2017西南行銷述職922-923川西5

1、2017年川西行銷工作報告 陳小平2017-9-23市場情況介紹近期工作安排前期工作回顧川西銷售區(qū)域簡介城市群城市群經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷商數(shù)量雅安7攀枝花7西昌南6西昌北5西昌3+2學甘孜5+1學阿壩5合計41川西銷售區(qū)域于2016年8月正式設立，剛滿1年。城市群人口（萬元）理論網(wǎng)點（個）2017年任務（萬元）人均消費（元/人/月）備注雅安150.73 30159595.57 5.31 精耕區(qū)，市場基礎(chǔ)較好。攀枝花217.52 43508244.38 3.16 西昌市區(qū)119.43 23898878.43 6.19 西昌北111.79 22362695.73 2.01 彝族聚集區(qū)，優(yōu)酸為主，高端弱西

2、昌南142.75 28554835.47 2.82 阿壩74.76 14954600.00 5.13 藏族聚集區(qū)，純奶為主，高端弱甘孜152.21 30449650.42 5.28 合計合計969.19 969.19 193841938448500.00 48500.00 4.17 4.17 川西區(qū)域分城市群簡介川西有川西有7 7個城市群近個城市群近10001000萬人口，接近萬人口，接近2 2萬網(wǎng)點。區(qū)域跨度大，地廣人稀，少數(shù)民族聚集區(qū)萬網(wǎng)點。區(qū)域跨度大，地廣人稀，少數(shù)民族聚集區(qū)，消費習慣差異大。經(jīng)濟水平低，現(xiàn)代渠道不發(fā)達（僅，消費習慣差異大。經(jīng)濟水平低，現(xiàn)代渠道不發(fā)達（僅5 5家系統(tǒng)門店）

3、，人員文化偏低。家系統(tǒng)門店），人員文化偏低。川西行銷人員組織架構(gòu)及分工川西行銷人員組織架構(gòu)及分工區(qū)域?qū)T區(qū)域?qū)T+文員文員區(qū)域?qū)T2名主要負責基礎(chǔ)行銷工作孫虹（負責白奶類產(chǎn)品為主，進貨激勵，新鮮度整體控制；按城市群雅安、甘孜、阿壩的通路相關(guān)活動）聶渝（乳飲料產(chǎn)品為主，PET，特渠相關(guān)工作；按城市群劃分攀枝花、西昌地區(qū)通路相關(guān)活動）文員2名行銷文員趙經(jīng)緯（費用整體賬目記錄，批復下發(fā)，物料分配和管理；常規(guī)陳列申請和追蹤；常促申請。日常通報）結(jié)案文員楊佳（結(jié)案整體工作，培訓、指導；傳統(tǒng)陳列申請和追蹤）推廣專員推廣專員編制3名專職負責城市群推廣行銷工作。導購、臨促及督導管理、試飲、熱賣、制作、路演、贈

4、品物料使用和追蹤，載體投放，貨架美化等生動化工作。第三方執(zhí)行公司、制作公司管理和銜接，對應結(jié)案材料審核，相關(guān)費用請款。清晰分工，專業(yè)工作。雅安王芳-總體試飲報表和追蹤，導購周例會內(nèi)容擬定；試飲結(jié)案審核。攀枝花胡波總體臨促、熱賣報表和追蹤；臨促、熱賣結(jié)案審核。西昌待辦理入職手續(xù)2017年工作回顧 1、費用管理 2、項目工作 3、推廣精進 4、團隊管理建立，審核的行銷人員直接培訓文員，每月公示扣款情況，錯誤案例及時公布和教育。費用管理費用管理 費用管理 1.維護-制度剛性 2.強化-過程控制 3.優(yōu)化-費用效率 4.簡化整合流程 5.真實工具使用結(jié)案小問題反復溝通（新區(qū)域，基礎(chǔ)執(zhí)行，統(tǒng)一差異）1、

5、超期結(jié)案 1、每月10日前必須結(jié)清上月30（31）日活動結(jié)束的方案，業(yè)務、行銷專員完成審核交給辦公室。 2、54家重點系統(tǒng)檔期促銷方可隔月結(jié)案。2、活動未執(zhí)行，0結(jié)案 未執(zhí)行的情況不希望出現(xiàn)；落實結(jié)案差考核。 如未執(zhí)行，也要做一張結(jié)案為0的評估表，作為結(jié)案材料； 3、一份案子，一份材料； 包括統(tǒng)一結(jié)案的，比如四連堆，經(jīng)銷商獎勵通報等100%有結(jié)案評估表； 市場部案子，也見材料才能夠上結(jié)案申請。不允許預估費用。4、經(jīng)銷商的責任與義務 爛熟結(jié)案制度，納入財務管理，結(jié)案完每一分批復的費用；設立專門的結(jié)案文員接業(yè)務人員，監(jiān)督業(yè)務人員。區(qū)域會推動數(shù)據(jù)公開化、透明化（差異分析）。 用好結(jié)案微信群，隨時溝通

6、。5月會同KA主管，行銷全員結(jié)合日常審核工作中容易出現(xiàn)的問題，對行銷管理制度各項結(jié)案細化，并讓經(jīng)銷商蓋章簽收、業(yè)務簽字。具體內(nèi)容有：1、結(jié)案相關(guān)制度解讀及簽收；2、結(jié)案材料相關(guān)模板及審核標準；3、經(jīng)銷商結(jié)案文員工作職責；4、授權(quán)和印章預留備檔管理；區(qū)域結(jié)案制度細化區(qū)域結(jié)案制度細化促銷申請的事前控制1、消費者促銷活動量與導購工資表中導購提成的銷量為基準；重客系統(tǒng)以公司下發(fā)POS實銷數(shù)據(jù)為參考。2、常規(guī)陳列申請中抽查有問題網(wǎng)點，當月扣除；后續(xù)增加需行銷人員現(xiàn)場核驗。3、常規(guī)陳列新增需行銷人員去現(xiàn)場和賣場人員核驗并和協(xié)議拍照。4、傳統(tǒng)陳列抽查虛假網(wǎng)點達5個或虛假金額達2000元的取消3個月支持，后續(xù)

7、申請需伊利業(yè)務自己本人去談判，提供照片方可支持。5、導購人員新增需先試用上崗后（鼓勵先做臨促熟悉產(chǎn)品和銷售），經(jīng)檢驗穩(wěn)定后方可增加。6、特殊網(wǎng)點，學校特供需伊利業(yè)務人員介入送貨。7、所有申請中逐一羅列結(jié)案要求，使得經(jīng)銷商收到批復不用對照制度去找結(jié)案資料羅列。傳統(tǒng)渠道陳列申請指引傳統(tǒng)渠道陳列申請指引-5-5月開始月開始 Description of the contents照片審核照片審核結(jié)案文員、行銷專員按城市群結(jié)案文員、行銷專員按城市群劃分對照片真實性、規(guī)范性進劃分對照片真實性、規(guī)范性進行逐一審核，不規(guī)范照片調(diào)整行逐一審核，不規(guī)范照片調(diào)整費用承擔比列，結(jié)合自己結(jié)案費用承擔比列，結(jié)合自己結(jié)案抽

8、查，虛假照片取消費用支持抽查，虛假照片取消費用支持。 月度陳列指引月度陳列指引下發(fā)下發(fā)每月初根據(jù)上月費用申請及照每月初根據(jù)上月費用申請及照片提交情況制定下月陳列指引片提交情況制定下月陳列指引，陳列指引包含傳統(tǒng)及特渠陳，陳列指引包含傳統(tǒng)及特渠陳列門店申請相關(guān)要求、密碼指列門店申請相關(guān)要求、密碼指令、申請費用的額度要求。令、申請費用的額度要求。申請匯總提交申請匯總提交行銷專員把自己審核城市群行銷專員把自己審核城市群的問題照片發(fā)送至結(jié)案文員的問題照片發(fā)送至結(jié)案文員，結(jié)案文員根據(jù)虛假照片、，結(jié)案文員根據(jù)虛假照片、不規(guī)范照片進行相關(guān)門店費不規(guī)范照片進行相關(guān)門店費用扣減、費用承擔比列調(diào)整用扣減、費用承擔比

9、列調(diào)整。照片申請表收集照片申請表收集要求業(yè)務每月要求業(yè)務每月20號之前提交號之前提交含當月密碼的照片和次月申含當月密碼的照片和次月申請明細表至結(jié)案文員郵箱。請明細表至結(jié)案文員郵箱。照片審核2017年1-9月結(jié)案差月份月份區(qū)域費用區(qū)域費用區(qū)域執(zhí)行市場區(qū)域執(zhí)行市場部費用部費用營銷總部專項營銷總部專項費用費用戰(zhàn)略費用戰(zhàn)略費用戰(zhàn)略劃撥費用戰(zhàn)略劃撥費用合計合計結(jié)案差異結(jié)案差異1 1月月42256 0 0 042257.22 2月月54202 19884 2751 81898 1587341.88%1.88%3 3月月80443 4675 2433 79022 118442 2850144.40%4.40

10、%4 4月月221007 216 38985 87661 10036 3579054.98%4.98%5 5月月137568 864 1332 23775 21104 1846442.79%2.79%6 6月月333547 1292 161620 37184 5336428.01%8.01%7 7月月384361 15818 0 50896 15925 4670006.21%6.21%8 8月月228413 0 32646 18929 2799883.32%3.32%9 9月月228804 11687 511 52790 69358 3631505.27%5.27%合計合計1710601 33

11、261 64437 491160 372877 2672336占比占比64.01%1.24%2.41%18.38%13.95%100.00% 問問題涉及金額雷霆行動問題數(shù)量自查數(shù)量4514511343175.801343175.8017881788 完成處理數(shù)量451451雷霆行動自查自糾期間：1、經(jīng)銷商扣罰合計72.06萬元；2、營銷代表扣罰5.36萬元3、地區(qū)經(jīng)理扣罰4.79萬元?；菝窕顒觾蓹n訂貨會（水頭、雙節(jié)）果粒推動搶灘行動陳列整合及優(yōu)化新鮮度管理項目工作回顧項目工作回顧值日制度1、執(zhí)行清單下發(fā)和審核；2、套餐制定審核，果粒/暢意政策下放；3、場場活動即時分享，全員觀摩改進。4、累計執(zhí)

12、行29場次，覆蓋率76%，單場訂貨會59萬；水頭訂貨會水頭訂貨會-3-3月月常規(guī)客戶36個。申請場次31場，實際執(zhí)行場次27場。主要原因：2017年8月8日在阿壩州九寨溝縣發(fā)生7.0級地震，因自然災害影響報備未執(zhí)行。雙節(jié)訂貨會人員方面：業(yè)務團隊、導購、臨促團隊以及經(jīng)銷商直接相互協(xié)調(diào)合作，創(chuàng)輝煌，購買獎品，互動更強。物料方面：現(xiàn)場必備物料：背景墻、橫幅、簽名墻、X展架、試飲臺、異型堆、指示牌駐地專員與廣告執(zhí)行公司必須實地測量布建進步：大家更重視，與水進步：大家更重視，與水頭訂貨會比，制作造型更頭訂貨會比，制作造型更多，增加了花式試飲，互多，增加了花式試飲，互動參與，統(tǒng)一了服裝，訂動參與，統(tǒng)一了服

13、裝，訂單編號，返利讓經(jīng)銷商購單編號，返利讓經(jīng)銷商購買了更多現(xiàn)場參與獎品等。買了更多現(xiàn)場參與獎品等。1、營銷總部標準執(zhí)行 店店海報三張，箱貼100%粘貼，理論網(wǎng)點60%陳列推進；2、區(qū)域標準（3個2） 結(jié)合春節(jié)期間新春大會戰(zhàn)活動，執(zhí)行3個2標準（物料保障）；2卡（插卡+檢核卡）2袋（手提袋+封箱帶）2貼（地貼+箱貼）3、海報使用標準 解決海報容易覆蓋、告知物料易丟失的問題；統(tǒng)一印刷，保證數(shù)量；固化粘貼時間，凸顯集中呈現(xiàn)效果。終端返方式：金典返5元，安慕希返8元金安惠民活動金安惠民活動物料統(tǒng)一設計、制作、配送；每月一次固定印刷，每月15日戶外海報集中張貼傳統(tǒng)陳列規(guī)范和整合傳統(tǒng)陳列規(guī)范和整合 新春會

14、戰(zhàn)結(jié)束后，2月20日下發(fā)川西銷售區(qū)域2017年傳統(tǒng)渠道陳列方案1、按載體劃分三種：按陳列載體方式劃分三種：端架（端頭）陳列、工字堆陳列、底座陳列（包括兒童奶、金典奶陳列架）2、明確費用支付標準，位置，計算方式。3、規(guī)定檢核頻次，查驗方式等。 標準簡化，業(yè)務可理解，終端可配合，檢核可操作，效果可追溯； 強化執(zhí)行，鍛煉隊伍。每周四全員對446611執(zhí)行進行分享照片總結(jié)：1、金安有惠民海報告知；2、果粒1列保證頂層有割箱動作；3、兒童奶混合（成長/花色/塑瓶均可）1列有價簽。保證全品項均衡發(fā)展。4、強化執(zhí)行動作，考核獎罰推動。傳統(tǒng)渠道陳列-446611可視化暢意 營銷代表周值日反饋暢意堆箱割箱陳列照

15、片分享工作群。為實現(xiàn)終端陳列網(wǎng)點的拆單，要求營銷代表在收銀臺處拆單陳列，搶占收銀臺陳列位置。2016年1-8月暢意累計進貨6.47萬件，2017年1-8月暢意累計進貨22.2萬件，同比增長243%； 暢意搶灘行動暢意搶灘行動果粒 區(qū)域各經(jīng)銷商果粒4-9月底線目標制定確認，按周追蹤經(jīng)銷商進貨達成數(shù)據(jù)；果粒割箱周值日推動；2016年1-8月累計進貨2.12萬件，2017年1-8月累計進貨5.18萬件，同比增長145%；呈穩(wěn)步走高趨勢。果粒搶灘行動果粒搶灘行動搶灘行動搶灘行動1、果粒調(diào)整陳列金安之后第三位置，且割箱；2、暢意及安慕希、果粒、味可滋單包放置。按露出產(chǎn)品數(shù)量給支持。3、端架/端頭，兒童成

16、長奶、維尼熊、味可滋、燕麥、暢意100%等液態(tài)奶事業(yè)部銷售部2017年市場基礎(chǔ)建設(MI)執(zhí)行細則規(guī)定必拆單的5支產(chǎn)品，兼顧果粒、安慕希、金典、舒化、谷物奶、核桃乳等高端產(chǎn)品和小純、優(yōu)酸基礎(chǔ)產(chǎn)品拆單。貨架簽印制（46個版，涉及全部單包/單排產(chǎn)品）2017年隔月產(chǎn)品分配及進貨推動方案的推動。n。臨促人員的增設，輔助門店消化大日期。熱賣互動，店主售賣出攤，音響話筒100%匹配，大日期集中消化大日期產(chǎn)品的提前回收，打包市場占比73%增加到84%，費用率從1.94%降低到1.58%。雅安現(xiàn)代渠道導購新鮮度數(shù)據(jù)收集，贈品使用，周末促。新鮮度打包推動新鮮度打包推動推廣精進推廣精進1、常/臨促管理2、熱賣工

17、作3、贈品物料4、執(zhí)行公司5、制作公司川西導購微信群的建立和使用（區(qū)域推廣直接管理）簡化業(yè)務工作量信息傳遞準確，踢業(yè)務出群直接追蹤，快速反應平臺分享，促進進步周一：競品日（競品信息反饋，包括但不限于蒙牛小純，特侖蘇、純甄等大力度活動；主題堆頭，形象更換，新品上市，堆頭布置等）；周二： 我品日（我品小純價格、果粒價格，促銷活動執(zhí)行；主題堆頭，形象更換，新品上市，堆頭布置）；周三： 例會日，固化時間，內(nèi)容統(tǒng)一 ；周四： 推廣日（割箱陳列、指定贈品物料試飲反饋、及其它推廣活動反饋，如氣球展示、賣場其它產(chǎn)品做得好的照片收集，不限于牛奶等）；周五：傾訴日（意見反饋及收集日，可以提出對公司合理化建議，產(chǎn)品

18、缺貨狀況，經(jīng)銷商配送情況等）周六、日：試飲日（照片反饋）常促周值日常促周值日1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月實際在崗實際在崗實際在崗實際在崗實際在崗實際在崗實際在崗實際在崗實際在崗實際在崗實際在崗實際在崗實際在崗實際在崗實際在崗實際在崗152152147147247247195195206206219219217217237237臨促管理臨促管理1、逐漸形成完善的整套管理辦法；2、借助釘釘軟件工具管理（陳列、著裝、日報等）；3、督導每日對工作群反饋進行檢視，并進行工作總結(jié)；4、對督導管理形成制度化（總結(jié)、門店走訪、走訪要求等）；5、臨促培訓與長促

19、整合；6、臨促門店與導購門店要求逐步接近（物料、贈品等）；臨促管理臨促管理釘釘管理物料標準戶外出攤1、擬定 2017年川西廣促物料管理方案，經(jīng)銷商蓋章簽收；明確：廣促物料/管理工具/聯(lián)合采購/分配流程：/分配原則/到貨追蹤特殊發(fā)運/使用時限及過期界定/終端使用管理/相關(guān)追蹤及考核。2、物料分配后在經(jīng)銷商群公示，提醒記錄和追蹤發(fā)貨；3、每月度一次經(jīng)銷商廣促物料存放地、臺賬的拍照回傳；4、每周四指定近期到貨贈品/物料導購群反饋。5、經(jīng)銷商群對近期到貨載體投放使用照片的追蹤。6、推廣專員常駐地責任劃分在推廣專員處，直接與駐地營銷代表無關(guān)。物料及贈品物料及贈品1、1-8月試飲規(guī)劃5397場，實際執(zhí)行5

20、252場，完成率97.6%；2、試飲主體調(diào)整：5月開始雅安市、西昌市、攀枝花市試飲執(zhí)行主體由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為執(zhí)行公司。固定每周二開執(zhí)行公司微信周例會。3、執(zhí)行公司督導日走訪格式擬定，職責分工；對區(qū)域考評部分的監(jiān)管。2017年試飲年試飲輔線以金典有機奶和暢意，維持既有消費者，保證高端產(chǎn)品銷量不衰退暢意、金典有機奶、果粒4-5月輔線以安慕希、暢意，鞏固消費者，維持產(chǎn)品銷量安慕希、暢意331-3月月4-5月6-8月川西1-3月兒童奶試飲328場，試飲以QQ星兒童風味酸奶為主導，現(xiàn)場試飲加強與小朋友的互動，促進產(chǎn)品的銷售川西1-3月安慕希試飲931場，試飲借勢元旦及春節(jié)的節(jié)日噱頭在各區(qū)重要門店開展，對銷量的

21、提升起了一定的幫助4-5月以小口味的新口味為試飲的主體，借勢試飲仍更多的消費者感知我們的產(chǎn)品，購買我們的產(chǎn)品。借勢“跑男”的網(wǎng)路話題性及新品安慕希的PET的試飲，同一時間的話題熱性，對消費者能產(chǎn)生共鳴，促進產(chǎn)品的售賣暢意、谷粒多/果粒、味可滋兒童奶安慕希PET 安慕希主線試飲輔線試飲1-3月4-5月6-8月熱賣推動熱賣推動1月2月3月4月5月6月7月8月實際執(zhí)行實際執(zhí)行實際執(zhí)行實際執(zhí)行實際執(zhí)行實際執(zhí)行實際執(zhí)行實際執(zhí)行2184043713852954003674041、擬定熱賣基本標準要素，提升整體執(zhí)行效果；2、重點推動環(huán)節(jié)進行周重點追蹤（物料要素、互動環(huán)節(jié)、音響設備使用規(guī)范等）；3、建立熱賣執(zhí)

22、行總結(jié)群，指定反饋要求（水印照片、人流高峰期售賣視頻等）；4、考核推動執(zhí)行標準，鼓勵互動創(chuàng)新；場外熱賣部分廣告制作公司管理1、區(qū)域五家廣告公司建唯一對接群 廣告公司制作返款速度和進度溝通，詢問，專員負責跟進、解答。2、推廣專員直接管理和銜接： 制作元素鏈接直接發(fā)群里廣告公司獲取，不再通過業(yè)務之手，提高效率。制作郵件下單，對應專員非專員郵件通知的制作由廣告公司自行承擔，公司不予認可。3、下單四要素： 明確批復活動名稱/制作內(nèi)容/制作金額/完成時間等四要素，專員對設計元素最終審核定稿。4、進度追蹤： 廣告公司制作進度追蹤，規(guī)范制作過程反饋；需在川西伊利制作溝通群里至少反饋3次：（1）原文復制專員*

23、月*日郵件下單“制作主題名稱，制作內(nèi)容，總制作金額，預計制作開始及結(jié)束時間”；（2）制作過程中至少2天1反饋，包括設計，半成品，安裝完畢成品（必須帶門店水?。?；（3）制作完畢對第一點計劃內(nèi)容做最終確認，同時根據(jù)1、2點制作材料，并把微信制作群中三段匯報截圖打印出來作為結(jié)案材料；制作專區(qū)制作專區(qū)1111個，傳統(tǒng)渠道形個，傳統(tǒng)渠道形象布建象布建404404家，店招統(tǒng)一版式，家，店招統(tǒng)一版式，鼓勵鼓勵“門門”形包裝和存包柜形包裝和存包柜制作；制作；形象店制作形象店制作團隊管理團隊管理三級值日制度三級值日制度+ +每周一周例會每周一周例會1、營銷代表，經(jīng)銷商文員，專員三級周值日；2、每周一統(tǒng)一通報考核；3、聚集了行銷關(guān)注點，統(tǒng)一了三個層面的動作一致性；4、數(shù)據(jù)化收集，簡化報表。5、分享，交流，對比，比拼，學習，培訓，提高。不足及努力不足及努力 結(jié)案培訓側(cè)重經(jīng)銷商文員，對業(yè)務人員要求不夠 節(jié)日營銷執(zhí)行不多，沒有發(fā)揮好少數(shù)民族聚焦區(qū)的節(jié)日特點； 亮點打造（中小型推廣活動）在現(xiàn)代渠道規(guī)劃的少。 產(chǎn)品上金安果粒發(fā)展未達預期 傳統(tǒng)渠道乳飲產(chǎn)品滲透加大； 城市群推廣隊伍建立 臨促隊伍持續(xù)精耕 節(jié)日營銷發(fā)掘近期工作 1、費用管理 2、產(chǎn)品推動 3、推廣隊伍 4、團隊管理費用管理-減少內(nèi)耗，多下市場01常規(guī)陳列按照常規(guī)要求，每季度由營銷代表反饋門店走訪查詢協(xié)議