需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)以客戶為本！壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)以客戶為本！需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售訓(xùn)前輔導(dǎo)專題訓(xùn)前輔導(dǎo)專題組組服務(wù)其實(shí)很簡(jiǎn)單！服務(wù)其實(shí)很簡(jiǎn)單！* *客戶的定義：客戶的定義：現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶以前客戶以前客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶使用同類其他產(chǎn)品及服使用同類其他產(chǎn)品及